Quando o inbound marketing começou a se popularizar como estratégia de vendas, muitas empresas deixaram de lado o outbound, acreditando que esse tipo de venda não era tão lucrativo e traria menos resultados.
No entanto, nós, da DNA de Vendas, somos do time de pessoas que acreditam que inbound e outbound não são opostos e, sim, complementares. Sempre que possível, aconselhamos que as duas estratégias sejam aplicadas nas vendas, afinal é a partir desse “casamento” que o seu negócio conseguirá extrair o máximo de resultados, já que cada estratégia tem os seus pontos altos.
E como fazer isso com o melhor desempenho? É aí que entra o funil de vendas em Y! Essa metodologia busca integrar os dois funis, fazendo com que nenhum prospect fique pelo caminho e que as técnicas de vendas sejam mais bem aplicadas.
Neste artigo, usamos a nossa experiência para falar como funciona o funil de vendas em Y e algumas dicas de como você pode aplicá-lo à sua estratégia de negócio. Continue lendo!
Inbound marketing e outbound marketing: por que essas estratégias devem estar juntas
O inbound marketing é a estratégia mais nova, e até mesmo da moda, quando falamos em vendas. No entanto, isso não significa dizer que o outbound é ultrapassado e que não traz resultados.
A verdade é que, assim como a diversidade de estilos de empresas aumentou, as estratégias também tiveram que seguir esse fluxo.
Portanto, quem fala que inbound marketing é melhor do que outbound está totalmente enganado.
O ideal é que a empresa avalie o que faz mais sentido pra ela, se ter uma estratégia totalmente inside, totalmente outside ou ainda um híbrido entre ambas.
Funil de vendas em Y: como funciona essa estratégia
Se você achou que as duas estratégias podem ser interessantes para o seu negócio, precisa conhecer o funil de vendas em Y. A principal diferença entre ele e o funil tradicional, em V, é que o funil em Y tem duas possibilidades de entrada: o inbound e o outbound.
Ou seja, essa estratégia tem o objetivo de aquecer e qualificar os leads conquistados dessas duas maneiras. Para isso, é preciso haver um trabalho em conjunto entre as equipes de inbound e outbound.
A ideia aqui é criar uma ponte entre as duas estratégias e, a depender da maturidade do lead, apostar em diferentes ações.
Veja, a seguir, alguns exemplos de pontes:
- converter e conectar: quando o lead é convertido pelo inbound, mas não se engaja com os conteúdos de nutrição, uma boa estratégia pode ser migrá-lo para o outbound para que uma pessoa da equipe faça um contato mais próximo.
- conectar e nutrir: o lead vindo do outbound pode ser transferido para o funil do inbound caso a equipe ache que as negociações não evoluíram por falta de conhecimento do cliente sobre os serviços ou produtos oferecidos. Assim, ele passa a receber conteúdos mais educativos.
O maior benefício do funil de vendas em Y é definir o seu processo comercial
Além da integração dos funis de inbound e outbound, o funil de vendas em Y traz uma série de vantagens para o processo comercial em si, como integração entre equipes, possibilidade de automação dos processos, melhor aproveitamento da base de leads e fácil mudança de rota caso se note que algo não está dando certo.
No entanto, o que pode ser considerado o maior benefício dessa estratégia é a possibilidade de ter processos de vendas bem estruturados. Isso torna o negócio mais previsível e aumenta a eficiência da equipe de vendas — ou seja, os resultados podem melhorar.
Para chegar a esse patamar, a dica é analisar todos os passos dados pelo cliente, desde o momento em que ele se torna um lead até a compra. Os dados obtidos por meio desse mapeamento são valiosos para o planejamento estratégico de vendas.
Como construir e aplicar o funil de vendas em Y ao seu negócio
Construir um funil de vendas em Y não é difícil. Muitas empresas, inclusive, já usam a estratégia sem nem conhecer o conceito, de forma intuitiva. No entanto, a falta de estratégias e técnicas faz com que o funil não consiga chegar ao máximo de resultados.
Primeiro, é importante deixar claro que, se você já tem uma área comercial em andamento, provavelmente já tem alguns processos de vendas (mesmo que não estejam totalmente maduros).
Então, o primeiro passo para construir o funil de vendas em Y é definir o funil de marketing e depois os funis de inbound e outbound. Para isso, mapeie todo o processo de vendas do seu negócio e a rotina de trabalho dos profissionais de vendas. É importante lembrar também que cada negócio pode ter um funil com etapas diferentes, como é o caso do setor imobiliário.
O segundo passo é a capacitação da equipe para a utilização dos funis. Isso mesmo! A operação dos funis depende totalmente da inteligência comercial de quem vai operá-lo. É preciso dominar a jornada de compra e o processo de vendas para saber qual o momento de passar o lead para o outro lado.
Sem essa habilidade, ainda que você tenha dois funis perfeitamente ajustados ao seu negócio, será muito difícil colher resultados.
Outro ponto é que os profissionais de vendas precisam exercer um trabalho minucioso e extremamente maduro para que não ocorram erros na passagem do lead e ele seja desqualificado de forma errônea, perdendo uma oportunidade de venda.
Conte com o auxílio de ferramentas
Outro ponto importante é contar com o auxílio de ferramentas de automação nesse processo. Lembre-se de que a sua equipe comercial estará lidando com um alto volume de leads, vindos de várias direções. Sem controle e organização, com certeza muitos deles ficarão perdidos ou esquecidos entre as etapas.
Ainda que a sua equipe seja pequena, hoje é imprescindível contar com essas ferramentas. Desde as mais simples, como planilhas, até as mais sofisticadas, que conseguem fazer todas as ações operacionais de forma automatizada e integrada com outros softwares para uma experiência ainda mais otimizada.
Qual o momento ideal para o lead passar para o outro lado do funil?
Como você já sabe, um dos objetivos de usar o funil de vendas em Y é poder passar os leads de um lado para o outro do funil, de acordo com as necessidades de cada um deles. Mas em que momento essa transição deve ser feita?
São três os critérios que devem ser considerados para tomar essa decisão:
- perfil: se o lead veio do inbound e não tem perfil para comprar na sua empresa, não vale a pena mudá-lo de lado. É muito improvável que ele compre e essa abordagem pode prejudicar a produtividade da equipe de outbound.
- interesse: analisando quais materiais despertaram mais interesse no lead é possível saber se ele está pronto para receber uma abordagem mais direta. Clientes que engajam pouco ou nunca abriram nenhum e-mail após o cadastro, por exemplo, certamente estão pouco interessados nos seus produtos ou serviços.
- maturidade: aqui, você deve avaliar se o lead está pronto para adquirir o que você está vendendo. Isso pode ser feito com base no lead scoring e na sua posição no funil de vendas.
Alinhamento entre os dois funis é fundamental para o funcionamento do funil de vendas em Y
O funil de vendas em Y pode trazer excelentes resultados para as vendas da empresa. É preciso, entretanto, estar atento aos processos, afinal ele junta duas estratégias opostas.
Para que tudo aconteça sem problemas, é muito importante que toda a equipe esteja alinhada e seja capacitada para atuar com esse tipo de funil.
Conte com a ajuda da DNA de Vendas para construir os seus funis
O ideal é contar com o apoio de uma empresa especializada na construção do funil de vendas em Y. Assim, você tem certeza de que a jornada dos leads foi bem mapeada, seguindo os indicadores de desempenho que são realmente relevantes para o seu negócio e os dados disponibilizados pelos prospects.
A DNA de Vendas é uma consultoria que atua exclusivamente no desenvolvimento de processos e modelos de gestão para o aumento da produtividade em vendas.
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Para ler mais conteúdos sobre marketing e vendas, acesse o nosso blog:
- Forecast de vendas: descubra como essa previsão ajuda no planejamento estratégico da empresa
- Lead generation: 7 técnicas práticas para atração e conversão de leads
- Conheça os principais indicadores de desempenho de vendas e saiba como escolher os melhores para a sua empresa
Até a próxima!
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