Teste

Não nascemos, estreamos! Conheça a DNA For Marketing

7 de novembro de 2018
Dizem que baiano não nasce, estreia! E nada melhor do que esse ditado para nos apresentarmos oficialmente: prazer, somos a DNA For Marketing, uma agência de marketing digital focada em resultados de vendas. Outra boa notícia é que já fomos reconhecidos como uma das principais agências de marketing digital do Brasil no nosso primeiro ano de atuação, no prêmio Agência de Resultados 2018 da Resultados Digitais. Estamos entre as 10 melhores agências do Brasil nas categorias Especialista em Vendas e Melhor Case. Isso só reforça o que está no nosso DNA: entregar resultados concretos de vendas aos nossos clientes. Ao longo dos últimos anos, percebemos que os nossos clientes, dos menores aos maiores, não possuíam em suas agências de marketing digital parceiras estratégicas para os resultados em vendas. Existia e existe muito espaço para melhoria nos processos de marketing para o aumento da produtividade de vendas. Marketing e Vendas precisam ser integrados. De verdade. E é nisso que acreditamos e desenvolvemos. Pensando nisso, criamos uma agência digital focada em oferecer uma solução completa para a sua empresa, desenvolvendo estratégias direcionadas para cada segmento. A agência nasceu na Bahia em setembro de 2017 e, em um ano, já são 14 clientes que confiam no nosso trabalho por todo o Brasil e mais de 1,4 bilhão em vendas! A Bahia é o celeiro das mentes mais criativas da publicidade mundial. Nada melhor do que integrar isso ao nosso DNA paulista, mineiro e carioca para a busca constante pela perfeição e compromisso com os resultados. A DNA For Marketing já nasce com atuação nacional, tendo clientes de Norte a Sul do Brasil, além de possuir sedes em São Paulo, Salvador, Belo Horizonte e Rio de Janeiro. Que tal conversarmos melhor sobre as suas estratégias de marketing digital? Vamos marcar um café? 🙂 DNA For Marketing – Vendas e Marketing Como Ciência

A atuação dos neurônios espelho na abordagem ao cliente

5 de novembro de 2018
Você já ouviu falar da teoria dos neurônios espelho? Sabia que ela pode ajudar a melhorar sua abordagem ao cliente, encantando-o logo no primeiro contato? Com toda certeza você já se perguntou por que sorrimos quando vemos alguém sorrindo, ou já ouviu alguém comentar que se você observar alguém bocejando, em seguida fará o mesmo. Ou ainda, já se sentiu envergonhado por chorar com cenas de filmes e novelas, mesmo sabendo racionalmente que aquilo se trata de uma produção de ficção. Acertei? Tudo isso tem um explicação científica. A verdade é que quando vemos alguém realizando uma ação, automaticamente a simulamos no nosso cérebro, como se também estivéssemos fazendo aquilo. Ou seja, o cérebro funciona como um “simulador de ação”: imitamos ou ensaiamos mentalmente toda ação que observamos. É algo muito comum em diversas situações das nossas vidas, por isso, neste artigo, vamos entender como isso impacta e pode aprimorar o nosso atendimento em vendas. Veja neste artigo:Neurônios espelhos aplicados em estratégias de vendasNeurônios Espelho: o que sãoA abordagem ao cliente e os neurônios espelhoCapacite seus vendedoresDNA de Vendas Neurônios espelhos aplicados em estratégias de vendas Eu aposto que em todos os treinamentos de vendas que você já participou te recomendaram a não realizar uma abordagem a um cliente dizendo um frio “pois não” ou ir direto com o famoso e tradicional “posso ajudar”, acertei? E apesar de você – por motivos óbvios – sempre ter concordado com essa recomendação, talvez você não saiba o racional, ou seja, a lógica científica que a sustenta, e é sobre isso que vamos falar nesse texto. Buscando clarear um pouco mais nossa compreensão sobre esse tema, vamos navegar brevemente pela seara da neurociência. Neurônios Espelho: o que são As últimas descobertas apresentadas pelos neurocientistas afirmam que o cérebro humano possui cerca de 86 bilhões de neurônios. Os neurônios são células nervosas que desempenham o papel de conduzir os impulsos nervosos. Estas células especializadas são, portanto, as unidades básicas do sistema que processa as informações e estímulos no corpo humano. Um grupo desses neurônios é denominado pelos neurocientistas de neurônios espelho. Eles ficam localizados em uma área do cérebro denominada córtex pré-motor que, por sua vez, é responsável pela aprendizagem motora e pelos movimentos de precisão. Os neurônios espelho foram descobertos, por acaso, em 1994 na Universidade de Parma, na Itália, pela equipe de neurocientistas do Dr. Giacomo Rizzolatti. A priori, os neurônios espelho foram identificados ao observar o comportamento de macacos Rhesus. Os neurocientistas perceberam que esses neurônios disparavam quando o macaco realizava ações específicas, como pegar algum alimento ou quando ele observava a mesma ação realizada por outro macaco ou por um pesquisador. Graças aos neurônios espelho, o ser humano pode exercer a empatia, pois através deles as ações e as emoções alheias não passam despercebidas. Portanto, são mecanismos que também têm um contexto social e sua implementação tem uma grande influência em nossas relações cotidianas. Bom, mas o que isso tem a ver com vendas? Tudo! A abordagem ao cliente e

[RD Summit 2018] 23 palestras imperdíveis para quem é de vendas

1 de novembro de 2018
Estamos a uma semana do maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina! O RD Summit 2018, acontece durante os dias 07, 08 e 09 de novembro em Florianópolis – SC. Você pode acompanhar a grade completa de palestras no site do evento. São mais de 100 apresentações nesses três dias, por isso, separamos 23 palestras que você não pode deixar de ver. Levamos em consideração temas como estratégia e gestão de vendas, marketing digital, marketing de conteúdo, sucesso do cliente e histórias que inspiram. Vamos conferir? Veja neste artigo:23 palestras imperdíveis no RD Summit 2018Gostaram das dicas? DNA de Vendas 23 palestras imperdíveis no RD Summit 2018 Palestras de 07 de novembro de 2018 09h Abertura do RD Summit com Murilo Gun 09h15 – Martha Gabriel, consultora e autora de best seller A primeira palestra do RD Summit será comandada por Martha Gabriel, considerada uma das maiores especialistas nas áreas de inovação e interatividade no Brasil. A autora possui 5 livros, inclusive o best seller “Marketing na Era Digital”, tendo realizado mais de 70 palestras no exterior, além de 4 TEDx. A palestra ocorrerá às 09h15 na Plenária. 10h35 – Monica Adractas, Facebook Workplace Diretora do Workplace by Facebook, plataforma que auxilia as organizações em sua comunicação interna, Adractas trabalhou como vice-presidente de Customer Success para pequenas e médias empresas no Facebook from Box. A palestra faz parte da Trilha de Tecnologia e ocorrerá às 10h35, com tradução simultânea. 11h35 – Nara Vaz Guimarães, CEO da Plural Sales Nara trabalhou com internacionalização de empresas de tecnologia em Florianópolis e com vendas em veículos nacionais de comunicação com mídia on e offline. Após larga experiência com a implantação de Inbound Marketing and Sales em diferentes empresas, construiu e gerenciou o Programa de Canais na Resultados Digitais por mais de 4 anos. A  palestra faz parte da Trilha de Vendas e ocorrerá às 11h35. 12h35 – Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas Lucia Haracemiv é CEO da DNA de Vendas, a mais completa consultoria do Brasil em aumento de produtividade de vendas. Além disso, ela é responsável pelo desenvolvimento de uma metodologia inovadora que tem contribuído para melhorias significativas de resultados de empresas como MRV, Resultados Digitais, General Motors, Nestlé, Porto Seguro, Carrefour, SCHUTZ, entre outras companhias que atuam em mais de 35 segmentos. O tema será “Entre a Ciência e a Sapiência: como manter ritmo e consistência no batimento de metas”, a palestra ocorrerá às 12h35 e fará parte da Trilha de Vendas. Baixe agora o aplicativo do RD Summit 2018 e favorite a palestra de Lucia Haracemiv! RD Summit 18 on Google Play (Android) RD Summit 18 on App Store (iOS) 13h35 – Renata Centurión, Diretora da América Latina da Winning By Design A Winning By Design é uma empresa do Vale do Silício que auxilia empresas e startups a desenhar, construir e escalar vendas. A executiva já atuou em diversas áreas – de promotora técnica de vendas à Country Manager. A palestra faz parte da Trilha de Vendas e

Case de Sucesso MRV: Recordes históricos de vendas trimestre após trimestre

15 de outubro de 2018
O desejo da maioria das empresas é ter uma boa margem de lucro em vendas, além de, claro, aumentá-las! Algumas incorporadoras, ainda que referência no mercado, enxergam a existência de possibilidades para alavancar o seu negócio. No entanto, apesar de saberem que as oportunidades existem, nem sempre conseguem internamente definir as estratégias e os processos que os levará ao aumento dos resultados. A DNA de Vendas não só conhece essas estratégias, como as implementa na operação de seus clientes ajudando-os a alavancar suas vendas. Nossa metodologia consiste em: diagnosticar o problema, realizar a estruturação interna, implementar os processos de vendas, construir as trilhas de aprendizagem e capacitar o time comercial. Estes são métodos que devem ser aplicados com inteligência comercial e expertise para atingir o tão sonhado sucesso em vendas. Neste artigo vamos explicar como conseguimos contribuir com a MRV, conquistar, recordes históricos de vendas, trimestre após trimestre, aumentando significativamente o lucro da MRV com o Projeto ACELERA, um modelo inovador de gestão e capacitação em vendas para o mercado imobiliário. Antes de explicar o projeto, é importante que você entenda o momento que empresa se encontrava antes do Acelera, e conheça os problemas enfrentados. Veja neste artigo:MRV Engenharia e ParticipaçõesDesafios encontrados pela DNA de VendasComo a MRV bateu recordes trimestre após trimestreResultados comprovados: ganho de produtividade na operação de vendasE você? Também quer melhorar seus resultados?DNA de Vendas MRV Engenharia e Participações Reconhecida como a maior construtora do país no ranking ITC, a empresa mineira MRV possui 38 anos de atuação no mercado imobiliário, presente em 149 cidades e em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal, é a única incorporadora brasileira a oferecer casas e apartamentos em mais de 150 cidades do Brasil. Em busca de alavancar o número de negócios fechados, a MRV encontrou junto a DNA de Vendas a melhoria da performance em vendas e a capacitação e treinamento ideal do time comercial para aumentar significativamente seus resultados. Assim nasceu o Projeto Acelera, criado a quatro mãos em uma parceria entre os dois times, MRV e DNA. O objetivo da MRV ao contratar a DNA de Vendas era aprimorar ainda mais os resultados, através da identificação dos maiores gaps e possíveis oportunidades de mercado. Como resultado desse processo, a MRV conquistou com o aumento do volume e aderência dos lançamentos da Companhia, um resultado que superou os recordes dos últimos 7 anos, atingindo R$ 1,53 bilhão em vendas no 2º trimestre de 2018, aumento de 5,4% em relação ao 2º trimestre de 2017, que já havia apresentado recordes de vendas.   Quer saber como isso foi possível? Continue lendo! Desafios encontrados pela DNA de Vendas O maior desafio encontrado pela DNA de Vendas durante o implementação do Projeto Acelera foi, sem dúvida, a quantidade de corretores dispersos geograficamente pelo país inteiro. Desenvolver e implementar um programa que capacite 4.500 mil pessoas espalhadas por todo o Brasil é sem dúvida um trabalho que exige não só conhecimento de mercado, mas expertise e competência para desenvolver métodos e

Descubra como a Murrelektronik conseguiu aumentar suas vendas em 40%

9 de outubro de 2018
Você sente que as vendas da sua empresa são totalmente dependentes das sazonalidades do mercado? Se a sua resposta for “sim”, com certeza essa situação tem provocado complicações para o seu negócio. O problema quando isso acontece é que não há previsibilidade e o faturamento se torna uma montanha russa de resultados. Mas tem solução! Veja como a Murrelektronik conseguiu estruturar sua operação comercial e melhorar seu faturamento em mais de 40%. Veja neste artigo:Resultados efetivos: 40% a mais de vendasQuem é a MurrelektronikProcesso Comercial da Murr Dores comerciais da MurrelektronikComo solucionaram os gapsComo a DNA de Vendas For Small ajudou a MurrelektronikE você? Também quer melhorar seus resultados?DNA de Vendas Resultados efetivos: 40% a mais de vendas No primeiro semestre de 2018, a Murr vendeu 40% a mais do que no mesmo período de 2017 e teve um aumento de 30% na carteira de novos clientes. Obviamente uma série de fatores contribuíram para esse crescimento, mas saber onde estão os erros e trabalhar em cima deles com certeza garantiram um aumento de produtividade para a empresa. E é com muito entusiasmo que a DNA tem o prazer de contar essa história, pois é mais uma evidência de que a DNA está ajudando seus clientes a potencializarem seus resultados. Antes disso, vamos entender qual contexto a empresa vivenciava, quais as dores do seu negócio e como fez para superá-la. Quem é a Murrelektronik A Murrelektronik é uma empresa que possui as mais diversas soluções para automação industrial, com produtos inovadores e uma logística efetiva que atende todo o Brasil. Eles já estão no mercado brasileiro há mais de 25 anos e na Alemanha há mais de 45. Seu mercado de atuação é bastante técnico e seu processo comercial é B2B, exigindo assim uma venda consultiva. Contam com clientes diretos e indiretos: os fabricantes de maquinários e os compradores finais destes produtos. Para você entender melhor a jornada de compras da empresa, vamos imaginar o seguinte cenário: uma montadora precisa de uma máquina para produção de um novo veículo e compra o equipamento de um dos grandes fabricantes que, por sua vez, necessita de uma fonte de alimentação – por exemplo – e a adquire da Murrelektronik. Agora que você já compreendeu o segmento no qual a empresa está inserida, o próximo passo é conhecer seu processo comercial. Processo Comercial da Murr De acordo com o histórico da empresa, o ciclo médio de vendas é longo, geralmente, bons prospects podem levar até um ano entre a solicitação de um orçamento e a concretização da venda. A venda tradicional ocorre – majoritariamente – através do porta a porta por meio dos representantes externos espalhados pelo país, através de uma carteira de clientes que costuma comprar de forma recorrente. Há cerca de 4 anos começaram a implementar a captação de leads através  do Inbound Marketing, mas ainda de forma modesta. E por que começaram a captar clientes pelo Inbound? Vamos entender! Por que implantaram o Inbound Há cerca de 4 anos o país

O comportamento do consumidor de automóveis e o desafio das concessionárias

10 de setembro de 2018
Eu gostaria de fazer uma pergunta para você que é gerente de concessionária: será que você está atento ao comportamento de compra do mercado automotivo? Como já percebeu, o modo como as pessoas buscam hoje por um automóvel tem mudado bastante. Agora o que precisamos entender é como agir em relação a isso. Decidi escrever sobre esse tema porque um dos pecados dos gestores de concessionárias é se importar mais com o atendimento presencial e negligenciar o online. Esse problema pode ser uma das causas de um baixo desempenho da equipe de vendas. Portanto, adeque seu negócio a esse novo contexto para que você não fique em desvantagem em relação aos concorrentes. Se os compradores de carro usam a internet para pesquisar veículos que desejam adquirir, garanta sua presença online e lhes conceda informações de qualidade para que ele se sinta atraído a visitar sua concessionária. Por isso este artigo, para te ajudar a ter insights preciosos, para deixar sua concessionária com vantagem no mercado. Vamos conferir! Veja neste artigo:Contexto do mercado automotivo e das concessionáriasPapel dos gestores de concessionáriasComo adequar ao novo comportamento de compra?Quais são os resultados desses esforços?Pronto para aumentar as vendas da sua concessionária?Nós podemos te ajudar Contexto do mercado automotivo e das concessionárias Sobre um fato não se pode negar: as concessionárias estruturalmente estão completamente preparadas para receber clientes nos seus pontos de venda. Tenho certeza que a sua, por exemplo, contempla um espaço grande, organizado, confortável e que possui uma equipe para realização dos serviços. Porém, os clientes estão cada vez menos indo aos PDVs para coletar informações. Eles agora utilizam a internet como principal fonte de pesquisa de veículos! De acordo com uma pesquisa do Google, 95% dos compradores de carro usam o meio digital como fonte de informação – praticamente todos! Além deste dado, cito aqui outro que é relevante: o percurso do consumidor desde a primeira pesquisa nos sites de busca até a compra dura 3 meses em média. E, nesse meio tempo, eles fazem cerca de 900 interações no ambiente digital! Considere “interações” como pesquisas, visitas em sites, visualização de vídeos e cliques. E o que os clientes pensam antes de comprar um carro? Se os compradores buscam tanta informação antes de adquirir um automóvel, o que será que eles pensam? A escolha do melhor carro 🚗 Neste momento, os compradores pesquisam diversos veículos e observam suas características. Ainda de acordo com aquela pesquisa do Google, os clientes exploram várias marcas de carro. Selecionando o carro ideal 🔍 Aqui os compradores fazem a relação entre suas necessidades e o que carro oferece para analisar qual modelo vale a pena adquirir. Eles costumam considerar modelos de 6 montadoras e ficam em dúvida entre 2 carros. Capacidade de compra do veículo Esta é a hora em que os clientes observam os preços e fazem as comparações para ver o que fica melhor para o bolso. Onde comprar? Aqui eles vão aos sites de buscas verificar a localidade das concessionárias que vendem o

O segredo para definir custos de marketing e vendas corretos (Mercado Imobiliário)

5 de setembro de 2018
Toda empresa – nos mais diversos segmentos – sonha em descobrir quais são os números mágicos do seu negócio, não é mesmo? Entre eles, um dos mais relevantes são os custos de marketing e vendas, um número perseguido especialmente pelo mercado imobiliário, que tem relação direta com o Volume Geral de Vendas (VGV) e com a saúde da operação. Neste período, em que o mercado apresenta certa instabilidade, nós temos que ser mais efetivos e produtivos ao racionalizar os nossos investimentos. Mas quais seriam, então, os custos mais importantes em marketing e vendas para esse segmento? Veja neste artigo:Custos de Marketing e Vendas no mercado imobiliárioHouse x ImobiliáriasQuanto gastar de Marketing e Vendas no mercado imobiliário?Como calcular os percentuaisVerifique se a operação da sua incorporadora é saudávelMelhore a produtividade de Vendas do seu negócio Custos de Marketing e Vendas no mercado imobiliário Vamos entender melhor quais são os principais investimentos realizados pela área comercial. Custos de Comissão No geral, o mercado imobiliário paga para os corretores próprios uma comissão entre 1% e 2,5%, no máximo. Alguns mercados como Rio de Janeiro e Espírito Santo trabalham com comissão dobrada, então, chegam a pagar de 3,5 a 4% para o corretor. Esses valores são especificamente referentes ao corretor. Mas, obviamente, quando uma incorporadora terceiriza a venda, ela paga à imobiliária vendedora em torno de 4 a 6%, e a imobiliária desdobra esse valor entre corretores, gerentes, coordenadores de produtos, etc. Podemos dizer que o custo de uma operação, seja ela interna (house) ou externa (feita por terceiros) custa em torno de 4 e 5%. Existem incorporadoras no mercado imobiliário que já chegaram a operar apenas com o custo de vendas em cerca de 6,5 a 7%, um valor que é considerado extremamente alto. Ou seja, essa operação está queimando dinheiro! Há muito o que se aperfeiçoar nesses processos! Afinal, não faz nenhum sentido um valor de comissão assim. Os exércitos do mercado imobiliário Algumas grandes imobiliárias, que dominam o mercado, atuam com grandes exércitos de vendas, com taxas de comissão altíssimas. Entretanto, quando esta operação é analisada com mais cuidado, identificamos que em muitos dos casos, elas têm dez pessoas realizando o trabalho que poderia ser bem executado por apenas dois ou três colaboradores. O trabalho, assim como o resultado, poderiam ser otimizados com equipes mais enxutas e de maior produtividade. Para você entender melhor, vamos ver com mais detalhes os custos de vendas. Custos de Vendas De uma forma prática, se você quiser avaliar seu custo de vendas deve somar tudo que você gasta com sua operação comercial, considerando desde as comissões até os custos de backoffice, como: secretaria de vendas, análise de crédito e emissão de contrato, por exemplo. Insira aqui todos os custos operacionais, inclusive os que seriam realizados por terceiros, caso você internalize. Em resumo, coloque no papel todos os passivos. Se o percentual da operação de vendas estiver acima dos 5%, é sinal que ela está saindo mais cara do que deveria e precisa ser revista imediatamente.

Como criar um processo de vendas replicável: aprenda com a Projeto Mosaico

3 de setembro de 2018
O sonho de todo empresário é ver sua empresa escalando organicamente, com processos prontos que não dependam de uma ou duas pessoas exclusivamente para executá-los. Mas como fazer isso na área de vendas? Veja neste case de sucesso como a Projeto Mosaico criou um processo de vendas replicável, atendendo às peculiaridades de cada região em que atua. E se sua empresa é do mercado imobiliário ou precisa lidar com uma equipe de vendas terceirizada, este post é para você. Vamos conferir? Mas antes, vamos entender um pouco mais sobre a Projeto Mosaico, seu ramo de atuação e como funciona seu processo comercial. Veja neste artigo:Quem é a Projeto MosaicoOperação comercial da Projeto MosaicoImplantação do Processo de VendasDores comerciais enfrentadas pela Projeto MosaicoSolução encontrada: um especialista de vendasComo a DNA de Vendas For Small ajudou a Projeto MosaicoProcesso de Vendas atualResultados Nós também podemos te ajudarDNA de VendasProjeto Mosaico Quem é a Projeto Mosaico A Projeto Mosaico é uma loteadora, empresa especializada em desenvolvimento urbano e que atua em todas as etapas referentes à implantação de um loteamento, como: identificação e compra de terrenos em localizações estratégicas; aprovação e legalização do projeto urbanístico pelas autoridades locais; obras civis e de infraestrutura; comercialização de lotes e; financiamento próprio para o cliente. A empresa atua desde 2004, mas seus sócios têm experiência de mais de 30 anos no ramo. A praça principal da empresa é no estado de São Paulo, mas possuem negócios em outros estados, como Bahia, Pernambuco e Amazonas. Seus loteamentos atendem a todas as faixas de renda, tanto popular quanto de alto padrão, com lotes que variam de 125m² à 500m², dependendo do momento, do mercado, da cidade e das oportunidades. Operação comercial da Projeto Mosaico A captação de clientes era bem tradicional: rádio, tv, panfletagem. Mas, há cerca de 1 ano passaram a atuar fortemente na internet. Em relação às vendas, elas ocorriam primordialmente por meio das imobiliárias locais. Na implantação do digital para captação de leads, a empresa percebeu a necessidade de melhorar o processo de vendas, pois não era claro a maneira como esses leads gerados deveriam percorrer a jornada para serem convertidos em vendas. Implantação do Processo de Vendas Há cerca de 2 anos, quando lançaram um loteamento em Manaus, decidiram montar uma house. Mas, como sempre trabalharam com imobiliárias e corretores autônomos, sentiram a necessidade de melhorar os processos para que tivessem mais controle sobre a gestão. Mas como podiam fazer isso? Antes de ver a solução encontrada, vamos entender quais as dores que a empresa sentia. Dores comerciais enfrentadas pela Projeto Mosaico Bom, como vimos, eles passaram a utilizar o meio digital como forma de geração de leads. Com isso, perceberam que a abordagem tradicional não conseguia medir o que faziam, ou seja, quais eram os resultados gerados por suas ações. E assim, não tinha como ter uma gestão eficiente. Com a inserção no marketing digital, perceberam o grande desperdício de leads, e que era imprescindível construir um processo comercial com qualificações mais precisas.

O que é follow-up de vendas e como fazer em 7 passos

28 de agosto de 2018
Quem trabalha com vendas sabe como é difícil conquistar novos clientes. Por isso nós vamos te ensinar a importância do follow-up de vendas e como você deve fazê-lo. No ano passado, mais de 120 bilhões de reais foram investidos em publicidade no Brasil. O objetivo das empresas não poderia deixar de ser outro, senão a conquista de mais clientes para aumentar as vendas. Mas pouco adianta atrair clientes se não houver vendedores preparados para assessorá-los no processo de compra. Por isso é fundamental um bom acompanhamento. Você sabia que 80% dos clientes compram apenas a partir do quinto contato? E o pior: apenas 10% dos vendedores persistem até lá. Parece um absurdo, concorda? Ainda mais quando os dados apontam que 90% dos vendedores fazem – no máximo – 3 contatos e desistem. Como você percebeu, o cliente até é atraído pelo marketing e propaganda, mas não compra devido ao pouco acompanhamento dado no processo de vendas pelo vendedor. Em outras palavras, se o seu produto ou serviço não é vendido no primeiro contato com o prospect, então é preciso contatá-lo outras vezes até que ele compre. Isso é fazer o follow-up. E ele é importante especialmente no mercado B2B e nas vendas B2C mais complexas, que são mais difíceis o fechamento em apenas uma conversa. Nesses casos, os processos costumam ser mais longos e exigem uma disciplina maior do vendedor com os retornos ao lead. Veja neste artigo:O QUE É FOLLOW-UP DE VENDAS?POR QUE FAZER FOLLOW-UP DE VENDAS?COMO FAZER FOLLOW-UP EM 7 PASSOSDNA de Vendas O QUE É FOLLOW-UP DE VENDAS? O follow-up é o acompanhamento da venda realizada pelo vendedor. A tradução literal de “follow-up” é “acompanhar”, e boa parte dos profissionais que atuam com vendas já estão habituados a fazer o follow-up, mas nem sempre com técnicas eficazes para garantir resultados e aperfeiçoar a prática. Ele possui basicamente 3 fases: Pré-Venda Durante a Venda Pós-Venda PRÉ-VENDA As palavras-chave aqui são planejamento e conhecimento! Bons vendedores não entram em contato com um prospect sem saber o mínimo de informação dele. Para que a abordagem seja eficiente e construtiva, os vendedores devem realizar uma pesquisa sobre o ramo de atividade do cliente e seus eventuais problemas. Assim, já podem pensar nos possíveis benefícios que o produto ou serviço poderá realizar por ele. Infelizmente, o que vemos habitualmente são vendedores prospectando sem o mínimo de pesquisa e planejamento. Dessa forma, realizam uma abordagem fria e genérica, que muitas vezes faz o cliente perder o interesse de seguir em frente. Sem contar quando os vendedores descobrem ao longo do atendimento que aquele prospect não tem potencial para ser seu cliente. Muitas vezes essa situação já poderia ter sido identificada em uma simples pesquisa na internet, assim ele não teria perdido tempo com esse contato. Além disso, é comum os SDR’s desistirem do cliente após 2 ou 3 vezes de insucesso ao contatá-los. Se seguissem uma cadência correta de follow-ups, essas perdas seriam minimizadas. Sem contar que conseguiriam diminuir o tempo de resposta

9 obstáculos que te impedem de vender mais e você nem imagina!

21 de agosto de 2018
Você já tomou uma série de medidas para melhorar o desempenho de vendas da sua equipe e mesmo assim não consegue alcançar os resultados esperados? Saiba quais são as 9 situações que impedem sua empresa de vender mais e você sequer imagina. Vender é um dos objetivos centrais de toda empresa, ainda que outros fatores estejam envolvidos, como satisfação do cliente e geração de valor no produto ou serviço oferecido. Mas uma empresa que não vende, não sobrevive. Você possivelmente sabe identificar as principais falhas que impedem o aumento de vendas e possivelmente faz o possível para corrigi-las ou ao menos amenizá-las. Seus vendedores constantemente fazem treinamentos e reciclagens e você conseguiu formar uma equipe com bons profissionais do mercado. Mas os resultados estão acontecendo como esperado? Talvez não, porque existem situações habituais, que acontecem com tanta frequência na rotina de trabalho do seu grupo, que você nem imagina que atrapalham a produtividade de vendas e o alcance de resultados. O que você pode estar fazendo errado? Veja 9 situações que ocorrem com frequência no seu time e você nem imagina o quanto elas impedem vocês de venderem mais. Veja neste artigo:9 situações que impedem de vender maisSistemas de VendasFaça a diferença e venda maisDNA de Vendas 9 situações que impedem de vender mais #1 – Falta de leads qualificados Não há como falar em vendas sem falar em marketing. Estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales são fundamentais para otimizar as atividades da área de vendas, proporcionando atendimentos mais personalizados aos clientes. Além disso, ferramentas de marketing atraem e qualificam leads, deixando-os preparado para o processo de compra. Sem isso, os vendedores gastam muito tempo com leads desqualificados que, em sua maioria, não fecham o negócio. Em vendas, tempo é dinheiro! Sem contar que terão mais custos para prospectar os clientes e atraí-los. #2 – Desvio de Função dos Vendedores CADA UM NO SEU QUADRADO O papel essencial do vendedor, é vender. Para isso, suas funções básicas vão desde o atendimento do cliente até o fechamento da venda. Mas o que ocorre frequentemente nas empresas é um desvio dessas funções para resolver questões que são de outras áreas, como questões de pós-venda e logística. Muitos vendedores passam cerca de 1/3 do seu dia com atividades que não lhe dizem respeito diretamente. Dessa forma, deixam de atender clientes, ou quando atendem não atingem a qualidade necessária na abordagem. Além de precisarem dedicar tempo em tarefas externas à venda, muitas vezes se veem impedidos de realizar algum procedimento por erros externos, como falha de sistema ou burocracias de outras áreas, como o crédito. Eles despendem energia com várias questões além daquela que sabem fazer. Muitas vezes um vendedor muito bom não consegue dar o melhor de si e vender mais justamente por falta de tempo ou de estrutura empresarial. Atividades que não correspondem aquilo que essencialmente sabemos fazer nos fazem gastar mais energia do que o normal. Com isso, perdemos a motivação e nos sentimos desgastados quando temos que fazer, de

Para que serve um pré-vendas? Saiba como o SDR pode ajudar sua empresa

24 de julho de 2018
Um pré-vendas pode ser o que sua empresa necessita para aumentar os resultados! Confira o papel do SDR e como ele pode ser essencial para otimizar seu processo comercial. Uma curiosidade: De acordo com uma pesquisa feita pela Inside Sales se sua empresa entrar em contato com o lead nos primeiros 5 minutos após o contato dele, as chances de fechamento de vendas aumentam 400 vezes? Interessante, não é? Isso ocorre por um simples motivo: quando o contato é imediato, possivelmente o cliente ainda está pensando sobre o assunto e está focado no produto que deseja. Geralmente quem faz essa primeira abordagem é o pré-vendas. Profissional responsável por qualificar os leads para os vendedores. O objetivo é que os vendedores utilizem seu tempo em atividades de apresentação, negociação e fechamento, atividades que exigem habilidades de um profissional mais experiente e caro. Implementar um Pré-vendas ou SDR é uma maneira de aumentar a produtividade do seu processo de vendas a partir da qualificação do lead. Para entender, assim, se ele realmente tem potencial de compra e pode seguir em frente no processo, para ser trabalhado por um vendedor, com mais chances de conversão em vendas. Vamos entender melhor! Veja neste artigo:O que é processo de vendas?O que é Pré-Vendas? O que é um SDR?A importância do pré-vendasQual o objetivo do SDR?Vantagens de um pré-vendasComo implantar um Pré-Vendas na sua empresaSerá que sua empresa precisa de um pré-vendas?DNA de Vendas O que é processo de vendas? O processo de vendas direciona o time de vendas em suas atividades, definindo a jornada de compra e o passo a passo dos vendedores para que possam conduzir o lead, aumentando as chances de fechamento de vendas. Apesar de ser essencial, infelizmente, nem todas as empresas (das grandes às pequenas) têm um processo de vendas bem-definido. Na prática o que ocorre é que cada vendedor segue um caminho próprio. O que os gestores não percebem é que isso faz com que percam produtividade de vendas, ocorrendo grandes dispersões de resultados entre seus vendedores. E muitas vezes ficam dependentes de profissionais excepcionais. Quando há um processo, a ideia é otimizar a atividades dos vendedores, direcionando-os para que consigam os melhores resultados possíveis. Assim, ainda que saiam da empresa, o processo continua e pode ser aplicado por quem quer que seja. O processo é da empresa. E é construído de acordo a realidade da jornada de compra pela qual seus clientes precisam passar para fechar a venda. Ou seja, é um caminho que já está traçado com mais chances de sucesso para o vendedor. Uma das finalidades do processo é uniformizar as tarefas, para que os vendedores sigam um mesmo padrão de atendimento, que corresponde à cultura da empresa. Se quiser saber mais sobre o processo de vendas e como construir o seu, veja o artigo: O Guia Definitivo do Processo de Vendas Uma das maneiras de materializar o processo é estruturando um funil de vendas, através dele são definidas as etapas da jornada de compra, bem como

Treinamento para vendedores de veículos: por que fazer isso continuamente?

19 de julho de 2018
Uma pergunta para você, gestor: com que frequência você tem feito treinamento para os vendedores de veículos da sua concessionária? Se não o faz regularmente, mais cedo ou mais tarde seus concorrentes irão te atropelar! E eu vou te dizer o porquê… Os compradores de carro chegam nas lojas de veículos mais informados e preparados antes de realizar uma compra. Há quem enxergue esse fato como um problema, mas eu te digo: o treinamento da sua equipe é como o caminho do arco-íris até o pote de ouro! Quem é capacitado constantemente torna-se mais competitivo pelo fato de estar sempre atualizado em relação às demandas e comportamentos dos clientes desse mercado tão disputado. Vamos começar pela importância do treinamento dos vendedores de veículos, vou te dizer qual é a melhor forma de qualificá-los! Veja neste artigo:Importância do treinamento para vendedores de veículosPor que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante?Presencial x Online: qual treinamento é melhor?Pronto para capacitar os vendedores da sua concessionária?DNA de Vendas Importância do treinamento para vendedores de veículos Simplesmente porque um vendedor capacitado muda a percepção do cliente em relação ao produto e, consequentemente, a percepção custo/ benefício. A capacitação do time de vendas potencializa seu diferencial competitivo! Por quê? Pense comigo: o que um gerente ganha se ele se preocupar em preparar a sua equipe comercial sempre? A resposta é simples! Ele consegue melhorar e agregar valor a um dos elementos mais importantes em uma concessionária: o atendimento. Que é um dos grandes responsáveis por assegurar a recompra de veículos em sua loja! Além disso, é o atendimento o que garante lealdade e satisfação ao cliente. Os profissionais de vendas bem-treinados são capazes de personalizar a forma de atendimento ao público, pois entendem que cada pessoa tem comportamentos, sentimentos, necessidades e reações distintas. Então, quanto mais preparada sua equipe estiver, mais assertiva ela será em sua abordagem, pois a capacitação aprimora suas competências de vendas, adequa as linguagens e aumenta o poder de persuasão de cada vendedor. Assim, eles irão saber lidar melhor com clientes difíceis, que são aqueles que não deixam claras as suas necessidades; os que estão na dúvida para decidir entre comprar na sua mão ou na concorrência; e, principalmente, os que sempre dizem: “ESTÁ CARO!” Esses são os campeões! É aí que entra em evidência o objetivo principal do treinamento para vendedores de veículos: Uma equipe qualificada destaca os valores do produto, não o preço. Então, a intenção é fazer com que os clientes enxerguem os benefícios ofertados para que não comprem nas mãos do concorrente. E você não quer ver esse dinheiro ir embora, não é? Por que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante? Porque o mercado automotivo é dinâmico e acirrado. Todo ano surgem novos modelos de veículos, por isso os vendedores precisam estar por dentro de todos os detalhes e novidades. Assim, eles podem fazer comparações e apresentar as vantagens de adquirir determinado modelo. Além disso, a todo instante são divulgados novos estudos