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O que é Sales Enablement e qual a sua importância no processo de vendas

por Ricardo Gouveia 4 semanas atrás

Você conhece a metodologia de Sales Enablement? Se conhece, sabe como implementá-la na sua empresa para potencializar os resultados do seu time de vendas?

Se sua resposta é não, venha comigo que vamos falar sobre o assunto.

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement (Capacitação de Vendas) se caracteriza na elaboração e implementação de estratégias para garantir ao time de vendas todo o conhecimento e as  habilidades necessárias para conduzir o cliente até a finalização da jornada de compra. Isso tudo feito de forma assertiva e dinâmica.

De forma simples e objetiva, a metodologia de Sales Enablement:

  • Engloba todas as ações de capacitação desde o Onboarding do colaborador;
  • Foca na identificação de gaps
  • Elabora estratégias desde a implementação de processos de vendas otimizados por ferramentas de gestão; 
  • Constrói Trilhas de Aprendizagem, que visam acelerar a rampagem dos novos contratados; 
  • Desenvolve-se continuamente por meio de análise diária dos KPIs e follow-ups dos profissionais da equipe de vendas; 
  • Garante o aumento da produtividade de vendas.

Como a Sales Enablement surgiu? 

A metodologia Sales Enablement surgiu no mercado americano e hoje está se tornando comum também nas empresas brasileiras, principalmente em empresas de tecnologia. 

O comportamento do consumidor mudou muito ao longo dos anos, e essas transformações levaram as empresas a mapear a nova jornada de compra e promover a elaboração de novos processos de vendas, nos quais os times de marketing e vendas trabalham conectados, visando à otimização de todo fluxo, desde a atração de leads, sua condução pelo funil de vendas até a etapa de fechamento.

Essa nova jornada do consumidor exigiu que as empresas trocassem o processo tradicional de vendas, em que o vendedor realizava todas as etapas da venda, da prospecção ao fechamento e o pós-venda, para um novo formato, delineado por atividades relacionadas à área de vendas, mas com responsabilidades distintas (Hunters, Closers e Farmers).  

Todas essas transformações que ocorreram nos processos de vendas das empresas fizeram com que a tradicional capacitação onboarding fornecida – normalmente – pela equipe de RH aos contratados não estivesse mais alinhada com as novas demandas. 

Se antes o conteúdo era apenas conceitual e o ROI era medido apenas com base no treinamento em si, agora o RH tem um papel mais estratégico, sendo também corresponsável pela performance das pessoas que contrata, capacita e acompanha.    

Qual a vantagem de implementar o Sales Enablement na minha empresa?

O que é Sales Enablement

O interessante desse estudo da HubSpot é a análise realizada após a inserção do método, na qual 75% das empresas afirmam ter obtido muitas contribuições positivas, considerável aumento de novos contratos, capacidade de ter uma visão clara sobre o ROI e uma equipe comercial com uma forte cultura voltada para a alta performance na entrega dos resultados.

Qual é o perfil de um profissional de Sales Enablement

Independentemente da função ou nomenclatura que esse profissional tenha ou venha a ter na sua empresa  (gerente, coordenador, consultor interno ou multiplicador de treinamento), o mais importante é que ele preencha alguns critérios:

  • atue fortemente nas dimensões estratégicas, táticas e operacionais da empresa, lidando diretamente com diretores, gerentes e times de vendas, portanto, é preciso maturidade comportamental e expertise técnica;
  • seja capacitado em vendas e tenha paixão por essa atividade, mas possua outras competências horizontais, como marketing, processos, tecnologia, recrutamento e seleção por competências, gestão de KPIs e expertise no desenvolvimento contínuo de pessoas.  

Quais são as responsabilidades de um profissional de Sales Enablement?

Recrutamento e Seleção

O profissional deve realizar o mapeamento das competências dos profissionais de vendas de alta performance da empresa, ou seja, o que eles fazem nos aspectos técnicos e comportamentais que os permitem alcançar bons resultados de forma consistente. 

Após fazer a descrição de cada habilidade, deve-se descrever o conhecimento necessário para desenvolvê-la. Após mapear os conjuntos de competências, deve-se descrever os comportamentos que refletem a conduta de cada profissional que as possuam.

Vale reforçar que existem habilidades que devem ser buscadas no candidato logo no processo de R&S. Normalmente, são habilidades comportamentais que demoram mais tempo para ser desenvolvidas, e há casos em que não se consegue desenvolver e todo o trabalho é perdido, tais como comunicação e raciocínio rápido.

Onboarding

Após contratar o profissional com base nas competências necessárias para executar as atividades, é hora de focar no desenvolvimento dele. 

Para otimizar a etapa de onboarding, conhecida também por integração, é fundamental que o consultor de Sales Enablement construa uma Trilha de Aprendizagem que contenha um programa bem estruturado e dinâmico, levando em conta o que o profissional deve aprender para acelerar sua rampagem e bater suas metas, tanto nos aspectos de conhecimentos e habilidades técnicas e comportamentais.

Ao desenvolver o conteúdo para a Trilha, deve-se considerar que as pessoas têm estilos de aprendizagem diferentes, portanto é necessário conectar aspectos conceituais com as práticas cotidianas. 

Não basta apenas informar o que deve ser feito, mas também o porquê fazer e quais os benefícios ao fazê-lo com a máxima qualidade.

Ramp-up de Vendas

No processo tradicional de capacitação, o profissional de Treinamento e Desenvolvimento (T&D) realiza o onboarding com os recém-contratados e passa a bola para a liderança de vendas. 

Pronto, missão cumprida! Certo? Sim, é isso que normalmente acontece. 

Entretanto, no processo de Sales Enablement, o consultor não para por aí, ele continua apoiando o novato de modo a promover a aceleração no processo de senioridade, garantindo que vai obter domínio das atividades e ferramentas necessárias para superar a meta cheia no menor tempo possível.

Ongoing

Em todos os projetos implementados pela DNA de Vendas, fazemos questão de reforçar desde a etapa do diagnóstico: 

O que educa uma equipe são processos e modelos de gestão aplicados. 

Por isso é tão importante que o mapeamento dos processos de vendas esteja alinhado com a jornada de compra do cliente e seja traduzido de forma simples e didática. 

A etapa de ongoing está relacionada ao sequenciamento das atividades de capacitação, de modo a acelerar o aprendizado. 

A otimização desta etapa se dá à medida que o novato realiza 100% dos módulos da Trilha de Aprendizagem e obtém ótimas notas nas simulações de vendas acompanhadas por aplicação do Check-up de Vendas e seguidas por Feedback Treinador, visando identificar todas as oportunidades de melhoria no atendimento que devem ser trabalhadas com o treinando.

On the Job Training

Para conseguir traduzir os processos de vendas para uma linguagem simples e didática para o time de vendas, é necessário construir um Playbook de Vendas

Ele vai conter todas as informações sobre o processo comercial da empresa, de modo a permitir uma aplicação padronizada por toda a área de vendas, desde a atração inbound ou prospecção outbound até o fechamento da venda.

O Playbook de Vendas fornece principalmente um entendimento claro e objetivo sobre a conexão de marketing e vendas, assim como os gatilhos de passagem de cada etapa do funil de vendas. 

Portanto, essa ferramenta, com o Check-up de Vendas, é fundamental para o desenvolvimento do time na prática.

Vale lembrar que o treinamento em sala de aula, ou on-line, é uma atividade mais conceitual e informativa. 

Entretanto, é no local de trabalho, com as ferramentas que o profissional irá usar no dia a dia, que acontece a formação completa. Por isso, é fundamental realizar repetições monitoradas do processo, seja para equipe de Inside ou Field Sales.  

Acompanhamentos e correções

Nessa etapa, é imprescindível o monitoramento e a análise diária dos KPIs de vendas, afinal todos sabemos que não é possível melhorar aquilo que não se mede. 

Mas não é só isso, é preciso implementar ferramentas que avaliam a qualidade geral das atividades de desenvolvimento e dos resultados obtidos. 

Essa é uma das principais características de um processo de Sales Enablement bem estruturado.

Na DNA de Vendas, usamos as ferramentas Relatório de Atividade de Treinamento e Relatório de Avaliação Operacional para acompanhar o time de vendas e seus respectivos gestores, com o objetivo de identificar possíveis gaps, realizar as correções necessárias e inserir a alta performance de vendas na cultura da empresa.

Fases de implementação da metodologia Sales Enablement 

Vimos o que é, como funciona e qual o perfil de profissional que deve fazer a implementação da Sales Enablement. Agora, vamos entender as fases para implementação dessa metodologia do ponto de vista de maturidade operacional e tecnológica da empresa. 

#1 – Sales Enablement: definição do responsável 

Nessa fase, é necessário que a empresa selecione um profissional que responda por sales enablement ou contrate uma consultoria para ajudá-la na construção dos processos de vendas, alinhando as estratégias de marketing e vendas e traduzindo-as em planos táticos e operacionais.

Ainda nessa frase, é necessário identificar todas as ferramentas tecnológicas que possam otimizar os processos de acordo com perfil de negócio da empresa, tais como BI, CRM, Plataformas de Automação de Marketing etc.

Por meio dessas ferramentas, é possível disparar e-mails marketing, realizar ligações, analisar as métricas de conversões e efetividade das campanhas de marketing, dentre outras inúmeras funcionalidades que geram facilidade, controle e muito benefícios.

#2 – Playbook de Vendas   

Nessa fase, a empresa já possui uma estrutura dos processos e ferramentas tecnológicas. 

Agora é necessário desdobrar os processos em uma linguagem simples e didática, escrevendo o playbook de vendas e uma Trilha de Aprendizagem para capacitar toda a equipe de vendas e gestão, de acordo com as atribuições de cada um em cada etapa do atendimento. 

Além disso, é importante configurar as ferramentas tecnológicas para refletir as etapas do funil de vendas.

Com a implementação da metodologia de Sales Enablement, a operação de vendas da empresa se torna altamente escalável e facilmente replicável, pois proporciona otimização do processo de vendas aos resultados que se pretende obter. Um deles é a queda no tempo de rampeamento dos recém-contratados.

Sales Enablement: como vender mais

#3 – Melhoria contínua em vendas 

Nessa fase, os processos estão desenhados e difundidos com a equipe, e as ferramentas tecnológicas estão implementadas e funcionando de acordo com os processos. Assim, a trilha de desenvolvimento está sendo operacionalizada. 

O grande desafio dessa fase é buscar uma cultura de melhoria contínua, norteada por rituais de análise dos indicadores e avaliação do desempenho, visando identificar oportunidades de melhoria processuais, técnicos e atitudinais de cada membro do time.

O grande desafio do profissional de Sales Enablement é atingir esse nível de maturidade na empresa.

É desafiador implementar um processo de Sales Enablement na sua operação.

Ok, eu sei…

São muitas informações para que você consiga implementar um processo eficaz de Sales Enablement apenas com a leitura deste artigo. Se você pensou isso, você está certo! 

De fato, não é simples fazer o diagnóstico de uma operação de vendas, identificar desafios, gaps, objetivos, elaborar estratégias, implementar as ferramentas ideais e capacitar Hunters, Closers e Farmers, garantindo eficácia e consistência na entrega diária das metas e promover uma cultura com foco na alta performance

Bom, se você leu até aqui, é porque você tem muito interesse nesse assunto.

Caso tenha se assustado com o nível de expertise e a quantidade de informações necessárias para essa implementação, fique tranquilo! 

Nós, da DNA de Vendas, sabemos muito bem que investir em um profissional que atue em vendas, marketing, gestão e processos não é uma tarefa fácil, pois demanda um valor de investimento muito alto e a empresa pode não possuir budget para isso; entretanto, o trabalho precisa ser feito, pois a empresa provavelmente está deixando muito dinheiro na mesa por não ter um processo de vendas bem estruturado. 

A solução adotada pela maioria das empresas nessa situação é a contratação de uma consultoria de vendas com sólida expertise no mercado em estruturação comercial e capacitação do time de vendas. 

Hoje, no Brasil, a DNA de Vendas é a mais completa consultoria para o aumento da produtividade de vendas, pois aplica uma metodologia que trabalha os 4 pilares da produtividade de vendas: processos, gestão, tecnologia e pessoas. 

Agora você já sabe: conte com a apoio da DNA de Vendas para alcançar um novo patamar de produtividade e alta performance de vendas por meio da implementação da metodologia de Sales Enablement.

Conheça a DNA de Vendas

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão,  Tecnologia e Pessoas.

Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para empresas com pequenos times de vendas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.

Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores.  Até a próxima!

 

Categoria:
  Competência de Vendas
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