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Termos de vendas que você precisa conhecer! [Glossário de Vendas]

por Kamila Dutra 7 meses atrás
Termos de Vendas atualizados

[no_toc] Com tantas atualizações no mercado comercial, será que você está por dentro de todos os termos de vendas que estão sendo utilizados?

Após a explosão de novas tecnologias e da utilização dos meios digitais para vender e interagir com os clientes, novas expressões surgiram e outras foram aprimoradas. A interação entre os times de marketing e vendas intensificaram ainda mais essa situação.

Para que você se mantenha sempre atualizado, resolvemos compartilhar um guia com as principais expressões que estão sendo utilizadas na área de vendas.

Esperamos que ele possa ajudar você a dar ainda mais praticidade às funções da sua empresa.

Não deixe de conferir!

Termos de Vendas Atualizados

A

AE ou ACCOUNT EXECUTIVE  

É o vendedor que tem a função de tratar da venda com os SQLs – leads qualificados para venda.

AIDA – Attention, Interest, Desire and Action  

São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA é aumentar a taxa de conversão analisando as ações do lead.

B

BANT

A metodologia BANT é a sigla que indica: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Permite identificar e qualificar um cliente em potencial. Essa metodologia possui 4 requisitos, nas quais o lead precisa cumprir ao menos 3 para passar para a próxima etapa. Ou seja, é necessário que tenha orçamento para adquirir o produto/serviço, que seja o tomador de decisão, tenha necessidade e esteja no tempo certo de compra.

Assim, a negociação pode evoluir de forma mais produtiva e assertiva.

BLACKLIST

Motivos ou condições que implicam na saída do lead do funil de vendas. Ou seja, critérios que fazem com que o lead deixe de ser um potencial cliente e volte a ser nutrido pelo marketing.

BSC – Balanced Scorecard   

A balanced scorecard é um tipo de metodologia de avaliação do desempenho da empresa, que, diferentemente das outras, utiliza indicadores financeiros e também não financeiros. Serve como apoio à gestão, especialmente na definição de estratégias.

BUDGET (Orçamento)

O significado de budget é orçamento. Geralmente é utilizado nas empresas para identificar o orçamento periódico das empresas, inseridas as variáveis de custos, despesas e receitas.

Esse critério é muito utilizado pelas equipes de marketing ou pré-vendas para identificar se o lead tem budget (orçamento) para contratar seu produto ou serviço e assim passar adiante no funil.

BUYER JORNEY – Jornada do Comprador  

A jornada do comprador busca compreender e guiar o consumidor na decisão de compra. Basicamente ela se divide em três estágios: de consciência (awareness), de consideração (consideration) e decisão (decision).

De acordo com as buscas feitas pelo consumidor, especialmente através da internet, as áreas de marketing e vendas conseguem identificar em qual dos estágios ele se encontra e, assim, buscam solucionar a necessidade apresentada.

BUYING SIGNAL  

São sinais que os leads dão para demonstrar que estão propensos a comprar. Esses indicativos indicam ao vendedor que devem avançar nas negociações.

B2B – Business to Business  

Essa sigla se refere às empresas que realizam negócios com outras empresas. Resumidamente, é quando o comprador do produto ou serviço é uma outra empresa e não uma pessoa física.

B2C – Business to Customer  

O B2C é quando a empresa faz negócios com um consumidor que é pessoa física.

E aí, sua empresa é B2B ou B2C?

C

CAC – Customer Acquisition Cost  

É um indicador de quanto custa o cliente, tendo em vistas os gastos com marketing e vendas.

Por exemplo, em um mês você teve um gasto de R$ 50.000,00 somando as duas áreas e gerou 50 clientes, assim o seu CAC foi R$1.000,00 por cliente (50.000 / 50 = 1000).

É um dos indicadores chaves para analisar o ROI.

CHALLENGER SALES  

É uma das mais novas técnicas de vendas do mercado e foi extraída do livro: The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation.

Mais de 6.000 profissionas de vendas tiveram dois grandes insights:

  1. A empresa deve gerar valor ao cliente antes mesmo da venda, pois a experiência de compra é determinante para o fechamento.
  2. Concluíram a existência de 5 perfis de vendedores (workaholic, desafiador, construtor de relacionamento, lobo solitário, solucionador de problemas), sendo a performance do challenger (desafiador) superior aos outros.

CHURN RATE 

É um indicador importante, especialmente para empresas SaaS (Software as a Service), pois avalia a quantidade de clientes que cancelaram o serviço após certo período de tempo. A taxa de Churn Rate é importantíssima, especialmente para avaliar a qualidade do software e qual a estratégia traçar para reduzir esse índice.

CICLO DE VENDAS 

É o tempo médio que se leva para fechar uma venda. Esse ciclo varia muito de empresa para empresa e também da complexidade ou não do produto ou serviço.

CLOSERS  

Esse é o profissional das vendas com a função de acabar com as possíveis objeções apresentadas pelos SQLs, fazendo com que eles assinem o contrato.

COLD CALL  

Em tradução simples o cold call é uma ligação fria, ou seja, é o primeiro contato realizado com um cliente sem que tenha existido qualquer comunicação anterior. O famoso ‘telemarketing’ É o tipo de ligação que não se encaixa na abordagem de Inbound Sales, por exemplo.

COLD MAIL 

Semelhante ao Cold Call, mas o contato é feito por email.

CRM – Customer Relationship Management   

Em português é traduzida como Gestão do Relacionamento com o Cliente e tem como finalidade focar as ações da empresa a um melhor atendimento aos consumidores, antecipando as necessidades e proporcionamento uma comunicação mais personalizada.

CRM DE VENDAS  

A Gestão do Relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management) se desenvolveu e as empresas passaram a investir no relacionamento com o seu público.

Na área de vendas, a necessidade de controle dos processos também se ampliou e foram desenvolvidos softwares para alinhar essas duas necessidades.

Assim, surgiram os CRM de Vendas, que são ferramentas online que auxiliam nas atividades de vendas da empresa, organizando as tarefas dos vendedores e o controle por parte dos gestores.

Se tornaram cada vez mais necessários, visto que a plataforma permite o armazenamento das informações dos leads em um único ambiente e constrói as fases do funil de vendas, otimizando tempo e custos para a equipe.


CROSS SELLING – Venda Cruzada 

A venda cruzada é uma prática para aumentar o ticket médio da empresa, consiste em vender um serviço ou produto junto à compra principal, geralmente complementando suas funcionalidades. Um exemplo seria oferecer um cartão de memória junto à câmera fotográfica.

CUSTOMER SUCCESS – Sucesso do Cliente  

Essa área da empresa busca garantir que o cliente tenha um retorno sobre seu investimento. Com isso garantem a satisfação e retenção dos clientes, desenvolvendo promotores orgânicos para empresa.

CUSTOMER EXPERIENCE – Experiência do Cliente  

É o desenvolvimento da percepção do consumidor durante seu relacionamento com a empresa, incluindo as etapas de pré-venda e pós-venda.

D

DOWNSELL   

Ocorre quando o cliente contrata determinado pacote de serviços, mas ainda na vigência do contrato pede para reduzir o que foi contratado, diminuindo o valor a ser pago.

Essa prática chama-se downsell e prejudica bastante a empresa, aumentando a taxa de churn.

F

FARMERS   

Os vendedores farmers (fazendeiros) investem tempo no cultivo do relacionamento com o cliente e têm uma postura um pouco menos agressiva dos que os vendedores hunters.

Não são indicados quando a empresa precisa de resultados rápidos, pois esse perfil tende a demorar mais para fechar as vendas.

Em contrapartida, desenvolvem um bom relacionamento com os consumidores e são indicados para operações de venda recorrentes, através do relacionamento com uma carteira de clientes.

FLUXO DE CADÊNCIA   

O fluxo de cadência dá ritmo e organização à gestão, sistematizando o processo de vendas com estratégias pré-fixadas.

A estratégia 7×7, por exemplo, indica que na fase de pré-conexão sejam feitos pelos menos 7 contatos com o lead durante os 7 primeiros dias.

FOLLOW-UP    

É o acompanhamento das etapas da vendas, gerando sensibilidade no vendedor em perceber quando o lead está preparado para passar para a próxima fase.

Se quiser conhecer um pouco mais sobre essa prática, você pode se interessar por esses dois artigos:

  • Como e por que fazer follow-up de vendas?
  • Técnicas para Otimizar o Resultado do Follow-up em Vendas

FUNIL DE VENDAS   

O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento.

Se chama assim tendo em vista que o número de leads vai diminuindo à medida que o processo chega mais perto da finalização, ou seja, se afunila assim como um funil.

Ter um funil de vendas bem definido é essencial para aumentar a taxa de conversão, facilitando as atividades dos vendedores e do gestor.

H

HUNTERS  

Lembra dos vendedores farmers? Os hunters (caçadores) são justamente o inverso.

Eles têm uma postura mais agressiva e buscam fechar a venda rapidamente, focados na busca de novos clientes. Eles aumentam as vendas das empresas através de clientes novos.

INBOUND SALES   

Inbound Sales é uma abordagem de vendas que visa conduzir o lead gradualmente no processo de compra. Assim, utiliza técnicas menos invasivas do que os métodos tradicionais, educando o consumidor durante a jornada de compra, até que esteja preparado para o fechamento.

INSIDE SALES – Vendas Internas   

O Inside Sales também é conhecido como vendas internas, ou seja: o vendedor não tem contato presencial com o cliente. Geralmente utilizam ferramentas como Skype e Voip, e todo o processo é eletrônico.

Não é a mesma coisa que Telemarketing, entre as principais diferenças: o Inside Sales geralmente é usado para vendas B2B.

J

JORNADA DE COMPRA  

É o caminho percorrido pelo cliente até o fechamento.

Essa jornada se inicia quando o cliente reconhece que tem uma necessidade ou desejo (em alguns casos problema), a partir desse momento ele busca informações sobre os produtos ou serviços que satisfaçam sua necessidade, depois avalia alternativas disponíveis no mercado e por fim decide pela compra, fazendo uma avaliação pós-compra para fechar a jornada.

Também é conhecida como jornada do comprador ou jornada de compras do clientes.

Veja também: 100 Dicas de Vendas para você vender mais!

K

KPI – Key Performance Indicators ou Indicadores Chaves de Performance  

São métricas definidas para serem acompanhadas no desenvolvimentos dos projetos de execução, analisando o desempenho daquela ação.

termos de vendas atualizados

L

LEAD  

O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas até que esteja preparado para a compra.

LEAD SCORING

É uma maneira do marketing atribuir pontuações aos leads atraídos por Inbound, de acordo com suas ações dentro do funil de marketing, por exemplo: baixar determinado eBook, entrar em determinada página, etc.

Ele serve para indicar ao time de marketing se aquele lead está preparado ou não para ser enviado ao time de vendas.

LOST

A tradução de lost é ‘perdido’. Em vendas, usamos essa nomenclatura para indicar os leads que foram perdidos no decorrer do processo, de acordo os motivos preestabelecidos.

LTV – Lifetime Value of Customer ou Valor do Tempo de Vida de um Cliente  

É conhecido tanto pela sigla LTV quanto CLV e representa o ciclo de vida de um cliente dentro da empresa. Essa análise é interessante para verificar quanto é o lucro líquido, quantas transações e quanto tempo ele fica como consumidor ativo na empresa.

A fórmula é a seguinte: CLV = (MRR médio por conta X Tempo de vida do cliente / Taxa de evasão do cliente)

M

MQL – Leads Qualificados pelo Marketing  

É o lead que, de acordo com o marketing, está preparado a ser um possível cliente e geralmente se encontra no meio do funil, passível a ser trabalhado pela equipe de vendas. Para o marketing qualificar esse lead, é necessário que alguns critérios sejam cumpridos. Esses requisitos são definidos em conjunto entre os times de marketing e vendas.

MVP (Minimum Viable Product)

Trata-se de uma versão protótipo de um produto com a finalidade de testar o modelo de negócios de uma empresa. É a prática de observar e coletar dados sobre clientes e criar situações práticas de negócio que façam com que a startup aprenda rapidamente o que falta para aplicar preços, funcionalidades.

MRR – Receita Recorrente Mensal

É o valor arrecadado pela empresa mensalmente, no modelo de compra de assinatura recorrente.  

Os SaaS geralmente utilizam a sigla NMRR para se referirem ao valor mensal das compras.

N

NPS – Net Promoter Score  

Esse índice de análise é interessante, pois avalia a nota que o cliente dá ao produto ou serviço, variando de 0 a 10. As notas de 0 a 6 dizem que o cliente não ficou muito satisfeito, 7 a 8 indicam indiferença e as notas 9 e 10 demonstram que o cliente será um possível promotor da sua marca.

NUTRIÇÃO DE LEADS  

Muitos leads qualificados ainda não estão preparados para a compra. A função da nutrição de leads é justamente conduzir o lead no processo de vendas até que esteja capacitado para passar para a etapa seguinte no funil, até fechar negócio.

O

OPPS

É um sigla muito utilizada como uma das etapas de vendas, que significa que o lead virou uma oportunidade de negócio para o vendedor.

De acordo critérios preestabelecidos, a pessoa responsável na equipe de vendas identificará se aquele lead tem potencial de virar cliente e seguirá com ele durante o funil, tentando convertê-lo em vendas.

OUTBOUND

Essa é uma forma tradicional de marketing, no qual o papel da marca na prospecção de clientes é mais ativa. Enquanto o Inbound nutre o lead para que ele mesmo venha até a empresa, o outbound cumpre uma função mais impositiva de atração e vai em busca de seus potenciais clientes.

OUTSIDE SALES – Field Sales  

Ao contrário da Inside Sales, a outside sales é a venda de campo. Nesse caso, o contato entre vendedor e lead é presencial e necessita do vendedor uma postura física apresentável, visto que estará representando a imagem da empresa.

P

PIPELINE DE VENDAS  

O significado de Pipeline de Vendas está ligado à funil de vendas, representando assim, as etapas que o lead passa no processo de vendas até a conversão.

Os CRMs de Vendas têm com uma das principais funções representar o pipeline da empresa em uma plataforma online com praticidade de manuseio e boa visibilidade.

PITCH DE VENDAS   

Conhecido como discurso de vendas, com a finalidade de justificar a decisão de compra do cliente.

PLAYBOOK DE VENDAS

É um guia desenvolvido com o objetivo de garantir fidelidade ao processo de vendas, análises de qualidade e padronização do trabalho desenvolvido pelos vendedores. Esse documento base garante que a condução das atividades da equipe sejam mais efetivas e que todo o processo seja embasado e integrado, aumentando o desempenho do time.

PROSPECT   

Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este.

Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser descartados (falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse.

R

RAPPORT   

É um termo muito usado por vendedores que estabelecem uma conexão agradável com os clientes. Rapport está ligado à empatia, assim, quando há uma boa relação entre as partes, possivelmente uma relação de confiança nascerá dali.

ROI – Retorno Sobre Investimento 

É a relação entre o retorno que o cliente trouxe com aquilo que foi gasto. Para calcular basta verificar quanto ganhou (ou perdeu) com o cliente e dividir pelo que foi investido em prospecção.

Um ROI maior que 1 significa ganho, enquanto menor que 1 demonstra que você está gastando mais do que recebendo.

S

SAAS – Software as a Service   

É um programa de computador que oferece serviços ao seu usuário. Por isso são conhecidos como softwares como serviços.

O nosso CRM de Vendas, por exemplo, é um SaaS.

SAL – Sales Accepted Lead  

São os leads aceitos pela equipe de vendas para continuar na condução do funil de vendas. Ou seja, dos MQLs enviados pelo marketing, quais realmente cumprem os requisitos e podem ser trabalhados pelo vendedor? Em algumas empresas, quem fica responsável por essa etapa é o pré-vendedor (SDR).

SELF-SERVICE SALES  

É um modelo de vendas totalmente automatizado, sem qualquer contato humano com o comprador. Dessa forma, o cliente tem total autonomia para prosseguir na compra, mediante a ajuda do sistema.

SDR – Sales Development Representative

É também conhecido como pré-vendedor. Ele exerce o papel intermediário entre o marketing e vendas. É uma maneira de qualificar os leads, de forma que seja passado ao vendedor apenas contatos com mais chances de conversão. Isso dá produtividade a toda a equipe e evita que o vendedor desperdice tempo com leads desqualificados.

SLA (Service Level Agreement)

Essa sigla traduzida significa o Acordo de Nível de Serviço realizado entre os times de marketing e vendas. Esse acordo é importantíssimo para o desempenho das duas equipes, pois ele fará com que ambos trabalhem de acordo os mesmos padrões e objetivos.

O SLA serve para que o time de marketing saiba exatamente qual tipo de lead seu time de vendas suporta receber e tem condições de trabalhar. Dessa forma, não enviar só fillets mignons e também não envia qualquer ‘coisa’, gerando demanda que os vendedores não conseguem suprir.

SPIN SELLING

É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial. Para aplicar a técnica e aumentar as taxas de fechamento nas suas vendas, você pode fazer perguntas baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

SQL – Sales Qualified Leads  

Possui as mesmas características de um SAL, mas quem o caracteriza assim é o time de marketing.

SR – Sales Representative

Nada mais é do que o representante de vendas da empresa, ou seja, o próprio vendedor.

SWOT   

A análise SWOT ajuda a identificar as forças (strength), fraquezas(weaknessess), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) da empresa, para traçar estratégias eficazes.

T

TAXA DE CONVERSÃO  

A taxa de conversão serve para medir os resultados alcançados em determinada ação.

Na área de vendas, por exemplo, você pode medir qual foi a taxa de conversão de prospects que se tornaram leads, ou de leads que fecharam a venda.

Analisar as taxas entre as fases do funil de vendas é importante para verificar em qual etapa está havendo mais gaps e quais fatores podem estar influenciando.

TICKET MÉDIO  

É a média de valores que o cliente compra na sua empresa. Para calcular basta dividir o montante das vendas pelo número de clientes que geraram essas compras.

U

UPSELL  

Nessa situação, ao contrário do downsell, o cliente contratou determinado pacote, mas no decorrer do contrato comprou mais serviços ou produtos, aumentando o valor mensal pago (MRR).

Fique sempre por dentro de Termos de Vendas Atualizados neste artigo!

Bom, agora que você já conhece os termos de vendas mais utilizados e sabe onde encontrá-los, qualquer dúvida é só consultar esse material.

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Esperamos que este post possa ajudar você e sua equipe a se manter atualizado. E não deixe de nos contar também a sua experiência: qual outro termo é utilizado por seu time ou em sua área de atuação?

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Até a próxima!

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