Teste

Entenda como a TECEA aumentou o faturamento em 40% e dobrou a equipe de vendas após consultoria

9 de abril de 2020
Nem sempre a equipe de vendas tem os resultados que esperamos e, em muitos casos, é difícil saber por que isso está acontecendo. Motivados pela vontade de se destacar e se tornar líder em seu segmento, o time de Diretores da TECEA Transportes, buscou a inteligência estratégica da DNA de Vendas for Small para auxiliar no processo de crescimento. Os resultados não demoraram a aparecer: eles atingiram 40% de aumento no faturamento, processos bem estruturados e maior entendimento das estratégias de vendas. Quer saber quais foram os outros resultados alcançados pela empresa? Acompanhe este case de sucesso! Quem é a TECEA Transportes? O Grupo Tecea é formado por empresas especializadas em customizar soluções de Transporte de Passageiros e Cargas. Com 30 anos de mercado, eles diversificam o atendimento com mão de obra própria e terceirizada, podendo se adaptar a qualquer fluxo, demanda ou região. TECEA Transportes: Mobilidade urbana de mais de 55 mil trabalhadores por mês no trajeto de casa para o trabalho e vice-versa, 7 dias por semana, 24 horas por dia.    TECEA Cargo: Movimenta mais de 1.000 toneladas de produtos fracionados de diversas categorias, destinados a clientes B2b e B2C. Por que a TECEA procurou a consultoria da DNA de Vendas for Small? A Tecea nos relata que buscou por uma consultoria que pudesse potencializar os resultados da sua equipe de vendas de acordo com o que o mercado exigia a eles. A busca por uma equipe eficaz e, principalmente, atualizada, traria acesso a uma nova gama de clientes. Além disso, é claro, também havia o desejo de aumentar as vendas e a produtividade da área comercial. Nesse ponto, era visível que faltava domínio dos processos e etapas bem definidas, já que a equipe trabalhava, mas os resultados apareciam em uma velocidade incompatível às suas expectativas. Assim, o time de Gestão TECEA notou que ter o auxílio de uma consultoria com anos de experiência na área de vendas e expertise em processos e gestão seria crucial para desenvolver a sua equipe e alcançar os objetivos esperados. Foi nesse momento que houve a decisão de fechar negócio com a DNA de Vendas for Small. Diagnóstico: o que não estava dando certo O primeiro passo na consultoria comercial da DNA for Small é o diagnóstico da empresa. É aqui que o consultor entende como o negócio está organizado, o que precisa ser melhorado, o que deve ser mantido e quais atitudes devem ser tomadas para aumentar a produtividade e as vendas. Para isso, é realizada a análise SWOT. Essa ferramenta tem o intuito de descobrir de forma organizada os pontos fortes e fracos da empresa e ameaças e oportunidades, isto é, como ela pode se destacar da concorrência e o que é uma barreira para o seu sucesso. É nesta etapa também que o consultor é mais ouvinte do que atuante. A partir de entrevistas, ele irá ouvir e investigar, a partir de um olhar crítico, o que está errado. Nesse acompanhamento, foi percebido que a falta de um processo

Script de vendas: como construir uma abordagem de sucesso

3 de abril de 2020
Sabe aquele ditado “a primeira impressão é a que fica”? No mundo das vendas, isso é quase uma verdade absoluta. Afinal, todo bom profissional de vendas sabe que o primeiro contato com o cliente será crucial para os próximos passos.  Por isso, mais importante do que definir um roteiro, é criar conexão com o seu prospect e ganhar credibilidade em poucos segundos de interação. Isso pode ser feito por meio de técnicas de rapport, uma forma muito utilizada nas vendas para criar uma ligação de sintonia e empatia com o lead. Para entender como esse processo funciona e a importância do script de vendas para sua equipe, escrevemos este artigo com algumas dicas, conceitos e passos essenciais para você elaborar um modelo de script que seja assertivo e potencialize sua produtividade comercial.  O que é o script de vendas?  O script de vendas é um documento utilizado para guiar a interação com o lead. Nele, é estabelecido o caminho que os closers e executivos de vendas irão percorrer para que o cliente em potencial queira fechar negócio.  Na etapa de qualificação, por exemplo, o script de vendas tem objetivos muito claros. Entre eles:  Qualificar o lead: o SDR (pré-venda) faz perguntas-chave que têm como objetivo final qualificar o lead. Mas não só isso: essas perguntas também tornam mais fácil a identificação de gaps e entraves acerca do negócio do lead, munindo o time de vendas para o momento crucial da negociação, a reunião; Vender a reunião: o foco aqui não é vender o produto/serviço, mas vender um momento com um especialista naquela área que poderá direcioná-lo para o melhor caminho; Gerar valor: ressaltar diferenciais como por exemplo: o tempo de mercado, cases de sucesso, inovações do produto ou serviço etc.  Portanto, ele deve ser uma espécie de guia para os SDRs e profissionais de vendas da empresa. Por que ter um script de vendas é tão importante para o meu negócio? O Script de vendas é importante por que ele acumula a experiência dos profissionais com as melhores práticas. É uma forma da empresa tornar o conhecimento dos profissionais de alta performance acessível aos iniciantes ou de baixa performance, aperfeiçoando continuamente seu processo e abordagem de vendas.  Através do Script de vendas as empresas conseguem manter uma certa padronização dos atendimentos. Não que isso torne o processo de vendas mecânico ou tire a flexibilidade e criatividade do profissional de vendas, definitivamente não acreditamos nisso. Entretanto, garante-se um padrão mínimo de atendimento, que pontos importantes da venda serão realizados por todos os profissionais. Assim, sem perceber, o lead percorrerá seu roteiro fornecendo informações que poderão ser cruciais para definir se ele está apto ou não a seguir para próxima fase do funil. Script de SDR em vendas consultivas Na venda consultiva, conhecida como uma venda complexa e com múltiplas etapas, podemos elencar pelo menos dois grandes momentos de protagonismo do script de vendas: durante a qualificação; na reunião/visita/apresentação de proposta. O SDR é importante no processo de vendas consultivas por ser

Consultoria online de vendas: vantagens para pequenas e médias empresas

25 de março de 2020
Imagino que você esteja em dúvida se vale a pena contratar uma consultoria online, não é isso? Mas fique tranquilo que neste artigo iremos esclarecer todas as dúvidas sobre essa questão. E caso você seja uma pequena ou média empresa, já adianto que esse é um investimento que pode ser bem compensador, especialmente se for uma consultoria de vendas online. Vou te mostrar porquê! Vale a pena contratar uma consultoria online? A primeira pergunta que vem a cabeça com certeza é essa. Será que uma consultoria online vai ajudar a resolver o seu problema? A resposta é: depende! Como assim depende? Depende das dores do seu negócio, depende da estrutura da sua empresa e depende da consultoria que você pretende contratar. Estou te deixando mais confuso? Não se preocupe! Eu vou te ajudar a responder essa questão. Vamos lá! O que é uma consultoria e para que serve? Uma consultoria é um ‘’terceiro’’ chamado para dar soluções ou resolver um conflito dentro da sua empresa. Como assim? Uma empresa de consultoria é especializada em determinado assunto e geralmente é contratada por outras empresas para solucionar demandas internas com mais assertividade. Isso acontece por alguns motivos, entre eles: quem está de fora da situação muitas vezes consegue enxergá-la com mais clareza e frieza, encontrando saídas diferentes para os problemas. Além disso, o terceiro é imparcial e por ser um especialista sobre o tema, ele tem credibilidade para aplicar as decisões dentro da empresa. Mas minha empresa precisa de uma consultoria? Talvez você questione se o papel da consultoria é realmente necessário. Para te responder isso quero que você pense comigo: você como dono(a), diretor(a) ou gestor(a) da sua empresa, consegue resolver todos os problemas pelos quais ela passa? Infelizmente, na grande parte dos casos a resposta é não. Talvez você até tenha um conhecimento sobre todas as áreas, mas ele será superficial em algumas delas. Ou, mesmo que seja profundo, o dia a dia empresarial exige esforços muito grandes e você não terá tempo para resolver com eficiência todos os gaps do seu negócio. E é aí onde entra a consultoria. As pequenas e médias empresas, por exemplo, nem sempre conseguem contratar profissionais especializados em todos as áreas, muitas vezes um funcionário acaba acumulando algumas funções. A própria divisão estrutural da empresa não é tão clara e departamentalizada como nas grandes, assim, nem sempre terá uma área jurídica, financeira, de recursos humanos ou até de marketing. Por isso, pode ser que em algum momento você sinta a necessidade de contar com o suporte de profissionais mais especializados, mas como nem sempre será possível contratá-los, você pode recorrer à consultoria. Qual o tipo de consultoria que preciso? Há no mercado uma série de consultorias, nas mais diversas áreas, como jurídico e marketing, por exemplo. O que você precisa se perguntar é: qual a dor do meu negócio? A partir disso você saberá qual profissional buscar. Imagina a relação da sua empresa com a consultoria como uma relação entre médico e paciente. Você,

Como a Consolide dobrou o número de vendas com a mesma quantidade de leads após consultoria da DNA for Small

23 de dezembro de 2019
Nem sempre a falta de resultados está na quantidade de leads gerados. Você acompanha as suas taxas de conversão? Será que elas estão dentro do esperado? Foi a partir dessa observação que a Consolide conseguiu dobrar o número de vendas, sem precisar aumentar a entrada de leads do seu negócio. “Com a consultoria da DNA de Vendas for Small, foi possível enxergar exatamente quais eram os gargalos do negócio e traçar um plano efetivo para escalar as vendas”, comenta Alan Marcos, CEO da Consolide. Se identificou com a história? Então confira mais um case de sucesso da DNA! Quem é a Consolide? A Consolide é uma startup que atua no segmento de registro de marcas para micro e pequenas empresas em toda a extensão brasileira. Nasceu em 2017 e hoje já é líder na sua área de atuação, atendendo mais de 4 mil clientes por mês. O grande diferencial da Consolide é desburocratizar e trazer maior agilidade ao pedido de registro de marca. Eles conseguem realizar o protocolo para pedido do registro em apenas um dia útil, o mais rápido do mercado. O que a Consolide queria melhorar? Como todo gestor, Alan queria melhorar resultados, afinal, ainda que a empresa apresentasse bons números, ele sabia que podia crescer mais. Em entrevista, Alan conta que, para ter escalabilidade da área comercial, foi concluído que seria necessário ter uma metodologia de vendas mais eficaz e alinhada ao perfil da empresa. Ele queria entender mais sobre números, métricas, dinâmica de time e, principalmente, ter um pipeline de vendas efetivo. Dessa forma, os gestores poderiam trazer mais eficiência para o time e potencializar resultados. Foi a partir dessa vontade que ele percebeu que, para implementar a melhor metodologia para o negócio, seria crucial ter o auxílio de uma consultoria com expertise no assunto e resultados comprovados no mercado. A ajuda iria fornecer resultados rápidos de forma assertiva, já que os consultores saberiam exatamente o que deveria ser analisado e quais processos são mais efetivos de acordo com o formato de venda da empresa. Foi então que eles fecharam negócio com a DNA de Vendas for Small e potencializaram seus resultados nos meses seguintes. Diagnóstico: o que impedia a Consolide de crescer O diagnóstico é a parte mais importante de uma consultoria. É com base nele que o consultor terá contato com a real situação da empresa, seu método de vendas, resultados, processos e objetivos, e, a partir dessas informações, desenhar o que precisa ser melhorado. Na DNA for Small, o diagnóstico é feito a partir de uma análise SWOT e de conversas com gestores e outros líderes do time. Na análise, é feito um planejamento estratégico da empresa, identificando as forças e fraquezas e oportunidades e ameaças. Com isso, é possível identificar quais são os diferenciais da empresa e o que a impede de crescer no seu segmento. Esse ponto é importante porque é feita uma análise minuciosa, tanto dos processos internos como do mercado de atuação e concorrência. Assim, ficou constatado que a

Veja como a DronEng passou a bater todas as metas de vendas com a consultoria da DNA de Vendas for Small

16 de dezembro de 2019
Buscar por conhecimento é imprescindível para qualquer gestor que deseja potencializar os resultados da sua empresa. Pensando nisso, Marry Melo, diretora comercial da DronEng, não hesitou ao procurar a ajuda da consultoria da DNA de Vendas for Small. Apesar de utilizar ferramentas de automação, ter alguns funis de venda e um processo, ela sentia que precisava de algo mais consistente. Marry queria uma metodologia de vendas própria e melhores resultados. Com o auxílio da DNA for Small, eles conseguiram melhorar o processo de vendas e bater todas as metas mensais desde então. Quer saber como isso foi possível? Então acompanhe mais este case de sucesso! Quem é a DronEng? A DronEng é uma empresa de educação na área de drones e engenharia. Por meio de cursos online e presenciais, eles ensinam ao público fundamentos da fotogrametria, a ciência por trás do mapeamento aéreo, e a capacitação aérea de VANTs (veículos aéreos não tripulados).  Marry conta que desde o início a empresa tem uma veia educativa. Eles cresceram construindo conteúdo informativo para o público, ensinando a tecnologia da topografia com drones para engenheiros e demais profissionais do mercado.   Hoje, eles oferecem cursos de topografia, processamento de imagens, precificação de imagens e outros.  Quando a DronEng percebeu que precisava de ajuda? A DronEng queria crescer. Marry lembra que, quando entrou na empresa, eles utilizavam softwares de automação e realizavam alguns métodos de vendas, mas não era algo sólido. Para ela, era um problema grande que cada vendedor tivesse uma metodologia própria, afinal isso tornaria a venda dependente de cada pessoa. Outra questão que Marry queria solucionar era a falta de clareza no desempenho da empresa. Havia uma meta de venda, mas ninguém sabia exatamente o que fazer ou a função e as atividades exatas de cada colaborador.  Apesar da experiência em outros segmentos, vendas não era a área de domínio de Marry. Notando esse gap e a falta de estrutura da área comercial da DronEng, ela começou a consumir conteúdos para se inteirar do que poderia ser feito. “Foi nesse momento de estudo que conheci o trabalho da Lúcia (CEO e  co-founder da DNA de Vendas). Então, fui para o RD Summit junto com a empresa e lá eu fiz a trilha de Vendas, que era o que eu mais precisava aprender”, lembra Marry. As palestras e o estudo mostraram a importância de processos bem definidos para o sucesso de uma empresa, além de apontar que os resultados de vendas são obtidos a partir de um trabalho analítico e numérico, ou seja, não é algo ocasional.  Assim começou a parceria entre a DronEng e a DNA de Vendas for Small. DronEng e DNA for Small: como uma parceria funciona Ao longo de 6 meses, Marry e outros gestores se reuniram com os consultores da DNA for Small para discutir os melhores métodos e processos para potencializar os resultados da empresa. Marry conta que, logo no primeiro encontro com seu consultor, eles tiveram uma conversa para alinhamento de expectativas: “ele queria saber qual

Entenda como a Hydra Cosméticos mudou de Field Sales para Inside Sales e dobrou seu faturamento mensal

27 de novembro de 2019
Você estaria disposto a mudar a sua estratégia para lucrar mais? A empresa de cosméticos Hydra percebeu que sair de field sales para inside sales iria diminuir o CAC da empresa e aumentar a sua produtividade de vendas. Mas, ao mesmo tempo, eles tinham dúvidas de como fazer isso sem pôr em risco o andamento do negócio. Foi então que ela procurou a ajuda da DNA de Vendas for Small e conseguiu não só implementar uma nova metodologia, como alcançar outros resultados surpreendentes: aumentar 100% na fidelização de clientes; aumentar 20% de novos clientes; dobrar o faturamento mensal. Para saber como isso foi possível, acompanhe mais um case de sucesso da DNA for Small! Quem é a Hydra Cosméticos? Como o nome indica, a Hydra é uma empresa de cosméticos e está localizada em Juazeiro, interior da Bahia. Inicialmente, o negócio surgiu com apenas 4 produtos para tratamento capilar. Com o passar do tempo e amadurecimento da equipe, o portfólio foi crescendo, até que hoje eles possuem artigos para todas as necessidades capilares. Para o futuro, os planos são de expansão: eles querem se afastar do rótulo de produtos para cabelo e se tornar mais plural, já que pretendem operar nos demais segmentos de cosméticos. Eles atuam como uma empresa B2B2C. Ainda que eles tenham um e-commerce e realizem vendas diretas, o foco é a revenda dos seus produtos em lojas de cosméticos e farmácias. A proposta da Hydra não é apenas entregar um produto, mas dar suporte e criar estratégias para que a venda ocorra com maior agilidade e gere retorno financeiro aos seus parceiros. Qual era a dificuldade da Hydra? Com o passar do tempo, a Hydra percebeu que ter representantes comerciais no seu time não era a melhor metodologia de vendas para aquele negócio. Maxwel Souza, diretor-administrativo da empresa, conta que eles começaram a ponderar algumas questões, como: será que eles estão utilizando um discurso alinhado aos nossos princípios?; como saber se o discurso de venda está sendo realmente efetivo?; como garantir que nossos produtos estão sendo priorizados em relação aos demais? Somado a isso, manter um time de vendedores externos não estava mais sendo sustentável financeiramente. Afinal, além dos gastos contratuais, eles também precisavam custear as despesas de viagens para outras cidades e estados. Foi então que eles começaram a pesquisar por opções. Eles precisavam de mais resultados de vendas para o atacado com o menor custo e maior controle sobre as operações.  “Eu comecei pesquisando alternativas, aí vi que o método inside sales já era muito comum nos Estados Unidos e que algumas empresas no Brasil também já o aplicam com sucesso. Uma empresa que me inspirou bastante na época foi a Ocean Drop”, conta Maxwel. O método prometia trazer todos os benefícios que eles procuravam no momento: menor CAC, melhorar o ciclo de vendas e garantir a previsibilidade de receita da empresa. A dúvida agora era como mudar as operações de field sales para inside sales. Com as pesquisas, eles perceberam que até poderiam

RD Summit 2019: “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”

8 de novembro de 2019
Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas, palestrou nesta quinta-feira, 07 de novembro, no RD Summit 2019. O tema da palestra foi “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”.  Lúcia detalhou os desafios mais comuns da maioria das empresas e alertou sobre a importância do conhecimento de conceitos, métricas e processos dos mais diversos funis de vendas e marketing existentes.  Segundo a CEO, existe uma grande quantidade de empresas, inclusive as maiores do mundo, que ainda possuem um sistema falho de gestão, principalmente, quando relacionado à análise de resultados e à forma como os números são percebidos pelo restante do time, o que gera uma comunicação confusa e, por consequência, uma fissura nos processos estratégicos.  Dessa forma, ela explica que a estratégia de gestão de vendas e marketing é um ponto a ser acompanhando de perto e questionado por todos os CEOs que desejam melhorar as taxas de conversão de sua empresa. Para isso, as regras devem ser irrevogavelmente claras. Falta de integração entre Marketing e Vendas Trazendo novas visões sobre um dos temas mais debatidos entre os empresários, Lúcia alerta que a falta de integração entre os times de Marketing e Vendas é um dos fatores que mais prejudica a qualidade da operação, dos processos e consequentemente, da produtividade de Vendas e de Marketing. Poucos CEOs conseguem intermediar com conhecimento esses dois times ou pior: não possuem o conhecimento consistente exigido para o digital, além de não saber como construir estratégias para escalar um time especializado ou para assumir a liderança, criando um match perfeito entre vendas e marketing.  Marketing digital no centro da estratégia de negócio é um tema novo para muitas empresas e CEOs. Sem uma noção mínima da lógica das ferramentas, das mídias on-line (que mudam constantemente os critérios) e do comportamento do consumidor online fica difícil fazer as ponderações necessárias para a construção da estratégia.   Por essa razão, é muito comum usarem conceitos como: Leads, MQLs, SALs, SQLs e OPPs, de forma imprecisa, o que interfere diretamente na qualidade das métricas.   “Antes de falar de métricas, tenha segurança que os seus conceitos traduzem métricas que funcionem e esteja alinhado com o seu processo.” Equipes com aprendizado lento entre Marketing & Vendas  As informações que irão qualificar o seu lead não estão apenas nos formulários automáticos e nas páginas de conversão que você fornece, mas nas informações que surgirão das conversas entre seu time e os clientes. Essas informações precisam ser registradas de forma que possam ser recuperadas para campanhas e análises do marketing.  Por exemplo: caso o lead esteja em contato com outra empresa ou já possua outra solução concorrente, as principais dores que ele quer sanar, se o cliente tem potencial financeiro,  são informações úteis para o time de marketing avaliar, criar e aperfeiçoar campanhas.  De acordo com Lúcia, é importante que a empresa não se assemelhe a Torre de Babel, onde cada um fala uma língua e ninguém consegue se comunicar com clareza e precisão. Neste

24 palestras do RD Summit 2019 que ninguém da área de vendas pode perder!

29 de outubro de 2019
O RD Summit é o maior evento de marketing digital e vendas da América Latina! Este ano, ele acontece nos dias 6, 7 e 8 de novembro, como sempre, em Florianópolis – SC. Prometendo ser a maior edição de todas, o evento irá receber 12 mil pessoas por dia e 120 palestrantes que irão compartilhar histórias sobre marketing, vendas, empreendedorismo e tecnologia.  Além disso, o evento contará com uma feira de negócios com mais de 100 expositores, na qual será possível ter contato com empresas que apresentam as melhores soluções ao mercado. Como sabemos que nem sempre é possível dar um break na rotina para fazer o seu roteiro, selecionamos 24 palestras-chave que ninguém da área de vendas pode perder! Vamos ver? O que assistir no dia 6/11 (quarta) 9h – Abertura do RD Summit! A abertura do primeiro dia de  RD Summit fica com Maria Paula Fidalgo e Márcio Ballas. Ela ficou conhecida por participar do Casseta & Planeta e ele é pioneiro e maior referência em improviso do Brasil. 10h35 – Inteligência emocional: a competência do profissional do futuro (Verônica Ahrens, escritora e consultora) Inteligência emocional é fundamental para qualquer vendedor, por isso resolvemos pôr essa palestra na lista! Verônica Ahrens vai falar um pouco sobre VUCA, que significa Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade. A sigla começou a ser utilizada no meio empresarial por volta de 2010 e descreve o ambiente de trabalho. Nessa palestra, a escritora discursa sobre como a inteligência emocional é crucial para o sucesso profissional. Verônica tem mais de 10 anos de experiência em Gestão e Desenvolvimento Humano e tem como foco a maximização da performance do profissional. 11h35 – A jornada de desenvolvimento para engajar uma nova geração de vendas (Renata Centurión, Winning by Design) Como aumentar a produtividade e resultados da sua equipe de vendas? A nova geração de vendedores não são os mesmos de décadas atrás e demandam uma nova forma de abordagem e engajamento por parte dos seus líderes. Nessa palestra de 40 minutos, Renata mostra como o papel do líder coach é essencial no momento de escalar uma empresa de forma sólida. Ela é sócia e diretora da Winning by Design na América Latina, uma empresa oriunda do Vale do Silício que auxiliar outras empresas a escalar a área de vendas dos seus negócios. Além disso, Renata tem uma sólida experiência de 20 anos em vendas B2B. 12h35 – Customer Success no piloto automático: como automatizar a jornada do cliente com o uso estratégico de dados acionáveis e insights (Mateus Pestana, SenseData) 2019 foi o ano em que o termo Customer Success se popularizou nas empresas e passou a ser alvo de líderes e gestores. No entanto, ainda é comum encontrar negócios que ainda não sabem utilizar dados para transformá-los em ações assertivas nesse sentido. Nessa palestra, Mateus vai mostrar que esses dados não são apenas métricas. Mateus Pestana é CEO e fundador da SenseData, a primeira plataforma de gestão de Customer Success da América Latina. Ele tem mais

De 3 a 100: como a OiMenu conquistou os 100 primeiros clientes com a DNA For Small

22 de outubro de 2019
“Nós queríamos começar certo”, foi o que o CEO e co-founder da OiMenu, Isaac Paes Sobrinho, afirmou ao ser perguntado por que optou realizar uma consultoria comercial antes mesmo de ter um produto finalizado. Essa atitude garantiu não apenas uma equipe bem estruturada e a implementação adequada da metodologia de vendas do negócio como uma carteira de mais de 100 clientes em apenas um ano de empresa. Em mais este case de sucesso da DNA de Vendas for Small, vamos mostrar por que a consultoria comercial é importante desde o começo do negócio. Acompanhe! OiMenu: cardápios digitais que facilitam a interação entre restaurante e cliente A OiMenu é uma empresa de cardápios digitais para restaurantes, bares, baladas e demais estabelecimentos que comercializam alimentos. O grande benefício, de acordo com Isaac, é equalizar a mão de obra e flexibilizar a alteração do menu. “Basicamente, o que fazemos é um cardápio digital em que a pessoa consegue se autoatender na mesa ou no balcão sem precisar conversar com o garçom”, explica. Isaac conta que utilizava cardápios digitais em seus restaurantes e percebeu que havia poucas empresas comercializando produtos desse tipo. Ele notou que poderia ser um mercado em potencial. Por que a OiMenu procurou a DNA de Vendas? Eles sabiam que apenas vontade e paixão por sua área de atuação não seriam suficientes para o sucesso da empresa. Era preciso entendimento de mercado e do processo de vendas. Por isso, quando procuraram pela DNA de Vendas for Small, eles ainda não tinham uma empresa e um produto 100% elaborados. A OiMenu tinha apenas um MVP básico e 2 clientes.  Era um período de testes, no qual estavam vendo no dia a dia o que funcionava melhor como produto. Quando sentiram que a ferramenta estava um pouco mais madura e rodando bem com alguns clientes da região, foi o momento de investir no comercial. Isaac conta que eles queriam estruturar toda a área junto a uma empresa que já possuísse expertise e resultados concretos para poder guiá-los pelo melhor caminho. Eles precisavam implementar uma estratégia de vendas, entender melhor o funil, definir os processos e compreender métricas e resultados. “É o processo correto, todo mundo deveria começar assim. Geralmente, o pessoal vai pela paixão, mas paixão não é gestão. Às vezes, o cara adora cerveja, faz 500 tipos, mas quando vai montar uma cervejaria, não sabe como vender ou por onde começar”, reitera. Foi quando um amigo, que já tinha passado pela consultoria comercial da DNA for Small e possuía uma empresa parecida, falou que ele precisava de um processo de vendas moderno. No RD Summit de 2018, eles fecharam a parceria com a DNA! OiMenu e DNA de Vendas juntas na construção de uma empresa: como funcionou a consultoria comercial Por meio de encontros online, as equipes da DNA e da OiMenu começaram a entender o funcionamento da empresa. Através de uma análise SWOT foi possível identificar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades do negócio. Dessa forma, a DNA for Small aplicou

Case de sucesso: confira como o Acade Lotear aumentou seu faturamento em 40% após consultoria com a DNA de Vendas For Small

25 de setembro de 2019
Estabelecer um pipeline comercial que otimize as operações de uma empresa a ponto de acelerar sua produtividade de vendas e alavancar seu faturamento não é uma tarefa fácil! Mas o Acade Lotear conseguiu alcançar esse e outros resultados impressionantes em pouco tempo, a partir da consultoria com a DNA de Vendas for Small. Veja:   aumento das taxas de conversão de oportunidades geradas para fechamento de negócio de 9% para 54%; aumento do faturamento mensal em 40% Quer saber como gerar resultados positivos assim? Então, conheça essa história e entenda como alavancar sua produtividade assim como o Acade!  Quem é o Acade Lotear?  O Acade Lotear é um software de administração voltado para gestão e vendas de loteamentos. Esse produto é feito sob medida para empresas do segmento imobiliário.  Assim, o principal objetivo do Acade é facilitar a rotina do empreendedor brasileiro – seja ele autônomo ou integrante da equipe de corretores de alguma imobiliária. Como era o Acade Lotear antes da DNA?  Por ter nascido da iniciativa de profissionais da área de Tecnologia da Informação (TI) e processamento de dados, antes de contratar a consultoria da DNA for Small, os gestores do Acade Lotear tinham foco total na parte técnica do negócio. Ou seja, a atenção estava voltada para o desenvolvimento do sistema. Por conta disso, as operações comerciais do Acade ficavam prejudicadas, já que não havia um levantamento ou acompanhamento dos números e dos indicadores de performance (KPIs) relacionados ao processo de vendas.  Durante a Consultoria, Luimar Tiepolo, sócio-fundador e diretor administrativo-financeiro do Acade Lotear, explicou que, por conta  dessa falha, o produto até se destacava no quesito qualidade diante dos seus concorrentes, porém não os superava em volume de vendas: “O foco exacerbado na área técnica atrapalhou a empresa, pois oferecemos um produto e serviço muito bom, bem elaborado; por outro lado, o núcleo comercial era ‘capenga’. Isso nos tornava vulneráveis”, declarou. Além disso, Tiepolo também ressaltou o quanto esse déficit interferia diretamente em outros setores do Acade Lotear, como na geração de MQLs – responsabilidade da equipe de marketing – ou mesmo numa simples questão de automação, como o uso de um CRM de Vendas. Numa empresa em que 90% da força operacional e estratégica é destinada ao desenvolvimento do produto e quase nada a vendas, não é de se surpreender que os próprios sócios não apenas eram responsáveis pelo desenvolvimento do software como também tinham que lidar com o fechamento dos contratos, implementação e suporte.  Tentativas de crescimento Ao perceber que o negócio não estava gerando o resultado esperado, os gestores do Acade iniciaram a sua busca pela resolução dos problemas, mas sem qualquer orientação especializada. Para melhorar a gestão de vendas, os administradores começaram a contratar profissionais da área, a partir de um feedback construtivo, feito por um cliente satisfeito. Assim, eles montaram um time de vendedores composto de três representantes de venda e uma coordenadora. O processo de vendas do Acade Lotear ainda estava engatinhando.  Os novos membros do time tinham experiências em diferentes

Case de Sucesso: Como a DNA for Small ajudou a Escola EDTI a ter um negócio escalável de forma sustentável

18 de setembro de 2019
Crescer, aumentar a produtividade de vendas e o faturamento é o desejo de qualquer empresa. Não seria diferente na Escola EDTI.   Assim começou a parceria de sucesso entre a DNA de Vendas for Small e a EDTI. Juntas, elas conseguiram dobrar o número de vendas semanais por vendedor e padronizar processos, acelerando o ritmo de venda.   Para entender como isso aconteceu, acompanhe este case de sucesso! Escola EDTI: especialista em Lean Six Sigma A EDTI é uma instituição de ensino especialista em melhoria de processos. Fundada oficialmente em 2009, oferece cursos presenciais e online sobre o universo Lean Six Sigma, com foco na certificação Green Belt. Ela, inclusive, foi a responsável pela criação do programa de Green Belt e Black Belt na Unicamp no final da década de 1990, quando ainda era uma célula da universidade, o primeiro do Brasil e até hoje referência no assunto. Entre os seus clientes estão grandes nomes do mercado, como HSBC, Nestlé, 3M e Embrapa.  Hoje, a Escola oferece certificações em Black Belt, Green Belt, Yellow Belt e White Belt. Este último apresenta os fundamentos básicos do Lean Six Sigma e está disponível de forma gratuita na plataforma EAD da instituição. Quando a EDTI percebeu que precisava de uma consultoria? Como toda empresa, a EDTI tinha um objetivo: potencializar resultados e crescer. Para isso acontecer, eles precisavam gerar mais leads, qualificar as oportunidades, definir as fases do funil de vendas, gatilhos de passagem e alinhar o processo de vendas. Portanto, seria necessário aprimorar o entendimento em vendas e reorganizar a empresa. Paulo Eduardo Nogueira, head de Inside Sales da EDTI, conta que nesse aspecto a internet foi uma aliada, já que eles consumiam muitos conteúdos sobre vendas, mas apenas até certo ponto: “Chegou ao momento que o que estava disponível na internet de forma gratuita já não estava atendendo tão bem, e foi nesse ponto que decidimos procurar uma empresa com entendimento e expertise para nos ajudar”. Na época, a EDTI já tinha um bom volume de leads. Eles começaram a utilizar ferramentas de automação, como o RD Station, mas notaram que a taxa de conversão de leads em vendas estava muito baixa. Eles entenderam que, para aproveitar melhor as oportunidades, seria necessário sistematizar a sua área de vendas. O desejo era estruturar melhor as atividades desenvolvidas, entender de forma aprofundada os processos e crescer de forma saudável. Portanto, os sócios da EDTI sabiam o que queriam, só não sabiam quais caminhos trilhar de forma assertiva para alcançar esse objetivo.  Foi então que eles lembraram de uma palestra assistida no RD Summit, da CEO e co-founder da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv. DNA for Small e EDTI: um projeto de sucesso Em 2018, a parceria entre a DNA for Small e a EDTI foi iniciada.  Nossa consultora foi a responsável por acompanhar todo o processo de melhoria de vendas da EDTI. Por meio de de reuniões online, a consultoria identificou pontos fortes e fracos, gargalos, necessidades e, assim, começou a construir um diagnóstico.

Playbook de vendas: o que é? Para que serve? E como construir um?

9 de setembro de 2019
Imagine que você começa a jogar Banco Imobiliário com seus filhos, mas ao invés de todos seguirem o manual, cada um cria suas próprias regras. Não tem jogo. Tem briga, concorda? O mesmo acontece na rotina de uma empresa em que cada equipe age de acordo com seus próprios parâmetros. É uma confusão! Este é um dos principais motivos para a elaboração de um Playbook de Vendas: ele é a regra do jogo. Talvez você esteja lendo isso e pensando, “mas eu não preciso de um manual, minha empresa não é tão desorganizada”. Ledo engano! Variabilidades de ação geram variabilidades de resultados.  Se a sua empresa busca a melhoria dos resultados, precisa construir o quanto antes um playbook de vendas para guiar a sua operação. Construir um bom playbook vai transformar as perspectivas acerca do seu negócio, desde as estratégias que têm adotado até os processos de vendas. O sales playbook vai evidenciar os gaps que estão impedindo sua empresa de atingir maiores níveis de produtividade e que não são vistos a “olhos nus”. Confira! O que é um playbook de vendas? O playbook de vendas é um guia estratégico que sistematiza os pilares da produtividade de vendas, alinhando o processo de vendas, os SLA’s entre áreas que interagem com vendas, a definição do modelo de gestão com KPI’s, as ferramentas, templates e materiais de apoio, os ritos e rituais e sua estratégia de capacitação de pessoas. O termo “playbook” se origina dos campos de futebol americano. Os treinadores possuem um caderno com todas as jogadas e estratégias que podem ser aplicadas ao longo do jogo, em diferentes circunstâncias. Apesar de ser uma expressão relativamente nova no segmento empresarial, o Sales Playbook, na verdade, é um conceito aplicado há bastante tempo. É através desse documento que a estratégia se detalha até à execução da operação de vendas. Quando iniciamos a DNA de vendas, há mais de 12 anos, chamávamos esse documento de Método de Vendas. As regras estabelecidas no playbook surgem a partir de um caminho que você já trilhou, por isso, o mais inteligente a se fazer é sistematizar o conhecimento já produzido de forma prática e otimizada considerando todos os erros e acertos do seu processo de vendas. Por que fazer um playbook de vendas para minha empresa? Para estabelecer regras e rotinas claras de forma a aumentar a produtividade de vendas de todo seu time, mantendo ritmo e consistências no batimento de metas. Parece simples, não é? É por isso que é comum que algumas empresas utilizem um benchmarking de playbook de vendas de empresas líderes do mercado e tentem adaptá-los à sua realidade. Contudo, a probabilidade de que isso funcione é baixa, já que sempre existirá uma série de variáveis únicas de cada negócio. Alguns aspectos devem ser levados em consideração no momento de produzir um conhecimento específico voltado para rotina operacional do seu negócio, entre eles a estrutura de vendas disponível, o volume de oportunidades que o seu marketing gera, o perfil dos colaboradores, o