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3 Técnicas Poderosas de Aprendizagem para melhorar o seu Treinamento de Vendas

por DNA de Vendas 11 meses atrás
Melhorar treinamento de vendas

Quando você decide contratar um Treinamento de Vendas, se preocupa mais com o conteúdo ou com a metodologia de aprendizagem?

Apesar de ambos aspectos serem importantes, os compradores dos programas de treinamento de vendas preocupam-se muito mais com “O QUÊ?” será ensinado do que com o “COMO?” o conteúdo será repassado aos participantes.

Focar apenas no conteúdo, ignorando as técnicas de aprendizagem, é como alguém que deseja falar bem em público ler um bom livro sobre o assunto e imaginar que assim melhorará nessa competência.

Esse erro, extremamente comum, acarreta três tipos de desperdício:

  • Mal aproveitamento do dinheiro investido na capacitação
  • Pouca valorização do tempo dos participantes, pois estes, poderiam estar fazendo algo mais produtivo
  • Desgaste da imagem da área de recursos humanos, pois os efeitos do treinamento nos resultados da empresa acabam sendo insignificantes ou, até mesmo, nulos.

Então, como melhorar o treinamento de vendas do meu time?

Para identificar se as estratégias escolhidas para sua ação de treinamento de vendas são eficazes, vamos compartilhar um estudo recente, realizado por um grupo de pesquisadores ligados à APS (Association for Psychological Science), que analisou diversos trabalhos de psicólogos cognitivos com o objetivo de avaliar a eficácia de algumas técnicas de aprendizagem. Para saber mais, leia nosso artigo sobre treinamentos de vendas de resultado.

Foram analisadas 10 técnicas de aprendizagem fáceis de usar e que, são comumente utilizadas em programas de capacitação. Neste estudo, eles classificaram cada uma dessas técnicas, fazendo uma análise profunda e oferecendo recomendações sobre a sua real utilidade.

As 3 Técnicas de Aprendizagem poderosas para o treinamento de vendas

Neste artigo selecionamos 3 das técnicas que foram classificadas como tendo alta efetividade e que julgamos mais adequadas para serem utilizadas num programa de treinamento de vendas.

Para facilitar o entendimento, vamos apresentá-las da seguinte forma:

  • Como funciona
  • Exemplos
  • Impacto na Aprendizagem
  • Particularidades
  • Aplicação no dia a dia

A primeira técnica que discutiremos é chamada de Interrogatório Elaborativo.

1ª Técnica de Aprendizagem: Interrogatório Elaborativo

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Essa técnica consiste em pedir uma explicação para um fato ou conceito que é aceito como sendo verdadeiro. Diversos estudos demonstraram o poder desses questionamentos como promotores da aprendizagem, especificamente através de interrogatórios que levam os aprendizes à responderem o “por quê?”, de algo ocorrer, ser ou de funcionar de uma determinada forma.

Como funciona?

A eficácia desse método ocorre pelo fato de que nós somos criaturas curiosas por natureza, em busca de explicações para as inúmeras situações e fatos dentro do mundo que nos cerca. Esse tipo de questionamento funciona, pois, além de ser um motivador do aprendizado, trabalha com o princípio da ativação do conhecimento prévio, ou seja, uma vez que as perguntas são geradas, os participantes têm que respondê-las utilizando-se de alguma aprendizagem ou informação que já possui.

Exemplo

Imagine um programa de treinamento de vendas em que, ao invés de apresentar diretamente um conceito, lançam-se perguntas para que os participantes relacionem este seu novo aprendizado com o que já conhecem sobre o tema.

Uma situação típica é quando um instrutor apresenta uma pergunta do tipo: “_Por que nossos vendedores mais comprometidos são os que possuem menos tempo de casa?”, ou “_Por que nosso concorrente X sempre nos supera nas negociações com clientes maiores?”.

Esse processo, quando bem aplicado, faz com que os aprendizes consigam estabelecer uma conexão entre as informações novas (que estão recebendo) e as velhas (que já possuíam previamente).

Impacto na Aprendizagem

Para se ter uma ideia do poder dessa técnica, apresentamos o gráfico 1 que compara os ganhos de aprendizagem para dois grupos de aprendizes. A barra em azul corresponde ao grupo daqueles que foram instruídos através do Interrogatório Elaborativo e o outro, em vermelho, daqueles que não foram.

* Conhecimento prévio é o grau de conhecimento que os aprendizes possuíam em relação ao tema da aprendizagem

Particularidades

Os pesquisadores identificaram que quanto mais conhecimento prévio do assunto os aprendizes possuem, maior é a eficácia dessa técnica. Observando o gráfico 1, verificamos que quando os aprendizes possuem um domínio de conhecimento prévio elevado do assunto, há um aumento de 24% na performance dos aprendizes já, quando há um baixo domínio de conhecimento o aumento é de 12%.

Além dessas conclusões, a pesquisa revelou que os efeitos do Interrogatório Elaborativo aumentam na medida em que as questões se tornam mais específicas em vez de gerais.

Isso quer dizer que, ao invés de questionar os participantes através de perguntas como “_Por que nossos vendedores são reativos?”, é melhor lançar uma pergunta do tipo “_Por que nossos vendedores mais experientes, quando submetidos à uma forte pressão tornam-se mais reativos em comparação com os vendedores novatos?”

Aplicação no dia a dia

A técnica da elaboração interrogativa, apesar de simples, só possui uma alta eficácia a partir do momento em que o instrutor lança um tipo de questionamento que realmente possua estreita relação com o dia a dia do participante.

Quando a Fábrica de Conteúdo da DNA de Vendas desenvolve um treinamento de vendas, ela tem por princípio, a realização de uma verdadeira imersão no negócio do cliente, para garantir que os questionamentos endereçados aos participantes sejam desafiadores ao ponto de, além de gerar um ganho real de conhecimento, por si só sejam poderosos motivadores de aprendizagem.

2ª Técnica: Auto-explicação

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A Auto-explicação é uma técnica útil para aprendizagem de conteúdos mais abstratos, notadamente conceitos. Na prática, ela consiste em disponibilizar aos participantes um determinado conteúdo, seja através de leitura, discussão ou apresentação expositiva e, posteriormente solicitar que os participantes expliquem com as próprias palavras o que eles entenderam do tema.

Como funciona?

Em termos simples, a Auto-explicação nada mais é do que explicar para si mesmo ou para outras pessoas um conteúdo, de maneira lógica. Ou seja, o participante é convidado a “ensinar” o que aprendeu, de forma que as outras pessoas entendam o que foi estudado por meio de uma exposição simples.

Albert Einstein ilustra muito bem essa técnica, quando afirma: “Se você não consegue explicar algo de modo simples é porque não entendeu bem!”

Exemplo

Num treinamento de vendas, o instrutor pode exibir um trecho de uma palestra do Ted Talks que fala sobre a importância de se estabelecer rapport com o cliente e então, solicitar aos participantes que expliquem o que eles entenderam do vídeo e como poderiam utilizar esse conceito em suas negociações do dia a dia. Importante frisar que a pesquisa demonstrou que essa técnica é mais efetiva se utilizada durante e não após a sessão de aprendizagem.

Impacto na Aprendizagem

Há um estudo conduzido por pela psicóloga e professora da Universidade de Oxford, Dianne Berry, publicado no The Journal of Experimental Psychology que demonstra a eficácia dessa técnica.

Nesta pesquisa, Berry comparou três grupos de aprendizes. No primeiro os participantes receberam instruções e fizeram a Auto-explicação durante a sessão de aprendizagem, no segundo foi solicitado que fizessem a Auto-explicação após a sessão de aprendizagem e no terceiro nada foi solicitado. Nas duas comparações, a Auto-explicação, durante a sessão de aprendizagem, foi mais efetiva.

Se com relação a problemas concretos a técnica levou a um maior aprendizado, quando o objeto da aprendizagem é um conceito abstrato ao invés de uma questão prática, sua eficácia foi muito mais potencializada. Neste caso, os resultados do grupo que utilizou a técnica da Auto-explicação, durante a sessão de aprendizagem, foi significativamente maior do que nos outros dois grupos de controle, conforme gráfico abaixo.

Particularidades

Existem dois importantes fatores relacionados a utilização dessa técnica, que são: a quantidade de informações que são disponibilizadas aos aprendizes e o conhecimento prévio dos aprendizes sobre o assunto.

Quantidade de informações

Um interessante artigo publicado na revista Computers & Education provou que os efeitos da Auto-Explicação são significativamente diminuídos quando os aprendizes acessam uma grande gama de informações, antes de procederem a explicação do que acessaram. Isto ocorre pois, nestas situações, os aprendizes acabam fazendo tentativas mínimas para gerar as instruções explicativas antes de consultar as informações fornecidas.

Conhecimento prévio dos aprendizes

Assim como ocorre na Interrogação Elaborativa, a Auto-explicação funciona melhor quando relaciona os novos conhecimentos com um alto grau de conhecimento prévio dos aprendizes.

Aplicação no dia a dia

Dar a oportunidade para que os participantes possam apresentar suas conclusões e o seu entendimento sobre um determinado conceito, um texto ou mesmo um filme, desde que alinhado com o conteúdo, propicia aos aprendizes a chance de verbalizarem com suas próprias palavras sua compreensão sobre uma teoria ou conhecimento que se pretenda fixar.

Treinamentos de Vendas efetivos são aqueles que não apenas possibilitam aos vendedores vivenciar esses momentos, mas que utilizam essa técnica para discutir questões relacionadas à experiência real do dia a dia de vendas do participante.


3ª Técnica de Aprendizagem: Testes práticos

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A maioria de nós tem uma alta rejeição quando somos colocados numa situação de avaliação ou testes. Este ponto de vista é compreensível, dado que nossa experiência com esse tipo de situação envolve sentimentos muitas vezes negativos. Este ponto de vista, infelizmente, fez com que esse recurso de aprendizagem fosse pouco utilizado em programas de treinamento de vendas, apesar de ser uma das técnicas mais eficazes.

Como funciona?

Os testes práticos aumentam a retenção dos aprendizes, pois fortalecem processos de recuperação de informações, ou seja, quando realizamos um teste, fazemos diversas tentativas para buscar as informações de que necessitamos para resolver as questões que são colocadas. Esse processo de realizar buscas em nossa memória, faz com que criemos múltiplas vias que facilitam o acesso posterior a essas mesmas informações.

Exemplo de utilização

Pode-se utilizar simulações role play cuidadosamente planejadas, provocar momentos de apresentações em grupo, solicitar que o grupo dê soluções para um case ou um problema específico, criar formulários para que os aprendizes relacionem conceitos com situações de seu dia a dia e uma gama impressionante de outros formatos que podem e devem ser aplicados diversas vezes ao longo de uma sessão de treinamento, tudo isso, sem que estes sejam encarados como sendo um processo formal de avaliação.

Impacto na Aprendizagem

Desde o início do século passado, centenas de experimentos mostram que os Testes Práticos melhoram tanto a aprendizagem, quanto a retenção do conhecimento (quem desejar acessar estudos mais recentes pode pesquisar um artigo interessante chamado, “Why do rereading lag effects depend on test delay?”, publicado no Journal of Memory and Language).

Dentre os inúmeros estudos que comprovam a eficácia dos testes, há um pequeno experimento realizado por dois pesquisadores, Henry Roedige e Jeffrey Karpicke, da Washington University, junto a um grupo de universitários.

O objetivo deles era comparar dois métodos de aprendizagem: o teste prático e o reestudo. Nessa pesquisa, submeteram um pequeno texto expositivo para esses estudantes que foram divididos em dois grupos.

Para o primeiro grupo, após o estudo inicial do texto, foi dada uma nova sessão de estudos. Já, para o segundo grupo, foi aplicado um teste prático após a mesma sessão inicial. Uma semana após, verificou-se que o grupo que foi submetido ao teste havia sido consideravelmente melhor que o grupo que tinha reestudado o texto (56% versus 42%).

Particularidades

A melhor forma de utilizar o teste prático é não reproduzir as tradicionais provinhas que utilizam algum tipo de avaliação escrita, que, geralmente é realizada após a ação de treinamento. Isso apenas submete os aprendizes a situações constrangedoras, pois muitas vezes isso é feito sem um cuidado prévio.

Assim, fica uma dica valiosa: entre aplicar testes somente para preencher conteúdo e não aplicar, é melhor a segunda opção, que evita o desgaste desnecessário dos participantes e não auxilia no processo de aprendizagem.

Aplicação no dia a dia

Uma boa alternativa de como aplicar o Teste Prático num treinamento de vendas seria, por exemplo, num programa de negociação, onde o instrutor deseja que os participantes internalizem a técnica da escuta ativa. Isso poderia ser feito, solicitando aos participantes, que, após a explicação deste, demonstrem em duplas uma aplicação real da técnica.

Como oferecer um treinamento de vendas com aprendizagem profunda?

A DNA de Vendas, ao desenhar um treinamento de vendas, se esforça em oferecer uma experiência de aprendizagem profunda, agradável, mas principalmente, eficaz e que contribua para o resultado da empresa.

Assim, entendemos a importância de realizarmos uma profunda imersão na realidade do time de vendas dos nossos clientes. Com isso podemos identificar 3 pontos: os desafios reais dos participantes, os principais conceitos e conhecimentos que devem ser trabalhados e a estratégia de aprendizagem mais adequada ao contexto da empresa.

Elaborar uma experiência de aprendizagem agradável não chega a ser um processo difícil. A arte de desenhar um ótimo treinamento de vendas está em desenvolver não só bons momentos e oportunidades de reflexão, mas sim, na capacidade de customizar conteúdo e métodos que criem e fortaleçam conexões cognitivas que posteriormente poderão ser acessadas pelos participantes em situações reais de seu dia a dia para produzir resultados no negócio.

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  Treinamento em vendas
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