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Inteligência emocional em vendas: como adquirir?

por Ricardo Gouveia 6 meses atrás
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Vivemos em um mundo cheio de adversidades, sejam elas pequenas, como um problema no trânsito, ou grandes, como um acidente grave capaz de promover grande dor e preocupação. Na área comercial esses altos e baixos também são constantes. Esse é o momento que devemos questionar, como ter inteligência emocional em vendas?

Adversidade refere-se às coisas que afetam ou podem afetar de forma negativa alguém ou algo que nos diz respeito.

No ambiente organizacional não é diferente, temos que nos relacionar o tempo todo com nossos líderes, colegas e, principalmente, com nossos clientes, e o êxito em nos relacionar e agir de forma assertiva em momentos de adversidade, depende – e muito! – do nosso quociente de Inteligência Emocional.

Mas afinal, o que é Inteligência Emocional?

Segundo o psicólogo americano Daniel Goleman, o maior especialista nesse tema, trata-se da “capacidade de reconhecer nossos sentimentos e os das outras pessoas, para motivarmos e para poder lidar adequadamente com nossas emoções, tanto em relação a nós mesmos quanto às pessoas com as quais nos relacionamos”.

Nesse contexto, é importante entendermos também que emoção, palavra com origem no latim emovere, significa “fora” e “movimento”, ou seja, movimento para fora.

Na neurologia, a emoção é definida como um impulso neural que move o organismo para a ação.

Vale destacar que não temos como controlar diretamente e por completo uma emoção quando ocorre, pois fazer isso seria o mesmo que afirmar que podemos decidir a qualquer momento como ativar ou desativar emoções básicas – por exemplo – como o medo, a raiva, a alegria e a tristeza.

Sabemos o quanto não é nada fácil lidar com essas emoções quando estão em alta. A chance de nos deixarmos levar por elas e fazermos algo do qual iremos nos arrepender depois é muito grande.

Entretanto, diante de uma situação difícil, mesmo não podendo decidir não ter medo ou raiva, ainda assim podemos decidir qual será reação frente a essas emoções e, para isso, é imprescindível entendermos os quatro pilares que nos permite desenvolver o quociente de Inteligência Emocional.

4 Pilares da Inteligência Emocional em Vendas

1º Pilar – Autoconsciência

A primeira estratégia para aumentar o autocontrole emocional é praticar a autoconsciência.

Há 24 séculos o Filósofo Sócrates já dizia sua máxima: “Conhece a ti mesmo”, e esse é o princípio da Inteligência Emocional.

A consciência de si mesmo é o ponto de partida, pois refere-se à consciência de seus aspectos fortes e fracos, seu temperamento, personalidade, sentimentos, comportamentos, impacto nos outros, padrões e história pessoal.

Tomada a devida consciência, o indivíduo é capaz de gerenciar, monitorar, regular e controlar suas reações às situações, tais como um cliente que se irrita com alguma coisa e decide expor de forma nada respeitosa suas emoções.

2º Pilar – Autocontrole

No universo corporativo, um desequilíbrio emocional pode trazer como consequência para a pessoa um comportamento agressivo, que mesmo que apenas de cinco segundos, pode ser o suficiente para manchar a imagem ou talvez até a carreira de um profissional, fazendo-o perder boas oportunidades ou, em alguns casos, até mesmo o próprio emprego.

Agora fica a pergunta:

Qual a origem desses comportamentos e o que podemos fazer para impedir o descontrole da nossa conduta racional?

O Autocontrole Emocional refere-se à capacidade que o indivíduo tem de direcionar seu comportamento de forma adequada diante dos diversos tipos de emoções.

Os profissionais que cultivam essa habilidade são capazes de manterem-se calmos nas situações estressantes, independentemente do ambiente.

Isso não significa que eles não sintam emoções como a raiva, mas que eles sabem controlar seus impulsos irracionais e gerir seu comportamento de modo que seja conveniente e racional, mesmo estando sob pressão.



É comum essas pessoas ouvirem pedidos de desculpas de seus interlocutores por terem agido de maneira imprópria e perceberem a capacidade do profissional em lidar com a situação de forma inteligente e admirável.

Vale frisar novamente que profissionais que não possuem Autocontrole Emocional ficam reféns de suas próprias emoções e isso costuma causar danos – algumas vezes – irreparáveis para sua vida profissional e pessoal também, pois pode implicar na destruição das relações com amigos, cônjuge e familiares.

3º Pilar – Empatia

A Empatia é a base das habilidades de relacionamento que um ser humano pode e deve desenvolver.

Podemos definir a empatia como “a capacidade de se colocar no lugar do outro, de compreender a sua percepção da realidade, seu comportamento e opiniões, livre de preconceitos.

A empatia começa com a aceitação e, portanto, requer do indivíduo humildade para compreender que os sentimentos de uma pessoa são possíveis na situação em que ela se encontra, mesmo que ele, na mesma situação, tivesse um outro tipo de comportamento”.

Isso passa por compreender então que pessoas, por melhores que sejam, podem passar por momentos difíceis e acabar se tornando reféns das emoções negativas, ou seja, perdem sua capacidade de reagir de modo racional e coerente.

A empatia está relacionada com a nossa capacidade de ouvir!

Quando um profissional está ansioso para fechar um negócio ou mesmo repreender um colaborador por uma postura inadequada, a tendência é não ouvirmos muito bem.

Um ouvido bem-afinado é uma das ferramentas mais poderosas da empatia, portanto, ouvir bem é essencial para o êxito nas relações interpessoais de qualquer pessoa.

4º Pilar – Gestão das Relações

Em suas interações do cotidiano, as pessoas influenciam e são influenciadas umas pelas outras no que tange ao seu estado emocional, tanto para melhor como para pior.

Nessa dinâmica das relações interpessoais, o entusiasmo que manifestamos através do sorriso é a ferramenta emocional com maior efeito contagioso, pois é eficaz em fazer os outros sorrirem de volta e se sentirem bem, pois as áreas do cérebro associadas a recompensa e prazer são ativadas e promovem o aumento da produção de substâncias químicas (hormônios e neurotransmissores) como a dopamina, endorfina e serotonina, dentre outros.

Por isso, pessoas que estão sempre sorrindo e contagiando as demais positivamente têm mais chances de serem bem-sucedidas nos relacionamentos interpessoais.

A essência da comunicação eloquente, apaixonada, vibrante é envolver o uso de expressões faciais, tons de voz, gestos e movimentos do corpo, a fim de transmitir emoções que produzem um efeito positivo no interlocutor, seja ele seu chefe, colega ou cliente.

Desenvolva a Inteligência Emocional e tenha sucesso em vendas

Podemos concluir então que a Inteligência Emocional em vendas está associada à consciência e ao gerenciamento, ou seja, consciência das nossas emoções (Autoconsciência) e das emoções do outro (Empatia) enquanto ocorre, e gerenciamento do comportamento nosso em relação ao outro (Gestão das Relações) e a nós mesmo (Autocontrole).

Obter conhecimento dessa dinâmica das relações interpessoais e praticá-la no dia a dia por meio das nossas atitudes, é o primeiro passo para o desenvolvimento do nosso quociente de Inteligência Emocional, tão fundamental para potencializar nossa capacidade de lidar com situações adversas as quais somos submetidos constantemente.

Faça treinamentos de vendas com frequência

Desenvolver essa habilidade é uma atitude individual, mas também papel de um bom gestor de vendas, pois isso reflete nos resultados de toda a empresa.

As dinâmicas são instrumentos valiosos para construir e melhorar habilidades, assim como um workshop de vendas permite desenvolver competências específicas na equipe de vendas.

Lembre-se que existem fatores técnicos, mas também emocionais para alcançarmos bons resultados em vendas.

Conte com a DNA de Vendas

Somos uma das maiores consultorias de vendas e educação corporativa para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Fazemos palestras de vendas, workshops de vendas e programas de educação contínua específicos para seu negócio.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

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  Educação Corporativa, Sem categoria, Treinamento em vendas
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