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Consultoria de Vendas – Tudo que você precisa saber

por Lucia Haracemiv 3 meses atrás
consultoria de vendas

Por que contratar uma consultoria de vendas? Essa é a pergunta-chave para quem procura melhorar os resultados da sua empresa.

Se você não souber por que uma consultoria de vendas pode ser importante para o seu negócio, você correrá o risco de investir em soluções que não dão resultados.

Vamos entender melhor!

Por que uma empresa precisa contratar uma consultoria de vendas?

Contrata-se uma consultoria de vendas quando você precisa de um olhar especializado sobre a sua operação comercial, que ofereça um diagnóstico sistêmico e baseado em uma metodologia eficiente de aplicação em todos os pilares que interferem nas vendas de seu negócio.

Se você olha para seu mercado, olha para seu segmento e percebe que poderia produzir e vender mais, mas não consegue, então é sinal que há um gap no seu processo de vendas.

Por isso o papel da consultoria é tão importante, pois uma coisa é você tatear ou tentar adivinhar onde estão os seus problemas.

–  Ah! Os vendedores não têm capacidade.

A equipe de produtos está errando no desenvolvimento ou na compra.

O preço está baixo…

Você pode ter uma série de opiniões, mas um especialista consegue ir direto ao ponto.

Uma boa consultoria tem uma metodologia de diagnóstico que levanta os principais pontos para localizar com precisão a causa raiz da perda de produtividade.

Isso porque ele já viu dezenas de situações semelhantes a sua em outras empresas e segmentos e tem o olho treinado para fazer um diagnóstico preciso.

Ele bate o olho e enxerga.

Então, para sermos mais exatos:

O que é uma Consultoria de Vendas?

Uma Consultoria de Vendas é uma empresa especialista em vendas, ou seja, ela tem uma visão mais específica e precisa sobre a operação de vendas de uma empresa. Assim, consegue ser assertiva quantos aos gaps que impedem a produtividade de vendas do negócio e de como consertá-los.

Ela está para a organização assim como o médico está para o ser humano.

Tem um olhar clínico especializado sobre aquilo. Você, enquanto empresa, fala onde estão seus pontos de dor, e a consultoria especializada – e experiente – consegue relacionar os sintomas com as causas e com o tratamento eficaz.

Especialmente por relacionarem o que foi relatado pelo cliente com os KPIs (Indicadores de Vendas) certos.

Minhas vendas estão ruins.

– Como está sua atração? O que você faz para atrair seus leads?

– Ah! Não faço quase nada.

– Então os seus problemas já começam no início do funil de vendas. Se não chegam muitos leads no topo, não vão chegar muitos na base. Para consertarmos esse gap, o ideal é que você faça isso, isso e isso.

 

Se as ações de marketing estão boas e a empresa gera muitos leads, tem que verificar outras possíveis falhas. Esses exemplos são simples e óbvios.

Mas muitas empresas não conseguem enxergar o que passa, especialmente quando falamos em grandes organizações que têm vários processos em sua operação.

As melhores consultorias fazem um diagnóstico completo e conseguem ir na veia do problema, apresentando soluções e propostas de melhoria.

E eles fazem isso com muito mais assertividade do que você ou seu gestor comercial. A consultoria, assim como o médico, tem uma hierarquia para eliminar determinados problemas. Bem como, sabem quais são as ‘‘doenças’’ de acordo com os sintomas apresentados.

A especialidade em vendas dá essa capacidade de priorizar onde olhar primeiro para solucionar o problema.

Como uma Consultoria em Vendas pode te ajudar a vender mais?

As consultorias mais completas, fazem inicialmente um diagnóstico e constroem todas as soluções que são necessárias para melhorar a produtividade de vendas.

Esse procedimento deve envolver desde processos, conteúdos de educação até a busca por novas ferramentas tecnológicas.

Envolve também a capacitação de vendedores e líderes.

Talvez você pense: ah! Isso a gestão comercial também consegue fazer.

Será mesmo? Será que quem está envolvido na operação consegue enxergá-la por completo, sem separar, inclusive, das questões emocionais?

Vamos analisar!

Qual o papel do consultor como agente transformador da empresa?

Uma consultoria séria começa com diagnóstico sistêmico, para entender com profundidade o problema da empresa.

Muitas empresas reclamam de problemas que, na verdade, são apenas parte da questão ou algo muito pequeno perto do cerne da situação.

Eles se perdem internamente.

Tendo em vista a neutralidade e especialidade do consultor, ele ficará focado em resolver o problema da sua empresa, pois a consultoria não entra na guerra de egos e vaidades.

Em uma empresa de grande porte, quem poderia fazer o papel da consultoria seria o diretor. Mas para você deslocar um diretor full time para resolver o problema sai mais caro do que contratar a consultoria.

Normalmente os consultores de pontas são aqueles que já dirigiram operações comerciais.

Ou seja, deslocar um diretor para isso é muito caro. E para que ele consiga se dedicar completamente, suas outras funções ficarão sem supervisão. Um gerente de vendas dificilmente terá a experiência e expertise para desenvolver projetos com tamanha complexidade.



Muitas empresas pensam em contratar uma pessoa de fora, para dar um novo “ar” ao ambiente. Isso pode ser útil por um curto período, já que poderá dar uma chacoalhada na operação, mas, dificilmente, se manterá ao longo prazo. Pense, uma pessoa terá apenas uma visão sobre seu problema. Em uma consultoria são várias pessoas – especializadas – pensando juntas. Esse é um grande diferencial.

A consultoria tem vários profissionais competentes, com experiência e com grandes cases de sucesso.

Isso gera uma grande vantagem, inclusive em relação aos diretores comerciais, pois estes podem até conhecer mais as especificidades sobre seu próprio negócio, mas a consultoria consegue dar mais possibilidades de solução.

Para sermos mais exatos,

O que uma Consultoria de Vendas precisa ser?

Todas as consultorias precisam ter uma visão conceitual bem ampla das organizações, no que diz respeito aos objetivos dos negócios, competências, estratégias e aprendizagens.

Com sua metodologia estabelecida, ela consegue desenvolver programas específicos de educação e execução de tarefas para a equipe de vendas.

Para isso, elas precisam mergulhar na operação do cliente. Sentar ao lado dos colaboradores e da gestão para entender os problemas existentes.

1. O problema das Consultorias de Vendas

O grande impasse de muitas consultorias de vendas do mercado é que elas se limitam à parte conceitual. São muito teóricas e pouco práticas.

Elas geralmente chegam com conteúdo de prateleiras e aplicam na empresa. Além de não personalizarem os assuntos, passam conteúdos generalistas.

Só que isso é um erro, pois a customização do atendimento é importantíssima. O Ciclo de Kolb demonstra que as pessoas aprendem por diversas formas e que há um ciclo de aprendizagem.

Basicamente, o Ciclo de Kolb é uma forma de entender a forma de aprender melhor de cada indivíduo. Ele tem uma estrutura cíclica com quatro aspectos: agir, refletir, conceitualizar e aplicar.

Ao utilizá-lo, é possível entender qual estilo de aprendizagem funciona melhor para cada pessoa. Como ele é cíclico, o processo está sempre se reiniciando, em constante desenvolvimento. Isso é importantíssimo para o autoconhecimento e para o conhecimento organizacional.

As consultorias em geral não fecham esse ciclo, porque elas não vão para campo.

Os consultores precisam ter vivência prática e levar o conhecimento para o ponto comercial, para a Rota. Boas consultorias não se limitam à parte teórica. Elas vão para o PDV/Rota para entender os desafios e a operação da empresa. Não adianta, por exemplo, falar sobre coisas genéricas de abordagem, é preciso corrigir o erro deles na ponta da venda.

Assim, as consultorias conseguem transformar aprendizagem em ação, ocasionando mudança e resultados.

2. Compromisso com os RESULTADOS!

Uma consultoria de vendas eficiente tem que ser comprometida com os resultados da sua empresa!

Só que muitas não fazem e não colocam a mão na massa! Não pode apenas apresentar uma solução de sala de aula.

Se você contrata uma empresa que não tem compromisso com resultados, a consultoria vira uma utopia. Vocês vão achar que as coisas estão funcionando, que as pessoas estão motivadas, mas o que mudou afinal? Cadê os números?

 dna de vendas

Para ter um controle numérico, a Consultoria tem que ter metodologias próprias que promovam resultados. E não digo sobre números de percentual de horas de execução do projeto, falo em relação aos resultados do negócio do cliente.

Então, para ser boa a consultoria precisa ter três características essenciais:

  • Ser comprometida com os Resultados;
  • Ser especialista em vendas;
  • Realizar um diagnóstico sistêmico da operação comercial.

Sobre ser especialista, eu sei que já conversamos sobre isso e que você sabe que essa é uma das características de uma consultoria de vendas.

Mas é preciso falar sobre isso novamente, porque muitas empresas confundem consultoria empresarial com consultoria de vendas. E a diferença entre elas faz total diferença no que se busca ao contratar uma consultoria.

Qual a diferença entre Consultoria Empresarial e Consultoria de Vendas?

A diferença entre elas é simples: basta imaginar dois médicos. Um seria o clínico geral e o outro seria especialista em determinado assunto.

Quando você tem um problema sério de saúde o que você faz? Não adianta ir ao clínico geral, você precisa ir no especialista.

O especialista é alguém que tem um conhecimento mais profundo sobre aquele problema, pois dedica-se, na maior parte do tempo a resolver questões nessa área, e mesmo assim tem uma visão sistêmica sobre outras áreas do teu corpo.

Vamos supor que eu esteja com um problema sério no estômago e procuro um gastro para identificar as causas e o tratamento. Obviamente esse problema no estômago pode ser consequência de uma outra área do meu organismo.

O gastro precisa ter uma visão sistêmica do meu organismo, mas tem que entender muito sobre estômago.

Essa é a grande diferença entre uma consultoria empresarial e uma consultoria de vendas.

As consultorias empresariais são mais generalistas. Algumas fazem planejamento estratégico, construção de competências, treinamentos, liderança, etc. Ou seja, se envolvem em várias áreas da empresa.

Mas não têm profundidade em nenhuma.

Elas apresentam resultados? Sim! Existem boas consultorias empresariais.

Mas se você tem um problema específico, no caso de vendas, uma consultoria de vendas é muito mais eficaz.

A consultoria empresarial é um clínico geral, geralmente olha para as principais áreas da administração: Financeiro, RH, Vendas, Marketing e Produção.

Já a consultoria especializada em vendas, ela olha com mais profundidade para a área de vendas, o que uma consultoria empresarial não faz.

O que não significa que a consultoria de vendas não olhe para outras áreas. Ao contrário, para ser boa, ela precisa ter uma visão sistêmica do todo, justamente para verificar o que atrapalha a produtividade de vendas da empresa.

Para ficar mais claro, vamos entender como seria essa visão sistêmica.

O que significa fazer um Diagnóstico Sistêmico?

É a visão estrutural do sistema. Ou seja, a análise do todo para compreender como ele afeta e interfere a área analisada. Uma coisa é fazer análise em um fluxograma individual, outra coisa é analisá-lo com interface em outras áreas.

É complexo fazer isso e muitas consultorias pequenas não fazem.

Além disso, cada segmento aponta uma necessidade específica. É importante entender isso também. Uma consultoria precisa ser experiente! Experiência é algo que não pode ser substituído.

Pois mesmo que você leia toda a metodologia pronta, você não conseguirá ligar os pontos que precisam ser ligados. Não é apenas coletar dados, é saber fazer uma leitura precisa deles.

Mas é natural que as empresas tenham dúvidas sobre a necessidade de contratar uma consultoria, especialmente de vendas.

Isso, de certa forma, é culpa de experiências ruins que já tiveram. Seja na própria empresa ou em outras organizações que os gestores trabalharam. Uma das maiores queixas em relação às consultorias do mercado é justamente o fato delas serem muito teóricas.

Vamos analisar melhor se realmente sua empresa necessita dessa parceria.

Vale a pena contratar uma consultoria de vendas?

Você tem que pensar da seguinte maneira, o que eles podem fazer por sua empresa que você não conseguiria fazer sozinho?

Vamos falar sobre 3 importantes pontos para contratar uma consultoria de vendas.

1. Especialistas em Vendas

A primeira coisa é que eles são especialistas na área.

Ou seja, eles conhecem aquilo mais do que ninguém, porque só fazem isso e já viram a situação em diversos cenários diferentes.

Geralmente quem está dentro da empresa se limita àquele segmento ou no máximo a uns dois ou três, que tiveram contato devido sua trajetória profissional.

A consultoria traz novas visões e soluções em negócios diferentes, como varejo, indústria, tecnologia, mercado imobiliário, etc. Assim, consegue cruzar ideias diferentes. Buscar soluções e propor inovação.  

2. Neutralidade

Outra questão é que a consultoria é neutra.

O que isso significa?

Que ela é imparcial, e isso é essencial em uma empresa. Pois existem muitas situações que têm que ser resolvidas dentro da organização, especialmente questões políticas.

Em algumas, os próprios colaboradores da empresa enxergam que precisam ser estruturadas. Mas pode ser com que mexa com o ego de determinadas áreas.

E as questões políticas dentro das organizações, especialmente das médias e grandes, são muito complicadas.

A neutralidade da consultoria consegue minimizar esses impactos.

Já ouviu falar sobre a história do 18º camelo?

Resumidamente, um homem morreu e deixou uma herança de 17 camelos para seus três filhos, que deveria ser dividida da seguinte forma: metade para o mais velho, 1/3 para o do meio e 1/9 para o mais novo.

Mas os irmãos não conseguiam dividir 17 camelos por 2, nem por 3 e nem por 9. Para isso, consultaram uma sábia senhora que para resolver o conflito resolveu dar seu camelo para que os irmãos conseguissem fazer a divisão. Assim, eles ficaram com 18.

Dividindo, o filho mais velho ficou com 9, o do meio com 6 e o mais novo com 2.  E sobrou 1 camelo, que devolveram para a senhora.

Ou seja, não precisavam do 18º camelo. Mas sem ele não conseguiriam resolver a conta.

A senhora, exercendo o papel de consultora, consegue enxergar fora da situação e acha uma solução que quem está envolvido emocionalmente não encontra.

E nesse caso, as pessoas criam menos resistências, porque não foi alguém que impôs, foi o próprio processo.

Se fosse alguém dentro da empresa, problemas de ego e insubordinação poderiam criar obstáculos no cumprimento das regras.

3. Foco

E o terceiro ponto importante é a disponibilidade em resolver o problema da empresa.

O consultor está focado nisso. Uma pessoa na empresa, por exemplo, até pode conseguir construir um bom diagnóstico e prescrever os remédios certos.

Mas ele tem uma série de outras demandas como profissional do negócio.

consultoria de vendas

Então dificilmente ele conseguirá dedicar todos os seus esforços naquele problema, principalmente quando for algo complexo.

Ou então, quem fica responsável por isso é alguma área que não conhece com profundidade as dores de vendas.

É comum que as empresas peçam à área de recursos humanos para prover um programa de aumento de produtividade e melhorar o desempenho dos vendedores.

Por mais competentes que sejam, como que a área de recursos humanos vai construir um programa de vendas que a fale a língua do vendedor?

Eles não são de vendas. Eles podem conhecer muito da teoria, mas a prática é outra coisa.

Não é porque as pessoas do RH são ineficientes, é simplesmente porque eles não são da área de vendas e não vão entender o que realmente é necessário ser feito.

Seria a mesma coisa do gestor de vendas contratar alguém para resolver um problema de TI. Não dá, ele não sabe exatamente quais as competências que o profissional a ser contratado precisa ter para sanar o problema.

Quando você contrata um especialista para resolver isso, ele fica responsável pelo processo inteiro.

Ele não chega apenas com paliativos, mas com a solução para sanar o problema de uma vez.

Quando contratar uma Consultoria de Vendas?

Sua área de vendas está deficiente, não consegue bater metas e é pouco produtiva?

Esses são sinais de que há alguns gaps em sua operação.

Se vocês já realizaram investimentos grandes e ainda assim não tiveram resultados satisfatórios, ou sequer conseguem descobrir quais são os fatores que estão interferindo no baixo desempenho, então a consultoria de vendas pode ser uma grande aliada nas resoluções das dores da sua empresa.

Obviamente, como você já percebeu, as consultorias sérias são comprometidas com os resultados da empresa. Significa que elas acompanharão seu processo da ‘‘Estratégia à Execução’’.

Sobre isso, inclusive, eu falo em uma palestra durante o RD On The Road. Para que você entenda como  as empresas precisam alinhar os quatro pilares de produtividade (gestão, processos, tecnologia e pessoas) para conseguirem executar suas estratégias e alcançarem uma alta performance em vendas.

Por isso, ao contratar uma consultoria de vendas, observe os aspectos essenciais que ela precisa ter para garantir que seu investimento tenha retorno e seja efetivo na cura de seus problemas, e não apenas um alívio dos sintomas.

Como escolher uma Consultoria de Vendas em 4 Passos

1. Veja a especialidade

Veja se ela é uma consultoria de vendas ou uma consultoria generalista.

Como já vimos, uma consultoria especialista em vendas é mais efetiva na dor dessa área, ela consegue ver mais a fundo quais são os problemas que causam e travam a operação.

Se você reconhece que o problema da sua empresa é na área de vendas, então procure um ‘‘médico ’’especialista e não um ‘‘clínico geral’’.

Sem esquecer, é claro, do segundo aspecto.

2.  Pesquisa o seu modo de atuação

Como vimos, é necessário que a consultoria seja especialista em vendas, mas não quer dizer que ela não deva analisar as outras operações da empresa.

Inclusive, porque muitos dos problemas que interferem na produtividade de vendas não estão vinculados necessariamente a essa área.

Muitas vezes há buracos no marketing, na área de logística, crédito, pós-vendas, até mesmo no jurídico.

Por isso a empresa precisa fazer um diagnóstico sistêmico, que possa diagnosticar quais as causas que interferem nos resultados das vendas.

3. Verifique os segmentos que já atuou

Dentro da especialidade de vendas, verifique quais os segmentos de atuação que a consultoria atua ou já atuou.

Isso vai demonstrar se a consultoria entende do seu negócio e tem know-how para isso. Isso faz muita diferença, porque cada mercado tem termos e situações próprias.

Positivação, por exemplo, é um termo que se usa em vendas recorrentes, não se utiliza no varejo.

Se a consultoria não conhece o segmento de atuação, o ‘‘cheiro’’ daquele negócio, então ela corre o risco de se tornar generalista.

É diferente fazer consultoria em uma empresa de varejo, em empresas de vendas complexas (B2B), na área educacional, tecnologia, mercado imobiliário ou qualquer outro segmento. Cada um tem suas dores próprias, com objetivos e velocidades distintas.

No mercado B2B, ou seja, empresas que realizam negócios com outras empresas, especialmente em segmentos de vendas consultivas (tickets altos e soluções customizadas), o desafio é entender com profundidade o negócio do cliente, as dores e saber construir uma proposta de valor diferenciada.

Já o desafio do varejo, por exemplo, é o de escalar e padronizar.

Cada gerente age de um jeito e com indicadores diferentes. Quando a empresa tem várias filiais isso se intensifica.

Cada regional age de uma forma. Nesse caso, eles passam a enfrentar dificuldade de padronizar a operação e de diminuir a distorção de resultados.

Nesse caso, o grande desafio é o de achar um modelo parametrizado. Não digo nem padronizável, porque com tantas variáveis não dá para construir um modelo único.

Mas uma parametrização é importante.

Por isso é importante verificar se a consultoria entende do seu mercado.

As melhores consultorias de vendas do mercado possuem profissionais capacitados para os mais diversos tipos de segmento. Esse é outro grande diferencial.

4. Verifique o Portfólio da empresa

Para confirmar o que foi dito acima, basta analisar o portfólio da consultoria. Porque ele vai indicar a experiência que ela tem no seu segmento.

E para sentir-se seguro, você também pode pedir referências da consultoria para os clientes que ela já trabalhou.

Um investimento tão importante precisa realmente estar bem fundamentado. Pois a consultoria, ainda que não tenha poder decisório, tem grande capacidade de transformar a cultura de uma empresa.

Quanto mais confiantes os diretores e responsáveis estiverem nela, mais receptivos estarão para entenderem as melhorias que serão sugeridas.

Isso é importante, porque a empresa precisa enxergar a consultoria como uma parceira de seu negócio. E por isso, devem construir uma relação de credibilidade e confiança.

Como a Consultoria da DNA de Vendas atua?

A DNA de Vendas desenvolveu a metodologia dos 4 Pilares, identificando os aspectos que interferem na produtividade de vendas das empresas. Os 4 pilares estão relacionados às pessoas, aos processos, à gestão e à tecnologia do negócio.

Quando analisamos o pilar de pessoas, verificamos todos os aspectos. Por exemplo, como são recrutadas e selecionadas, quais as principais competências dos vendedores, qual o modelo de remuneração adequado ao mercado, etc. Ou seja, tudo que pode impactar diretamente na produtividade dos vendedores.

Assim como analisamos os processos e o modelo de gestão aplicado na empresa, e quais ferramentas tecnológicas  impactam diretamente nas atividades dos profissionais de vendas.

Realizamos um levantamento completo dos 4 pilares.

Isso faz muita diferença nos resultados finais. Porque não ajudamos apenas a tapar buracos, mas a abrir caminhos que estavam interceptados.

Isso tem relação com o papel da consultoria em não ficar apenas na teoria. Para ajudar nossos clientes a ter os resultados que conseguiram, nós saímos do topo da pirâmide e vamos até a base para ver como ela funciona por inteiro.treinamento de vendas

Como a DNA de Vendas não é apenas uma consultoria de treinamento e educação corporativa, mas sim uma consultoria para aumento de produtividade, nós temos um compromisso com o resultado final do cliente.

Colocamos a mão na massa, porque se não fizermos isso os resultados não vão ser tão significativos.

Para conseguir entrar em cada operação e fazer o diagnóstico certo e apresentar as soluções adequadas aos problemas, nós desenvolvemos ao longo do tempo processos próprios que nos ajudam a levantar todos os pontos necessários e cruzá-los na análise.

Pronto para melhorar as vendas de sua empresa?

Espero que este conteúdo tenha ajudado a entender melhor sobre as consultorias de vendas. Especialmente para que se compreenda o que uma consultoria de vendas faz, qual a sua importância e como ela pode ajudar a melhorar os resultados da sua empresa.

O que achou do artigo? Ainda tem dúvida sobre algum ponto referente às consultorias de vendas? Deixe um comentário para que nossa equipe esclareça.

Caso queira saber mais e tenha interesse em contratar uma consultoria de vendas? Fale com um de nossos consultores.

Nós podemos te ajudar

Somos da DNA de Vendas, considerada a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado (inclusive no mercado educacional), contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas, incluindo palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa voltado à área de vendas.

Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.

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