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Como Vender Mais? Entenda aspectos comportamentais, técnicas e os principais erros

10 de julho de 2020
Se você é um profissional ou gestor de vendas, com certeza já se perguntou: como vender mais? E como se não bastasse saber como vender mais, precisamos entender como vender mais e melhor? Ou seja, vender mais gastando menos ou vender mais sem reduzir a margem.  Existem dezenas de artigos com dicas de como vender mais, entretanto, esse artigo trata do assunto de forma mais profunda.  Muitas ações podem ser adotadas para vender mais, porém muitas delas são temporárias, resultados consistentes exigem ações estruturadas. E para que você possa compreender melhor vamos abordar esse assunto por duas perspectivas diferentes: O que uma empresa precisa fazer para vender mais?  O que um profissional de vendas precisa fazer para vender mais? Como vender mais em uma empresa? Todo negócio nasce com o objetivo de entregar algo de valor ao mercado e receber algo em troca, na maioria dos casos, entrega-se um produto ou serviço e recebe dinheiro. A estratégia que torna essa troca benéfica para os dois lados envolve muitos aspectos, de forma simples vamos entender que para vender mais a empresa precisa acertar os 4 P’s: o produto, o preço, os canais de vendas e a comunicação da oferta. Sem um composto mercadológico atrativo, vender mais significa que o time de vendas terá que fazer um esforço tremendo, se desgastar muito para compensar essas falhas estratégicas.  Uma vez que os 4 P’s estão definidos, o foco será no alinhamento tático e operacional dos pilares da produtividade de vendas. Vamos discutir um a um abaixo: Como vender mais: os 4 pilares da produtividade de Vendas  Processos Ter processos de vendas bem definidos é a base para o bom funcionamento de toda a operação comercial. Portanto, para obter êxito ao desdobrar o planejamento estratégico de vendas em plano tático e operacional de vendas, a empresa precisa: Realizar um diagnóstico dos processos de Marketing e Vendas existentes e verificar se ele reflete a jornada de compra do consumidor; Realizar uma análise SWOT e revisar a percepção do mercado sobre o produto, preço, praça e promoção; Identificar os gaps, oportunidades e estabelecer metas para os times de inside e field sales; Ter bem definido o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) e suas Personas; Dividir as atribuições do time de vendas entre hunters e farmers ou entre SDR’s e closers, garantindo uma atuação mais especializada de cada um junto ao cliente; Garantir que todos os canais de vendas estejam integrados na operação; Definir os principais KPI’s que serão monitorados com frequência, a fim de garantir que as ações estão se convertendo em resultados de vendas; Realizar o desdobramento da estratégia em Planos de Ação, provendo total alinhamento e integração entre as áreas de marketing e vendas, desde a atração de leads por inbound à prospecção Outbound e gestão da carteira; Elaborar um Playbook de Vendas com todos os gatilhos de passagem definidos por etapas do Funil de Vendas; Realizar o mapeamento das competências para cada função da área de vendas, de modo a promover maior

Como usar Gatilhos Mentais para Vendas

8 de julho de 2020
Como usar Gatilhos Mentais para Vendas Você já observou que passamos o dia todo tomando decisões? Sejam elas simples, como a escolha de uma roupa de trabalho, ou mais complexas, como qual apartamento comprar. De acordo com estudos realizados pela psicóloga e economista Sheena Iyengar, autora do livro A Arte da Escolha, as pessoas comuns tomam, em média, 70 decisões por dia. Sabendo disso, é fundamental para um profissional de vendas saber como influenciar o processo de tomada de decisão do seu cliente, com Gatilhos Mentais para vendas, que muitas vezes atuam no inconsciente.  Neste artigo, vamos falar sobre como esses gatilhos influenciam nossas atitudes e seus diversos tipos de aplicações.  O que são os Gatilhos Mentais para vendas?  Com as transformações ocorridas na jornada de compra, o consumidor teve acesso a informações que antes só os profissionais de vendas detinham e isso, é claro, fez com que ele se tornasse mais exigente. Agora, além de conhecer muito bem a concorrência e o produto que vende, o executivo de vendas precisa entender como o cliente pensa e sente para ser assertivo ao tentar conseguir o SIM em cada etapa de um Funil de Vendas. Não há mais espaço para “empurrar” o produto de qualquer jeito visando apenas bater a meta de vendas.  Hoje, é necessário ajudar o cliente a tomar boas decisões, escolher e comprar soluções que realmente são respostas para suas dores – principalmente quando falamos de vendas recorrentes. Tudo bem, mas o que isso tem a ver com Gatilhos Mentais para vendas? A resposta é: tudo!  Você já se fez algum destes questionamentos?  Como faço para obter o SIM do cliente? Como persuadir o cliente a tomar a decisão de compra? Como convencer o cliente a fechar a venda comigo? Como fazer o cliente enxergar valor na minha proposta? Entender sobre os Gatilhos Mentais para vendas e como aplicá-los nas negociações irá ajudá-lo a obter respostas a essas perguntas e, consequentemente, o SIM do cliente, veja:  Sim, posso falar com você! Sim, posso dar essas informações! Sim, tenho um horário para agendarmos esta reunião! Sim, seu produto nos atende bem! Sim, seu preço está dentro do nosso budget! Sim, vamos fechar com você! Você percebeu que, do início ao fim, estamos buscando o sim do cliente para o fechamento da venda. E, para obter êxito nas nossas ações, é estratégico conhecer o comportamento humano do ponto de vista da sua forma de pensar, sentir e de processar informações para tomada de decisões. Mesmo que estejamos fazendo uma venda no formato B2B, no final das contas haverá duas pessoas na mesa negociando, e elas sempre terão instintos básicos como qualquer outro ser humano: sobrevivência, segurança, prazer e evitar a dor. Mas como fazer isso na prática? Como nosso cérebro processa informações, consciente e inconscientemente? Como disse no início, o seu cliente, assim como você e eu, passa o dia tomando decisões, algumas mais importantes e outras nem tanto. Algumas conscientes e outras, não. Segundo a teoria apresentada pelo neurocientista

Mentoria de Vendas: o que você precisa saber para contratar uma

6 de julho de 2020
A mentoria de vendas é essencial para qualquer equipe que deseja ter melhores resultados na área comercial. Além de ser uma forma de estimular esses profissionais a alcançar todo o seu potencial, é útil para compartilhar incertezas e desafios que profissionais de vendas enfrentam na rotina de trabalho. Em 2018, a Delloite  realizou uma pesquisa sobre Tendências Globais de Capital Humano na qual revelou que as práticas de mentoria, consultoria e coaching são essenciais para o momento em que as organizações e a sociedade estão vivendo. “Atualmente, as organizações não são mais avaliadas apenas pelo desempenho financeiro ou pela qualidade de produtos e serviços. São reconhecidas pela maneira como tratam e engajam suas pessoas e clientes, pelo suporte dado à comunidade onde atuam e pelo impacto positivo na sociedade. Esses são fatores cada vez mais importantes para atrair e manter talentos, construir uma reputação duradoura e conquistar a lealdade dos clientes.” A pesquisa ouviu mais de 11 mil executivos e líderes de RH, em 124 países, para identificar as dez principais tendências globais de Gestão do Capital Humano no mundo. No entanto, apesar da importância da Mentoria de Vendas ser um consenso, essa prática ainda causa muitas dúvidas em líderes de equipes de vendas: Como funciona esse processo? Qual a diferença entre consultoria, mentoria e coaching de vendas? Quais os benefícios reais para a equipe? Identificação das oportunidades do negócio para vender mais Em um ambiente de negócios altamente competitivo, mercados incertos e mudanças constantes, é indiscutível a necessidade de atração, desenvolvimento e aprimoramento de profissionais capazes de gerar valor para o negócio e entregar resultados consistentes. Muitas empresas que se encontram neste cenário desafiador, não sabem ou possuem dúvidas sobre qual a melhor alternativa e caminho a seguir para ampliar a capacidade da entrega de resultados de seus colaboradores. Neste sentido a contratação de uma consultoria especializada na identificação das oportunidades do negócio e na construção de soluções customizadas para o desenvolvimento das equipes e geração de resultados pode ser uma alternativa vantajosa. Após a realização de um diagnóstico preciso, da atuação em discussões estratégicas que gerem diferenciais competitivos e de um desdobramento de ações para a superação dos objetivos da empresa, o foco do trabalho é na capacitação das equipes e lideranças para a execução do plano a ser implementado. Os colaboradores precisam de uma variedade de recursos de treinamento para obter o melhor desempenho no local de trabalho. Treinamento eficaz significa que o colaborador tem todas as chances de avançar e prosperar dentro da empresa. Existem inúmeras maneiras de treinar e desenvolver funcionários que as empresas podem utilizar, como análises de desempenho e cursos de treinamento. Coaching ou mentoria? Outra maneira de desenvolver e treinar funcionários é atribuir um coach de vendas, ou mentor, a eles. Coaching e mentoria são termos frequentemente usados ​​de forma intercambiável, mas eles possuem papéis muito diferentes. Por isso, é importante identificar se seus colaboradores precisam de um coach ou um mentor. Não faz sentido atribuir um colaborador a um coach quando ele precisar de um mentor ou vice-versa. Quatro etapas envolvidas na orientação

Treinamento de vendas: o que você precisa saber para obter resultados com capacitações de vendas

2 de julho de 2020
Para que o negócio continue crescendo, todo empresário irá se deparar, em determinado momento, com a necessidade de aumentar suas vendas. Para isso, ele pode optar por iniciar uma campanha de promoções, aumentar seus investimentos em marketing ou tomar uma medida de longo prazo como o treinamento de vendas da equipe. Naturalmente, a última alternativa é a que trará mais resultados ao empreendimento, já que irá especializar os funcionários de modo a deixá-los mais seguros, assertivos e eficientes no processo de vendas. No entanto, para que o treinamento surta o efeito desejado, é preciso saber fazê-lo da maneira correta. Você já pensou sobre como seria bom se todas as ações de treinamento de vendas e desenvolvimento que você realiza fossem percebidas pela área de vendas como algo que fez realmente a diferença, que contribuiu de fato para que as metas fossem alcançadas?  Neste artigo você vai entender o que você precisa fazer para que o seu treinamento de Vendas seja um sucesso.  O que é treinamento de vendas? O treinamento de vendas é a ação de capacitação que visa ao desenvolvimento técnico e comportamental da equipe de vendas, de modo a fornecer conhecimento prático sobre metodologias, técnicas e ferramentas que irão potencializar a assertividade dos profissionais em cada etapa do atendimento, até o fechamento da venda.  No aspecto técnico, o treinamento de vendas deve focar nas competências que o indivíduo precisa desenvolver para executar com eficácia a atividade no dia a dia, fornecendo-lhe instruções claras sobre o que fazer e como fazer de acordo com os processos de vendas existentes na empresa.  No aspecto comportamental, o treinamento de vendas deve desenvolver as competências atitudinais, tais como otimismo, foco, persistência, disciplina e resiliência, entre outras.  Afinal, não adianta um executivo de vendas ter boas argumentações técnicas se ele não consegue cumprimentar seu cliente com entusiasmo, mesmo que seja por telefone.  Como preparar um treinamento de vendas? Um treinamento de vendas completo e eficaz aborda desde as estratégias de atração por Inbound Marketing e prospecção por Outbound, passando pela condução do cliente por todas as etapas do funil de vendas até o fechamento e pós-venda.  Dessa forma, a equipe adquire uma visão macro dos processos de vendas e compreende suas atividades como um elo. É importante que o conteúdo seja prático e ajustado ao modelo de negócio da empresa e às particularidades que envolvem a atuação dos profissionais de vendas. Para trabalhar aspectos técnicos de atendimento, vendas e aspectos comportamentais, o treinador deve, além de entender todos os processos de vendas, ter um conhecimento claro das competências técnicas e atitudinais necessárias para o bom desempenho da função.  Em suma, ele deve conhecer e entender, do ponto de vista operacional, o que um indivíduo precisa saber (conhecimento), ter (atitudes) e fazer (técnicas de vendas) para “rampear” o mais rápido possível e superar suas metas, no caso de novatos, ou obter consistência na alta performance de vendas, no caso dos mais experientes. As pessoas têm estilos de aprendizagem diferentes; por isso, um treinamento efetivo

Planejamento comercial de sucesso: como estruturar

2 de julho de 2020
Como está o planejamento comercial do seu negócio? Certa vez, em um dos projetos que atuo como consultor pela DNA de Vendas, durante a realização do diagnóstico, o CEO fez uma colocação muito interessante:  Quero que meu time venda o que foi planejado para este ano, nem mais nem menos.  Isso gerou uma grande reflexão, visto que, quase que em sua totalidade, somos contratados para fazer a equipe vender o máximo que puder.  Para que o plano de ação em vendas tenha sucesso, tem que ser levado em conta todo o esforço para chegar ao objetivo:  Capacidade produtiva; Investimentos em marketing; Dimensionamento e configuração da equipe de vendas;  Tecnologias voltadas a produtividade de vendas;  Nicho;  Tamanho do mercado;  Suporte e outros.  Além de saber quando acelerar e quando tirar o pé para ter o ponto de equilíbrio entre o custo e a receita. A alta performance em vendas tem impacto direto do planejamento comercial; pensando nisso, listamos 4 tópicos para ajudar você na hora de construir o plano comercial que fará a diferença nos seus resultados de vendas.  O que é um planejamento comercial? O planejamento comercial é a elaboração de uma estratégia para estruturação e otimização dos processos de vendas, com o compromisso de alcançar seus objetivos. Para que ele seja efetivo, é obrigatória a realização de estudos detalhados do que deve ser feito pela empresa para que o resultado aconteça de fato, e isso envolve ter clareza sobre: Potencial de mercado; Concorrência; Praça de atuação; Capacidade produtiva; Dimensionamento e treinamento do time de vendas; Gestão comercial; Estruturação de processos; Políticas comerciais;  Indicadores de desempenho; Monitoramento; e Plano de ação para correções de rota. A qual desses pontos sua empresa está atenta? Qual a importância do planejamento comercial? Um planejamento comercial bem construído mostrará com clareza qual é a sua situação atual diante do mercado e da concorrência e o que deve ser feito para chegar da melhor forma ao seu objetivo.  Tome como exemplo uma viagem de carro de São Paulo para Ubatuba. Sua rota pode ser pela estrada Rio-Santos, pela Mogi-Bertioga, por São José dos Campos ou por Taubaté.  Em todos os casos, você chegará a Ubatuba, mas qual é a melhor opção? Depende de vários aspectos: condições do veículo, meteorologia, trânsito, menor distância, destreza do motorista, beleza do caminho etc.  Dessa forma, podemos concluir que a melhor opção vai depender das suas condições naquele momento, certo? Da mesma maneira acontece com a empresa, que, para tomar as melhores decisões, precisa avaliar o contexto do mercado e dela própria.  Por que a equipe de vendas não consegue vender o suficiente para bater a meta?  Sendo assim, pergunto: como o produto foi comunicado? Para qual público? Seu time de vendas já é expert nesse produto? Em quais canais será vendido? O fato de sua empresa ter sido bem sucedida no passado não é a certeza de que acontecerá novamente. Lançar produtos e contar como que a venda aconteça naturalmente nem sempre é o melhor caminho. Ter um ótimo

7 dicas infalíveis de marketing digital para empresas B2B

30 de junho de 2020
Ao falarmos em marketing digital muitos empreendedores desconfiam que essa estratégia não é efetiva para comunicar com o público corporativo.  Na realidade, estratégias deste cunho, tem a função de abordar o público ideal para o seu negócio, da forma correta e quando chegar o momento oportuno, convertê-lo em venda. Sendo assim, o perfil corporativo, apesar da convicção de muitos, não está distante do marketing digital. Inclusive, esta é uma ótima estratégia para converter a audiência em questão. Pensando assim, é altamente relevante considerar estratégias de marketing digital para empresas B2B, uma vez que um plano bem estruturado trará um aumento nítido nas oportunidades de vendas.  Reconhecendo a importância do marketing digital para empresa B2B, nós da DNA de Vendas convidamos a equipe de marketing da Group Software, especialistas em software para administradora de condomínios, imobiliárias e shoppings, para nos contar porque empresas B2B devem elaborar estratégias de marketing digital e, principalmente, dicas de como implementá-las. Por que marketing digital para empresas B2B? Por mais que as estratégias variam de B2C para B2B, os objetivos são os mesmos para ambos os casos. Estratégias de marketing digital são responsáveis por: Atrair clientes; Promover o crescimento da empresa; Conquistar participação e posicionamento no mercado; Tornar a empresa autoridade e referência no assunto; Revelar novas oportunidades de negócio. No mercado em que os clientes são empresas, o público tende a ser muito mais exigente e comunicar com tal perfil comportamental acaba sendo complicado.  Por essa lógica, destaca-se dos pontos acima, a capacidade de tornar a sua empresa autoridade e referência. Imagine que, se perante a tantos concorrentes lutando pelo mesmo e complexo público, a sua empresa está sempre no primeiro lugar de uma pesquisa no Google com um conteúdo altamente relevante. Não tem porque o cliente considerar outra empresa que não seja a sua. Esse tipo de status é algo que qualquer empresa com ambição de mercado deseja alcançar, e qualquer uma é capaz de atingir esse objetivo usando estratégias de marketing digital da forma correta. Portanto, aqui vão algumas dicas. Público-alvo e personas Este é o ponto de partida da estratégia de marketing digital para empresas B2B. Como foi mencionado anteriormente, a ideia é falar com o público certo, da forma correta e na hora certa.  Logo, é preciso saber com quem sua empresa gostaria de falar, ou seja, seu público ideal.  Para deixar essa questão devidamente definida, é preciso desenvolver um público-alvo, caracterizado por: Faixa etária; Sexo; Nível educacional; Faixa de renda; Classe social; Estado civil; Localização geográfica; Hábitos de consumo. Após definir o público-alvo, é preciso torná-lo um pouco mais específico, criando assim uma persona. A persona, por sua vez, é uma pessoa fictícia baseada em clientes reais e desenvolvida a partir das características do público-alvo.  A ideia aqui é tornar seu público-alvo cada vez mais tangível e assim, criar uma estratégia baseada nessa persona. De modo geral, as características de uma persona são: Nome; Características pessoais; Profissão; Interesses e hobbies; Estilo de vida, entre outras. Exemplo de persona: João, 34

Os 25 melhores livros de vendas que você precisa ler agora

22 de junho de 2020
Além de bilionários, Bill Gates, Elon Musk e Warren Buffet possuem um hábito em comum que os conecta, algo que fez e faz total diferença nas suas vidas e é claro, nos seus resultados. O hábito da leitura. Existem poucas práticas que possamos considerar mais consistentemente comprovadas para melhorar diretamente sua vida (e habilidades de venda) do que a leitura.  A ciência já comprovou que a leitura ajuda a prevenir o estresse, a depressão e outras doenças ainda mais graves, além de aumentar a confiança, a empatia, a tomada de decisões e a satisfação geral da sua vida.  Ler te torna uma pessoa mais interessante de uma maneira geral e impacta positivamente nos seus resultados, desde que você leia livros que realmente agreguem conhecimento e prática. Fuja do critério de seleção que se baseia nos mais vendidos e não nos melhores livros para te ajudarem a vender mais. Não apenas isso, mas ler os livros certos pode levar a ganhar mais e impulsionar vertiginosamente a sua carreira. Pesquisas recentes revelaram que nos EUA mais de 90% das pessoas com renda anual acima dos 150 mil dólares leem para autodesenvolvimento, educação geral e foco no sucesso.  Enquanto aqueles com uma renda anual de 35 mil dólares ou menos, leem quase que exclusivamente para a própria diversão e isso quando leem algo, pois não é um hábito comum as pessoas nesta faixa de renda. Seja físico, em formato de áudio book ou digital, os livros são os mentores do novo milênio. Quem se preocupa com a melhoria das suas vendas e evolução da própria carreira, pode ter acesso às melhores mentes de nossa geração e gerações passadas.  Independente da sua rotina, criar o hábito de reservar um tempo, mesmo que mínimo, para relaxar e folhear algumas páginas será um enorme impulsionador.  Para ajudar você, analisamos as listas de preferências de empresários e profissionais de alta performance para extrair delas as melhores 25 dicas de leituras. Livros que farão toda a diferença nas suas vendas e na sua vida em 2020. Confira! Confira os 25 livros de vendas que podem fazer a diferença para quem procura melhorar cada vez mais na profissão! 1. SALES ACCELERATION FORMULA Mark Roberge foi o primeiro VP de vendas da Hubspot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo. Com certeza ele é um dos mais importantes gestores de vendas da atualidade. No livro Sales Acceleration Formula, ele conta como conseguiu valorizar a empresa em mais de 1 bilhão de dólares, falando sobre cultura, métricas, tecnologia, gestão e remuneração do time comercial. Este livro é obrigatório se você estiver montando um time comercial ou escalando-o. 2. RECEITA PREVISÍVEL O livro Receita Previsível (Predictable Revenue) tem uma proposta interessante: um estilo de vida sem que haja necessidade de “matar um leão por dia”, desenvolvendo um fluxo contínuo e que dê previsibilidade nas vendas, com oportunidades de vendas altamente qualificadas. Muitas startups estão se baseando nesse livro para crescer pela área de vendas, com o objetivo de ser uma

O que é Sales Enablement e qual a sua importância no processo de vendas

10 de junho de 2020
Você conhece a metodologia de Sales Enablement? Se conhece, sabe como implementá-la na sua empresa para potencializar os resultados do seu time de vendas? Se sua resposta é não, venha comigo que vamos falar sobre o assunto. O que é Sales Enablement? Sales Enablement (Capacitação de Vendas) se caracteriza na elaboração e implementação de estratégias para garantir ao time de vendas todo o conhecimento e as  habilidades necessárias para conduzir o cliente até a finalização da jornada de compra. Isso tudo feito de forma assertiva e dinâmica. De forma simples e objetiva, a metodologia de Sales Enablement: Engloba todas as ações de capacitação desde o Onboarding do colaborador; Foca na identificação de gaps;  Elabora estratégias desde a implementação de processos de vendas otimizados por ferramentas de gestão;  Constrói Trilhas de Aprendizagem, que visam acelerar a rampagem dos novos contratados;  Desenvolve-se continuamente por meio de análise diária dos KPIs e follow-ups dos profissionais da equipe de vendas;  Garante o aumento da produtividade de vendas. Como a Sales Enablement surgiu?  A metodologia Sales Enablement surgiu no mercado americano e hoje está se tornando comum também nas empresas brasileiras, principalmente em empresas de tecnologia.  O comportamento do consumidor mudou muito ao longo dos anos, e essas transformações levaram as empresas a mapear a nova jornada de compra e promover a elaboração de novos processos de vendas, nos quais os times de marketing e vendas trabalham conectados, visando à otimização de todo fluxo, desde a atração de leads, sua condução pelo funil de vendas até a etapa de fechamento. Essa nova jornada do consumidor exigiu que as empresas trocassem o processo tradicional de vendas, em que o vendedor realizava todas as etapas da venda, da prospecção ao fechamento e o pós-venda, para um novo formato, delineado por atividades relacionadas à área de vendas, mas com responsabilidades distintas (Hunters, Closers e Farmers).   Todas essas transformações que ocorreram nos processos de vendas das empresas fizeram com que a tradicional capacitação onboarding fornecida – normalmente – pela equipe de RH aos contratados não estivesse mais alinhada com as novas demandas.  Se antes o conteúdo era apenas conceitual e o ROI era medido apenas com base no treinamento em si, agora o RH tem um papel mais estratégico, sendo também corresponsável pela performance das pessoas que contrata, capacita e acompanha.     Qual a vantagem de implementar o Sales Enablement na minha empresa? O interessante desse estudo da HubSpot é a análise realizada após a inserção do método, na qual 75% das empresas afirmam ter obtido muitas contribuições positivas, considerável aumento de novos contratos, capacidade de ter uma visão clara sobre o ROI e uma equipe comercial com uma forte cultura voltada para a alta performance na entrega dos resultados. Qual é o perfil de um profissional de Sales Enablement?  Independentemente da função ou nomenclatura que esse profissional tenha ou venha a ter na sua empresa  (gerente, coordenador, consultor interno ou multiplicador de treinamento), o mais importante é que ele preencha alguns critérios: atue fortemente nas dimensões estratégicas, táticas e

Entenda como a TECEA aumentou o faturamento em 40% após consultoria

9 de abril de 2020
Nem sempre a equipe de vendas tem os resultados que esperamos e, em muitos casos, é difícil saber por que isso está acontecendo. Motivados pela vontade de se destacar e se tornar líder em seu segmento, o time de Diretores da TECEA Transportes, buscou a inteligência estratégica da DNA de Vendas for Small para auxiliar no processo de crescimento. Os resultados não demoraram a aparecer: eles atingiram 40% de aumento no faturamento, processos bem estruturados e maior entendimento das estratégias de vendas. Quer saber quais foram os outros resultados alcançados pela empresa? Acompanhe este case de sucesso! Quem é a TECEA Transportes? O Grupo Tecea é formado por empresas especializadas em customizar soluções de Transporte de Passageiros e Cargas. Com 30 anos de mercado, eles diversificam o atendimento com mão de obra própria e terceirizada, podendo se adaptar a qualquer fluxo, demanda ou região. TECEA Transportes: Mobilidade urbana de mais de 55 mil trabalhadores por mês no trajeto de casa para o trabalho e vice-versa, 7 dias por semana, 24 horas por dia.    TECEA Cargo: Movimenta mais de 1.000 toneladas de produtos fracionados de diversas categorias, destinados a clientes B2b e B2C. Por que a TECEA procurou a consultoria da DNA de Vendas for Small? A Tecea nos relata que buscou por uma consultoria que pudesse potencializar os resultados da sua equipe de vendas de acordo com o que o mercado exigia a eles. A busca por uma equipe eficaz e, principalmente, atualizada, traria acesso a uma nova gama de clientes. Além disso, é claro, também havia o desejo de aumentar as vendas e a produtividade da área comercial. Nesse ponto, era visível que faltava domínio dos processos e etapas bem definidas, já que a equipe trabalhava, mas os resultados apareciam em uma velocidade incompatível às suas expectativas. Assim, o time de Gestão TECEA notou que ter o auxílio de uma consultoria com anos de experiência na área de vendas e expertise em processos e gestão seria crucial para desenvolver a sua equipe e alcançar os objetivos esperados. Foi nesse momento que houve a decisão de fechar negócio com a DNA de Vendas for Small. Diagnóstico: o que não estava dando certo O primeiro passo na consultoria comercial da DNA for Small é o diagnóstico da empresa. É aqui que o consultor entende como o negócio está organizado, o que precisa ser melhorado, o que deve ser mantido e quais atitudes devem ser tomadas para aumentar a produtividade e as vendas. Para isso, é realizada a análise SWOT. Essa ferramenta tem o intuito de descobrir de forma organizada os pontos fortes e fracos da empresa e ameaças e oportunidades, isto é, como ela pode se destacar da concorrência e o que é uma barreira para o seu sucesso. É nesta etapa também que o consultor é mais ouvinte do que atuante. A partir de entrevistas, ele irá ouvir e investigar, a partir de um olhar crítico, o que está errado. Nesse acompanhamento, foi percebido que a falta de um processo

Script de vendas: como construir uma abordagem de sucesso

3 de abril de 2020
Sabe aquele ditado “a primeira impressão é a que fica”? No mundo das vendas, isso é quase uma verdade absoluta. Afinal, todo bom profissional de vendas sabe que o primeiro contato com o cliente será crucial para os próximos passos.  Por isso, mais importante do que definir um roteiro, é criar conexão com o seu prospect e ganhar credibilidade em poucos segundos de interação. Isso pode ser feito por meio de técnicas de rapport, uma forma muito utilizada nas vendas para criar uma ligação de sintonia e empatia com o lead. Para entender como esse processo funciona e a importância do script de vendas para sua equipe, escrevemos este artigo com algumas dicas, conceitos e passos essenciais para você elaborar um modelo de script que seja assertivo e potencialize sua produtividade comercial.  O que é o script de vendas?  O script de vendas é um documento utilizado para guiar a interação com o lead. Nele, é estabelecido o caminho que os closers e executivos de vendas irão percorrer para que o cliente em potencial queira fechar negócio.  Na etapa de qualificação, por exemplo, o script de vendas tem objetivos muito claros. Entre eles:  Qualificar o lead: o SDR (pré-venda) faz perguntas-chave que têm como objetivo final qualificar o lead. Mas não só isso: essas perguntas também tornam mais fácil a identificação de gaps e entraves acerca do negócio do lead, munindo o time de vendas para o momento crucial da negociação, a reunião; Vender a reunião: o foco aqui não é vender o produto/serviço, mas vender um momento com um especialista naquela área que poderá direcioná-lo para o melhor caminho; Gerar valor: ressaltar diferenciais como por exemplo: o tempo de mercado, cases de sucesso, inovações do produto ou serviço etc.  Portanto, ele deve ser uma espécie de guia para os SDRs e profissionais de vendas da empresa. Por que ter um script de vendas é tão importante para o meu negócio? O Script de vendas é importante por que ele acumula a experiência dos profissionais com as melhores práticas. É uma forma da empresa tornar o conhecimento dos profissionais de alta performance acessível aos iniciantes ou de baixa performance, aperfeiçoando continuamente seu processo e abordagem de vendas.  Através do Script de vendas as empresas conseguem manter uma certa padronização dos atendimentos. Não que isso torne o processo de vendas mecânico ou tire a flexibilidade e criatividade do profissional de vendas, definitivamente não acreditamos nisso. Entretanto, garante-se um padrão mínimo de atendimento, que pontos importantes da venda serão realizados por todos os profissionais. Assim, sem perceber, o lead percorrerá seu roteiro fornecendo informações que poderão ser cruciais para definir se ele está apto ou não a seguir para próxima fase do funil. Script de SDR em vendas consultivas Na venda consultiva, conhecida como uma venda complexa e com múltiplas etapas, podemos elencar pelo menos dois grandes momentos de protagonismo do script de vendas: durante a qualificação; na reunião/visita/apresentação de proposta. O SDR é importante no processo de vendas consultivas por ser

Consultoria online de vendas: vantagens para pequenas e médias empresas

25 de março de 2020
Imagino que você esteja em dúvida se vale a pena contratar uma consultoria online, não é isso? Mas fique tranquilo que neste artigo iremos esclarecer todas as dúvidas sobre essa questão. E caso você seja uma pequena ou média empresa, já adianto que esse é um investimento que pode ser bem compensador, especialmente se for uma consultoria de vendas online. Vou te mostrar porquê! Vale a pena contratar uma consultoria online? A primeira pergunta que vem a cabeça com certeza é essa. Será que uma consultoria online vai ajudar a resolver o seu problema? A resposta é: depende! Como assim depende? Depende das dores do seu negócio, depende da estrutura da sua empresa e depende da consultoria que você pretende contratar. Estou te deixando mais confuso? Não se preocupe! Eu vou te ajudar a responder essa questão. Vamos lá! O que é uma consultoria e para que serve? Uma consultoria é um ‘’terceiro’’ chamado para dar soluções ou resolver um conflito dentro da sua empresa. Como assim? Uma empresa de consultoria é especializada em determinado assunto e geralmente é contratada por outras empresas para solucionar demandas internas com mais assertividade. Isso acontece por alguns motivos, entre eles: quem está de fora da situação muitas vezes consegue enxergá-la com mais clareza e frieza, encontrando saídas diferentes para os problemas. Além disso, o terceiro é imparcial e por ser um especialista sobre o tema, ele tem credibilidade para aplicar as decisões dentro da empresa. Mas minha empresa precisa de uma consultoria? Talvez você questione se o papel da consultoria é realmente necessário. Para te responder isso quero que você pense comigo: você como dono(a), diretor(a) ou gestor(a) da sua empresa, consegue resolver todos os problemas pelos quais ela passa? Infelizmente, na grande parte dos casos a resposta é não. Talvez você até tenha um conhecimento sobre todas as áreas, mas ele será superficial em algumas delas. Ou, mesmo que seja profundo, o dia a dia empresarial exige esforços muito grandes e você não terá tempo para resolver com eficiência todos os gaps do seu negócio. E é aí onde entra a consultoria. As pequenas e médias empresas, por exemplo, nem sempre conseguem contratar profissionais especializados em todos as áreas, muitas vezes um funcionário acaba acumulando algumas funções. A própria divisão estrutural da empresa não é tão clara e departamentalizada como nas grandes, assim, nem sempre terá uma área jurídica, financeira, de recursos humanos ou até de marketing. Por isso, pode ser que em algum momento você sinta a necessidade de contar com o suporte de profissionais mais especializados, mas como nem sempre será possível contratá-los, você pode recorrer à consultoria. Qual o tipo de consultoria que preciso? Há no mercado uma série de consultorias, nas mais diversas áreas, como jurídico e marketing, por exemplo. O que você precisa se perguntar é: qual a dor do meu negócio? A partir disso você saberá qual profissional buscar. Imagina a relação da sua empresa com a consultoria como uma relação entre médico e paciente. Você,

Como a Consolide dobrou o número de vendas com a mesma quantidade de leads após consultoria da DNA for Small

23 de dezembro de 2019
Nem sempre a falta de resultados está na quantidade de leads gerados. Você acompanha as suas taxas de conversão? Será que elas estão dentro do esperado? Foi a partir dessa observação que a Consolide conseguiu dobrar o número de vendas, sem precisar aumentar a entrada de leads do seu negócio. “Com a consultoria da DNA de Vendas for Small, foi possível enxergar exatamente quais eram os gargalos do negócio e traçar um plano efetivo para escalar as vendas”, comenta Alan Marcos, CEO da Consolide. Se identificou com a história? Então confira mais um case de sucesso da DNA! Quem é a Consolide? A Consolide é uma startup que atua no segmento de registro de marcas para micro e pequenas empresas em toda a extensão brasileira. Nasceu em 2017 e hoje já é líder na sua área de atuação, atendendo mais de 4 mil clientes por mês. O grande diferencial da Consolide é desburocratizar e trazer maior agilidade ao pedido de registro de marca. Eles conseguem realizar o protocolo para pedido do registro em apenas um dia útil, o mais rápido do mercado. O que a Consolide queria melhorar? Como todo gestor, Alan queria melhorar resultados, afinal, ainda que a empresa apresentasse bons números, ele sabia que podia crescer mais. Em entrevista, Alan conta que, para ter escalabilidade da área comercial, foi concluído que seria necessário ter uma metodologia de vendas mais eficaz e alinhada ao perfil da empresa. Ele queria entender mais sobre números, métricas, dinâmica de time e, principalmente, ter um pipeline de vendas efetivo. Dessa forma, os gestores poderiam trazer mais eficiência para o time e potencializar resultados. Foi a partir dessa vontade que ele percebeu que, para implementar a melhor metodologia para o negócio, seria crucial ter o auxílio de uma consultoria com expertise no assunto e resultados comprovados no mercado. A ajuda iria fornecer resultados rápidos de forma assertiva, já que os consultores saberiam exatamente o que deveria ser analisado e quais processos são mais efetivos de acordo com o formato de venda da empresa. Foi então que eles fecharam negócio com a DNA de Vendas for Small e potencializaram seus resultados nos meses seguintes. Diagnóstico: o que impedia a Consolide de crescer O diagnóstico é a parte mais importante de uma consultoria. É com base nele que o consultor terá contato com a real situação da empresa, seu método de vendas, resultados, processos e objetivos, e, a partir dessas informações, desenhar o que precisa ser melhorado. Na DNA for Small, o diagnóstico é feito a partir de uma análise SWOT e de conversas com gestores e outros líderes do time. Na análise, é feito um planejamento estratégico da empresa, identificando as forças e fraquezas e oportunidades e ameaças. Com isso, é possível identificar quais são os diferenciais da empresa e o que a impede de crescer no seu segmento. Esse ponto é importante porque é feita uma análise minuciosa, tanto dos processos internos como do mercado de atuação e concorrência. Assim, ficou constatado que a