O que é Inside Sales e como aumentar sua produtividade de vendas

17 de novembro de 2017
Você já pensou quanto tempo seus vendedores gastam encontrando com clientes? E os custos de gasolina, estacionamento e alimentação? Pois é! Isso pode custar caro! Quer saber como diminuir esses gastos? Então confira neste post o que é a estratégia Inside Sales e saiba se ela pode ser aplicada na sua empresa. Em quantas oportunidades de vendas você viu sua equipe investindo tempo e dinheiro, mas mesmo assim não obteve sucesso? Um dia foi o vendedor que ficou preso no trânsito e chegou atrasado. No outro, o cliente teve um compromisso de última hora. Em outro, o cliente nem sabia do que se tratava seu produto. Se fôssemos continuar, a lista não terminaria, não é mesmo? Se você já viveu situações semelhantes com sua equipe, então você precisa continuar lendo este artigo para saber como diminuir os custos de vendas da sua empresa. Vamos lá? O QUE É INSIDE SALES? A técnica de Inside Sales também é conhecida como venda virtual ou remota, ou seja, aquela na qual as partes não mantêm contato físico. O termo vem do inglês inside (interno) e sales (vendas). Elas ocorrem de dentro da empresa, através do telefone, email, Whatsapp, Skype e outras formas de comunicação a distância. Confuso? Calma que você vai compreender! Veja o exemplo de uma empresa SaaS (software as service): O produto que ela vende é um CRM de Vendas e tem clientes espalhados por todo Brasil. Mas como você acha que ela fecha essas vendas? Obviamente ela não tem vendedores de porta em porta oferecendo o sistema. Por dois motivos: Muitas empresas nem sabem o que é um CRM de Vendas, então os vendedores iriam perder muito tempo tentando convencê-las sobre as funcionalidades e benefícios do produto; Seria um gasto gigantesco ter vendedores viajando por todo o país. Em resumo: iriam gastar mais do que vender. Qual foi a solução encontrada? Exatamente a que você está imaginando: as vendas por meio da estratégia Inside Sales. Através da internet e do telefone, conversam com os clientes por meio de calls, emails e videoconferências. O que ganham com isso? Não têm custos de deslocamento e os vendedores não perdem tempo com atividades paralelas à venda. Ou seja, aumentaram consideravelmente a produtividade de vendas. Um bom vendedor, bem-preparado, sem gastar tempo com deslocamento pode atender muito mais clientes e vender muito mais. Interessante, não é? Essas vendas internas permitem aos vendedores trabalharem em uma situação mais confortável, planejando antecipadamente os contatos com os leads, entendendo melhor as necessidades deles e demonstrando os benefícios dos produtos (ou serviços) ofertados, com mais chances de fechamento das vendas. E isso também é bom para os clientes, pois eles não ficam expostos a uma abordagem incisiva, já que são eles que demonstram se estão propensos a comprar. Mas é importante que você não confunda o Inside Sales com todos os outros tipos de vendas realizados por meio virtual. INSIDE SALES NÃO É TELEMARKETING Quem nunca recebeu uma ligação (muitas vezes inconveniente) de alguma empresa – que você

Consultoria Empresarial ou Consultoria de Vendas: qual devo contratar?

15 de novembro de 2017
Se você está em dúvida se contrata uma consultoria empresarial ou uma consultoria de vendas, este post é para você. E para quem achava que elas eram a mesma coisa, este artigo ajudará você a não fazer o investimento errado. Infelizmente muitas empresas contratam uma consultoria empresarial, quando na verdade deveriam contratar uma consultoria de vendas, ou consultorias especializadas em determinadas áreas: recursos humanos, jurídica, tributária entre tantas outras. Com isso não conseguem alcançar os resultados esperados e acham que o investimento não valeu a pena. Resolvemos explicar qual a diferença entre as duas. Assim ficará mais fácil decidir qual será mais eficiente para as dores e necessidades da sua empresa. Antes de tudo, vamos entender qual o papel de uma consultoria, seja ela empresarial ou de vendas. O que uma Consultoria faz? Uma consultoria é um serviço realizado por profissionais – com competência sobre a área em questão – para auxiliar a empresa a identificar suas necessidades e as formas de resolvê-las. Nas organizações, as consultorias exercem uma função imparcial e geralmente são contratadas por quatro motivos: A empresa não sabe identificar seu problema; Sabe identificar o problema, mas não sabe como resolver; Não tem como deslocar alguém da própria empresa para solucionar; Necessita tomar medidas impopulares, mas não possui a força política ou precisa de uma visão externa para implantá-las Obviamente esses quatro motivos se subdividem em uma série de outras questões, mas, basicamente, são eles que guiam a tomada de decisão na contratação de uma consultoria. Muitas vezes a empresa não consegue identificar sequer o seu problema, só sabe que não está conseguindo vender, por exemplo. Outras vezes, ela sabe do problema (ou acha que sabe!) e não sabe como solucioná-lo. Há casos ainda que tudo isso é conhecido, mas para resolver a demanda, seria necessário deslocar alguém full time para a operação. Só que em muitas situações de alta complexidade, gerentes e coordenadores não possuem a habilidade e autonomia para resolver as questões, sendo necessário a atuação de membros do alto escalão das empresas. O que, muitas vezes, torna inviável a execução de projetos de consultoria feitos “em casa”. Afinal, diretores, CEOs e presidentes possuem muitas demandas e não podem se dedicar apenas a projetos paralelos.  . Dessa forma, seria melhor contratar uma consultoria, que estaria focada 100% naquele projeto, com um investimento muito menor. Sem contar que uma das características da consultoria é justamente sua neutralidade. Isso é extremamente importante. Pois em muitas empresas há uma briga de egos enorme, que eles até sabem onde precisam mexer para resolver o problema, mas isso afetaria – politicamente – outras áreas. Contratando alguém neutro, imparcial e competente, a receptividade por parte de toda a empresa se torna maior. A necessidade do 18º Camelo Você já ouviu a história dos 18 camelos? Resumidamente: três irmãos receberam uma herança de 17 camelos. O pai falou que o mais velho ficaria com a metade, o do meio com 1/3 e o mais novo com 1/9. Mas não se consegue dividir

Como escolher a melhor palestra de vendas para seu Evento Corporativo

14 de novembro de 2017
O mercado de palestras corporativas aumentou muito. A demanda é crescente e cada vez mais empresas buscam por profissionais capazes de gerar impacto em sua equipe. Para efeitos ainda mais assertivos, procuram por palestrantes que foquem em temas específicos. Pensando nisso, criamos este artigo para que você saiba como escolher a palestra de vendas ideal para seu evento corporativo. Vamos lá? Tudo começa com um porquê! Por que contratar uma Palestra de Vendas? Porque um palestrante de vendas vai conseguir transmitir, em cerca de 1 hora, algo que talvez o gestor não consiga em uma semana ou mês inteiro de instrução. Não por incompetência dos gestores. Mas porque o ambiente de uma palestra é mais favorável para transmitir sensações mais intensas, que geram impacto no comportamento. Na palestra não há cobranças, não há rotina burocrática de trabalho. As pessoas estão lá como um momento de aprendizado sem compromisso de resultados. Além disso o palestrante traz exemplos de diversas outras empresas e profissionais. Bons palestrantes de vendas conseguem envolver aquele público de maneira que eles saiam do espaço com vontade de crescer, aprender e fazer mais por ele e pela própria empresa. As palestras de vendas são extremamente importantes, não apenas para os vendedores da empresa, mas para os outros colaboradores também, especialmente os profissionais de marketing. Isso porque a área de vendas não é um campo isolado e distante da empresa. Ao contrário, ela é a ponta da lança e precisa que todas as outras áreas façam seu trabalho bem feito para que ela funcione bem. Quer ver um exemplo? Nossa CEO de vendas, Lúcia Haracemiv, deu uma palestra sobre métricas de vendas no maior evento de Marketing da América Latina (RD Summit) e foi um sucesso. Porque aqueles profissionais perceberam a importância do seu trabalho no sucesso das vendas da empresa. Se quiser assistir a palestra completa é só clicar na imagem abaixo. É a área de vendas que coloca dinheiro para dentro da empresa. Se ela não funciona, a empresa quebra. E todas as pessoas precisam ter consciência disso. Inclusive sobre o impacto que o seu trabalho ocasiona nos resultados finais das vendas. Infelizmente esse é um erro comum das empresas. Elas acham que os problemas de vendas se restringem aos profissionais e atividades dessa área. Mas estão enganados. Muitos deles são ocasionados por gaps de funcionamento de outros campos da operação. Por exemplo, como esperar vender mais se o vendedor passa boa parte do tempo resolvendo questões de logística e pós-venda? Ou então, como esperar que as vendas aumentem se a maioria dos leads que o marketing entrega são desqualificados? Além disso, será que seu time de marketing acompanha o lead durante o processo de vendas, analisando o funil de vendas até o final alinhado em estratégias de relacionamento? Esses outros profissionais também precisam entender a importância de vendas e a parte que lhes cabe nesse processo. Mas infelizmente pouco se fala sobre os impactos que outras áreas geram na produtividade de vendas da empresa. Portanto, uma

RD Summit 2017, se você foi [ou deixou de ir], leia!

24 de outubro de 2017
Há dois anos escrevi um artigo sobre o RD Summit 2015, impactada pelo nível do evento, conteúdos abordados e público envolvido. Era perceptível que uma disrupção estava acontecendo na Ciência da Venda. O artigo pode ser resumido em 3 pontos: 1- Apesar das disrupções serem menos perceptíveis nas Ciências Sociais [e marketing e vendas são Ciências Sociais Aplicadas] do que nas Ciências Exatas, seu efeito tem enorme impacto econômico e social. 2- O Conceito e a prática de vendas está mudando.  A velha prospecção está, gradualmente, sendo substituída pela atração, a oferta pela relação e a repetição massificada pela educação. Um novo paradigma em que todos estão aprendendo de forma colaborativa, experimental e científica [mas fora da Academia]. 3- Na vanguarda do movimento estavam jovens empreendedores, na sua maioria, ligados a negócios na área de tecnologia – SaaS. E que os principais players das áreas de comunicação, vendas e negócios tradicionais, não estavam presentes… Em 2017 o cenário começa a mudar! Depois de 3 dias de imersão no maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina, com mais de 8 mil participantes, palestrando na plenária para pouco mais de 5 mil pessoas e em seguida conversando com centenas delas no nosso Stand, percebi que o público já tem outro perfil. Os jovens empreendedores de SaaS e uma turma inteligente da área de marketing ainda têm forte presença, entretanto, arrisco dizer que perto de 30% do público [não tenho esse dado exato, foi minha percepção no stand] era composto por empresários e executivos de médias e grandes empresas de norte a sul do país. Perceber que este público está interessado em conhecer de perto os conceitos e ferramentas que estão mudando a forma de fazer marketing e vender me entusiasmou muito por duas razões: 1º Os empresários, CEO’s e executivos estão entendendo que marketing Digital é um assunto Estratégico para Vendas. Até ano passado as empresas enviavam gerentes e analistas para o evento, os quais se esforçam para conseguir convencer os demais decisores para priorizar investimentos em marketing digital [e em tecnologia] em empresas com mindset no mercado físico. Esse ano muitos gerentes e analistas passavam no stand para entender nosso serviço e diziam: vou trazer o meu diretor ou o meu CEO para conhecer, ele está assistindo uma palestra agora… E traziam mesmo! Varejistas, proprietários de grandes indústrias, donos de incorporadoras, de faculdades, de franquias, empresas de transportes, empresários de agronegócios… e tecnologia também! Atendemos quase 400 clientes em um stand de 2 metros quadrados, 4 pessoas, em 3 dias [não deu tempo de almoçar, acreditem]. 180% da meta do evento batida! 2º Com a compreensão da lógica do marketing digital e da Ciência da Venda Inbound pelos empreendedores e decisores de empresas tradicionais, fica mais fácil a comunicação. Até pouco tempo falar com eles sobre automação de marketing e vendas, leads, inbound, CTA, Landing Page, SLA, MQL, CRM exigia explicações detalhadas, fizemos até um glossário para ajudar… Time da RD, parabéns!!! Vocês se superaram e fizeram um evento ainda melhor do que todos os anteriores. O mercado

24 Palestras imperdíveis no RD Summit 2017 [para aumentar as vendas]

9 de outubro de 2017
O RD Summit, o maior evento de marketing e vendas da América Latina, está chegando e já tem a grade completa de palestras. Para que você não perca nada, resolvemos te ajudar e separamos aquelas que são imperdíveis em relação à estratégia de vendas do seu negócio. Vamos conferir? Como você sabe, o evento acontecerá nos dias 18, 19 e 20 de outubro, na querida Floripa. Para facilitar, separamos as palestras de acordo com os dias e horários, para que você consiga acompanhar todas elas. DIA 1 – 18 de outubro de 2017 (quarta-feira) 09h – Abertura com Marcio Ballas A abertura do evento será feita por Marcio Ballas, com muito bom-humor, a expectativa é que o RD Summit comece com muita energia e entusiasmo, tornando-se inesquecível para os participantes. 09h15 – Jacco Vanderkooij Jacco VanderKooij é um dos maiores especialistas do mundo em vendas para SaaS. Sua palestra acontecerá na Plenária e promete muitos insights para a área de vendas, não perca! Terá tradução simultânea 09h55 – Ann Handley Ann Handley é um grande nome do Marketing de Conteúdo, autora de dois livros importantes: “Everybody Writes” e também de “Regras de Conteúdo”, já publicado em português no Brasil. Para as empresas que praticam – ou pretendem adotar – o Inbound, essa palestra é essencial. Terá tradução simultânea 11h35 – Inbound Marketing é para o meu negócio? (Mahara Scholz) Mahara é Customer Success Advisor da Resultados Digitais, empresa que, além de promover o evento, é referência em Inbound Marketing no Brasil. Essa palestra é muito importante para compreender o Inbound Marketing e como ele impactará em sua empresa. O Inbound é uma grande tendência do marketing digital, mas não é para todos os negócios. Será que serve para o seu? 12h30 – Não duvide de Social Selling: ele vai te surpreender (Fernanda Nascimento ) Muito se questiona sobre os efeitos do social selling para gerar vendas nas empresas. É uma forma de utilizar as redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público, convertendo esses contatos em vendas. Fernanda Nascimento leva às empresas de diversos segmentos B2B as técnicas de aplicação do social selling (vendas sociais). Essa técnica pode te surpreender! 13h25 – CEO Insights: as lições dos CEOs de empresas em alto crescimento Nada como aprender com a experiência de outros profissionais, não é verdade? Especialmente quando esses profissionais são de altíssimo nível. Vale a pena conferir os insights dos CEOs de outras empresas, especialmente por apresentarem crescimento diante do contexto do mercado atual. 14h30 – Renan Dal Zotto – Seleção Brasileira de Vôlei Masculino A seleção brasileira de vôlei, sem sombras de dúvidas, pode ser considerada um time de alta performance, um verdadeiro ‘‘dream time’’. O atual técnico dessa seleção tem uma carreira brilhante no esporte como atleta, técnico e dirigente. Sua palestra costuma passar como seu aprendizado dentro das quadras pode ser aplicado nas empresas. Tanto no esporte quanto no mundo corporativo, é preciso estratégica, disciplina, motivação e espírito de equipe para atingir os objetivos. Por

Saiba como estabelecer indicadores de vendas eficazes [KPIs de Vendas]

6 de outubro de 2017
Quando você pensa em indicadores de vendas, ou KPIs de vendas, você pensa em medidas, certo? E por que precisamos de uma medida? Para comparar resultados, com a finalidade de melhorar o desempenho da operação. Se você quer saber o que são os indicadores de vendas, por que são tão importantes e quais deles servem para seu negócio, então não deixe de acompanhar este artigo. Como melhorar sua Produtividade olhando os KPIs de Vendas Certos Você já ouviu falar da experiência de Hawthorne? Um dos primeiros experimentos da administração como ciência foi feita em uma companhia elétrica localizada em Hawthorne, na cidade de Chicago, Estados Unidos. O objetivo do estudo era compreender fatores que impactavam o aumento da produtividade da empresa.   A finalidade da pesquisa era testar se o aumento da intensidade da luz aumentava a produtividade das mulheres que trabalhavam na fábrica. Assim, passaram a observar essa medida no trabalho delas. Para isso, um observador ficou dentro da sala e começou a contar a produtividade diária delas. Foi constatado que a partir do momento que ele aumentava a intensidade da luz a produção aumentava. O que ele concluiu? Se você respondeu que a intensidade da iluminação impactava a produtividade… Você errou! Ele ainda não tinha concluído nada. Sabe por quê? Porque quando você trabalha com indicadores você não pode tirar conclusões precipitadas. Precisa antes, eliminar hipóteses alternativas, ou seja, outros fatores que expliquem a mudança no indicador. O problema da maioria das empresas é que elas mexem em 3, 4, 5 aspectos do processo de vendas simultaneamente e querem entender o que levou ao novo resultado, que pode ser positivo ou negativo. Os gestores fazem isso, seja em um treinamento para equipe de vendas, seja uma estratégia nova de Inbound Sales, com compellings, etc. Conclusão, não sabem o impacto que cada ação teve no resultado, portanto, não aprendem.   Veja também: Competências de Vendas: o que são e como desenvolver Quando você mexe com métricas de vendas, assim como é na ciência, você tem que fazer experimentos e controlar cada variável para ter certeza que o resultado vem daquilo que você vai alterar. Concluindo a história de Hawthorne… O experimento continuou e quanto mais o observador aumentava a eletricidade, mas a produtividade crescia. Mas ao invés de finalizar o estudo com essa conclusão, o pesquisador quis tirar a prova real e reduziu a intensidade da luz. E mesmo assim a produção não parou de crescer. O que significava que não era a intensidade da iluminação que estava influenciando na produtividade. Existia um outro fator que alterava a métrica: a presença de um observador fazendo a contagem dos números. Essa história nos ensina 2 pontos principais: Devemos focar no indicador certo (saber para onde olhar) e; Separar os indicadores para análises distintas (isolá-los). Se ele tivesse focado apenas na luz, estaria olhando para uma métrica falsa. E, infelizmente, é muito comum encontrar empresas olhando para as métricas erradas. Ou, analisando mais de uma medida ao mesmo tempo, sem conseguir distinguir

Convenção de vendas: como contratar um bom palestrante de vendas?

2 de outubro de 2017
Deseja que sua Convenção de Vendas seja um sucesso e gere impactos profundos em sua equipe? Além disso, você quer que todo esse investimento traga resultados? Então você precisa saber como contratar um bom palestrante de vendas. Isso mesmo! Você pode organizar uma Convenção de Vendas incrível, no melhor espaço, com as melhores atividades de lazer/interação e com o melhor cardápio para os coffees, almoços e jantares. Mas se seu palestrante de vendas não for bom, todo esforço posto no evento gerará efeitos invisíveis. Sim! Seus colaboradores também precisam e merecem momentos de descontração. Mas há como aproveitar ainda mais o potencial da Convenção. Quer saber como? Dá uma olhadinha neste artigo! Para que serve uma Convenção de Vendas? Essa pergunta é retórica. Eu sei que você sabe a resposta. Mas ela foi feita para que a gente reflita sobre alguns aspectos, pois ainda que óbvios, precisam ser analisados. Um dos principais objetivos de uma Convenção de Vendas é analisar os resultados obtidos no período anterior, planejar o novo período e engajar o time na realização das estratégias para a superação das metas. Suas finalidades paralelas podem ser diversas, entre elas, motivar e integrar a equipe. Por isso, muitas vezes são consideradas como momentos de descontração e lazer, um verdadeiro ‘‘happy hour’’ empresarial. Isso é muito efetivo para a relação entre a empresa e colaboradores. Os participantes se sentem mobilizados e muitas vezes passam a enxergar a empresa com um olhar mais humanizado. É uma forma de mostrar união e fazer com que todos os profissionais ali sintam orgulho em fazer parte daquela organização e não há nada mais motivador que isso! Mas esses não são os únicos objetivos de um evento desse porte. Quais são os objetivos estratégicos de uma Convenção de Vendas? A parte motivacional é extremamente importante em uma Convenção de Vendas, mas ela existe para que as verdadeiras intenções da empresa sejam passadas de maneira mais dinâmica e receptiva. Boa parte das Convenções buscam dar aos participantes um feedback (geral) dos resultados obtidos pela empresa e sobre quais serão os próximos passos estratégicos. Assim, buscam orientar o time de vendas sobre as tendências e sobre os caminhos a serem seguidos dali em diante, inclusive sobre as metas de vendas dos próximos períodos. Esse é um dos objetivos específicos de uma Convenção: fazer um alinhamento estratégico para adequar as ações dos profissionais envolvidos. Geralmente ela é realizada em ambientes mais agradáveis para que o conteúdo seja assimilado de forma mais leve e descontraída. Exatamente para não gerar nos participantes uma sensação de rotina empresarial. Assim, as principais Vantagens de uma Convenção de Vendas são: Integrar e motivar a equipe de vendas; Fazer um alinhamento estratégico com a força de vendas; Preparar e treinar os colaboradores para alguma ação específica da empresa Certo! Talvez você esteja se perguntando onde entra a questão da palestra de vendas. Até porque essas informações estratégicas são fornecidas pela própria empresa e as dinâmicas motivacionais não dependem de um palestrante. Você já vai

Como alcançar a Alta Performance em Vendas

25 de setembro de 2017
Qual empresa não deseja ter um time de alta performance em vendas, não é verdade? O problema é que muitas não sabem como fazer isso. E assim, acabam direcionando esforços em situações pouco eficientes e improdutivas. Mas afinal, O que é Alta Performance em Vendas? Alta Performance em vendas é quando se tem um time que apresenta resultados constantes e performa regularmente, especialmente na entrega das metas. Vamos ver cada uma dessas características e saber como sua empresa pode alcançar a alta performance? Time que apresenta resultados constantes Isso mesmo! Um dos segredos da alta performance está na entrega constante de metas de vendas. Significa que o time de vendas não pode trabalhar como efeito serrote, ou seja, em um mês vende muito e no outro mês vende pouco, sem qualquer previsibilidade de desempenho. A equipe de alta performance apresenta constância e equilíbrio nos seus números, aliás, não só a equipe, mas os vendedores individualmente também. Obviamente existem altos e baixos em vendas que, muitas vezes, independem de esforços internos. Mas esses altos e baixos não podem ser frequentes e imprevisíveis. Para ser um time de alta performance em vendas é necessário que as diferenças de resultados não sejam tão extremas. Eles não podem ficar dependentes de 2 ou 3 pontas para o alcance de metas. Por isso, o líder tem que ter um time coeso, com resultados equilibrados. Equipe que performa regularmente O que seria performar regularmente? É quando o time não tem a síndrome da última semana do mês para bater metas. Para atingir a alta performance em vendas, não se pode deixar 60% dos negócios para a última semana, pois isso gera impactos em todas as operações da empresa, seja na logística, área de contratos, financeira, compras, etc. Por isso um time de alta performance em vendas precisa performar o tempo inteiro, com resultados equilibrados e sem pontas tão destoantes, apresentando coesão ao longo de todo o mês. Aliás, deve-se tomar muito cuidado com os outliers ao analisar as médias de vendas. Porque os números desses vendedores ‘‘fora da curva’’ não correspondem à realidade do time inteiro. Sem contar que quando a empresa fica dependente deles, ela corre o risco de perdê-los a qualquer momento e ver seus resultados caindo de uma hora para outra. Mas calma, vamos ver isso melhor! Um vendedor de alta performance prejudica uma equipe média? Não! O que foi dito acima é que o gestor deve ter cuidado ao analisar os indicadores com base nos resultados dos vendedores de ponta, para que saiba analisar esse fenômeno de maneira distinta do restante da equipe. Mas esse vendedor não prejudica a equipe, ao contrário! Ele puxa todo mundo para cima. Com a sua atuação ele mostra na prática que é possível fazer mais. Com os mesmos recursos e mesmas condições dos outros vendedores, ele consegue demonstrar que os resultados podem ser maiores e melhores. Imagine que você tenha uma equipe que vende em média 50 mil e o máximo que um deles já vendeu foi

Consultoria de Vendas – Tudo que você precisa saber

22 de setembro de 2017
Por que contratar uma consultoria de vendas? Essa é a pergunta-chave para quem procura melhorar os resultados da sua empresa. Se você não souber por que uma consultoria de vendas pode ser importante para o seu negócio, você correrá o risco de investir em soluções que não dão resultados. Vamos entender melhor! Por que uma empresa precisa contratar uma consultoria de vendas? Contrata-se uma consultoria de vendas quando você precisa de um olhar especializado sobre a sua operação comercial, que ofereça um diagnóstico sistêmico e baseado em uma metodologia eficiente de aplicação em todos os pilares que interferem nas vendas de seu negócio. Se você olha para seu mercado, olha para seu segmento e percebe que poderia produzir e vender mais, mas não consegue, então é sinal que há um gap no seu processo de vendas. Por isso o papel da consultoria é tão importante, pois uma coisa é você tatear ou tentar adivinhar onde estão os seus problemas. –  Ah! Os vendedores não têm capacidade. – A equipe de produtos está errando no desenvolvimento ou na compra. – O preço está baixo… Você pode ter uma série de opiniões, mas um especialista consegue ir direto ao ponto. Uma boa consultoria tem uma metodologia de diagnóstico que levanta os principais pontos para localizar com precisão a causa raiz da perda de produtividade. Isso porque ele já viu dezenas de situações semelhantes a sua em outras empresas e segmentos e tem o olho treinado para fazer um diagnóstico preciso. Ele bate o olho e enxerga. Então, para sermos mais exatos: O que é uma Consultoria de Vendas? Uma Consultoria de Vendas é uma empresa especialista em vendas, ou seja, ela tem uma visão mais específica e precisa sobre a operação de vendas de uma empresa. Assim, consegue ser assertiva quantos aos gaps que impedem a produtividade de vendas do negócio e de como consertá-los. Ela está para a organização assim como o médico está para o ser humano. Tem um olhar clínico especializado sobre aquilo. Você, enquanto empresa, fala onde estão seus pontos de dor, e a consultoria especializada – e experiente – consegue relacionar os sintomas com as causas e com o tratamento eficaz. Especialmente por relacionarem o que foi relatado pelo cliente com os KPIs (Indicadores de Vendas) certos. – Minhas vendas estão ruins. – Como está sua atração? O que você faz para atrair seus leads? – Ah! Não faço quase nada. – Então os seus problemas já começam no início do funil de vendas. Se não chegam muitos leads no topo, não vão chegar muitos na base. Para consertarmos esse gap, o ideal é que você faça isso, isso e isso.   Se as ações de marketing estão boas e a empresa gera muitos leads, tem que verificar outras possíveis falhas. Esses exemplos são simples e óbvios. Mas muitas empresas não conseguem enxergar o que passa, especialmente quando falamos em grandes organizações que têm vários processos em sua operação. As melhores consultorias fazem um diagnóstico completo e

O que aprendemos no RD On The Road – o maior evento itinerante de marketing e vendas do Brasil

21 de setembro de 2017
Você já ouviu falar do RD On The Road? O OTR é um evento itinerante de marketing e vendas produzido pela maior Scale-up de marketing digital do país: a Resultados Digitais. Em 2017 ele percorreu 11 cidades do país, com os maiores profissionais da área, ensinando e educando os participantes sobre esse poderoso universo de possibilidades que o marketing digital oferece para as empresas. Isso mesmo! E nós, da DNA de Vendas, estivemos nas 11 praças, como expositores e também com a participação da nossa CEO de Vendas – Lúcia Haracemiv – como uma das principais palestrantes de vendas do evento. Com um saldo positivo de experiências e aprendizados na conta, resolvemos compartilhar um pouquinho do que aprendemos por lá com vocês. Vamos lá? Qual a importância do RD On The Road para as empresas? O mercado do marketing digital é relativamente novo e impactante. Assim como todo o universo tecnológico, ele representa aquilo que os maiores pesquisadores da área afirmam: a cultura digital transforma vidas, por compartilhar e propagar conhecimento. Quando falamos em marketing digital isso se intensifica, pois se você parar para pensar, os maiores educadores sobre o tema não estão nas salas de aula habituais, estão na internet. Os assuntos podem ser achados no maior buscador de pesquisas do mundo, com apenas poucos cliques. Isso é extremamente relevante! A forma de ensinar e de aprender está mudando completamente. Nossa CEO costuma dizer que as novas estratégias de marketing no mundo digital estão se tornando a maior metodologia de educação dos últimos tempos. É revolucionário! Mas aí você se questiona, já que o marketing digital está na internet, com tanto poder de alcance, qual a razão desse evento? Se tudo está disponível aqui, no Google?! Como profissional de marketing eu te respondo: Nenhuma estratégia se solidifica sozinha! Então, logo de cara aprendemos duas lições com uma das maiores empresas de marketing digital do país: quanto mais próximo dos seus clientes, melhor e; o marketing digital não veio excluir as estratégias tradicionais de marketing. 2 lições de Marketing que a RD ensinou fazendo o Oh The Road 1. O Marketing Digital não exclui estratégias do Marketing tradicional Qual é um dos princípios básicos do marketing digital, especialmente na estratégia de Inbound Marketing? Educar para vender. A ideia é educar o mercado, produzindo o melhor conteúdo possível, esclarecendo as dúvidas dos clientes, para que eles compreendam as necessidades que possuem e possam comprar o melhor serviço/produto que resolva sua dor. Se sua empresa faz isso, ela tem grandes chances de gerar credibilidade e confiança. Em torno disso existem várias estratégias de atração e conversão do público. Mas o que preciso que você se atenha é que essas estratégias são formas do seu target te encontrar na internet e manter um relacionamento com a sua empresa. A Resultados Digitais, assim como a Rock Content, são especialistas nisso. As duas empresas criaram no Brasil uma máquina de produção de conteúdo e geração de leads e vêm ensinando isso ao mercado ao longo

Qual a diferença entre Palestra, Workshop de Vendas e um Programa de Capacitação Contínua de vendas?

18 de setembro de 2017
Está em dúvida se contrata uma palestra de vendas, um workshop ou uma capacitação contínua para seu time de vendas? Então este artigo é para você. Antes de tudo, peço que reflita: quais são as dores da sua equipe de vendas? A contratação é para resolver quais problemas? Só depois de responder essas perguntas você conseguirá definir qual a melhor opção. A contratação de uma palestra de vendas, workshop de vendas ou programas de capacitação contínua dependerá da necessidade apresentada pela empresa. Os três têm utilidade, mas eles possuem objetivos diferentes. Vamos entender melhor cada um! Por que contratar uma Palestra de vendas? Se sua empresa está organizando um evento com muitas pessoas envolvidas e a intenção é algo que tenha força e seja impactante, mas sem – necessariamente – ter um teor muito técnico, então a palestra é a opção certa. O cunho de uma palestra é gerar impacto ou um novo conceito nas pessoas. Ela precisa proporcionar uma grande reflexão em quem está assistindo. Ao gerar uma nova perspectiva sobre o tema, uma boa palestra faz com que os participantes passem a olhar de maneira diferente para uma situação (sua atividade, rotina, mercado, meta, equipe). Geralmente dura entre 40 minutos e 1h30min. O tempo é curto e ao mesmo tempo a atenção é voltada exclusivamente para o(a) palestrante. Por isso ele(a) deve ser capaz de envolver e conquistar a plateia enquanto passa também um ensinamento, um novo referencial sobre o tema. Como se o palestrante oferecesse uma nova lente para olhar para aquele conceito ou prática que auxiliará o participante a desenvolver uma nova atitude. A palestra pode servir para diversas ocasiões, desde um lançamento de um produto à uma Convenção Corporativa ou Convenção de Vendas, por exemplo. Se a intenção é causar impacto, é importante levar um palestrante que fale sobre uma ideia, de uma forma que os participantes percebam como algo inovador e útil. Não deixe eles sentirem que estão ali apenas para perder tempo. A palestra precisa gerar insights motivacionais muito fortes. E uma das finalidades é justamente essa, fazer com que as pessoas saiam de lá cheias de novas atitudes. Se é isso que deseja, então contrate uma palestra de vendas. Ela não muda necessariamente o comportamento, mas proporciona um entusiasmo instantâneo enorme. É como jogar álcool no fogo: vai explodir! Mas você também tem que levar em consideração que o efeito não se sustentará por um tempo muito longo. Para uma consequência mais duradoura você terá que analisar as outras opções. Muitas empresas, inclusive, após a contratação de palestras de vendas, promovem workshops para dar continuidade ao que foi tratado na palestra. Essa estratégia é muito válida, pois como as palestras são mais intangíveis e seus efeitos são mais difíceis de serem mensurados, através dos workshops a empresa consegue solidificar os ensinamentos da palestra. Essa junção é muito eficiente, pois a palestra vai ser o impacto inicial para o desenvolvimento técnico e comportamental mais aprofundado no Workshop. Por ter um caráter mais inspirador,

Captação de alunos: como melhorar as vendas da sua Instituição de Ensino (IE)

15 de setembro de 2017
Se você é gestor de uma Instituição de Ensino Privada, imagino que esteja enfrentando grandes desafios com a crise financeira e principalmente com os cortes de financiamento do governo. Então, se quiser saber como aumentar suas vendas e melhorar a captação de alunos da sua IE, não deixe de conferir este artigo. Com a diminuição dos subsídios, especialmente FIES e PROUNI, muitas IEs passaram a viver uma verdadeira instabilidade em seu fluxo de alunos e caixa. A crise afastou muitos alunos das instituições. Para conseguir atrair, converter e fidelizar os alunos, as instituições de ensino precisam ser cada vez mais criativas nessa venda. Sim! A criatividade é extremamente importante nesse processo. Quer saber como? A criatividade para sair da Crise e melhorar a captação de alunos Quanto mais difícil a situação, maior a necessidade de criarmos soluções para solucioná-la. Assim funciona em vendas. Aliás, principalmente em vendas, que é um mercado instável e cheio de altos e baixos. O que ocorre é que muitas IEs se acostumaram ao ‘‘tempo de glória’’, no qual a demanda era muito grande e elas não precisavam se preocupar tanto em captar alunos. Em outras palavras, elas não se preocupavam tanto com o processo de prospecção e atração, porque havia muita demanda de alunos. Mas essa cultura, faz com que com que as IEs percam muitos clientes! Em um mercado competitivo como esse, muitas instituições estão brigando por poucos alunos.   Buscar maneiras de se diferenciar tornou-se essencial, pois as instituições precisam buscar novos meios de vender. Vale ressaltar que a criatividade não é um elemento aleatório e instintivo, ao contrário. Escrevemos um artigo com 4 dicas da essência que ajudam a desenvolver a criatividade para vender mais. Se quiser ler, basta clicar neste link. Antes disso, vamos entender melhor porque muitas IEs não conseguem sair dessa situação.   Veja também: [Vídeo] Como vender em tempos de crise? Por que as Instituições de Ensino não conseguem ter uma boa conversão de vendas? Simples! Porque elas não se acostumaram a vender. Elas têm grandes oportunidades, mas não são vendedoras. Não estão preparadas para vender. Eles geralmente contratam pessoas para área de ‘‘vendas’’ que têm uma cultura de atendimento e não de vendas. Mas é preciso entender que os tempos mudaram. A crise chegou, o mercado mudou. Agora é, sim, preciso investir em técnicas de vendas para capacitar os vendedores e consultores educacionais. Essas pessoas não podem estar lá apenas para passar uma informação, elas precisam converter aquele contato em aluno. Geralmente as pessoas responsáveis por isso na IE ligam para alguém que prestou o vestibular, por exemplo, apenas para informá-lo da aprovação. Ok! Tem que informar, mas não é só isso. Tem que conquistar, tem que mostrar valor e tentar convertê-lo em vendas. Ou seja, convertê-lo em aluno da faculdade. Pense no diálogo a seguir, quando uma atendente da IE comunica o aluno da sua aprovação: – Eu vou fazer outra faculdade mesmo. – Ah! Tá certo. Não, não está certo! Por que essa escolha? Sabia