Para os profissionais de vendas, ligar para um prospect para fazer cold calling é uma das tarefas mais temidas devido ao medo de rejeição e à má fama das vendas por telefone. Com isso, muito se fala que as ligações de prospecção morreram, mas será que é verdade?
Neste artigo, você vai saber mais sobre cold calling, uma das técnicas remotas de abordagem de clientes. O que é preciso saber antes de ligar e quais são as melhores práticas dessa técnica?
O que é cold calling?
Cold calling é a técnica por trás dessas ligações, que têm o objetivo de converter pessoas que nunca demonstraram interesse na solução que a empresa oferece e não tiveram qualquer tipo de interação prévia.
Cold call é uma ligação fria, na tradução para o português. São ligações de empresas para uma lista de clientes em potencial, mas, neste caso, as pessoas não sabem quem está ligando e não estão esperando a chamada.
Se você já recebeu uma ligação de alguém oferecendo imóveis ou planos de internet, por exemplo, você já foi impactado por uma cold call.
Então cold calling é a mesma coisa que telemarketing?
O cold calling é um tipo de inside sales, ou seja, venda virtual ou remota. O objetivo da cold call é converter leads e, assim, qualificá-los – ao contrário do telemarketing, que consiste em “empurrar” o produto para o cliente insistentemente.
Outra diferença é que o cold calling tem a intenção de criar um vínculo com o lead, apesar de não estarem próximos fisicamente. Assim, os profissionais procuram entender melhor as dores daquele lead, o que não é feito no telemarketing.
Qual é o objetivo de fazer cold calling?
Quando o cold calling é feito com o objetivo de vender, no estilo telemarketing, ele pode ser considerado invasivo por muita gente. Dificilmente pessoas que se sentiram invadidas vão comprar a sua solução.
O cold calling é uma técnica válida de qualificação de público. Ao receber o primeiro contato de uma empresa por telefone, provavelmente a pessoa não está no momento de compra.
Por mais que a oferta seja boa, se o cliente ainda não sabe que tem uma necessidade ou nunca teve contato com a empresa, as chances de ele fechar negócio ali mesmo são pequenas.
Mas a pessoa do outro lado da ligação pode dizer que tem interesse e gostaria de saber mais sobre isso. Quando isso acontece, o cold calling é uma excelente forma de começar a qualificar esse lead.
A partir daí, ele será encaminhado para os próximos passos, que podem ser uma ligação do profissional de vendas ou seu aquecimento. A decisão depende da estratégia da sua área de vendas.
Cold calling 2.0
Todos esses conceitos que explicamos até aqui se referem ao cold calling tradicional, chamado de cold calling 1.0. Como você sabe, o comportamento do consumidor passa por mudanças constantes.
O que funcionava muito bem antigamente já não é tão eficiente hoje em dia. Isso acontece, principalmente, por conta da transformação digital e da velocidade da informação. Hoje em dia, as pessoas preferem não tratar algumas coisas por telefone.
Nesse contexto, surgiu o cold calling 2.0, que é uma evolução da técnica. A diferença é que, nessa nova versão, o foco está em mensurar o número de ligações qualificadas e a quantidade de oportunidades encaminhadas para o time comercial.
O cold calling 2.0 foi criado por Aaron Ross e envolve gestão, contratação e treinamento de equipe por meio de uma remodelação do time de vendas. Além disso, há o desenvolvimento de especialistas, pois a qualificação se torna mais rigorosa.
Assim, ele não recebe uma ligação inesperada e não se sente invadido. Em vez disso, ele recebe um e-mail simples, porém personalizado, com o intuito de obter o contato da pessoa certa.
Quando o decisor recebe esse e-mail encaminhado por um superior, ele se sente na obrigação de marcar a ligação. Afinal, ninguém quer contrariar o chefe, não é mesmo?
Técnicas para utilizar para um cold calling eficiente
Agora que você já sabe o que é cold calling, vamos falar sobre algumas técnicas que vão ajudar a melhorar a eficiência da sua ligação? Dominar pelo menos uma delas pode ser o seu grande diferencial em relação a outros profissionais.
AIDA
A metodologia AIDA se baseia em 4 pontos. Cada um deles corresponde a uma letra da sigla:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
O objetivo aqui é despertar a atenção e o interesse do lead logo no início da conversa, para que ele tenha interesse em continuar a ligação.
Depois disso, o profissional deve conduzir a interação de modo a criar no lead o desejo em saber mais sobre a solução e marcar uma reunião.
SPIN Selling
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas tradicional e muito utilizada por profissionais desde os anos 1980. A ideia é que o profissional faça as perguntas certas ao seu interlocutor, considerando os seguintes pontos:
- situação: o objetivo aqui é entender a situação em que o lead se encontra;
- problema: o profissional deve fazer o lead identificar sozinho os problemas que enfrenta, caso ele ainda não os tenha percebido. As perguntas aqui devem ser focadas nas causas das dores do lead;
- implicação: o objetivo é fazer o lead refletir sobre os reais impactos dos seus problemas sobre o negócio. As perguntas devem ajudá-lo a identificar as consequências caso nenhuma providência seja tomada;
- necessidade: o profissional de vendas deve fazer o lead entender a importância do produto ou serviço que está sendo oferecido e conseguir visualizá-lo como uma solução.
Em resumo, a metodologia SPIN orienta o profissional a fazer as perguntas certas, que vão influenciar o lead a tomar determinada decisão.
GPCT
A ideia do GPCT é que o profissional de vendas descubra os Goal, Plans, Challenges e Timeline do lead. Entenda:
- goal: são os objetivos do lead
- plans: os planos que o lead tem para atingir esses objetivos
- challenges: são os desafios encontrados pelo lead nesse caminho
- timeline: o tempo que o lead tem para superar esses desafios
Com o GPCT, o profissional de vendas consegue entender se a solução oferecida é realmente interessante para o lead; assim, pode gerar valor sobre ela durante as interações.
Ainda dá para converter com o cold calling, mas é preciso se preparar
As chances de converter um lead em cliente com o cold calling são menores do que quando a conversão é fruto do aquecimento do lead, mas é possível que o lead seja convertido já na cold call.
Para facilitar, no entanto, é necessário que o profissional saiba conduzir a conversa e se atente a alguns pontos.
Vamos falar sobre os principais a seguir.
Pesquisa sobre o lead
Antes de ligar, é fundamental ter algumas informações sobre o lead. Assim, fica mais fácil você chamar sua atenção e criar um rapport, além de demonstrar que se importa.
Saiba como o lead se chama e não erre o seu nome. Também é importante saber qual cargo ocupa na empresa, no caso de vendas B2B. Conhecer sobre a empresa também ajuda muito.
Se você ligar para um lead que já está na sua base, não deixe de conferir no CRM quais são as interações que ele já teve com a sua empresa.
Script de vendas
Para chamar atenção do lead no início da ligação e despertar seu interesse, é crucial ter um bom pitch de vendas. Além disso, outros pontos devem fazer parte do roteiro, como as perguntas ideais, os argumentos usados a cada objeção apresentada e as orientações sobre os próximos passos.
É importante lembrar, no entanto, que, apesar de o script de vendas ser importante, ele não deve engessar o diálogo. O profissional precisa ter maleabilidade para deixar o script de lado quando for necessário. Afinal, está lidando com uma pessoa, e não com um robô.
Tom e ritmo
O tom de voz do profissional tem grande influência sobre o lead. Ele deve ser seguro e entusiasmado, para que o lead entenda que está falando com uma autoridade e tenha confiança para prosseguir.
O profissional que tem um tom de voz abatido faz o lead pensar que ele não acredita na solução.
O ritmo da fala também deve ser controlado. É importante falar sem gaguejar e em um ritmo cadenciado. Se você fala muito rápido, pode ser que o lead não entenda; se fala muito devagar, pode entediar o interlocutor.
Gatilhos de vendas
Também é importante que o profissional acrescente alguns gatilhos de vendas no conteúdo da ligação, com o objetivo de influenciar o lead a tomar uma decisão. Os gatilhos mais indicados para o cold calling são os de urgência, escassez, autoridade e reciprocidade.
Encaminhar o lead
Por fim, o profissional de vendas não deve deixar de encaminhar o lead para o próximo passo ao final da ligação. Esse passo pode ser uma nova chamada, uma reunião presencial ou o envio de algum material por e-mail – depende da estratégia criada pela sua empresa.
O que importa é que o lead saia da ligação com um novo compromisso assumido com a empresa. Isso aumenta as chances de que ele continue em sua jornada de compra.
Mas o compromisso só deve ser firmado caso o lead demonstre interesse. Se a pessoa deixar claro que não gostaria de continuar a conversa, não insista, pois isso pode ser inconveniente e deixar o lead irritado.
O que não fazer durante o cold calling?
Outra forma de tornar as suas cold calls mais eficazes é conhecer os principais erros desse tipo de abordagem. Assim, pode evitar cometê-los!
Soar como telemarketing
Nós já falamos aqui que cold calling e telemarketing são coisas diferentes. A cold call é uma ligação que tem uma estratégia por trás, e seu objetivo é qualificar o cliente e encaminhá-lo para o executivo de vendas. Por isso, evite ficar insistindo para que o lead decida pela compra no mesmo momento.
Falar no automático
Apesar de seguir um script, o profissional precisa entender que está conversando com uma pessoa. Cada lead pode reagir de uma forma ao que ouve e é importante conduzir a conversa de acordo com as coisas que o lead diz.
Espontaneidade e interação são importantes em uma conversa.
Ignorar as objeções
É possível que o lead apresente várias objeções ao longo da conversa, e cabe ao profissional ter argumentos para rebater. Não adianta ignorar o que o lead está dizendo e seguir com discurso – isso vai irritar o interlocutor e dificilmente ele terá interesse em continuar.
Ignorar o que o lead diz, além de ser rude e grosseiro, diminui significativamente as chances de conversão.
Cold calling não funciona sozinho. A tática precisa fazer parte de uma estratégia
O cold calling é uma tática de qualificação de leads, não de venda. Por isso, para que a sua empresa tenha bons resultados com essa abordagem, é fundamental ter uma equipe de vendas preparada para receber esses leads e fazer com que todos avancem na jornada de compras.
Se você precisa de ajuda para estruturar esses processos no seu negócio, conte com a DNA de Vendas.
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