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O que uma consultoria comercial pode fazer por sua empresa?

por Lucia Haracemiv 2 meses atrás
consultoria comercial
O que uma consultoria comercial pode fazer por sua empresa?
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Deseja aumentar as vendas da sua empresa? Já pensou na hipótese de contratar uma consultoria comercial?

Ela pode ser o que faltava para gerar resultados em seu negócio, especialmente a médio e longo prazo.

Entenda porquê!

Preciso contratar uma consultoria comercial?

Geralmente as empresas que buscam a ajuda de uma consultoria estão procurando um olhar e um direcionamento mais especializado sobre sua operação, e no caso da consultoria comercial, uma visão, obviamente, sobre a área comercial.  

Mas vamos ao que interessa, será que você precisa contratar uma consultoria comercial?

O ideal é que esse parceiro especializado ofereça um diagnóstico sistêmico de todos os fatores que interferem na operação de vendas da sua empresa.

Analise seus números e perceba se você precisa vender mais e aumentar a produtividade. Alguns sintomas clássicos que sua empresa precisa de um olhar especializado externo: vendas andando de lado há anos, ou seja, sem crescimento; custos de marketing e venda se elevando a cada ano, sem trazer maiores volumes de vendas; alto turnover e insatisfação da equipe de vendas com a empresa. Caso não consiga definir exatamente onde estão as falhas no seu processo de vendas, então esse pode ser um sinal que precisa de ajuda.

Nesse momento a entrada de uma consultoria pode ser muito útil: para identificar e trazer soluções para os problemas que sua empresa enfrenta.

Não adianta você tentar adivinhar onde estão os erros, é preciso agir com assertividade, mas muitas vezes quem está dentro da operação não consegue enxergar isso com clareza.

A consultoria, por ser especializada, consegue ir direto ao ponto.

Além disso, ela já presenciou outras situações parecidas com a sua em outros negócios e segmentos, portanto, já tem um olhar treinado para trazer uma solução.

Só para ficar ainda mais claro:

O que é uma Consultoria Comercial?

Uma consultoria comercial é uma empresa especialista na área comercial, que auxilia outros negócios a melhorarem os resultados da sua operação. Por ter um olhar direcionado, consegue ser mais assertiva ao encontrar e implementar soluções que ajudem a empresa a aumentar sua produtividade de vendas.

Imagina o papel da consultoria e da sua empresa como uma relação entre médico e paciente. Sua empresa fala quais são as dores que sente e a consultoria relaciona os sintomas com as causas e diz qual deve ser o tratamento.

O ideal é que as consultorias façam uma análise completa e encontrem a causa raiz do problema. E elas conseguem fazer isso, na maioria das vezes, com muito mais precisão e velocidade do que você ou seu gestor comercial.

Assim como um médico, o consultor de acordo com os sintomas, baseando-se na hierarquia de problemas organizacionais, faz um diagnóstico profundo e sugere planos de ação.

A especialidade comercial confere à consultoria a capacidade de priorizar o que deve ser feito para resolver o problema.

Como uma consultoria comercial atua?

O ideal é que elas façam primeiramente um diagnóstico para identificar todos os gaps da operação comercial e, por consequência, passem a analisar quais seriam as soluções necessárias.

Isso deve envolver: a estratégia, a estrutura, a cultura, os processos, a gestão, as pessoas, o mix de produtos, as políticas de RH e também a busca por ferramentas tecnológicas que possam auxiliar as atividades daquela área.

Através da educação, ela deve ser capaz de capacitar os vendedores e líderes. Talvez você acredite que seu gestor comercial ou que o time de RH possam fazer isso.

Será? Será que o gestor, por estar dentro da operação, consegue vê-la por completo? E no caso do RH, será que consegue uma visão prática do negócio e tem profissionais de vendas para capacitar vendedores?

Inclusive sobre o RH, escrevi um artigo interessante: Como ter um RH estratégico em vendas na sua empresa

Vamos seguir!

Qual o papel do consultor comercial?

É comum que as empresas se percam internamente e acabem por não definir quais são seus reais problemas.

Como o consultor é neutro e imparcial, ele estará focado em solucionar os déficits. E isso é uma vantagem, especialmente nas grandes empresas, que há questões de egos, jogos de poder e vaidades envolvidas.

Dentro desses negócios o diretor comercial poderia ser o responsável para exercer a função que a consultoria faz, mas seria muito custoso deslocá-lo do dia a dia da operação.

Sem contar que para ele se dedicar completamente, suas outras tarefas ficariam sem supervisão.

Outro grande diferencial da consultoria é que ela tem muitos profissionais envolvidos e competentes, com experiências diversas.

Para sermos mais específicos,

O que uma Consultoria Comercial precisa fazer?

Antes de tudo é necessário que ela tenha uma visão sistêmica da empresa, no que diz respeito aos objetivos dos negócios, estratégias, processos,competências e aprendizagens.

Através de uma metodologia, é possível desenvolver programas específicos de educação para a equipe de vendas.

E para que isso aconteça perfeitamente, a consultoria precisa entrar na operação do cliente, estando ao lado dos profissionais da área na empresa para entender os problemas existentes.

O problema das Consultorias Comerciais

Infelizmente muitas empresas se deparam no mercado com consultorias comerciais muito teóricas, que focam na parte conceitual e esquecem a parte prática. E na prática a teoria é outra… Sugerem modelos de negócio, estruturas e processos que resolvem as áreas administrativas (back office), mas travam as operações de vendas.

Esses dias entrei em uma empresa cliente e aprendi sobre uma nova área o DPV, vocês já ouviram falar? O DPV é uma sigla para o Departamento de Prevenção às  Vendas. Nome que a equipe de vendas está chamando o back office, tamanha a burocracia que se institucionalizou para se realizar uma venda. Enfim, é necessário que a consultoria tenha experiência prática alinhando estratégias à execução.

Quando o assunto é capacitação de líderes e times de vendas, o que muitas delas fazem é levar um conteúdo pronto, genérico, para ser aplicado na empresa. Acaba reproduzindo materiais generalistas e que não são personalizados ao negócio do cliente. Sem efetivamente tratar as dores e fraquezas do time de vendas.

Não adianta ter consultores sem experiência prática e que não levam o conhecimento para o ponto comercial, para a Rota. As melhores consultorias vão para o PDV/Rota para compreenderem os desafios da empresa. É pouco produtivo falar sobre coisas genéricas de fechamento de venda, é preciso corrigir o erro deles na ponta da venda.

O que as consultorias fazem é transformar aprendizagem em ação, ocasionando mudança e resultados.

Consultoria precisa ter: compromisso com os resultados

Uma consultoria comercial precisa ser comprometida com os resultados do seu negócio!

Não adianta apenas mostrar uma solução em um Power Point e depois em sala de aula. Só olhando os números será possível perceber se algo realmente mudou. E não falo em números de horas de execução do projeto, estou me referindo aos resultados do negócio do cliente.

Por isso, 3 características são importantes em uma consultoria comercial:

  • Comprometimento com os Resultados;
  • Ser especialista na área comercial / vendas;
  • Ter uma visão sistêmica da operação comercial.

Preciso falar novamente sobre a especialidade da consultoria, pois é comum que confundam ela com uma consultoria empresarial, mas a diferença entre elas contribui para os resultados.

Qual a diferença entre Consultoria Empresarial e Consultoria Comercial?

Imagina novamente a relação entre médico e paciente e responda: o que você faz quando está com um problema sério de coluna? Vai ao médico!

Mas não adianta ir no clínico geral, é preciso ir ao especialista, pois ele é quem tem um conhecimento específico sobre coluna, ainda que tenha uma visão geral do seu corpo.

Entendeu a diferença entre uma consultoria empresarial e uma consultoria comercial?

As consultorias empresariais são mais generalistas. Algumas delas se envolvem em várias áreas da empresa, mas sem profundidade em nenhuma.

Não significa que não tragam resultados, mas quando há um problema pontual, no caso de vendas, uma consultoria comercial/de vendas é mais assertiva.

 

E mesmo a consultoria comercial sendo de vendas, ela também deve olhar para outras áreas, mas o foco é identificar o que interfere na produtividade de vendas da empresa.

Para isso ela precisa ser experiente! Experiência é algo que não pode ser substituído. Pois não é apenas coletar dados, é saber fazer uma leitura precisa deles.

De toda forma, eu compreendo que haja dúvidas sobre contratar ou não uma consultoria, especialmente de vendas. Então vamos verificar se realmente sua empresa precisa dessa parceria.

Vale a pena contratar uma consultoria comercial?

A primeira coisa que você deve pensar é: o que uma consultoria poderia fazer por seu negócio que você não seja capaz de fazer sozinho?

Vamos analisar 3 questões:

1. Especialistas em Vendas

Como já dissemos, a consultoria é especialista na área comercial.

Significa que ela compreende sobre o assunto mais do que ninguém, porque é só o que fazem e já viram isso em muitas circunstâncias diferentes.

Geralmente quem está dentro da empresa fica limitado ao seu segmento, no máximo dois ou três.

Já a consultoria terá mais ideias diferentes, trazendo e propondo inovação.  

2. Neutralidade

Dizer que a consultoria comercial é neutra, significa que ela é imparcial.

Como as empresas envolvem questões políticas internas, muitas vezes é essencial a presença de um terceiro imparcial para tomar decisões. A neutralidade da consultoria consegue atenuar esses conflitos.

3. Foco

Também significa dizer que o consultor está disponível para solucionar o problema da empresa.

A consultoria está focada nisso.

É até comum a área de recursos humanos promova programas de aumento de produtividade para melhorar o desempenho dos vendedores.

Mas você já refletiu como que o RH vai desenvolver um programa de vendas que seja realmente efetivo se eles não são da área comercial?

Até sabem muito na teoria, mas na prática é diferente. E não é porque o RH é ineficiente, ao contrário, mas eles não são dessa área e não vão saber o que realmente é necessário ser feito.

Quando você contrata uma consultoria, ela fica responsável pelo processo inteiro, da parte teórica à prática. Não dá apenas paliativos, mas soluções para resolver o problema como um todo.

consultoria de vendas

Quando contratar uma Consultoria Comercial?

Se sua área de vendas não entrega os resultados esperados, não consegue bater metas e é pouco produtiva, então são alertas para consertar sua operação.

E se você já fez investimentos para tentar solucionar e ainda assim não obteve bons resultados, ou ainda nem conseguiu definir quais aspectos ocasionam o baixo desempenho, então a consultoria comercial/consultoria de vendas pode ser sua grande aliada.

A consultoria vai acompanhar seu processo da ‘‘Estratégia à Execução’’. Sobre isso, eu fiz uma palestra durante o RD On The Road – o maior evento itinerante de marketing e vendas no Brasil.

Se quiser ver a palestra completa, clica aqui.

CTA – Palestra On The Road

4 dicas para escolher uma Consultoria Comercial

1. Verifique a especialidade

Observe se é uma consultoria comercial ou uma consultoria generalista.

Como percebemos, uma consultoria especialista em vendas é específica dessa área, ela enxerga mais profundamente os problemas que causam e travam a operação.

Se você sabe que o gap do seu negócio é em vendas, então encontre um ‘‘especialista’’ e não um ‘‘clínico geral’’.

2.  Pesquise como a consultoria atua

Ser especialista na área comercial não significa dizer que não deva analisar as outras áreas da empresa.

Até porque muitos problemas de vendas não estão vinculados necessariamente a essa área. Pode ser deficiência no marketing, na logística, crédito, pós-vendas, e até no jurídico.

Por isso a consultoria deve realizar um diagnóstico sistêmico para perceber quais as causas que interferem nos resultados das vendas.

3. Verifique os segmentos de atuação

Escolhida a especialidade, agora é hora de olhar quais os segmentos de atuação que a empresa atua ou já atuou.

Isso vai indicar se a consultoria entende do seu negócio e tem know-how sobre seu segmento. Essa experiência faz diferença, pois cada mercado tem termos e regras próprias.

E se a consultoria não conhece o segmento de atuação, o ‘‘cheiro’’ do seu negócio, então ela corre o risco de se tornar generalista.

As melhores consultorias comerciais do mercado têm consultores capacitados para os mais diversos tipos de segmento. Esse é outro grande diferencial.

4. Verifique o Portfólio da consultoria

Para confirmar o que foi dito acima, basta analisar o portfólio da consultoria, porque ela vai indicar a experiência que tem em seu mercado.

Você pode ainda pedir referências da empresa para os clientes que ela já trabalhou.

Um investimento tão importante deve estar bem amparado e a decisão deve ser confiante, pois mesmo que a consultoria não tenha poder decisório, ela tem grande capacidade de transformar a cultura da sua empresa.

Inclusive, quanto mais confiantes os diretores e responsáveis estiverem sobre ela, mais receptivos estarão para compreenderem as sugestões dadas.

Isso é importantíssimo! Porque a empresa deve ver a consultoria como uma grande parceira do seu negócio, construindo uma relação de confiança e credibilidade.

Como a Consultoria da DNA de Vendas atua?

A DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia dos 4 Pilares para identificar os 4 pontos que interferem na produtividade de vendas das empresas, que são: pessoas, processos, gestão e tecnologia.

Através do pilar de pessoas, verificamos, por exemplo, como são os profissionais de vendas são recrutados e selecionados, quais são as competências dos vendedores, qual o modelo de remuneração adequado ao mercado, etc. Em resumo: tudo que pode influenciar diretamente na produtividade dos vendedores.

Assim como analisamos os processos e o modelo de gestão aplicado na empresa e as ferramentas tecnológicas que interferem diretamente nas atividades dos profissionais de vendas.

Realizamos um levantamento completo dos 4 pilares e isso faz diferença nos resultados finais, pois a intenção não é apenas ajudar a fechar buracos, mas a abrir os caminhos que estavam bloqueados.

E isso tem sentido com o que defendemos: a consultoria não pode ficar apenas na teoria. E para auxiliar nossos clientes a terem os resultados que conseguiram obter, nós vamos do topo à base da pirâmide para ver como a empresa funciona por inteiro.

Como a DNA de Vendas não é apenas uma consultoria de treinamento e educação corporativa, mas sim uma consultoria para aumento de produtividade, nós temos um compromisso com o resultado final do cliente.

Colocamos a mão na massa, porque se não fizermos isso os resultados podem não ocorrer.

Para conseguir entrar em cada operação, realizar o diagnóstico correto e mostrar as soluções adequadas aos problemas, nós desenvolvemos ao longo do tempo uma metodologia própria que nos ajuda a levantar todos os pontos necessários e cruzá-los na análise.

Pronto para melhorar as vendas de sua empresa?

Que este conteúdo possa ajudá-lo a entender melhor sobre a importância das consultorias comerciais e como elas podem ajudar a melhorar os resultados do seu negócio.

Se quiser entender ainda mais sobre consultorias comerciais (ou consultoria de vendas), deixe um comentário para que nossa equipe esclareça.

Caso queira saber mais e tenha interesse em contratar uma consultoria comercial, fale com um de nossos consultores.

Nós podemos te ajudar

Somos da DNA de Vendas, considerada a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado (inclusive no mercado educacional), contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas, incluindo palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa voltado à área de vendas.

Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.

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