O que aprendemos no RD On The Road – o maior evento itinerante de marketing e vendas do Brasil

21 de setembro de 2017
Veja neste artigo:Qual a importância do RD On The Road para as empresas?2 lições de Marketing que a RD ensinou fazendo o Oh The Road2 Dicas de Peçanha (Rock Content) sobre Marketing de Conteúdo [exclusivas para a DNA de Vendas]Você faz marketing para que sua empresa possa vender mais!RD Summit – Desconto ExclusivoDNA de Vendas Você já ouviu falar do RD On The Road? O OTR é um evento itinerante de marketing e vendas produzido pela maior Scale-up de marketing digital do país: a Resultados Digitais. Em 2017 ele percorreu 11 cidades do país, com os maiores profissionais da área, ensinando e educando os participantes sobre esse poderoso universo de possibilidades que o marketing digital oferece para as empresas. Isso mesmo! E nós, da DNA de Vendas, estivemos nas 11 praças, como expositores e também com a participação da nossa CEO de Vendas – Lúcia Haracemiv – como uma das principais palestrantes de vendas do evento. Com um saldo positivo de experiências e aprendizados na conta, resolvemos compartilhar um pouquinho do que aprendemos por lá com vocês. Vamos lá? Qual a importância do RD On The Road para as empresas? O mercado do marketing digital é relativamente novo e impactante. Assim como todo o universo tecnológico, ele representa aquilo que os maiores pesquisadores da área afirmam: a cultura digital transforma vidas, por compartilhar e propagar conhecimento. Quando falamos em marketing digital isso se intensifica, pois se você parar para pensar, os maiores educadores sobre o tema não estão nas salas de aula habituais, estão na internet. Os assuntos podem ser achados no maior buscador de pesquisas do mundo, com apenas poucos cliques. Isso é extremamente relevante! A forma de ensinar e de aprender está mudando completamente. Nossa CEO costuma dizer que as novas estratégias de marketing no mundo digital estão se tornando a maior metodologia de educação dos últimos tempos. É revolucionário! Mas aí você se questiona, já que o marketing digital está na internet, com tanto poder de alcance, qual a razão desse evento? Se tudo está disponível aqui, no Google?! Como profissional de marketing eu te respondo: Nenhuma estratégia se solidifica sozinha! Então, logo de cara aprendemos duas lições com uma das maiores empresas de marketing digital do país: quanto mais próximo dos seus clientes, melhor e; o marketing digital não veio excluir as estratégias tradicionais de marketing. 2 lições de Marketing que a RD ensinou fazendo o Oh The Road 1. O Marketing Digital não exclui estratégias do Marketing tradicional Qual é um dos princípios básicos do marketing digital, especialmente na estratégia de Inbound Marketing? Educar para vender. A ideia é educar o mercado, produzindo o melhor conteúdo possível, esclarecendo as dúvidas dos clientes, para que eles compreendam as necessidades que possuem e possam comprar o melhor serviço/produto que resolva sua dor. Se sua empresa faz isso, ela tem grandes chances de gerar credibilidade e confiança. Em torno disso existem várias estratégias de atração e conversão do público. Mas o que preciso que você se atenha é

Consultoria de Vendas – Tudo que você precisa saber

21 de setembro de 2017
Veja neste artigo:Por que uma empresa precisa contratar uma consultoria de vendas?O que é uma Consultoria de Vendas?Como uma Consultoria em Vendas pode te ajudar a vender mais?Qual o papel do consultor como agente transformador da empresa?O que uma Consultoria de Vendas precisa ser?Qual a diferença entre Consultoria Empresarial e Consultoria de Vendas?O que significa fazer um Diagnóstico Sistêmico?Vale a pena contratar uma consultoria de vendas?Quando contratar uma Consultoria de Vendas?Como escolher uma Consultoria de Vendas em 4 PassosComo a Consultoria da DNA de Vendas atua?Pronto para melhorar as vendas de sua empresa?Nós podemos te ajudar Por que contratar uma consultoria de vendas? Essa é a pergunta-chave para quem procura melhorar os resultados da sua empresa. Se você não souber  por que uma consultoria de vendas pode ser importante para o seu negócio, você correrá o risco de investir em soluções que não dão resultados. Vamos entender melhor! Por que uma empresa precisa contratar uma consultoria de vendas? Contrata-se uma consultoria de vendas quando você precisa de um olhar especializado sobre a sua operação comercial, que ofereça um diagnóstico sistêmico e baseado em uma metodologia eficiente de aplicação em todos os pilares que interferem nas vendas de seu negócio. Se você olha para seu mercado, olha para seu segmento e percebe que poderia produzir e vender mais, mas não consegue, então é sinal que há um gap no seu processo de vendas. Por isso o papel da consultoria é tão importante, pois uma coisa é você tatear ou tentar adivinhar onde estão os seus problemas. –  Ah! Os vendedores não têm capacidade. – A equipe de produtos está errando no desenvolvimento ou na compra. – O preço está baixo… Você pode ter uma série de opiniões, mas um especialista consegue ir direto ao ponto. Uma boa consultoria tem uma metodologia de diagnóstico que levanta os principais pontos para localizar com precisão a causa raiz da perda de produtividade. Isso porque ele já viu dezena dezenas de situações semelhantes a sua em outras empresas e segmentos e tem o olho treinado para fazer um diagnóstico preciso. Ele bate o olho e enxerga. Então, para sermos mais exatos: O que é uma Consultoria de Vendas? Uma Consultoria de Vendas é uma empresa especialista em vendas, ou seja, ela tem uma visão mais específica e precisa sobre a operação de vendas de uma empresa. Assim, consegue ser assertiva quantos aos gaps que impedem a produtividade de vendas do negócio e de como consertá-los. Ela está para a organização assim como o médico está para o ser humano. Tem um olhar clínico especializado sobre aquilo. Você, enquanto empresa, fala onde estão seus pontos de dor, e a consultoria especializada – e experiente – consegue relacionar os sintomas com as causas e com o tratamento eficaz. Especialmente por relacionarem o que foi relatado pelo cliente com os KPIs (Indicadores de Vendas) certos. – Minhas vendas estão ruins. – Como está sua atração? O que você faz para atrair seus leads? – Ah! Não faço quase

Qual a diferença entre Palestra, Workshop de Vendas e um Programa de Capacitação Contínua de vendas?

18 de setembro de 2017
Veja neste artigo:Por que contratar uma Palestra de vendas?Por que contratar um Workshop de Vendas?E por que contratar uma Capacitação de Educação Contínua em Vendas?Qual escolher: Palestra, Workshop ou Capacitação de Educação Contínua em Vendas? DNA de Vendas Está em dúvida se contrata uma palestra de vendas, um workshop ou uma capacitação contínua para seu time de vendas? Então este artigo é para você. Antes de tudo, peço que reflita: quais são as dores da sua equipe de vendas? A contratação é para resolver quais problemas? Só depois de responder essas perguntas você conseguirá definir qual a melhor opção. A contratação de uma palestra de vendas, workshop de vendas ou programas de capacitação contínua dependerá da necessidade apresentada pela empresa. Os três têm utilidade, mas eles possuem objetivos diferentes. Vamos entender melhor cada um! Por que contratar uma Palestra de vendas? Se sua empresa está organizando um evento com muitas pessoas envolvidas e a intenção é algo que tenha força e seja impactante, mas sem – necessariamente – ter um teor muito técnico, então a palestra é a opção certa. O cunho de uma palestra é gerar impacto ou um novo conceito nas pessoas. Ela precisa proporcionar uma grande reflexão em quem está assistindo. Ao gerar uma nova perspectiva sobre o tema, uma boa palestra faz com que os participantes passem a olhar de maneira diferente para uma situação (sua atividade, rotina, mercado, meta, equipe). Geralmente dura entre 40 minutos e 1h30min. O tempo é curto e ao mesmo tempo a atenção é voltada exclusivamente para o(a) palestrante. Por isso ele(a) deve ser capaz de envolver e conquistar a plateia enquanto passa também um ensinamento, um novo referencial sobre o tema. Como se o palestrante oferecesse uma nova lente para olhar para aquele conceito ou prática que auxiliará o participante a desenvolver uma nova atitude. A palestra pode servir para diversas ocasiões, desde um lançamento de um produto à uma Convenção Corporativa ou Convenção de Vendas, por exemplo. Se a intenção é causar impacto, é importante levar um palestrante que fale sobre uma ideia, de uma forma que os participantes percebam como algo inovador e útil. Não deixe eles sentirem que estão ali apenas para perder tempo. A palestra precisa gerar insights motivacionais muito fortes. E uma das finalidades é justamente essa, fazer com que as pessoas saiam de lá cheias de novas atitudes. Se é isso que deseja, então contrate uma palestra de vendas. Ela não muda necessariamente o comportamento, mas proporciona um entusiasmo instantâneo enorme. É como jogar álcool no fogo: vai explodir! Mas você também tem que levar em consideração que o efeito não se sustentará por um tempo muito longo. Para uma consequência mais duradoura você terá que analisar as outras opções. Muitas empresas, inclusive, após a contratação de palestras de vendas, promovem workshops para dar continuidade ao que foi tratado na palestra. Essa estratégia é muito válida, pois como as palestras são mais intangíveis e seus efeitos são mais difíceis de serem mensurados, através dos

Captação de alunos: como melhorar as vendas da sua Instituição de Ensino (IE)

15 de setembro de 2017
Veja neste artigo:A criatividade para sair da Crise e melhorar a captação de alunosPor que as Instituições de Ensino não conseguem ter uma boa conversão de vendas?Como as Instituições de Ensino (IEs) se diferenciam?Por que contratar uma Consultoria de vendas para IEs?Nós podemos te ajudar! Se você é gestor de uma Instituição de Ensino Privada, imagino que esteja enfrentando grandes desafios com a crise financeira e principalmente com os cortes de financiamento do governo. Então, se quiser saber como aumentar suas vendas e melhorar a captação de alunos da sua IE, não deixe de conferir este artigo. Com a diminuição dos subsídios, especialmente FIES e PROUNI, muitas IEs passaram a viver uma verdadeira instabilidade em seu fluxo de alunos e caixa. A crise afastou muitos alunos das instituições. Para conseguir atrair, converter e fidelizar os alunos, as instituições de ensino precisam ser cada vez mais criativas nessa venda. Sim! A criatividade é extremamente importante nesse processo. Quer saber como? A criatividade para sair da Crise e melhorar a captação de alunos Quanto mais difícil a situação, maior a necessidade de criarmos soluções para solucioná-la. Assim funciona em vendas. Aliás, principalmente em vendas, que é um mercado instável e cheio de altos e baixos. O que ocorre é que muitas IEs se acostumaram ao ‘‘tempo de glória’’, no qual a demanda era muito grande e elas não precisavam se preocupar tanto em captar alunos. Em outras palavras, elas não se preocupavam tanto com o processo de prospecção e atração, porque havia muita demanda de alunos. Mas essa cultura, faz com que com que as IEs percam muitos clientes! Em um mercado competitivo como esse, muitas instituições estão brigando por poucos alunos.   Buscar maneiras de se diferenciar tornou-se essencial, pois as instituições precisam buscar novos meios de vender. Vale ressaltar que a criatividade não é um elemento aleatório e instintivo, ao contrário. Escrevemos um artigo com 4 dicas da essência que ajudam a desenvolver a criatividade para vender mais. Se quiser ler, basta clicar neste link. Antes disso, vamos entender melhor porque muitas IEs não conseguem sair dessa situação.   Veja também: [Vídeo] Como vender em tempos de crise? Por que as Instituições de Ensino não conseguem ter uma boa conversão de vendas? Simples! Porque elas não se acostumaram a vender. Elas têm grandes oportunidades, mas não são vendedoras. Não estão preparadas para vender. Eles geralmente contratam pessoas para área de ‘‘vendas’’ que têm uma cultura de atendimento e não de vendas. Mas é preciso entender que os tempos mudaram. A crise chegou, o mercado mudou. Agora é, sim, preciso investir em técnicas de vendas para capacitar os vendedores e consultores educacionais. Essas pessoas não podem estar lá apenas para passar uma informação, elas precisam converter aquele contato em aluno. Geralmente as pessoas responsáveis por isso na IE ligam para alguém que prestou o vestibular, por exemplo, apenas para informá-lo da aprovação. Ok! Tem que informar, mas não é só isso. Tem que conquistar, tem que mostrar valor e tentar convertê-lo

Planilha de Vendas no Excel: a inimiga do seu time de vendas!

14 de setembro de 2017
Veja neste artigo:Por que você não deve usar a Planilha de Vendas no Excel7 problemas ao manter sua gestão de vendas em Planilhas de ExcelA ineficiência das Planilhas de Excel na Gestão de VendasDeixe a Planilha de Excel de lado e abrace um CRM de VendasDNA de Vendas Onde estão registrados os dados dos seus leads e clientes? Se a resposta for em uma Planilha de Vendas no Excel, você precisa ler urgentemente este artigo! Por quê? Não há como melhorar seus resultados em vendas se a sua empresa continua utilizando ferramentas pouco eficazes de gestão. Eu sei. Todos nós utilizamos planilhas para acompanhar as mais diversas atividades profissionais do nosso dia a dia, mas você já parou para pensar se elas são realmente confiáveis? O uso de planilhas de Excel se tornou comum no mundo corporativo, diversas áreas das empresas usam no acompanhamento de indicadores e gestão das atividades, que vão desde o controle de tarefas dos funcionários aos resultados de faturamento  e despesas. Em vendas isso não é muito diferente. Vendedores, gestores e diretores fazem uso das planilhas de vendas para controlar suas atividades e produzir relatórios. À essa altura do texto você deve estar se perguntando “Se elas são tão importantes e utilizadas por tanta gente, como podem ser consideradas a inimiga do seu time de vendas?” Ainda que úteis em certos aspectos, as planilhas não suprem mais as necessidades e complexidades do mercado dinâmico atual. Empresas que buscam máxima eficiência passaram a utilizar novas ferramentas para garantir o aumento da sua produtividade de vendas. Entenda neste artigo como um recurso tão comum e ainda habitual se tornou obsoleto e está atrapalhando sua equipe de vender mais. Por que você não deve usar a Planilha de Vendas no Excel Imagine o seguinte cenário: você é gerente de vendas de uma empresa com mais de 20 vendedores, cada vendedor recebe 15 oportunidades diárias, dessas oportunidades, em média, 5 se convertem em negócios. Uma conversão de 33%. É um bom resultado, certo? Será? Vamos olhar essa situação um pouco mais de perto. Todo controle das vendas do gerente é feito através de uma planilha central, onde ele coloca os dados de cada vendedor e acompanha os resultados semanalmente. Os vendedores, por sua vez, possuem planilhas próprias para acompanhamento e fechamento de vendas. Não é raro que os dados das planilhas não batam! Claro, cada um pode editar e inserir dados ao seu bel-prazer. Inclusive, excluindo informações que podem ser importantes para a gestão do negócio. Vendedores podem excluir contatos feitos para maquiar os resultados ou ignorar dados que não sejam favoráveis. O gestor da área pode ficar completamente perdido. Sem dados confiáveis, poucas melhorias podem ser feitas no processo de vendas da empresa. Além disso, o acesso aos dados dos clientes, em tempo real, se torna complexo. Especialmente pela dispersão das informações. As métricas de vendas só revelam o que você precisa analisar quando você consegue enxergá-las. Irônico, não? Operações de vendas devem ser pautadas por métricas confiáveis e

8 tipos de conteúdo para geração de leads

11 de setembro de 2017
Veja neste artigo:1. Ebooks2. Webinars3. Whitepapers4. Infográficos5. Concursos6. Documentos e templates7. Testes grátis8. TutoriaisDicas gerais para produzir conteúdo para a geração de leads O conteúdo para a geração de leads é a grande bola da vez. E não é à toa. Ele tem o poder de atrair o perfil de pessoas desejado para perto da sua empresa, posicioná-la como referência e, claro, tornar o processo de vendas mais qualificado. De acordo com dados da Content Trends, as empresas que adotam o Marketing de Conteúdo geram 5 mais vezes leads em relação àquelas que ainda não abraçaram essa estratégia. No entanto, é importante ter em mente que a geração de conteúdo precisa ser diferenciada e adequada às personas do negócio. Afinal, muito mais do que quantidade de leads, é preciso focar em estratégias que tragam resultados de qualidade. Pensando nisso, criamos uma lista que vai ajudá-lo a criar conteúdo para a geração de leads e otimizar as suas estratégias de Inbound Marketing. Confira: 1. Ebooks Os ebooks são, atualmente, um dos formatos de conteúdos mais populares para captar leads. Por trazerem informações mais aprofundadas do que posts de blogs, eles são excelentes para educar potenciais clientes e conquistar autoridade. Normalmente, eles são disponibilizados em formato de um arquivo e PDF e devem contar com imagens ilustrativas e uma diagramação que facilite a leitura. Além de um conteúdo exclusivo e interessante, claro. É fundamental que o ebook esteja alinhado à proposta da sua empresa. Ou seja, se você possui uma loja virtual que vende sapatos, o ebook precisa abordar temas relacionados ao universo da moda. Além de considerar os interesses e o estilo de vida da persona. Uma boa ideia, nesse caso, seriam dicas de looks para o trabalho ou para eventos mais formais. 2. Webinars O webinar é um tipo de conferência na internet em que a sua empresa fala sobre um tema para os expectadores. Nesse formato, não é comum permitir a participação de quem está assistindo, no entanto, você pode abrir uma exceção para aumentar o engajamento. Realizar um webinar é uma oportunidade para esclarecer temas mais complexos ou, até mesmo, apresentar as soluções e produtos da sua empresa. Vale dizer, porém, que essa não é uma tarefa fácil. É preciso muito planejamento para realizá-lo, uma vez que ele vai demandar uma boa conexão, câmeras, microfones e espaço. Além disso, é preciso divulgar o webinar de maneira eficaz para que as pessoas participem. Afinal, de nada vai adiantar organizar toda essa estrutura para poucas pessoas assistirem. 3. Whitepapers Os whitepapers são bastante diferentes de ebooks, apesar de ambos os materiais normalmente serem disponibilizados em um arquivo de PDF. Enquanto os ebooks são mais informais e contam com uma diagramação descontraída, os whitepapers apresentam temas aprofundados e são bastante relacionados aos conteúdos acadêmicos. Esses materiais devem apresentar um problema e, então, detalhar as soluções para resolvê-lo. E é exatamente por isso que as pessoas costumam acessar a esse tipo de material, afinal, eles são bastante detalhados e tratam de temas com

Como um processo de vendas bem estruturado fez a i9Brindes vender 40% a mais em 6 meses [Case de Sucesso]

6 de setembro de 2017
Veja neste artigo:Os desafios da i9 BrindesComo a DNA For Small ajudou a i9 Brindes Mensuração e Análise do Desempenho de VendasCRM com uma Consultoria de Vendas: fundamental para o sucessoComo aumentar 40% das vendas em apenas 6 meses?DNA de Vendasi9 Brindes O desejo da maioria das empresas é alavancar as vendas! Mas o que poucas sabem é que é possível fazer isso organizando sua estrutura interna, sem aumentar consideravelmente seus investimentos. Foi assim que a i9 Brindes conseguiu melhorar em 40% seu faturamento em pouco mais de 6 meses, contando com a ajuda de uma consultoria de vendas especializada em produtividade e estruturação do processo de vendas. Os desafios da i9 Brindes Criada em 2010, a i9Brindes é uma empresa especializada em Brindes corporativos e personalizados em geral. Em 2015, investiram em Moleskines Personalizados, brinde que se tornou o carro chefe da empresa, aumentando consideravelmente o volume de vendas. Para a empresa, começar a comercializar esse produto foi uma grande mudança para o negócio. Dificuldade em analisar os números Mesmo com toda operação funcionando, Carlos Eduardo, CEO da I9Brindes, sentia dificuldade em mensurar todos os números, todas as receitas, os percentuais – tanto de investimento quanto de volume de vendas. As planilhas de Excel que ele utilizava não conseguiam estabelecer com exatidão o desempenho das vendas e os pontos fortes e fracos da operação. Ineficiência das Planilhas de Excel Ao buscar soluções na internet, percebeu um erro grave em sua estrutura comercial: o uso de planilhas. Por mais úteis que sejam em determinados momentos, a empresa percebeu que elas não eram tão eficazes para gerir os indicadores de vendas. Os principais problemas da Planilha ocorriam por falta de dados precisos, pela desorganização das informações e pela falta de previsibilidade e controle dos resultados. Veja este artigo: Planilha de Vendas no Excel: a inimiga do seu time de vendas! Necessidade de um CRM de Vendas Assim, a empresa percebeu a importância de contratar um CRM de Vendas para ajudar na gestão de vendas e ter acesso mais rápido e preciso da sua operação de vendas. Além disso, esses sistemas de vendas contribuem para a materialização do funil de vendas e estruturação do processo de vendas da empresa. Por automatizarem diversas atividades de vendas, tanto do gestor quanto dos vendedores, a empresa decidiu testar diferentes opções no mercado de CRM. O Problema dos CRMs de Vendas do mercado A empresa chegou a experimentar alguns CRMs de Vendas disponíveis, mas não conseguiu extrair deles o que precisava. De acordo com o Carlos Eduardo, as maiores dificuldades sentidas sobre os sistemas que testaram foram: o desconhecimento sobre as funcionalidades dos softwares e como poderia utilizá-lo para aproveitar todas as suas potencialidades, de acordo com os procedimentos internos da empresa. Além disso, aprender cada aspecto dos sistemas exigia um tempo que o gestor não possuía, já que precisava administrar toda a empresa. Como a DNA For Small ajudou a i9 Brindes Apesar das diversas opções disponíveis no mercado, um CRM de Vendas sem o auxílio

Não concentre suas vendas na última semana do mês

25 de agosto de 2017
Veja neste artigo:Por que as empresas concentram suas vendas na última semana do mês?E aí, vai esperar o fim do mês para bater metas?DNA de Vendas Você sofre da dependência crônica de vendas na última semana do mês? Na maior parte dos segmentos de mercado a última semana do mês é a mais importante, representando entre 35 e 45% do faturamento mensal. Esse fenômeno impacta diversas áreas, pois gera um pico de demanda no financeiro, jurídico, logística e na própria área de vendas que, normalmente, se exaure na última semana e começa o próximo mês em ritmo lento.   Você sabe o que explica esse fenômeno de concentração? Apesar se ser uma prática comum, será que ela é realmente viável e traz benefícios para a empresa? É importante refletir sobre isso, pois racionalmente a última semana do mês  não deveria ser a principal dentro de uma empresa, ao contrário, pois é nela que o mercado menos tem dinheiro e recursos para investir. Aliás, uma das características das empresas que têm alta performance em vendas é justamente não depender da última semana para bater metas. Quem depende da última semana demonstra duas fraquezas em sua operação: Não tem previsibilidade de vendas Não tem uma constância de resultados E isso indica que a empresa é extremamente dependente dos altos e baixos do mercado. Por isso é importante transformar sua empresa em uma de alta performance de vendas, para que ela não sobreviva através da última semana. Isso enlouquece e tem efeitos em todos os setores da operação, não apenas nos vendedores. Quer saber quais situações causam isso e como você pode evitá-las? Veja estas 3 situações comuns e saiba como superá-las para ajudar sua empresa a ter previsibilidade nas vendas! Por que as empresas concentram suas vendas na última semana do mês? Vamos citar as 3 principais causas e como evitá-las! 1) Condições comerciais praticadas pela empresa na última semana As empresas no intuito de baterem as metas, normalmente, praticam condições comerciais de descontos e crédito diferenciadas na última semana. Inclusive essas ações já viraram rotina em muitas empresas. O que aumenta, por consequência, a concentração das campanhas de marketing, já que ao perceberem que os resultados de vendas estão insuficientes, os investimentos em comunicação são reforçados. Os profissionais de vendas e os clientes já aprenderam essa prática. Como evitar? Não concentre as campanhas e incentivos para a força de vendas e para os clientes na última semana.  Talvez você diga, mas é na última semana que a gente precisa bater a meta. Não, não é. Temos que correr atrás da meta desde o início do mês, não apenas no final. Se os vendedores agirem dessa forma, quando chegar na última semana, não haverá necessidade de tanta pressão e desespero na área comercial. Por que não iniciar o mês com campanhas agressivas?  Lembre-se de que a 1ª semana do mês é a semana com com o maior volume de dinheiro circulando no mercado. Então é válido pensar em uma estratégia para vender para os clientes no início

Trilhas de Aprendizagem Organizacional: como estruturar uma Escola de Vendas na empresa

22 de agosto de 2017
Veja neste artigo:A importância de construir uma Escola de VendasPor que construir uma Trilha de Aprendizagem Organizacional?O que são Trilhas de Aprendizagem?Principais vantagens ao estabelecer uma Escola de Vendas na sua empresaComo estabelecer uma Trilha de Aprendizagem OrganizacionalE como você vai avaliar essas pessoas?Escola de Vendas não faz milagre!DNA de Vendas Talvez você esteja se perguntando por que precisa de uma Escola de Vendas na sua empresa. A resposta é simples, porque por meio dela você consegue materializar trilhas de aprendizagem organizacional, treinando as principais competências necessárias para vendedores e diminuindo os erros da sua equipe de vendas. Em outras palavras, se você não construir uma Escola de Vendas, os vícios dos seus colaboradores farão isso por você. Se você não planejar as competências dos vendedores e gestores, eles adotarão a postura que quiserem e isso ocasionará resultados distorcidos e falta de padrão organizacional. Sem contar que levarão mais tempo para conseguir alcançar os objetivos propostos. Não tem para onde fugir. A maior demanda de educação corporativa do mundo é em vendas. Vendas é o maior mercado que existe, são os vendedores que colocam dinheiro para dentro do negócio. Assim como os atacantes estão para o futebol os vendedores estão para uma empresa. São eles que definem a partida. Se eles não souberem executar, sua empresa não conseguirá fazer gols. Por isso a importância em capacitar esses profissionais! A importância de construir uma Escola de Vendas A maioria das empresas não têm um conteúdo definido do que as pessoas precisam saber para vender. Geralmente elas ingressam no trabalho e têm que adquirir certas competências sozinhas. Imagino que você já tenha presenciado situação parecida em sua vida profissional. E sabe qual o problema disso? Que esse vendedor ou gestor vai levar muito mais tempo para conseguir aprender. Existem empresas que para o vendedor alcançar todas as competências que precisa e conseguir bater metas, leva mais de um ano. É tempo demais! Esse processo de aprendizagem pode ser acelerado. E é por isso que você precisa construir uma Escola de Vendas interna. Vamos fazer uma análise! Como a sua empresa planeja a trilha de aprendizagem dos vendedores que ingressam nela? Se não existe uma trilha de aprendizagem organizacional definida, então você precisa repensar seu processo. Porque a falta de uma escola de vendas faz seus vendedores diminuírem a produtividade. Eles poderiam ser capacitados com muito mais eficiência e agilidade se existisse um plano de ação previamente construído. Por que construir uma Trilha de Aprendizagem Organizacional? Uma escola de vendas começa desde o processo de seleção e recrutamento do vendedor. E não adianta falar que vocês só contratam pessoas super capacitadas e já prontas para entrar em ação. Até porque a formação e experiência desse profissional pode ser excelente, mas ele ainda não entende nada ou quase nada sobre a sua empresa. E quando digo nada, eu falo de coisas simples, até mesmo de um sistema interno. Pode parecer besteira, mas para quem não conhece, esse processo de aprendizagem pode atravancar por um

5 erros que você comete ao analisar suas Métricas de Vendas

17 de agosto de 2017
Veja neste artigo:O que são Métricas de Vendas? Os 5 erros das empresas ao analisar Métricas de VendasAo estabelecer suas Métricas de Vendas: Quais as métricas de vendas que você utiliza para analisar o desempenho do seu time? Será que você está definindo seus indicadores de vendas de maneira correta? Confira neste artigo o que são métricas de vendas e quais são os erros mais comuns ao analisar essas medidas tão importantes para seu negócio. O que são Métricas de Vendas? Métricas de vendas são medidas de comparação de desempenho. Para nós que somos humanos, ter retorno sobre nossas ações é imprescindível para nosso crescimento e são essas respostas que nos movem. As métricas nos dão precisão e assertividade, por meio delas construímos históricos de dados para compararmos desempenhos ao longo do tempo. Assim, conseguimos medir onde, quando e por que melhoramos. Em outras palavras, é por meio das métricas que nos aperfeiçoamos. E por sermos humanos, é instintivo o nosso desejo de ultrapassar limites e de buscarmos sermos melhores que os outros e do que nós mesmos. Por isso é tão importante estabelecer as métricas de vendas certas no nosso negócio, pois, além de motivarem os vendedores, dão previsibilidade e produtividade à gestão de vendas. Eu imagino que você já saiba mais ou menos sobre tudo isso. Mas será que suas métricas de vendas estão corretas ou você comete algumas falhas habituais ao analisá-las? Saiba quais são esses erros comuns, mas que afetam significativamente o desempenho de sua operação. Os 5 erros das empresas ao analisar Métricas de Vendas 1. Definição de conceitos de #Entrada O que está entrando como métrica para você? Muitas empresas têm uma discussão frequente entre os times de marketing e vendas, especialmente sobre a produção de leads. Quando o resultado cai, será que o marketing não atraiu leads suficientes ou a equipe de vendas não vendeu e não cresceu o quanto tinha que crescer? – Ah, não vendeu porque não produziram leads. – Não, nós produzimos 20% a mais de leads do que o estabelecido na meta. – Mas os leads eram desqualificados, muitos já eram clientes… E por aí se estende a discussão! Esse é um problema de entrada! O que é lead na sua empresa? O que é lead qualificado pelo marketing (MQL)? O que é lead aceito por vendas (SAL)? Esses conceitos estão bem definidos para as pessoas das duas equipes? Conceitualmente, qual a entrada desse placar de vendas? Qual a matéria-prima? O problema das empresas é que quando se fala de métrica, elas começam a dizer: – Não, mas não dá para considerar esse número! Esse número não é uma realidade. Então, o que tem que ser medido? Quais são as métricas e indicadores? Imagine um jogo de futebol no qual o jogador diz: Não foi gol porque foi contra, então não vale. Não existe isso, não funciona! Porque todo mundo já conhece as regras. Mas dentro de muitas empresas é comum situações assim! Porque as regras do jogo não

Melhore sua gestão olhando as métricas de vendas certas [Palestra de Vendas]

10 de agosto de 2017
Veja neste artigo:Importância das Métricas de Vendas5 Erros comuns na Análise das Métricas de VendasPALESTRA DE VENDAS com Lúcia Haracemiv É comum as empresas olharem para as métricas de vendas erradas, sem perceber o quanto isso impacta nos seus resultados e na análise do seu desempenho. Quem nos diz isso é Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, em uma palestra focada em gestão de vendas que ocorreu no maior evento de marketing e vendas da América Latina: RD Summit 2016!   Vendas não fala francês, vendas não fala inglês, vendas não fala alemão, não fala mandarim. A linguagem universal de vendas são números. É meta batida, é conversão, é crescimento. E exatamente por isso que as métricas são tão importantes nessa área. Você precisa medir, e mais do que isso, saber o que medir. Suas métricas precisam te dar respostas claras sobre o desempenho e os objetivos que o seu negócio quer alcançar. A Ciência da Venda Você conhece a experiência de Hawthorne? Essa pesquisa, realizada em uma companhia de Chicago (EUA) buscava compreender qual a relação da iluminação com a produtividade das mulheres da fábrica. Aparentemente, quanto mais aumentavam a luminosidade, maior era a produção. A pesquisa poderia ter parado por aí se apenas essa métrica estivesse sido analisada. Mas para garantir os resultados, decidiram diminuir a iluminação. E mesmo assim a produtividade continuou aumentando. Ou seja, havia um outro fator influenciando na produtividade das funcionárias: a presença de um observador analisando a produtividade delas. O que indicava uma  questão comportamental nos resultados. E só foi possível perceber esse desvio porque os pesquisadores não olharam apenas para a métrica final – produtividade – sem se cercar de entender o motivo para aquele resultado apresentado.     Esse experimento nos dá dois ensinamentos: Devemos saber para onde olhar e; Devemos analisar as métricas separadamente. Compreendeu a importância de olhar para as métricas corretas? Só assim haverá assertividade em seus resultados. Importância das Métricas de Vendas Foram destacados 3 fatores principais do porquê é tão importante definir métricas de vendas na sua operação. Somos humanos e temos o desejo de ser melhores; Conhecimento se faz por comparação; Vendas se traduz em números. Interessante, não é? Ela ainda define quais são as principais falhas do mercado na análise das Métricas de vendas. Será que você está cometendo uma delas? 5 Erros comuns na Análise das Métricas de Vendas 1. A Não Definição de Conceitos Os conceitos de lead, MQL, SAL são conhecidos pelos times de vendas e marketing? As etapas do funil de vendas têm definições específicas? Não basta construir processos, é preciso conceituar suas etapas e procedimentos. 2. Mudanças Frequentes nas Métricas Métricas são comparações, você precisa comparar para medir. Mas como comparar algo que muda com tanta frequência? Assim não haverá histórico para ser analisado. E o vendedor não saberá qual fator fez ele bater (ou não) a meta de venda. 3. Frequência de atualização do indicador e da comunicação para o time A métrica tem que ser capaz de mudar

Marketing em eventos: como ser eficaz e mensurar o retorno sobre investimento (ROI)

8 de agosto de 2017
Veja neste artigo:O que é o marketing para eventosMas por que investir em marketing de eventos?Administrando os resultados À medida que as empresas passam a solicitar respostas cada vez mais analíticas e orientadas aos dados de seus times de marketing, o investimento em feiras de exposição e ações de patrocínio em eventos adquiriu uma nova dimensão. Se, durante muito tempo, participar de eventos-chave da indústria poderia ser compreendido como mera obrigação, a nível de posicionamento e exposição de marca, hoje, talvez mais do que nunca, é necessário estabelecer objetivos e medir os resultados, buscando sempre otimizá-los. Novas modalidades de marketing, como o Inbound, tem conquistado cada vez mais empresas e, nesse cenário, pode ser tentador subestimar a importância do marketing de eventos. Partindo de uma abordagem correta, contudo, seu valor permanece tão evidente quanto sempre. Alguns profissionais de marketing, inclusive, argumentaram que o retorno sobre o investimento atingido a partir de uma participação de sucesso em uma feira de exposições dificilmente será superado por outras formas de marketing – acima de tudo aquelas que preveem a prospecção ativa de novos clientes. Quer saber mais estratégias de marketing em eventos e como mensurar o seu retorno sobre investimento? Então leia este post! 🙂 O que é o marketing para eventos Uma estratégia de marketing de eventos consiste na exposição da marca, seus produtos e serviços em feiras de exposição, conferências e afins. A partir da compreensão da dinâmica característica desse tipo de estratégia, diversos resultados podem ser conquistados: desde a realização de novas vendas, até o fortalecimento da marca. É importante destacar que, no entanto, exibir em um evento pressupõem mais do que apenas utilizar o espaço adquirido como um ponto de venda. Para empresas dos mais diversos segmentos, a ação visa também aproximá-los de seus clientes, compartilhando conhecimento e construindo novos relacionamentos. Mas o marketing de eventos não apenas conecta empresas e possíveis clientes, pode servir também de catalisador para toda uma indústria, reunindo em um mesmo espaço concorrentes, parceiros e fornecedores, cada um buscando atingir seus próprios objetivos. Nesse contexto, o espaço de um evento também permite que as empresas possam expor suas conquistas, fomentar relacionamentos de negócio e demarcar uma posição de vanguarda competitiva. Ao contrário de diversas outras modalidades de marketing, o marketing de eventos não costuma compor o currículo de uma formação típica na área. Por isso, muitas vezes, seu processo de aprendizado se dá durante a prática. As empresas que expõem em um evento devem aprender como construir o interesse em torno da sua marca, tornando-a marcante e convertendo os participantes em clientes. Sobretudo em feiras de exposição, onde os possíveis compradores são constantemente expostos a uma enorme quantidade de opções. Assim, assegurar uma posição de destaque torna-se fundamental. Mas por que investir em marketing de eventos? Exibir em uma feira de exposição oferece à sua empresa uma das melhores maneiras para manter-se à frente de um grande número de clientes e prospects em um período de tempo relativamente curto. Além disso, essa também pode ser