Consultoria de Vendas: tudo o que você precisa saber antes de contratar uma

Você já se perguntou por que contratar uma consultoria de vendas?

Otimizar estratégias comerciais e aumentar a eficácia de equipes de vendas é um desafio que, sem exceção, todas as empresas enfrentarão em algum momento. 

É aqui que entra a consultoria de vendas: ela pode ser a resposta para quem procura melhorar os resultados da empresa.

Se você não souber por que uma consultoria de vendas pode ser importante para o seu negócio, você correrá o risco de investir em soluções que não dão resultados.

O que é uma consultoria de vendas?

Uma consultoria de vendas é um serviço especializado que apoia empresas na melhoria de suas operações comerciais, ajudando a otimizar estratégias, capacitar equipes e aumentar os resultados em vendas. 

Por meio de análises detalhadas e planos personalizados, o consultor de vendas trabalha para identificar desafios e criar soluções práticas que aumentem a produtividade de vendas da equipe e, consequentemente, os resultados.

Nesse sentido, podemos dizer que a consultoria de vendas está para a organização assim como o médico está para o ser humano. Afinal, ambos possuem um olhar clínico especializado sobre o problema em questão.

De maneira resumida, você, enquanto empresa, fala onde estão seus pontos de dor e a consultoria especializada – e experiente – consegue relacionar os sintomas com as causas e tratamento eficaz – e fazem isso especialmente por relacionarem o que foi relatado pelo cliente com os KPIs (Indicadores de Vendas) certos.

Mas como uma consultoria de vendas funciona? 

Perceba a situação abaixo:

– Minhas vendas estão ruins.

– Como está sua atração? O que você faz para atrair seus leads?

– Ah! Não faço quase nada.

– Então os seus desafios já começam no início do funil de vendas. Se não chegam muitos leads no topo, não vão chegar muitos na base. Para consertarmos esse gap, o ideal é que você faça X, Y e Z.

Outro exemplo: se as ações de marketing estão boas e a empresa gera muitos leads, mas ainda assim não consegue atingir bons resultados, é necessário verificar outras possíveis falhas e corrigi-las.

É claro que esses exemplos são simples e óbvios. Ainda assim, muitas empresas não conseguem enxergar o que se passa internamente, especialmente quando falamos em grandes organizações, que têm vários processos em sua operação.

É por isso que as melhores consultorias fazem um diagnóstico completo e conseguem ir na veia do problema, apresentando soluções personalizadas e propostas de melhoria, que podem incluir:

• ajuste de processos;
• a capacitação da equipe;
• a implementação de novas tecnologias;
• a criação de estratégias para expandir o alcance da marca no mercado. 

Além disso, fazem este trabalho com muito mais assertividade do que você ou seu gestor comercial. 

A consultoria, assim como o médico, tem uma hierarquia para eliminar determinados desafios. Bem como, sabem quais são as ‘‘doenças’’ de acordo com os sintomas apresentados.

A especialidade em vendas dá essa capacidade de priorizar onde olhar primeiro para solucionar o problema.

Em resumo, uma consultoria de vendas oferece ferramentas e conhecimento para que a empresa venda mais e de forma mais eficaz. Seja para estruturar uma operação do zero, aumentar a conversão de leads ou expandir as vendas, a consultoria de vendas é um investimento estratégico para empresas que desejam crescer de forma sustentável e inteligente.

Consultoria de vendas: quais são as etapas do processo?

Uma consultoria de vendas segue um processo estruturado que permite entender as necessidades da empresa e implementar melhorias de forma direcionada. 

Embora cada consultoria possa adaptar o processo conforme as especificidades do cliente, algumas etapas são comumente seguidas:

1. Diagnóstico inicial

O ponto de partida é o diagnóstico, uma análise detalhada dos processos e estratégias de vendas atuais. Nesta etapa, o consultor coleta dados sobre o desempenho da equipe, identifica gargalos, avalia a eficácia das abordagens de vendas e mede a satisfação do cliente. Esse levantamento inicial é fundamental para entender onde estão os principais desafios e o que está impactando os resultados.

2. Definição de metas e objetivos

Com o diagnóstico em mãos, a consultoria define, junto à empresa, as metas que devem ser alcançadas e os principais objetivos do projeto. Essas metas são essenciais para direcionar o trabalho e alinhar as expectativas entre a empresa e o consultor. 

Exemplos podem incluir o aumento das taxas de conversão, a melhoria no ciclo de vendas ou a ampliação do ticket médio.

3. Desenho do plano de ação

Nesta fase, o consultor elabora um plano de ação específico para resolver os desafios identificados. O planejamento pode envolver desde o ajuste de processos e políticas até a recomendação de novas ferramentas tecnológicas ou métodos de treinamento. 

O objetivo é estruturar um plano prático, com ações viáveis e metas claras, que possa ser seguido pela equipe de vendas.

4. Implementação das ações

Com o plano traçado, inicia-se a implementação das ações propostas. Esta etapa é realizada em conjunto com a equipe de vendas e pode incluir desde treinamentos específicos até a introdução de novos processos e ferramentas. 

A consultoria atua para garantir que a equipe compreenda e adote as mudanças, promovendo uma transição gradual, mas efetiva.

5. Acompanhamento e monitoramento

Após a implementação, é essencial monitorar os resultados de perto. A consultoria de vendas acompanha o desempenho da equipe, mede o impacto das mudanças e faz ajustes conforme necessário. 

O acompanhamento ajuda a garantir que os resultados esperados estejam sendo alcançados e permite que o consultor faça adaptações pontuais para maximizar o impacto.

O que significa Diagnóstico Sistêmico em vendas?

O diagnóstico sistêmico em vendas é a visão estrutural do sistema. Ou seja, a análise do todo para compreender como ele afeta e interfere a área analisada. Uma coisa é fazer análise em um fluxograma individual, outra coisa é analisá-lo com interface em outras áreas.

É complexo fazer isso e muitas consultorias pequenas não fazem.

Além disso, cada segmento aponta uma necessidade específica. É importante entender isso também. Uma consultoria precisa ser experiente! Experiência é algo que não pode ser substituído.

Pois mesmo que você leia toda a metodologia pronta, você não conseguirá ligar os pontos que precisam ser ligados. Não é apenas coletar dados, é saber fazer uma leitura precisa deles.

Mas é natural que as empresas tenham dúvidas sobre a necessidade de contratar uma consultoria, especialmente de vendas.

Isso, de certa forma, é culpa de experiências ruins que já tiveram. Seja na própria empresa ou em outras organizações que os gestores trabalharam. Uma das maiores queixas em relação às consultorias do mercado é justamente o fato delas serem muito teóricas.

Vamos analisar melhor se realmente sua empresa necessita dessa parceria.

Por que contratar uma consultoria de vendas?

Uma consultoria de vendas terá um olhar especializado sobre a sua operação comercial, oferecendo um diagnóstico sistêmico e baseado em uma metodologia eficiente para melhorar os processos e resultados de vendas.

Se você olha para seu mercado e o seu segmento e percebe que poderia produzir e vender mais, mas não consegue, então é sinal que há um gap no seu processo de vendas.

É aqui que o papel da consultoria de vendas se torna tão importante, pois uma coisa é você tatear ou tentar adivinhar onde estão os seus desafios; outra coisa é ir direto ao ponto, na raiz do problema – é isso que a consultoria de vendas faz.

Quantas vezes você já ouviu (ou reproduziu) as falas abaixo?

–  Ah! Os vendedores não têm capacidade.

– A equipe de produtos está errando no desenvolvimento ou na compra.

– O preço está baixo…

Você percebe que estes desafios são muito amplos e podem ter uma infinidade de causas? Ainda que você tenha uma série de opiniões e hipóteses, um especialista consegue ir direto ao ponto.

Uma boa consultoria conta com uma metodologia de diagnóstico que identifica com precisão as causas da perda de produtividade. Isso ocorre devido à experiência do consultor, que já analisou diversas situações similares em diferentes empresas e segmentos, tornando o diagnóstico mais assertivo.

O consultor de vendas bate o olho e enxerga o problema.

Então, para sermos mais exatos:

Desafios comuns que uma consultoria de vendas ajuda a resolver 

A consultoria de vendas pode auxiliar as empresas a resolverem desafios dentro de 3 grandes áreas:

• Operação e processos;
• Gestão e estratégia de vendas;
• Capacitação e desenvolvimento do time.

1. Operação e processos: aqui, a consultoria atuará promovendo soluções que impactam na produtividade de vendas da equipe:

• definição, criação e/ou padronização dos processos de vendas;
• criação e implementação do Playbook de Vendas;
• mapeamento de ferramentas e metodologias. 

2. Gestão e estratégia de vendas: a consultoria trabalhará na resolução de desafios que envolvem:

• definição de metas e indicadores para medir o desempenho das vendas;
• acompanhamento de KPIs;
• alinhamento estratégico entre vendas e outras áreas da empresa;
• estrutura organizacional;
• definição de ritos e rituais de gestão.

3. Capacitação e desenvolvimento do time: por fim, outros gaps podem estar relacionados ao time:

• recrutamento e seleção;
• engajamento e motivação;
• desenvolvimento de habilidades;
• plano de carreira;
• plano de remuneração;
• treinamentos de produto.

Quais são os principais benefícios de uma consultoria de vendas?

Os benefícios de uma consultoria de vendas vão muito além do aumento nas vendas; eles incluem melhorias na eficiência operacional, na capacitação da equipe e na retenção de clientes. 

Veja alguns dos principais:

1. Aumento da produtividade da equipe de vendas

A consultoria analisa processos, identifica gargalos e implementa práticas que ajudam a otimizar o fluxo de trabalho da equipe. Com isso, os profissionais de vendas conseguem trabalhar com mais eficiência, gastando menos tempo em tarefas administrativas e mais em atividades diretamente relacionadas à venda.

2. Melhoria nos processos de vendas

A consultoria mapeia e padroniza os processos, tornando-os mais consistentes e eficazes. Processos claros garantem que cada etapa da venda seja bem executada, minimizando erros e aumentando a previsibilidade dos resultados.

3. Capacitação da equipe

Treinamentos e orientações fornecidas durante o processo de consultoria ajudam a aprimorar as habilidades da equipe de vendas. Os profissionais aprendem novas técnicas, metodologias de abordagem ao cliente e estratégias de negociação, tornando-se mais preparados para lidar com diferentes tipos de clientes e situações.

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4. Identificação de oportunidades de crescimento

Ao realizar uma análise aprofundada do mercado e da base de clientes, o consultor de vendas ajuda a identificar novas oportunidades de negócios e nichos que podem ser explorados pela empresa, ampliando o potencial de crescimento.

5. Otimização de recursos 

A consultoria busca melhorar a eficiência da operação, ajudando a eliminar práticas ou ferramentas que não trazem retorno. Isso resulta em uma operação mais enxuta, onde recursos e tempo são utilizados de maneira otimizada.

Além desses, outros benefícios incluem:

• Aumento da satisfação e retenção de clientes;
• Melhoria nas taxas de conversão;
• Implementação de novas tecnologias e ferramentas de vendas;
• Melhoria do clima organizacional.

Como uma Consultoria em Vendas pode te ajudar a vender mais?

As consultorias mais completas começam com um diagnóstico detalhado, identificando e implementando todas as soluções necessárias para impulsionar a produtividade em vendas.

Esse processo abrange desde a otimização de processos e desenvolvimento de conteúdos educativos até a busca por novas ferramentas tecnológicas, além de envolver a capacitação de profissionais de vendas e líderes.

Talvez você pense: “Ah, isso a gestão comercial também pode fazer.”

Mas será mesmo? Será que quem está diretamente envolvido na operação consegue ter uma visão completa e robusta, livre de influências emocionais?

Vamos explorar essa questão!

Consultor de vendas: o que é e qual o seu papel como agente transformador da empresa?

Uma consultoria séria começa com um diagnóstico sistêmico, aprofundando-se nas causas reais dos desafios da empresa. Muitas vezes, os desafios que as organizações percebem são apenas uma fração da questão ou algo menor comparado ao núcleo do problema, o que pode gerar confusão interna.

O consultor de vendas, então, é o profissional que vai acompanhar a empresa durante o processo, com uma visão neutra e especializada. Essa imparcialidade permite focar diretamente nas necessidades da empresa, evitando conflitos de ego e vaidades.

Em grandes empresas, o papel da consultoria poderia ser assumido por um diretor. No entanto, deslocar um diretor full-time para solucionar um problema costuma ser mais caro do que contratar uma consultoria. 

Geralmente, os consultores são ex-diretores comerciais com vasta experiência – delegar essa função a um diretor interno comprometeria suas demais responsabilidades. Já um gerente de vendas, por sua vez, raramente possui a bagagem e a expertise necessárias para lidar com projetos de alta complexidade.

Algumas empresas cogitam contratar alguém de fora para trazer um novo “fôlego” ao ambiente, o que pode surtir efeito a curto prazo. No entanto, essa pessoa terá apenas uma visão individual do problema. A consultoria, em contrapartida, oferece uma equipe de profissionais especializados que pensam coletivamente. Esse é um diferencial significativo.

Com uma equipe de consultores experientes e cases de sucesso, a consultoria amplia as possibilidades de solução, superando até os próprios diretores comerciais, que, apesar de dominarem as particularidades do negócio, podem se beneficiar da amplitude e das perspectivas externas que a consultoria proporciona.

As características que uma Consultoria de Vendas precisa ter

Todas as consultorias de vendas precisam ter uma visão conceitual bem ampla das organizações, no que diz respeito aos objetivos do negócio, competências, estratégias e aprendizagens.

Com sua metodologia estabelecida, ela consegue desenvolver programas específicos de educação e execução de tarefas para a equipe de vendas.

Para isso, elas precisam mergulhar na operação do cliente e sentar ao lado dos colaboradores e da gestão para entender os desafios existentes.

No entanto, você sabe qual é o principal problema de algumas consultorias de vendas?

O problema das Consultorias de Vendas

O grande impasse de muitas consultorias de vendas do mercado é que elas se limitam à parte conceitual. São muito teóricas e pouco práticas.

Elas geralmente chegam com conteúdo de prateleiras e aplicam na empresa. Além de não personalizarem os assuntos, passam conteúdos generalistas.

Contudo, esse é um erro grave, pois a customização do atendimento é uma das partes mais importantes do processo. 

O Ciclo de Kolb demonstra que as pessoas aprendem de diversas formas e que há um ciclo de aprendizagem.

Basicamente, o Ciclo de Kolb é uma forma de entender a forma de aprender melhor de cada indivíduo. Ele tem uma estrutura cíclica com quatro aspectos: agir, refletir, conceitualizar e aplicar.

Ao utilizá-lo, é possível entender qual estilo de aprendizagem funciona melhor para cada pessoa. Como ele é cíclico, o processo está sempre se reiniciando, em constante desenvolvimento. Isso é importantíssimo para o autoconhecimento e para o conhecimento organizacional.

As consultorias em geral não fecham esse ciclo, porque elas não vão para campo. Os consultores precisam ter vivência prática e levar o conhecimento para o ponto comercial, para a Rota. Boas consultorias não se limitam à parte teórica. 

Elas vão para o PDV/Rota para entender os desafios e a operação da empresa. Não adianta, por exemplo, falar sobre coisas genéricas de abordagem, é preciso corrigir o erro deles na ponta da venda.

Assim, as consultorias conseguem transformar aprendizagem em ação, ocasionando mudança e resultados.

Tendo consciência desta limitação e ponto de atenção, também é preciso falar sobre as principais características que uma consultoria de vendas deve apresentar. 

Elas são 4:

1. Ser especialista em vendas

A primeira coisa é que eles são especialistas na área. Ou seja, eles conhecem aquilo mais do que ninguém, porque só fazem isso e já viram a situação em diversos cenários diferentes.

Geralmente, quem está dentro da empresa se limita àquele segmento ou no máximo a uns dois ou três, que tiveram contato devido sua trajetória profissional.

A consultoria traz novas visões e soluções em negócios diferentes, como varejo, indústria, tecnologia, mercado imobiliário, dentre outros. Assim, consegue cruzar ideias diferentes, buscar soluções e propor inovação.  

2. Compromisso com os RESULTADOS!

Uma consultoria de vendas eficiente precisa estar verdadeiramente comprometida com os resultados da sua empresa!

Muitas consultorias, no entanto, evitam “colocar a mão na massa” e se limitam a apresentar soluções teóricas. Mas não basta trazer um conceito de sala de aula: é preciso que a consultoria realmente faça a diferença.

Quando você contrata uma empresa sem compromisso com resultados, a consultoria vira uma utopia. Pode parecer que tudo está funcionando e que a equipe está motivada, mas, no fim das contas, o que mudou? Onde estão os resultados concretos?

Para garantir um impacto mensurável, a consultoria deve aplicar metodologias próprias que impulsionem resultados reais. E não estamos falando apenas de percentuais de horas dedicadas ao projeto, mas dos resultados efetivos que geram valor para o negócio do cliente.

3. Neutralidade

Outra questão é que a consultoria deve atuar de forma neutra. O que isso significa?

Que ela atua de forma imparcial – o que é essencial, pois dentro das empresas existem muitas situações que precisam ser resolvidas, especialmente questões políticas e de relacionamento.

Em alguns casos, os próprios colaboradores reconhecem a necessidade de ajustes estruturais, mas essas mudanças podem mexer com o ego de certas áreas.

As questões políticas, especialmente em organizações médias e grandes, são complexas. A neutralidade da consultoria ajuda a reduzir os impactos dessas tensões.

>> Já ouviu a história do 18º camelo?

Resumidamente, um homem deixou como herança 17 camelos para seus três filhos, divididos da seguinte forma: metade para o filho mais velho, 1/3 para o do meio e 1/9 para o mais novo.

No entanto, os irmãos não conseguiam dividir 17 camelos por 2, 3 ou 9. Consultaram, então, uma senhora sábia, que decidiu emprestar seu próprio camelo para facilitar a divisão, elevando o total a 18.

Com 18 camelos, o mais velho ficou com 9, o do meio com 6, e o mais novo com 2. Sobrou um camelo, que foi devolvido à senhora.

Eles não precisavam do 18º camelo, mas sem ele a divisão não seria possível.

A senhora, como consultora, conseguiu ver a solução de fora e descomplicar o problema que, emocionalmente, os irmãos não enxergavam.

Quando uma consultoria traz essa visão externa, as resistências internas diminuem, pois as soluções surgem de um processo neutro, não de imposições. Caso viessem de alguém interno, questões de ego e insubordinação poderiam dificultar o cumprimento das novas diretrizes.

4. Foco

O terceiro ponto essencial é a disponibilidade para resolver o problema da empresa. O consultor é totalmente focado nisso. 

Um profissional interno até pode fazer um bom diagnóstico e sugerir as ações necessárias, mas ele tem várias outras responsabilidades e dificilmente consegue dedicar todos os seus esforços a um problema específico – especialmente quando é algo complexo.

Além disso, muitas vezes, a tarefa fica com uma área que não entende profundamente as dores de vendas. É comum que as empresas deleguem ao setor de recursos humanos a criação de programas para aumentar a produtividade e melhorar o desempenho dos vendedores.

Por mais competente que o RH seja, como essa área pode desenvolver um programa que realmente fale a linguagem do vendedor? Eles podem dominar a teoria, mas a prática é outra história. Não é uma questão de ineficiência – eles simplesmente não pertencem à área de vendas e, portanto, não compreendem totalmente o que é necessário.

Seria como um gestor de vendas contratar alguém para resolver um problema de TI. Ele não teria o conhecimento técnico para definir as competências exatas que esse profissional precisa ter.

Ao contratar um especialista, a empresa garante que o problema será abordado de ponta a ponta. O consultor não traz soluções paliativas; ele oferece um caminho definitivo para resolver o problema de forma completa.

Em resumo, uma boa consultoria de vendas precisa ter 4 características essenciais:

• Ser especialista em vendas;
• Ser comprometida com os resultados;
• Ser neutra;
• Ter foco.

Sobre ser especialista, já abordamos esse tópico anteriormente, então você sabe que essa é uma das características principais de uma consultoria de vendas.

Mas é preciso falar sobre isso novamente, porque muitas empresas confundem consultoria empresarial com consultoria de vendas. E a diferença entre elas faz total diferença no que se busca ao contratar uma consultoria.

Consultoria de vendas versus outros serviços: entenda as diferenças 

Para empresas que buscam melhorar seus resultados de vendas, pode ser difícil entender qual é o serviço mais adequado para suas necessidades. 

Afinal, o que difere uma consultoria de vendas de uma consultoria empresarial? Uma consultoria é mais efetiva do que um treinamento?

Compilamos as principais diferenças entre estes serviços abaixo:

Consultoria de Vendas vs. Consultoria Empresarial

A diferença entre consultoria empresarial e consultoria de vendas é simples: basta imaginar dois médicos. Um seria o clínico geral e o outro seria especialista em determinado assunto.

Quando você tem um problema sério de saúde, o que você faz? Não adianta ir ao clínico geral, você precisa ir ao especialista.

O especialista é alguém que tem um conhecimento mais profundo sobre aquele problema, pois dedica-se, na maior parte do tempo, a resolver questões nessa área, e mesmo assim tem uma visão sistêmica sobre outras áreas do seu corpo.

Vamos supor que eu esteja com um problema sério no estômago e procuro um gastro para identificar as causas e o tratamento. Obviamente esse problema no estômago pode ser consequência de uma outra área do meu organismo.

O gastro precisa ter uma visão sistêmica do meu organismo, mas também precisa entender muito sobre estômago.

Essa é a grande diferença entre uma consultoria empresarial e uma consultoria de vendas.

As consultorias empresariais são mais generalistas. Algumas fazem planejamento estratégico, construção de competências, treinamentos, liderança, dentre outros aspectos. Ou seja, se envolvem em várias áreas da empresa.

Mas não têm profundidade em nenhuma.

Elas apresentam resultados? Sim! Existem boas consultorias empresariais no mercado. Mas se você tem um problema específico, no caso da área comercial, uma consultoria de vendas é muito mais eficaz.

As principais diferenças entre consultoria de vendas e consultoria empresarial:

A consultoria empresarial é um clínico geral, que geralmente olha para as principais áreas da administração: Financeiro, RH, Vendas, Marketing e Produção.

Já a consultoria especializada em vendas olha com mais profundidade para a área de vendas, o que uma consultoria empresarial não faz.

Mas é claro que isso não significa que a consultoria de vendas não olhe para outras áreas. Ao contrário, para ser boa, ela precisa ter uma visão sistêmica do todo, justamente para verificar o que atrapalha a produtividade de vendas da empresa.

• Foco e abordagem: a consultoria de vendas é especializada em processos, estratégias e performance da equipe de vendas. Seu objetivo é diretamente aumentar a produtividade e a conversão de vendas, analisando desde a abordagem de leads até o fechamento e pós-venda. Em contraste, a consultoria empresarial abrange uma visão macro, englobando todos os setores e processos da organização (finanças, operações, RH, etc.), com foco na eficiência geral do negócio.
• Impacto no negócio: a consultoria de vendas proporciona um impacto direto e imediato nas vendas, uma vez que atua no aprimoramento da operação e no desenvolvimento de habilidades específicas da equipe de vendas. Já a consultoria empresarial tende a apresentar resultados mais amplos e de longo prazo, abordando a empresa como um todo para criar uma estrutura sólida e sustentável.
• Benefícios: empresas que buscam melhorar exclusivamente a performance comercial podem se beneficiar mais da consultoria de vendas, enquanto as que precisam de uma reestruturação geral ou estão enfrentando desafios em várias áreas podem preferir a consultoria empresarial.

Consultoria de Vendas vs. Treinamento de Vendas

Quando o assunto é aprimorar a performance comercial, muitas empresas ficam em dúvida sobre qual abordagem escolher: consultoria de vendas ou treinamento de vendas? 

Embora ambos os serviços tenham o foco de melhorar os resultados, eles possuem objetivos, métodos e alcances distintos. Abaixo, explicamos as principais diferenças entre as duas abordagens:

• Objetivo e alcance: o treinamento de vendas é voltado para o desenvolvimento de habilidades e técnicas específicas de vendas, como prospecção, negociação e fechamento. Ele é normalmente oferecido em sessões pontuais, com foco na capacitação da equipe para situações de vendas diárias. A consultoria de vendas, por outro lado, envolve uma análise aprofundada dos processos, estratégias e estrutura comercial da empresa, buscando implementar mudanças mais amplas e sustentáveis.
• Método de trabalho: a consultoria de vendas analisa o cenário atual e propõe soluções customizadas para resolver desafios específicos da operação e melhorar o desempenho de forma contínua. Já o treinamento de vendas é uma intervenção direta e de curto prazo para capacitar a equipe, podendo ser complementado com a consultoria para aplicação prática das técnicas no dia a dia.
• Benefícios: se a empresa já possui uma estrutura de vendas bem organizada e precisa apenas capacitar a equipe, o treinamento pode ser suficiente. No entanto, se há desafios estruturais ou processos pouco eficazes, a consultoria de vendas oferecerá uma abordagem mais abrangente e estratégica.

A escolha entre consultoria de vendas, consultoria empresarial e treinamento de vendas depende dos desafios específicos que a empresa está enfrentando. 

Consultoria de Vendas vs. Agência de Marketing e Ferramentas de CRM/Sales Engagement

É comum que empresas contratem essas ferramentas com a ideia de que elas, por si só, resolverão os principais desafios da operação comercial. 

Embora as agências de marketing e ferramentas como CRM ou plataformas de Sales Engagement sejam peças fundamentais para potencializar os resultados de vendas, elas não substituem o papel estratégico de uma consultoria de vendas. 

Essas ferramentas e serviços são recursos para aprimorar partes do processo comercial, mas não devem ser responsáveis por definir o fluxo de vendas ou as estratégias comerciais da empresa.

Muitas organizações cometem o erro de investir em tecnologia ou contratar agências sem antes estruturar seus processos comerciais. Isso pode levar ao desperdício de recursos, pois, sem uma estratégia bem definida, as ferramentas não atingem seu potencial máximo. 

Uma consultoria de vendas ajuda a alinhar esses recursos à realidade do negócio, definindo prioridades, ajustando fluxos e garantindo que as tecnologias contratadas sejam realmente adequadas às necessidades da empresa.

Por isso, antes de investir em ferramentas ou contratar serviços de marketing, contar com o apoio de uma consultoria de vendas é essencial para construir uma base sólida e assegurar que cada recurso seja utilizado de forma estratégica e eficaz.

Consultoria de Vendas vs. Imersões de Vendas 

Participar de uma imersão de vendas pode ser inspirador e trazer insights valiosos, mas acreditar que um final de semana de aprendizados intensivos será suficiente para transformar os resultados comerciais da empresa é um erro comum. 

Imersões são eventos pontuais que ajudam gestores e donos de negócios a ampliar sua visão e adquirir novas técnicas, mas sua eficácia depende de como esses conhecimentos serão aplicados na prática.

A consultoria de vendas, por outro lado, oferece um acompanhamento contínuo e personalizado, analisando a realidade da empresa e implementando mudanças estruturais nos processos e na operação comercial. 

Diferente de uma imersão, que é uma experiência mais ampla e genérica, a consultoria identifica desafios específicos e trabalha em soluções sob medida, garantindo um impacto duradouro e sustentável.

Acreditamos que uma imersão de vendas pode ser muito benéfica para motivar e engajar a equipe; no entanto, não é a melhor opção quando pensamos em treinamento e desenvolvimento assertivo dos profissionais de vendas.

Se o objetivo da sua empresa é a reestruturação de processos ou capacitação da equipe, rumo a um aumento de produtividade, então a consultoria pode ser a melhor escolha.

Vale a pena contratar uma consultoria de vendas?

Contratar uma consultoria de vendas é um investimento estratégico para empresas que buscam aprimorar sua performance comercial e superar desafios específicos. 

Consultorias especializadas trazem uma visão externa e imparcial, essencial para identificar desafios e oportunidades que, muitas vezes, passam despercebidos por quem está imerso na rotina da empresa. 

Além disso, o suporte de uma equipe de consultores permite que a empresa se beneficie de metodologias comprovadas e da experiência prática dos profissionais, que já enfrentaram e resolveram desafios semelhantes em outras organizações.

Quando contratar uma Consultoria de Vendas?

Sua área de vendas está deficiente, não consegue bater metas e é pouco produtiva? Esses são sinais de que há alguns gaps em sua operação.

Se vocês já realizaram investimentos grandes e ainda assim não tiveram resultados satisfatórios, ou sequer conseguem descobrir quais são os fatores que estão interferindo no baixo desempenho, então a consultoria de vendas pode ser uma grande aliada nas resoluções das dores da sua empresa.

Obviamente, como você já percebeu, as consultorias sérias são comprometidas com os resultados da empresa. Significa que elas acompanharão seu processo da ‘‘Estratégia à Execução’’.

É sobre isso, inclusive, que a nossa CEO Lucia Haracemiv fala em uma palestra durante o RD On The Road: como as empresas precisam alinhar os quatro pilares de produtividade (gestão, processos, tecnologia e pessoas) para conseguirem executar suas estratégias e alcançarem uma alta performance em vendas.

Por isso, ao contratar uma consultoria de vendas, observe os aspectos essenciais que ela precisa ter para garantir que seu investimento tenha retorno e seja efetivo na cura de seus desafios, e não apenas um alívio dos sintomas.

Como escolher uma Consultoria de Vendas em 5 Passos

Se você quer saber como escolher uma consultoria de vendas sem erro, é necessário seguir esses 5 passos:

• ver a especialidade da consultoria;
• pesquisar o seu modo de atuação;
• verificar os segmentos que já atuou;
• conferir o portfólio da empresa;
• fugir de promessas irreais.

Para entender melhor sobre cada passo, confira a seguir!

1. Veja a especialidade

Veja se ela é uma consultoria de vendas ou uma consultoria generalista.

Como já vimos, uma consultoria especialista em vendas é mais efetiva na dor dessa área, pois ela consegue ver mais a fundo quais são os desafios que causam e travam a operação.

Se você reconhece que o problema da sua empresa é na área de vendas, então procure um ‘‘médico ’’especialista e não um ‘‘clínico geral’’.

Sem esquecer, é claro, do segundo aspecto.

2.  Pesquise o seu modo de atuação

Como vimos, é necessário que a consultoria seja especialista em vendas, mas não quer dizer que ela não deva analisar as outras operações da empresa.

Inclusive, porque muitos dos desafios que interferem na produtividade de vendas não estão vinculados necessariamente a essa área.

Muitas vezes há buracos no marketing, na área de logística, crédito, pós-vendas e até mesmo no jurídico.

Por isso, a empresa precisa fazer um diagnóstico sistêmico, que possa diagnosticar quais as causas que interferem nos resultados das vendas.

3. Verifique os segmentos que já atuou

Dentro da especialidade de vendas, verifique quais os segmentos de atuação que a consultoria atua ou já atuou.

Isso vai demonstrar se a consultoria entende do seu negócio e tem know-how para isso. Isso faz muita diferença, porque cada mercado tem termos e situações próprias.

Positivação, por exemplo, é um termo que se usa em vendas recorrentes, mas não se utiliza no varejo.

Se a consultoria não conhece o segmento de atuação – o ‘‘cheiro’’ daquele negócio -, então ela corre o risco de se tornar generalista.

É diferente fazer consultoria em uma empresa de varejo, em empresas de vendas complexas (B2B), na área educacional, tecnologia, mercado imobiliário ou qualquer outro segmento. Cada um tem suas dores próprias, com objetivos e velocidades distintas.

No mercado B2B, ou seja, empresas que realizam negócios com outras empresas, especialmente em segmentos de vendas consultivas (tickets altos e soluções customizadas), o desafio é entender com profundidade o negócio do cliente, as dores e saber construir uma proposta de valor diferenciada.

Já o desafio do varejo, por exemplo, é o de escalar e padronizar. Cada gerente age de um jeito e com indicadores diferentes. Quando a empresa tem várias filiais isso se intensifica. Cada regional age de uma forma. 

Nesse caso, eles passam a enfrentar dificuldade de padronizar a operação e de diminuir a distorção de resultados. Por isso, o grande desafio é o de achar um modelo parametrizado. 

Nesse sentido, é importante verificar se a consultoria entende do seu mercado.

As melhores consultorias de vendas do mercado possuem profissionais capacitados para os mais diversos tipos de segmentos. Esse é outro grande diferencial!

4. Verifique o portfólio da empresa

Para confirmar o que foi dito acima, basta analisar o portfólio da consultoria. Porque ele vai indicar a experiência que ela tem no seu segmento.

E para sentir-se seguro, você também pode pedir referências da consultoria para os clientes que ela já trabalhou.

Um investimento tão importante precisa realmente estar bem fundamentado. A consultoria, ainda que não tenha poder decisório, tem grande capacidade de transformar a cultura de uma empresa.

Quanto mais confiantes os diretores e responsáveis estiverem nela, mais receptivos estarão para entenderem as melhorias que serão sugeridas.

Isso é importante, porque a empresa precisa enxergar a consultoria como uma parceira de seu negócio. E por isso, devem construir uma relação de credibilidade e confiança.

5. Fuja de promessas irreais ou mirabolantes

Desconfie de consultorias que prometem soluções mágicas ou garantem resultados impossíveis em um curto período.

Mudanças estruturais em vendas demandam tempo, planejamento e acompanhamento. Consultorias sérias priorizam diagnósticos aprofundados e soluções sob medida, enquanto as que prometem “fórmulas prontas” muitas vezes entregam resultados genéricos e insatisfatórios.

Outro ponto de atenção é a transparência no processo: certifique-se de que a consultoria não fará “troca de equipe” entre a venda e a execução. Ou seja, evite empresas que vendem a experiência de um time sênior, mas colocam profissionais juniores para conduzir o projeto.

Escolher a consultoria de vendas ideal é uma decisão estratégica que pode transformar os resultados da sua empresa. Siga esses passos e garanta que sua escolha seja embasada, segura e alinhada às suas necessidades reais.

Como a Consultoria da DNA de Vendas atua?

A DNA de Vendas desenvolveu a metodologia dos 4 Pilares, identificando os aspectos que interferem na produtividade de vendas das empresas. Os 4 pilares estão relacionados às pessoas, aos processos, à gestão e à tecnologia do negócio.

Quando analisamos o pilar das pessoas, verificamos todos os aspectos. Por exemplo, como são recrutadas e selecionadas, quais as principais competências dos profissionais de vendas, qual o modelo de remuneração adequado ao mercado, dentre outros fatores. Ou seja, tudo que pode impactar diretamente na produtividade dos vendedores.

Também analisamos os processos e o modelo de gestão aplicado na empresa, e quais ferramentas tecnológicas impactam diretamente nas atividades dos profissionais de vendas.

Realizar um levantamento completo dos 4 pilares faz muita diferença nos resultados finais, pois dessa forma não ajudamos apenas a tapar buracos, mas a abrir caminhos que estavam interceptados.

Isso tem relação com o papel da consultoria em não ficar apenas na teoria. Para ajudar nossos clientes a terem os resultados que conseguiram, nós saímos do topo da pirâmide e vamos até a base para ver como ela funciona por inteiro.

Como a DNA de Vendas não é apenas uma consultoria de treinamento e educação corporativa, mas sim uma consultoria para aumento de produtividade, nós temos um compromisso com o resultado final do cliente.

Colocamos a mão na massa, porque se não fizermos isso os resultados não vão ser tão significativos.

Para conseguir entrar em cada operação e fazer o diagnóstico certo e apresentar as soluções adequadas aos desafios, nós desenvolvemos ao longo do tempo processos próprios que nos ajudam a levantar todos os pontos necessários e cruzá-los na análise.

Conheça os nossos cases de sucesso

DNA de Vendas e Blip

A Blip, uma empresa de marketing conversacional e uma das maiores parceiras do WhatsApp, escolheu a DNA de Vendas para reestruturar e acelerar as vendas das suas ferramentas. 

Em um momento de grande potencial de crescimento no mercado, a empresa via-se sem uma metodologia clara de vendas que aproveitasse o máximo da proposta de valor, e precisava se preparar para ser mais eficiente e gerar maior escalabilidade. Para isso, a DNA de Vendas imergiu no processo da Blip.

A Blip fechava uma média de 14 contas ao ano. Antes mesmo do fim da consultoria, foram fechadas cerca de 55 contas ao mês.

DNA de Vendas e Medicalway

A Medicalway é uma empresa que atua com equipamentos médicos hospitalares, no segmento de saúde. No mercado há 26 anos e com mais de 100 colaboradores, são líderes neste segmento. 

Com a expectativa de crescer seis vezes o faturamento atual nos próximos cinco/seis anos, perceberam a necessidade de uma reestruturação interna, tanto na equipe quanto nos processos comerciais. Assim, encontraram a DNA de Vendas.

Com a nossa consultoria, foi possível:

• Rever conceitos;
• Reestruturar as equipes;
• Construir estratégias para melhorar a cobertura de mercado;
• Aumentar a recorrência nas vendas e, principalmente, chegar naqueles clientes que até então não estavam sendo atingidos.

Ainda que ao longo do processo a empresa já tenha aumentado 30% no faturamento, os gestores acreditam em um resultado de longo prazo gigantesco.

>> Confira todos os nossos cases de sucesso!

Pronto para melhorar as vendas de sua empresa? A DNA pode te ajudar!

A DNA de Vendas é considerada a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 45 segmentos do mercado (inclusive no mercado educacional), contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas, incluindo palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa voltado à área de vendas.

Conheça todas as nossas soluções!

FAQ: Perguntas frequentes sobre consultoria de vendas