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RD Summit 2019: “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”

8 de novembro de 2019
Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas, palestrou nesta quinta-feira, 07 de novembro, no RD Summit 2019. O tema da palestra foi “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”.  Lúcia detalhou os desafios mais comuns da maioria das empresas e alertou sobre a importância do conhecimento de conceitos, métricas e processos dos mais diversos funis de vendas e marketing existentes.  Segundo a CEO, existe uma grande quantidade de empresas, inclusive as maiores do mundo, que ainda possuem um sistema falho de gestão, principalmente, quando relacionado à análise de resultados e à forma como os números são percebidos pelo restante do time, o que gera uma comunicação confusa e, por consequência, uma fissura nos processos estratégicos.  Dessa forma, ela explica que a estratégia de gestão de vendas e marketing é um ponto a ser acompanhando de perto e questionado por todos os CEOs que desejam melhorar as taxas de conversão de sua empresa. Para isso, as regras devem ser irrevogavelmente claras. Falta de integração entre Marketing e Vendas Trazendo novas visões sobre um dos temas mais debatidos entre os empresários, Lúcia alerta que a falta de integração entre os times de Marketing e Vendas é um dos fatores que mais prejudica a qualidade da operação, dos processos e consequentemente, da produtividade de Vendas e de Marketing. Poucos CEOs conseguem intermediar com conhecimento esses dois times ou pior: não possuem o conhecimento consistente exigido para o digital, além de não saber como construir estratégias para escalar um time especializado ou para assumir a liderança, criando um match perfeito entre vendas e marketing.  Marketing digital no centro da estratégia de negócio é um tema novo para muitas empresas e CEOs. Sem uma noção mínima da lógica das ferramentas, das mídias on-line (que mudam constantemente os critérios) e do comportamento do consumidor online fica difícil fazer as ponderações necessárias para a construção da estratégia.   Por essa razão, é muito comum usarem conceitos como: Leads, MQLs, SALs, SQLs e OPPs, de forma imprecisa, o que interfere diretamente na qualidade das métricas.   “Antes de falar de métricas, tenha segurança que os seus conceitos traduzem métricas que funcionem e esteja alinhado com o seu processo.” Equipes com aprendizado lento entre Marketing & Vendas  As informações que irão qualificar o seu lead não estão apenas nos formulários automáticos e nas páginas de conversão que você fornece, mas nas informações que surgirão das conversas entre seu time e os clientes. Essas informações precisam ser registradas de forma que possam ser recuperadas para campanhas e análises do marketing.  Por exemplo: caso o lead esteja em contato com outra empresa ou já possua outra solução concorrente, as principais dores que ele quer sanar, se o cliente tem potencial financeiro,  são informações úteis para o time de marketing avaliar, criar e aperfeiçoar campanhas.  De acordo com Lúcia, é importante que a empresa não se assemelhe a Torre de Babel, onde cada um fala uma língua e ninguém consegue se comunicar com clareza e precisão. Neste

24 palestras do RD Summit 2019 que ninguém da área de vendas pode perder!

29 de outubro de 2019
O RD Summit é o maior evento de marketing digital e vendas da América Latina! Este ano, ele acontece nos dias 6, 7 e 8 de novembro, como sempre, em Florianópolis – SC. Prometendo ser a maior edição de todas, o evento irá receber 12 mil pessoas por dia e 120 palestrantes que irão compartilhar histórias sobre marketing, vendas, empreendedorismo e tecnologia.  Além disso, o evento contará com uma feira de negócios com mais de 100 expositores, na qual será possível ter contato com empresas que apresentam as melhores soluções ao mercado. Como sabemos que nem sempre é possível dar um break na rotina para fazer o seu roteiro, selecionamos 24 palestras-chave que ninguém da área de vendas pode perder! Vamos ver? O que assistir no dia 6/11 (quarta) 9h – Abertura do RD Summit! A abertura do primeiro dia de  RD Summit fica com Maria Paula Fidalgo e Márcio Ballas. Ela ficou conhecida por participar do Casseta & Planeta e ele é pioneiro e maior referência em improviso do Brasil. 10h35 – Inteligência emocional: a competência do profissional do futuro (Verônica Ahrens, escritora e consultora) Inteligência emocional é fundamental para qualquer vendedor, por isso resolvemos pôr essa palestra na lista! Verônica Ahrens vai falar um pouco sobre VUCA, que significa Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade. A sigla começou a ser utilizada no meio empresarial por volta de 2010 e descreve o ambiente de trabalho. Nessa palestra, a escritora discursa sobre como a inteligência emocional é crucial para o sucesso profissional. Verônica tem mais de 10 anos de experiência em Gestão e Desenvolvimento Humano e tem como foco a maximização da performance do profissional. 11h35 – A jornada de desenvolvimento para engajar uma nova geração de vendas (Renata Centurión, Winning by Design) Como aumentar a produtividade e resultados da sua equipe de vendas? A nova geração de vendedores não são os mesmos de décadas atrás e demandam uma nova forma de abordagem e engajamento por parte dos seus líderes. Nessa palestra de 40 minutos, Renata mostra como o papel do líder coach é essencial no momento de escalar uma empresa de forma sólida. Ela é sócia e diretora da Winning by Design na América Latina, uma empresa oriunda do Vale do Silício que auxiliar outras empresas a escalar a área de vendas dos seus negócios. Além disso, Renata tem uma sólida experiência de 20 anos em vendas B2B. 12h35 – Customer Success no piloto automático: como automatizar a jornada do cliente com o uso estratégico de dados acionáveis e insights (Mateus Pestana, SenseData) 2019 foi o ano em que o termo Customer Success se popularizou nas empresas e passou a ser alvo de líderes e gestores. No entanto, ainda é comum encontrar negócios que ainda não sabem utilizar dados para transformá-los em ações assertivas nesse sentido. Nessa palestra, Mateus vai mostrar que esses dados não são apenas métricas. Mateus Pestana é CEO e fundador da SenseData, a primeira plataforma de gestão de Customer Success da América Latina. Ele tem mais

De 3 a 100: como a OiMenu conquistou os 100 primeiros clientes com a DNA For Small

22 de outubro de 2019
“Nós queríamos começar certo”, foi o que o CEO e co-founder da OiMenu, Isaac Paes Sobrinho, afirmou ao ser perguntado por que optou realizar uma consultoria comercial antes mesmo de ter um produto finalizado. Essa atitude garantiu não apenas uma equipe bem estruturada e a implementação adequada da metodologia de vendas do negócio como uma carteira de mais de 100 clientes em apenas um ano de empresa. Em mais este case de sucesso da DNA de Vendas for Small, vamos mostrar por que a consultoria comercial é importante desde o começo do negócio. Acompanhe! OiMenu: cardápios digitais que facilitam a interação entre restaurante e cliente A OiMenu é uma empresa de cardápios digitais para restaurantes, bares, baladas e demais estabelecimentos que comercializam alimentos. O grande benefício, de acordo com Isaac, é equalizar a mão de obra e flexibilizar a alteração do menu. “Basicamente, o que fazemos é um cardápio digital em que a pessoa consegue se autoatender na mesa ou no balcão sem precisar conversar com o garçom”, explica. Isaac conta que utilizava cardápios digitais em seus restaurantes e percebeu que havia poucas empresas comercializando produtos desse tipo. Ele notou que poderia ser um mercado em potencial. Por que a OiMenu procurou a DNA de Vendas? Eles sabiam que apenas vontade e paixão por sua área de atuação não seriam suficientes para o sucesso da empresa. Era preciso entendimento de mercado e do processo de vendas. Por isso, quando procuraram pela DNA de Vendas for Small, eles ainda não tinham uma empresa e um produto 100% elaborados. A OiMenu tinha apenas um MVP básico e 2 clientes.  Era um período de testes, no qual estavam vendo no dia a dia o que funcionava melhor como produto. Quando sentiram que a ferramenta estava um pouco mais madura e rodando bem com alguns clientes da região, foi o momento de investir no comercial. Isaac conta que eles queriam estruturar toda a área junto a uma empresa que já possuísse expertise e resultados concretos para poder guiá-los pelo melhor caminho. Eles precisavam implementar uma estratégia de vendas, entender melhor o funil, definir os processos e compreender métricas e resultados. “É o processo correto, todo mundo deveria começar assim. Geralmente, o pessoal vai pela paixão, mas paixão não é gestão. Às vezes, o cara adora cerveja, faz 500 tipos, mas quando vai montar uma cervejaria, não sabe como vender ou por onde começar”, reitera. Foi quando um amigo, que já tinha passado pela consultoria comercial da DNA for Small e possuía uma empresa parecida, falou que ele precisava de um processo de vendas moderno. No RD Summit de 2018, eles fecharam a parceria com a DNA! OiMenu e DNA de Vendas juntas na construção de uma empresa: como funcionou a consultoria comercial Por meio de encontros online, as equipes da DNA e da OiMenu começaram a entender o funcionamento da empresa. Através de uma análise SWOT foi possível identificar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades do negócio. Dessa forma, a DNA for Small aplicou

Case de sucesso: confira como o Acade Lotear aumentou seu faturamento em 40% após consultoria com a DNA de Vendas For Small

25 de setembro de 2019
Estabelecer um pipeline comercial que otimize as operações de uma empresa a ponto de acelerar sua produtividade de vendas e alavancar seu faturamento não é uma tarefa fácil! Mas o Acade Lotear conseguiu alcançar esse e outros resultados impressionantes em pouco tempo, a partir da consultoria com a DNA de Vendas for Small. Veja:   aumento das taxas de conversão de oportunidades geradas para fechamento de negócio de 9% para 54%; aumento do faturamento mensal em 40% Quer saber como gerar resultados positivos assim? Então, conheça essa história e entenda como alavancar sua produtividade assim como o Acade!  Quem é o Acade Lotear?  O Acade Lotear é um software de administração voltado para gestão e vendas de loteamentos. Esse produto é feito sob medida para empresas do segmento imobiliário.  Assim, o principal objetivo do Acade é facilitar a rotina do empreendedor brasileiro – seja ele autônomo ou integrante da equipe de corretores de alguma imobiliária. Como era o Acade Lotear antes da DNA?  Por ter nascido da iniciativa de profissionais da área de Tecnologia da Informação (TI) e processamento de dados, antes de contratar a consultoria da DNA for Small, os gestores do Acade Lotear tinham foco total na parte técnica do negócio. Ou seja, a atenção estava voltada para o desenvolvimento do sistema. Por conta disso, as operações comerciais do Acade ficavam prejudicadas, já que não havia um levantamento ou acompanhamento dos números e dos indicadores de performance (KPIs) relacionados ao processo de vendas.  Durante a Consultoria, Luimar Tiepolo, sócio-fundador e diretor administrativo-financeiro do Acade Lotear, explicou que, por conta  dessa falha, o produto até se destacava no quesito qualidade diante dos seus concorrentes, porém não os superava em volume de vendas: “O foco exacerbado na área técnica atrapalhou a empresa, pois oferecemos um produto e serviço muito bom, bem elaborado; por outro lado, o núcleo comercial era ‘capenga’. Isso nos tornava vulneráveis”, declarou. Além disso, Tiepolo também ressaltou o quanto esse déficit interferia diretamente em outros setores do Acade Lotear, como na geração de MQLs – responsabilidade da equipe de marketing – ou mesmo numa simples questão de automação, como o uso de um CRM de Vendas. Numa empresa em que 90% da força operacional e estratégica é destinada ao desenvolvimento do produto e quase nada a vendas, não é de se surpreender que os próprios sócios não apenas eram responsáveis pelo desenvolvimento do software como também tinham que lidar com o fechamento dos contratos, implementação e suporte.  Tentativas de crescimento Ao perceber que o negócio não estava gerando o resultado esperado, os gestores do Acade iniciaram a sua busca pela resolução dos problemas, mas sem qualquer orientação especializada. Para melhorar a gestão de vendas, os administradores começaram a contratar profissionais da área, a partir de um feedback construtivo, feito por um cliente satisfeito. Assim, eles montaram um time de vendedores composto de três representantes de venda e uma coordenadora. O processo de vendas do Acade Lotear ainda estava engatinhando.  Os novos membros do time tinham experiências em diferentes

Case de Sucesso: Como a DNA for Small ajudou a Escola EDTI a ter um negócio escalável de forma sustentável

18 de setembro de 2019
Crescer, aumentar a produtividade de vendas e o faturamento é o desejo de qualquer empresa. Não seria diferente na Escola EDTI.   Assim começou a parceria de sucesso entre a DNA de Vendas for Small e a EDTI. Juntas, elas conseguiram dobrar o número de vendas semanais por vendedor e padronizar processos, acelerando o ritmo de venda.   Para entender como isso aconteceu, acompanhe este case de sucesso! Escola EDTI: especialista em Lean Six Sigma A EDTI é uma instituição de ensino especialista em melhoria de processos. Fundada oficialmente em 2009, oferece cursos presenciais e online sobre o universo Lean Six Sigma, com foco na certificação Green Belt. Ela, inclusive, foi a responsável pela criação do programa de Green Belt e Black Belt na Unicamp no final da década de 1990, quando ainda era uma célula da universidade, o primeiro do Brasil e até hoje referência no assunto. Entre os seus clientes estão grandes nomes do mercado, como HSBC, Nestlé, 3M e Embrapa.  Hoje, a Escola oferece certificações em Black Belt, Green Belt, Yellow Belt e White Belt. Este último apresenta os fundamentos básicos do Lean Six Sigma e está disponível de forma gratuita na plataforma EAD da instituição. Quando a EDTI percebeu que precisava de uma consultoria? Como toda empresa, a EDTI tinha um objetivo: potencializar resultados e crescer. Para isso acontecer, eles precisavam gerar mais leads, qualificar as oportunidades, definir as fases do funil de vendas, gatilhos de passagem e alinhar o processo de vendas. Portanto, seria necessário aprimorar o entendimento em vendas e reorganizar a empresa. Paulo Eduardo Nogueira, head de Inside Sales da EDTI, conta que nesse aspecto a internet foi uma aliada, já que eles consumiam muitos conteúdos sobre vendas, mas apenas até certo ponto: “Chegou ao momento que o que estava disponível na internet de forma gratuita já não estava atendendo tão bem, e foi nesse ponto que decidimos procurar uma empresa com entendimento e expertise para nos ajudar”. Na época, a EDTI já tinha um bom volume de leads. Eles começaram a utilizar ferramentas de automação, como o RD Station, mas notaram que a taxa de conversão de leads em vendas estava muito baixa. Eles entenderam que, para aproveitar melhor as oportunidades, seria necessário sistematizar a sua área de vendas. O desejo era estruturar melhor as atividades desenvolvidas, entender de forma aprofundada os processos e crescer de forma saudável. Portanto, os sócios da EDTI sabiam o que queriam, só não sabiam quais caminhos trilhar de forma assertiva para alcançar esse objetivo.  Foi então que eles lembraram de uma palestra assistida no RD Summit, da CEO e co-founder da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv. DNA for Small e EDTI: um projeto de sucesso Em 2018, a parceria entre a DNA for Small e a EDTI foi iniciada.  Nossa consultora foi a responsável por acompanhar todo o processo de melhoria de vendas da EDTI. Por meio de de reuniões online, a consultoria identificou pontos fortes e fracos, gargalos, necessidades e, assim, começou a construir um diagnóstico.

Playbook de vendas: o que é? Para que serve? E como construir um?

9 de setembro de 2019
Imagine que você começa a jogar Banco Imobiliário com seus filhos, mas ao invés de todos seguirem o manual, cada um cria suas próprias regras. Não tem jogo. Tem briga, concorda? O mesmo acontece na rotina de uma empresa em que cada equipe age de acordo com seus próprios parâmetros. É uma confusão! Este é um dos principais motivos para a elaboração de um Playbook de Vendas: ele é a regra do jogo. Talvez você esteja lendo isso e pensando, “mas eu não preciso de um manual, minha empresa não é tão desorganizada”. Ledo engano! Variabilidades de ação geram variabilidades de resultados.  Se a sua empresa busca a melhoria dos resultados, precisa construir o quanto antes um playbook de vendas para guiar a sua operação. Construir um bom playbook vai transformar as perspectivas acerca do seu negócio, desde as estratégias que têm adotado até os processos de vendas. O sales playbook vai evidenciar os gaps que estão impedindo sua empresa de atingir maiores níveis de produtividade e que não são vistos a “olhos nus”. Confira! O que é um playbook de vendas? O playbook de vendas é um guia estratégico que sistematiza os pilares da produtividade de vendas, alinhando o processo de vendas, os SLA’s entre áreas que interagem com vendas, a definição do modelo de gestão com KPI’s, as ferramentas, templates e materiais de apoio, os ritos e rituais e sua estratégia de capacitação de pessoas. O termo “playbook” se origina dos campos de futebol americano. Os treinadores possuem um caderno com todas as jogadas e estratégias que podem ser aplicadas ao longo do jogo, em diferentes circunstâncias. Apesar de ser uma expressão relativamente nova no segmento empresarial, o Sales Playbook, na verdade, é um conceito aplicado há bastante tempo. É através desse documento que a estratégia se detalha até à execução da operação de vendas. Quando iniciamos a DNA de vendas, há mais de 12 anos, chamávamos esse documento de Método de Vendas. As regras estabelecidas no playbook surgem a partir de um caminho que você já trilhou, por isso, o mais inteligente a se fazer é sistematizar o conhecimento já produzido de forma prática e otimizada considerando todos os erros e acertos do seu processo de vendas. Por que fazer um playbook de vendas para minha empresa? Para estabelecer regras e rotinas claras de forma a aumentar a produtividade de vendas de todo seu time, mantendo ritmo e consistências no batimento de metas. Parece simples, não é? É por isso que é comum que algumas empresas utilizem um benchmarking de playbook de vendas de empresas líderes do mercado e tentem adaptá-los à sua realidade. Contudo, a probabilidade de que isso funcione é baixa, já que sempre existirá uma série de variáveis únicas de cada negócio. Alguns aspectos devem ser levados em consideração no momento de produzir um conhecimento específico voltado para rotina operacional do seu negócio, entre eles a estrutura de vendas disponível, o volume de oportunidades que o seu marketing gera, o perfil dos colaboradores, o

Como negociar com clientes de perfis comportamentais diferentes

14 de agosto de 2019
Quando você trabalha com vendas recorrentes, precisa estar sempre em contato com a sua carteira de clientes.  Em alguns casos, isso é feito semanalmente, e fazer isso com maestria é fundamental para o êxito na construção de uma relação de confiança. Portanto, a qualidade da sua comunicação em cada uma dessas interações com os seus clientes pode ser potencializada se você desenvolver a habilidade de identificar o estilo comportamental de cada um e adequar-se a esse determinado perfil.  No livro Social Style/Management Style (Amacom, 1984), Robert Bolton e Dorothy Grover Bolton apresentam quatro “estilos sociais” que determinam o perfil comportamental de um indivíduo e é sobre isso que vamos falar.  De acordo com os autores, o comportamento das pessoas orienta-se em dois extremos: Emotividade: foco no sentimento e nas pessoas; Assertividade: foco na direção e nas tarefas. Embora todos nós tenhamos um pouco dos dois fatores, é possível classificar as pessoas em quatro grandes grupos: Expressivos, Diplomáticos, Analíticos e Pragmáticos. Perfil Expressivo  Trata-se de pessoas que são rápidas e emotivas ao agir. Possuem alta impulsividade, alta capacidade de relacionamento e muita expressividade. Elas têm propensão para alavancar conflitos instantaneamente e, com a mesma rapidez, esquecê-los.  Propensos a comunicação e a externalização dos sentimentos, esses indivíduos falam o que pensam e, muitas vezes, falam antes mesmo de pensar. Não apreciam burocracia e nem procedimentos rígidos.  A melhor forma de interagir com um expressivo é encontrar algum ponto em comum com ele e criar um forte relacionamento pessoal. Negociando com um Expressivo  Sempre que oportuno, faça elogios e reconhecimentos sinceros relacionados ao cliente e ao seu negócio, como, por exemplo, a reforma ou aquisição de uma nova loja, a revitalização da logo, um recorde de vendas, o recebimento de um prêmio etc.;  Reforce todos os benefícios que ele irá obter fechando negócios com você; Reforce que ele (cliente) é o patrão e você, na condição de bom colaborador, está buscando oferecer e proporcionar o melhor para que ele alcance excelentes resultados nas suas vendas; Mostre que você é um profissional antenado com tudo o que está acontecendo no mercado, e forneça informações relevantes e otimistas para ele. Algumas características do perfil Expressivo Pensador, emotivo e rápido, questiona a si e aos outros; Parece, às vezes, saber das coisas antes dos outros; Preocupa-se com o quadro global; Impaciente com aqueles que pedem detalhes; Original, imaginativo e criativo; Costuma ser aberto e transparente nas suas relações. O Expressivo, sob tensão, possui a tendência de ser visto como alienado, algumas vezes descompromissado e pouco prático. Evita detalhes tediosos.  A melhor forma de agir com alguém desse perfil é perguntar sobre suas opiniões e ideias, evitando encurralá-lo, pois ele gosta de vencer. Também é importante tentar fazer acordo para pontos específicos, já que é comum ele mudar de ideia, tendo em vista a característica dispersa, fantasiosa e, às vezes, pouco realista. Perfil Diplomático Trata-se de pessoas lentas e muito emotivas ao agir. São amigáveis e sensíveis. Esses indivíduos buscam por aprovação e tentam sempre construir um

Saiba o que é coaching de vendas, como aplicar e por que ele pode impactar positivamente os resultados do seu negócio

29 de julho de 2019
Você sabia que, em média, 19% dos vendedores que possuem ritmo e consistência no batimento de metas receberam capacitação através do  coaching de vendas? É o que afirma a Pesquisa do Conselho Executivo de Vendas (SEC) publicada na Harvard Business Review em 2018. Um outro estudo, realizado pelo CSO Insights, revela uma correlação entre o alcance de metas e o coaching. Quando as habilidades aprendidas através do sales coaching superam as expectativas, 94,8% dos vendedores batem a meta. O que esses dados têm a nos dizer? A prática do coaching realmente traz resultados efetivos! A pesquisa do CSO Insights ratificou, ainda, que quando os líderes realizam coaching com seus liderados, ocorre um aumento de 10% sobre a receita de cada membro.  Incrível, não é? Nesse artigo, você terá uma visão mais completa sobre o papel do coaching para vendas, como ele funciona na operação de vendas de uma empresa e qual sua relação com uma consultoria ou com o treinamento de vendas. O que é coaching? Antes de entendermos o papel efetivo do coaching de vendas, vamos falar sobre o conceito.  O coaching é um processo ou uma metodologia definida como um mix de recursos que utiliza técnicas, ferramentas e conhecimentos de diversas ciências. Entre elas, administração, gestão de pessoas, psicologia, neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos e planejamento estratégico. Essas técnicas aceleram o processo de crescimento visando objetivos gerais ou focando em objetivos específicos, possibilitando a conquista de grandes e efetivos resultados em qualquer contexto, seja pessoal, profissional, social, familiar, espiritual ou financeiro. Apesar de auxiliar o desenvolvimento dos indivíduos, o coaching não é uma vertente terapêutica, mas um trabalho de aperfeiçoamento de competências (técnicas e/ou comportamentais). Geralmente, se procura um coaching quando há aspectos funcionais a serem desenvolvidos. Por exemplo, quando há uma barreira pessoal que limita o crescimento ou quando uma crença central do indivíduo impede que ele possa criar novos hábitos e utilizar novos caminhos para alcançar seus objetivos. O profissional de coaching fará você refletir sobre os pontos que interferem em questões como essas. Isso acontece através do entendimento da sua postura e comportamentos, e também da compreensão em relação ao que impede de bloqueá-los ou de modificá-los. A partir daí ele irá fornecer técnicas para que você saiba como reagir a eles. Através de gatilhos específicos, o coaching ajuda a ultrapassar suas limitações e fazer com que você se desenvolva. A tradução do termo coaching é treinador, então, a função permeia extrair do outro, através do treinamento, o máximo de sua capacidade.  Resumidamente: quem procura um coaching está, na verdade, buscando rápidos resultados profissionais e pessoais. O que é coaching de vendas? O coaching de vendas é uma metodologia que tem como objetivo desenvolver e lapidar competências e habilidades que permitam ao líder ou vendedor alcançar suas metas de maneira mais assertiva e com maior velocidade, mantendo ritmo e consistências no alcance desses resultados. O coaching de vendas é o profissional que utiliza metodologias do processo de coaching alinhadas às técnicas de vendas, e focada

Termos de vendas que você precisa conhecer! [Glossário de Vendas]

5 de junho de 2019
Com tantas atualizações no mercado comercial, será que você está por dentro de todos os termos de vendas que estão sendo utilizados? Após a explosão de novas tecnologias e da utilização dos meios digitais para vender e interagir com os clientes, novas expressões surgiram e outras foram aprimoradas. A interação entre os times de marketing e vendas intensificaram ainda mais essa situação. Para que você se mantenha sempre atualizado, resolvemos compartilhar um guia com as principais expressões que estão sendo utilizadas na área de vendas. Esperamos que ele possa ajudar você a dar ainda mais praticidade às funções da sua empresa. Não deixe de conferir! Termos de Vendas Atualizados A AE ou ACCOUNT EXECUTIVE   É o vendedor que tem a função de tratar da venda com os SQLs – leads qualificados para venda. AIDA – Attention, Interest, Desire and Action   São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA é aumentar a taxa de conversão analisando as ações do lead. AQUISIÇÃO Estratégias para obtenção de clientes para as empresas. No funil de marketing, este termo se refere à primeira etapa do funil de marketing. A aquisição está relacionada com a atração de novos visitantes para conversão em leads. Através da aquisição, os leads podem ser conduzidos pelas etapas do funil até chegarem na fase de fechamento. B BANT A metodologia BANT é a sigla que indica: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo). Permite identificar e qualificar um cliente em potencial. Essa metodologia possui 4 requisitos, nas quais o lead precisa cumprir ao menos 3 para passar para a próxima etapa. Ou seja, é necessário que tenha orçamento para adquirir o produto/serviço, que seja o tomador de decisão, tenha necessidade e esteja no tempo certo de compra. Assim, a negociação pode evoluir de forma mais produtiva e assertiva. BDR – Business Development Representative (BDR) É o profissional que atua na geração de leads qualificados através de prospecção ativa (abordagem outbound), utilizando recursos como cold call, cold e-mail e social selling. Também pode ser utilizado para designar o profissional que é responsável por encontrar novas oportunidades ou novos clientes para um determinado produto. BENCHMARK Termo utilizado para se referir a uma empresa, negócio ou time, que seja referência ou tenha alcançado sucesso com algum KPI ou estratégia específica. BENCHMARKING É a ação de comparar a performance de processos e métricas de uma área específica (Vendas, Marketing, Desenvolvimento etc.) norteado por uma empresa que seja referência no mesmo segmento de mercado. BLACKLIST Motivos ou condições que implicam na saída do lead do funil de vendas. Ou seja, critérios que fazem com que o lead deixe de ser um potencial cliente e volte a ser nutrido pelo marketing. BSC – Balanced Scorecard    A balanced scorecard é um tipo de metodologia de avaliação do desempenho da empresa, que, diferentemente das outras, utiliza indicadores financeiros e também não financeiros. Serve como apoio à gestão, especialmente na definição de estratégias. BUDGET (Orçamento) O significado de budget

Estratégia de vendas: o que é e como estruturar a sua em 7 passos

5 de junho de 2019
É muito provável que ao ser questionado sobre quais são os desafios em relação ao seu negócio sua resposta seja: vender mais e melhor. Mas como fazer isso? Nos últimos 12 anos, como consultoria que atua na busca do aumento da produtividade de vendas temos observado as práticas dos pequenos, médios e grandes negócios e os seus desafios para conseguir manter ritmo e consistência no batimento de metas de vendas. O que temos constatado, em muitos casos, é que falta estratégia para bater as metas e alcançar os objetivos de vendas.   Perceba que as dinâmicas estabelecidas com a estruturação de uma estratégia de vendas vão muito além de definir objetivos e desdobrá-los em metas. Construir uma boa estratégia é um trabalho que exige, além de inteligência comercial, muita expertise no assunto. Por isso, primeiro vamos definir o que é estratégia de vendas para em seguida passarmos às etapas que nos permitirão desenhar um planejamento comercial de sucesso.   O que é estratégia de vendas? A estratégia de vendas é o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas. Ela compõe o planejamento estratégico, elaborado pelos executivos da empresa, e traça caminhos que garantam o alcance dos resultados com a melhor relação possível de retorno sobre o investimento (ROI). Como desenhar uma boa estratégia de vendas? Primeiro, comece pela atitude mais simples. Pegue um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio: para o ano atual, para o próximo e para o futuro do negócio. Muitas vezes os empreendedores têm sonhos grandes para seus negócios e precisam torná-los viáveis financeiramente e operacionalmente. Pense no que você vai precisar para alcançar estes objetivos. Por exemplo: sua meta é duplicar o faturamento da empresa esse ano. Qual é o tamanho da estrutura das áreas que você imagina que será necessária para produzir, desenvolver, administrar, entregar e vender? Como será a estrutura da força de vendas? Será própria ou terceirizada? Eles estarão em campo (field sales) ou no escritório (inside sales)? Em quais tecnologias você terá que investir para que o trabalho seja produtivo e assertivo?   Você pensou em qual será o investimento em marketing e vendas para potencializar os resultados? E os processos? Eles estão bem definidos e azeitados? Os KPI’s já estão definidos adequadamente para o acompanhamento dos seus investimentos x retorno? Você tem dados suficientes para tomadas de decisões rápidas e assertivas? Percebe que é muito mais do que definir objetivos e metas? Uma boa estratégia de vendas precisa estar alinhada com a estratégia corporativa. Portanto, é fundamental que alguns elementos sejam considerados antes de desenhar sua estratégia comercial. Confira! #1 Comece analisando o Macroambiente e o Mercado Uma boa metodologia para analisar o Macroambiente e as potencialidades da sua empresa é fazer uma análise SWOT honesta. Honesta, porque muitas empresas têm uma visão romântica do seu posicionamento no mercado. Consideram seus produtos imbatíveis e não percebem a evolução dos concorrentes. Por outro lado, algumas equipes de vendas têm

SAJ ADV revoluciona Processo de Vendas com a DNA de Vendas For Small

6 de maio de 2019
Montar uma startup dentro de uma empresa consolidada no mercado pode ser um desafio enorme, principalmente por conta das expectativas que se criam para a rápida entrega de resultados. Essa foi a experiência do SAJ ADV, uma spin-off da Softplan, que para garantir sua existência, precisou provar que era um negócio de alto impacto e capaz de gerar valor para a empresa-mãe. E foi graças ao auxílio da DNA de Vendas For Small que a empresa conseguiu melhorar a produtividade dos times de vendas e marketing e, assim, garantiu aporte para crescer e manter os investimentos da Softplan. Quer entender a fundo como se desenvolveu essa história? Então continue a leitura deste artigo e se inspire com mais esse case de sucesso da nossa consultoria. O SAJ ADV O SAJ ADV é um software jurídico desenvolvido pela Softplan, uma das maiores empresas de software do Brasil. Nele, é possível controlar o relacionamento com o cliente e as atividades legais e administrativas do seu escritório: processos, intimações, prazos, pagamentos, recebimentos e permissões de acesso, entre outros. Antes da consultoria: como era a operação comercial da SAJ ADV? No começo da operação, o processo de vendas da SAJ ADV foi elaborado de maneira intuitiva e se resumia apenas a quatro etapas: prospecção; negociação; demonstração; fechamento. Ao passar do tempo, as etapas do pipeline da empresa começaram a ser modeladas de forma mais coerente com o mercado. Chegando a sete etapas entre o começo do funil e o fechamento da venda.   O que fez a SAJ ADV buscar uma consultoria de vendas? Apesar de ter um processo comercial rodando, o time da SAJ ADV ainda não conseguia manter uma cadência e constância na entrega dos resultados. A necessidade de, constantemente, mostrar resultados à Softplan para garantir investimentos, criava uma enorme expectativa entre os vendedores para encontrar novas formas de vender mais e provar valor para a diretoria. Além do mais, internamente ainda não existia segurança sobre a precisão do processo comercial. Era preciso aumentar a produtividade de vendas do time, ou seja, vender mais com os mesmos recursos. Além dos desafios próprios da equipe de vendas, alguns gargalos no time de marketing afetavam o desempenho de vendas do SAJ ADV. Para escalar as vendas, o marketing precisava investir, principalmente na geração de leads. Objetivamente, o desafio era entregar o volume de leads que o time de vendas precisava, sem perder a qualidade. Foi então que o SAJ ADV decidiu contratar a consultoria DNA de Vendas For Small. Como a consultoria da DNA de Vendas For Small resolveu esses problemas? A consultoria de vendas com o SAJ ADV foi realizada pela nossa CEO e sócia-fundadora, Lucia Haracemiv. Ao longo do processo, a equipe do SAJ ADV foi recebendo feedbacks e descobrindo que muita coisa já tinha sido feita, mas ainda havia um longo caminho de melhorias pela frente. Contudo, o funil de vendas da SAJ ADV precisou passar por importante mudança: melhor classificação das etapas e definição do que elas significavam dentro dos

Uso de dados para aprimorar seu processo de prospecção outbound

15 de abril de 2019
A prospecção é a primeira etapa que ocorre entre sua empresa e o cliente. Ou seja, a primeira impressão que o lead terá de sua marca. Com isso, é essencial manter uma abordagem focada em resultado e na criação de um relacionamento saudável. Encontrar clientes é como garimpar em uma jazida de minérios. Requer paciência, determinação e saber o lugar, ou traduzindo para a linguagem mercadológica, o nicho certo. Para isso, diversas técnicas e metodologias são utilizadas pelas empresas que desejam prospectar com mais rapidez e eficiência. Mas, o que muitas empresas não sabem é que para se ter uma prospecção efetiva, os dados a serem trabalhados exercem um grande poder. Utilizar os dados corretos é ter uma base sólida para buscar prospects para o seu negócio. Vantagens do outbound para o processo de vendas Nos últimos anos, uma enxurrada de conteúdos sobre inbound marketing se espalharam pela internet. Assim, o marketing tradicional ficou em pouca visibilidade. Mas, com a busca das empresas por um melhor faturamento e expansão de mercado, o outbound está voltando com força total. Ao contrário do que muitos pensam, o outbound nem sempre é uma prática invasiva. Em primeiro lugar, necessitamos compreender que outbound é prospectar de modo ativo, ou seja, abordar o lead via: email, cold call, social selling, entre outros meios. O outbound possui uma comunicação mais direta com o lead e permite uma compreensão da necessidade mais rápida e resultados a curto prazo. Além disso, é de fácil mensuração. Importância dos dados para prospecção Imagine levar um longo tempo garimpando contatos nos sites de busca, pesquisando o telefone de empresa por empresa no Google e acabar barrando em números errados ou inválidos. Isso desmotivaria sua equipe e diminuiria as chances de um bom resultado no final do mês. Possuir os dados corretos é o ínicio de um processo de prospecção bem definido e direcionado a resultados. Ao fazer uso desse tipo de material, você permite a sua equipe economia de tempo, aumento de produtividade e mais efetividade no processo de vendas. Aprofundando ainda mais, ao segmentar as empresas de maneira certa, é possível usar os dados para adequar o pitch ao mercado segmentado e construir um script de abordagem mais persuasivo. Então, ao saber da importância desta matéria-prima para prospecção, que tal saber como utilizar os dados a favor do seu negócio? Veja abaixo, algumas dicas que separamos: Colete os dados de maneira correta Comprar listas ou depender de listas de sindicatos e instituições pode gerar a frustração que mencionamos anteriormente. Uma plataforma de prospecção como o Prospector da Econodata pode ser a melhor opção para quem quer trabalhar com dados corretos e poder segmentar o mercado de maneira precisa. Ofereça uma proposta de valor O lead deve ter a ciência de que sua marca não oferece somente um produto ou serviço, mas sim a solução para a necessidade dele. Oferecer uma proposta de valor para empresa dele aumenta as chances de fechamento de negócio e enriquece o senso de utilidade de
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