Home  /  Dicas de Vendas  /  Como vender mais e melhor? 6 lições valiosas do livro “A Arte da Guerra”

Como vender mais e melhor? 6 lições valiosas do livro “A Arte da Guerra”

por Marcelo Moreira 2 anos atrás
como vender mais e melhor

Para o lendário estrategista autor da A Arte da Guerra, a derrota em uma batalha jamais era questão de falta de sorte ou do imponderável. A vitória é um prêmio reservado aos que sabem identificar e aproveitar as oportunidades que surgem, principalmente nos momentos de grande dificuldade (CRISE!). Veja neste artigo como vender mais e melhor!

Impressionante como as táticas do estrategista militar chinês Sun Tzu, mesmo 25 séculos depois de escritas, ainda podem ser de extrema utilidade nos momentos de crise.

Analisando este clássico do mundo corporativo, observam-se 6 lições valiosas a serem praticadas para auxiliar você a vender mais e enfrentar esta guerra diária chamada mercado.

6 lições da ‘Arte da Guera’ de como vender mais e melhor

1. NUNCA DESDENHE DA FORÇA INIMIGA

Subestimar os concorrentes ou as dificuldades que o seu mercado de atuação apresentam não vão lhe aproximar da vitória.

Nunca minimize ou supervalorize uma dificuldade. Analise a questão com calma e utilize a força e energia condizentes ao tamanho do desafio.

Em momentos de dificuldade no mercado é necessário, no mínimo, dobrar os esforços para alavancar as vendas e alcançar as metas projetadas.

2. NUNCA PERMITA A AUSÊNCIA DE AUTORIDADE

Um exército (e a sua equipe de profissionais de vendas) necessita da presença da liderança. Todos sabem que o que engorda o boi é o olho do dono, portanto você precisa estar à frente das decisões e ações necessárias para superar os momentos de dificuldade.

Delegar essas atribuições não é uma opção viável. A sua presença para avaliar, planejar, treinar, orientar as ações necessárias e acompanhar o seu impacto no aumento das vendas, não pode ser a tarefa de outros. É sua responsabilidade!

3. NUNCA PARE DE TREINAR

Em momentos de crise, ao contrário do que muitos pensam, é o momento onde as empresas e profissionais de vendas menos se dedicam ao seu próprio desenvolvimento e aprendizado.

Deveria ser o contrário disso, mas na realidade, quando o resultado não aparece e as perspectivas não são as melhores, muitos líderes e vendedores dizem não ter tempo para treinar, se capacitar, pois precisam entregar o resultado!

Chama-se isso de miopia corporativa, pois se acredita que o problema se resolverá atacando o efeito e não a causa. Quanto maior for o seu foco no autodesenvolvimento e dos profissionais de vendas da sua equipe, principalmente em questões cruciais que te levem aos resultados esperados, maior será a chance de vender mais.

4. NUNCA PERCA A CABEÇA

Como vender mais e melhor

Quem não fica nervoso, frustrado e angustiado quando o resultado não aparece? São reações normais, mas não podem de forma alguma tornar-se uma constante.

A cólera injustificável não pode ser uma possibilidade. Demonstrações de raiva, explosões constantes, mau humor crônico só criarão mais entraves para a resolução dos problemas.

Deixe a raiva de lado e concentre-se nas ações que poderão solucionar totalmente o problema ou minimizar o impacto negativo provocado.

Para Sun Tzu: “Coragem e equilíbrio fazem um grande general”. Não importa se você lidera uma tropa de milhares de soldados (uma grande equipe de vendas) ou uma de um homem só (você mesmo), o controle emocional é a base que lhe sustentará em momentos de turbulência.

A pressão por resultados, a ausência deles e todos os problemas que vem a reboque desta situação tendem a nos levar ao stress, nervosismo, descontrole, perda do foco e qualidade no que fazemos. Sem equilíbrio você não saberá ou não conseguirá encontrar saídas viáveis para a crise e muito menos orientar seus vendedores em como encontrar o melhor caminho para aumentar as vendas.

Sem coragem, você não terá a confiança necessária para superar os desafios que surgirão e passará a “sua tropa” uma insegurança que possivelmente os levará a derrota.

Como ensina a Arte da Guerra: “Se o general não demonstra equilíbrio e coragem em suas ações, será incapaz de sanar as dúvidas, inseguranças e até mesmo de traçar grandes planos para a conquista da vitória”.

5. NUNCA DESRESPEITE A DISCIPLINA

Sun Tzu relata que era comum antes das batalhas na China antiga a troca de cumprimentos e presentes entre os líderes dos exércitos envolvidos na contenda.

Assim sendo um imperador solicitou vinho ao general inimigo. Esse ardiloso general encontrava-se em posição desfavorável em termos de guerreiros, equipamentos e suprimentos, tendo a seu favor somente a posição estratégica privilegiada que desfrutava, pois estava atrás de altas muralhas.

Então decidiu tentar vencer a batalha tirando a razão e disciplina do seu inimigo através de algo extremamente pueril: a provocação. No lugar de vinho o general enviou ao imperador adversário um pote lacrado com a sua própria urina no interior.

Isso provocou a ira do imperador que tomado pela cólera deixou para trás todo o planejamento arquitetado e mesmo diante dos apelos de seus liderados, mandou-os a um ataque massivo e total contra as muralhas do castelo, desrespeitando todas as táticas treinadas e disciplina adquirida.

O resultado?

Após 30 dias e cada vez mais distante de obter a vitória, os corpos dos guerreiros do exército do imperador empilhavam-se ao redor das muralhas, excedendo em mais da metade das suas forças totais. Ação sem disciplina é desperdício de energia e recursos.

A busca feroz pelo aumento das vendas não pode ser uma justificativa para o descumprimento das regras e dos processos existentes.

Siga o que foi planejado e não atropele as etapas projetadas a serem cumpridas. Mesmo diante das “provocações” do mercado.

6. NUNCA ESCOLHA PESSOAS INCAPAZES PARA REALIZAR UMA TAREFA

Parece óbvio, mas não para muitos líderes de equipes de vendas.

Não é porque você deu uma determinada missão a alguém que ela será capaz de cumpri-la. Ao delegar algo para um vendedor da sua equipe certifique-se da competência do mesmo em dar conta. Explique detalhadamente o objetivo a ser alcançado e, principalmente, como fazer.

Não fique só nas palavras, vá para a prática. Mostre como fazer e verifique se foi aprendido solicitando que o profissional de vendas em questão também pratique a ação necessária para sua validação.

Tem certeza que ele sabe o que e como fazer para obter o sucesso naquela atividade? Mande-o para a batalha! Tem dúvidas ainda? Treine-o ou então é melhor escolher alguém da sua equipe de vendas que demonstre ser mais adequado aquela ação.

Escolher a pessoa certa para a atividade correta é uma das maiores dificuldades encontradas por qualquer liderança, mas se você é um líder que está presente junto ao seu exército e o conhece profundamente, a solução torna-se mais fácil: “Pedir a um guerreiro que faça diplomacia e tão errado quanto acreditar que um diplomata seja capaz de levar a guerra ao inimigo”.

Existe uma lição crucial de mercado: palavras são levadas pelo vento e só possuem real valor quando aliadas as ações.

Planejar minuciosamente suas ações, principalmente em momentos de crise, é 50% da solução para o aumento das suas vendas.

O grande entrave é que em muitos casos esse belíssimo planejamento não sai do papel ou diante do primeiro revés, é abandonado.

Não há ação, prática, acompanhamento e, consequentemente, correções de rota. Dizer que fará ou somente planejar não significa nada se você não agir.

Praticar as ações planejadas, acompanhar a sua aplicação, medir os resultados alcançados e realizar as adequações necessárias para potencializar o resultado final é a fórmula para bater suas metas mesmo diante de um mercado hostil.

A Arte da Guerra ensina: “Elimine as palavras vazias e aja”!

COMO VENDER MAIS E MELHOR?

Se quiser se aprofundar mais, que tal ver essa entrevista incrível com a CEO da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, sobre como vender em tempos de crise?


DNA DE VENDAS

A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil, com programas de formação de líderes e educação corporativa com foco em vendas.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Caso queira saber mais, fale com um de nossos consultores

Comments

comments

Categories:
  Dicas de Vendas, Estratégia de Vendas
este artigo foi compartilhado 0 vezes
 300