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SAJ ADV revoluciona Processo de Vendas com a DNA de Vendas For Small

6 de maio de 2019
Montar uma startup dentro de uma empresa consolidada no mercado pode ser um desafio enorme, principalmente por conta das expectativas que se criam para a rápida entrega de resultados. Essa foi a experiência do SAJ ADV, uma spin-off da Softplan, que para garantir sua existência, precisou provar que era um negócio de alto impacto e capaz de gerar valor para a empresa-mãe. E foi graças ao auxílio da DNA de Vendas For Small que a empresa conseguiu melhorar a produtividade dos times de vendas e marketing e, assim, garantiu aporte para crescer e manter os investimentos da Softplan. Quer entender a fundo como se desenvolveu essa história? Então continue a leitura deste artigo e se inspire com mais esse case de sucesso da nossa consultoria. O SAJ ADV O SAJ ADV é um software jurídico desenvolvido pela Softplan, uma das maiores empresas de software do Brasil. Nele, é possível controlar o relacionamento com o cliente e as atividades legais e administrativas do seu escritório: processos, intimações, prazos, pagamentos, recebimentos e permissões de acesso, entre outros. Antes da consultoria: como era a operação comercial da SAJ ADV? No começo da operação, o processo de vendas da SAJ ADV foi elaborado de maneira intuitiva e se resumia apenas a quatro etapas: prospecção; negociação; demonstração; fechamento. Ao passar do tempo, as etapas do pipeline da empresa começaram a ser modeladas de forma mais coerente com o mercado. Chegando a sete etapas entre o começo do funil e o fechamento da venda.   O que fez a SAJ ADV buscar uma consultoria de vendas? Apesar de ter um processo comercial rodando, o time da SAJ ADV ainda não conseguia manter uma cadência e constância na entrega dos resultados. A necessidade de, constantemente, mostrar resultados à Softplan para garantir investimentos, criava uma enorme expectativa entre os vendedores para encontrar novas formas de vender mais e provar valor para a diretoria. Além do mais, internamente ainda não existia segurança sobre a precisão do processo comercial. Era preciso aumentar a produtividade de vendas do time, ou seja, vender mais com os mesmos recursos. Além dos desafios próprios da equipe de vendas, alguns gargalos no time de marketing afetavam o desempenho de vendas do SAJ ADV. Para escalar as vendas, o marketing precisava investir, principalmente na geração de leads. Objetivamente, o desafio era entregar o volume de leads que o time de vendas precisava, sem perder a qualidade. Foi então que o SAJ ADV decidiu contratar a consultoria DNA de Vendas For Small. Como a consultoria da DNA de Vendas For Small resolveu esses problemas? A consultoria de vendas com o SAJ ADV foi realizada pela nossa CEO e sócia-fundadora, Lucia Haracemiv. Ao longo do processo, a equipe do SAJ ADV foi recebendo feedbacks e descobrindo que muita coisa já tinha sido feita, mas ainda havia um longo caminho de melhorias pela frente. Contudo, o funil de vendas da SAJ ADV precisou passar por importante mudança: melhor classificação das etapas e definição do que elas significavam dentro dos

Uso de dados para aprimorar seu processo de prospecção outbound

15 de abril de 2019
A prospecção é a primeira etapa que ocorre entre sua empresa e o cliente. Ou seja, a primeira impressão que o lead terá de sua marca. Com isso, é essencial manter uma abordagem focada em resultado e na criação de um relacionamento saudável. Encontrar clientes é como garimpar em uma jazida de minérios. Requer paciência, determinação e saber o lugar, ou traduzindo para a linguagem mercadológica, o nicho certo. Para isso, diversas técnicas e metodologias são utilizadas pelas empresas que desejam prospectar com mais rapidez e eficiência. Mas, o que muitas empresas não sabem é que para se ter uma prospecção efetiva, os dados a serem trabalhados exercem um grande poder. Utilizar os dados corretos é ter uma base sólida para buscar prospects para o seu negócio. Vantagens do outbound para o processo de vendas Nos últimos anos, uma enxurrada de conteúdos sobre inbound marketing se espalharam pela internet. Assim, o marketing tradicional ficou em pouca visibilidade. Mas, com a busca das empresas por um melhor faturamento e expansão de mercado, o outbound está voltando com força total. Ao contrário do que muitos pensam, o outbound nem sempre é uma prática invasiva. Em primeiro lugar, necessitamos compreender que outbound é prospectar de modo ativo, ou seja, abordar o lead via: email, cold call, social selling, entre outros meios. O outbound possui uma comunicação mais direta com o lead e permite uma compreensão da necessidade mais rápida e resultados a curto prazo. Além disso, é de fácil mensuração. Importância dos dados para prospecção Imagine levar um longo tempo garimpando contatos nos sites de busca, pesquisando o telefone de empresa por empresa no Google e acabar barrando em números errados ou inválidos. Isso desmotivaria sua equipe e diminuiria as chances de um bom resultado no final do mês. Possuir os dados corretos é o ínicio de um processo de prospecção bem definido e direcionado a resultados. Ao fazer uso desse tipo de material, você permite a sua equipe economia de tempo, aumento de produtividade e mais efetividade no processo de vendas. Aprofundando ainda mais, ao segmentar as empresas de maneira certa, é possível usar os dados para adequar o pitch ao mercado segmentado e construir um script de abordagem mais persuasivo. Então, ao saber da importância desta matéria-prima para prospecção, que tal saber como utilizar os dados a favor do seu negócio? Veja abaixo, algumas dicas que separamos: Colete os dados de maneira correta Comprar listas ou depender de listas de sindicatos e instituições pode gerar a frustração que mencionamos anteriormente. Uma plataforma de prospecção como o Prospector da Econodata pode ser a melhor opção para quem quer trabalhar com dados corretos e poder segmentar o mercado de maneira precisa. Ofereça uma proposta de valor O lead deve ter a ciência de que sua marca não oferece somente um produto ou serviço, mas sim a solução para a necessidade dele. Oferecer uma proposta de valor para empresa dele aumenta as chances de fechamento de negócio e enriquece o senso de utilidade de

Descubra como a consultoria da DNA For Small ajudou a Use Fashion a melhorar a gestão do seu funil de vendas

25 de março de 2019
Já imaginou dobrar o aproveitamento de leads para MQLs no funil de vendas da sua empresa? E, ainda, resolver os gaps entre os times de marketing e vendas? Esses foram alguns dos resultados alcançados pela Use Fashion depois da consultoria comercial da DNA de Vendas para pequenos e médios times, a DNA For Small. Quer saber como eles alcançaram esses resultados? Continue a leitura e aprenda com esse case algumas dicas para melhorar os rendimentos de vendas da sua equipe. Sobre a Use Fashion A Use Fashion é a maior plataforma brasileira de pesquisa de tendência de moda para pequenas empresas. Há 18 anos, oferece a melhor combinação de fontes, referências e pessoas, adaptadas à realidade do mercado brasileiro, em pouco tempo e em um só lugar. A empresa gaúcha integra o grupo britânico de mídia B2B Ascential, especializado em exposições, festivais e serviços de informações, presente em 150 países, em média, e proprietário do Cannes Lions – Festival Internacional de Criatividade. O que motivou a Use Fashion a procurar uma consultoria comercial? A empresa possuía um processo comercial considerado satisfatório, uma vez que o mesmo rodava sem apresentar grandes problemas. Contudo, a gestão de vendas não se sentia segura sobre a maneira como as atividades eram executadas. Até então, não era claro para a gestão se aquele era mesmo o jeito certo de fazer as coisas e as tomadas de decisão eram retardadas devido à essa insegurança. Com a migração do escritório da Use Fashion em Porto Alegre (RS) para São Paulo (SP), o que gerou grandes mudanças no time que passou a ser praticamente todo compostos por novos talentos, a empresa enxergou um bom momento para iniciar os ajustes e mudanças que abririam novos caminhos em direção ao crescimento. Diante desse cenário, a Vanessa Faccioni, Gerente Comercial da Use Fashion, percebeu que a validação de alguém externo à empresa sobre o seu processo de vendas era tudo o que eles precisavam para garantir segurança ao time e acelerar as tomadas de decisão. É nesse momento que a DNA de Vendas entra nesta história. O evento onde tudo começou… Os caminhos da Use Fashion e da DNA For Small se cruzaram no RD on the Road na cidade de Porto Alegre. Na ocasião, parte do time comercial da empresa participava do evento organizado pela Resultados Digitais e, então, conheceram a nossa CEO, Lucia Haracemiv. Os insights gerados pela palestra da nossa CEO ecoaram na cabeça deles por longo tempo. Por isso, quando reconheceram a necessidade de buscar uma consultoria de vendas e o fizeram, não foi difícil se lembrar da DNA de Vendas. Como foi a experiência da Use Fashion com a consultoria da DNA for Small? Em entrevista para a nossa equipe, Beatriz Modolin, Gerente de Marketing da Use Fashion, confessou que a etapa de diagnóstico da consultoria foi desafiadora, porque, para eles que acreditavam estar fazendo as coisas certas, foi difícil receber os feedbacks duros dados pela nossa consultora. Apesar disso, ela reconhece que esse desconforto era

A importância da Análise SWOT para o Planejamento Estratégico de Vendas

18 de março de 2019
Muitos negócios deixam de alcançar seu potencial máximo ou até deixam de existir por falta de uma visão estratégica sobre as demandas internas e o ambiente onde estão inseridos. E na sua empresa, você conhece quais são os pontos fracos e fortes da área de vendas? Ou como maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças do mercado, alcançando melhores resultados? Veja, neste artigo, como a Análise SWOT pode contribuir para ampliar a visão do contexto estratégico do seu negócio. Entenda, de forma prática, o que significa, por que e como aplicar a Análise SWOT para melhorar a produtividade de vendas e a tomada de decisões na sua empresa. O que é Análise SWOT? [Matriz FOFA] A Análise SWOT é uma ferramenta que pode ser utilizada, por empresas de qualquer segmento ou porte, para realizar um diagnóstico dos seus cenários interno e externo. Ela contribui para a definição de um planejamento estratégico empresarial assertivo e coerente. A palavra é um acrônimo dos seguintes termos em inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, que significam, respectivamente: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Por isso, também é conhecida como Matriz FOFA ou Matriz SWOT. Através dessa matriz é possível identificar potencialidades e ameaças nos ambientes econômico, geográfico, político, cultural etc. de uma organização. Além de pontos fortes e fracos na integração e padronização dos processos internos. Para que serve a Matriz SWOT? O objetivo principal da Matriz SWOT é realizar uma análise aprofundada de quatro pilares que exercem influência sobre a empresa, embasando a formulação de estratégias eficientes que otimizem o desempenho empresarial. Paralelo a isso, a matriz auxilia a: compreender o cenário interno e externo da empresa; identificar a posição da organização junto aos concorrentes; prever situações externas que podem ajudar ou prejudicar os negócios; dar segurança na tomada de decisão; indicar alternativas para as próximas ações empresariais. Como você pôde perceber, a Análise SWOT é simples e intuitiva, por isso, pode ser usada em qualquer situação que necessite da compreensão do contexto para planejar ações e tomar decisões. Portanto, é bastante eficiente na área de vendas. Durante muito tempo, os times de vendas deixaram de envolver aspectos apenas comportamentais e passaram a depender também de questões mais técnicas para ter bons resultados. Por isso, desenvolver um planejamento estratégico nessa área é extremamente  importante para uma empresa, visto que traz mais objetividade e assertividade às ações da equipe, aumentando as chances de conquistas positivas. A Análise de SWOT como base para o Planejamento Estratégico de Vendas A Análise SWOT pode ser feita em sentido macro ou aplicada em sentido restrito, analisando áreas mais específicas de uma empresa, como, por exemplo,a área comercial. O mesmo se aplica às decisões estratégicas. Todo departamento ou setor de uma empresa precisa traçar o próprio planejamento, a fim de apresentar aspectos mais detalhados e precisos referentes à operação. No que diz respeito aos times de vendas, por exemplo, é preciso identificar como está o processo de vendas, quais são os pontos-chave observados pela sua equipe para aumentar a produtividade

Persuasão em Vendas: saiba como conquistar clientes e manter ritmo e consistência no batimento de metas

25 de fevereiro de 2019
Quer saber qual a fórmula que leva o cliente a dizer um sim e fechar o negócio? É só aprender sobre persuasão em vendas. Em meio a tantas informações disponíveis, saber como aplicar o poder de persuasão em vendas é conseguir fazer com que uma pessoa acredite ou aceite determinada ideia. E hoje isso está cada vez mais difícil No âmbito empresarial, a persuasão ocorre em diversos espaços e envolve todos os stakeholders da empresa. Para a área comercial, ela está inserida desde as estratégias de marketing até a ponta do processo de vendas, especialmente na relação entre vendedor e cliente. Mas, atenção! Não estamos falando aqui em enganar o cliente, muito menos em fazer com que ele compre algo que não seja da sua vontade. Muito pelo contrário! A persuasão nas vendas deve ocorrer de maneira responsável, de forma consultiva, com o vendedor auxiliando o cliente a tomar a melhor decisão, isso gera credibilidade e confiança na relação. Assim, ainda que o lead não compre em um primeiro momento, ele poderá retornar em um futuro próximo, no qual esteja mais preparado, e, possivelmente, considerando a relação estabelecida anteriormente, se sentirá muito mais seguro no momento da tomada de decisão. Agora, vamos entender como a persuasão em vendas pode ser utilizada em seu negócio! Persuasão em Vendas: a arte do convencimento Sabemos que o termo persuasão se refere a uma estratégia de indução, na qual é possível convencer alguém a realizar algo que desejamos, seja uma ação física ou a própria mudança de pensamento ou comportamento. A persuasão em vendas, por sua vez, é a estratégia utilizada na área comercial para conseguir induzir os prospects a realizarem uma compra. E não pense que persuadir é enganar ou iludir, ela é apenas uma forma de melhorar a comunicação com o interlocutor. E acredite! Não adianta falar ‘‘eu não sou persuadido! Tenho personalidade e não me deixo influenciar’’. Isso é uma ilusão! Em maior ou menor grau todos estamos sujeitos a sermos conduzidos pelo outro, seja de uma maneira mais incisiva, seja de modo mais delicado. Obviamente, quanto mais complexa é a venda da sua empresa, maior será a necessidade de persuasão, especialmente em vendas consultivas. E hoje em dia é muito comum que os nossos leads sejam bem-informados, pois as informações são amplamente divulgadas e estão a todo tempo disponíveis na internet, assim como o acesso à concorrência. Por isso, os vendedores devem estar afiados na arte da persuasão para convencer o cliente de que o seu produto e/ou serviço é a melhor opção para ele. Quando se utiliza técnicas de persuasão em vendas corretas, os vendedores não fecham apenas uma venda, eles fortalecem sua vantagem competitiva frente ao mercado. Para isso, é necessário adquirir competências de vendas, técnicas e comportamentos. É preciso saber lidar com os obstáculos ao longo do processo, de forma discreta, conduzindo o lead sem que ele perceba que está sendo induzido à compra. A boa notícia é: isso não é um dom. É uma ciência. E

Marketing de Referência: conquiste clientes no mercado imobiliário

7 de fevereiro de 2019
O que Marketing de Referência tem a ver com o mercado imobiliário? Você vai se surpreender com a resposta. Essa é a principal ferramenta para conquistar clientes. Neste artigo vou te contar tudo o que você precisa saber para colocar essa estratégia em prática. Como o Marketing de Referência pode ajudar a fechar negócios no Mercado Imobiliário? No Mercado Imobiliário, a predominância de aglomerados de apartamentos, casas ou loteamentos em determinadas regiões é uma característica do desenvolvimento daquele lugar. Os corretores se desdobram para receber um e outro prospect e, nesse caso, nem sempre estão preparados para conquistar o cliente. Mas como o Marketing de Referência para o mercado imobiliário pode ajudar os corretores a fecharem mais vendas ou aluguéis e simplesmente aumentarem seu nicho de clientes? Em tempos de mídias sociais, a transformação digital pode te ajudar muito mais do que você imagina. E o primeiro passo para isso é entender como funciona o Marketing de Referência (Marketing de Indicação ou simplesmente o Marketing de Boca a Boca)  no mercado Imobiliário. Na hora de escolher um lugar para morar, seja de aluguel ou no imóvel próprio, ninguém quer adquirir qualquer “coisa” não é mesmo? Nessa hora a indicação de um amigo em quem se confia tem muito valor. E se meu amigo mora nesse prédio e fala bem desse local,  deve ser um bom lugar para morar!! Mas se meu amigo não está satisfeito, tome cuidado, a sua opinião também pode influenciar. Uma dica é solucionar os problemas rapidamente e aplicar pesquisas para coletar feedbacks Leia mais sobre estratégias eficientes de Marketing Boca a Boca para imobiliárias aqui. Por que usar o Marketing de Referência no mercado imobiliário? Para os próximos anos, o mercado imobiliário estima aquecimento a partir de 2019. A alta no mercado se iniciou ainda nos últimos meses de 2018. No entanto, o cliente pode escolher tantas outras imobiliárias ao invés da sua. A melhor forma de sair na frente é fazendo o cliente confiar mais na sua imobiliária do que nos seus concorrentes. Antes de sair usando o método do Marketing de Referência de qualquer jeito no Mercado Imobiliário, é importante entender que o Marketing de Boca a Boca não é uma ferramenta qualquer, onde a indicação acontece de qualquer forma após uma venda. Você precisa usar o Marketing de Indicações de forma correta, e para isso é preciso entender que a indicação é feita a partir de motivação. Mas ao mesmo tempo é necessário oferecer ferramentas para facilitar as indicações por meio da fidelização de seus clientes. Benefícios Com o Marketing de Referência você irá gastar menos e consequentemente vender mais. A propósito você não gastará tanto com publicidade de mídias tradicionais e terá possibilidades de vendas maiores porque trabalha com indicações específicas de seu cliente. O cliente é o vendedor. Mas atenção: é importante pedir a indicação para seu cliente e oferecer uma boa recompensa. Um desconto na parcela do imóvel ou um desconto no aluguel por quantidade de indicações e fechamento de

Por que você deveria unificar as estratégias de Inbound e Outbound Marketing para melhorar suas vendas

21 de janeiro de 2019
Compreender os conceitos aplicados em torno das duas estratégias, definir um plano de marketing que se adapte ao seu negócio e potencializar seu time de vendas pode ser um desafio para muitas empresas. Porém, com o Inbound e Outbound Marketing é possível alcançar métricas de sucesso e obter um ótimo retorno sobre investimento (ROI), ou seja, o objetivo de todos os negócios. Para isso, esqueça aquela ideia que o Outbound se opõe ao Inbound marketing! O tipo de prospecção que ambos se propõem a fazer se complementam na busca de prospects qualificados. Conhecer o seu mercado, descobrir onde está o seu cliente e segmentar muito bem o seu público é o que vai definir em qual estratégia você deve investir um valor maior: Inbound Marketing; Outbound Marketing; Ambos! O que é Inbound Marketing e Outbound Marketing Qualquer tipo de propaganda que se propõe a exibir algum produto é baseado em ações interruptivas, aquelas que interrompem o consumidor para oferecer ou mostrar a qualidade de um serviço ou um oferta. Comumente, somos interrompidos por propagandas de TV, rádio, outdoors, flyers, vídeos e até mesmo aqueles links patrocinados com objetivo de prospectar leads. Na era digital, essas ações não são diferentes. Entretanto, são mais bem vistas e procuradas quando entregam conteúdo de valor aos seus prospects. E essa prospecção, mais informativa, é feita através do Inbound Marketing. Artigos, eBooks, whitepapers, e-mails marketing, infográficos e post para redes sociais são conteúdos relevantes que alimentam e conquistam o seu público-alvo, além de manter constantemente o interesse dos leads. Sendo assim, Inbound marketing é como o uma isca. Ao implementar este método, você nutre seu prospect até que ele entre em contato com sua empresa através do marketing de atração e do marketing de conteúdo. Outbound Marketing O Outbound é um processo reverso, ou seja, ele vai até o cliente com anúncios patrocinados e interruptivos. Justamente por essa característica “invasiva”, ele tem sido menos utilizado entre as empresas que buscam no marketing digital soluções para alavancar o resultado do seu negócio. O que é uma decisão equivocada, já que atrelando as duas estratégias de marketing, os ganhos e benefícios são multiplicados. Outbound Marketing: é a prospecção ativa de leads, ou seja, você vai atrás do lead através de mailing, propagandas e ligações. Dessa forma, entendemos como as duas estratégias se encontram em um objetivo final que é a captação de cliente, ou seja, aumentar a quantidade de leads e gerar lucro. Inbound Marketing vs Outbound Marketing INBOUND MARKETING OUTBOUND MARKETING Educar o prospect com conteúdos relevantes Divulgação ativa e ampla do produto Clientes procuram a empresa Empresa vai até os clientes Diálogo aberto entre empresa e clientes Comunicação unidirecional Conhece as dores do cliente e os ajuda também a compreendê-las Não conhece as dores, pois não possui segmentação de público Público definido através de conteúdos Público massificado através de anúncios Permissão Interrupção Menor custo para atração e conversão do lead Maior custo para atração e conversão do lead Meios: artigos, eBooks, vídeos, webinars, emkt, blog

Conheça os 9 melhores CRM de Vendas para o mercado imobiliário

10 de janeiro de 2019
Quer saber como um CRM de Vendas pode contribuir para melhorar a performance do seu time comercial? Fizemos uma lista com os melhores CRM de vendas para o mercado imobiliário. São 9 softwares de ponta que podem te ajudar a estruturar melhor o seu processo. Mas, você sabe o que é um CRM de Vendas? E por que ele é parte essencial na performance do seu time? O que é um CRM de vendas ? O CRM de Vendas, normalmente, é um SaaS (Software As A Service) que auxilia a gestão de vendas das empresas, contribuindo para as atividades diárias dos vendedores e também do gestor, facilitando o acesso às informações dos clientes e a condução do lead pela jornada de compra. Ao armazenar os dados dos potenciais clientes, especialmente em empresas que utilizam a metodologia de Inbound Sales, os CRMs de Vendas possibilitam ao vendedor personalizar a abordagem ao lead de acordo com as necessidades e conhecimentos dele. O funil pode ser controlado pelo gestor e também por cada vendedor individualmente, com amplo acesso ao desempenho do time. Para isso é preciso montar um funil de vendas claro e objetivo, que seja compreendido por toda a equipe e também para que apresente dados claros para análise do desempenho. Geralmente é utilizado em empresas que possuem um ciclo de vendas médio ou longo, com um processo de vendas relativamente complexo e que exige etapas no funil bem delimitadas. Em empresas de SaaS. imobiliárias, incorporadoras e corretoras de imóveis, por exemplo, esse é o tipo de venda em que a decisão de compra do cliente não é imediata e requer um processo onde ele percorre etapas do funil sendo educado corretamente, para que a venda possa ser fechada. Processo de vendas O processo de vendas é um conjunto de ações elaboradas para guiar sua equipe em busca dos melhores resultados. Nesse sentido, gosto de destacar a importância de se ter um time bem qualificado, um atendimento diferenciado e maior eficiência nas vendas. Um processo bem elaborado irá reduzir a margem de erro, otimizar o tempo, aumentar os ganhos e contribuir para a produtividade da sua equipe. Esse é o melhor dos mundos, não é? Sendo assim, ter um processo vai fazer com que as atividades ocorram de forma fluida, e nesse contexto de organização, o CRM de vendas será seu aliado. Os melhores CRM de vendas para o mercado imobiliário Conheça agora os melhores CRM de vendas, e descubra qual deles pode te ajudar a obter excelentes rendimentos nos seus resultados. 1 Vista Esse CRM oferece a vantagem de fornecer materiais educativos, além de um blog com conteúdos elaborados especialmente para o mercado imobiliário. O material facilita o manuseio, esclarecendo as dúvidas sobre o CRM e suas múltiplas aplicações. Com ele, é possível acompanhar o processo de compra do cliente, oferecer sugestões de bairros, imóveis e os seus respectivos valores. Funcionalidades Facilidade de uso; Funil de vendas; Tendências de valores; Dashboard com métricas; Possibilidade de customização; Integração com o site; Oferta

Educação Corporativa: entenda as vantagens para seu negócio

26 de dezembro de 2018
Um dos maiores desafios das empresas é saber como manter os colaboradores engajados e motivados, melhorando a produtividade, o clima organizacional e, por consequência, os resultados. Mas como fazer isso através da educação corporativa? Entenda como ela está inovando a gestão de pessoas, alinhando a resultados eficazes, tanto nas grandes quanto nas pequenas empresas. Como sabemos, bons salários e posições de destaque não são mais suficientes. É necessário que além do ganho financeiro, haja o alinhamento entre os colaboradores e as estratégias da empresa. E foi por isso que educação corporativa ganhou força. Pois além de motivar e engajar colaboradores, aumenta a produtividade, traz inovação e eficiência na rotina empresarial, melhorando os resultados do negócio. Ficou interessado? Vamos entender melhor o que é educação corporativa, suas vantagens e como ela pode ser aplicada em sua empresa. O que é Educação Corporativa? A educação corporativa é uma estratégia corporativa que alinha gestão de pessoas, gestão do conhecimento e resultados do negócio. Para isso, ela busca desenvolver competências dos colaboradores, alcançando o desenvolvimento sustentável da empresa a longo prazo, através de estratégias preestabelecidas para construção do conhecimento organizacional. O que precisamos esclarecer é que ela não visa apenas treinar os colaboradores no âmbito individual, mas alinhar esse treinamento aos objetivos do negócio, para que haja uma formação contínua das competências empresariais, tornando-as materializáveis e replicáveis. Isso significa que o conhecimento adquirido é absorvido por toda a empresa e não apenas pelos colaboradores. Impactando na produtividade do negócio, na estruturação de processos e na competitividade da organização. Em outras palavras, a educação corporativa está diretamente relacionada à gestão do conhecimento. Ok! Isso você entendeu, mas vamos ver na prática o que seria a gestão do conhecimento? Gestão do conhecimento e Educação Corporativa A gestão do conhecimento é uma maneira de identificar e sistematizar os recursos intangíveis da empresa. Como assim? Inicialmente é necessário identificar quais são as competências individuais e coletivas que a organização já possui, e quais são necessárias adquirir para o funcionamento do negócio. Feito isso, é hora de materializar esse conhecimento, através de processos – por exemplo, de maneira que ele seja padronizado e replicado. Na gestão do conhecimento, todos os envolvidos participam da construção do aprendizado e é detentor do conhecimento. De acordo com Nonaka e Takeuchi, o objetivo da gestão de conhecimento é configurar os conhecimentos tácitos em explícitos e isso ocorre por meio da interação entre os indivíduos. Sendo representado da seguinte maneira: Socialização Externalização Combinação Internalização A socialização indica os conhecimentos tácitos trocados entre os indivíduos na empresa, que seria externalizados quando forem materializados de alguma maneira, e codificados quando se transformam em manuais, por exemplo. A partir disso, eles começam a ser internalizados pelos envolvidos. E o ciclo se repete! Vamos ver um exemplo! Imagina que alguns de seus vendedores estejam na copa conversando sobre a dificuldade de lidar com determinada objeção do cliente. Um deles sinaliza que não tem essa dificuldade e diz os argumentos e estratégias usadas para ultrapassar essa barreira. A conversa

7 técnicas de rapport para se tornar líder em batimento de metas

20 de novembro de 2018
Sabe aquela sensação de conhecer e confiar em uma pessoa mesmo no primeiro contato? Algumas técnicas de rapport podem fazer você, vendedor, conquistar esse “feelling” com seus leads e clientes! O objetivo é gerar conforto e confiança mesmo por telefone. Rapport surge do termo francês rapporter que significa “relatar ou trazer de volta”, sendo originário da psicologia e direcionado para o marketing e para os processos de vendas como uma sincronização de interesses através de uma comunicação harmônica. Ou seja, rapport é uma espécie de mimese. Uma imitação dos gestos, tons de voz, estilo e ideias entre interlocutores com o objetivo de tornar o diálogo harmônico e a partir daí compreender as dores, gerando empatia e fazendo com que o lead esteja mais receptivo para receber as informações, aumentando as chances de uma venda bem sucedida. A importância do rapport na comunicação de venda O estrategista e um dos responsáveis pela popularização do conceito de programação neurolinguística (PNL), Anthony Robbins, conta que: “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.” Assim como na programação neurolinguística, as técnicas de rapport são utilizadas pelos profissionais de vendas com o intuito de converter os leads mais facilmente, principalmente na fase de pré-vendas. De acordo com o State of Inbound 2018, estudo divulgado pela Hubspot, 55% dos vendedores têm dificuldades com atividades de pré-venda e prospecção. Logo, as técnicas de rapport se apresentam como uma oportunidade real de obter uma negociação amigável e intimista entre cliente e vendedor. Quem não gosta de se relacionar com pessoas que se identificam, além de ter uma conexão bem bacana de empatia com outra pessoa? Então posso falar de assuntos em comum com o cliente? Não é bem assim. O conceito de rapport se concentra na harmonia de um diálogo e se estende através da receptividade, aquela sensação confortável de que quando você fala, alguém escuta. Não há dificuldade nas técnicas de rapport. Porém, alguns vendedores oferecem seus produtos de forma resistente e repetitiva, com o intuito de vender acima de qualquer coisa. Descubra agora como ser um bom líder de vendas! Essas ações são completamente perceptíveis e acabam desestimulando a compra. Um exemplo disso é quando você gosta de um produto, mas a abordagem não é interessante. A partir disso, o produto passa a não ser tão necessário quanto era antes. Vender sem criar relacionamento é como tentar fisgar um peixe sem isca. Ou seja, antes mesmo de você tentar fechar um novo contrato, a venda já estará perdida. Estimulando um relacionamento com base no rapport, suas vendas podem se estender a contatos e contratos de longo prazo. 7 Técnicas de rapport para potencializar suas vendas Escutar, entender as dores, os gaps o momento que o cliente vive e todas as operações que estão diante do processo de compra faz com que o cliente
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