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As principais tendências em treinamento de vendas

por DNA de Vendas 9 meses atrás
tendências em treinamento de vendas

Se você atua na área de vendas ou está buscando tendências em treinamento de vendas, de alguma forma se relaciona com essa área, provavelmente deve ter reparado que…

  • Capacitar a força de vendas vem sendo uma atividade que cada vez mais está ocupando o topo da agenda da maioria das organizações!;
  • O conhecimento organizacional, e, por consequência, o treinamento de vendedores, é considerado uma das principais fontes de vantagem competitiva de uma empresa; e
  •  Ao redor do mundo, estão sendo investidos milhões de dólares em treinamento e as ações de capacitação para vendedores têm absorvido a maior parcela desses gastos.

Mas, apesar disso…

“O treinamento de vendas continua sendo um desafio para as organizações, grandes ou pequenas, nacionais ou multinacionais, fabricantes, varejistas ou prestadores de serviços”

Essa análise, não é achismo nem fruto da nossa imaginação, mas a conclusão da pesquisa mais abrangente já realizada sobre o tema treinamento de vendas, denominada, Sales training: A state of the art and contemporary review, que analisou os 57 artigos mais relevantes sobre o esse assunto, publicados nas últimas três últimas décadas (1985-2014).

A partir de agora, iremos compartilhar com você, os principais insights gerados por esse magnífico e abrangente estudo. Para isso, iremos discutir desde os aspectos gerais do treinamento de vendas, até as ações específicas que podem ser adotadas para melhorar as intervenções junto a força de vendas das nossas organizações. Confira com a gente as principais tendências em treinamento de vendas no mundo!

Treinamento de vendas, realidade atual

A primeira constatação do estudo é que o treinamento de vendas vem ganhando espaço tanto no meio acadêmico, quanto empresarial. No entanto, mesmo assim há a nítida impressão de que:

Então, como primeiro ponto, vamos definir o que é Treinamento de Vendas

O treinamento de vendas deve ser entendido como uma tentativa sistemática de compreender, descrever e transferir para os profissionais de vendas as “best practices que envolvem o processo da venda”, para que desta forma estes profissionais possam aprender a executar mais eficazmente e rapidamente sua atividade.

Mas o treinamento de vendas, realmente traz resultado para as empresas?

Uma parte significativa dos estudos compilados na pesquisa, indicam que o treinamento de vendas, de forma geral, aumenta o nível de conhecimento e habilidade do vendedor, resultando em uma maior performance individual e organizacional

Assim, tudo o que a organização fizer para prover algum tipo de treinamento de vendas, seja através de orientação, simulações role-play, divulgação de best practices, será melhor do que nenhuma ação ou apenas deixar as coisas acontecerem.

Portanto, a necessidade e justificação para se investir em na formação de vendedores já existe e é um fato.

Além disso, o Treinamento de Vendas, motiva!

Segundo a American Society for Training & Development, a motivação para receber treinamento é extremamente alta entre vendedores, gerentes de vendas e executivos de vendas. Segundo ela:

“Os treinamentos de vendas nunca foram tão valorizados pelos vendedores, quanto nos dias atuais!”

Os investimentos na capacitação da força de vendas tornam-se crescentes

Como já sinalizado no início do artigo, existem evidências concretas de que aumenta a importância que as organizações estão dedicando ao treinamento de vendas. E isto pode ser percebido analisando os investimentos que elas estão direcionando a esse tipo de atividade.

“O estudo revela que o treinamento de vendas representa a maior parcela das despesas de realizadas para formação e desenvolvimento de pessoal.”

Treinamento de Vendas: aumenta o interesse do meio acadêmico!

Acompanhando o que ocorre dentro das organizações, cresce o interesse do meio acadêmico pelo tema. Para confirmar essa tendência, basta verificar (no gráfico abaixo), que foram publicados três vezes mais artigos sobre “treinamento de vendas” na última década, do que os publicados no final do século passado.

treinamento de vendas

Fonte: “Journal of Economics, Finance and Administrative Science 20 (2015) – 54-71

Aumenta o interesse, pois vender, cada vez mais, exigirá forte capacitação!

Vender é uma atividade voltada eminentemente à resolução de problemas e o treinamento é a ferramenta ideal que auxilia os vendedores a entender, antecipar e exceder as necessidades dos compradores.

Assim, para desempenhar seu papel com excelência, vendedores, precisam de “preparo”. Esta preparação é um investimento que é feito tanto pela empresa, através de treinamento, quanto pelo líder de vendas na forma de iniciativas individuais, notadamente: “coaching e feedback”.

O que o treinamento de vendas melhora?

Há um entendimento consolidado de que, se a pessoa tem “algum nível de talento”, então o treinamento de vendas será o diferencial que converterá esse talento em resultados positivos.

Nesse sentido, os benefícios do treinamento podem ser definidos como um programa planejado dentro da organização que se esforça em:

Realizar mudanças relativamente permanentes no conhecimento dos vendedores, em suas habilidades, atitudes e seu comportamento.

Assim, é lícito afirmar que o treinamento melhora o desempenho de vendas (e os lucros da empresa), pelo aumento da produtividade, melhoria da moral da equipe, redução do turn over, estreitamento das relações da empresa com o cliente, e maior eficácia na gestão de tempo e de território dos vendedores.

Quem quiser mais saber, basta ler o artigo publicado na Revista Psychology & Marketing,  Improving salesforce performance: A meta-analytic investigation of the effectiveness and utility of personnel selection procedures and training interventions.

De que forma as empresas treinam sua força de vendas?

A American Society for Training and Develop divide as metodologias de treinamento de vendas em duas categorias

  • Self study (auto estudo)

Leituras, atividades de pre work direcionadas e instruções programadas

Palestras, discussões em grupo, on the job training, estudos de caso e simulações role plays.

  • On the job training (treinamento no trabalho)

Instrumentalizamos e capacitamos líderes e multiplicadores para o aprendizado prático.

A pesquisa indica que as ações de treinamento são potencializadas quando consegue-se utilizar de forma combinada essas três categorias (Self Study + Workshop+ On the job ).

Que tipo de conteúdo pode ser trabalhado?

Em geral, há uma categorização clássica dos conteúdos de treinamento de vendas:

  1. Conhecimento do produto
  2. Conhecimento da empresa
  3. Sensibilização do mercado e/ou da indústria
  4. Técnicas de venda e assuntos relacionados.

De que maneira são disponibilizados os programas de treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas pode ser desenhado e entregue por treinadores internos ou consultores externos e ser disponibilizado em diversos formatos, como, por exemplo:

  • Ação de capacitação padronizada, comum a todos os vendedores
  • Programa no formato top-down, focando apenas a liderança
  • Treinamento mandatório, ou seja, com participação não-voluntária
  • Ação executada em um ambiente de sala de aula ou “on the job training”
  • Programa estruturado, formal e centralizado

 E o que faz um treinamento de vendas ter sucesso?

Independente do formato a ser disponibilizado, o fato é que, de acordo com diversas pesquisas, o sucesso de um treinamento de vendas depende da correta execução de algumas etapas. Para entender cada uma das etapas tomaremos como base um estudo publicado no The International Journal of Human Resource Management, com o título Effects of training on business.

Neste estudo, os pesquisadores dividiram o processo de treinamento de vendas em 3 grandes blocos:

  1. Análise das necessidades de treinamento
  2. Desenho e implementação de um plano de treinamento
  3. Avaliação dos resultados
  1. Análise e desenho da solução

 A Análise das necessidades é uma das mais importantes contribuições para a eficácia de um programa de formação. Uma análise das necessidades bem realizada leva, necessariamente, em conta as diferenças individuais dos participantes, o clima e os objetivos organizacionais, e as características da tarefa a ser aprendida

  1. Desenho e implementação de um plano de treinamento

A partir desse entendimento, essas informações são então usadas para determinar o método e conteúdo da formação.

  1. Avaliação dos resultados do treinamento

A avaliação de uma ação de treinamento pode ser feita sob dois enfoques: em relação à eficácia do processo e em relação à eficácia dos resultados:

  • Eficácia do processo: foca o participante (traços de personalidade, atitudes, habilidades, experiências, expectativas e motivação), a organização (clima para a aprendizagem, história, políticas) e o treinamento (estilo instrucional, prática e feedback), São as características que influenciam o processo de treinamento, antes, durante e depois de sua realização.
  • Eficácia dos resultados: é a avaliação o treinamento no que diz respeito, não apenas ao conteúdo e design, mas às mudanças nos participantes e resultados organizacionais.

Entende-se claramente na pesquisa, que cada vez mais as empresas darão ênfase na eficácia do resultado ao invés de focarem na eficácia do processo.

Agora que demos um overview sobre a situação atual da área de treinamento de vendas, vamos compartilhar os principais insights gerados pelo estudo.


Insights sobre capacitação de vendedores

  • A produção de conhecimento sobre treinamento de vendas é antiga, mas, pequena

A importância do treinamento de vendas nos estudos acadêmicos tem raízes longas. O mais antigo artigo data de 1910. Apesar disso, a quantidade de artigos publicados durante um período de 100 anos chega apenas a 240 artigos no total.

  • As ações de treinamento de vendas, de forma geral, trazem resultados

Os estudos, de forma geral, confirmaram que o treinamento de vendas afeta positivamente a produtividade, qualidade e resultados financeiros da empresa. Porém ficou também evidente que diferentes tipos de abordagem trarão diferentes impactos sobre os resultados do negócio.

  • Deve se levar em conta a cultura de vendas da empresa

Embora as organizações gastem um alto volume de recursos para ajudar os times de vendas a serem bem-sucedidos, se essas ações não levarem em conta a cultura de vendas da organização, dificilmente terão o impacto desejado. É a cultura da empresa o fator-chave ou obstáculo para o sucesso das ações de treinamento de vendas. Assim, cabe ao desenvolvedor de programas de treinamento de vendas a competência de saber diagnosticar e classificar o tipo de cultura que a organização apresenta.

  • O sistema de gestão é um dos principais fatores de educação

O modelo de gestão praticado pelos líderes no dia a dia exerce uma enorme influência no comportamento, senso de urgência e argumentação do time de vendas. Desde o acompanhamento da meta de vendas diária, participação nas negociações e descontos praticados,

  • A cultura de vendas, não é a cultura de alguns poucos

A cultura de vendas de uma empresa, em muitos casos, apenas replica as práticas dos gerentes e executivos de vendas mais influentes, experientes ou eficazes. Simplesmente adotar isso como verdade para toda a organização é uma armadilha na medida em que se despreza, tanto o conhecimento quanto a realidade da maior parcela do time de vendas.

  • Maior espaço para inserção da tecnologia no processo de capacitação

Com o ritmo desenfreado do avanço tecnológico, a investigação sobre como gerar vendas futuras precisa ser conduzida incorporando os efeitos da mídia social. Deve-se levar em conta também a utilidade desse canal para melhoria das habilidades de vendas e para maximizar as ações pessoais de marketing junto a carteira de clientes.

  • Novos desafios para os vendedores

 Foram identificados três grandes desafios que estão mudando o papel dos profissionais de vendas:

  1. O aumento da ênfase na questão da responsabilidade pessoal (prestação de contas dos próprios atos),
  2. Aprimoramento das habilidades tecnológicas (domínio de mídias sociais, internet)
  3. Capacidade de lidar com a diversidade (entender as diferenças geracionais, culturais e de gênero).

Esses três pontos, definirão quem terá, ou não, sucesso nessa atividade nos próximos anos. Assim, devem ser temas obrigatórios nos programas de formação em vendas.

treinamento de vendas

Insights e tendências em treinamento de vendas para Líderes 

  • As empresas, cada vez mais, darão prioridade ao treinamento de líderes

 As modificações recentes no ambiente da venda pessoal, os avanços na tecnologia, as mudanças na gestão de relacionamento com o cliente, e a globalização têm obrigado as empresas a priorizarem os programas de formação destinados a desenvolver os gerentes de vendas. A pesquisa indica que uma boa liderança de vendas é uma enorme fonte de vantagem competitiva.

  • As empresas investem mais no início de carreira de seus gerentes de vendas

Em geral, os líderes de vendas recebem mais treinamento e capacitação no início de sua função como gestores de equipe e as ações de desenvolvimento vão diminuindo na medida em que os gerentes se fixam na função. O foco desses treinamentos são os aspectos técnicos, em detrimento de conteúdos de liderança e gestão. Essa visão é equivocada, pois faz com que novas práticas e conhecimento, mais alinhados com as novas tendências, não sejam compartilhados com esse grupo.

  •  Líderes do sexo feminino tendem a valorizar mais os treinamentos comportamentais

As mulheres, em média, comparativamente aos homens, quando em postas em funções de liderança de vendas, valorizam mais as ações de treinamentos focadas em relacionamento interpessoal, gestão de equipes, comunicação eficaz e interação pessoal.

  • O treinamento de líderes de vendas ainda é um tema pouco explorado

Apesar de sua importância estratégica, o tema liderança, dentro da área de vendas, continua sendo uma das áreas mais negligenciadas pela literatura empresarial. A ausência de atenção para as práticas de formação dos gerentes de vendas é surpreendente.

  • Utilização de práticas ultrapassadas

De forma geral, constatou-se que as ações de capacitação para os líderes de vendas são consideradas pelos participantes como sendo desgastantes, do ponto de vista psicológico, por utilizarem em demasia de métodos extremamente “invasivos”, com o pretexto de melhorar a produtividade individual e de comunicar as metas organizacionais. Se isso funcionava para a geração X, ou baby boomers, para os millenials é um fator de desgaste, que afeta o engajamento.

  • Programas de líderes de vendas devem conversar com a tecnologia

Programas de capacitação que utilizem os recentes avanços tecnológicos, tanto para treinar os líderes de vendas, quanto para facilitar a disseminação de seu conhecimento para o time de vendas, serão, cada vez mais um diferencial dos programas de treinamento de vendas bem-sucedidos.

Nossa Visão

O Treinamento de vendas vive hoje um grande paradoxo: se por um lado aumentou significativamente o interesse das empresas e dos pesquisadores sobre esse tema, em decorrência da importância do preparo da força de vendas para o alcance dos objetivos organizacionais e por ser uma enorme fonte de vantagem competitiva, por outro, ainda utiliza ferramentais e conceitos que, cada vez mais, distanciam-se das mudanças tecnológicas, geracionais e culturais que estão ocorrendo na sociedade.

Desenvolver novas metodologias, mais alinhadas com a demanda das empresas e dos participantes dos treinamentos de vendas é o que nós da DNA de Vendas nos esforçamos em fazer.

Caso queira entender um pouco mais sobre esse assunto, ou mesmo tirar alguma dúvida, teremos um imenso prazer em compartilhar nosso conhecimento com você!

Além dos programas de educação para líderes e equipes de vendas, convidamos você para experimentar uma plataforma de vendas, gestão e capacitação online, o Ciapipe.

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  Treinamento em vendas
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