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Vendas de Fim de Ano: 5 Dicas Para Vender Mais

por Lucia Haracemiv 10 meses atrás
vendas de fim de ano

O final do ano é a época de maior demanda para o comércio varejista e prestadores de serviços de diversos segmentos. O pagamento do 13º salário aumenta significativamente o volume de dinheiro no mercado. A maior circulação de capital associada aos festejos de Natal, Ano Novo e férias escolares, são fatores que estimulam as pessoas ao consumo, o que leva ao nosso tema deste texto: vendas de fim de ano.

Para aproveitar as oportunidades desse período, as empresas precisam iniciar o planejamento meses antes, para que haja tempo para produção e distribuição das mercadorias. A produção industrial (compra de matéria-prima), as importações de produtos e a logística, são dimensionadas através dos pedidos de compra dos varejistas. Razão pela qual as indústrias oferecem melhores condições de compra para as empresas que antecipam seus pedidos.

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O planejamento inicia-se a partir da decisão do empresário dos resultados que espera alcançar no período. Essa decisão é influenciada por fatores econômicos, disponibilidade de capital para investir e, principalmente, visão e sensibilidade do empreendedor. Uma decisão conservadora, poderá implicar em falta de produtos para venda. Da mesma forma, uma decisão muito arrojada de compra, sem uma estratégia que suporte essa venda, pode levar a empresa a iniciar o ano seguinte com alto volume de estoque, exigindo ações de saldões que impactarão na rentabilidade do negócio.

1) As principais estratégias a serem consideradas pelo empresário ao se planejar para as vendas de fim de ano

Com o objetivo em mente, o empresário definirá as estratégias para uma maior produtividade de vendas de fim de ano. E as principais são: definição do mix e volume de produtos em estoque, estratégias de promoção e comunicação, contratação e capacitação da equipe de vendas e dimensionamento de estrutura e back-office.

Para garantir disponibilidade de produtos para a demanda ampliada, nas melhores condições de pagamento e a maior diversidade do mix, o empresário deve antecipar os pedidos de compra. O mix de produtos é determinante para muitos segmentos em épocas de pico, pois tem impacto determinante na logística, que costuma ser um gargalo em épocas de alta demanda.

  • PROMOÇÃO

Planejar a comunicação da sua empresa negociando os espaços publicitários com antecedência. Nos últimos dois meses os espaços disponíveis para anúncio em jornais, revistas, outdoors, emissoras de rádio e televisão são muito disputados. As empresas que deixam para a última hora ficarão com os menos interessantes. O processo criativo também precisa de tempo para amadurecer, então quanto antes iniciá-lo melhor.

  • EQUIPE

Capacitar uma equipe de vendas nos sistemas, processos e produtos/serviços da empresa leva tempo. Portanto, contratar colaboradores em cima da hora pode comprometer a produtividade de vendas, principalmente com o mercado aquecido e falta de mão de obra especializada.

  • ESTRUTURA E BACK-OFFICE

Para suportar um volume muito maior de vendas, será necessária uma equipe de apoio maior também. Caixas, entregadores, empacotadores, entre outros. Mas não são somente as pessoas, mas muitas vezes equipamentos. POS, máquinas de cartão de crédito, etc.

  • FORMAS DE PAGAMENTO/ CRÉDITO

As formas de pagamento disponíveis são determinantes para o aumento  das vendas. Além de cartões de débito, crédito, cheque (com serviço de proteção que minimizem os riscos), as linhas de financiamento direto são fundamentais para muitos segmentos.

2) De que forma a organização antecipada pode incidir em aumento de vendas de fim de ano?

Existe um mantra nos negócios que diz: você deve escolher dois entre os três elementos: prazo, custo e qualidade. Você nunca consegue o melhor preço, com a maior qualidade em um prazo curto. Isso significa que quando você deseja um serviço ou produto de qualidade ou você abre mão do prazo ou do custo. Quem se antecipa pode abrir mão de prazos curtos, podendo garantir menores custos e qualidade.

prazo custo qualidade

Tomar decisões antecipadas em relação aos principais fatores de resultado do negócio, garante economia, principalmente em relação aos pedidos com condições especiais nas fábrica, contratação de mão de obra, promoção e contratação de crédito com taxas diferenciadas. Além da economia, as empresas que se organizam antecipadamente ganham assertividade, pois terão mais tempo para capacitar as equipes contratadas, para elaborar as campanhas de promoção e escolher os melhores veículos e horários de inserção.


3) Como os empresários podem fazer promoções de curto prazo, campanhas de fidelidade e divulgações de forma eficiente?

Como o período é curto e as ofertas de produtos e serviços são abundantes, as melhores campanhas são as mais criativas e inteligentes. As criativas ganham a atenção dos clientes em meio a centenas ou milhares de estímulos. E as inteligentes vão além, fazendo o cliente processar a informação, ou seja, pensar sobre a oferta e considerá-la na sua decisão de compra.

As melhores campanhas promocionais são aquelas que comunicam o que o cliente quer ouvir, em um canal acessível, no momento que ele está atento e estimulam naturalmente o processo de compra do cliente. Cada negócio deve encontrar a intersecção entre o seu serviço/produto e o momento do seu público-alvo.

4) Dicas para os pequenos e médios empresários para vendas de fim de ano

Defina o seu objetivo de vendas e lucratividade. Desenhe as estratégias de PRODUTO, PROMOÇÃO, EQUIPE, ESTRUTURA E CRÉDITO antecipadamente, pois assim você terá tempo para pensar nas estratégias mais assertivas. A sazonalidade é caracterizada por pico de demanda em um curto espaço de tempo. E nesse cenário ser assertivo é o caminho que garantirá os melhores resultados de vendas.

5) A importância do conteúdo digital de uma empresa para o aumento de vendas

Para muitos segmentos, a Internet é o primeiro contato entre o cliente e a empresa. Então, ele precisa ser envolvente e relevante. É bom lembrar que todos os seus concorrentes estão a poucos cliques. Com um conteúdo que satisfaça o seu cliente aumenta-se a probabilidade de iniciar um processo de compra, seja por uma ligação, por uma solicitação de informações por e-mail ou uma compra direta online, quando disponível.

As mídias sociais e os sites das empresas são pontos fundamentais para o relacionamento com os públicos de uma empresa, afinal, é por lá que os clientes poderão encontrar informações e detalhes sobre cada aspecto do seu produto/serviço. Ter um bom conteúdo disponível ajudará uma tomada de decisão mais assertiva por parte do seu cliente, facilitando suas vendas. Lembre-se que caso ele não encontre a informação que precisa no seu site, o Google trará, ao menos, uma dezena de concorrentes que estarão oferecendo o mesmo que você.

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Como grande vantagem, a Internet ainda traz a possibilidade de quantificar e metrificar cada aspecto da comunicação digital, é possível saber quais canais dão mais resultados, ou quais são os produtos mais procurados. Com esses dados, é possível ter maior clareza do seu público, além de definir estratégias de conteúdo a partir do desejo dos seus clientes. Seu negócio ganha tempo e assertividade ao mirar nos lugares certos.

Mesmo para empresas que o processo de compras é completamente off-line, o conteúdo digital constitui parte da imagem da empresa, já que muitas vezes a empresa será encontrada através do Google ou Redes Sociais. Portanto, deve ser gerenciado como toda e qualquer estratégia de gestão de marca.

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