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Como ser um bom gestor de vendas? 6 características fundamentais

por Álisson Razoni 6 meses atrás
como ser um bom gestor de vendas
Como ser um bom gestor de vendas? 6 características fundamentais
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Em um mercado dinâmico, que a cada momento exige novas competências, é essencial a busca por aprimoramento e desenvolvimento profissional.  Nesse processo, como ser um bom gestor de vendas?

Eu sei que não é nenhuma novidade a importância de uma liderança para uma equipe atuar de forma equilibrada e coesa.

Especialmente em um time de vendas, que lida com pressão, instabilidade e desafios diários para alcançar as metas definidas. É papel do líder levar o time aos objetivos. Mas como ser eficiente no comando de uma equipe de vendas?

Como ser um bom gestor de Vendas?

É na pessoa que lidera que os profissionais procuram caminhos e formas para melhorar seu trabalho e seus resultados.

Por isso, as características e atitudes do bom gestor de vendas são essenciais para uma equipe de vendas produzir mais e melhor.

Um bom gerente de vendas tem a responsabilidade de receber as demandas da direção da empresa e avaliar qual a melhor forma de aplicá-las, de acordo com a estrutura, os profissionais e as metas.

Para isso, ele precisa saber lidar com uma equipe que tem profissionais de perfis diferentes. E deve fazer isso de forma que todos busquem e olhem para os mesmos objetivos: vender e entregar resultados para a empresa.

Para obter êxito, ele deve ir além da simples aptidão de vendas, precisa ter atitudes indispensáveis a um bom gestor de vendas.

Confira, a seguir, de que é feito um gerente que entrega resultados.

6 Características de um bom gestor de vendas

1. Organização

Não adianta ter ótimos resultados se eles forem alcançados com erros, prazos descumpridos e descontentamento do cliente e da equipe.

O gerente deve ter em mente que a organização é fundamental para que seu time tenha confiança em seu trabalho e possa focar os resultados.



Delegar e distribuir tarefas, deixar claro seu método de trabalho e determinar prazos e metas a cada ciclo, deixam a equipe consciente do que deve ser feito, sem desgastes e sem perda de energia com retrabalhos.

Além disso, ajuda a criar um padrão organizacional que será seguido independente dos procedimentos individuais, ocasionando mais estabilidade e previsibilidade à área.

Aliás, definir processos de vendas é fundamental para a organização de toda a operação.

2. Controle

Conhecer os volumes de trabalho da equipe em cada fase da venda, desde a prospecção até o estágio no qual estão as principais negociações, o forecast de cada vendedor, tudo isso é importante para a gestão do time.

Assim como entender se as ações de marketing estão gerando resultados, através da qualidade dos leads.

Por isso, o líder deve acompanhar diariamente o pipeline de vendas da sua equipe, o que possibilitará avaliar os resultados com mais subsídios, inclusive se for necessário uma correção de rota, que pode ser feita com a equipe de vendas ou com a de marketing.

Para que esse controle seja feito com eficácia um bom gestor precisa contar com ferramentas de gestão que facilitem a coleta, o armazenamento e a leitura dos dados.

Um gestor não pode conduzir sua gestão unicamente por planilhas de vendas. Ainda mais quando já existe no mercado sistemas que automatizam e facilitam a operação de vendas da empresa, como os CRMs de Vendas.

Aliás, preciso ressaltar que as planilhas de Excel são um dos piores erros de gestão em vendas. Além de ocuparem grande parte do tempo gestor, ainda podem perder e distorcer informações.

Ou seja, elas são uma das maiores inimigas da produtividade de vendas.

Acha isso um absurdo? Então confira neste artigo o quanto elas fazem seu time perder vendas.

3. Capacitação

Liderar é saber dar espaço para seus colaboradores crescerem e se tornarem melhores profissionais.

O bom gerente de vendas deve incentivar sua equipe a estudar, treinar e se capacitar.

Transmitir sua experiência é o primeiro passo. Indicar cursos de reciclagem e pesquisar quais poderiam ser feitos dentro da empresa são atitudes que revelam um líder em harmonia com seu time.

como ser um bom gerente de vendas

Da mesma forma, o próprio gerente deve participar de cursos, para se aperfeiçoar e ter as competências de vendas necessárias para exercer a função. Daí virá a inspiração para sua equipe.

Quando os profissionais de vendas sentem que estão crescendo sob a influência do líder, passam a admirá-lo e trabalhar com mais motivação.

Por isso, invista em treinamentos de vendas para seu time. Bons treinamentos geram insights, fazem os profissionais refletirem sobre seu dia-a-dia e apresentam novas técnicas e abordagens. O On the job training é uma abordagem que os gestores de vendas precisam dominar para aumentar a performance do seu time.

4. Influência

Ser líder implica em ter autoridade, mas ela não pode ser confundida com autoritarismo.

Fazer com que sua equipe respeite suas ordens apenas porque você é o chefe é o primeiro passo para o fracasso.

Saber liderar é saber lidar com pessoas, gerir demandas, delegar tarefas e entender quais são as capacidades de cada um para a entrega do resultado, colocando energia para que as pessoas cumpram o que foi acordado.

Trocar ideias com o vendedor, aceitar sugestões, estar aberto às discussões são quesitos fundamentais do bom gerente comercial

5. Envolvimento

O gerente comercial não pode ficar afastado de sua equipe. Cooperar, motivar e gerir fazem parte da rotina de trabalho.

Por isso, conhecer o trabalho de cada um dos seus vendedores é importante. Mas conhecer sua atividade também é: ele deve saber qual o seu papel, respeitar os limites e trabalhar pelas metas de sua equipe.

O gerente deve ser o melhor vendedor da equipe. Aqui na DNA de Vendas nós acreditamos que aqueles que não sabem vender, não podem ser líderes ou gerentes de vendas. O profissional precisa estar envolvido com o dia a dia do salão de vendas, colocar a mão na massa. Ajudar e ensinar os vendedores dos times a vender e alcançar todas as metas.

Dessa forma, respeito e a admiração por parte dos outros colaboradores virão naturalmente, sem imposição.

6. Capacidade de gestão

O foco do gerente comercial é sua equipe, que lhe dará o resultado determinado. Para isso, é importante conhecer as características de cada profissional do time e a forma como cada um deve ser gerenciado.

O líder deve gerenciar não somente de acordo com suas características, mas também com as de seus vendedores.

Alguns profissionais possuem talento natural para a liderança, mas somente isso não concebe um gerente de vendas capaz de incentivar e motivar sua equipe.

É preciso ter treinamento específico, que formule conceitos e transforme o que era intuição em técnica. Para ser um bom gerente de vendas você precisará das ferramentas corretas para administrar e capacitar seu time.

Gostou do artigo? Existe alguma outra característica que você acredita ser essencial para um bom gerente de vendas? Deixe um comentário compartilhando sua experiência conosco.

Esperamos que essas dicas ajudem no desempenho de sua atividade como gestor.

Até a próxima!

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das mais completas consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

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