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O que é Inside Sales e como aumentar sua produtividade de vendas

por DNA de Vendas 4 semanas atrás
o que é inside sales

Você já pensou quanto tempo seus vendedores gastam encontrando com clientes? E os custos de gasolina, estacionamento e alimentação? Pois é! Isso pode custar caro! Quer saber como diminuir esses gastos? Então confira neste post o que é a estratégia Inside Sales e saiba se ela pode ser aplicada na sua empresa.

Em quantas oportunidades de vendas você viu sua equipe investindo tempo e dinheiro, mas mesmo assim não obteve sucesso?

Um dia foi o vendedor que ficou preso no trânsito e chegou atrasado. No outro, o cliente teve um compromisso de última hora. Em outro, o cliente nem sabia do que se tratava seu produto.

Se fôssemos continuar, a lista não terminaria, não é mesmo?

Se você já viveu situações semelhantes com sua equipe, então você precisa continuar lendo este artigo para saber como diminuir os custos de vendas da sua empresa.

Vamos lá?

O QUE É INSIDE SALES?

A técnica de Inside Sales também é conhecida como venda virtual ou remota, ou seja, aquela na qual as partes não mantêm contato físico. O termo vem do inglês inside (interno) e sales (vendas). Elas ocorrem de dentro da empresa, através do telefone, email, Whatsapp, Skype e outras formas de comunicação a distância.

Confuso?

Calma que você vai compreender! Veja o exemplo de uma empresa SaaS (software as service):

O produto que ela vende é um CRM de Vendas e tem clientes espalhados por todo Brasil. Mas como você acha que ela fecha essas vendas?

Obviamente ela não tem vendedores de porta em porta oferecendo o sistema. Por dois motivos:

  1. Muitas empresas nem sabem o que é um CRM de Vendas, então os vendedores iriam perder muito tempo tentando convencê-las sobre as funcionalidades e benefícios do produto;
  2. Seria um gasto gigantesco ter vendedores viajando por todo o país. Em resumo: iriam gastar mais do que vender.

Qual foi a solução encontrada?

Exatamente a que você está imaginando: as vendas por meio da estratégia Inside Sales.

Através da internet e do telefone, conversam com os clientes por meio de calls, emails e videoconferências.

O que ganham com isso? Não têm custos de deslocamento e os vendedores não perdem tempo com atividades paralelas à venda. Ou seja, aumentaram consideravelmente a produtividade de vendas.

Um bom vendedor, bem-preparado, sem gastar tempo com deslocamento pode atender muito mais clientes e vender muito mais.

Interessante, não é?

Essas vendas internas permitem aos vendedores trabalharem em uma situação mais confortável, planejando antecipadamente os contatos com os leads, entendendo melhor as necessidades deles e demonstrando os benefícios dos produtos (ou serviços) ofertados, com mais chances de fechamento das vendas.

E isso também é bom para os clientes, pois eles não ficam expostos a uma abordagem incisiva, já que são eles que demonstram se estão propensos a comprar.

Mas é importante que você não confunda o Inside Sales com todos os outros tipos de vendas realizados por meio virtual.

INSIDE SALES NÃO É TELEMARKETING

Quem nunca recebeu uma ligação (muitas vezes inconveniente) de alguma empresa – que você nunca ouviu falar – oferecendo um serviço que você nem sabia que existia?

O telemarketing tradicional é basicamente isso.

É entrar em contato com o maior número de pessoas possíveis, com um script genérico, no qual o vendedor tenta ‘‘empurrar’’ o produto a todo custo.

Na maioria das vezes quem entra em contato pouco sabe dos processos internos da empresa e as informações que tem do produto são básicas. Imagine o que sabe sobre os clientes? Praticamente nada. A intenção é apenas de vender e não de ajudar.

Ou seja, para a venda de produtos mais complexos o telemarketing é um tiro no pé. Ao invés de conquistar o público e tentar convencê-lo sobre os benefícios do produto, poderá afastá-lo. Não há interação com o lead e a abordagem é fria (cold call).

O Inside Sales é justamente o inverso.

A única semelhança com o telemarketing é utilizar a tecnologia para entrar em contato com os clientes.

No Inside Sales a intenção é criar uma relação próxima com o lead, ainda que estejam geograficamente distantes. Assim, os vendedores buscam entender as dores dos leads para solucionar as demandas apresentadas.

Não existe certo ou errado. Depende do produto de sua empresa.

Se a venda for mais complexa e exigir um nível maior de conhecimento do vendedor, então o Inside Sales pode ser a melhor opção.

Quer saber por quê?

PRINCIPAIS VANTAGENS DO INSIDE SALES

Como você percebeu ele reduz consideravelmente os custos de prospecção da empresa e aumenta a produtividade dos vendedores, que podem organizar melhor suas atividades e despender menos esforço na jornada de compra do cliente.

Estudos recentes demonstram que:

  • Nos últimos anos a prática de Inside Sales cresceu cerca de 15 vezes mais do que as vendas tradicionais;
  • 60% dos vendedores estão trabalhando no seu próprio ambiente de trabalho, por meio do Inside Sales;
  • Empresas afirmam que o Inside Sales é duas vezes mais lucrativo do que a venda tradicional.

Então, fique atento para os principais benefícios que pode conseguir:

  1. Redução de custos (deslocamento, viagens, alimentação, etc);
  2. Aumento do número de clientes atendidos;
  3. Redução do tempo em trânsito, sala de espera, etc;
  4. Foco do profissional de vendas;
  5. Menos distrações e desgastes.

Agora que você sabe que pode reduzir seus custos drasticamente, organizar a vida dos seus vendedores e ainda dar aos seus leads um atendimento mais satisfatório, eu imagino que deva estar ansioso para aplicar na sua empresa, não é?

Mas antes disso, você tem que saber se encaixa no seu negócio.

Apesar de poder ser aplicado em qualquer empresa que ofereça produtos ou serviços, ele é mais comum em negócios B2B, o que não impede a aplicação em empresas B2C (especialmente em vendas complexas que exijam que o vendedor conscientize o cliente da importância do produto).

Vale ressaltar que mesmos serviços com ticket médio maiores podem ser vendidos via inside sales.

Faça as seguintes reflexões:

  • Quanto sua empresa gasta para finalizar uma venda? Se o contato entre vendedores e leads fosse remoto esse valor poderia diminuir?
  • A compra do seu produto tem uma jornada de compra curta, média ou longa? O processo de decisão do cliente exige do vendedor um papel mais consultivo?
  • Quanto tempo seus vendedores passam na rua sem vender? Com o Inside Sales a diferença seria muito grande?

Após responder essas perguntas, você conseguirá identificar se essa técnica faz sentido na sua empresa.

Que tal saber como colocá-la em prática?

7 PASSOS DE COMO IMPLANTAR NA SUA EMPRESA

#1 ALINHAMENTO COM A EQUIPE DE MARKETING

Antes de começar a usar o Inside Sales com seu time de vendas, você precisará alinhar estratégias com o time de marketing.

Pois os leads que chegam até a equipe de vendas não podem ser aleatórios, eles devem estar devidamente qualificados.

Por isso é importante estabelecer gatilhos de passagem específicos, que levem até o time de vendas MQLs quentes.

Assim, os vendedores irão gastar energia apenas com chances reais de negócio.

#2 ESTRUTURAÇÃO DOS PROCESSOS

Construa um processo de vendas que representa a estratégia a ser adotado por sua equipe, de forma que direcione as atividades dos vendedores e dê mais clareza ao gestor.

Quando se tem um processo de vendas pronto, a produtividade aumenta consideravelmente e a gestão se torna mais assertiva, pois fica mais fácil identificar exatamente onde se encontram os gaps da operação.

#3 TENHA UM PLAYBOOK DE VENDAS

Após a estruturação do processo, tenha ele em um playbook de vendas, no qual fique registrado todas as informações.

O processo não pode estar construído apenas na mente dos gestores, ele deve ser fácil e acessível a todos os envolvidos, para que funcione de maneira adequada.

E a maneira mais assertiva de fazer isso é construindo um playbook de vendas.

#4 TREINE SUA EQUIPE

Como você percebeu, a técnica Inside Sales exige vendedores com mais conhecimento e que realizem uma abordagem mais consultiva.

Por isso, seus vendedores precisam estar capacitados, não apenas sobre sua empresa e produto. Mas precisam entender as dores e necessidades apresentadas pelos leads.

Em Inside Sales isso é essencial.

Como por meio da distância é mais difícil criar rapport (vínculo), o vendedor precisa compensar isso oferecendo ao lead uma relação de amizade e confiança.

#5 UTILIZE A ABORDAGEM INBOUND SALES

Para garantir efetividade no seu processo de vendas internas, é importante o uso da abordagem Inbound Sales.

Derivada da metodologia Inbound Marketing, o Inbound Sales utiliza as informações coletadas durante o relacionamento do lead com a sua empresa ao longo do tempo.

Assim, seu leads serão trabalhados pela jornada de compra e receberão um atendimento específico e personalizado de acordo com as suas necessidades.

Os vendedores guiarão os leads por meio do funil de vendas, de forma que estejam mais aptos a fechar o negócio.

#6 TENHA UM FUNIL DE VENDAS

Para que isso ocorra é preciso que você estabeleça um Funil de Vendas claro e objetivo, com etapas bem definidas.

Assim os leads serão conduzidos pelo processo, aumentando as chances de conversão de vendas.

#7 UTILIZE FERRAMENTAS ADEQUADAS

O Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes.

O bom que isso não é nenhuma dificuldade, pois facilmente encontramos na internet serviços gratuitos para essas atividades, como Skype e email.

Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em CRMs de Vendas para gerir as atividades da sua equipe. Esses softwares ajudam a estruturar o funil de vendas e também armazenam as informações de toda comunicação feita com os leads.

Com todas os dados armazenados em um único ambiente, fica ainda mais fácil oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente aos seus clientes.

AUMENTE SUA PRODUTIVIDADE DE VENDAS!

  • Reduza os custos operacionais da empresa;
  • Tenha um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) menor;
  • Melhore a qualidade de vida da sua equipe;
  • Organize a vida de seus vendedores;
  • Conquiste cada vez mais clientes, com o menor esforço possível!

Agora que você já conhece a técnica Inside Sales, acha que é possível implantar na sua empresa?

Se restar alguma dúvida, deixe um comentário! Teremos um imenso prazer em ajudar.

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Quer uma ajuda para estruturar a sua equipe de inside sales ou quer aumentar a produtividade da sua? Fale com um de nossos consultores.

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