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O comportamento do consumidor de automóveis e o desafio das concessionárias

10 de setembro de 2018
Eu gostaria de fazer uma pergunta para você que é gerente de concessionária: será que você está atento ao comportamento de compra do mercado automotivo? Como já percebeu, o modo como as pessoas buscam hoje por um automóvel tem mudado bastante. Agora o que precisamos entender é como agir em relação a isso. Decidi escrever sobre esse tema porque um dos pecados dos gestores de concessionárias é se importar mais com o atendimento presencial e negligenciar o online. Esse problema pode ser uma das causas de um baixo desempenho da equipe de vendas. Portanto, adeque seu negócio a esse novo contexto para que você não fique em desvantagem em relação aos concorrentes. Se os compradores de carro usam a internet para pesquisar veículos que desejam adquirir, garanta sua presença online e lhes conceda informações de qualidade para que ele se sinta atraído a visitar sua concessionária. Por isso este artigo, para te ajudar a ter insights preciosos, para deixar sua concessionária com vantagem no mercado. Vamos conferir! Veja neste artigo:Contexto do mercado automotivo e das concessionáriasPapel dos gestores de concessionáriasComo adequar ao novo comportamento de compra?Quais são os resultados desses esforços?Pronto para aumentar as vendas da sua concessionária?Nós podemos te ajudar Contexto do mercado automotivo e das concessionárias Sobre um fato não se pode negar: as concessionárias estruturalmente estão completamente preparadas para receber clientes nos seus pontos de venda. Tenho certeza que a sua, por exemplo, contempla um espaço grande, organizado, confortável e que possui uma equipe para realização dos serviços. Porém, os clientes estão cada vez menos indo aos PDVs para coletar informações. Eles agora utilizam a internet como principal fonte de pesquisa de veículos! De acordo com uma pesquisa do Google, 95% dos compradores de carro usam o meio digital como fonte de informação – praticamente todos! Além deste dado, cito aqui outro que é relevante: o percurso do consumidor desde a primeira pesquisa nos sites de busca até a compra dura 3 meses em média. E, nesse meio tempo, eles fazem cerca de 900 interações no ambiente digital! Considere “interações” como pesquisas, visitas em sites, visualização de vídeos e cliques. E o que os clientes pensam antes de comprar um carro? Se os compradores buscam tanta informação antes de adquirir um automóvel, o que será que eles pensam? A escolha do melhor carro 🚗 Neste momento, os compradores pesquisam diversos veículos e observam suas características. Ainda de acordo com aquela pesquisa do Google, os clientes exploram várias marcas de carro. Selecionando o carro ideal 🔍 Aqui os compradores fazem a relação entre suas necessidades e o que carro oferece para analisar qual modelo vale a pena adquirir. Eles costumam considerar modelos de 6 montadoras e ficam em dúvida entre 2 carros. Capacidade de compra do veículo Esta é a hora em que os clientes observam os preços e fazem as comparações para ver o que fica melhor para o bolso. Onde comprar? Aqui eles vão aos sites de buscas verificar a localidade das concessionárias que vendem o

O segredo para definir custos de marketing e vendas corretos (Mercado Imobiliário)

5 de setembro de 2018
Toda empresa – nos mais diversos segmentos – sonha em descobrir quais são os números mágicos do seu negócio, não é mesmo? Entre eles, um dos mais relevantes são os custos de marketing e vendas, um número perseguido especialmente pelo mercado imobiliário, que tem relação direta com o Volume Geral de Vendas (VGV) e com a saúde da operação. Neste período, em que o mercado apresenta certa instabilidade, nós temos que ser mais efetivos e produtivos ao racionalizar os nossos investimentos. Mas quais seriam, então, os custos mais importantes em marketing e vendas para esse segmento? Veja neste artigo:Custos de Marketing e Vendas no mercado imobiliárioHouse x ImobiliáriasQuanto gastar de Marketing e Vendas no mercado imobiliário?Como calcular os percentuaisVerifique se a operação da sua incorporadora é saudávelMelhore a produtividade de Vendas do seu negócio Custos de Marketing e Vendas no mercado imobiliário Vamos entender melhor quais são os principais investimentos realizados pela área comercial. Custos de Comissão No geral, o mercado imobiliário paga para os corretores próprios uma comissão entre 1% e 2,5%, no máximo. Alguns mercados como Rio de Janeiro e Espírito Santo trabalham com comissão dobrada, então, chegam a pagar de 3,5 a 4% para o corretor. Esses valores são especificamente referentes ao corretor. Mas, obviamente, quando uma incorporadora terceiriza a venda, ela paga à imobiliária vendedora em torno de 4 a 6%, e a imobiliária desdobra esse valor entre corretores, gerentes, coordenadores de produtos, etc. Podemos dizer que o custo de uma operação, seja ela interna (house) ou externa (feita por terceiros) custa em torno de 4 e 5%. Existem incorporadoras no mercado imobiliário que já chegaram a operar apenas com o custo de vendas em cerca de 6,5 a 7%, um valor que é considerado extremamente alto. Ou seja, essa operação está queimando dinheiro! Há muito o que se aperfeiçoar nesses processos! Afinal, não faz nenhum sentido um valor de comissão assim. Os exércitos do mercado imobiliário Algumas grandes imobiliárias, que dominam o mercado, atuam com grandes exércitos de vendas, com taxas de comissão altíssimas. Entretanto, quando esta operação é analisada com mais cuidado, identificamos que em muitos dos casos, elas têm dez pessoas realizando o trabalho que poderia ser bem executado por apenas dois ou três colaboradores. O trabalho, assim como o resultado, poderiam ser otimizados com equipes mais enxutas e de maior produtividade. Para você entender melhor, vamos ver com mais detalhes os custos de vendas. Custos de Vendas De uma forma prática, se você quiser avaliar seu custo de vendas deve somar tudo que você gasta com sua operação comercial, considerando desde as comissões até os custos de backoffice, como: secretaria de vendas, análise de crédito e emissão de contrato, por exemplo. Insira aqui todos os custos operacionais, inclusive os que seriam realizados por terceiros, caso você internalize. Em resumo, coloque no papel todos os passivos. Se o percentual da operação de vendas estiver acima dos 5%, é sinal que ela está saindo mais cara do que deveria e precisa ser revista imediatamente.

Como criar um processo de vendas replicável: aprenda com a Projeto Mosaico

3 de setembro de 2018
O sonho de todo empresário é ver sua empresa escalando organicamente, com processos prontos que não dependam de uma ou duas pessoas exclusivamente para executá-los. Mas como fazer isso na área de vendas? Veja neste case de sucesso como a Projeto Mosaico criou um processo de vendas replicável, atendendo às peculiaridades de cada região em que atua. E se sua empresa é do mercado imobiliário ou precisa lidar com uma equipe de vendas terceirizada, este post é para você. Vamos conferir? Mas antes, vamos entender um pouco mais sobre a Projeto Mosaico, seu ramo de atuação e como funciona seu processo comercial. Veja neste artigo:Quem é a Projeto MosaicoOperação comercial da Projeto MosaicoImplantação do Processo de VendasDores comerciais enfrentadas pela Projeto MosaicoSolução encontrada: um especialista de vendasComo a DNA de Vendas For Small ajudou a Projeto MosaicoProcesso de Vendas atualResultados Nós também podemos te ajudarDNA de VendasProjeto Mosaico Quem é a Projeto Mosaico A Projeto Mosaico é uma loteadora, empresa especializada em desenvolvimento urbano e que atua em todas as etapas referentes à implantação de um loteamento, como: identificação e compra de terrenos em localizações estratégicas; aprovação e legalização do projeto urbanístico pelas autoridades locais; obras civis e de infraestrutura; comercialização de lotes e; financiamento próprio para o cliente. A empresa atua desde 2004, mas seus sócios têm experiência de mais de 30 anos no ramo. A praça principal da empresa é no estado de São Paulo, mas possuem negócios em outros estados, como Bahia, Pernambuco e Amazonas. Seus loteamentos atendem a todas as faixas de renda, tanto popular quanto de alto padrão, com lotes que variam de 125m² à 500m², dependendo do momento, do mercado, da cidade e das oportunidades. Operação comercial da Projeto Mosaico A captação de clientes era bem tradicional: rádio, tv, panfletagem. Mas, há cerca de 1 ano passaram a atuar fortemente na internet. Em relação às vendas, elas ocorriam primordialmente por meio das imobiliárias locais. Na implantação do digital para captação de leads, a empresa percebeu a necessidade de melhorar o processo de vendas, pois não era claro a maneira como esses leads gerados deveriam percorrer a jornada para serem convertidos em vendas. Implantação do Processo de Vendas Há cerca de 2 anos, quando lançaram um loteamento em Manaus, decidiram montar uma house. Mas, como sempre trabalharam com imobiliárias e corretores autônomos, sentiram a necessidade de melhorar os processos para que tivessem mais controle sobre a gestão. Mas como podiam fazer isso? Antes de ver a solução encontrada, vamos entender quais as dores que a empresa sentia. Dores comerciais enfrentadas pela Projeto Mosaico Bom, como vimos, eles passaram a utilizar o meio digital como forma de geração de leads. Com isso, perceberam que a abordagem tradicional não conseguia medir o que faziam, ou seja, quais eram os resultados gerados por suas ações. E assim, não tinha como ter uma gestão eficiente. Com a inserção no marketing digital, perceberam o grande desperdício de leads, e que era imprescindível construir um processo comercial com qualificações mais precisas.

O que é follow-up de vendas e como fazer em 7 passos

28 de agosto de 2018
Quem trabalha com vendas sabe como é difícil conquistar novos clientes. Por isso nós vamos te ensinar a importância do follow-up de vendas e como você deve fazê-lo. No ano passado, mais de 120 bilhões de reais foram investidos em publicidade no Brasil. O objetivo das empresas não poderia deixar de ser outro, senão a conquista de mais clientes para aumentar as vendas. Mas pouco adianta atrair clientes se não houver vendedores preparados para assessorá-los no processo de compra. Por isso é fundamental um bom acompanhamento. Você sabia que 80% dos clientes compram apenas a partir do quinto contato? E o pior: apenas 10% dos vendedores persistem até lá. Parece um absurdo, concorda? Ainda mais quando os dados apontam que 90% dos vendedores fazem – no máximo – 3 contatos e desistem. Como você percebeu, o cliente até é atraído pelo marketing e propaganda, mas não compra devido ao pouco acompanhamento dado no processo de vendas pelo vendedor. Em outras palavras, se o seu produto ou serviço não é vendido no primeiro contato com o prospect, então é preciso contatá-lo outras vezes até que ele compre. Isso é fazer o follow-up. E ele é importante especialmente no mercado B2B e nas vendas B2C mais complexas, que são mais difíceis o fechamento em apenas uma conversa. Nesses casos, os processos costumam ser mais longos e exigem uma disciplina maior do vendedor com os retornos ao lead. Veja neste artigo:O QUE É FOLLOW-UP DE VENDAS?POR QUE FAZER FOLLOW-UP DE VENDAS?COMO FAZER FOLLOW-UP EM 7 PASSOSDNA de Vendas O QUE É FOLLOW-UP DE VENDAS? O follow-up é o acompanhamento da venda realizada pelo vendedor. A tradução literal de “follow-up” é “acompanhar”, e boa parte dos profissionais que atuam com vendas já estão habituados a fazer o follow-up, mas nem sempre com técnicas eficazes para garantir resultados e aperfeiçoar a prática. Ele possui basicamente 3 fases: Pré-Venda Durante a Venda Pós-Venda PRÉ-VENDA As palavras-chave aqui são planejamento e conhecimento! Bons vendedores não entram em contato com um prospect sem saber o mínimo de informação dele. Para que a abordagem seja eficiente e construtiva, os vendedores devem realizar uma pesquisa sobre o ramo de atividade do cliente e seus eventuais problemas. Assim, já podem pensar nos possíveis benefícios que o produto ou serviço poderá realizar por ele. Infelizmente, o que vemos habitualmente são vendedores prospectando sem o mínimo de pesquisa e planejamento. Dessa forma, realizam uma abordagem fria e genérica, que muitas vezes faz o cliente perder o interesse de seguir em frente. Sem contar quando os vendedores descobrem ao longo do atendimento que aquele prospect não tem potencial para ser seu cliente. Muitas vezes essa situação já poderia ter sido identificada em uma simples pesquisa na internet, assim ele não teria perdido tempo com esse contato. Além disso, é comum os SDR’s desistirem do cliente após 2 ou 3 vezes de insucesso ao contatá-los. Se seguissem uma cadência correta de follow-ups, essas perdas seriam minimizadas. Sem contar que conseguiriam diminuir o tempo de resposta

9 obstáculos que te impedem de vender mais e você nem imagina!

21 de agosto de 2018
Você já tomou uma série de medidas para melhorar o desempenho de vendas da sua equipe e mesmo assim não consegue alcançar os resultados esperados? Saiba quais são as 9 situações que impedem sua empresa de vender mais e você sequer imagina. Vender é um dos objetivos centrais de toda empresa, ainda que outros fatores estejam envolvidos, como satisfação do cliente e geração de valor no produto ou serviço oferecido. Mas uma empresa que não vende, não sobrevive. Você possivelmente sabe identificar as principais falhas que impedem o aumento de vendas e possivelmente faz o possível para corrigi-las ou ao menos amenizá-las. Seus vendedores constantemente fazem treinamentos e reciclagens e você conseguiu formar uma equipe com bons profissionais do mercado. Mas os resultados estão acontecendo como esperado? Talvez não, porque existem situações habituais, que acontecem com tanta frequência na rotina de trabalho do seu grupo, que você nem imagina que atrapalham a produtividade de vendas e o alcance de resultados. O que você pode estar fazendo errado? Veja 9 situações que ocorrem com frequência no seu time e você nem imagina o quanto elas impedem vocês de venderem mais. Veja neste artigo:9 situações que impedem de vender maisSistemas de VendasFaça a diferença e venda maisDNA de Vendas 9 situações que impedem de vender mais #1 – Falta de leads qualificados Não há como falar em vendas sem falar em marketing. Estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales são fundamentais para otimizar as atividades da área de vendas, proporcionando atendimentos mais personalizados aos clientes. Além disso, ferramentas de marketing atraem e qualificam leads, deixando-os preparado para o processo de compra. Sem isso, os vendedores gastam muito tempo com leads desqualificados que, em sua maioria, não fecham o negócio. Em vendas, tempo é dinheiro! Sem contar que terão mais custos para prospectar os clientes e atraí-los. #2 – Desvio de Função dos Vendedores CADA UM NO SEU QUADRADO O papel essencial do vendedor, é vender. Para isso, suas funções básicas vão desde o atendimento do cliente até o fechamento da venda. Mas o que ocorre frequentemente nas empresas é um desvio dessas funções para resolver questões que são de outras áreas, como questões de pós-venda e logística. Muitos vendedores passam cerca de 1/3 do seu dia com atividades que não lhe dizem respeito diretamente. Dessa forma, deixam de atender clientes, ou quando atendem não atingem a qualidade necessária na abordagem. Além de precisarem dedicar tempo em tarefas externas à venda, muitas vezes se veem impedidos de realizar algum procedimento por erros externos, como falha de sistema ou burocracias de outras áreas, como o crédito. Eles despendem energia com várias questões além daquela que sabem fazer. Muitas vezes um vendedor muito bom não consegue dar o melhor de si e vender mais justamente por falta de tempo ou de estrutura empresarial. Atividades que não correspondem aquilo que essencialmente sabemos fazer nos fazem gastar mais energia do que o normal. Com isso, perdemos a motivação e nos sentimos desgastados quando temos que fazer, de

Para que serve um pré-vendas? Saiba como o SDR pode ajudar sua empresa

24 de julho de 2018
Um pré-vendas pode ser o que sua empresa necessita para aumentar os resultados! Confira o papel do SDR e como ele pode ser essencial para otimizar seu processo comercial. Uma curiosidade: De acordo com uma pesquisa feita pela Inside Sales se sua empresa entrar em contato com o lead nos primeiros 5 minutos após o contato dele, as chances de fechamento de vendas aumentam 400 vezes? Interessante, não é? Isso ocorre por um simples motivo: quando o contato é imediato, possivelmente o cliente ainda está pensando sobre o assunto e está focado no produto que deseja. Geralmente quem faz essa primeira abordagem é o pré-vendas. Profissional responsável por qualificar os leads para os vendedores. O objetivo é que os vendedores utilizem seu tempo em atividades de apresentação, negociação e fechamento, atividades que exigem habilidades de um profissional mais experiente e caro. Implementar um Pré-vendas ou SDR é uma maneira de aumentar a produtividade do seu processo de vendas a partir da qualificação do lead. Para entender, assim, se ele realmente tem potencial de compra e pode seguir em frente no processo, para ser trabalhado por um vendedor, com mais chances de conversão em vendas. Vamos entender melhor! Veja neste artigo:O que é processo de vendas?O que é Pré-Vendas? O que é um SDR?A importância do pré-vendasQual o objetivo do SDR?Vantagens de um pré-vendasComo implantar um Pré-Vendas na sua empresaSerá que sua empresa precisa de um pré-vendas?DNA de Vendas O que é processo de vendas? O processo de vendas direciona o time de vendas em suas atividades, definindo a jornada de compra e o passo a passo dos vendedores para que possam conduzir o lead, aumentando as chances de fechamento de vendas. Apesar de ser essencial, infelizmente, nem todas as empresas (das grandes às pequenas) têm um processo de vendas bem-definido. Na prática o que ocorre é que cada vendedor segue um caminho próprio. O que os gestores não percebem é que isso faz com que percam produtividade de vendas, ocorrendo grandes dispersões de resultados entre seus vendedores. E muitas vezes ficam dependentes de profissionais excepcionais. Quando há um processo, a ideia é otimizar a atividades dos vendedores, direcionando-os para que consigam os melhores resultados possíveis. Assim, ainda que saiam da empresa, o processo continua e pode ser aplicado por quem quer que seja. O processo é da empresa. E é construído de acordo a realidade da jornada de compra pela qual seus clientes precisam passar para fechar a venda. Ou seja, é um caminho que já está traçado com mais chances de sucesso para o vendedor. Uma das finalidades do processo é uniformizar as tarefas, para que os vendedores sigam um mesmo padrão de atendimento, que corresponde à cultura da empresa. Se quiser saber mais sobre o processo de vendas e como construir o seu, veja o artigo: O Guia Definitivo do Processo de Vendas Uma das maneiras de materializar o processo é estruturando um funil de vendas, através dele são definidas as etapas da jornada de compra, bem como

Treinamento para vendedores de veículos: por que fazer isso continuamente?

19 de julho de 2018
Uma pergunta para você, gestor: com que frequência você tem feito treinamento para os vendedores de veículos da sua concessionária? Se não o faz regularmente, mais cedo ou mais tarde seus concorrentes irão te atropelar! E eu vou te dizer o porquê… Os compradores de carro chegam nas lojas de veículos mais informados e preparados antes de realizar uma compra. Há quem enxergue esse fato como um problema, mas eu te digo: o treinamento da sua equipe é como o caminho do arco-íris até o pote de ouro! Quem é capacitado constantemente torna-se mais competitivo pelo fato de estar sempre atualizado em relação às demandas e comportamentos dos clientes desse mercado tão disputado. Vamos começar pela importância do treinamento dos vendedores de veículos, vou te dizer qual é a melhor forma de qualificá-los! Veja neste artigo:Importância do treinamento para vendedores de veículosPor que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante?Presencial x Online: qual treinamento é melhor?Pronto para capacitar os vendedores da sua concessionária?DNA de Vendas Importância do treinamento para vendedores de veículos Simplesmente porque um vendedor capacitado muda a percepção do cliente em relação ao produto e, consequentemente, a percepção custo/ benefício. A capacitação do time de vendas potencializa seu diferencial competitivo! Por quê? Pense comigo: o que um gerente ganha se ele se preocupar em preparar a sua equipe comercial sempre? A resposta é simples! Ele consegue melhorar e agregar valor a um dos elementos mais importantes em uma concessionária: o atendimento. Que é um dos grandes responsáveis por assegurar a recompra de veículos em sua loja! Além disso, é o atendimento o que garante lealdade e satisfação ao cliente. Os profissionais de vendas bem-treinados são capazes de personalizar a forma de atendimento ao público, pois entendem que cada pessoa tem comportamentos, sentimentos, necessidades e reações distintas. Então, quanto mais preparada sua equipe estiver, mais assertiva ela será em sua abordagem, pois a capacitação aprimora suas competências de vendas, adequa as linguagens e aumenta o poder de persuasão de cada vendedor. Assim, eles irão saber lidar melhor com clientes difíceis, que são aqueles que não deixam claras as suas necessidades; os que estão na dúvida para decidir entre comprar na sua mão ou na concorrência; e, principalmente, os que sempre dizem: “ESTÁ CARO!” Esses são os campeões! É aí que entra em evidência o objetivo principal do treinamento para vendedores de veículos: Uma equipe qualificada destaca os valores do produto, não o preço. Então, a intenção é fazer com que os clientes enxerguem os benefícios ofertados para que não comprem nas mãos do concorrente. E você não quer ver esse dinheiro ir embora, não é? Por que a capacitação dos vendedores de carro deve ser constante? Porque o mercado automotivo é dinâmico e acirrado. Todo ano surgem novos modelos de veículos, por isso os vendedores precisam estar por dentro de todos os detalhes e novidades. Assim, eles podem fazer comparações e apresentar as vantagens de adquirir determinado modelo. Além disso, a todo instante são divulgados novos estudos

Vendas Consultivas: ajude o seu cliente a fazer o melhor negócio

5 de julho de 2018
Seus clientes estão cada vez mais informados, mas será que seus vendedores estão preparados para atendê-los?  Mesmo que o conceito de vendas consultivas nunca tenha sido apresentado para você desta forma, tenho certeza que você já fez uso dela. Acompanhe este artigo e saiba o que é venda consultiva e como ela pode ajudar sua empresa a ganhar credibilidade no mercado.   Você sabia que um estudo descrito no livro SPIN Selling (Alcançando Excelência em Vendas) demonstra que: Em vendas menores, o uso de técnicas de persuasão conseguiu aumentar as vendas de 72% para 76%; Em vendas maiores (com produtos mais caros), o uso de técnicas de persuasão diminuiu as vendas de 42% para 33%. Sabe o que isso significa? Que a persuasão (utilizado em técnicas tradicionais) nem sempre é a melhor saída para os vendedores, especialmente quando a venda é mais complexa e, portanto, mais consultiva.   Pensa comigo: quantas vezes você fez alguma pesquisa no Google para saber mais detalhes sobre algo que queria comprar? Com as novas ferramentas digitais disponíveis ao consumidor, em tempo real e de fácil acesso, ficou muito mais prático acessar informações sobre um produto. Os clientes não estão mais tão dependentes dos dados fornecidos pelas empresas e nem da abordagem incisiva dos vendedores. Especialmente porque hoje é comum, antes de realizar uma compra, pesquisar sobre o produto na internet. Assim vem acontecendo com grande parte dos consumidores. Dessa forma, quando chegam até à empresa, eles nem sempre estão na primeira fase da jornada de compra (consciência), muitos deles já chegam até o seu vendedor em uma fase de consideração, ou seja, avaliando alternativas. Por isso exigem dos vendedores uma abordagem mais consultiva e menos persuasiva. Dessa forma as vendas consultivas se tornaram a nova tendência do mercado para a área de vendas. Quer saber um pouco mais? Continue acompanhando este artigo. Veja neste artigo:O QUE É VENDA CONSULTIVA?Vendas Tradicionais X Vendas ConsultivasCARACTERÍSTICAS DE UM BOM CONSULTOR DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS CONSULTIVASCOMO TREINAR SUA EQUIPE PARA FAZER VENDAS CONSULTIVASCOMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS CONSULTIVASCOMO FAZER UMA VENDA CONSULTIVA DE QUALIDADETenha credibilidade: faça vendas consultivasDNA de Vendas O QUE É VENDA CONSULTIVA? A venda consultiva é uma prática de venda adaptada às necessidades dos clientes atualmente. O foco é que o consultor descubra as dores dos clientes para ajudá-los a encontrar as melhores soluções para o problema, apresentando novas soluções e perspectivas. Com uma venda consultiva, o vendedor/consultor se torna aliado do cliente, criando uma relação de confiança capaz de converter aquele lead em venda. Ao realizar esse tipo de venda, o vendedor passa ao cliente a percepção de que ele é um especialista do negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada. Em outras palavras, a intenção é demonstrar que ele não quer apenas vender seu produto (isso é consequência), o desejo maior é solucionar a dor do cliente. O consumidor não deve em hipótese alguma se sentir lesado ou iludido, por isso a importância do consultor em fornecer as

4 Tipos de vendedores e seus traços de personalidade

26 de junho de 2018
Você consegue estabelecer boas relações com seus clientes e com sua equipe? Tem medo de assumir situações de risco ou é do tipo que enfrenta todos os obstáculos para fechar uma venda? As respostas dessas perguntas podem estar relacionadas aos traços da sua personalidade. Então, que tal saber em qual dos tipos de vendedores seu perfil se encaixa? Você consegue identificar seu estilo no trabalho? E o dos seus colegas? Em vendas, a interação com outras pessoas é essencial para obter sucesso. Lidar com as diferentes tipos de vendedores pode ser muito difícil se a comunicação não for bem estabelecida entre todos os envolvidos, especialmente com os clientes e a equipe. Obviamente, lidar com comportamento humano não é uma tarefa objetiva e fácil de ser mensurada. Os padrões preestabelecido muitas vezes não funcionam, pois as pessoas possuem traços de personalidades distintos e diferentes formas de se relacionar. Mas como lidar com isso, sendo que frequentemente os vendedores terão que interagir com os clientes, e que os gestores, por sua vez, terão que coordená-los e guiá-los para um mesmo objetivo, ainda que eles tenham vontades e desejos distintos? A comunicação é inevitável e as diferenças fazem parte das relações humanas. Dessa forma, o que deve ser feito é buscar maneiras de conduzir a relação da melhor maneira possível, em busca de uma convivência saudável e direcionada à conquista de possíveis objetivos. Para isso, é interessante que você conheça os 4 Tipos de vendedores para minimizar os possíveis ruídos que uma comunicação deficiente pode causar. Veja neste artigo:COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO?O QUE FAZERIDENTIFIQUE SEUS TRAÇOS PERSONALIDADETipos de Vendedores (4 Estilos de Personalidades)E aí, gostou do artigo? COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO? Não há uma fórmula mágica para relacionamentos de sucesso. Se houvesse, quantos conflitos deixariam de existir, não é verdade? Mas também é verdade que as diferenças nem sempre precisam se tornar conflitos, ao contrário, podem ser fontes de crescimento e aprendizado para todas as partes. Em sua vida pessoal você com certeza se relaciona com seus liderados de uma forma e com as pessoas da sua casa de outra. E, ainda dentro desses mesmos contextos, você trata sua mãe diferente do seu pai, da sua esposa, do seu irmão, e assim por diante. Com a sua equipe de trabalho não é diferente, mesmo em um grupo pequeno, as pessoas possuem traços de personalidade distintos, que interferem no modo de agir e pensar. Diversos fatores vão influenciar o tipo de relacionamento que você estabelece com uma pessoa ou com outra, seja a posição social que os aproximam ou distanciam, ou seja a forma que o outro recepciona e interpreta a sua mensagem. Bom, se nenhuma relação é semelhante, como saber o jeito certo de se comunicar com a equipe e com os clientes? Algumas características parecidas desenham certas personalidades, que permitem agir de acordo com o perfil exposto. Robert e Doroth Bolton dizem que para melhorarmos nossa comunicação deve-se achar maneiras de se conectar, para isso seria preciso: Linguagem

Fechamento de Vendas: técnicas de gatilhos mentais para melhorar os resultados

21 de junho de 2018
Quem gosta de futebol sabe que não importa o quanto um jogador é bom – especialmente um atacante – se ele não conseguir fazer gol, nada adianta. É assim também no mundo comercial. O vendedor pode dominar várias técnicas, mas se não houver o fechamento de vendas, o placar não muda e o time perde. Pensando nisso, escrevemos este artigo para que você domine alguns gatilhos mentais que vão te ajudar a fechar ainda mais vendas. Vamos conferir? Veja neste artigo:As Técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendasMas, o que são Gatilhos Mentais?Pronto para fechar mais vendas?DNA de Vendas As Técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas O avanço dos estudos sobre a psicologia do consumo nas últimas décadas, buscando entender de modo mais efetivo o comportamento do consumidor, tem tornado possível uma maior assertividade  no processo de compreensão das necessidades e desejos de cada indivíduo. Assim, permitindo que a área de Marketing possa promover maior eficácia em suas ações, mas contribuindo também para que as equipe de vendas possam aperfeiçoar seus argumentos de negociação, de modo a influenciar e impulsionar uma tomada de decisão favorável por parte do cliente rumo à aquisição de produtos e serviços. O desejo de todo ser humano quando está em um processo de tomada decisão é ter a certeza que está fazendo a escolha certa, que está comprando o produto certo, no lugar certo, com a pessoa certa e com o preço certo. Mas, a verdade, é que nesse processo, na maioria das vezes, não tem como ter essas certezas, por mais que possamos fazer uso de ferramentas tecnológicas para minimizar a possibilidade de erros, pode ser que amanhã aconteça uma situação inesperada que altere o cenário e o cliente perceba que foi um equívoco fazer determinada compra. Isso pode acontecer por fatores relacionados à empresa, tais como atraso na entrega ou um problema de assistência técnica mal resolvido. Ou seja, na hora de decidir se compra ou não, é comum pairar a incerteza no ar. E para lidar com essa situação e acelerar esse processo de modo positivo, é recomendável que os profissionais de vendas façam uso das técnicas de Gatilhos Mentais. Mas, o que são Gatilhos Mentais? São técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos. Vale ressaltar que não se trata de manipulação! De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais pode ser entendido também como “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Bom, a questão aqui é o profissional de vendas saber que, na etapa de fechamento de vendas, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão feito pelo cliente, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais. 5 exemplos práticos de técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas:   Gatilho Mental da Escassez   Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de

Como aumentar a produtividade de vendas de uma empresa?

18 de junho de 2018
Com um mercado cada vez mais concorrido e disputado, saber como aumentar a produtividade de vendas da sua equipe ou empresa pode parecer uma tarefa muito difícil. Cada vez mais recorrente nas reuniões, workshops e palestras empresariais, a produtividade em vendas é essencial para as empresas enfrentarem os desafios do mercado atual. Confira neste artigo dicas incríveis e ajude a melhorar os resultados da sua equipe! Veja neste artigo:O que é produtividade e por que ela é tão importante?Aumentar a produtividade melhora os resultadosOs segredos de como aumentar a produtividade de uma empresaProdutividade X Excesso de trabalhoComo aumentar a produtividade de vendas da empresaComo transformar a produtividade em hábito3 Dicas de como aumentar a produtividade de uma empresaDNA de VendasDNA For Small O que é produtividade e por que ela é tão importante? A produtividade de vendas é fundamental para o desenvolvimento do empreendedorismo inteligente, e é considerada pelos especialistas como um dos pilares das empresas do futuro. Assim, ela se tornou um fator determinante para o sucesso de qualquer empresa ou negócio. Apesar de ser um conceito tão discutido e disseminado, muitos ainda não compreendem o que ele significa e quais seus impactos dentro da cultura empresarial. Afinal, o que é produtividade de vendas? Quais seus impactos no ambiente empresarial e por que ela é tão importante para as vendas? É muito comum nos depararmos com pessoas que ainda confundem aumento de produção como aumento de produtividade, que apesar de parecerem sinônimos, têm significados distintos dentro do mundo empresarial. Mais produção não significa mais produtividade Produtividade é uma relação entre a quantidade e a qualidade do que é produzido x recursos (tempo, matéria prima, equipe, dinheiro, marketing, etc). Produção é o resultado quantitativo. Na área de vendas, por exemplo, a produção trata do número de vendas realizadas em determinado período escolhido para análise. Já a produtividade se refere à capacidade de produzir cada vez mais resultados, mas otimizando os processos e ferramentas, de forma a utilizar menos tempo e menos recursos, sejam financeiros ou mesmo de pessoal. Isso significa que por meio do fortalecimento da produtividade, é possível obter resultados melhores em menos tempo e de forma mais eficiente. Conceito de produtividade Para memorizar o conceito de produtividade e torná-lo mais simples, é possível dizer que produtividade é minimizar o uso de recursos (materiais, mão-de-obra, máquinas, tempo). De forma a reduzir custos de produção, expandir o mercado de atuação, permitir a expansão da carteira de clientes, do quadro de funcionários; ou seja, de forma a melhorar os resultados da empresa e seu desempenho a médio e longo prazo. Aumentar a produtividade melhora os resultados Quando falamos em produtividade de vendas, é impossível não questionar sua importância. Afinal, por que esse é um conceito tão importante e que tem tamanho impacto nos resultados da equipe de vendas e da empresa como um todo, merecendo tanto destaque em artigos, cursos, workshops e palestras de vendas? Como é possível visualizar, a melhoria do desempenho obtida por meio de ferramentas e técnicas que

Saiba como definir o perfil do vendedor ideal para seu negócio

14 de junho de 2018
O perfil de um vendedor ideal é um dos assuntos mais debatidos nas empresas nos momentos em que os resultados de vendas não são positivos. Isso ocorre quando as metas de vendas não estão sendo atingidas ou quando o custo para atingi-las está acima do planejado. Esse desafio é encarado nas médias e grandes empresas através de debates internos, apoio de consultorias na fase de recrutamento e seleção, programas de seleção por competências, adoção de assessments comportamentais, tais como DISC, MBTI, PI e Chally, entre outras abordagens. Nas pequenas empresas, frequentemente, o método é de tentativa e erro, portanto, é um tal de entra e sai vendedor até encontrar alguém com perfil ideal. Bom, o que ocorre de fato é que em todas as empresas (das grandes às pequenas) os desafios em relação ao tema persistem. Veja neste artigo:Perfil do vendedor: faça o diagnóstico da sua empresaUm caso prático sobre contratar vendedores com o perfil idealPerfil ideal de vendedores e tipos psicológicosPontos Fortes e Fracos de Cada TipoJá sabe qual o perfil ideal de vendedor para o seu negócio?Conte com a gente! Perfil do vendedor: faça o diagnóstico da sua empresa Vamos fazer um breve diagnóstico dos seus vendedores? Através dele, será possível levantar alguns problemas na sua equipe e, a partir disso, buscar soluções. Para isso, analise esses 3 indicadores: Diferenças de desempenho entre os vendedores com mais de 6 meses de empresa. Existe uma diferença significativa entre o desempenho dos vendedores que atuam com os mesmos recursos (produto, campanhas de marketing, sistema, informações, etc)? O tempo que um vendedor novo leva para bater a meta. A variação de tempo para o alcance da meta entre os novos vendedores é grande? Por exemplo: alguns vendedores novatos batem meta no primeiro mês e outros levam até 4 ou 5 meses para entregar o resultado esperado. Chamamos esse indicador normalmente de tempo de Rump-up. O turnover da equipe de vendas x empresa. O turnover da equipe de vendas é maior que as demais áreas da empresa? E isso está concentrado entre os novatos? Por exemplo: os vendedores novos não alcançam o resultado esperado, se frustram e saem, iniciando um novo ciclo para a empresa. Se você respondeu sim em pelo menos duas das três perguntas acima, certamente a sua empresa enfrenta essa dor. A grande questão é: como resolver esses gaps? Um caso prático sobre contratar vendedores com o perfil ideal Certa vez estava em uma reunião do conselho de Administração de uma rede de varejo, com o objetivo de apresentar para o board o projeto de aumento de produtividade de vendas que estávamos implantando. Após a apresentação, um dos representantes do fundo de investimento olhou para mim e disse: – Achei fantástico o programa que você apresentou e imagino que ele tenha impacto sobre os resultados de vendas, mas no que eu acredito mesmo, é que devemos contratar os Pelés. Eu prontamente respondi: – Eu também acredito nisso! Mas deixa eu te fazer uma pergunta, quantos Pelés existem no mundo?