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Marketing de Referência: conquiste clientes no mercado imobiliário

7 de fevereiro de 2019
O que Marketing de Referência tem a ver com o mercado imobiliário? Você vai se surpreender com a resposta. Essa é a principal ferramenta para conquistar clientes. Neste artigo vou te contar tudo o que você precisa saber para colocar essa estratégia em prática. Como o Marketing de Referência pode ajudar a fechar negócios no Mercado Imobiliário? No Mercado Imobiliário, a predominância de aglomerados de apartamentos, casas ou loteamentos em determinadas regiões é uma característica do desenvolvimento daquele lugar. Os corretores se desdobram para receber um e outro prospect e, nesse caso, nem sempre estão preparados para conquistar o cliente. Mas como o Marketing de Referência para o mercado imobiliário pode ajudar os corretores a fecharem mais vendas ou aluguéis e simplesmente aumentarem seu nicho de clientes? Em tempos de mídias sociais, a transformação digital pode te ajudar muito mais do que você imagina. E o primeiro passo para isso é entender como funciona o Marketing de Referência (Marketing de Indicação ou simplesmente o Marketing de Boca a Boca)  no mercado Imobiliário. Na hora de escolher um lugar para morar, seja de aluguel ou no imóvel próprio, ninguém quer adquirir qualquer “coisa” não é mesmo? Nessa hora a indicação de um amigo em quem se confia tem muito valor. E se meu amigo mora nesse prédio e fala bem desse local,  deve ser um bom lugar para morar!! Mas se meu amigo não está satisfeito, tome cuidado, a sua opinião também pode influenciar. Uma dica é solucionar os problemas rapidamente e aplicar pesquisas para coletar feedbacks Leia mais sobre estratégias eficientes de Marketing Boca a Boca para imobiliárias aqui. Por que usar o Marketing de Referência no mercado imobiliário? Para os próximos anos, o mercado imobiliário estima aquecimento a partir de 2019. A alta no mercado se iniciou ainda nos últimos meses de 2018. No entanto, o cliente pode escolher tantas outras imobiliárias ao invés da sua. A melhor forma de sair na frente é fazendo o cliente confiar mais na sua imobiliária do que nos seus concorrentes. Antes de sair usando o método do Marketing de Referência de qualquer jeito no Mercado Imobiliário, é importante entender que o Marketing de Boca a Boca não é uma ferramenta qualquer, onde a indicação acontece de qualquer forma após uma venda. Você precisa usar o Marketing de Indicações de forma correta, e para isso é preciso entender que a indicação é feita a partir de motivação. Mas ao mesmo tempo é necessário oferecer ferramentas para facilitar as indicações por meio da fidelização de seus clientes. Benefícios Com o Marketing de Referência você irá gastar menos e consequentemente vender mais. A propósito você não gastará tanto com publicidade de mídias tradicionais e terá possibilidades de vendas maiores porque trabalha com indicações específicas de seu cliente. O cliente é o vendedor. Mas atenção: é importante pedir a indicação para seu cliente e oferecer uma boa recompensa. Um desconto na parcela do imóvel ou um desconto no aluguel por quantidade de indicações e fechamento de

Por que você deveria unificar as estratégias de Inbound e Outbound Marketing para melhorar suas vendas

21 de janeiro de 2019
Compreender os conceitos aplicados em torno das duas estratégias, definir um plano de marketing que se adapte ao seu negócio e potencializar seu time de vendas pode ser um desafio para muitas empresas. Porém, com o Inbound e Outbound Marketing é possível alcançar métricas de sucesso e obter um ótimo retorno sobre investimento (ROI), ou seja, o objetivo de todos os negócios. Para isso, esqueça aquela ideia que o Outbound se opõe ao Inbound marketing! O tipo de prospecção que ambos se propõem a fazer se complementam na busca de prospects qualificados. Conhecer o seu mercado, descobrir onde está o seu cliente e segmentar muito bem o seu público é o que vai definir em qual estratégia você deve investir um valor maior: Inbound Marketing; Outbound Marketing; Ambos! O que é Inbound Marketing e Outbound Marketing Qualquer tipo de propaganda que se propõe a exibir algum produto é baseado em ações interruptivas, aquelas que interrompem o consumidor para oferecer ou mostrar a qualidade de um serviço ou um oferta. Comumente, somos interrompidos por propagandas de TV, rádio, outdoors, flyers, vídeos e até mesmo aqueles links patrocinados com objetivo de prospectar leads. Na era digital, essas ações não são diferentes. Entretanto, são mais bem vistas e procuradas quando entregam conteúdo de valor aos seus prospects. E essa prospecção, mais informativa, é feita através do Inbound Marketing. Artigos, eBooks, whitepapers, e-mails marketing, infográficos e post para redes sociais são conteúdos relevantes que alimentam e conquistam o seu público-alvo, além de manter constantemente o interesse dos leads. Sendo assim, Inbound marketing é como o uma isca. Ao implementar este método, você nutre seu prospect até que ele entre em contato com sua empresa através do marketing de atração e do marketing de conteúdo. Outbound Marketing O Outbound é um processo reverso, ou seja, ele vai até o cliente com anúncios patrocinados e interruptivos. Justamente por essa característica “invasiva”, ele tem sido menos utilizado entre as empresas que buscam no marketing digital soluções para alavancar o resultado do seu negócio. O que é uma decisão equivocada, já que atrelando as duas estratégias de marketing, os ganhos e benefícios são multiplicados. Outbound Marketing: é a prospecção ativa de leads, ou seja, você vai atrás do lead através de mailing, propagandas e ligações. Dessa forma, entendemos como as duas estratégias se encontram em um objetivo final que é a captação de cliente, ou seja, aumentar a quantidade de leads e gerar lucro. Inbound Marketing vs Outbound Marketing INBOUND MARKETING OUTBOUND MARKETING Educar o prospect com conteúdos relevantes Divulgação ativa e ampla do produto Clientes procuram a empresa Empresa vai até os clientes Diálogo aberto entre empresa e clientes Comunicação unidirecional Conhece as dores do cliente e os ajuda também a compreendê-las Não conhece as dores, pois não possui segmentação de público Público definido através de conteúdos Público massificado através de anúncios Permissão Interrupção Menor custo para atração e conversão do lead Maior custo para atração e conversão do lead Meios: artigos, eBooks, vídeos, webinars, emkt, blog

Conheça os 10 melhores CRM de Vendas para o mercado imobiliário

10 de janeiro de 2019
Quer saber como um CRM de Vendas pode contribuir para melhorar a performance do seu time comercial? Fizemos uma lista com os melhores CRM de vendas para o mercado imobiliário. São 9 softwares de ponta que podem te ajudar a estruturar melhor o seu processo. Mas, você sabe o que é um CRM de Vendas? E por que ele é parte essencial na performance do seu time? O que é um CRM de vendas ? O CRM de Vendas, normalmente, é um SaaS (Software As A Service) que auxilia a gestão de vendas das empresas, contribuindo para as atividades diárias dos vendedores e também do gestor, facilitando o acesso às informações dos clientes e a condução do lead pela jornada de compra. Ao armazenar os dados dos potenciais clientes, especialmente em empresas que utilizam a metodologia de Inbound Sales, os CRMs de Vendas possibilitam ao vendedor personalizar a abordagem ao lead de acordo com as necessidades e conhecimentos dele. O funil pode ser controlado pelo gestor e também por cada vendedor individualmente, com amplo acesso ao desempenho do time. Para isso é preciso montar um funil de vendas claro e objetivo, que seja compreendido por toda a equipe e também para que apresente dados claros para análise do desempenho. Geralmente é utilizado em empresas que possuem um ciclo de vendas médio ou longo, com um processo de vendas relativamente complexo e que exige etapas no funil bem delimitadas. Em empresas de SaaS. imobiliárias, incorporadoras e corretoras de imóveis, por exemplo, esse é o tipo de venda em que a decisão de compra do cliente não é imediata e requer um processo onde ele percorre etapas do funil sendo educado corretamente, para que a venda possa ser fechada. Processo de vendas O processo de vendas é um conjunto de ações elaboradas para guiar sua equipe em busca dos melhores resultados. Nesse sentido, gosto de destacar a importância de se ter um time bem qualificado, um atendimento diferenciado e maior eficiência nas vendas. Um processo bem elaborado irá reduzir a margem de erro, otimizar o tempo, aumentar os ganhos e contribuir para a produtividade da sua equipe. Esse é o melhor dos mundos, não é? Sendo assim, ter um processo vai fazer com que as atividades ocorram de forma fluida, e nesse contexto de organização, o CRM de vendas será seu aliado. Os melhores CRM de vendas para o mercado imobiliário Conheça agora os melhores CRM de vendas, e descubra qual deles pode te ajudar a obter excelentes rendimentos nos seus resultados. 1 Vista Esse CRM oferece a vantagem de fornecer materiais educativos, além de um blog com conteúdos elaborados especialmente para o mercado imobiliário. O material facilita o manuseio, esclarecendo as dúvidas sobre o CRM e suas múltiplas aplicações. Com ele, é possível acompanhar o processo de compra do cliente, oferecer sugestões de bairros, imóveis e os seus respectivos valores. Funcionalidades Facilidade de uso; Funil de vendas; Tendências de valores; Dashboard com métricas; Possibilidade de customização; Integração com o site; Oferta

Educação Corporativa: entenda as vantagens para seu negócio

26 de dezembro de 2018
Um dos maiores desafios das empresas é saber como manter os colaboradores engajados e motivados, melhorando a produtividade, o clima organizacional e, por consequência, os resultados. Mas como fazer isso através da educação corporativa? Entenda como ela está inovando a gestão de pessoas, alinhando a resultados eficazes, tanto nas grandes quanto nas pequenas empresas. Como sabemos, bons salários e posições de destaque não são mais suficientes. É necessário que além do ganho financeiro, haja o alinhamento entre os colaboradores e as estratégias da empresa. E foi por isso que educação corporativa ganhou força. Pois além de motivar e engajar colaboradores, aumenta a produtividade, traz inovação e eficiência na rotina empresarial, melhorando os resultados do negócio. Ficou interessado? Vamos entender melhor o que é educação corporativa, suas vantagens e como ela pode ser aplicada em sua empresa. O que é Educação Corporativa? A educação corporativa é uma estratégia corporativa que alinha gestão de pessoas, gestão do conhecimento e resultados do negócio. Para isso, ela busca desenvolver competências dos colaboradores, alcançando o desenvolvimento sustentável da empresa a longo prazo, através de estratégias preestabelecidas para construção do conhecimento organizacional. O que precisamos esclarecer é que ela não visa apenas treinar os colaboradores no âmbito individual, mas alinhar esse treinamento aos objetivos do negócio, para que haja uma formação contínua das competências empresariais, tornando-as materializáveis e replicáveis. Isso significa que o conhecimento adquirido é absorvido por toda a empresa e não apenas pelos colaboradores. Impactando na produtividade do negócio, na estruturação de processos e na competitividade da organização. Em outras palavras, a educação corporativa está diretamente relacionada à gestão do conhecimento. Ok! Isso você entendeu, mas vamos ver na prática o que seria a gestão do conhecimento? Gestão do conhecimento e Educação Corporativa A gestão do conhecimento é uma maneira de identificar e sistematizar os recursos intangíveis da empresa. Como assim? Inicialmente é necessário identificar quais são as competências individuais e coletivas que a organização já possui, e quais são necessárias adquirir para o funcionamento do negócio. Feito isso, é hora de materializar esse conhecimento, através de processos – por exemplo, de maneira que ele seja padronizado e replicado. Na gestão do conhecimento, todos os envolvidos participam da construção do aprendizado e é detentor do conhecimento. De acordo com Nonaka e Takeuchi, o objetivo da gestão de conhecimento é configurar os conhecimentos tácitos em explícitos e isso ocorre por meio da interação entre os indivíduos. Sendo representado da seguinte maneira: Socialização Externalização Combinação Internalização A socialização indica os conhecimentos tácitos trocados entre os indivíduos na empresa, que seria externalizados quando forem materializados de alguma maneira, e codificados quando se transformam em manuais, por exemplo. A partir disso, eles começam a ser internalizados pelos envolvidos. E o ciclo se repete! Vamos ver um exemplo! Imagina que alguns de seus vendedores estejam na copa conversando sobre a dificuldade de lidar com determinada objeção do cliente. Um deles sinaliza que não tem essa dificuldade e diz os argumentos e estratégias usadas para ultrapassar essa barreira. A conversa

7 técnicas de rapport para se tornar líder em batimento de metas

20 de novembro de 2018
Sabe aquela sensação de conhecer e confiar em uma pessoa mesmo no primeiro contato? Algumas técnicas de rapport podem fazer você, vendedor, conquistar esse “feelling” com seus leads e clientes! O objetivo é gerar conforto e confiança mesmo por telefone. Rapport surge do termo francês rapporter que significa “relatar ou trazer de volta”, sendo originário da psicologia e direcionado para o marketing e para os processos de vendas como uma sincronização de interesses através de uma comunicação harmônica. Ou seja, rapport é uma espécie de mimese. Uma imitação dos gestos, tons de voz, estilo e ideias entre interlocutores com o objetivo de tornar o diálogo harmônico e a partir daí compreender as dores, gerando empatia e fazendo com que o lead esteja mais receptivo para receber as informações, aumentando as chances de uma venda bem sucedida. A importância do rapport na comunicação de venda O estrategista e um dos responsáveis pela popularização do conceito de programação neurolinguística (PNL), Anthony Robbins, conta que: “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.” Assim como na programação neurolinguística, as técnicas de rapport são utilizadas pelos profissionais de vendas com o intuito de converter os leads mais facilmente, principalmente na fase de pré-vendas. De acordo com o State of Inbound 2018, estudo divulgado pela Hubspot, 55% dos vendedores têm dificuldades com atividades de pré-venda e prospecção. Logo, as técnicas de rapport se apresentam como uma oportunidade real de obter uma negociação amigável e intimista entre cliente e vendedor. Quem não gosta de se relacionar com pessoas que se identificam, além de ter uma conexão bem bacana de empatia com outra pessoa? Então posso falar de assuntos em comum com o cliente? Não é bem assim. O conceito de rapport se concentra na harmonia de um diálogo e se estende através da receptividade, aquela sensação confortável de que quando você fala, alguém escuta. Não há dificuldade nas técnicas de rapport. Porém, alguns vendedores oferecem seus produtos de forma resistente e repetitiva, com o intuito de vender acima de qualquer coisa. Descubra agora como ser um bom líder de vendas! Essas ações são completamente perceptíveis e acabam desestimulando a compra. Um exemplo disso é quando você gosta de um produto, mas a abordagem não é interessante. A partir disso, o produto passa a não ser tão necessário quanto era antes. Vender sem criar relacionamento é como tentar fisgar um peixe sem isca. Ou seja, antes mesmo de você tentar fechar um novo contrato, a venda já estará perdida. Estimulando um relacionamento com base no rapport, suas vendas podem se estender a contatos e contratos de longo prazo. 7 Técnicas de rapport para potencializar suas vendas Escutar, entender as dores, os gaps o momento que o cliente vive e todas as operações que estão diante do processo de compra faz com que o cliente

Não nascemos, estreamos! Conheça a DNA For Marketing

7 de novembro de 2018
Dizem que baiano não nasce, estreia! E nada melhor do que esse ditado para nos apresentarmos oficialmente: prazer, somos a DNA For Marketing, uma agência de marketing digital focada em resultados de vendas. Outra boa notícia é que já fomos reconhecidos como uma das principais agências de marketing digital do Brasil no nosso primeiro ano de atuação, no prêmio Agência de Resultados 2018 da Resultados Digitais. Estamos entre as 10 melhores agências do Brasil nas categorias Especialista em Vendas e Melhor Case. Isso só reforça o que está no nosso DNA: entregar resultados concretos de vendas aos nossos clientes. Ao longo dos últimos anos, percebemos que os nossos clientes, dos menores aos maiores, não possuíam em suas agências de marketing digital parceiras estratégicas para os resultados em vendas. Existia e existe muito espaço para melhoria nos processos de marketing para o aumento da produtividade de vendas. Marketing e Vendas precisam ser integrados. De verdade. E é nisso que acreditamos e desenvolvemos. Pensando nisso, criamos uma agência digital focada em oferecer uma solução completa para a sua empresa, desenvolvendo estratégias direcionadas para cada segmento. A agência nasceu na Bahia em setembro de 2017 e, em um ano, já são 14 clientes que confiam no nosso trabalho por todo o Brasil e mais de 1,4 bilhão em vendas! A Bahia é o celeiro das mentes mais criativas da publicidade mundial. Nada melhor do que integrar isso ao nosso DNA paulista, mineiro e carioca para a busca constante pela perfeição e compromisso com os resultados. A DNA For Marketing já nasce com atuação nacional, tendo clientes de Norte a Sul do Brasil, além de possuir sedes em São Paulo, Salvador, Belo Horizonte e Rio de Janeiro. Que tal conversarmos melhor sobre as suas estratégias de marketing digital? Vamos marcar um café? 🙂 DNA For Marketing – Vendas e Marketing Como Ciência

A atuação dos neurônios espelho na abordagem ao cliente

5 de novembro de 2018
Você já ouviu falar da teoria dos neurônios espelho? Sabia que ela pode ajudar a melhorar sua abordagem ao cliente, encantando-o logo no primeiro contato? Com toda certeza você já se perguntou por que sorrimos quando vemos alguém sorrindo, ou já ouviu alguém comentar que se você observar alguém bocejando, em seguida fará o mesmo. Ou ainda, já se sentiu envergonhado por chorar com cenas de filmes e novelas, mesmo sabendo racionalmente que aquilo se trata de uma produção de ficção. Acertei? Tudo isso tem um explicação científica. A verdade é que quando vemos alguém realizando uma ação, automaticamente a simulamos no nosso cérebro, como se também estivéssemos fazendo aquilo. Ou seja, o cérebro funciona como um “simulador de ação”: imitamos ou ensaiamos mentalmente toda ação que observamos. É algo muito comum em diversas situações das nossas vidas, por isso, neste artigo, vamos entender como isso impacta e pode aprimorar o nosso atendimento em vendas. Neurônios espelhos aplicados em estratégias de vendas Eu aposto que em todos os treinamentos de vendas que você já participou te recomendaram a não realizar uma abordagem a um cliente dizendo um frio “pois não” ou ir direto com o famoso e tradicional “posso ajudar”, acertei? E apesar de você – por motivos óbvios – sempre ter concordado com essa recomendação, talvez você não saiba o racional, ou seja, a lógica científica que a sustenta, e é sobre isso que vamos falar nesse texto. Buscando clarear um pouco mais nossa compreensão sobre esse tema, vamos navegar brevemente pela seara da neurociência. Neurônios Espelho: o que são As últimas descobertas apresentadas pelos neurocientistas afirmam que o cérebro humano possui cerca de 86 bilhões de neurônios. Os neurônios são células nervosas que desempenham o papel de conduzir os impulsos nervosos. Estas células especializadas são, portanto, as unidades básicas do sistema que processa as informações e estímulos no corpo humano. Um grupo desses neurônios é denominado pelos neurocientistas de neurônios espelho. Eles ficam localizados em uma área do cérebro denominada córtex pré-motor que, por sua vez, é responsável pela aprendizagem motora e pelos movimentos de precisão. Os neurônios espelho foram descobertos, por acaso, em 1994 na Universidade de Parma, na Itália, pela equipe de neurocientistas do Dr. Giacomo Rizzolatti. A priori, os neurônios espelho foram identificados ao observar o comportamento de macacos Rhesus. Os neurocientistas perceberam que esses neurônios disparavam quando o macaco realizava ações específicas, como pegar algum alimento ou quando ele observava a mesma ação realizada por outro macaco ou por um pesquisador. Graças aos neurônios espelho, o ser humano pode exercer a empatia, pois através deles as ações e as emoções alheias não passam despercebidas. Portanto, são mecanismos que também têm um contexto social e sua implementação tem uma grande influência em nossas relações cotidianas. Bom, mas o que isso tem a ver com vendas? Tudo! A abordagem ao cliente e os neurônios espelho O que você acha que vai acontecer se no primeiro contato com o cliente a abordagem for fria? Provavelmente, o cliente

[RD Summit 2018] 23 palestras imperdíveis para quem é de vendas

1 de novembro de 2018
Estamos a uma semana do maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina! O RD Summit 2018, acontece durante os dias 07, 08 e 09 de novembro em Florianópolis – SC. Você pode acompanhar a grade completa de palestras no site do evento. São mais de 100 apresentações nesses três dias, por isso, separamos 23 palestras que você não pode deixar de ver. Levamos em consideração temas como estratégia e gestão de vendas, marketing digital, marketing de conteúdo, sucesso do cliente e histórias que inspiram. Vamos conferir? 23 palestras imperdíveis no RD Summit 2018 Palestras de 07 de novembro de 2018 09h Abertura do RD Summit com Murilo Gun 09h15 – Martha Gabriel, consultora e autora de best seller A primeira palestra do RD Summit será comandada por Martha Gabriel, considerada uma das maiores especialistas nas áreas de inovação e interatividade no Brasil. A autora possui 5 livros, inclusive o best seller “Marketing na Era Digital”, tendo realizado mais de 70 palestras no exterior, além de 4 TEDx. A palestra ocorrerá às 09h15 na Plenária. 10h35 – Monica Adractas, Facebook Workplace Diretora do Workplace by Facebook, plataforma que auxilia as organizações em sua comunicação interna, Adractas trabalhou como vice-presidente de Customer Success para pequenas e médias empresas no Facebook from Box. A palestra faz parte da Trilha de Tecnologia e ocorrerá às 10h35, com tradução simultânea. 11h35 – Nara Vaz Guimarães, CEO da Plural Sales Nara trabalhou com internacionalização de empresas de tecnologia em Florianópolis e com vendas em veículos nacionais de comunicação com mídia on e offline. Após larga experiência com a implantação de Inbound Marketing and Sales em diferentes empresas, construiu e gerenciou o Programa de Canais na Resultados Digitais por mais de 4 anos. A  palestra faz parte da Trilha de Vendas e ocorrerá às 11h35. 12h35 – Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas Lucia Haracemiv é CEO da DNA de Vendas, a mais completa consultoria do Brasil em aumento de produtividade de vendas. Além disso, ela é responsável pelo desenvolvimento de uma metodologia inovadora que tem contribuído para melhorias significativas de resultados de empresas como MRV, Resultados Digitais, General Motors, Nestlé, Porto Seguro, Carrefour, SCHUTZ, entre outras companhias que atuam em mais de 35 segmentos. O tema será “Entre a Ciência e a Sapiência: como manter ritmo e consistência no batimento de metas”, a palestra ocorrerá às 12h35 e fará parte da Trilha de Vendas. Baixe agora o aplicativo do RD Summit 2018 e favorite a palestra de Lucia Haracemiv! RD Summit 18 on Google Play (Android) RD Summit 18 on App Store (iOS) 13h35 – Renata Centurión, Diretora da América Latina da Winning By Design A Winning By Design é uma empresa do Vale do Silício que auxilia empresas e startups a desenhar, construir e escalar vendas. A executiva já atuou em diversas áreas – de promotora técnica de vendas à Country Manager. A palestra faz parte da Trilha de Vendas e ocorrerá às 13h35. 14h35 – Eric Santos, CEO da Resultados Digitais Eric Santos, CEO

Case de Sucesso MRV: Recordes históricos de vendas trimestre após trimestre

15 de outubro de 2018
O desejo da maioria das empresas é ter uma boa margem de lucro em vendas, além de, claro, aumentá-las! Algumas incorporadoras, ainda que referência no mercado, enxergam a existência de possibilidades para alavancar o seu negócio. No entanto, apesar de saberem que as oportunidades existem, nem sempre conseguem internamente definir as estratégias e os processos que os levará ao aumento dos resultados. A DNA de Vendas não só conhece essas estratégias, como as implementa na operação de seus clientes ajudando-os a alavancar suas vendas. Nossa metodologia consiste em: diagnosticar o problema, realizar a estruturação interna, implementar os processos de vendas, construir as trilhas de aprendizagem e capacitar o time comercial. Estes são métodos que devem ser aplicados com inteligência comercial e expertise para atingir o tão sonhado sucesso em vendas. Neste artigo vamos explicar como conseguimos contribuir com a MRV, conquistar, recordes históricos de vendas, trimestre após trimestre, aumentando significativamente o lucro da MRV com o Projeto ACELERA, um modelo inovador de gestão e capacitação em vendas para o mercado imobiliário. Antes de explicar o projeto, é importante que você entenda o momento que empresa se encontrava antes do Acelera, e conheça os problemas enfrentados. MRV Engenharia e Participações Reconhecida como a maior construtora do país no ranking ITC, a empresa mineira MRV possui 38 anos de atuação no mercado imobiliário, presente em 149 cidades e em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal, é a única incorporadora brasileira a oferecer casas e apartamentos em mais de 150 cidades do Brasil. Em busca de alavancar o número de negócios fechados, a MRV encontrou junto a DNA de Vendas a melhoria da performance em vendas e a capacitação e treinamento ideal do time comercial para aumentar significativamente seus resultados. Assim nasceu o Projeto Acelera, criado a quatro mãos em uma parceria entre os dois times, MRV e DNA. O objetivo da MRV ao contratar a DNA de Vendas era aprimorar ainda mais os resultados, através da identificação dos maiores gaps e possíveis oportunidades de mercado. Como resultado desse processo, a MRV conquistou com o aumento do volume e aderência dos lançamentos da Companhia, um resultado que superou os recordes dos últimos 7 anos, atingindo R$ 1,53 bilhão em vendas no 2º trimestre de 2018, aumento de 5,4% em relação ao 2º trimestre de 2017, que já havia apresentado recordes de vendas.   Quer saber como isso foi possível? Continue lendo! Desafios encontrados pela DNA de Vendas O maior desafio encontrado pela DNA de Vendas durante o implementação do Projeto Acelera foi, sem dúvida, a quantidade de corretores dispersos geograficamente pelo país inteiro. Desenvolver e implementar um programa que capacite 4.500 mil pessoas espalhadas por todo o Brasil é sem dúvida um trabalho que exige não só conhecimento de mercado, mas expertise e competência para desenvolver métodos e ferramentas adequadas a essa capacitação. Principalmente porque, alcançá-los de ponta a ponta entre liderança, gestores, coordenadores, gerentes e corretores, não é tarefa fácil, e só foi possível graças à expertise que a DNA de

Descubra como a Murrelektronik conseguiu aumentar suas vendas em 40%

9 de outubro de 2018
Você sente que as vendas da sua empresa são totalmente dependentes das sazonalidades do mercado? Se a sua resposta for “sim”, com certeza essa situação tem provocado complicações para o seu negócio. O problema quando isso acontece é que não há previsibilidade e o faturamento se torna uma montanha russa de resultados. Mas tem solução! Veja como a Murrelektronik conseguiu estruturar sua operação comercial e melhorar seu faturamento em mais de 40%. Resultados efetivos: 40% a mais de vendas No primeiro semestre de 2018, a Murr vendeu 40% a mais do que no mesmo período de 2017 e teve um aumento de 30% na carteira de novos clientes. Obviamente uma série de fatores contribuíram para esse crescimento, mas saber onde estão os erros e trabalhar em cima deles com certeza garantiram um aumento de produtividade para a empresa. E é com muito entusiasmo que a DNA tem o prazer de contar essa história, pois é mais uma evidência de que a DNA está ajudando seus clientes a potencializarem seus resultados. Antes disso, vamos entender qual contexto a empresa vivenciava, quais as dores do seu negócio e como fez para superá-la. Quem é a Murrelektronik A Murrelektronik é uma empresa que possui as mais diversas soluções para automação industrial, com produtos inovadores e uma logística efetiva que atende todo o Brasil. Eles já estão no mercado brasileiro há mais de 25 anos e na Alemanha há mais de 45. Seu mercado de atuação é bastante técnico e seu processo comercial é B2B, exigindo assim uma venda consultiva. Contam com clientes diretos e indiretos: os fabricantes de maquinários e os compradores finais destes produtos. Para você entender melhor a jornada de compras da empresa, vamos imaginar o seguinte cenário: uma montadora precisa de uma máquina para produção de um novo veículo e compra o equipamento de um dos grandes fabricantes que, por sua vez, necessita de uma fonte de alimentação – por exemplo – e a adquire da Murrelektronik. Agora que você já compreendeu o segmento no qual a empresa está inserida, o próximo passo é conhecer seu processo comercial. Processo Comercial da Murr De acordo com o histórico da empresa, o ciclo médio de vendas é longo, geralmente, bons prospects podem levar até um ano entre a solicitação de um orçamento e a concretização da venda. A venda tradicional ocorre – majoritariamente – através do porta a porta por meio dos representantes externos espalhados pelo país, através de uma carteira de clientes que costuma comprar de forma recorrente. Há cerca de 4 anos começaram a implementar a captação de leads através  do Inbound Marketing, mas ainda de forma modesta. E por que começaram a captar clientes pelo Inbound? Vamos entender! Por que implantaram o Inbound Há cerca de 4 anos o país atravessou uma forte crise econômica, e o mercado industrial [que consome produtos de automação] foi um dos mais atingidos. A empresa percebeu a necessidade de buscar novas soluções, pois o modelo que praticava já não oferecia os resultados necessários.

O comportamento do consumidor de automóveis e o desafio das concessionárias

10 de setembro de 2018
Eu gostaria de fazer uma pergunta para você que é gerente de concessionária: será que você está atento ao comportamento de compra do mercado automotivo? Como já percebeu, o modo como as pessoas buscam hoje por um automóvel tem mudado bastante. Agora o que precisamos entender é como agir em relação a isso. Decidi escrever sobre esse tema porque um dos pecados dos gestores de concessionárias é se importar mais com o atendimento presencial e negligenciar o online. Esse problema pode ser uma das causas de um baixo desempenho da equipe de vendas. Portanto, adeque seu negócio a esse novo contexto para que você não fique em desvantagem em relação aos concorrentes. Se os compradores de carro usam a internet para pesquisar veículos que desejam adquirir, garanta sua presença online e lhes conceda informações de qualidade para que ele se sinta atraído a visitar sua concessionária. Por isso este artigo, para te ajudar a ter insights preciosos, para deixar sua concessionária com vantagem no mercado. Vamos conferir! Contexto do mercado automotivo e das concessionárias Sobre um fato não se pode negar: as concessionárias estruturalmente estão completamente preparadas para receber clientes nos seus pontos de venda. Tenho certeza que a sua, por exemplo, contempla um espaço grande, organizado, confortável e que possui uma equipe para realização dos serviços. Porém, os clientes estão cada vez menos indo aos PDVs para coletar informações. Eles agora utilizam a internet como principal fonte de pesquisa de veículos! De acordo com uma pesquisa do Google, 95% dos compradores de carro usam o meio digital como fonte de informação – praticamente todos! Além deste dado, cito aqui outro que é relevante: o percurso do consumidor desde a primeira pesquisa nos sites de busca até a compra dura 3 meses em média. E, nesse meio tempo, eles fazem cerca de 900 interações no ambiente digital! Considere “interações” como pesquisas, visitas em sites, visualização de vídeos e cliques. E o que os clientes pensam antes de comprar um carro? Se os compradores buscam tanta informação antes de adquirir um automóvel, o que será que eles pensam? A escolha do melhor carro 🚗 Neste momento, os compradores pesquisam diversos veículos e observam suas características. Ainda de acordo com aquela pesquisa do Google, os clientes exploram várias marcas de carro. Selecionando o carro ideal 🔍 Aqui os compradores fazem a relação entre suas necessidades e o que carro oferece para analisar qual modelo vale a pena adquirir. Eles costumam considerar modelos de 6 montadoras e ficam em dúvida entre 2 carros. Capacidade de compra do veículo Esta é a hora em que os clientes observam os preços e fazem as comparações para ver o que fica melhor para o bolso. Onde comprar? Aqui eles vão aos sites de buscas verificar a localidade das concessionárias que vendem o carro que eles desejam comprar. Vale a pena comprar o carro no local escolhido? Este é o momento em que os compradores tiram as últimas dúvidas: verificam a melhor forma de pagamento, veem quais
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