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Para que serve um pré-vendas? Saiba como o SDR pode ajudar sua empresa

24 de julho de 2018
Um pré-vendas pode ser o que sua empresa necessita para aumentar os resultados! Confira o papel do SDR e como ele pode ser essencial para otimizar seu processo comercial. Uma curiosidade: De acordo com uma pesquisa feita pela Inside Sales se sua empresa entrar em contato com o lead nos primeiros 5 minutos após o contato dele, as chances de fechamento de vendas aumentam 400 vezes? Interessante, não é? Isso ocorre por um simples motivo: quando o contato é imediato, possivelmente o cliente ainda está pensando sobre o assunto e está focado no produto que deseja. Geralmente quem faz essa primeira abordagem é o pré-vendas. Profissional responsável por qualificar os leads para os vendedores. O objetivo é que os vendedores utilizem seu tempo em atividades de apresentação, negociação e fechamento, atividades que exigem habilidades de um profissional mais experiente e caro. Implementar um Pré-vendas ou SDR é uma maneira de aumentar a produtividade do seu processo de vendas a partir da qualificação do lead. Para entender, assim, se ele realmente tem potencial de compra e pode seguir em frente no processo, para ser trabalhado por um vendedor, com mais chances de conversão em vendas. Vamos entender melhor! Veja neste artigo:O que é processo de vendas?O que é Pré-Vendas? O que é um SDR?A importância do pré-vendasQual o objetivo do SDR?Vantagens de um pré-vendasComo implantar um Pré-Vendas na sua empresaSerá que sua empresa precisa de um pré-vendas? O que é processo de vendas? O processo de vendas direciona o time de vendas em suas atividades, definindo a jornada de compra e o passo a passo dos vendedores para que possam conduzir o lead, aumentando as chances de fechamento de vendas. Apesar de ser essencial, infelizmente, nem todas as empresas (das grandes às pequenas) têm um processo de vendas bem-definido. Na prática o que ocorre é que cada vendedor segue um caminho próprio. O que os gestores não percebem é que isso faz com que percam produtividade de vendas, ocorrendo grandes dispersões de resultados entre seus vendedores. E muitas vezes ficam dependentes de profissionais excepcionais. Quando há um processo, a ideia é otimizar a atividades dos vendedores, direcionando-os para que consigam os melhores resultados possíveis. Assim, ainda que saiam da empresa, o processo continua e pode ser aplicado por quem quer que seja. O processo é da empresa. E é construído de acordo a realidade da jornada de compra pela qual seus clientes precisam passar para fechar a venda. Ou seja, é um caminho que já está traçado com mais chances de sucesso para o vendedor. Uma das finalidades do processo é uniformizar as tarefas, para que os vendedores sigam um mesmo padrão de atendimento, que corresponde à cultura da empresa. Se quiser saber mais sobre o processo de vendas e como construir o seu, veja o artigo: O Guia Definitivo do Processo de Vendas Uma das maneiras de materializar o processo é estruturando um funil de vendas, através dele são definidas as etapas da jornada de compra, bem como os gatilhos

Treinamento para vendedores de veículos: por que fazer isso continuamente?

19 de julho de 2018
Uma pergunta para você, gestor: com que frequência você tem feito treinamento para os vendedores de veículos da sua concessionária? Se não o faz regularmente, mais cedo ou mais tarde seus concorrentes irão te atropelar! E eu vou te dizer o porquê… Os compradores de carro chegam nas lojas de veículos mais informados e preparados antes de realizar uma compra. Há quem enxergue esse fato como um problema, mas eu te digo: o treinamento da sua equipe é como o caminho do arco-íris até o pote de ouro! Quem é capacitado constantemente torna-se mais competitivo pelo fato de estar sempre atualizado em relação às demandas e comportamentos dos clientes desse mercado tão disputado. Vamos começar pela importância do treinamento dos vendedores de veículos, vou te dizer qual é a melhor forma de qualificá-los! Veja neste artigo:Importância do treinamento para vendedores de veículosPor que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante?Presencial x Online: qual treinamento é melhor?Pronto para capacitar os vendedores da sua concessionária?DNA de Vendas Importância do treinamento para vendedores de veículos Simplesmente porque um vendedor capacitado muda a percepção do cliente em relação ao produto e, consequentemente, a percepção custo/ benefício. A capacitação do time de vendas potencializa seu diferencial competitivo! Por quê? Pense comigo: o que um gerente ganha se ele se preocupar em preparar a sua equipe comercial sempre? A resposta é simples! Ele consegue melhorar e agregar valor a um dos elementos mais importantes em uma concessionária: o atendimento. Que é um dos grandes responsáveis por assegurar a recompra de veículos em sua loja! Além disso, é o atendimento o que garante lealdade e satisfação ao cliente. Os profissionais de vendas bem-treinados são capazes de personalizar a forma de atendimento ao público, pois entendem que cada pessoa tem comportamentos, sentimentos, necessidades e reações distintas. Então, quanto mais preparada sua equipe estiver, mais assertiva ela será em sua abordagem, pois a capacitação aprimora suas competências de vendas, adequa as linguagens e aumenta o poder de persuasão de cada vendedor. Assim, eles irão saber lidar melhor com clientes difíceis, que são aqueles que não deixam claras as suas necessidades; os que estão na dúvida para decidir entre comprar na sua mão ou na concorrência; e, principalmente, os que sempre dizem: “ESTÁ CARO!” Esses são os campeões! É aí que entra em evidência o objetivo principal do treinamento para vendedores de veículos: Uma equipe qualificada destaca os valores do produto, não o preço. Então, a intenção é fazer com que os clientes enxerguem os benefícios ofertados para que não comprem nas mãos do concorrente. E você não quer ver esse dinheiro ir embora, não é? Por que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante? Porque o mercado automotivo é dinâmico e acirrado. Todo ano surgem novos modelos de veículos, por isso os vendedores precisam estar por dentro de todos os detalhes e novidades. Assim, eles podem fazer comparações e apresentar as vantagens de adquirir determinado modelo. Além disso, a todo instante são divulgados novos estudos

Vendas Consultivas: ajude o seu cliente a fazer o melhor negócio

5 de julho de 2018
Seus clientes estão cada vez mais informados, mas será que seus vendedores estão preparados para atendê-los?  Mesmo que o conceito de vendas consultivas nunca tenha sido apresentado para você desta forma, tenho certeza que você já fez uso dela. Acompanhe este artigo e saiba o que é venda consultiva e como ela pode ajudar sua empresa a ganhar credibilidade no mercado.   Você sabia que um estudo descrito no livro SPIN Selling (Alcançando Excelência em Vendas) demonstra que: Em vendas menores, o uso de técnicas de persuasão conseguiu aumentar as vendas de 72% para 76%; Em vendas maiores (com produtos mais caros), o uso de técnicas de persuasão diminuiu as vendas de 42% para 33%. Sabe o que isso significa? Que a persuasão (utilizado em técnicas tradicionais) nem sempre é a melhor saída para os vendedores, especialmente quando a venda é mais complexa e, portanto, mais consultiva.   Pensa comigo: quantas vezes você fez alguma pesquisa no Google para saber mais detalhes sobre algo que queria comprar? Com as novas ferramentas digitais disponíveis ao consumidor, em tempo real e de fácil acesso, ficou muito mais prático acessar informações sobre um produto. Os clientes não estão mais tão dependentes dos dados fornecidos pelas empresas e nem da abordagem incisiva dos vendedores. Especialmente porque hoje é comum, antes de realizar uma compra, pesquisar sobre o produto na internet. Assim vem acontecendo com grande parte dos consumidores. Dessa forma, quando chegam até à empresa, eles nem sempre estão na primeira fase da jornada de compra (consciência), muitos deles já chegam até o seu vendedor em uma fase de consideração, ou seja, avaliando alternativas. Por isso exigem dos vendedores uma abordagem mais consultiva e menos persuasiva. Dessa forma as vendas consultivas se tornaram a nova tendência do mercado para a área de vendas. Quer saber um pouco mais? Continue acompanhando este artigo. Veja neste artigo:O QUE É VENDA CONSULTIVA?Vendas Tradicionais X Vendas ConsultivasCARACTERÍSTICAS DE UM BOM CONSULTOR DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS CONSULTIVASCOMO TREINAR SUA EQUIPE PARA FAZER VENDAS CONSULTIVASCOMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS CONSULTIVASCOMO FAZER UMA VENDA CONSULTIVA DE QUALIDADETenha credibilidade: faça vendas consultivasDNA de Vendas O QUE É VENDA CONSULTIVA? A venda consultiva é uma prática de venda adaptada às necessidades dos clientes atualmente. O foco é que o consultor descubra as dores dos clientes para ajudá-los a encontrar as melhores soluções para o problema, apresentando novas soluções e perspectivas. Com uma venda consultiva, o vendedor/consultor se torna aliado do cliente, criando uma relação de confiança capaz de converter aquele lead em venda. Ao realizar esse tipo de venda, o vendedor passa ao cliente a percepção de que ele é um especialista do negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada. Em outras palavras, a intenção é demonstrar que ele não quer apenas vender seu produto (isso é consequência), o desejo maior é solucionar a dor do cliente. O consumidor não deve em hipótese alguma se sentir lesado ou iludido, por isso a importância do consultor em fornecer as

4 Tipos de vendedores e seus traços de personalidade

26 de junho de 2018
Você consegue estabelecer boas relações com seus clientes e com sua equipe? Tem medo de assumir situações de risco ou é do tipo que enfrenta todos os obstáculos para fechar uma venda? As respostas dessas perguntas podem estar relacionadas aos traços da sua personalidade. Então, que tal saber em qual dos tipos de vendedores seu perfil se encaixa? Você consegue identificar seu estilo no trabalho? E o dos seus colegas? Em vendas, a interação com outras pessoas é essencial para obter sucesso. Lidar com as diferentes tipos de vendedores pode ser muito difícil se a comunicação não for bem estabelecida entre todos os envolvidos, especialmente com os clientes e a equipe. Obviamente, lidar com comportamento humano não é uma tarefa objetiva e fácil de ser mensurada. Os padrões preestabelecido muitas vezes não funcionam, pois as pessoas possuem traços de personalidades distintos e diferentes formas de se relacionar. Mas como lidar com isso, sendo que frequentemente os vendedores terão que interagir com os clientes, e que os gestores, por sua vez, terão que coordená-los e guiá-los para um mesmo objetivo, ainda que eles tenham vontades e desejos distintos? A comunicação é inevitável e as diferenças fazem parte das relações humanas. Dessa forma, o que deve ser feito é buscar maneiras de conduzir a relação da melhor maneira possível, em busca de uma convivência saudável e direcionada à conquista de possíveis objetivos. Para isso, é interessante que você conheça os 4 Tipos de vendedores para minimizar os possíveis ruídos que uma comunicação deficiente pode causar. Veja neste artigo:COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO?O QUE FAZERIDENTIFIQUE SEUS TRAÇOS PERSONALIDADETipos de Vendedores (4 Estilos de Personalidades)E aí, gostou do artigo? COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO? Não há uma fórmula mágica para relacionamentos de sucesso. Se houvesse, quantos conflitos deixariam de existir, não é verdade? Mas também é verdade que as diferenças nem sempre precisam se tornar conflitos, ao contrário, podem ser fontes de crescimento e aprendizado para todas as partes. Em sua vida pessoal você com certeza se relaciona com seus liderados de uma forma e com as pessoas da sua casa de outra. E, ainda dentro desses mesmos contextos, você trata sua mãe diferente do seu pai, da sua esposa, do seu irmão, e assim por diante. Com a sua equipe de trabalho não é diferente, mesmo em um grupo pequeno, as pessoas possuem traços de personalidade distintos, que interferem no modo de agir e pensar. Diversos fatores vão influenciar o tipo de relacionamento que você estabelece com uma pessoa ou com outra, seja a posição social que os aproximam ou distanciam, ou seja a forma que o outro recepciona e interpreta a sua mensagem. Bom, se nenhuma relação é semelhante, como saber o jeito certo de se comunicar com a equipe e com os clientes? Algumas características parecidas desenham certas personalidades, que permitem agir de acordo com o perfil exposto. Robert e Doroth Bolton dizem que para melhorarmos nossa comunicação deve-se achar maneiras de se conectar, para isso seria preciso: Linguagem

Fechamento de Vendas: técnicas de gatilhos mentais para melhorar os resultados

21 de junho de 2018
Quem gosta de futebol sabe que não importa o quanto um jogador é bom – especialmente um atacante – se ele não conseguir fazer gol, nada adianta. É assim também no mundo comercial. O vendedor pode dominar várias técnicas, mas se não houver o fechamento de vendas, o placar não muda e o time perde. Pensando nisso, escrevemos este artigo para que você domine alguns gatilhos mentais que vão te ajudar a fechar ainda mais vendas. Vamos conferir? Veja neste artigo:As Técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendasMas, o que são Gatilhos Mentais?Pronto para fechar mais vendas?DNA de Vendas As Técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas O avanço dos estudos sobre a psicologia do consumo nas últimas décadas, buscando entender de modo mais efetivo o comportamento do consumidor, tem tornado possível uma maior assertividade  no processo de compreensão das necessidades e desejos de cada indivíduo. Assim, permitindo que a área de Marketing possa promover maior eficácia em suas ações, mas contribuindo também para que as equipe de vendas possam aperfeiçoar seus argumentos de negociação, de modo a influenciar e impulsionar uma tomada de decisão favorável por parte do cliente rumo à aquisição de produtos e serviços. O desejo de todo ser humano quando está em um processo de tomada decisão é ter a certeza que está fazendo a escolha certa, que está comprando o produto certo, no lugar certo, com a pessoa certa e com o preço certo. Mas, a verdade, é que nesse processo, na maioria das vezes, não tem como ter essas certezas, por mais que possamos fazer uso de ferramentas tecnológicas para minimizar a possibilidade de erros, pode ser que amanhã aconteça uma situação inesperada que altere o cenário e o cliente perceba que foi um equívoco fazer determinada compra. Isso pode acontecer por fatores relacionados à empresa, tais como atraso na entrega ou um problema de assistência técnica mal resolvido. Ou seja, na hora de decidir se compra ou não, é comum pairar a incerteza no ar. E para lidar com essa situação e acelerar esse processo de modo positivo, é recomendável que os profissionais de vendas façam uso das técnicas de Gatilhos Mentais. Mas, o que são Gatilhos Mentais? São técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos. Vale ressaltar que não se trata de manipulação! De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais pode ser entendido também como “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Bom, a questão aqui é o profissional de vendas saber que, na etapa de fechamento de vendas, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão feito pelo cliente, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais. 5 exemplos práticos de técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas:   Gatilho Mental da Escassez   Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de

Como aumentar a produtividade de vendas de uma empresa?

18 de junho de 2018
Com um mercado cada vez mais concorrido e disputado, saber como aumentar a produtividade de vendas da sua equipe ou empresa pode parecer uma tarefa muito difícil. Cada vez mais recorrente nas reuniões, workshops e palestras empresariais, a produtividade em vendas é essencial para as empresas enfrentarem os desafios do mercado atual. Confira neste artigo dicas incríveis e ajude a melhorar os resultados da sua equipe! Veja neste artigo:O que é produtividade e por que ela é tão importante?Aumentar a produtividade melhora os resultadosOs segredos de como aumentar a produtividade de uma empresaProdutividade X Excesso de trabalhoComo aumentar a produtividade de vendas da empresaComo transformar a produtividade em hábito3 Dicas de como aumentar a produtividade de uma empresaDNA de VendasDNA For Small O que é produtividade e por que ela é tão importante? A produtividade de vendas é fundamental para o desenvolvimento do empreendedorismo inteligente, e é considerada pelos especialistas como um dos pilares das empresas do futuro. Assim, ela se tornou um fator determinante para o sucesso de qualquer empresa ou negócio. Apesar de ser um conceito tão discutido e disseminado, muitos ainda não compreendem o que ele significa e quais seus impactos dentro da cultura empresarial. Afinal, o que é produtividade de vendas? Quais seus impactos no ambiente empresarial e por que ela é tão importante para as vendas? É muito comum nos depararmos com pessoas que ainda confundem aumento de produção como aumento de produtividade, que apesar de parecerem sinônimos, têm significados distintos dentro do mundo empresarial. Mais produção não significa mais produtividade Produtividade é uma relação entre a quantidade e a qualidade do que é produzido x recursos (tempo, matéria prima, equipe, dinheiro, marketing, etc). Produção é o resultado quantitativo. Na área de vendas, por exemplo, a produção trata do número de vendas realizadas em determinado período escolhido para análise. Já a produtividade se refere à capacidade de produzir cada vez mais resultados, mas otimizando os processos e ferramentas, de forma a utilizar menos tempo e menos recursos, sejam financeiros ou mesmo de pessoal. Isso significa que por meio do fortalecimento da produtividade, é possível obter resultados melhores em menos tempo e de forma mais eficiente. Conceito de produtividade Para memorizar o conceito de produtividade e torná-lo mais simples, é possível dizer que produtividade é minimizar o uso de recursos (materiais, mão-de-obra, máquinas, tempo). De forma a reduzir custos de produção, expandir o mercado de atuação, permitir a expansão da carteira de clientes, do quadro de funcionários; ou seja, de forma a melhorar os resultados da empresa e seu desempenho a médio e longo prazo. Aumentar a produtividade melhora os resultados Quando falamos em produtividade de vendas, é impossível não questionar sua importância. Afinal, por que esse é um conceito tão importante e que tem tamanho impacto nos resultados da equipe de vendas e da empresa como um todo, merecendo tanto destaque em artigos, cursos, workshops e palestras de vendas? Como é possível visualizar, a melhoria do desempenho obtida por meio de ferramentas e técnicas que

Saiba como definir o perfil do vendedor ideal para seu negócio

14 de junho de 2018
O perfil de um vendedor ideal é um dos assuntos mais debatidos nas empresas nos momentos em que os resultados de vendas não são positivos. Isso ocorre quando as metas de vendas não estão sendo atingidas ou quando o custo para atingi-las está acima do planejado. Esse desafio é encarado nas médias e grandes empresas através de debates internos, apoio de consultorias na fase de recrutamento e seleção, programas de seleção por competências, adoção de assessments comportamentais, tais como DISC, MBTI, PI e Chally, entre outras abordagens. Nas pequenas empresas, frequentemente, o método é de tentativa e erro, portanto, é um tal de entra e sai vendedor até encontrar alguém com perfil ideal. Bom, o que ocorre de fato é que em todas as empresas (das grandes às pequenas) os desafios em relação ao tema persistem. Veja neste artigo:Perfil do vendedor: faça o diagnóstico da sua empresaUm caso prático sobre contratar vendedores com o perfil idealPerfil ideal de vendedores e tipos psicológicosPontos Fortes e Fracos de Cada TipoJá sabe qual o perfil ideal de vendedor para o seu negócio?Conte com a gente! Perfil do vendedor: faça o diagnóstico da sua empresa Vamos fazer um breve diagnóstico dos seus vendedores? Através dele, será possível levantar alguns problemas na sua equipe e, a partir disso, buscar soluções. Para isso, analise esses 3 indicadores: Diferenças de desempenho entre os vendedores com mais de 6 meses de empresa. Existe uma diferença significativa entre o desempenho dos vendedores que atuam com os mesmos recursos (produto, campanhas de marketing, sistema, informações, etc)? O tempo que um vendedor novo leva para bater a meta. A variação de tempo para o alcance da meta entre os novos vendedores é grande? Por exemplo: alguns vendedores novatos batem meta no primeiro mês e outros levam até 4 ou 5 meses para entregar o resultado esperado. Chamamos esse indicador normalmente de tempo de Rump-up. O turnover da equipe de vendas x empresa. O turnover da equipe de vendas é maior que as demais áreas da empresa? E isso está concentrado entre os novatos? Por exemplo: os vendedores novos não alcançam o resultado esperado, se frustram e saem, iniciando um novo ciclo para a empresa. Se você respondeu sim em pelo menos duas das três perguntas acima, certamente a sua empresa enfrenta essa dor. A grande questão é: como resolver esses gaps? Um caso prático sobre contratar vendedores com o perfil ideal Certa vez estava em uma reunião do conselho de Administração de uma rede de varejo, com o objetivo de apresentar para o board o projeto de aumento de produtividade de vendas que estávamos implantando. Após a apresentação, um dos representantes do fundo de investimento olhou para mim e disse: – Achei fantástico o programa que você apresentou e imagino que ele tenha impacto sobre os resultados de vendas, mas no que eu acredito mesmo, é que devemos contratar os Pelés. Eu prontamente respondi: – Eu também acredito nisso! Mas deixa eu te fazer uma pergunta, quantos Pelés existem no mundo?

GM Confecções triplicou seu faturamento em 3 meses, estruturando seu funil de vendas: aprenda como!

15 de maio de 2018
Toda empresa deseja aumentar as vendas, isso não é novidade! Mas saber como fazer isso não é para qualquer uma, ainda mais em tão pouco tempo! Por isso você precisa saber como a GM Confecções conseguiu triplicar seu faturamento em apenas 3 meses, estruturando seu processo comercial e definindo seu funil de vendas.Se você já buscou uma série de alternativas para aumentar as vendas e não obteve resultados. Não se preocupe!Tenho certeza que após este caso de sucesso você terá mais confiança sobre qual caminho seu negócio precisa seguir, especialmente se você trabalhar com inside sales.Antes de tudo, vamos conhecer a GM Confecções? Veja neste artigo:Conheça a GM ConfecçõesComo era o Processo Comercial da GM ConfecçõesQuais os problemas que a GM Confecções enfrentavaComo implantaram o Inside SalesQuais as dores enfrentadas pela GM Confecções na venda Inside SalesE como a GM Confecções resolveu sua situação?Como a consultoria de vendas da DNA For Small ajudou a GM Confecções a triplicar o faturamento em 3 mesesMaiores benefícios da consultoria de vendas DNA For SmallSaiba como montar o Funil de Vendas da sua empresaDNA de VendasGM Confecções Conheça a GM Confecções A GM Confecções é uma fábrica que atua no segmento têxtil, produzindo confecções de artigos de cama, mesa e banho. A empresa foi fundada em 2008 e hoje conta com mais de 200 colaboradores diretos e indiretos. Como era o Processo Comercial da GM Confecções Durante alguns anos, o processo de vendas da GM era feito primordialmente na loja física, tanto para o consumidor final quanto para revenda. Mas ocorria também à distância através de representantes e sacoleiras (que compram para revender). Apesar de estarem há 10 anos no mercado com esse modelo de vendas, entre loja física e representantes, sentiram a necessidade de melhorar seu processo. Quais os problemas que a GM Confecções enfrentava O maior volume de vendas da empresa ocorria por meio do porta a porta. Vendedores iam prospectar e entregar os produtos aos clientes nas ruas, principalmente às sacoleiras. Ocorre que com o passar dos anos, perceberam que esse método dificultava a logística comercial. Pois além de ser custoso, era difícil controlar a parte financeira, as mercadorias e o próprio trabalho do vendedor e do cobrador. Quando perceberam isso, optaram por dar início a uma venda à distância, ou seja, a um modelo inside sales. E deu certo! Como implantaram o Inside Sales O processo de Inside Sales iniciou-se em 2011. Primeiramente a empresa buscou maneiras de atrair os potenciais clientes. Usaram campanhas no Google Adwords e anúncios patrocinados no Facebook e Instagram. Mas ainda que a venda inside sales tenha trazido benefícios para a empresa e aumentado as vendas, eles ainda enfrentavam dificuldades. Até porque mesmo fazendo Inbound, não estavam vendo resultados na prática, pois misturavam os momentos de compra do lead. Vamos entender melhor quais eram as dificuldades e como conseguiram solucionar. Antes disso, vou te dar uma dica: se quiser saber mais sobre inside sales, o que é e como implantar na sua empresa, aconselhamos a

Como mover leads parados em seu funil de vendas

3 de maio de 2018
Quem tem experiência comercial sabe que ter uma base de leads qualificados não é tarefa simples: há leads que se cadastram com dados incompletos, outros que não engajam com os materiais que são oferecidos via email (Inbound Marketing) e tudo isto resulta num percentual pequeno de leads que realmente evoluem ao longo do funil. Poderíamos ignorar estes leads e rotulá-los como “desengajados”, mas é preciso ter em mente que, esses leads percorreram a maior parte do caminho, atraídos por você/sua empresa. Deixá-los de canto, sem nenhum tratamento, pode significar perder metade ou mais das oportunidades que poderiam ter sido fechadas. Então, o que fazer para “movimentar” e qualificar estes leads que estão parados no seu funil de vendas? O que empresas que vendem melhor, para seu funil fazem, para aumentar estas taxas de evolução, no funil? Para ajudar você a responder estas questões, apresentaremos aqui a importância da Mineração dos Leads, para qualificar e engajar leads, gerando consequentemente melhores resultados de conversão, no seu marketing digital. Vamos lá?! Veja neste artigo:O que é a Mineração de Leads?Como aplicar a mineração de leads no seu negócio03 técnicas eficazes para a mineração de leadsResumo: Vantagens da Mineração de Leads O que é a Mineração de Leads? A mineração de leads nada mais é do que uma forma de qualificar e distinguir leads “quentes” (aqueles que são relevantes para o seu negócio) de leads “frios”, (sem tanta relevância para o negócio). Pode-se aproveitar uma boa mineração, para fazer o chamado “in-or-out”, ou seja, “pra dentro, ou pra fora!” Vale a pena ressaltar que, nem todo lead que parece frio é frio, assim como nem todo lead que parece quente é quente! Portanto, minerando é possível identificar mais rapidamente oportunidades de negócio, assim como desenvolver estratégias que podem alavancar melhores resultados. Como aplicar a mineração de leads no seu negócio Embora não seja uma tarefa simples qualificar e engajar todos os leads dentro do seu funil, abordaremos abaixo 3 técnicas eficazes que auxiliam a dar foco e realizar a Mineração de Leads, de maneira otimizada. Lembrando que, o sucesso do seu negócio não precisa depender única e exclusivamente dos seus esforços e tudo o que puder ser automatizado, que o seja! Vamos a elas? 03 técnicas eficazes para a mineração de leads 1. Qualificação via SDR   Usar SDR’s (Sales Development Representative ou, em português, “Representante de Desenvolvimento de Vendas”) é uma forma de responder mais rapidamente às “levantadas de mão” daqueles que querem comprar da sua empresa, sem que para isto você tenha que ter experts atendendo seus clientes, desde o 1º contato. Este representante SDR tem como função identificar, entrevistar e qualificar mais rapidamente o lead que recém entrou para a sua base de contatos. O que poucos sabem é que vale muito a pena aplicar SDR’s também para entrar em contato com leads que ainda não levantaram a mão. Isto é mineração! Neste contato pró-ativo com o cliente, é possível entender qual é o seu principal desafio, enriquecer dados, informações de

Como utilizar um sistema de vendas e melhorar os resultados?

1 de maio de 2018
Se você está pensando em contratar um sistema de vendas ou não sabe como utilizá-lo de maneira eficiente, então este artigo é para você. As vendas são fundamentais para o funcionamento pleno de uma empresa, independentemente de seu ramo de atuação ou setor, de seu segmento de mercado ou mesmo de seu público-alvo. Apesar disso, muitas vezes a gestão de vendas não é realizada de maneira eficiente e organizada, ou seja, não conta com ferramentas e sistemas para análise, controle e potencialização de resultados. Ou, quando conta, os usuários não sabem usar o sistema de maneira eficiente e de forma que proporcione resultados consideráveis para a empresa. Sendo um elemento de importância para o crescimento de um negócio, saber como analisar, gerenciar e sistematizar as vendas é imprescindível. Pois isso tem impacto tanto nos negócios que lidam diretamente com o público, conhecido como comércio B2C, como também é importante no relacionamento do comércio B2B. Se você está atento às evoluções do mercado e acompanha as novidades desenvolvidas para tornar a gestão de vendas mais eficiente e inteligente, já deve ter ouvido falar dos sistemas de vendas. Que são programas e serviços desenvolvidos para melhorar a rotina de vendas e tornar a empresa mais eficiente e rentável. Eles vêm ganhando cada vez mais espaço entre os gestores. Se você quer entender melhor qual a importância e quais as funcionalidades de um sistema de vendas em sua empresa, e como uma ferramenta eficiente de vendas permitirá que sua equipe seja mais rentável e seus resultados sejam potencializados, então não deixe de ler o artigo até o final. Confira agora os benefícios de usar um sistema de vendas em sua empresa! Veja neste artigo:A importância da Gestão de vendas eficienteO que é um sistema de vendasPrincipais funções de um sistema de vendasSerá que sua empresa precisa de um sistema de vendas?Como posso vender mais com um sistema de gestão de vendas?Quais as vantagens de usar um sistema de gestão de vendas?Pronto para aumentar suas vendas?DNA de Vendas A importância da Gestão de vendas eficiente Dizer que a gestão de vendas é um dos elementos mais importantes para o desenvolvimento de uma empresa certamente é uma das frases mais ouvidas pelos empreendedores e executivos. No entanto, fazer com que sua empresa mantenha seu ritmo de vendas e consiga crescer não é uma das tarefas mais fáceis, exigindo conhecimentos e ferramentas desenvolvidas especialmente para esse propósito. Seja qual for seu segmento de atuação, online ou offline, contar com um controle de vendas e de negociações é de grande impacto para os resultados. Por oferecer auxílio em diversas tarefas de gestão, os sistemas de vendas podem ser o diferencial para a obtenção de resultados concretos no seu negócio. Cada vez mais presentes no mercado, eles englobam uma grande variedade de dados, ferramentas e serviços, fazendo com que a gestão de vendas seja mais eficiente e garantindo que os vendedores, gestores, empreendedores e proprietários de empresas, dos mais variados segmentos, tenham melhores resultados. Mas afinal, o que

Consultoria online de vendas: vantagens para pequenas e médias empresas

25 de abril de 2018
Imagino que você esteja em dúvida se vale a pena contratar uma consultoria online, não é isso? Mas fique tranquilo que neste artigo iremos esclarecer todas as dúvidas sobre essa questão. E caso você seja uma pequena ou média empresa, já adianto que esse é um investimento que pode ser bem compensador, especialmente se for uma consultoria de vendas online. Vou te mostrar porquê! Veja neste artigo:Vale a pena contratar uma consultoria online?O que é uma consultoria e para que serve?Mas minha empresa precisa de uma consultoria?Qual o tipo de consultoria que preciso?Consultoria online ou presencial? Qual contratar?Funcionamento de uma Consultoria Online de vendasO que você precisa observar antes de contratar uma consultoria online Vale a pena contratar uma consultoria online? A primeira pergunta que vem a cabeça com certeza é essa. Será que uma consultoria online vai ajudar a resolver o seu problema? A resposta é: depende! Como assim depende? Depende das dores do seu negócio, depende da estrutura da sua empresa e depende da consultoria que você pretende contratar. Estou te deixando mais confuso? Não se preocupe! Eu vou te ajudar a responder essa questão. Vamos lá! O que é uma consultoria e para que serve? Uma consultoria é um ‘’terceiro’’ chamado para dar soluções ou resolver um conflito dentro da sua empresa. Como assim? Uma empresa de consultoria é especializada em determinado assunto e geralmente é contratada por outras empresas para solucionar demandas internas com mais assertividade. Isso acontece por alguns motivos, entre eles: quem está de fora da situação muitas vezes consegue enxergá-la com mais clareza e frieza, encontrando saídas diferentes para os problemas. Além disso, o terceiro é imparcial e por ser um especialista sobre o tema, ele tem credibilidade para aplicar as decisões dentro da empresa. Mas minha empresa precisa de uma consultoria? Talvez você questione se o papel da consultoria é realmente necessário. Para te responder isso quero que você pense comigo: você como dono(a), diretor(a) ou gestor(a) da sua empresa, consegue resolver todos os problemas pelos quais ela passa? Infelizmente, na grande parte dos casos a resposta é não. Talvez você até tenha um conhecimento sobre todas as áreas, mas ele será superficial em algumas delas. Ou, mesmo que seja profundo, o dia a dia empresarial exige esforços muito grandes e você não terá tempo para resolver com eficiência todos os gaps do seu negócio. E é aí onde entra a consultoria. As pequenas e médias empresas, por exemplo, nem sempre conseguem contratar profissionais especializados em todos as áreas, muitas vezes um funcionário acaba acumulando algumas funções. A própria divisão estrutural da empresa não é tão clara e departamentalizada como nas grandes, assim, nem sempre terá uma área jurídica, financeira, de recursos humanos ou até de marketing. Por isso, pode ser que em algum momento você sinta a necessidade de contar com o suporte de profissionais mais especializados, mas como nem sempre será possível contratá-los, você pode recorrer à consultoria. Qual o tipo de consultoria que preciso? Há no mercado uma série

Veja como a iScholar organizou seu processo comercial com o apoio da DNA de Vendas For Small

13 de abril de 2018
Se o seu objetivo é escalar a área de vendas, desenvolvendo uma equipe e estruturando processos que funcionem sem que dependam exclusivamente do gestor ou do sócio, então você precisa conhecer o caso da Infinitech – iScholar e saber como ela conseguiu organizar seu processo comercial para que isso fosse possível. Para que você entenda melhor, vamos analisar o contexto! Veja neste artigo:Quem é a Infinitech – iScholarQual foi o problema enfrentado pelo Infinitech?Como era o processo comercial da Infinitech – iScholarComo foi resolvido o problemaQue tal estruturar o seu processo também?Nós também podemos te ajudarDNA de VendasInfinitech – iScholar Quem é a Infinitech – iScholar O iScholar é um software de gestão escolar desenvolvido pela Infinitech, uma empresa mineira de tecnologia que atua desde 2006 no segmento de tecnologia para gestão de instituições de ensino. Com mais de 12 anos de mercado, o foco principal sempre foi no produto, a área de vendas era secundária em relação à tecnologia, especialmente por seus sócios terem uma visão mais focada em desenvolvimento. Até 2016 não davam ao comercial da empresa a importância que merecia. Apesar disso, conseguiam bons resultados e cresciam de forma constante, ainda que modesta. Qual foi o problema enfrentado pelo Infinitech? Os resultados de vendas da empresa eram razoáveis de acordo com os sócios. Como dissemos, era um resultado que apesar do crescimento, não escalavam. Ao visualizarem isso, perceberam que tinham capacidade de alcançar melhores resultados na área de vendas e passaram a buscar maneiras disso acontecer. Para isso, focaram em soluções através do marketing digital e desde 2016 buscam informações e participam de cursos e eventos do setor. Diante das campanhas e ações que faziam, como feiras e eventos, perceberam que o que mais gerava leads era o Adwords. O problema foi que com o tempo o investimento começou a ficar alto diante dos leads que geravam. Como você percebeu, aparentemente a empresa não achava que tinha um problema na área de vendas, apenas buscava gerar novos leads. Foi então que em um desses eventos – no RD Summit de 2017 – um dos sócios assistiu à palestra de Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, e percebeu que precisavam melhorar seu processo comercial para converter mais leads em vendas e para que conseguissem escalar e formar uma equipe de vendas. Vamos entender porque eles sentiram essa necessidade! Como era o processo comercial da Infinitech – iScholar O fato era: eles não tinham um processo comercial estruturado e agiam muito no feeling. De 2016 para cá começaram a formar uma equipe, mas enfrentaram alguns obstáculos e tiveram uma rotatividade de funcionários muito grande nesses 2 anos. Haviam contratado um parceiro para estruturar o processo de pré-vendas, com a intenção de melhorar o comercial. Mas logo cancelaram o contrato, por dos motivos: Não tinham um processo de vendas, então não fazia sentido o que a outra empresa apresentava em relação à SDR (pré-vendas). Os ‘‘parceiros’’ direcionavam a atenção mais ao software que vendiam do que propriamente em ajudá-los