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Como negociar com clientes de perfis comportamentais diferentes

14 de agosto de 2019
Quando você trabalha com vendas recorrentes, precisa estar sempre em contato com a sua carteira de clientes.  Em alguns casos, isso é feito semanalmente, e fazer isso com maestria é fundamental para o êxito na construção de uma relação de confiança. Portanto, a qualidade da sua comunicação em cada uma dessas interações com os seus clientes pode ser potencializada se você desenvolver a habilidade de identificar o estilo comportamental de cada um e adequar-se a esse determinado perfil.  No livro Social Style/Management Style (Amacom, 1984), Robert Bolton e Dorothy Grover Bolton apresentam quatro “estilos sociais” que determinam o perfil comportamental de um indivíduo e é sobre isso que vamos falar.  De acordo com os autores, o comportamento das pessoas orienta-se em dois extremos: Emotividade: foco no sentimento e nas pessoas; Assertividade: foco na direção e nas tarefas. Embora todos nós tenhamos um pouco dos dois fatores, é possível classificar as pessoas em quatro grandes grupos: Expressivos, Diplomáticos, Analíticos e Pragmáticos. Perfil Expressivo  Trata-se de pessoas que são rápidas e emotivas ao agir. Possuem alta impulsividade, alta capacidade de relacionamento e muita expressividade. Elas têm propensão para alavancar conflitos instantaneamente e, com a mesma rapidez, esquecê-los.  Propensos a comunicação e a externalização dos sentimentos, esses indivíduos falam o que pensam e, muitas vezes, falam antes mesmo de pensar. Não apreciam burocracia e nem procedimentos rígidos.  A melhor forma de interagir com um expressivo é encontrar algum ponto em comum com ele e criar um forte relacionamento pessoal. Negociando com um Expressivo  Sempre que oportuno, faça elogios e reconhecimentos sinceros relacionados ao cliente e ao seu negócio, como, por exemplo, a reforma ou aquisição de uma nova loja, a revitalização da logo, um recorde de vendas, o recebimento de um prêmio etc.;  Reforce todos os benefícios que ele irá obter fechando negócios com você; Reforce que ele (cliente) é o patrão e você, na condição de bom colaborador, está buscando oferecer e proporcionar o melhor para que ele alcance excelentes resultados nas suas vendas; Mostre que você é um profissional antenado com tudo o que está acontecendo no mercado, e forneça informações relevantes e otimistas para ele. Algumas características do perfil Expressivo Pensador, emotivo e rápido, questiona a si e aos outros; Parece, às vezes, saber das coisas antes dos outros; Preocupa-se com o quadro global; Impaciente com aqueles que pedem detalhes; Original, imaginativo e criativo; Costuma ser aberto e transparente nas suas relações. O Expressivo, sob tensão, possui a tendência de ser visto como alienado, algumas vezes descompromissado e pouco prático. Evita detalhes tediosos.  A melhor forma de agir com alguém desse perfil é perguntar sobre suas opiniões e ideias, evitando encurralá-lo, pois ele gosta de vencer. Também é importante tentar fazer acordo para pontos específicos, já que é comum ele mudar de ideia, tendo em vista a característica dispersa, fantasiosa e, às vezes, pouco realista. Perfil Diplomático Trata-se de pessoas lentas e muito emotivas ao agir. São amigáveis e sensíveis. Esses indivíduos buscam por aprovação e tentam sempre construir um

Saiba o que é coaching de vendas, como aplicar e por que ele pode impactar positivamente os resultados do seu negócio

29 de julho de 2019
Você sabia que, em média, 19% dos vendedores que possuem ritmo e consistência no batimento de metas receberam capacitação através do  coaching de vendas? É o que afirma a Pesquisa do Conselho Executivo de Vendas (SEC) publicada na Harvard Business Review em 2018. Um outro estudo, realizado pelo CSO Insights, revela uma correlação entre o alcance de metas e o coaching. Quando as habilidades aprendidas através do sales coaching superam as expectativas, 94,8% dos vendedores batem a meta. O que esses dados têm a nos dizer? A prática do coaching realmente traz resultados efetivos! A pesquisa do CSO Insights ratificou, ainda, que quando os líderes realizam coaching com seus liderados, ocorre um aumento de 10% sobre a receita de cada membro.  Incrível, não é? Nesse artigo, você terá uma visão mais completa sobre o papel do coaching para vendas, como ele funciona na operação de vendas de uma empresa e qual sua relação com uma consultoria ou com o treinamento de vendas. O que é coaching? Antes de entendermos o papel efetivo do coaching de vendas, vamos falar sobre o conceito.  O coaching é um processo ou uma metodologia definida como um mix de recursos que utiliza técnicas, ferramentas e conhecimentos de diversas ciências. Entre elas, administração, gestão de pessoas, psicologia, neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos e planejamento estratégico. Essas técnicas aceleram o processo de crescimento visando objetivos gerais ou focando em objetivos específicos, possibilitando a conquista de grandes e efetivos resultados em qualquer contexto, seja pessoal, profissional, social, familiar, espiritual ou financeiro. Apesar de auxiliar o desenvolvimento dos indivíduos, o coaching não é uma vertente terapêutica, mas um trabalho de aperfeiçoamento de competências (técnicas e/ou comportamentais). Geralmente, se procura um coaching quando há aspectos funcionais a serem desenvolvidos. Por exemplo, quando há uma barreira pessoal que limita o crescimento ou quando uma crença central do indivíduo impede que ele possa criar novos hábitos e utilizar novos caminhos para alcançar seus objetivos. O profissional de coaching fará você refletir sobre os pontos que interferem em questões como essas. Isso acontece através do entendimento da sua postura e comportamentos, e também da compreensão em relação ao que impede de bloqueá-los ou de modificá-los. A partir daí ele irá fornecer técnicas para que você saiba como reagir a eles. Através de gatilhos específicos, o coaching ajuda a ultrapassar suas limitações e fazer com que você se desenvolva. A tradução do termo coaching é treinador, então, a função permeia extrair do outro, através do treinamento, o máximo de sua capacidade.  Resumidamente: quem procura um coaching está, na verdade, buscando rápidos resultados profissionais e pessoais. O que é coaching de vendas? O coaching de vendas é uma metodologia que tem como objetivo desenvolver e lapidar competências e habilidades que permitam ao líder ou vendedor alcançar suas metas de maneira mais assertiva e com maior velocidade, mantendo ritmo e consistências no alcance desses resultados. O coaching de vendas é o profissional que utiliza metodologias do processo de coaching alinhadas às técnicas de vendas, e focada

Termos de vendas que você precisa conhecer! [Glossário de Vendas]

5 de junho de 2019
Com tantas atualizações no mercado comercial, será que você está por dentro de todos os termos de vendas que estão sendo utilizados? Após a explosão de novas tecnologias e da utilização dos meios digitais para vender e interagir com os clientes, novas expressões surgiram e outras foram aprimoradas. A interação entre os times de marketing e vendas intensificaram ainda mais essa situação. Para que você se mantenha sempre atualizado, resolvemos compartilhar um guia com as principais expressões que estão sendo utilizadas na área de vendas. Esperamos que ele possa ajudar você a dar ainda mais praticidade às funções da sua empresa. Não deixe de conferir! Termos de Vendas Atualizados A AE ou ACCOUNT EXECUTIVE   É o vendedor que tem a função de tratar da venda com os SQLs – leads qualificados para venda. AIDA – Attention, Interest, Desire and Action   São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA é aumentar a taxa de conversão analisando as ações do lead. AQUISIÇÃO Estratégias para obtenção de clientes para as empresas. No funil de marketing, este termo se refere à primeira etapa do funil de marketing. A aquisição está relacionada com a atração de novos visitantes para conversão em leads. Através da aquisição, os leads podem ser conduzidos pelas etapas do funil até chegarem na fase de fechamento. B BANT A metodologia BANT é a sigla que indica: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo). Permite identificar e qualificar um cliente em potencial. Essa metodologia possui 4 requisitos, nas quais o lead precisa cumprir ao menos 3 para passar para a próxima etapa. Ou seja, é necessário que tenha orçamento para adquirir o produto/serviço, que seja o tomador de decisão, tenha necessidade e esteja no tempo certo de compra. Assim, a negociação pode evoluir de forma mais produtiva e assertiva. BDR – Business Development Representative (BDR) É o profissional que atua na geração de leads qualificados através de prospecção ativa (abordagem outbound), utilizando recursos como cold call, cold e-mail e social selling. Também pode ser utilizado para designar o profissional que é responsável por encontrar novas oportunidades ou novos clientes para um determinado produto. BENCHMARK Termo utilizado para se referir a uma empresa, negócio ou time, que seja referência ou tenha alcançado sucesso com algum KPI ou estratégia específica. BENCHMARKING É a ação de comparar a performance de processos e métricas de uma área específica (Vendas, Marketing, Desenvolvimento etc.) norteado por uma empresa que seja referência no mesmo segmento de mercado. BLACKLIST Motivos ou condições que implicam na saída do lead do funil de vendas. Ou seja, critérios que fazem com que o lead deixe de ser um potencial cliente e volte a ser nutrido pelo marketing. BSC – Balanced Scorecard    A balanced scorecard é um tipo de metodologia de avaliação do desempenho da empresa, que, diferentemente das outras, utiliza indicadores financeiros e também não financeiros. Serve como apoio à gestão, especialmente na definição de estratégias. BUDGET (Orçamento) O significado de budget

Estratégia de vendas: o que é e como estruturar a sua em 7 passos

5 de junho de 2019
É muito provável que ao ser questionado sobre quais são os desafios em relação ao seu negócio sua resposta seja: vender mais e melhor. Mas como fazer isso? Nos últimos 12 anos, como consultoria que atua na busca do aumento da produtividade de vendas temos observado as práticas dos pequenos, médios e grandes negócios e os seus desafios para conseguir manter ritmo e consistência no batimento de metas de vendas. O que temos constatado, em muitos casos, é que falta estratégia para bater as metas e alcançar os objetivos de vendas.   Perceba que as dinâmicas estabelecidas com a estruturação de uma estratégia de vendas vão muito além de definir objetivos e desdobrá-los em metas. Construir uma boa estratégia é um trabalho que exige, além de inteligência comercial, muita expertise no assunto. Por isso, primeiro vamos definir o que é estratégia de vendas para em seguida passarmos às etapas que nos permitirão desenhar um planejamento comercial de sucesso. O que é estratégia de vendas? A estratégia de vendas é o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas. Ela compõe o planejamento estratégico, elaborado pelos executivos da empresa, e traça caminhos que garantam o alcance dos resultados com a melhor relação possível de retorno sobre o investimento (ROI). Como desenhar uma boa estratégia de vendas? Primeiro, comece pela atitude mais simples. Pegue um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio: para o ano atual, para o próximo e para o futuro do negócio. Muitas vezes os empreendedores têm sonhos grandes para seus negócios e precisam torná-los viáveis financeiramente e operacionalmente. Pense no que você vai precisar para alcançar estes objetivos. Por exemplo: sua meta é duplicar o faturamento da empresa esse ano. Qual é o tamanho da estrutura das áreas que você imagina que será necessária para produzir, desenvolver, administrar, entregar e vender? Como será a estrutura da força de vendas? Será própria ou terceirizada? Eles estarão em campo (field sales) ou no escritório (inside sales)? Em quais tecnologias você terá que investir para que o trabalho seja produtivo e assertivo?   Você pensou em qual será o investimento em marketing e vendas para potencializar os resultados? E os processos? Eles estão bem definidos e azeitados? Os KPI’s já estão definidos adequadamente para o acompanhamento dos seus investimentos x retorno? Você tem dados suficientes para tomadas de decisões rápidas e assertivas? Percebe que é muito mais do que definir objetivos e metas? Uma boa estratégia de vendas precisa estar alinhada com a estratégia corporativa. Portanto, é fundamental que alguns elementos sejam considerados antes de desenhar sua estratégia comercial. Confira! #1 Comece analisando o Macroambiente e o Mercado Uma boa metodologia para analisar o Macroambiente e as potencialidades da sua empresa é fazer uma análise SWOT honesta. Honesta, porque muitas empresas têm uma visão romântica do seu posicionamento no mercado. Consideram seus produtos imbatíveis e não percebem a evolução dos concorrentes. Por outro lado, algumas equipes de vendas têm uma

SAJ ADV revoluciona Processo de Vendas com a DNA de Vendas For Small

6 de maio de 2019
Montar uma startup dentro de uma empresa consolidada no mercado pode ser um desafio enorme, principalmente por conta das expectativas que se criam para a rápida entrega de resultados. Essa foi a experiência do SAJ ADV, uma spin-off da Softplan, que para garantir sua existência, precisou provar que era um negócio de alto impacto e capaz de gerar valor para a empresa-mãe. E foi graças ao auxílio da DNA de Vendas For Small que a empresa conseguiu melhorar a produtividade dos times de vendas e marketing e, assim, garantiu aporte para crescer e manter os investimentos da Softplan. Quer entender a fundo como se desenvolveu essa história? Então continue a leitura deste artigo e se inspire com mais esse case de sucesso da nossa consultoria. O SAJ ADV O SAJ ADV é um software jurídico desenvolvido pela Softplan, uma das maiores empresas de software do Brasil. Nele, é possível controlar o relacionamento com o cliente e as atividades legais e administrativas do seu escritório: processos, intimações, prazos, pagamentos, recebimentos e permissões de acesso, entre outros. Antes da consultoria: como era a operação comercial da SAJ ADV? No começo da operação, o processo de vendas da SAJ ADV foi elaborado de maneira intuitiva e se resumia apenas a quatro etapas: prospecção; negociação; demonstração; fechamento. Ao passar do tempo, as etapas do pipeline da empresa começaram a ser modeladas de forma mais coerente com o mercado. Chegando a sete etapas entre o começo do funil e o fechamento da venda.   O que fez a SAJ ADV buscar uma consultoria de vendas? Apesar de ter um processo comercial rodando, o time da SAJ ADV ainda não conseguia manter uma cadência e constância na entrega dos resultados. A necessidade de, constantemente, mostrar resultados à Softplan para garantir investimentos, criava uma enorme expectativa entre os vendedores para encontrar novas formas de vender mais e provar valor para a diretoria. Além do mais, internamente ainda não existia segurança sobre a precisão do processo comercial. Era preciso aumentar a produtividade de vendas do time, ou seja, vender mais com os mesmos recursos. Além dos desafios próprios da equipe de vendas, alguns gargalos no time de marketing afetavam o desempenho de vendas do SAJ ADV. Para escalar as vendas, o marketing precisava investir, principalmente na geração de leads. Objetivamente, o desafio era entregar o volume de leads que o time de vendas precisava, sem perder a qualidade. Foi então que o SAJ ADV decidiu contratar a consultoria DNA de Vendas For Small. Como a consultoria da DNA de Vendas For Small resolveu esses problemas? A consultoria de vendas com o SAJ ADV foi realizada pela nossa CEO e sócia-fundadora, Lucia Haracemiv. Ao longo do processo, a equipe do SAJ ADV foi recebendo feedbacks e descobrindo que muita coisa já tinha sido feita, mas ainda havia um longo caminho de melhorias pela frente. Contudo, o funil de vendas da SAJ ADV precisou passar por importante mudança: melhor classificação das etapas e definição do que elas significavam dentro dos

Uso de dados para aprimorar seu processo de prospecção outbound

15 de abril de 2019
A prospecção é a primeira etapa que ocorre entre sua empresa e o cliente. Ou seja, a primeira impressão que o lead terá de sua marca. Com isso, é essencial manter uma abordagem focada em resultado e na criação de um relacionamento saudável. Encontrar clientes é como garimpar em uma jazida de minérios. Requer paciência, determinação e saber o lugar, ou traduzindo para a linguagem mercadológica, o nicho certo. Para isso, diversas técnicas e metodologias são utilizadas pelas empresas que desejam prospectar com mais rapidez e eficiência. Mas, o que muitas empresas não sabem é que para se ter uma prospecção efetiva, os dados a serem trabalhados exercem um grande poder. Utilizar os dados corretos é ter uma base sólida para buscar prospects para o seu negócio. Vantagens do outbound para o processo de vendas Nos últimos anos, uma enxurrada de conteúdos sobre inbound marketing se espalharam pela internet. Assim, o marketing tradicional ficou em pouca visibilidade. Mas, com a busca das empresas por um melhor faturamento e expansão de mercado, o outbound está voltando com força total. Ao contrário do que muitos pensam, o outbound nem sempre é uma prática invasiva. Em primeiro lugar, necessitamos compreender que outbound é prospectar de modo ativo, ou seja, abordar o lead via: email, cold call, social selling, entre outros meios. O outbound possui uma comunicação mais direta com o lead e permite uma compreensão da necessidade mais rápida e resultados a curto prazo. Além disso, é de fácil mensuração. Importância dos dados para prospecção Imagine levar um longo tempo garimpando contatos nos sites de busca, pesquisando o telefone de empresa por empresa no Google e acabar barrando em números errados ou inválidos. Isso desmotivaria sua equipe e diminuiria as chances de um bom resultado no final do mês. Possuir os dados corretos é o ínicio de um processo de prospecção bem definido e direcionado a resultados. Ao fazer uso desse tipo de material, você permite a sua equipe economia de tempo, aumento de produtividade e mais efetividade no processo de vendas. Aprofundando ainda mais, ao segmentar as empresas de maneira certa, é possível usar os dados para adequar o pitch ao mercado segmentado e construir um script de abordagem mais persuasivo. Então, ao saber da importância desta matéria-prima para prospecção, que tal saber como utilizar os dados a favor do seu negócio? Veja abaixo, algumas dicas que separamos: Colete os dados de maneira correta Comprar listas ou depender de listas de sindicatos e instituições pode gerar a frustração que mencionamos anteriormente. Uma plataforma de prospecção como o Prospector da Econodata pode ser a melhor opção para quem quer trabalhar com dados corretos e poder segmentar o mercado de maneira precisa. Ofereça uma proposta de valor O lead deve ter a ciência de que sua marca não oferece somente um produto ou serviço, mas sim a solução para a necessidade dele. Oferecer uma proposta de valor para empresa dele aumenta as chances de fechamento de negócio e enriquece o senso de utilidade de

Descubra como a consultoria da DNA For Small ajudou a Use Fashion a melhorar a gestão do seu funil de vendas

25 de março de 2019
Já imaginou dobrar o aproveitamento de leads para MQLs no funil de vendas da sua empresa? E, ainda, resolver os gaps entre os times de marketing e vendas? Esses foram alguns dos resultados alcançados pela Use Fashion depois da consultoria comercial da DNA de Vendas para pequenos e médios times, a DNA For Small. Quer saber como eles alcançaram esses resultados? Continue a leitura e aprenda com esse case algumas dicas para melhorar os rendimentos de vendas da sua equipe. Sobre a Use Fashion A Use Fashion é a maior plataforma brasileira de pesquisa de tendência de moda para pequenas empresas. Há 18 anos, oferece a melhor combinação de fontes, referências e pessoas, adaptadas à realidade do mercado brasileiro, em pouco tempo e em um só lugar. A empresa gaúcha integra o grupo britânico de mídia B2B Ascential, especializado em exposições, festivais e serviços de informações, presente em 150 países, em média, e proprietário do Cannes Lions – Festival Internacional de Criatividade. O que motivou a Use Fashion a procurar uma consultoria comercial? A empresa possuía um processo comercial considerado satisfatório, uma vez que o mesmo rodava sem apresentar grandes problemas. Contudo, a gestão de vendas não se sentia segura sobre a maneira como as atividades eram executadas. Até então, não era claro para a gestão se aquele era mesmo o jeito certo de fazer as coisas e as tomadas de decisão eram retardadas devido à essa insegurança. Com a migração do escritório da Use Fashion em Porto Alegre (RS) para São Paulo (SP), o que gerou grandes mudanças no time que passou a ser praticamente todo compostos por novos talentos, a empresa enxergou um bom momento para iniciar os ajustes e mudanças que abririam novos caminhos em direção ao crescimento. Diante desse cenário, a Vanessa Faccioni, Gerente Comercial da Use Fashion, percebeu que a validação de alguém externo à empresa sobre o seu processo de vendas era tudo o que eles precisavam para garantir segurança ao time e acelerar as tomadas de decisão. É nesse momento que a DNA de Vendas entra nesta história. O evento onde tudo começou… Os caminhos da Use Fashion e da DNA For Small se cruzaram no RD on the Road na cidade de Porto Alegre. Na ocasião, parte do time comercial da empresa participava do evento organizado pela Resultados Digitais e, então, conheceram a nossa CEO, Lucia Haracemiv. Os insights gerados pela palestra da nossa CEO ecoaram na cabeça deles por longo tempo. Por isso, quando reconheceram a necessidade de buscar uma consultoria de vendas e o fizeram, não foi difícil se lembrar da DNA de Vendas. Como foi a experiência da Use Fashion com a consultoria da DNA for Small? Em entrevista para a nossa equipe, Beatriz Modolin, Gerente de Marketing da Use Fashion, confessou que a etapa de diagnóstico da consultoria foi desafiadora, porque, para eles que acreditavam estar fazendo as coisas certas, foi difícil receber os feedbacks duros dados pela nossa consultora. Apesar disso, ela reconhece que esse desconforto era

A importância da Análise SWOT para o Planejamento Estratégico de Vendas

18 de março de 2019
Muitos negócios deixam de alcançar seu potencial máximo ou até deixam de existir por falta de uma visão estratégica sobre as demandas internas e o ambiente onde estão inseridos. E na sua empresa, você conhece quais são os pontos fracos e fortes da área de vendas? Ou como maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças do mercado, alcançando melhores resultados? Veja, neste artigo, como a Análise SWOT pode contribuir para ampliar a visão do contexto estratégico do seu negócio. Entenda, de forma prática, o que significa, por que e como aplicar a Análise SWOT para melhorar a produtividade de vendas e a tomada de decisões na sua empresa. O que é Análise SWOT? [Matriz FOFA] A Análise SWOT é uma ferramenta que pode ser utilizada, por empresas de qualquer segmento ou porte, para realizar um diagnóstico dos seus cenários interno e externo. Ela contribui para a definição de um planejamento estratégico empresarial assertivo e coerente. A palavra é um acrônimo dos seguintes termos em inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, que significam, respectivamente: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Por isso, também é conhecida como Matriz FOFA ou Matriz SWOT. Através dessa matriz é possível identificar potencialidades e ameaças nos ambientes econômico, geográfico, político, cultural etc. de uma organização. Além de pontos fortes e fracos na integração e padronização dos processos internos. Para que serve a Matriz SWOT? O objetivo principal da Matriz SWOT é realizar uma análise aprofundada de quatro pilares que exercem influência sobre a empresa, embasando a formulação de estratégias eficientes que otimizem o desempenho empresarial. Paralelo a isso, a matriz auxilia a: compreender o cenário interno e externo da empresa; identificar a posição da organização junto aos concorrentes; prever situações externas que podem ajudar ou prejudicar os negócios; dar segurança na tomada de decisão; indicar alternativas para as próximas ações empresariais. Como você pôde perceber, a Análise SWOT é simples e intuitiva, por isso, pode ser usada em qualquer situação que necessite da compreensão do contexto para planejar ações e tomar decisões. Portanto, é bastante eficiente na área de vendas. Durante muito tempo, os times de vendas deixaram de envolver aspectos apenas comportamentais e passaram a depender também de questões mais técnicas para ter bons resultados. Por isso, desenvolver um planejamento estratégico nessa área é extremamente  importante para uma empresa, visto que traz mais objetividade e assertividade às ações da equipe, aumentando as chances de conquistas positivas. A Análise de SWOT como base para o Planejamento Estratégico de Vendas A Análise SWOT pode ser feita em sentido macro ou aplicada em sentido restrito, analisando áreas mais específicas de uma empresa, como, por exemplo,a área comercial. O mesmo se aplica às decisões estratégicas. Todo departamento ou setor de uma empresa precisa traçar o próprio planejamento, a fim de apresentar aspectos mais detalhados e precisos referentes à operação. No que diz respeito aos times de vendas, por exemplo, é preciso identificar como está o processo de vendas, quais são os pontos-chave observados pela sua equipe para aumentar a produtividade

Persuasão em Vendas: saiba como conquistar clientes e manter ritmo e consistência no batimento de metas

25 de fevereiro de 2019
Quer saber qual a fórmula que leva o cliente a dizer um sim e fechar o negócio? É só aprender sobre persuasão em vendas. Em meio a tantas informações disponíveis, saber como aplicar o poder de persuasão em vendas é conseguir fazer com que uma pessoa acredite ou aceite determinada ideia. E hoje isso está cada vez mais difícil No âmbito empresarial, a persuasão ocorre em diversos espaços e envolve todos os stakeholders da empresa. Para a área comercial, ela está inserida desde as estratégias de marketing até a ponta do processo de vendas, especialmente na relação entre vendedor e cliente. Mas, atenção! Não estamos falando aqui em enganar o cliente, muito menos em fazer com que ele compre algo que não seja da sua vontade. Muito pelo contrário! A persuasão nas vendas deve ocorrer de maneira responsável, de forma consultiva, com o vendedor auxiliando o cliente a tomar a melhor decisão, isso gera credibilidade e confiança na relação. Assim, ainda que o lead não compre em um primeiro momento, ele poderá retornar em um futuro próximo, no qual esteja mais preparado, e, possivelmente, considerando a relação estabelecida anteriormente, se sentirá muito mais seguro no momento da tomada de decisão. Agora, vamos entender como a persuasão em vendas pode ser utilizada em seu negócio! Persuasão em Vendas: a arte do convencimento Sabemos que o termo persuasão se refere a uma estratégia de indução, na qual é possível convencer alguém a realizar algo que desejamos, seja uma ação física ou a própria mudança de pensamento ou comportamento. A persuasão em vendas, por sua vez, é a estratégia utilizada na área comercial para conseguir induzir os prospects a realizarem uma compra. E não pense que persuadir é enganar ou iludir, ela é apenas uma forma de melhorar a comunicação com o interlocutor. E acredite! Não adianta falar ‘‘eu não sou persuadido! Tenho personalidade e não me deixo influenciar’’. Isso é uma ilusão! Em maior ou menor grau todos estamos sujeitos a sermos conduzidos pelo outro, seja de uma maneira mais incisiva, seja de modo mais delicado. Obviamente, quanto mais complexa é a venda da sua empresa, maior será a necessidade de persuasão, especialmente em vendas consultivas. E hoje em dia é muito comum que os nossos leads sejam bem-informados, pois as informações são amplamente divulgadas e estão a todo tempo disponíveis na internet, assim como o acesso à concorrência. Por isso, os vendedores devem estar afiados na arte da persuasão para convencer o cliente de que o seu produto e/ou serviço é a melhor opção para ele. Quando se utiliza técnicas de persuasão em vendas corretas, os vendedores não fecham apenas uma venda, eles fortalecem sua vantagem competitiva frente ao mercado. Para isso, é necessário adquirir competências de vendas, técnicas e comportamentos. É preciso saber lidar com os obstáculos ao longo do processo, de forma discreta, conduzindo o lead sem que ele perceba que está sendo induzido à compra. A boa notícia é: isso não é um dom. É uma ciência. E

Marketing de Referência: conquiste clientes no mercado imobiliário

7 de fevereiro de 2019
O que Marketing de Referência tem a ver com o mercado imobiliário? Você vai se surpreender com a resposta. Essa é a principal ferramenta para conquistar clientes. Neste artigo vou te contar tudo o que você precisa saber para colocar essa estratégia em prática. Como o Marketing de Referência pode ajudar a fechar negócios no Mercado Imobiliário? No Mercado Imobiliário, a predominância de aglomerados de apartamentos, casas ou loteamentos em determinadas regiões é uma característica do desenvolvimento daquele lugar. Os corretores se desdobram para receber um e outro prospect e, nesse caso, nem sempre estão preparados para conquistar o cliente. Mas como o Marketing de Referência para o mercado imobiliário pode ajudar os corretores a fecharem mais vendas ou aluguéis e simplesmente aumentarem seu nicho de clientes? Em tempos de mídias sociais, a transformação digital pode te ajudar muito mais do que você imagina. E o primeiro passo para isso é entender como funciona o Marketing de Referência (Marketing de Indicação ou simplesmente o Marketing de Boca a Boca)  no mercado Imobiliário. Na hora de escolher um lugar para morar, seja de aluguel ou no imóvel próprio, ninguém quer adquirir qualquer “coisa” não é mesmo? Nessa hora a indicação de um amigo em quem se confia tem muito valor. E se meu amigo mora nesse prédio e fala bem desse local,  deve ser um bom lugar para morar!! Mas se meu amigo não está satisfeito, tome cuidado, a sua opinião também pode influenciar. Uma dica é solucionar os problemas rapidamente e aplicar pesquisas para coletar feedbacks Leia mais sobre estratégias eficientes de Marketing Boca a Boca para imobiliárias aqui. Por que usar o Marketing de Referência no mercado imobiliário? Para os próximos anos, o mercado imobiliário estima aquecimento a partir de 2019. A alta no mercado se iniciou ainda nos últimos meses de 2018. No entanto, o cliente pode escolher tantas outras imobiliárias ao invés da sua. A melhor forma de sair na frente é fazendo o cliente confiar mais na sua imobiliária do que nos seus concorrentes. Antes de sair usando o método do Marketing de Referência de qualquer jeito no Mercado Imobiliário, é importante entender que o Marketing de Boca a Boca não é uma ferramenta qualquer, onde a indicação acontece de qualquer forma após uma venda. Você precisa usar o Marketing de Indicações de forma correta, e para isso é preciso entender que a indicação é feita a partir de motivação. Mas ao mesmo tempo é necessário oferecer ferramentas para facilitar as indicações por meio da fidelização de seus clientes. Benefícios Com o Marketing de Referência você irá gastar menos e consequentemente vender mais. A propósito você não gastará tanto com publicidade de mídias tradicionais e terá possibilidades de vendas maiores porque trabalha com indicações específicas de seu cliente. O cliente é o vendedor. Mas atenção: é importante pedir a indicação para seu cliente e oferecer uma boa recompensa. Um desconto na parcela do imóvel ou um desconto no aluguel por quantidade de indicações e fechamento de

Por que você deveria unificar as estratégias de Inbound e Outbound Marketing para melhorar suas vendas

21 de janeiro de 2019
Compreender os conceitos aplicados em torno das duas estratégias, definir um plano de marketing que se adapte ao seu negócio e potencializar seu time de vendas pode ser um desafio para muitas empresas. Porém, com o Inbound e Outbound Marketing é possível alcançar métricas de sucesso e obter um ótimo retorno sobre investimento (ROI), ou seja, o objetivo de todos os negócios. Para isso, esqueça aquela ideia que o Outbound se opõe ao Inbound marketing! O tipo de prospecção que ambos se propõem a fazer se complementam na busca de prospects qualificados. Conhecer o seu mercado, descobrir onde está o seu cliente e segmentar muito bem o seu público é o que vai definir em qual estratégia você deve investir um valor maior: Inbound Marketing; Outbound Marketing; Ambos! O que é Inbound Marketing e Outbound Marketing Qualquer tipo de propaganda que se propõe a exibir algum produto é baseado em ações interruptivas, aquelas que interrompem o consumidor para oferecer ou mostrar a qualidade de um serviço ou um oferta. Comumente, somos interrompidos por propagandas de TV, rádio, outdoors, flyers, vídeos e até mesmo aqueles links patrocinados com objetivo de prospectar leads. Na era digital, essas ações não são diferentes. Entretanto, são mais bem vistas e procuradas quando entregam conteúdo de valor aos seus prospects. E essa prospecção, mais informativa, é feita através do Inbound Marketing. Artigos, eBooks, whitepapers, e-mails marketing, infográficos e post para redes sociais são conteúdos relevantes que alimentam e conquistam o seu público-alvo, além de manter constantemente o interesse dos leads. Sendo assim, Inbound marketing é como o uma isca. Ao implementar este método, você nutre seu prospect até que ele entre em contato com sua empresa através do marketing de atração e do marketing de conteúdo. Outbound Marketing O Outbound é um processo reverso, ou seja, ele vai até o cliente com anúncios patrocinados e interruptivos. Justamente por essa característica “invasiva”, ele tem sido menos utilizado entre as empresas que buscam no marketing digital soluções para alavancar o resultado do seu negócio. O que é uma decisão equivocada, já que atrelando as duas estratégias de marketing, os ganhos e benefícios são multiplicados. Outbound Marketing: é a prospecção ativa de leads, ou seja, você vai atrás do lead através de mailing, propagandas e ligações. Dessa forma, entendemos como as duas estratégias se encontram em um objetivo final que é a captação de cliente, ou seja, aumentar a quantidade de leads e gerar lucro. Inbound Marketing vs Outbound Marketing INBOUND MARKETING OUTBOUND MARKETING Educar o prospect com conteúdos relevantes Divulgação ativa e ampla do produto Clientes procuram a empresa Empresa vai até os clientes Diálogo aberto entre empresa e clientes Comunicação unidirecional Conhece as dores do cliente e os ajuda também a compreendê-las Não conhece as dores, pois não possui segmentação de público Público definido através de conteúdos Público massificado através de anúncios Permissão Interrupção Menor custo para atração e conversão do lead Maior custo para atração e conversão do lead Meios: artigos, eBooks, vídeos, webinars, emkt, blog
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