Home  /  Consultoria de vendas  /  Trilhas de Aprendizagem Organizacional: como estruturar uma Escola de Vendas na empresa

Trilhas de Aprendizagem Organizacional: como estruturar uma Escola de Vendas na empresa

por Lucia Haracemiv 3 meses atrás
escola de vendas e trilhas de aprendizagem organizacional

Talvez você esteja se perguntando por que precisa de uma Escola de Vendas na sua empresa. A resposta é simples, porque por meio dela você consegue materializar trilhas de aprendizagem organizacional, treinando as principais competências necessárias para vendedores e diminuindo os erros da sua equipe de vendas.

Em outras palavras, se você não construir uma Escola de Vendas, os vícios dos seus colaboradores farão isso por você. Se você não planejar as competências dos vendedores e gestores, eles adotarão a postura que quiserem e isso ocasionará resultados distorcidos e falta de padrão organizacional.

Sem contar que levarão mais tempo para conseguir alcançar os objetivos propostos. Não tem para onde fugir. A maior demanda de educação corporativa do mundo é em vendas. Vendas é o maior mercado que existe, são os vendedores que colocam dinheiro para dentro do negócio. Assim como os atacantes estão para o futebol os vendedores estão para uma empresa. São eles que definem a partida.

Se eles não souberem executar, sua empresa não conseguirá fazer gols. Por isso a importância em capacitar esses profissionais!

A importância de construir uma Escola de Vendas

A maioria das empresas não têm um conteúdo definido do que as pessoas precisam saber para vender.

Geralmente elas ingressam no trabalho e têm que adquirir certas competências sozinhas. Imagino que você já tenha presenciado situação parecida em sua vida profissional.

E sabe qual o problema disso? Que esse vendedor ou gestor vai levar muito mais tempo para conseguir aprender.

Existem empresas que para o vendedor alcançar todas as competências que precisa e conseguir bater metas, leva mais de um ano. É tempo demais!

Esse processo de aprendizagem pode ser acelerado. E é por isso que você precisa construir uma Escola de Vendas interna.

Vamos fazer uma análise! Como a sua empresa planeja a trilha de aprendizagem dos vendedores que ingressam nela?

Se não existe uma trilha de aprendizagem organizacional definida, então você precisa repensar seu processo.

Porque a falta de uma escola de vendas faz seus vendedores diminuírem a produtividade. Eles poderiam ser capacitados com muito mais eficiência e agilidade se existisse um plano de ação previamente construído.

escola de vendas e trilhas de aprendizagem organizacional

Por que construir uma Trilha de Aprendizagem Organizacional?

Uma escola de vendas começa desde o processo de seleção e recrutamento do vendedor. E não adianta falar que vocês só contratam pessoas super capacitadas e já prontas para entrar em ação.

Até porque a formação e experiência desse profissional pode ser excelente, mas ele ainda não entende nada ou quase nada sobre a sua empresa.

E quando digo nada, eu falo de coisas simples, até mesmo de um sistema interno. Pode parecer besteira, mas para quem não conhece, esse processo de aprendizagem pode atravancar por um bom tempo o desempenho desse profissional.

Sem contar que, convenhamos! É caríssimo contratar alguém já pronto do concorrente. Até é possível, mas você não vai conseguir formar uma equipe inteira dessa forma.

Então, você tem que começar a pensar em maneiras de formar pessoas para seu negócio pensando na trilha de aprendizagem.

Para ficar ainda mais claro, vamos entender um pouco mais sobre elas.

O que são Trilhas de Aprendizagem?

As trilhas de aprendizagem são caminhos previamente estabelecidos para conduzir um indivíduo no seu aprendizado. As ações estipuladas seguem uma ordem lógica de construção do conhecimento que ajudam a pessoa a entender e assimilar determinada competência, levando em consideração os conhecimentos, as habilidades e atitudes necessárias.

As empresas devem levar em consideração que lidam com adultos e que a construção dessa trilha de conhecimento deve ser andragógica.

Para isso, é preciso ter documentado cada etapa que o vendedor, ou gestor, precisará seguir. O que pode envolver desde cursos de capacitação, a indicações de vídeos, leitura de artigos, livros e também exercícios e experiências práticas.

O importante é que, no final do processo, o profissional adquira todas as competências necessárias para entrar em ação e desenvolver um trabalho de alto desempenho na empresa.

Por ser uma forma inovadora de educar os profissionais, a empresa consegue transformar isso em conhecimento organizacional. E assim proporciona um aprendizado contínuo aos seus colaboradores.

Principais vantagens ao estabelecer uma Escola de Vendas na sua empresa

Para simplificar, entre as principais vantagens proporcionadas pela criação de uma escola de vendas, encontram-se as seguintes:

Como você pode perceber, é melhor para a empresa e para o funcionário seguir um roteiro de aprendizagem. Assim, o caminho do conhecimento fica mais fácil e assertivo, especialmente porque o conhecimento não ficará restrito à teoria, mas também à aplicação prática.

Agora que você já compreende a importância, quer saber como montar sua escola de vendas? Vamos lá!

Como estabelecer uma Trilha de Aprendizagem Organizacional

1. Estabeleça as competências necessárias

Antes de tudo é preciso que você saiba quais serão as competências que você busca nos seus profissionais de vendas.

Quais são as competências de vendas importantes a serem desenvolvidas ou aprimoradas por seus vendedores, tanto os que entram quanto os antigos?

Quando você definir isso, você seguirá para o próximo passo.

2. Defina o material

Caso não haja a contratação de uma consultoria de treinamento de vendas, essa parte ficará a cargo da empresa.

A área de RH geralmente é quem cumpre esse papel. Mas é importante que o processo não seja construído apenas por eles.

Porque apesar de entenderem de desenvolvimentos de pessoas, existem certas competências que apenas quem é da área de vendas conseguirá definir e sinalizar.

Portanto, é importante um alinhamento entre essas áreas, especialmente com uma pesquisa com o gestor de vendas e com os vendedores. Para que tenham compreensão das reais necessidades práticas da empresa.

Caso contrário, o aprendizado correrá o risco de se tornar algo meramente motivacional.

Para que isso não ocorra, a empresa tem que prever a dificuldade que ele vai ter e tentar supri-la antecipadamente.

Feita essas considerações, algumas perguntas precisam ser feitas:

  • Quais cursos os novos vendedores precisarão fazer para ter conhecimento do produto? Mercado, concorrência, técnicas de vendas e aspectos comportamentais?
  • Como eles irão aprender sobre os sistemas e processos internos da empresa?
  • Algum antigo vendedor irá acompanhar?
  • O gerente guiará em alguma ação?
  • Alguma parte do treinamento será online? Ou tudo offline?
  • Quais ações serão feitas on the job?

É simples! Basta pensar em todos os conteúdos e atividades que essa pessoa precisará ter para adquirir a competência.

Além disso, é importante estabelecer o tempo de on boarding. Serão dois dias? Uma semana, um mês? Qual o tempo ideal para essa pessoa entender sua empresa e começar a aplicar os conhecimentos com eficiência?

O objetivo é ter um profissional pronto, que gere resultados.

Para isso você precisa pensar qual o caminho necessário para ele chegar lá.

Mas sem esquecer que a capacitação de um profissional se estende durante toda sua jornada na empresa, com treinamentos e desenvolvimento contínuo de suas competências. Ou seja, nesses casos, o aprendizado não tem um tempo determinado.

escola de vendas e trilhas de aprendizagem organizacional

E como você vai avaliar essas pessoas?

Quem constrói esse processo precisa entender sobre as tipificações de pessoas, porque cada uma reage e aprende de um jeito.

Então, quando sua empresa busca alguém no mercado ela já precisa ter consciência que tipo de pessoa ela quer para aquela vaga.

A partir disso você determina um tempo de ramp up para a pessoa evoluir e alcançar metas intermediárias.

Assim, você prover ela de educação, conteúdo e experiências práticas. Vale ressaltar que o treinamento on the job é importantíssimo.

Construa o onboarding do profissional na sua empresa. Ou seja, defina o processo para integração dos novos colaboradores, contendo o que é essencial que ele saiba, relacionado ao tempo que ele precisa para aprender isso.

Apesar de extremamente necessário, muitas empresas não fazem.

As incorporadoras, por exemplo, especialmente as que trabalham com corretores terceirizados, precisam padronizar a trilha de aprendizagem desses profissionais.

Não ter uma Escola de Vendas com Trilhas de Aprendizagem custa muito caro para a empresa. Cada cliente que deixa de comprar por falta de capacidade do profissional de vendas é um exemplo dessas perdas.

Nos casos das lojas de varejo e redes imobiliárias, é praticamente impossível que eles sejam treinados na matriz da empresa. Então precisa-se definir o caminho do conhecimento deles.

Só assim eles cumprirão o padrão da empresa. Além de, dessa forma, conseguirem apresentar resultados mais rápidos. E quanto mais complexa for a operação de vendas da empresa, mais completa deve ser essa trilha.

Mas isso vale também para pequenas empresas. Essas quase nunca têm processos definidos e aí ficam dependentes de um ou dois funcionários, que se por um acaso saírem da empresa, será ainda mais difícil organizar tudo.

Escola de Vendas não faz milagre!

Isso mesmo que você leu. Mas calma, vou te explicar.

Tudo que foi dito é verdade, importante e extremamente necessário. Mas sozinho não é suficiente.

Porque o principal elemento da capacitação de vendas nas empresas se dá entre líder e liderado.

A empresa pode dar o curso que quiser, mas o maior aprendizado é o contato do vendedor com seu líder. É na hora que o líder senta e discute que o profissional mais aprende.

É na negociação com um cliente, em uma call, em um fechamento. Vendas se aprende on the job!

Por isso um dos grandes diferenciais da consultoria da DNA de Vendas é não se limitar à teoria, pois a maior parte do aprendizado na vida profissional se dá na prática.

E aí você pergunta, mas como preparar os gerentes para treinar os vendedores on the job? É isso que a DNA de Venda faz. Nós treinamos os vendedores, mas além disso, nós treinamos e instrumentalizamos os gerentes para que eles saibam transmitir ao longo do tempo um aprendizado contínuo entre líder/liderado.

É preciso capacitar e instrumentalizar esses líderes. Esse é o grande diferencial! Não adianta disponibilizar só a teoria, tem que proporcionar as ferramentas para que o gerente pratique isso com o time dele.

O que isso significa?

Que ter uma Escola de Vendas é essencial, mas sozinha ela estará fadada ao fracasso.

Se os 4 Pilares da Produtividade de Vendas (pessoas, processos, gestão e tecnologia) não estiverem integrados, então a operação de vendas não vai funcionar como deveria.

Uma Escola de Vendas que só serve para preparar pessoas e se distancia do processo e do modelo de gestão, afunda. Por isso, invista em uma escola de vendas, mas não deixe de alinhar os outros pilares da sua operação.

E sua empresa, ela tem uma escola de vendas? Existe uma trilha de aprendizagem definida, especialmente para os novos vendedores? Conte um pouco sobre sua experiência, quem sabe não podemos te ajudar.

Um abraço e até a próxima!

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das mais completas consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil. Tem programas de educação corporativa específicos para cada negócio.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Caso queira saber mais, fale com um de nossos consultores de vendas.

Comments

comments

Categories:
  Consultoria de vendas, Educação Corporativa, RH de Resultado
este artigo foi compartilhado 0 vezes
 000