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9 obstáculos que te impedem de vender mais e você nem imagina!

por Lucia Haracemiv 3 meses atrás
obstáculos que impedem de vender mais

Você já tomou uma série de medidas para melhorar o desempenho de vendas da sua equipe e mesmo assim não consegue alcançar os resultados esperados? Saiba quais são as 9 situações que impedem sua empresa de vender mais e você sequer imagina.

Vender é um dos objetivos centrais de toda empresa, ainda que outros fatores estejam envolvidos, como satisfação do cliente e geração de valor no produto ou serviço oferecido. Mas uma empresa que não vende, não sobrevive.

Você possivelmente sabe identificar as principais falhas que impedem o aumento de vendas e possivelmente faz o possível para corrigi-las ou ao menos amenizá-las.

Seus vendedores constantemente fazem treinamentos e reciclagens e você conseguiu formar uma equipe com bons profissionais do mercado.

Mas os resultados estão acontecendo como esperado?

Talvez não, porque existem situações habituais, que acontecem com tanta frequência na rotina de trabalho do seu grupo, que você nem imagina que atrapalham a produtividade de vendas e o alcance de resultados.

O que você pode estar fazendo errado?

Veja 9 situações que ocorrem com frequência no seu time e você nem imagina o quanto elas impedem vocês de venderem mais.

9 situações que impedem de vender mais

#1 – Falta de leads qualificados

Não há como falar em vendas sem falar em marketing. Estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales são fundamentais para otimizar as atividades da área de vendas, proporcionando atendimentos mais personalizados aos clientes.

Além disso, ferramentas de marketing atraem e qualificam leads, deixando-os preparado para o processo de compra.

Sem isso, os vendedores gastam muito tempo com leads desqualificados que, em sua maioria, não fecham o negócio.

Em vendas, tempo é dinheiro!

Sem contar que terão mais custos para prospectar os clientes e atraí-los.

#2 – Desvio de Função dos Vendedores

CADA UM NO SEU QUADRADO

O papel essencial do vendedor, é vender. Para isso, suas funções básicas vão desde o atendimento do cliente até o fechamento da venda.

Mas o que ocorre frequentemente nas empresas é um desvio dessas funções para resolver questões que são de outras áreas, como questões de pós-venda e logística.

Muitos vendedores passam cerca de 1/3 do seu dia com atividades que não lhe dizem respeito diretamente. Dessa forma, deixam de atender clientes, ou quando atendem não atingem a qualidade necessária na abordagem.

Além de precisarem dedicar tempo em tarefas externas à venda, muitas vezes se veem impedidos de realizar algum procedimento por erros externos, como falha de sistema ou burocracias de outras áreas, como o crédito.

Eles despendem energia com várias questões além daquela que sabem fazer. Muitas vezes um vendedor muito bom não consegue dar o melhor de si e vender mais justamente por falta de tempo ou de estrutura empresarial.

Atividades que não correspondem aquilo que essencialmente sabemos fazer nos fazem gastar mais energia do que o normal. Com isso, perdemos a motivação e nos sentimos desgastados quando temos que fazer, de fato, aquilo que devemos.

FALTA DE FOCO

Em alguns momentos o desvio de função se dá pelos processos da empresa. Mas em outras é por falta de direcionamento do próprio vendedor ou do gestor.

Foco é definir um caminho específico para alcançar um objetivo, desviando dos obstáculos e impedindo de entrar em caminhos diversos.

A prática comercial é cheia de tarefas e uma série de atividades, se o vendedor não souber seu objetivo, provavelmente se perderá nos diversos caminhos que aparecerem em sua jornada.

Ou, ainda que saiba o objetivo, se não tiver foco para priorizá-lo, perderá tempo com tarefas diversas que irão dificultar o alcance ao destino, impedindo de chegar até ele.

#3 – Entrar em campo questionando as regras do jogo

COMO VENDER MAIS SE NÃO DEPENDE DE VOCÊ?

Os desafios na área de vendas são enormes e abrangem uma série de fatores, externos e internos, que independem da vontade dos vendedores e também dos gestores.

O produto da concorrência tem mais funcionalidades que o nosso; O mercado está em crise; A infraestrutura da loja é ruim; Faltam produtos em estoque; O reconhecimento da marca não está bom; Os produtos não estão sendo entregues no prazo; As metas estão discrepantes, precisa-se de mais gerentes; Pós-venda é deficiente devido ao grande volume de vendas…

Nós poderíamos citar uma infinidade de fatores que interferem no aumento das vendas e que fazem a equipe constantemente se perguntar: como vender mais, se não temos o que fazer?

Exatamente, não há o que fazer!

Não tem como a sua equipe solucionar a crise do mercado, não tem como vocês realizarem atividades de marketing, colocar um ar-condicionado mais potente, alterar as metas (especialmente em empresas muito grandes), fazer com que os produtos sejam entregues na data.

Obviamente algumas questões podem ser passadas para o gerente, coordenador, gestor, supervisor, diretor, até alcançar o presidente da empresa.

Algumas questões nem eles poderão resolver, outras talvez eles saibam da necessidade, mas podem decidir não consertar imediatamente.

E, sim, são fatores que criam obstáculos para a produtividade. Mas os quais você e sua equipe, infelizmente, não poderão solucionar.

A primeira regra é: ACEITE!

A segunda é: crie condições para melhorar seus resultados em meio aos recursos que vocês têm!

Não gaste energia e fôlego naquilo que não adianta. Tenha:

a serenidade necessária para aceitar as coisas que não pode modificar,

coragem para modificar aquelas que pode e,

sabedoria para conhecer a diferença entre elas.

CÍRCULO DE INFLUÊNCIA

A produtividade de vendas não está necessariamente ligada ao aumento de investimento, mas em saber utilizar os mesmos recursos disponíveis para produzir mais.

Assim, não adianta questionar a regra do jogo, é preciso saber jogar.

É fundamental saber identificar o que não se pode controlar e nem influenciar, portanto, não deve perder tempo e energia com essas questões.

Vendedores autônomos, por exemplo, dificilmente são controlados, eles são influenciados.

Assim, se você conhece os limites do seu poder e das suas fraquezas, suas atividades passam a ser mais direcionadas.

Pergunte-se: Até onde posso interferir? Se não puder fazer nada, sobreviva a isso e não se desgaste tentando modificar.

#4 – Falta de Atitude Positiva

Falar sobre atitude pode parecer óbvio, mas nem sempre o óbvio é compreendido e exercido.

Determinadas atitudes positivas não são inerentes ao ser humano, o que significa que elas podem ser desenvolvidas e incentivadas.

Ao longo do tempo, a DNA de Vendas, identificou sete atitudes comuns aos melhores vendedores:

  • OTIMISMO
  • OBJETIVO
  • FOCO
  • CONHECIMENTO
  • PERSISTÊNCIA
  • ENTUSIASMO
  • HUMILDADE

Os pensamentos que cultivamos têm a capacidade modificar a fisiologia do nosso organismo. Portanto, dependendo do que praticamos, podemos tanto aumentar nossa energia quanto diminuí-la.

Motivar a equipe constantemente é um papel inerente a um bom líder. E isso deve ser uma atividade diária, pois funciona como combustível, que alimenta as ações da equipe naquele dia.

Muitas vezes situações desmotivadoras surgem quando menos se espera, o gestor deve ser capaz de identificá-las e virar o jogo para que sua equipe busque vender mais.

#5 – Inexistência de um método de vendas claro e objetivo

Um método é um caminho que se define para alcançar um fim específico, delimitado por etapas bem-específicas.

O que ocorre com frequência é que as empresas, inclusive as grandes, não têm seus métodos de vendas claros. Quando entra um novo vendedor na empresa, geralmente ele é posto junto a outro mais antigo para que lhe ensine as tarefas.

Mas isso impede a aceleração da aprendizagem e pode distorcer dos objetivos centrais da empresa.

Vendas é uma sequência de ações, se essas ações não estiverem bem-delimitadas, cada um realizará suas tarefas sem seguir um procedimento, de acordo com as suas vontades pessoais.

Além de impedir a criação de uma identidade da empresa, dificulta o aprendizado dos novatos e faz até mesmo os vendedores mais experientes perderem tempo com ações desnecessárias ou em ordem invertida.

Com um método definido, os vendedores saberão exatamente o caminho a ser seguido.

#6 – Uso de Planilhas

Nós sabemos, por essa você não esperava.

Mas as planilhas são atualmente um dos maiores empecilhos para a produtividade de vendas. Por muito tempo elas foram a salvação e a maior ferramenta de controle da gestão.

Mas o mercado mudou, as complexidades da função aumentaram e uma série de variáveis passaram a interferir no processo. Assim, as planilhas de vendas passaram a apresentar limitações na gestão.

Com elas os dados facilmente podem sofrer alterações, além de ficarem dispersos entre a equipe, muitas vezes com informações distorcidas.

A dificuldade de acesso a elas fora do local de trabalho também é um problema para os vendedores que precisam ter acesso rápido às informações dos clientes.

Além disso, elas não apresentam um funil de vendas claro, dificultando a visualização de métricas para análise.

#7 – Acompanhamento de métricas

Não há como criar estratégias de vendas e executá-las sem KPIs definidos para analisar o rendimento.

Muitos dados podem ser gerados, mas o gestor precisa saber quais são os realmente necessários e que responderão às perguntas que ele precisa.

Além disso, acompanhar métricas por planilhas, como já dito, é uma medida que não é eficaz. Pois os dados são muitos e as planilhas não dão respostas muito claras.

Sem contar que as métricas devem ser acompanhadas com certa frequência, identificando quais pontos estão sendo produtivos e quais estão falhando, para que os corrijam em tempo hábil.

Se o gestor não tiver esse controle, não saberá como direcionar a equipe e como consertar os gaps.

#8 – Ausência de um Funil de Vendas claro

O Funil de Vendas permite que a jornada do comprador tenha etapas bem-definidas, com gatilhos de identificação específicos para a passagem de um nível ao outro.

A cada etapa a quantidade de leads diminui e evolui no processo para o fechamento da venda.

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Basta preencher o formulário


Nem todo lead se encontra no topo do funil ou em condições iniciais semelhantes. Além disso, é preciso que o vendedor tenha conhecimento e saiba qual é a etapa que aquele atendimento se encontra.

Assim, o pipeline de vendas deve ser claro, permitindo o controle e a visualização do ciclo de vendas pelos vendedores e gestores.

Além de verificar a jornada do comprador, permite que o gestor tenha um controle da empresa e também de cada vendedor individualmente.

#9 – Ausência de ferramentas

Não tem como sobreviver no mercado sem fazer parte dele. Os recursos digitais não são mais acréscimos de funcionalidade nos serviços da empresa, eles tornaram-se elementos essenciais para o funcionamento do negócio.

Não tem como falar em vender mais sem a utilização de instrumentos que viabilizem isso e o processo de gestão de vendas.

As tecnologias devem abranger desde uma infraestrutura eficaz, como computadores e meios de comunicação eficientes de interação com o cliente, até softwares internos de facilitação das atividades operacionais.

Sistemas de Vendas

Os CRMs de Vendas se tornaram o braço direito da gestão, pois permitem gerenciar e automatizar os processos.

Esses softwares materializam o funil de vendas da empresa e otimiza o seu gerenciamento, personalizando o contato com os leads e aumentando as chances de conversão.

A utilização dessa ferramenta facilita o relacionamento da equipe com o lead, pois há uma personificação do atendimento, alimentando-o com dados necessários até que ele esteja preparado para comprar.

Basicamente ele permite:

    • Organizar informações dos leads;
    • Lembrar sobre as atividades que precisam ser realizadas;
    • Mensurar o desempenho da equipe, por meios dos indicadores;
    • Garantir o aumento de produtividade da empresa.

Não há como querer ser grande, utilizando ferramentas pequenas. Para crescer e se manter competitivo os instrumentos devem ser compatíveis com a realidade do mercado.

Chega de utilizar técnicas obsoletas, suas operações devem ser modernizadas, pois as dos seus concorrentes já foram.

O problema em relação a esses softwares é que é difícil encontrar alguma empresa que além do sistema também ofereça uma consultoria para instalação e funcionamento da ferramenta.

Nesse caso, ou as pessoas compram o sistema e desistem após um tempo por não saberem utilizá-lo, ou continuam usando, mas não enxergam resultados. Simplesmente por não conseguirem utilizar todas as funcionalidades do software.

Para isso, há no mercado consultorias para pequenas empresas que dão suporte na estruturação do funil de vendas e auxiliam o uso do CRM.

Assim, os vendedores e também o gestor, passam a contar com o suporte de uma empresa especializada em aumento de produtividade. Com maiores chances de sucesso.

Faça a diferença e venda mais

Os erros explícitos todos enxergam e consertam (e isso não é mais do que obrigação), mas as falhas implícitas nem sempre são consideradas. E esse é o grande diferencial que você será capaz de realizar agora na sua equipe.

Essas situações cotidianas impactam muito na produtividade e impedem seu time de progredir.

Você pode ter os melhores vendedores, mas se não observar e minimizar os efeitos negativos dessas 9 situações, você possivelmente não alcançará os resultados que almeja e não conseguirá vender mais.

Faça a diferença!

Sua história é muito importante para nós. O que você acha que mais atrapalha as vendas de sua equipe? Você já havia conseguido identificar algumas dessas situações em sua empresa?

Deixe um comentário nos contando como fez para solucioná-las e conseguir vender mais.

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Temos programas de vendas (como: palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa) destinados para cada tipo de negócio, focados em garantir resultados concretos e aumentar a produtividade de vendas da sua empresa.

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