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Toda empresa deseja aumentar as vendas, isso não é novidade! Mas saber como fazer isso não é para qualquer uma, ainda mais em tão pouco tempo! Por isso você precisa saber como a GM Confecções conseguiu triplicar seu faturamento em apenas 3 meses, estruturando seu processo comercial e definindo seu funil de vendas.

Se você já buscou uma série de alternativas para aumentar as vendas e não obteve resultados. Não se preocupe!

Tenho certeza que após este caso de sucesso você terá mais confiança sobre qual caminho seu negócio precisa seguir, especialmente se você trabalhar com inside sales.

Antes de tudo, vamos conhecer a GM Confecções?

Conheça a GM Confecções

A GM Confecções é uma fábrica que atua no segmento têxtil, produzindo confecções de artigos de cama, mesa e banho.

A empresa foi fundada em 2008 e hoje conta com mais de 200 colaboradores diretos e indiretos.

Como era o Processo Comercial da GM Confecções

Durante alguns anos, o processo de vendas da GM era feito primordialmente na loja física, tanto para o consumidor final quanto para revenda. Mas ocorria também à distância através de representantes e sacoleiras (que compram para revender).

Apesar de estarem há 10 anos no mercado com esse modelo de vendas, entre loja física e representantes, sentiram a necessidade de melhorar seu processo.

Quais os problemas que a GM Confecções enfrentava

O maior volume de vendas da empresa ocorria por meio do porta a porta. Vendedores iam prospectar e entregar os produtos aos clientes nas ruas, principalmente às sacoleiras.

Ocorre que com o passar dos anos, perceberam que esse método dificultava a logística comercial. Pois além de ser custoso, era difícil controlar a parte financeira, as mercadorias e o próprio trabalho do vendedor e do cobrador.

Quando perceberam isso, optaram por dar início a uma venda à distância, ou seja, a um modelo inside sales. E deu certo!

Como implantaram o Inside Sales

O processo de Inside Sales iniciou-se em 2011.

Primeiramente a empresa buscou maneiras de atrair os potenciais clientes.

Usaram campanhas no Google Adwords e anúncios patrocinados no Facebook e Instagram.

Mas ainda que a venda inside sales tenha trazido benefícios para a empresa e aumentado as vendas, eles ainda enfrentavam dificuldades.

Até porque mesmo fazendo Inbound, não estavam vendo resultados na prática, pois misturavam os momentos de compra do lead.

Vamos entender melhor quais eram as dificuldades e como conseguiram solucionar.

Antes disso, vou te dar uma dica: se quiser saber mais sobre inside sales, o que é e como implantar na sua empresa, aconselhamos a ler este artigo que produzimos: O que é Inside Sales e como aumentar sua produtividade de vendas

Quais as dores enfrentadas pela GM Confecções na venda Inside Sales

Bom! Como você percebeu, ainda que a venda interna tenha melhorado as vendas da empresa, eles continuaram com alguns desafios.

O principal deles era o aspecto logístico.

A logística da empresa não conseguia se estruturar, pois as atividades comerciais não estavam bem estabelecidas e isso dificultava o recebimento e entrega dos produtos.

Em algumas situações o pedido do cliente chegava da produção, a equipe separava os produtos, mas eles não eram enviados. Havia uma certa confusão nas etapas e troca de informações.

Além disso, não sabiam muito bem como apresentar o catálogo de produtos aos clientes e revendedores.

Ou seja, mesmo com a venda interna sendo executada, não havia um processo comercial estruturado. E por conta disso, ninguém sabia exatamente o que fazer e qual caminho seguir.

Isso era um problema imenso, pois não apenas os vendedores, mas todos os setores da empresa ficavam perdidos na jornada de compra do cliente. Impactando diretamente na rentabilidade do negócio.

E como a GM Confecções resolveu sua situação?

Quando não há um funil de vendas construído, com etapas bem delimitadas e gatilhos de passagem definidos, então é provável que a empresa não esteja aproveitando todo seu potencial de vendas.

E era o que ocorria com a GM.

E só conseguiram perceber o quanto isso faz diferença nos resultados quando estabeleceram um processo de vendas que correspondia a sua realidade comercial. Com ajuda do Moskit CRM e do RD Station.

Em relação à logística, por exemplo, após o funil definido, foi mais fácil visualizar e saber em qual fase o lead estava e se a mercadoria já deveria ou não ser separada para envio.

Talvez você esteja se perguntando como que a empresa conseguiu estruturar seu processo de vendas e construir um funil que correspondesse a jornada de compra do seu negócio.

Bom! Nem sempre isso é uma tarefa fácil, por vários motivos: quem está dentro do negócio muitas vezes não consegue ter uma visão imparcial e clara do que ocorre.

Além disso, as atribuições da rotina, bem como conflitos de interesse e resistência às mudanças podem ser obstáculos para a construção de uma estratégia precisa.

Nessa hora é preciso ter sabedoria e pé no chão para entender que a empresa precisa de ajuda de alguém especializado no assunto.

Coincidentemente foi o que aconteceu com a GM Confecções, que através do evento RD Summit 2017 conheceu a consultoria da DNA de Vendas For Small e percebeu que a proposta da consultoria casava com a necessidade que a empresa tinha: estruturar um processo comercial para aumentar a produtividade de vendas.

Através da palestra da CEO da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, identificaram uma série de gaps no processo comercial da GM e entenderam que um terceiro especialista poderia trazer a solução que eles não enxergavam.

Veja também -> Consultoria Online de vendas: vantagens para pequenas empresas

Com a consultoria da DNA, conforme destaca Marina Vitorino – sócia da GM Confecções, eles “separaram o joio do trigo”, sabendo definir cada etapa do seu processo.

O que observaram é que apenas as ferramentas não eram suficientes para fazer um processo rodar, era preciso uma estratégia construída exatamente para a necessidade que tinham.

Como a consultoria de vendas da DNA For Small ajudou a GM Confecções a triplicar o faturamento em 3 meses

O primeiro aspecto foi o que já falamos em cima. A consultoria ajudou a GM a estruturar seu processo de vendas, desenhando um funil de vendas objetivo que representava a realidade comercial da empresa.

De acordo com Marina, a consultoria definiu critérios e métodos a serem seguidos o que contribuiu para que todos enxergassem exatamente o que deveria ser feito, em qual tempo e com qual abordagem.

Marina informa ainda que o diagnóstico foi um grande diferencial para os bons resultados, pois através dele foi possível entender exatamente como funcionava a GM, quais eram as dores do negócio e como isso precisava ser solucionado.

gm confecções dna de vendas for small funil de vendasMaiores benefícios da consultoria de vendas DNA For Small

Pode-se destacar os benefícios de acordo com o seguinte questionamento: o que a consultoria fez que a GM Confecções não poderia ter feito sozinha?

A verdade é que o olhar de um terceiro sempre dá novos insights para um negócio. Mas o grande diferencial de uma consultoria, especialmente uma consultoria de vendas, é que ela é especializada no assunto.

Dessa forma, tem uma metodologia séria e já testada. No caso da DNA de Vendas For Small, a metodologia aplicada dos 4 pilares para aumento da produtividade de vendas foi desenvolvida através da experiência de mais de 10 anos da DNA de Vendas, em mais de 35 segmentos do mercado com os maiores players do país.

Definição do Funil de Vendas

Em relação à GM Confecções, os maiores benefícios vistos foram: a construção de um processo de vendas personalizado para a empresa, com etapas corretas do funil de vendas.

A construção do funil é a essência para encaminhar os profissionais de vendas no processo.

Não adianta falar: Olha Pedro, vai lá e vende!

Não!! Não é assim. De que forma Pedro precisa vender? Qual o caminho ele tem que percorrer?

Você precisa ensiná-lo. Caso contrário ele perderá muito tempo até encontrar um caminho que funcione. E sozinho ele pode encontrar ou não. Mas até lá, sua empresa já vai ter perdido muito dinheiro.

Faz muita diferença quando o vendedor tem um processo para seguir! Para saber o que fazer, é preciso que os profissionais tenham – não apenas na mente, mas materializado – quais passos devem cumprir.

Outro ponto positivo da consultoria é que ela não torna os ensinamentos vagos, mas todo o processo fica materializado em um Playbook de vendas, que servirá como guia da empresa.

Capacitação do time de vendas

A capacitação técnica que a DNA For Small ofereceu à equipe de vendas da GM Confecções também foi muito importante.

Pois o projeto não se limitou ao planejamento, mas também ao treinamento do time através de cursos online exclusivos produzidos pela própria DNA de Vendas.

Para Marina, que também é coach, os cursos, tanto da parte comportamental quanto técnica, são muito bons. Os treinamentos são completos, estruturados e seguem uma linha lógica.

‘Eu particularmente sou coach. E gostei muito do fato deles começarem o processo de treinamento através da parte comportamental, porque não adianta entregar a técnica para o profissional se ele não sabe se situar como vendedor e não entende em que fase da venda ele está. E como a parte comportamental transforma a mente das pessoas, é importante iniciar a capacitação por esse caminho e só depois ensinar a técnica.’’

O que merece destaque no depoimento da Marina, é que não adianta um treinamento que apenas ensine técnicas de vendas, pois muitas vezes o vendedor sabe e não tem atitude para executar o que ele aprendeu.

Os cursos da DNA de Vendas For Small possuem 2 trilhas de aprendizagem, uma comportamental e outra técnica, justamente por sabermos que apenas quando trabalhado essas duas partes em conjunto o resultado poderá ser obtido.

Saiba como montar o Funil de Vendas da sua empresa

Como dissemos, nem sempre é uma tarefa fácil para quem está dentro do negócio conseguir enxergá-lo com tanta clareza. A falta de tempo dos profissionais dessa área também é outro fator que pode impedir a construção de um processo de vendas eficaz.

Se quiser entender como a DNA de Vendas For Small também pode ajudar o seu negócio, fique à vontade para falar com um de nossos consultores, teremos grande prazer em ajudar.

E se quiser ver outros grandes casos de sucesso em vendas, dá uma conferida aqui:

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.

Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores

 

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