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Os segredos do treinamento de vendas que gera resultados

por Álisson Razoni 2 anos atrás

Para que o negócio continue crescendo, todo empresário irá se deparar, em determinado momento, com a necessidade de aumentar suas vendas. Para isso, ele pode optar por iniciar uma campanha de promoções, aumentar seus investimentos em marketing ou tomar uma medida de longo prazo como o treinamento de vendas da equipe.

Naturalmente, a última alternativa é a que trará mais resultados ao empreendimento, já que irá especializar os funcionários de modo a deixá-los mais seguros, assertivos e eficientes no processo de venda. No entanto, para que o treinamento surta o efeito desejado, é preciso saber fazê-lo da maneira correta.

Conheça a seguir 5 segredos para fazer com que o treinamento de vendas realmente dê resultados no seu negócio!

OS 5 SEGREDOS DO TREINAMENTO DE VENDAS

1. ANALISE SUA SITUAÇÃO ATUAL

Antes de dar início ao curso, é imprescindível fazer um diagnóstico da atuação presente da área de vendas, isso inclui uma avaliação das pessoas, do processo de vendas e os principais indicadores de resultado.

Além de ser uma forma interessante de construir uma base de conhecimento sobre as particularidades do seu negócio, esse mapeamento irá determinar quais são os pontos fortes e fracos do time, mostrando o que deve ser reforçado pelo curso e que aspectos podem ser abordados mais superficialmente por já serem de conhecimento geral da equipe.

Dessa maneira, evita-se perder tempo com questões desnecessárias e é possível focar problemas mais relevantes dentro do seu time em particular.

Um bom ponto de partida é a avaliação dos resultados de cada gerente e dos seus vendedores. Equipes formadas por vendedores com resultados muito heterogêneos, normalmente apresentam oportunidades de aumento de produtividade.

2. DEFINA OS OBJETIVOS DO TREINAMENTO DE VENDAS

Os treinamentos visam: transmitir conteúdo para gerar conhecimento, o desenvolvimento de habilidades e/ou uma mudança de atitude. Após o seu diagnóstico inicial, estabeleça as prioridades de treinamentos na sua empresa a partir dos objetivos almejados.

Por exemplo: se a sua equipe está com uma conversão baixa de atendimentos em vendas, você precisa priorizar um treinamento de técnicas de vendas.

Se os vendedores novatos demoram mais de 3 meses para bater a meta mensal de vendas, talvez você precise implantar um programa de treinamento para novos vendedores com o objetivo de diminuir o tempo de aprendizagem.

E ainda, se o volume de vendas de uma linha de produto está baixo, pode estar faltando um treinamento técnico do produto, etc.

Veja também: 3 Técnicas Poderosas de Aprendizagem para melhorar o seu Treinamento de Vendas

3. DIVIDA O TREINAMENTO EM PARTES

Separar o curso em temas relacionados a cada objetivo é essencial para o seu sucesso, caso contrário, corre-se o risco de realizar uma atividade muito abrangente e que não promove os resultados esperados. Sendo assim, é importante entender que fatores são relevantes nas vendas no seu negócio.

Avalie o seu processo de vendas desde a prospecção até o pós-vendas e mapeie as fases que a equipe apresenta baixa conversão, priorizando esses temas. Alguns deles podem ser:

• Como os vendedores estão prospectando clientes? E quais práticas tem gerado mais resultados?

• A equipe sabe apresentar as características e benefícios do produto?

• Como os vendedores organizam os dados e fazem follow-up com a sua carteira de cliente?

Segmentar o treinamento dessa forma também vai ajudar sua equipe a entender cada etapa do processo de vendas e, assim, agir da maneira certa em cada momento.

4. SELECIONE O INSTRUTOR

Um elemento importante nos treinamentos de vendas é o instrutor, que será o responsável pela transmissão de conhecimento e por cativar os seus funcionários a aproveitar melhor as atividades.

Esse papel pode ser ocupado por um líder da equipe, principalmente se ele já tiver proximidade com os demais participantes e possuir um entendimento mais profundo dos processos e interesses da companhia.

Porém, na maioria das vezes, pode ser ainda mais interessante buscar um instrutor externo, que possua experiência na área e em treinamentos do tipo, e saiba se adaptar ao contexto específico do seu negócio.

5. AVALIE OS RESULTADOS CONSTANTEMENTE

Não adianta apenas capacitar seus funcionários e não avaliar os efeitos e a continuidade do treinamento. Para que ele seja realmente efetivo, é preciso avaliar a atuação do time de vendas constantemente, identificando problemas, variações muito grandes nos resultados e possíveis melhorias.

Você já realizou um treinamento de vendas na sua empresa? Ficou com alguma dúvida sobre como esse processo deve acontecer? Compartilhe conosco nos comentários e continue acompanhando nosso blog para saber como otimizar cada dia mais seu processo de vendas!

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