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Como ter um RH estratégico em vendas na sua empresa

por Lucia Haracemiv 2 semanas atrás
rh estratégico em vendas

A área de Recursos Humanos conhece e acompanha os indicadores-chave de performance de vendas da sua empresa? Como ela relaciona esses indicadores com o desenvolvimento das competências dos profissionais de vendas? Existe um processo definido para isso? Saiba como ter um RH estratégico em vendas e melhore seus resultados.

Pois caso não haja essa interação, você tem um grande abismo entre a área estratégica e prática da sua operação comercial.

Quer entender por quê?

Veja este artigo completo e entenda como o RH pode melhorar sua performance, comprometendo-se com a área comercial para alcançar a excelência em vendas.

Qual o problema do RH na operação comercial?

A equipe de recursos humanos é essencial em uma empresa, inclusive para o time de vendas. Entre suas diversas funções,o RH é responsável por trazer profissionais competentes, desenvolver competências, avaliar desempenho e reter os colaboradores através de uma política de carreira e benefícios coerentes com o mercado.

Como sabemos, as pessoas são os recursos mais estratégicos de uma organização. Mas então, qual seria o problema de muitos RHs?

Eles se consideram estratégicos demais e, por isso, muitas vezes se distanciam da realidade do negócio.

Geralmente, não entendem os números, ou ao menos não dão a importância devida a eles. Obviamente eles compreendem quais são as pessoas que precisam conseguir para suprir alguns gaps, quais são as competências e o que elas precisam desenvolver. Mas tudo isso fica na teoria.

Em termos numéricos e em relação à produtividade do negócio, muitas vezes o RH não sabe como essas pessoas precisam ser desenvolvidas.

E isso acaba se dissociando muito dos resultados finais esperados pela a empresa.

Eles não sabem no dia a dia como as coisas estão, não têm um entendimento profundo da operação de cada área.

Mas vamos exemplificar em termos de vendas, que é o nosso foco.



Muitas empresas têm turnover (giro de profissional) grande de líderes de vendas porque o profissional não consegue que o time dê o resultado esperado e acaba sendo desligado.

O RH vê a situação, acha que é clima, culpa o líder dele, quando na verdade a causa vai além da liderança.

Possivelmente, falta uma estrutura de mapas de competências precisa e específica para a função (não nos referimos aqui às competências organizacionais), falta uma trilha de aprendizagem para a função, para acelerar o ramp up.

Muitas vezes falta desenvolver e instrumentalizar os líderes, para aplicarem o on the job, que em vendas é a principal forma de capacitação.

O profissional quando entra em uma empresa ele tem um rampeamento até chegar na meta. Agora pergunto: como é que seu RH colabora com os programas de capacitação durante esse rampeamento?

Isso é um desafio da área de recursos humanos, pois normalmente ela não faz, ainda que saiba da necessidade do treinamento.

Imagine um índice grande de turnover na contratação de vendedores da empresa. Por que será que isso acontece? Por que esses vendedores não se desenvolvem?

Podem existir uma série de fatores comportamentais. Mas, com a nossa experiência em mais de 11 anos de consultoria nos mais diversos segmentos do mercado, podemos afirmar que grande parte das vezes o problema está nos programas de desenvolvimento do profissional.

Normalmente os programas de onboarding do RH são muito teóricos, não ensinam questões práticas. E, geralmente, quem aplica é um profissional que nunca vendeu.

A pior coisa que uma empresa pode fazer é dar um treinamento de vendas para um vendedor com uma pessoa que não tem o mínimo de experiência prática naquilo.

Uma pessoa que nunca vendeu não tem como dar um bom treinamento de vendas. Pense comigo! Como eu poderia ensinar alguém a vender se eu nunca tivesse vendido?

‘‘Só pode cobrar aquele que ensina. Só pode ensinar aquele que sabe. Só pode saber aquele que faz’’ Jacques Defforey

Os RHs geralmente não compreendem as operações a ponto de entender como é que eles vão ter que casar as competências, desde o recrutamento e seleção até o desenvolvimento deles para geração de resultados.

Eles olham isso muito de cima, sem participar da prática do negócio. O que acontece é que os programas não são programas que medem resultados efetivos.

Vamos pensar! Geralmente, quais são os principais indicadores do RH? Horas de treinamento, clima organizacional…Isso é insuficiente!

Eles precisam ter indicadores próprios de cada operação na empresa, por exemplo: indicadores de aumento de produtividade de vendas, de taxas de conversão no funil de vendas, etc.

Em vendas essas métricas são essenciais. Mas muitas vezes o RH sequer sabe como elas funcionam e não levam em consideração na hora de desenvolver os vendedores.

E isso acaba afetando o desempenho desses profissionais.

A área de Vendas não confia mais no RH

Quantas vezes você já não ouviu seu time de vendas reclamando do RH? O RH não é competente. Todos os programas que fazem para vendas não dão resultado algum.

Não é que o RH seja incompetente, mas ele não pode se restringir à sala de aula, é preciso ir para campo. Precisa ensinar além da teoria.

E sabe o que está acontecendo? As unidades de negócios estão fazendo suas áreas de treinamento internas. Isso mesmo!

O comercial, por exemplo, está contratando trainees e partners para sua operação. Eles querem treinadores internos, pois não querem depender do RH, que está distante e fica muito na teoria.

E aí, o RH acaba não contribuindo nesse desenvolvimento.  Ah! Se é um programa comercial, então o RH não vai se envolver.

Ou seja, fica uma briga enorme na empresa. Mas isso é improdutivo para as duas áreas e elas teriam um desempenho melhor se trabalhassem juntas.

Enquanto para o RH falta habilidade técnica de vendas, para vendas falta habilidade técnica de didática, andragogia, metodologias de educação. Como as duas áreas não conversam, não encontram soluções.

Mas como os programas do RH não estão resolvendo a situação, o time comercial está criando dentro de seu próprio campo áreas próprias de desenvolvimento, que não respondem para o RH, mas sim para o diretor de vendas.

E isso acontece simplesmente porque os RHs não estão dando conta de fazer o treinamento prático de vendas, não conversam na linguagem dessa área.

Isso tem sido uma tendência em grandes empresas. Nossa consultoria, por exemplo, tem desenvolvido muitos projetos para a área de treinamento interno de vendas, ou seja, uma área de treinamento que responde para vendas e não para o RH.

Apesar de termos grandes clientes em que o RH está completamente integrado à operação de vendas, a ponto de sentar na mesa com a diretoria para as grandes decisões estratégicas discutindo de igual para igual. A maior incorporadora brasileira, a MRV Engenharia, é um exemplo super positivo dessa integração e colhe frutos excelentes por isso.

Quer uma prova sobre o excesso de conteúdo teórico do RH e a escassez de treinamentos práticos?

É só olhar o portfólio de palestras do CONARH (um dos principais eventos sobre gestão de pessoas da América Latina).

Perceba os títulos das palestras. São todos teóricos, ‘‘tudo muito bonito, um verdadeiro mundo azul’’. Eles não tratam das dores da empresa. Eles não levam o RH a refletir sobre os problemas reais que a empresa enfrenta.

Qual seria a solução?

O ideal é formar parcerias com uma consultoria especializada, que dialogue. Ou então que o RH entre e entenda a operação comercial. Só que esse segundo ponto é difícil de acontecer, porque não é só alinhar, é entrar e entender.

Como fazer um treinamento para vendedores, se a equipe de treinamento do seu RH não entende de vendas? Não dá para se iludir com isso.

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Precisa buscar pessoas da área para capacitá-los. Não dá para ter instrutores de treinamento de vendas que nunca venderam.

Mas o RH insiste, sabe por quê? Porque o instrutor que eles acham ser o ideal tem graduação em administração, com pós em treinamento e desenvolvimento, blábláblá. Mas o cara nunca vendeu e não vai ensinar ninguém a vender.

Lógico que a formação acadêmica é importante. Mas precisa de habilidade também. As competências, inclusive, não são formadas apenas por conhecimento, mas também por habilidades e atitudes.

Em alguns casos, é preferível selecionar um vendedor que tem ensino médio, mas que saiba vender. Porque é mais fácil ensinar esse profissional a dar um treinamento, do que ensinar vendas para alguém que nunca vendeu.

Quem nunca vendeu não tem o mindset. Só vai falar a teoria de algo que ele não faz. Vendas se aprende on the job.

Quando o RH é de alta performance, ele efetivamente entra nas dores do negócio. Ele entende as dores com profundidade.

Só que tem que ter um entendimento técnico das áreas que muitas vezes a área de Recursos Humanos não tem nem capacidade prática e nem está disposta a isso, é preciso ter humildade de reconhecer que precisa de parceiros.

O resultado é muito maior quando o RH casa com Vendas em um projeto. O RH senta na mesa para definir estratégias desde a definição do onboarding do vendedor. E as duas áreas debatem isso em conjunto. Por exemplo, para conseguir esse resultado, com o ganho de produtividade que estamos tendo, quantas pessoas vamos precisar?

Quando o RH não discute números do negócio, não tem motivo para ele sentar na mesa e ser estratégico.

Atenção! Não estamos falando só de empresas pequenas, mas das grandes também, mesmo aquelas que têm as suas áreas estruturadas só que não são convergentes.

Como ter um RH de Resultado em Vendas?

O RH precisa de parceiros! Isso mesmo! A área de Recursos Humanos precisa se apoiar em especialistas de vendas para treinar os colaboradores dessa área.

O RH precisa buscar no mercado um terceiro que faça a ponte entre eles e a área na qual precisam desenvolver as competências.

Se ele tiver que desenvolver, por exemplo, a área de logísticas, é necessário encontrar especialistas sobre essa área.

Em vendas, ele precisa trazer para dentro da empresa alguém que tenha muito conhecimento sobre a área e consiga intermediar as necessidades do RH e as necessidades de vendas.

Caso não seja possível construir isso com o diretor comercial, as consultorias de vendas e empresas de treinamento de vendas são quem cumpre esse papel com excelência. Elas têm uma função extremamente eficiente, entre suas diversas finalidades, desenvolvem programas coesos e imparciais, que tramitam entre as duas áreas.

Essa neutralidade e imparcialidade é importante, justamente para minimizar a briga de egos que muitas vezes acontece dentro da empresa.

Por isso, para conseguir ter resultados concretos e efetivos com a área de vendas, o RH precisa entrar na operação e entender como funciona, propondo programas em conjunto com pessoas dessa área. Não dá para ficar só na teoria.

Questione o papel do RH na sua área de vendas

Não estamos questionando a importância do RH na sua empresa e em nenhuma outra. Pois reconhecemos a importância dessa área na estratégia empresarial e no desenvolvimento de competências empresariais.

O que propomos é que haja uma sinergia maior entre o RH e a área de vendas, de forma que os programas propostos possam ser mais efetivos e tragam resultados concretos para a operação comercial.

Por isso, se questione,

  • Qual a influência do seu RH nas estratégias de vendas da sua empresa?
  • Quais são os indicadores principais de performance em vendas e como vocês estão esse mês? Seu RH os conhece e acompanha?

Um terceiro, imparcial e neutro, pode criar uma conexão entre essas linguagens, servindo como uma ponte de ligação para que a comunicação possa fluir.

Escrevi um artigo, inclusive, sobre o papel das consultorias de vendas em uma empresa. Se quiser entender melhor, é só acessar este link.

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Espero que o artigo possa, ao menos, te fazer refletir sobre essa questão dentro da sua empresa e que a partir disso, você encontre soluções para tratar esses gaps estratégicos e operacionais entre a área de recursos humanos e a de vendas.

Qualquer dúvida, nos deixe um comentário ou entre em contato com um de nossos consultores, teremos um prazer imenso em poder ajudar de alguma forma o crescimento da sua empresa.

Até a próxima!

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores.

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