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Vendas Consultivas: ajude o seu cliente a fazer o melhor negócio

por Lucia Haracemiv 2 semanas atrás
vendas consultivas

Seus clientes estão cada vez mais informados, mas será que seus vendedores estão preparados para atendê-los?  Mesmo que o conceito de vendas consultivas nunca tenha sido apresentado para você desta forma, tenho certeza que você já fez uso dela. Acompanhe este artigo e saiba o que é venda consultiva e como ela pode ajudar sua empresa a ganhar credibilidade no mercado.  

Você sabia que um estudo descrito no livro SPIN Selling (Alcançando Excelência em Vendas) demonstra que:

  • Em vendas menores, o uso de técnicas de persuasão conseguiu aumentar as vendas de 72% para 76%;
  • Em vendas maiores (com produtos mais caros), o uso de técnicas de persuasão diminuiu as vendas de 42% para 33%.

Sabe o que isso significa? Que a persuasão (utilizado em técnicas tradicionais) nem sempre é a melhor saída para os vendedores, especialmente quando a venda é mais complexa e, portanto, mais consultiva.

 

Pensa comigo: quantas vezes você fez alguma pesquisa no Google para saber mais detalhes sobre algo que queria comprar?

Com as novas ferramentas digitais disponíveis ao consumidor, em tempo real e de fácil acesso, ficou muito mais prático acessar informações sobre um produto.

Os clientes não estão mais tão dependentes dos dados fornecidos pelas empresas e nem da abordagem incisiva dos vendedores. Especialmente porque hoje é comum, antes de realizar uma compra, pesquisar sobre o produto na internet.

Assim vem acontecendo com grande parte dos consumidores. Dessa forma, quando chegam até à empresa, eles nem sempre estão na primeira fase da jornada de compra (consciência), muitos deles já chegam até o seu vendedor em uma fase de consideração, ou seja, avaliando alternativas.

Por isso exigem dos vendedores uma abordagem mais consultiva e menos persuasiva.

Dessa forma as vendas consultivas se tornaram a nova tendência do mercado para a área de vendas.

Quer saber um pouco mais? Continue acompanhando este artigo.

O QUE É VENDA CONSULTIVA?

A venda consultiva é uma prática de venda adaptada às necessidades dos clientes atualmente. O foco é que o consultor descubra as dores dos clientes para ajudá-los a encontrar as melhores soluções para o problema, apresentando novas soluções e perspectivas.

Com uma venda consultiva, o vendedor/consultor se torna aliado do cliente, criando uma relação de confiança capaz de converter aquele lead em venda.

Ao realizar esse tipo de venda, o vendedor passa ao cliente a percepção de que ele é um especialista do negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada.

Em outras palavras, a intenção é demonstrar que ele não quer apenas vender seu produto (isso é consequência), o desejo maior é solucionar a dor do cliente.

O consumidor não deve em hipótese alguma se sentir lesado ou iludido, por isso a importância do consultor em fornecer as informações mais completas e honestas possíveis, gerando uma relação de confiança e parceria.

A máxima dita no mercado sobre vendas consultivas é que é preferível perder a venda e não perder o cliente.

Pois há situações que o vendedor perceberá que seu produto não suprirá a real necessidade daquele lead e deverá ser honesto quanto a isso, pois ainda que a venda seja perdida, o cliente será conquistado.

Com a venda consultiva o vendedor é capaz de ajudar o cliente a ter percepções que ainda não tinha. Em outras palavras, faz a pessoa enxergar uma realidade que não via antes.

Ao criar uma relação de confiabilidade e autoridade no serviço, aquele cliente voltará hora ou outra e ainda exercerá papel de propagador e divulgador do conteúdo da sua empresa.

Certo. Você já sabe o que são vendas consultivas, mas quais seriam as principais diferenças e vantagens em relação à venda tradicional?

Vendas Tradicionais X Vendas Consultivas

Primeiro é importante destacar que uma não exclui a outra.

Como não?

Pois haverá momentos que as vendas tradicionais cumprirão um papel mais efetivo do que a consultiva, e vice-versa. E nada impede também que em uma mesma venda as duas técnicas sejam utilizadas.

Mas agora vamos entender melhor o papel de cada uma.

Vendas Tradicionais

Vendas tradicionais como Estímulo X Resposta e até mesmo a Venda por Análise de Necessidades, não estão à total disposição dos problemas do cliente e do apoio mútuo entre as duas partes do negócio.

Geralmente na Venda Estímulo X Resposta o mercado tem uma oferta menor do que a demanda, assim a venda ocorre sem a necessidade de grandes esforços da empresa.

As dúvidas e questionamentos dos consumidores acabam não tendo grande relevância, pois o que é enfatizado é o produto e não o cliente.

Já na Venda por Análise de Necessidades a oferta já é maior que a demanda e as empresas se esforçam mais para satisfazer as necessidades do consumidor. Entretanto, o objetivo principal continua sendo a venda a qualquer custo com base numa análise superficial das necessidades do cliente.

Geralmente as vendas tradicionais são utilizadas com produtos ou serviços menos complexos.

Diferenças e Vantagens

A Venda Consultiva é uma evolução da venda por análise de necessidades. Mas ao contrário desta, as empresas vão além da venda do produto com base na necessidade apresentada.

Os vendedores buscam entender as dores mais profundas dos clientes e tentam suprir inclusive os gaps que nem os próprios leads conheciam.

Devido uma análise específica, questiona-se o que, de fato, os clientes precisam, ajudando-os a identificar as suas demandas, ainda que estejam ocultas.

Em vendas mais complexas, a venda consultiva se faz mais necessária, mas nada impede que ao final o vendedor utilize de técnicas tradicionais (mais persuasivas) para fechar a venda.

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM CONSULTOR DE VENDAS

Antes de tudo, um bom consultor acredita e tem conhecimento no produto que vende, só assim para poder gerar valor ao cliente.

Dessa forma, passa a ser reconhecido como um especialista da sua área.

Basicamente, um consultor é alguém que possui um conhecimento a mais sobre determinado assunto e, em função disso, utiliza sua expertise para ajudar alguém a solucionar uma demanda e também para aperfeiçoar determinada questão.

Um bom Consultor de Vendas:

  • Conhece muito bem o produto/serviço que vende;
  • É especialista no assunto;
  • Está capacitado para entender mais a fundo a necessidade do cliente;
  • Conhece como funciona o mercado;
  • Faz conexões de todos esses conhecimentos para realizar mudanças.

O Consultor de Vendas PRECISA:

  • Realizar pesquisas para entender melhor o problema do consumidor;
  • Entender como os concorrentes atuam;
  • Buscar satisfazer as reais necessidades do cliente;
  • Apresentar a melhor solução possível;
  • Gerar credibilidade e confiança;
  • Demonstrar autoridade no assunto;
  • Não forçar a venda.

Quando se preocupa com o problema do consumidor e busca oferecer as melhores opções diante das dores dele, realiza-se uma venda consultiva.

Não basta conhecer técnicas de vendas, é necessário ser um especialista em determinadas áreas e, especialmente, sobre o produto e serviço que vende.

É importante ainda que o consultor entenda os impactos que as ações ocasionarão no negócio do cliente, sendo capaz de antecipar as possíveis consequências nos indicadores da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS CONSULTIVAS

Qual é o método de trabalho adotado pelos principais consultores de vendas?

É importante a compreensão das etapas do processo de vendas consultivas para que possa aplicá-lo na sua empresa.

Os passos de vendas, basicamente, são os mesmos. Entretanto, o tempo de cada etapa, bem como a importância e profundidade do atendimento, variam consideravelmente.

Primeiro, cumpre realizar um diagnóstico amplo e claro da jornada de compra do seu lead, para posteriormente indicar as mudanças necessárias e alinhá-las às expectativas da empresa.

O processo segue essencialmente o seguinte caminho:

  1. Pesquisa e Alinhamento
  2. Diagnóstico
  3. Implementação
  4. Acompanhamento

Na fase de pesquisa busca-se entender como a empresa funciona, quais os objetivos do lead e suas demandas.

Já a fase de diagnóstico procura validar as premissas levantadas, participando mais ativamente da rotina do cliente, para posteriormente levar soluções de como ele pode solucionar determinados problemas ou aperfeiçoar certas demandas.

É uma fase de demonstrar as dores do lead, para, em seguida, indicar uma solução.

Posteriormente, na fase de implementação, o cliente já aderiu à compra e precisa aplicar a solução apresentada. E assim, na fase de acompanhamento, o consultor continua disponível para garantir os resultados do processo.

Uma técnica muito eficaz na venda consultiva é fazer perguntas poderosas.

De acordo com o especialista Dan Seidman cinco perguntas deveriam fazer parte das técnicas de todo consultor, conhecido como 5 Perguntas Poderosas (5 Power Questions), que seriam:

  1. Há quanto tempo vocês estão fazendo desse jeito? Quais os resultados e o quanto isso tem custado em tempo e dinheiro?
  2. Por favor, me fale mais sobre isso! (Um bom consultor deve pedir informações e saber ouvir)
  3. Quais alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram?
  4. Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
  5. O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito?

COMO TREINAR SUA EQUIPE PARA FAZER VENDAS CONSULTIVAS

Forneça a equipe elementos capazes de fazê-la adquirir o conhecimento necessário para vender o produto.

Sua equipe deve estar capacitada e deve conhecer tanto a sua empresa, como o mercado que atuam. Para isso, bons gestores investem na capacitação de vendas e no treinamento da equipe.

É importante gerar valor não apenas ao consumidor, mas ao vendedor.

Além disso, as empresas que apresentam melhores resultados em produtividade de vendas possuem métodos de vendas bem estabelecidos.

Assim, o gestor consegue acompanhar todo o processo da jornada de compra e ter dados para analisar os resultados.

Existem ferramentas que auxiliam essas atividades, tanto dos vendedores quanto dos gestores, como os CRM de Vendas, que armazenam informações dos clientes e ajudam a guiar as atividades do funil de vendas da empresa.

COMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS CONSULTIVAS

Utilizar as técnicas de vendas consultivas permite aumentar o ticket médio da empresa, gerando um maior valor de compra pelo cliente.

Além disso, garantem um relacionamento com os clientes mais eficaz e duradouro, ocasionando atração de leads e retenção. Geram ainda à empresa:

  • Credibilidade e
  • Autoridade no mercado.

Para que isso ocorra, os consultores:

  • Atendem os clientes com foco em suas necessidades;
  • Fidelizam os Clientes com a Teoria da Pirâmide Invertida (os clientes estão no topo e são para eles as ações da empresa);
  • Dão tratamento personalizado às necessidades do seu cliente.
  • Monitoram todo o processo.

Além disso, 4 características fazem parte de uma venda consultiva:

  • Mais perguntas feitas pelo consultor;
  • Recomendação de soluções específicas e não genéricas;
  • Contatos mais interativos com o cliente;
  • Educar o consumidor com sua experiência.

COMO FAZER UMA VENDA CONSULTIVA DE QUALIDADE

Vendas consultivas demandam tempo dos consultores e, dependendo do produto, a jornada de compra do consumidor pode levar meses, já que o processo de decisão e escolha é mais demorado.

Uma casa, por exemplo, não é algo que se compra de um dia para o outro, normalmente, o cliente levará algumas semanas (ou meses) decidindo qual a melhor oferta.

Por isso, é humanamente impossível que os consultores tenham na memória cada aspecto de cada venda ou cada cliente. É preciso ter o apoio de uma ferramenta que seja capaz de reunir todas as informações das negociações de forma fácil e prática.

É nesse ponto que entram os CRMs de Vendas, softwares que garantem maior controle do processo e agilidade de acesso às informações.

O uso de sistemas de vendas possibilitam a otimização da estratégia, através do acompanhamento das fases do processo, além de armazenar informações específicas sobre os leads, podendo direcionar a abordagem dos consultores.

O uso dessas plataformas possibilita, inclusive, que as empresas coloquem em prática a metodologia Inbound Sales, que necessita que os vendedores sejam mais consultivos ao realizarem a abordagem com o lead.

Tenha credibilidade: faça vendas consultivas

O mercado mudou, os clientes mudaram.

Para que as empresas estejam preparadas, suas atividades devem ser voltadas à garantia da satisfação dos clientes.

O uso de abordagens de vendas mais modernas é essencial para esse processo.

A tendência do mercado em realizar vendas consultivas indica que os consumidores estão respondendo melhor a esse tipo de abordagem.

Empresas que atuam com base nesse tipo de venda não vendem apenas soluções melhores que as dos concorrentes, elas buscam A Solução, atual e futura, para as necessidades dos leads.

E aí, gostou do artigo? Já realiza venda consultiva na sua empresa? Quais os resultados e impacto disso no relacionamento com seus clientes?

Deixe um comentário e conte um pouco da sua experiência para gente.

Até a próxima!

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado (dentre esses, o mercado automotivo), contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Temos programas de vendas (como: palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa) destinados para cada tipo de negócio, focados em garantir resultados concretos e aumentar a produtividade de vendas da sua empresa.

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