Não dá para vender sem planejar. Desenvolver uma estratégia comercial de sucesso para a sua empresa depende, necessariamente, de desenhar um bom planejamento de vendas.
E você sabe que isso não é o tipo de coisa que podemos fazer de qualquer jeito. Um bom planejamento exige algum tempo de maturação e experiência.
Contratar uma equipe que faz apenas o arroz com feijão não resolve. Lembro que trabalhei em uma empresa na qual o gerente comercial contratado fazia apenas um microgerenciamento, olhando apenas para o total de ligações, a quantidade de interações e de e-mails enviados por dia. Realizava algumas reuniões no começo da semana com uma mensagem motivacional e só. Era essa toda a rotina que ele preparava.
Todo bom gestor precisa ter ideia do que realmente colocar diante do seu planejamento. Criar estratégias para trazer resultados duradouros para a empresa é mais do que realmente cumprir com o básico exigido. A consequência disso tudo foi que ele não conseguiu sustentar o rendimento da equipe e foi desligado em um ano.
Certamente, você já deve ter passado por uma realidade semelhante a essa. Dentro da área comercial, ouvir algo do tipo não é incomum. Conheço muitos colegas que acabam vivenciando algo parecido com essa cena.
Bem, já que parou para ler este artigo, quero convidar você a pegar um café, pois vou ensinar passo a passo como criar um excelente planejamento de vendas que vai ajudar você a ter bons resultados.
O planejamento de vendas vai salvar seus resultados
Identifique em que ponto da sua maturidade comercial está e qual é o próximo nível que você e sua equipe querem chegar.
Para ter um planejamento assertivo, é preciso saber com precisão em que lugar estão os deslizes. Mesmo os pequenos precisam ser ajustados. Será que é na abordagem? Na apresentação do produto/serviço? Ou seria na hora do fechamento? Parece bobagem, mas são esses pequenos detalhes que fazem a diferença.
A pergunta mais fundamental é saber se está vendendo para as pessoas certas. Para que consiga identificar isso, tem que saber se a estratégia de vendas está alinhada com a estratégia de marketing. Parte da estratégia fundamental do planejamento trata de engrenar as duas coisas.
Outra questão importante é saber quais produtos ou serviços tecnológicos podem ser usados para ajudar todos na automação de atividades simples do dia a dia. Além de melhorar os resultados da equipe, eles podem fazer com que todos ganhem tempo.
Não existe mais a realidade das empresas que operam de maneira cega aos seus números. Todos precisam mensurar como a empresa e a área comercial estão se comportando diante do mercado. Você precisa desenvolver a capacidade de ter visão micro e macro de tudo que acontece.
É possível construir um planejamento para que possa ter uma visão ampla sobre sua equipe de vendas, ou seja, rastrear números e performances de resultados e, ao mesmo tempo, realizar um acompanhamento mais individualizado ou setorizado da operação comercial.
Construindo uma visão micro da equipe comercial
Fazer uma gestão competente significa mais do que ser capaz de gerenciar números e dados, mas, principalmente, conhecer bem como a equipe age nas tomadas de decisão com o cliente.
Para fazer um bom planejamento de vendas, o gestor precisa conhecer muito bem a realidade dos profissionais. Assim, ele está pronto para alinhar expectativas, ajustar metas e alcançar o resultado esperado. Para ser capaz de ter essa visão micro, anote algumas das situações às quais precisa ficar atento:
- Entenda a sua meta com precisão e o quanto precisa de esforço para alcançá-la
- Tenha em mente quem é a sua persona e o que ela precisa
- Entenda como é a jornada de compra do seu cliente passo a passo
- Analise constantemente os números da sua equipe
- Tenha o CRM adequado para conquistar uma visão geral da sua área comercial
- Entenda seu funil de vendas e as estratégias que funcionam para cada etapa
- Revise suas ações e seus números todo dia para alinhar de acordo com o desejado
- Invista em treinamentos com situações práticas para sua equipe comercial
Obtendo uma visão macro da sua operação
Quando falamos de ter uma visão macro sobre os negócios, trata-se não apenas de olhar para dentro de casa. Uma venda acontece também em detrimento do cenário possível que se constrói fora do seu controle.
Apesar disso, algumas dessas situações podem ser escaneadas do comportamento do mercado e da prática comum entre os profissionais. Com o funcionamento da empresa em dia, é hora de montar todo o plano comercial. Isso significa criar estratégias e planos de negócio focados em uma realidade externa, considerando cenários possíveis e atentos a um mundo afora.
Para que consigamos ter uma boa visão macro, é preciso:
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- Conhecer a estrutura dos processos (do começo ao fechamento)
- Saber claramente quem são seus concorrentes
- Estar bem alinhado à sua área de atuação
- Identificar o potencial de mercado possível
- Ter a capacidade de produção e entrega do serviço/produto
- Criar uma cultura de treinamento de equipes
- Estruturar a empresa física e tecnologicamente para o aumento de produtividade
Com isso rodando bem, você conseguirá mensurar seus números atuais e fazer um projeto de vendas para o próximo ciclo. Hoje, é impossível uma empresa resistir à guerra diária das vendas tendo um conhecimento modesto do seu ramo de atuação e seu negócio. Feito isso, pode começar um bom planejamento de vendas.
Como elaborá-lo? Vamos lá.
Planejamento de vendas: como criar um plano REALMENTE efetivo
Antes de qualquer coisa, começar o planejamento de vendas exige saber onde a sua empresa se encontra nesse momento. Para isso, é importante você estudar e compreender as suas métricas.
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Compreendendo seus KPIs e OPIs
KPIs são métricas para mensurar o desempenho de uma estratégia. É a forma para se medir uma ação para saber se está sendo efetivo e atendendo aos objetivos da empresa.
Já os OPIs são indicadores operacionais de performance e são bem importantes para o entendimento do projeto. São alguns deles:
- Quais passos tenho em cada processo?
- Quantos e-mails?
- Quantas ligações?
Pergunte-se sempre: qual ação seu time de vendas está tomando para que vocês cheguem mais perto do resultado esperado? Com essas taxas, você consegue entender se a ação proposta está alcançando o objetivo dentro do funil de vendas.
Além dessas informações, existem muitas outras métricas que podem ser estudadas e aplicadas ao seu negócio. Aí é questão de saber lidar com as questões principais da sua realidade de mensuração. Por isso, é importante compreender seus números e alinhá-los com a expectativa da empresa.
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Entendendo quem é sua persona
Toda empresa precisa passar pelo processo de conhecer quem é a sua persona ideal para poder ampliar os seus resultados. É importante construir um parâmetro onde você irá embasar toda a abordagem de vendas e a comunicação do marketing.
Para construir a sua persona, é importante ir atrás de fontes de informação, elaborar questionários para clientes já existentes, criar perguntas de mercado, obter dados demográficos e conhecer necessidades não atendidas. Nesse momento, não tenha vergonha e pergunte tudo o que você precisa saber.
Com a persona correta a comunicação se torna eficiente, os investimentos de aquisição de clientes são otimizados, as conversões de campanhas aumentam, a produtividade da equipe melhora, além de leads mais qualificados.
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Entendendo seus números
É preciso começar analisando os dados do dia a dia da sua equipe comercial field e inside sales, sabendo que metas e resultados de field e inside podem ser diferentes, pois são propostas diferentes de trabalho. É preciso saber as seguintes informações da sua equipe comercial:
- Quantidade de leads entrando no topo do funil
- Estratégias de abordagens (rapport)
- Ligações diárias e e-mails enviados
- Taxa de conversão de leads em vendas
- Taxa de churn ou cancelamento
- Taxa de resposta de e-mail
- Contratos fechados no mês
Lembre-se de que sua estratégia comercial precisa estar alinhada à estratégia de marketing. Ligue esses pontos em todas as possibilidades. O marketing trabalhando como suporte para a área comercial pode agregar (e muito) no alcance dos resultados desejados, com e-mails marketing, blogs, e-books, artigos, redes sociais.
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Utilizando uma estratégia de marketing alinhada à equipe comercial
A presença da sua empresa no mundo digital faz com que seus negócios cresçam exponencialmente. Se você ainda não decidiu por isso, posso dizer com certeza que você está ficando para trás.
Com uma boa estratégia de marketing, você consegue engajar seu público e, consequentemente, aumentar suas vendas.
Invista em conteúdos de qualidade, faça com que sua empresa ganhe autoridade e seja referência. Os ganhos com o marketing digital na sua empresa são muitos:
- Aumento de tráfego para o site
- Geração de leads qualificados
- Fortalecimento da marca
- Geração de vendas
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Não dá para vender sem um CRM
O uso de CRM (Customer Relationship Management, ou gerenciamento de relacionamento com o cliente) é a ferramenta essencial para organizar, demandar e conhecer a área comercial a fundo.
O CRM fornecerá todas as informações de seus leads, formando uma base de dados para que você atenda cada um de forma personalizada e humanizada.
É possível medir todo o processo de vendas do início ao fim, aumentando a produtividade de vendas, melhorando a maneira como você se relaciona com seu cliente e fechando mais negócios.
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Compreendendo o seu funil de vendas
É importante você saber se os leads que estão entrando na sua base estão tendo uma boa conversão ou não.
Existem duas formas de trazer leads para a base: por meio da prospecção ativa (outbound) ou pelo inbound marketing, no qual o time de marketing fará com que sua empresa ganhe autoridade, criando artigos, e-books, blogs, ações estratégicas para que seus leads entrem no topo do funil de forma qualificada.
Dentro do seu funil de vendas pode haver várias etapas, mas é preciso compreender que cada uma consiste em uma estratégia diferente. A estratégia no topo do funil é totalmente diferente da utilizada no meio do funil, quando o lead já conhece o seu produto, mas ainda está receoso em adquiri-lo.
Um exemplo de estratégia de meio de funil é enviar um case de sucesso voltado ao mesmo problema que esse lead está tendo e ajudá-lo a decidir pelo seu produto. Isso irá criar um rapport, no qual o cliente reconhecerá que você tem a solução para o problema dele, fazendo com que você feche o negócio. Indico você a se aprofundar mais sobre as estratégias de outbound e inbound com a leitura deste artigo sobre prospecção.
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Entendendo a jornada de compra do seu cliente
A jornada de compra é o caminho que seu lead percorre até se tornar um cliente.
Esse modelo é usado para definir em qual estágio seu lead está, facilitando a criação de conteúdos para cada etapa do processo. São conhecidas quatro etapas na jornada de compra:
- Aprendizado
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Aprendizado: o lead ainda não tem ideia de que tem um problema.
Seu objetivo é chamar a atenção desse lead com conteúdos de topo de funil, quando a pessoa ainda não está buscando um produto/serviço determinado. É preciso fazer com que ele entenda que existe uma necessidade.
Reconhecimento: o lead compreendeu que tem um problema e começa a buscar conhecimento. Nesse momento, o conteúdo de meio de funil é fundamental e precisa demonstrar que tem a solução do problema.
Consideração: o lead mapeou soluções que fazem sentido para sua operação. Nesse momento, é preciso criar urgência para chamar a atenção do lead, mostrando seus diferenciais.
Decisão: nesse momento, é preciso ser mais audacioso do que os concorrentes e convencer o lead de que seu produto/serviço é o ideal. Nessa hora, algumas cartas na manga ajudam, por exemplo: um trial do serviço/produto.
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Criando metas realistas
Depois de ter as informações micro e macro em mãos, você terá uma visão geral de onde está e aonde chegará. Saber isso nos ajuda a manter a motivação, mas nem sempre sabemos como definir boas metas, o que pode causar problemas com seus resultados.
Existem algumas formas para você criar metas e aumentar a produtividade da sua equipe. Ao criar uma meta, é importante que você a visualize sendo concretizada. Algumas pessoas costumam perder o foco ao ver metas muito distantes. Criar objetivos alcançáveis e alavancá-los ao longo do tempo é uma boa forma para começar a estimular sua equipe de vendas.
É importante basear suas análises para criar metas, visualizando todo o seu mercado, os processos, os indicadores da empresa e a produtividade da equipe.
Para vender mais, é preciso produzir mais; para produzir mais, é importante melhorar processos.
Revisar suas metas e seus resultados constantemente é imprescindível. Além disso, coloque sua equipe de vendas a par de toda a situação. Um bom gestor de vendas deve motivar sua equipe a todo o momento e não apenas quando fecha uma venda. Ao criar uma meta de vendas, crie também metas de performance com recompensas para garantir motivação, mesmo nos meses mais difíceis.
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Revisando as estratégias e resultados
Revisar suas estratégias e seus resultados é algo que precisa ser feito com frequência, independentemente de fatores externos. Revisitar essas estratégias e seus resultados ajuda a relembrar decisões, valores e prioridades estipulados, possibilitando que todos estejam alinhados.
Muitas vezes, a estratégia comercial precisa de mudanças no meio do percurso, pois algumas podem não surtir o efeito desejado, ou surgem fatores externos, como uma pandemia mundial, por exemplo. É fundamental revisar todos os pontos da estratégia para não ser surpreendido no futuro.
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Investindo em treinamentos para sua equipe comercial
Se você já participou de um treinamento do qual não aprendeu nada, provavelmente você precisa agora fornecer para sua equipe algo que seja uma experiência de real aprendizado. Treinar pessoas é mais que dar um material, abrir um slide e falar, falar e falar. É preciso entender as dificuldades das pessoas.
Novidades surgem a todo momento, e cabe a você ficar atento e se atualizar conforme suas necessidades. Ao ser atendido por um profissional desqualificado, o lead não vê credibilidade e isso pode custar o seu negócio.
Por isso, é preciso que seu colaborador esteja apto para realizar suas tarefas, trazendo confiança ao seu lead, recebendo algo positivo em troca.
Um bom treinamento surge das necessidades reais da equipe, por isso mensurar suas ações é tão importante. É preciso que isso seja culturalmente inserido na empresa, investindo não apenas em treinamentos, mas também em recursos para ajudá-la no dia a dia.
Com esses dez passos, você está pronto para começar o seu planejamento de vendas. No entanto, nada melhor do que aprender com quem já está no mercado há muito mais tempo e tem muito mais bagagem para desenvolver o que realmente funciona.
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