4 passos iniciais para sua empresa começar a trabalhar com Inbound Marketing

19 de julho de 2017
Veja neste artigo:1. Mecânica de geração de Leads2. Relacionamento por email3. Planejamento de conteúdo4. Primeiras vendas Que o Inbound Marketing é uma excelente metodologia para trazer resultados e novos clientes para sua empresa provavelmente você já sabe. Mas o que muitas empresas sentem após horas de leitura e aprendizado é: ok, mas como começar? Será que funciona pra mim? Como dou o primeiro passo? Se você sente que já sabe como funciona a metodologia, mas não conseguiu ainda colocar a teoria em prática, esse conteúdo é para você. Os 4 passos abaixo são os marcos de sucesso da fase 1 da Metodologia Máquina de Crescimento da Resultados Digitais. Conheça cada um deles, comece a planejar e colocar em prática a sua estratégia de Inbound Marketing: 1. Mecânica de geração de Leads Nessa primeira etapa, vamos iniciar um processo de geração de leads qualificados. O principal objetivo é criar uma estratégia para gerar leads que se tornarão oportunidades de negócio. Primeiramente, é necessário criar uma oferta, ou seja, gerar um conteúdo em formato de eBook, infográfico, planilha, webinar etc., solicitando o contato do visitante em troca do conteúdo ofertado. Para solicitar as informações, o usuário deverá cadastrar-se em um formulário disponível em uma landing page (página de conversão). Após criar o conteúdo e ofertá-lo via landing page, é necessário divulgá-lo em todos os seus canais digitais: anúncios patrocinados, site, redes sociais, entre outros. Vale lembrar a necessidade de avaliar a qualidade dos leads que estão sendo gerados, bem como a taxa de conversão da landing page (relação de número de visitantes que visitam a página e número de leads gerados). Lembre-se de que os leads precisam ser qualificados para um futuro contato comercial de apresentação de seu produto ou serviço. Em resumo, os passos são: criar uma oferta; criar uma landing page; promover a landing page; qualificar os leads gerados. 2. Relacionamento por email Depois, chegou a hora de criar as primeiras ações para relacionamento com os leads gerados. Nessa etapa é necessário nutrir o lead para levá-lo adiante na jornada de compra. Para iniciar o relacionamento por email, é necessário definir um calendário de programações de conteúdos, segmentações e datas de envio. Para manter um fluxo de relacionamento, é importante dispor de uma organização que lhe permita estar presente na caixa de entrada do lead com uma frequência agradável e conteúdos relevantes. A segmentação é imprescindível nessa etapa. Agrupar os leads de acordo com conteúdos baixados, estágio do funil, interesse em seus eventos, contatos com a sua empresa e, também, perfil são ações importantes para entregar o conteúdo certo para a pessoa certa, gerando interesse e relevância para seus contatos. Nessa etapa, também é muito importante estar atento às taxas de abertura, taxas de cliques, bounces e descadastramentos dos seus emails. Eles lhe oferecem ótimos indícios de melhorias em sua estratégia. Após definir o calendário de envio e as segmentações, organize os templates de e-mails com os call to action (CTAs) necessários para identificar o interesse dos leads e acompanhá-los

O que é Account Based Selling? Conheça a Venda Baseada em Conta

18 de julho de 2017
Veja neste artigo:O QUE É ACCOUNT BASED SELLING?COMO FUNCIONA A VENDA BASEADA EM CONTA?ESSA ESTRATÉGIA SERVE PARA SEU NEGÓCIO?O QUE VOCÊ ACHOU DO ACCOUNT BASED SELLING? Quantas vezes sua equipe de vendas – e também a de marketing – perdeu tempo e energia tentando converter ‘‘leads’’ que não tinham poder de decisão? Seria um sonho falar apenas com as pessoas certas, concorda? Por isso você precisa saber conhecer um pouco mais sobre uma nova forma de abordagem: Account Based Selling. Saiba o que é account based selling e como essa estratégia da venda baseada em conta te ajuda a encontrar os clientes certos. Através da metodologia ABS, você poderá ‘‘escolher’’ quem serão os clientes da sua empresa, ou ao menos onde os esforços serão direcionados, tendo como alvo os decisores dos seus compradores. Quer saber mais sobre esse novo método e como fazer? O QUE É ACCOUNT BASED SELLING? O account based selling é uma estratégia geralmente utilizada por empresas B2B para ‘‘escolher’’ seus clientes e entrar em contato com eles através dos ‘‘stakeholders certos’’. Não é uma abordagem completamente nova, mas com o uso de tantas tecnologias automatizando as atividades, ela foi renovada e vem sendo trabalhada com mais frequência. É também conhecida como ‘‘Venda Baseada em Conta’’, ‘‘Desenvolvimento de Vendas Baseado em Conta’’, ou simplesmente pela sigla ABS. Há quem assemelhe o ABS com a abordagem Outbound Marketing,  já que, inicialmente, você vai até o cliente e não o cliente chega até você. Mas ao invés de uma abordagem fria, como os cold calls do Outbound, no ABS o contato inicial geralmente é feito pela Internet de forma personalizada e muito mais quente. Na verdade, outra estratégia de marketing pode ser utilizada para garantir melhores resultados para o ABS: o Account Based Marketing ou ABM, como também é chamado. Pelos mesmos princípios, o ABM é o marketing baseado em contas. A equipe de marketing direciona suas ações para a empresa escolhida, produzindo campanhas específicas para atrair os tomadores de decisão chave do negócio. Como o ABM é altamente personalizado, toda a comunicação é voltada para as necessidades dos clientes escolhidos. E é por isso que vem apresentando uma alta taxa de retorno para as empresas que investem nesse tipo de abordagem. 97% dos participantes de uma pesquisa realizada pelo Altera Group indicaram que o ABM apresentou um ROI maior do que outras estratégias de marketing. Certo. Agora você quer saber o que o Account Based Sales faz na prática, certo? Vamos lá! COMO FUNCIONA A VENDA BASEADA EM CONTA? 1ª FASE DO ACCOUNT BASED SELLING Vamos imaginar que você seja CEO de uma empresa que vende consultoria e treinamentos para outras grandes empresas, com um ticket alto. Assim, junto com o head de vendas, vocês definiram que a abordagem utilizada para atrair seus clientes seria por meio da ABS. Qual os passos a partir daí? Vocês precisam definir quem serão os clientes que desejam ter. Isso mesmo que você leu, defina os clientes e não o público-alvo, até porque

Os melhores TED Talks de Vendas que todo líder precisa assistir

14 de junho de 2017
Veja neste artigo:Melhores TED Talks sobre Vendas#1. SUA LINGUAGEM CORPORAL MOLDA QUEM VOCÊ É – Amy Cuddy#2. COMO GRANDES LÍDERES INSPIRAM AÇÃO – Simon Sinek#3. O PODER DA VULNERABILIDADE – Brene Brown#4. POR QUE FAZEMOS O QUE FAZEMOS? – Tony Robbins#5. O PODER DOS INTROVERTIDOS – Susan Cain#6. COMO FALAR DE FORMA QUE AS PESSOAS QUEIRAM OUVIR – Julian Treasure#7. PROCESSO CRIATIVO GUNDDENS: Murilo Gun #8. A CHAVE PARA O SUCESSO – Angela Lee Duckworth#9. COMO APRENDER? COM OS ERROS. – Diana Laufenberg#10. POR QUE TEMOS TÃO POUCAS LÍDERES? – Sheryl Sandberg#11. COMO IDEIAS VENCEM CRISES – Alex TabarrokINSPIRE-SE E MOTIVE-SE COM OS MELHORES TED TALKS DE VENDASDNA DE VENDAS Que tal contratar grandes palestrantes para inspirar e motivar sua equipe de vendas sem ter qualquer custo financeiro? Isso agora é possível graças às conferências TED disponíveis na internet. Para te ajudar ainda mais, nós criamos uma lista com os 11 melhores TED Talks de vendas que dão lições valiosas para serem aplicadas nessa área. As conferências TED se tornaram um fenômeno na internet e viralizaram na área de vendas. Os temas dessas palestras são diversos, mas selecionamos aquelas capazes de agregar aprendizado e conhecimento aos gestores e vendedores. Por compartilharem experiências valiosas, essas conferências inspiram, motivam e transmitem conhecimento. O que você está esperando para começar a assistir e desenvolver ainda mais seu time? Tenha um excelente aprendizado! Melhores TED Talks sobre Vendas #1. SUA LINGUAGEM CORPORAL MOLDA QUEM VOCÊ É – Amy Cuddy Nessa conferência, a psicóloga Amy Cuddy fala sobre o poder que as expressões corporais têm de interferir nas nossas relações interpessoais,indicando quem somos para o mundo e para nós mesmos. Fala ainda sobre o quanto elas atingem nosso organismo, afetando os níveis de testosterona e cortisol no cérebro. É muito importante que os vendedores tenham dimensão do impacto que seus gestos físicos causam na relação com os clientes. Você já foi atendido por um vendedor que ficava batendo os pés, demonstrando impaciência, enquanto você experimentava os produtos? É desconfortável não? Geralmente você desiste de comprar, ou compra sem a certeza que era aquilo que queria. Esse é só um dos exemplos do quanto o corpo fala. Usar isso favoravelmente é um mérito dos grandes profissionais. Então, adeque sua postura aos seus desejos de sucesso! #2. COMO GRANDES LÍDERES INSPIRAM AÇÃO – Simon Sinek Que tal conhecer um modelo simples e poderoso para uma liderança inspiradora? Nesse TED, Simon Sinek explica o método conhecido por ‘‘círculo dourado’’ e o uso da estratégia do questionamento ‘‘Por quê?’’. Para isso ele dá alguns exemplos, que vão de Martin Luter King à Steve Jobs. É um excelente vídeo para líderes de vendas. #3. O PODER DA VULNERABILIDADE – Brene Brown Em uma palestra envolvente, Brene Brown compartilha parte de mais de dez anos de pesquisas sobre conexões humanas e laços afetivos. O foco principal da palestra é a importância da empatia para enxergar a humanidade nos outros e em nós mesmos. Em vendas, as relações humanas são imprescindíveis, desenvolver bons

4 Pilares para melhorar a Produtividade em Vendas da sua empresa + Infográfico

1 de junho de 2017
Veja neste artigo:O QUE INTERFERE NA PRODUTIVIDADE DE VENDAS DA SUA EMPRESA?OS 4 PILARES DA PRODUTIVIDADE EM VENDAS #1 PESSOAS#2 PROCESSOS#3 GESTÃO#4 TECNOLOGIAInfográfico dos 4 Pilares da Produtividade de VendasJá sabe Como Melhorar sua Produtividade em Vendas?DNA DE VENDAS Você já parou para pensar que você poderia vender o dobro do que vende. Sim, cada empresa costuma perder o mesmo volume de vendas que ganha. Quer uma prova real disso: qual é o volume de vendas dos seus melhores vendedores? E qual é a venda média dos demais vendedores? A resposta para essas perguntas está na produtividade de vendas da sua equipe. Saiba como melhorar a produtividade em vendas! Na maioria das empresas que já atuamos, os melhores vendem o dobro em relação a média dos demais. Isso significa que a empresa poderia vender o dobro do que vende, se todos tivessem o mesmo desempenho. Não parece absurdo deixar de ganhar tanto dinheiro por não ter uma gestão de vendas bem ajustada e uma equipe capacitada?   Quer saber como parar de perder recursos pela baixa produtividade da sua empresa? Então você precisa ler este artigo para saber como aumentar a produtividade de vendas do seu negócio. Para aumentar as vendas você até pode investir mais em marketing, em infraestrutura e na contratação de mais vendedores. Mas todas essas ações exigirão investimentos significativos. Mas existe uma forma de alavancar as vendas mantendo o orçamento: você precisa aumentar a produtividade de vendas do seu negócio. A produtividade em vendas não se relaciona exclusivamente ao aumento das vendas, mas em vender mais com os mesmos recursos. Por exemplo, se você dobrou o número de vendedores para dobrar suas vendas, a sua produtividade não aumentou, o que aumentou foi a sua produção. E aí você pode me perguntar, mas como eu posso aumentar a produtividade? Para te ajudar, vamos compartilhar com você a metodologia dos 4 Pilares da Produtividade em Vendas desenvolvida pela DNA de Vendas, para que possa aplicar em sua empresa e alcançar melhores resultados. O QUE INTERFERE NA PRODUTIVIDADE DE VENDAS DA SUA EMPRESA? Vamos imaginar uma partida de futebol, nela o time de vendas é o ataque. Você sabe que, por melhor que sejam os atacantes, eles dependem dos goleiros, laterais, zagueiros e meias para ganhar a partida. Então, não adianta realizar os maiores esforços e investimentos nos atacantes se as outras áreas não conseguirem ajudar o time. As empresas também funcionam assim! Infelizmente o que verificamos na prática é que muitas empresas quando pensam na sua produtividade de vendas fazem a análise apenas na equipe de vendas e não nos outros aspectos que interferem na área. O ideal a ser feito é um diagnóstico sistêmico de todos os processos da empresa relacionados às vendas. Em uma consultoria de vendas realizada em uma rede de varejo, verificamos no fim do diagnóstico que os vendedores passavam cerca de 1/3 do seu dia resolvendo outras atividades da empresa e por isso não vendiam. Boa parte do tempo eles tinham que solucionar questões sobre

Os 9 melhores filmes sobre vendas para você aprender e se divertir

26 de maio de 2017
Veja neste artigo:Melhores Filmes Sobre Vendas#1. O PRIMEIRO MILHÃO#2. A PROCURA DA FELICIDADE#3. O LOBO DE WALL STREET#4. O SUCESSO A QUALQUER PREÇO#5. DE PORTA EM PORTA#6. O HOMEM QUE MUDOU O JOGO#7. COACH CARTER – Um treino para a vida#8. DUELO DE TITÃS#9. O DIABO VESTE PRADAGostou dos Filmes Motivacionais de Vendas?DNA DE VENDAS Nem todo aprendizado precisa ser em sala de aula, concorda? Nós também! Por isso listamos os 9 melhores filmes sobre vendas que motivam e ensinam, através de situações comuns, técnicas poderosas de vendas para inspirar e capacitar seus vendedores. Você sabia que boa parte dos conhecimentos que adquirimos são de momentos que nos dão prazer? Além disso, as pesquisas indicam que por meio da comunicação visual a aprendizagem é mais rápida, assim como a memorização. Por isso os filmes são ferramentas tão importantes para adquirir conhecimento. O enredo empolgante de cada filme listado traz lições valiosas que podem ser aplicadas na área de vendas. Algumas situações vivenciadas pelos personagens conseguem ser transportadas para a realidade dos vendedores e líderes, que podem extrair informações simples e poderosas para melhorar o desempenho de suas atividades. Por isso vale a pena assistir e debater com a equipe o que pode (ou não) ser aplicado na rotina de vendas de vocês. Está esperando o que para conferir a lista e começar a assistir? Ah! E mesmo que já tenha visto algum, quem sabe não seria bom assistir novamente, com um olhar mais direcionado ao que pode ser aplicado em sua empresa? Não esqueça de preparar a pipoca! Melhores Filmes Sobre Vendas #1. O PRIMEIRO MILHÃO Guiar as atividades com ética e zelo são essenciais para obter êxito, seja em que circunstância for. Alcançar resultados duradouros exige esforço e não é alcançado sem determinação e conhecimento. O filme demonstra boas técnicas de como lidar com objeções dos clientes e a importância de ter um método que guie o vendedor até o fechamento das vendas. #2. A PROCURA DA FELICIDADE Talvez você já tenha assistido esse filme, mas será que prestou atenção de como o personagem principal, interpretado por Will Smith, faz uso de diversas técnicas de vendas para alcançar seus objetivos? Durante o filme, vários altos e baixos acontecem e retrata exatamente as tensões e emoções na área de vendas. Mesmo sendo um ótimo vendedor e mostrar grandes habilidades persuasivas, em alguns momentos falta conhecimento, especialmente sobre o mercado. Nesse momento percebemos o quanto adquirir as competências de um vendedor é importante. Além disso, é possível perceber 3 fatores que foram cruciais para o sucesso do personagem: Estabelecimento de metas com prazos determinados; Persistência em alcançá-las e Ter um métodos de vendas estabelecido. #3. O LOBO DE WALL STREET Esse também é um filme muito conhecido e cheio de lições para um time de vendas, inclusive sobre o que não deve ser feito.. Entre os vários ensinamentos de técnicas de vendas, os principais são: Ter Paixão pelo que faz! Acreditar e confiar no produto que vende! Ter um time vencedor junto

48 termos de vendas que você precisa conhecer!

10 de maio de 2017
Veja neste artigo:Termos de Vendas AtualizadosAAE ou ACCOUNT EXECUTIVE  #1AIDA – Attention, Interest, Desire and Action  #2BBSC – Balanced Scorecard   #3BUYER JORNEY – Jornada do Comprador  #4BUYING SIGNAL   #5B2B – Business to Business   #6B2C – Business to Customer   #7.CCAC – Customer Acquisition Cost   #8CHALLENGER SALES   #9CHURN RATE   #10CICLO DE VENDAS   #11CLOSERS   #12COLD CALL   #13COLD MAIL   #14CRM – Customer Relationship Management    #15CRM DE VENDAS   #16CROSS SELLING – Venda Cruzada   #17CUSTOMER SUCCESS – Sucesso do Cliente   #18CUSTOMER EXPERIENCE – Experiência do Cliente   #19DDOWNSELL    #20FFARMERS   #21FLUXO DE CADÊNCIA   #22FOLLOW-UP    #23FUNIL DE VENDAS    #24HHUNTERS   #25INBOUND SALES    #26INSIDE SALES – Vendas Internas   #27JJORNADA DE COMPRA   #28KKPI – Key Performance Indicators ou Indicadores Chaves de Performance   #29LLEAD   #30LTV – Lifetime Value of Customer ou Valor do Tempo de Vida de um Cliente   #31MMQL – Leads Qualificados pelo Marketing   #32MRR – Receita Recorrente Mensal #33NNPS – Net Promoter Score   #33NUTRIÇÃO DE LEADS   #34OOUTSIDE SALES – Field Sales    #35PPIPELINE DE VENDAS    #36PITCH DE VENDAS    #37PROSPECT    #38RRAPPORT   #39ROI – Retorno Sobre Investimento   #40SSAAS – Software as a Service     #41SAL – Sales Accepted Lead   #42SELF-SERVICE SALES   #43SQL – Sales Qualified Leads   #44SWOT    #45TTAXA DE CONVERSÃO   #46TICKET MÉDIO   #47UUPSELL   #48Fique sempre por dentro de Termos de Vendas Atualizados neste artigo!Sempre que precisar consulte nossa Glossário de VendasDNA DE VENDAS Com tantas atualizações no mercado comercial, será que você está por dentro de todos os termos de vendas que estão sendo utilizados? Após a explosão de novas tecnologias e da utilização dos meios digitais para vender e interagir com os clientes, novas expressões surgiram e outras foram aprimoradas. A interação entre os times de marketing e vendas intensificaram ainda mais essa situação. Para que você se mantenha sempre atualizado, resolvemos compartilhar um guia com as principais expressões que estão sendo utilizadas na área de vendas. Esperamos que ele possa ajudar você a dar ainda mais praticidade às funções da sua empresa. Não deixe de conferir! Termos de Vendas Atualizados A AE ou ACCOUNT EXECUTIVE  #1 É o vendedor que tem a função de tratar da venda com os SQLs – leads qualificados para venda. AIDA – Attention, Interest, Desire and Action  #2 São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA é aumentar a taxa de conversão analisando as ações do lead. B BSC – Balanced Scorecard   #3 A balanced scorecard é um tipo de metodologia de avaliação do desempenho da empresa, que, diferentemente das outras, utiliza indicadores financeiros e também não financeiros. Serve como apoio à gestão, especialmente na definição de estratégias. BUYER JORNEY – Jornada do Comprador  #4 A jornada do comprador busca compreender e guiar o consumidor na decisão de compra. Basicamente ela se divide em três estágios: de consciência (awareness), de consideração (consideration) e decisão (decision). De acordo com as buscas feitas pelo consumidor, especialmente através da internet, as áreas de marketing e vendas conseguem identificar em qual dos estágios ele se encontra e, assim, buscam solucionar a necessidade apresentada. BUYING SIGNAL   #5 São sinais que os leads dão para demonstrar que

As melhores dicas de vendas para você vender mais

9 de abril de 2017
Veja neste artigo:Conhecimento: a chave para o sucessoA ideia de 365 dicas de vendasMelhores Dicas de Vendas para Vender MaisDNA DE VENDAS A área de vendas é dinâmica, quem não se mantém atualizado não consegue acompanhar as exigências do mercado e perde diversas oportunidades. Por isso separamos para você e sua equipe 100 dicas de vendas para impulsionar as vendas da sua empresa. Conhecimento: a chave para o sucesso Adquirir conhecimento é uma das chaves do sucesso para qualquer profissional, principalmente em um contexto onde as informações são geradas em grande volume e estão disponíveis na palma da mão. Um time vencedor deve estar sempre preparado para as mudanças e para o dia a dia das vendas, só assim conseguirá enfrentar as dificuldades e saber as tendências do mercado. Calma! Nós sabemos que a vida de qualquer vendedor é muito corrida, a cobrança é grande e a busca por resultados é constante. O tempo em nossa área é artigo de luxo e nem sempre é possível parar para se atualizar. Então, como conseguir adquirir conhecimento e, mais do que isso, proporcionar o desenvolvimento da sua equipe? Não se preocupe! Nós vamos te ajudar a resolver esse problema. É possível aprender de maneira leve e descontraída sem que isso interfira nas atividades diárias. A ideia de 365 dicas de vendas Foi pensando nisso que nós começamos a postar desde o início do ano em nossas redes sociais – Facebook e Instagram – uma dica por dia durante os 365 dias desse ano para ajudar o seu time de vendas de forma prática e rápida. O melhor ainda foi que nós juntamos as 100 primeiras dicas em um lugar só para facilitar ainda mais o acesso. E elas estão todas aqui nesse artigo. E se você quiser continuar acompanhando as outras 265 dias que iremos postar no decorrer do ano, é só curtir a nossa página no Facebook ou seguir o nosso perfil no Instagram. As dicas vão desde frases motivacionais até as mensagens técnicas com dicas de abordagem de cliente, gestão e otimização das atividades da equipe. Se você deseja motivar seu time, conquistar novos clientes e, o principal, vender mais: não deixe de conferir! Melhores Dicas de Vendas para Vender Mais Está ansioso? Todas as 100 dias estão em uma apresentação, que pode ser utilizada por você e por sua equipe quando e onde quiser. Veja agora mesmo! Dicas de vendas – DNA de Vendas Gostou das dicas? Que tal deixar sugestões para as próximas edições? Deixe o seu comentário para que possamos conversar sobre o que mais gostamos: vendas! Mas não se esqueça, conhecimento e capacitação são primordiais para que seu time avance sempre e com qualidade, por isso o investimento em treinamentos são essenciais. DNA DE VENDAS A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil, com programas de formação de líderes e educação corporativa com foco em vendas. Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país,

Saiba quais são as 7 Atitudes de um Vendedor de Sucesso

4 de abril de 2017
Veja neste artigo:O QUE SÃO AS COMPETÊNCIAS DE VENDAS?Como ser um vendedor de sucesso?AS 7 ATITUDES DE UM VENDEDOR DE SUCESSOOUTRAS ATITUDES DE SUCESSO EM VENDASDNA DE VENDAS Por que será que a produtividade de vendas da sua equipe não aumenta, se seus vendedores são os mais competentes do mercado? Será mesmo? Saiba quais são as 7 atitudes de um vendedor de sucesso e alavanque suas vendas. O mercado está cada vez mais dinâmico, e as exigências para suprir as expectativas do cliente não se resumem apenas às experiências práticas e tácitas dos vendedores. Vender é arte, mas agora também é ciência. Um bom vendedor não se resume mais, exclusivamente, a oferecer produtos aos clientes e finalizar as compras. Para vender é preciso que a equipe de vendas tenha competências que possibilitem o fechamento da venda, mas que também proporcionem um relacionamento de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa. Os vendedores precisam estar capacitados, e para isso é preciso que a empresa saiba as suas reais necessidades para que possa desenvolver as competências necessárias em seu grupo. As atitudes dos vendedores e dos líderes influem consideravelmente na produtividade de vendas da empresa, e elas são um dos 3 pilares da competência, que se define por: conhecimentos, habilidades e atitudes. O QUE SÃO AS COMPETÊNCIAS DE VENDAS? Ter competência sobre algo é ter conhecimento teórico (técnico) sobre o assunto, possuir habilidade em praticar aquilo que sabe, e ter atitude de fazer a ação. Assim, competência é um conjunto de: Conhecimento Saber sobre algo; Habilidade Saber fazer aquilo que sabe; Atitude Querer fazer. Muito comumente dizemos que alguém não é competente para exercer determinada tarefa, usando esse conceito como sinônimo – exclusivo – de falta de habilidade, ou falta de conhecimento, ou até mesmo só falta de atitude. Possivelmente você conhece algum vendedor que já fez vários cursos de técnicas de venda, diversos cursos sobre o mercado no qual atua, e sabe muito sobre o produto que vende, mas mesmo assim não consegue ter produtividade em suas vendas. O que será que está acontecendo? Por que ele não é um vendedor de sucesso? Alguém deve ter mencionado: Ele é super competente, não entendo que não consiga bater as metas. Será que de fato ele é competente? Ou possui apenas conhecimento? No caso mencionado o vendedor possui muito conhecimento sobre o assunto, mas deve estar havendo uma falha na sua habilidade de colocá-lo em prática, ou não tem ATITUDE de fazer acontecer. E aí onde se encontra um dos segredos da produtividade de vendas da sua empresa. O melhor é saber que, diferentemente das competências e habilidades, as atitudes são ações comuns à maioria do bom vendedores e líderes de vendas. Como ser um vendedor de sucesso?   Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa se não tiver atitude para isso. Agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades. As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é o grande diferencial da

Nós vamos rodar o país no RD On The Road e estamos esperando vocês

20 de março de 2017
Veja neste artigo:RD On The RoadDNA On The RoadAs cidades, como participar e uma surpresa da DNA de Vendas Nos últimos dias tivemos o lançamento oficial do RD On The Road, o maior evento itinerante sobre Marketing e Vendas do país. A DNA de Vendas vai participar de todas as cidades como patrocinadora nacional, sendo representada pela nossa CEO, Lúcia Haracemiv, que irá palestrar durante todas as edições sobre, claro, vendas. RD On The Road O RD On The Road é o resultado da experiência da Resultados Digitais em colocar o pé na estrada e levar conteúdos de alta relevância para o Brasil, de Norte a Sul! A empreitada começou em 2014 e vem crescendo ano a ano. Agora, são 11 cidades que vão receber palestrantes com muito conteúdo e experiência em marketing e vendas. A estimativa de público é de mais de 5500 pessoas somando todas as praças. O evento é voltado para profissionais de marketing, vendas, CEO’s e empreendedores que buscam conhecimento e networking para os negócios. Parada obrigatória para quem quer se manter atualizado. Cada cidade possui a sua programação, mas sempre com os temas: Marketing Digital de resultados Introdução ao Inbound Marketing Marketing de Conteúdo Campanhas de Email Marketing Tráfego Vídeo Social Media Sales Hacks A Resultados Digitais é uma das maiores startups do país, criadora do RD Station, uma plataforma de automação de marketing, a empresa catarinense vem revolucionando o mercado nacional com a sua capacidade de geração de novos negócios com base na sua metodologia de crescimento. A RD foi aportada em R$ 62 milhões por fundos que também investiram no Uber, Box e AirBNB e outros grandes players do mercado digital. A DNA de Vendas se sente orgulhosa por fazer uma pequena parte dessa história, nos últimos 10 meses estamos imersos na operação de vendas da RD através da nossa consultoria de vendas, buscando novas soluções para aumento de produtividade de vendas do time, além de treinamentos de vendas e capacitação para lideranças. DNA On The Road Em 2016, estivemos presentes em três praças durante o evento, devido ao enorme sucesso, decidimos subir no avião e rodar o país junto com todo pessoal da RD. Iremos nas 11 praças como patrocinadora nacional do evento. Durante o On The Road levaremos as nossas soluções de consultoria e treinamento de vendas para grandes empresas e a novidade do On The Road: pacotes de consultorias voltados para micro e pequenas empresas. Além disso, a nossa CEO, Lúcia Haracemiv, foi convidada para palestrar em todas as praças, levando sua apresentação “Sales: da estratégia à execução” para quem quer montar um processo de vendas de alto nível. Você não pode perder! As cidades, como participar e uma surpresa da DNA de Vendas Ao total, são 11 cidades participantes e nós temos uma promoção, basta digitar DNAdevendas no link Sympla da sua cidade (links abaixo) para receber um desconto de 25% na sua inscrição. 11 de abril – Porto Alegre 25 de abril – Curitiba 27 de abril – Joinville 09

Competências de um Vendedor: o que são e como desenvolver

14 de fevereiro de 2017
Veja neste artigo:VENDER É UMA ARTE OU UMA CIÊNCIA?O QUE É COMPETÊNCIA?Como desenvolver as Competências de um Vendedor7 ATITUDES DE VENDAS COMUM AOS BONS VENDEDORESCOMO COMEÇAR UM PROGRAMA DE TREINAMENTO DE VENDAS?DNA DE VENDAS Saber vender é um dom? Ou é uma técnica que pode ser aprimorada e desenvolvida por um bom líder? Veja a importância de capacitar sua equipe e desenvolver as competências de um vendedor. É comum ouvirmos falar que um bom vendedor deve ter algumas características inatas a sua personalidade e que sem elas, provavelmente, ele não obterá bons resultados. Até que ponto isso é verdade? Será que realmente a personalidade do indivíduo é o único fator capaz de influenciá-lo ou limitá-lo na sua competência profissional? Ainda que as características pessoais sejam relevantes num processo de vendas e na atuação do vendedor, elas não são fatores exclusivos de sucesso e, muitas delas, podem ser desenvolvidas e lapidadas. Os processos de vendas mudaram e a ‘‘ARTE’’ de vender começou a se transfigurar também em uma CIÊNCIA, que exige performances mais técnicas do grupo e procedimentos mais objetivos. Saber desenvolver as competências de vendas necessárias na equipe é importantíssimo para o desempenho na produtividade de vendas da empresa, pois o aprendizado adquirido se transfigura em resultados reais para o negócio. VENDER É UMA ARTE OU UMA CIÊNCIA? Vender é Arte e Ciência. Obviamente características da personalidade interferem em qualquer ação que a pessoa venha a tomar, seja em sua vida pessoal quanto na profissional. Não significa que quem não apresente determinados traços em sua maneira de ser e agir não possam desenvolvê-los. Dessa forma, alguns mitos caem por terra: vender não é, necessariamente, um ato inato do ser humano. Sim! Há características que a pessoa nasce com elas e ao longo da vida são aprimoradas, e que podem favorecer exponencialmente algumas situações que apareçam na sua trajetória, inclusive na profissão de vendas. De todo modo, há também aqueles traços que não são inatos à personalidade, mas que foram adquiridos com o passar dos anos, até mesmo com as experiências na vida pessoal daquele profissional. Com certeza você já deve ter escutado por aí que uma pessoa introvertida não será um bom vendedor, pois para exercer a profissão é necessário alguém comunicativo e expansivo. Em partes, não está incorreta a análise. Mas uma pessoa introvertida, por essa característica apenas, não pode ser taxada ao insucesso, pois ela pode desenvolver boas habilidades comunicativas, e apresentar bons índices de venda. Tudo depende dos conhecimentos, das habilidades e das atitudes que cada empresa exige que seus funcionários tenham para alcançar seus objetivos de acordo com as estratégias traçadas, o que pode variar, por exemplo, de acordo com o produto ou serviço na qual trabalha e com o mercado que atua. O QUE É COMPETÊNCIA? Competência é ter conhecimento teórico sobre um assunto (saber sobre aquilo), saber fazer aquilo (habilidade), e, não menos importante, querer fazer (atitude).  É comum ouvirmos falar que ‘‘fulano não é competente’’ e associarmos competência à falta de conhecimento, ou a

Challenger Sale: Uma Técnica de Vendas B2B Poderosa

21 de novembro de 2016
Veja neste artigo:O que é Challenger Sale?Os 5 perfis de profissionais de vendas para o Challenger Sale6 Características do Perfil Challenger SaleHabilidades do ChallengerNas Vendas B2B, o que os compradores buscam?Em Técnicas de Vendas B2B o diferencial é a capacidade de ensinar!Crie “ressonância”, customize-a e assuma o controleLíderes de vendas ChallengerTécnicas de Vendas B2B: Os 2 Principais insights do livro!DNA DE VENDAS Uma leitura imperdível para quem atua no mercado de vendas B2B é o livro Challenger Sale de Matt Dixon e Brent Adamson em que os autores desvendam as principais ideias e estratégias que sustentam as equipes de venda bem-sucedidas. Saiba mais sobre umas das técnicas de vendas B2B mais poderosas do mercado! Como surgiu esta técnica de vendas B2B? O Challenger Sale baseia-se em um dos maiores estudos já realizados sobre vendas. A exemplo de Rackham, os autores realizaram uma ampla pesquisa de campo, acompanhando mais de 6000 vendedores de mais de 90 empresas, pertencentes a diferentes segmentos de mercado, com o objetivo de determinar as características e estratégias de abordagem dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos. O resultado foi compilado no livro que fornece uma série de novas ideias e insigths para quem deseja tornar seu time de venda mais produtivo e eficaz. Assim, a partir de agora, compartilhamos os principais conceitos trabalhados no livro para que você possa fazer uma reflexão, seja você um líder de vendas, um vendedor ou alguém que esteja procurando novos conhecimentos na área de vendas B2B. O que é Challenger Sale? O conceito Challenger Sale, surgiu de um poderoso insight gerado pela pesquisa. Nela foi identificado que: ”53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência da venda!” Ou seja, a fidelidade não é gerada pela marca, pelo preço, pelo serviço, ou mesmo o produto. A experiência de vendas é em sua maior parte ditada pela interação do cliente com um vendedor. Tentando entender os fatores que provocam uma interação positiva entre vendedor e comprador, Matt e Brent identificaram que os compradores atuais estão cansados de responder perguntas e sondagens de vendedores que não entregam valor algum. Eles estão buscando um tipo de profissional de vendas, que foi definido pelos autores com o nome de “Challenger” (desafiador). Os 5 perfis de profissionais de vendas para o Challenger Sale Para chegar ao perfil ideal, os autores primeiro mapearam diversos comportamentos dos vendedores ao interagir com seus clientes e prospects, depois relacionaram esses comportamentos com suas performances. Após esse processo, foi possível classificar os profissionais de vendas B2B em cinco grandes grupos com perfis distintos. Importante frisar que esses perfis não são mutuamente excludentes. Ou seja, pode-se encontrar mais de uma dessas características num único profissional de vendas. Abaixo, uma descrição de cada um deles: Hard Worker – Trabalhador Duro Profissional que não desiste facilmente É uma pessoa auto motivada Muito interessado em seu desenvolvimento pessoal The Lone Wolf – Lobo solitário Vendedor que segue próprios instintos Trabalha de forma autônoma. É autocentrado. Apresenta resultados, mas é difícil de ser gerenciado Relationship building – Construtor de relacionamento É o representante

Vendas de Fim de Ano: 5 Dicas Para Vender Mais

18 de outubro de 2016
Veja neste artigo:1) As principais estratégias a serem consideradas pelo empresário ao se planejar para as vendas de fim de ano 2) De que forma a organização antecipada pode incidir em aumento de vendas de fim de ano?3) Como os empresários podem fazer promoções de curto prazo, campanhas de fidelidade e divulgações de forma eficiente?4) Dicas para os pequenos e médios empresários para vendas de fim de ano5) A importância do conteúdo digital de uma empresa para o aumento de vendas O final do ano é a época de maior demanda para o comércio varejista e prestadores de serviços de diversos segmentos. O pagamento do 13º salário aumenta significativamente o volume de dinheiro no mercado. A maior circulação de capital associada aos festejos de Natal, Ano Novo e férias escolares, são fatores que estimulam as pessoas ao consumo, o que leva ao nosso tema deste texto: vendas de fim de ano. Para aproveitar as oportunidades desse período, as empresas precisam iniciar o planejamento meses antes, para que haja tempo para produção e distribuição das mercadorias. A produção industrial (compra de matéria-prima), as importações de produtos e a logística, são dimensionadas através dos pedidos de compra dos varejistas. Razão pela qual as indústrias oferecem melhores condições de compra para as empresas que antecipam seus pedidos. O planejamento inicia-se a partir da decisão do empresário dos resultados que espera alcançar no período. Essa decisão é influenciada por fatores econômicos, disponibilidade de capital para investir e, principalmente, visão e sensibilidade do empreendedor. Uma decisão conservadora, poderá implicar em falta de produtos para venda. Da mesma forma, uma decisão muito arrojada de compra, sem uma estratégia que suporte essa venda, pode levar a empresa a iniciar o ano seguinte com alto volume de estoque, exigindo ações de saldões que impactarão na rentabilidade do negócio. 1) As principais estratégias a serem consideradas pelo empresário ao se planejar para as vendas de fim de ano Com o objetivo em mente, o empresário definirá as estratégias para uma maior produtividade de vendas de fim de ano. E as principais são: definição do mix e volume de produtos em estoque, estratégias de promoção e comunicação, contratação e capacitação da equipe de vendas e dimensionamento de estrutura e back-office. Para garantir disponibilidade de produtos para a demanda ampliada, nas melhores condições de pagamento e a maior diversidade do mix, o empresário deve antecipar os pedidos de compra. O mix de produtos é determinante para muitos segmentos em épocas de pico, pois tem impacto determinante na logística, que costuma ser um gargalo em épocas de alta demanda. PROMOÇÃO Planejar a comunicação da sua empresa negociando os espaços publicitários com antecedência. Nos últimos dois meses os espaços disponíveis para anúncio em jornais, revistas, outdoors, emissoras de rádio e televisão são muito disputados. As empresas que deixam para a última hora ficarão com os menos interessantes. O processo criativo também precisa de tempo para amadurecer, então quanto antes iniciá-lo melhor. EQUIPE Capacitar uma equipe de vendas nos sistemas, processos e produtos/serviços da