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Competências de um Vendedor: o que são e como desenvolver

por Lucia Haracemiv 9 meses atrás
competências de um vendedor

Saber vender é um dom? Ou é uma técnica que pode ser aprimorada e desenvolvida por um bom líder? Veja a importância de capacitar sua equipe e desenvolver as competências de um vendedor.

É comum ouvirmos falar que um bom vendedor deve ter algumas características inatas a sua personalidade e que sem elas, provavelmente, ele não obterá bons resultados.

Até que ponto isso é verdade?

Será que realmente a personalidade do indivíduo é o único fator capaz de influenciá-lo ou limitá-lo na sua competência profissional?

Ainda que as características pessoais sejam relevantes num processo de vendas e na atuação do vendedor, elas não são fatores exclusivos de sucesso e, muitas delas, podem ser desenvolvidas e lapidadas.

Os processos de vendas mudaram e a ‘‘ARTE’’ de vender começou a se transfigurar também em uma CIÊNCIA, que exige performances mais técnicas do grupo e procedimentos mais objetivos.

Saber desenvolver as competências de vendas necessárias na equipe é importantíssimo para o desempenho na produtividade de vendas da empresa, pois o aprendizado adquirido se transfigura em resultados reais para o negócio.

VENDER É UMA ARTE OU UMA CIÊNCIA?

Vender é Arte e Ciência.

Obviamente características da personalidade interferem em qualquer ação que a pessoa venha a tomar, seja em sua vida pessoal quanto na profissional.

Não significa que quem não apresente determinados traços em sua maneira de ser e agir não possam desenvolvê-los.

Dessa forma, alguns mitos caem por terra: vender não é, necessariamente, um ato inato do ser humano.

Sim! Há características que a pessoa nasce com elas e ao longo da vida são aprimoradas, e que podem favorecer exponencialmente algumas situações que apareçam na sua trajetória, inclusive na profissão de vendas.

De todo modo, há também aqueles traços que não são inatos à personalidade, mas que foram adquiridos com o passar dos anos, até mesmo com as experiências na vida pessoal daquele profissional.

Com certeza você já deve ter escutado por aí que uma pessoa introvertida não será um bom vendedor, pois para exercer a profissão é necessário alguém comunicativo e expansivo.

Em partes, não está incorreta a análise.

Mas uma pessoa introvertida, por essa característica apenas, não pode ser taxada ao insucesso, pois ela pode desenvolver boas habilidades comunicativas, e apresentar bons índices de venda.

Tudo depende dos conhecimentos, das habilidades e das atitudes que cada empresa exige que seus funcionários tenham para alcançar seus objetivos de acordo com as estratégias traçadas, o que pode variar, por exemplo, de acordo com o produto ou serviço na qual trabalha e com o mercado que atua.

O QUE É COMPETÊNCIA?

Competência é ter conhecimento teórico sobre um assunto (saber sobre aquilo), saber fazer aquilo (habilidade), e, não menos importante, querer fazer (atitude)

É comum ouvirmos falar que ‘‘fulano não é competente’’ e associarmos competência à falta de conhecimento, ou a dificuldade de realizar determinada tarefa. Mas competência é além disso.

O modelo atual que as empresas utilizam hoje para avaliar competências dos seus colaboradores é baseado no C.H.A, um uma junção de Conhecimento, Habilidades e Atitudes.

São conceitos que por mais próximos que possam parecer, representam significados distintos que devem ser desenvolvidos.

  • Conhecimento

Conhecimento é SABER do que se trata aquele assunto, ou seja, está vinculado a questões mais teóricas.

O vendedor adquire conhecimento ao dominar teoricamente determinado conteúdo, seja a respeito da empresa (produto, mercado, clientes, técnicas de vendas) ou questões extras empresariais.

As empresas, inclusive, buscam transformar os conhecimentos tácitos dos funcionários – adquiridos durante a vida – em conhecimentos explícitos, para que virem patrimônio da organização.

  • Habilidades

As habilidades se referem a SABER FAZER algo com o conhecimento que possui. Em outras palavras, é transformar o conhecimento em ações práticas.

Não basta ter conhecimento se não conseguir aplicá-lo a situações reais, de forma que produzam resultados efetivos à empresa.

  • Atitudes

Ter atitude é ter iniciativa. É QUERER FAZER.

Assim, precisa agir nos momentos que necessitam de uma atitude certeira, aplicando os conhecimentos e habilidades que possui naquela ação.

É preciso que se faça bem feito, de forma que um resultado positivo possa acontecer.

Mas como desenvolver esses aspectos que são tão intangíveis e como identificá-los em sua equipe?


O conhecimento é mais fácil de identificar e, por sua vez, de ser desenvolvido, por estar relacionado a questões teóricas, sendo mais conceitual.

O mais difícil é colocar o conhecimento em prática, ou seja, fazer com que a equipe tenha habilidade de praticar aquele aprendizado.

A atitude é a parte mais difícil de ter, pois está relacionada a aspectos mais comportamentais.

No processo de contratação de um vendedor, entre essas três categorias, é preferível escolher o colaborador pesando mais nas suas atitudes do que no seu conhecimento ou habilidade.

Assim, na hora de contratar, é bom focar nas competências de vendas da parte atitudinal, comportamental, pois são aspectos mais difíceis de serem desenvolvidos.

Deve-se observar como o participante resolve certas questões, a profundidade daquilo, se tem capacidade de aprender rápido e se tem persistência para alcançar o êxito.

Como desenvolver as Competências de um Vendedor

C.H.A deve ser semelhante para todos os vendedores?

A necessidade de se ter certo conhecimento para exercer uma função varia dependendo da empresa, do setor em que atua e de qual área o vendedor estará alocado.

Em uma concessionária, por exemplo, os conhecimentos irão se referir à venda e ao mercado de automóveis.

Mas há também os conhecimentos que são comuns a todos os vendedores, como os de comportamento humano, técnicas de vendas, relações com o consumidor…

As habilidades de vendas também têm a ver com o processo da empresa, que também podem ser variados.

Relaciona-se a como aquele conhecimento é aplicado na prática e na rotina operacional daquela equipe, sendo mais específico com aqueles núcleos.

A atitude, por sua vez, são as ações que os vendedores têm mais em comum, pois variam menos de empresa a empresa. A maioria das atitudes todos os vendedores devem possuir, pois independem do segmento da empresa.

Quais são, então, as principais atitudes que os vendedores devem ter em comum?

7 ATITUDES DE VENDAS COMUM AOS BONS VENDEDORES

Desenvolvendo algumas atitudes em seus vendedores, eles serão capazes de agir para alcançar os resultados esperados, colocando em prática os conhecimentos e habilidades que possuem.

Há uma série de atitudes que podem ser tomadas, destacamos 7 delas:

  • Ter OTIMISMO
  • Ter OBJETIVOS
  • Ter FOCO
  • Ter CONHECIMENTO
  • Ter PERSISTÊNCIA
  • Ter ENTUSIASMO
  • Ter HUMILDADE

COMPETÊNCIAs de um vendedor

Otimismo

Bons vendedores precisam ACREDITAR!

Se o copo estiver na metade, eles devem ser capazes de enxergar o copo meio cheio e não meio vazio.

Naturalmente ninguém é 100% em todos os momentos, mas ter positividade é importante, especialmente para bater metas.

As metas estipuladas não são totalmente acessíveis, por isso um vendedor que não seja positivo desistirá delas de imediato, por não acreditar que elas podem ser cumpridas.

Objetivo

Os vendedores precisam ter objetivos para alcançar, seja a compra de um apartamento, um carro novo, uma viagem, ou até mesmo uma promoção na empresa.

Vendedores precisam ter ambição, precisam querer ganhar dinheiro com aquela profissão.

Lembre-se: quem tem um lugar para chegar e uma meta para cumprir se esforça com mais afinco.

Foco

Ter foco é essencial, pois evita perda de tempo e perda de oportunidades.

Em vendas o volume de trabalho faz total diferença, pois um vendedor sem foco pode se perder na quantidade de visitas, ligações e contatos diários que tem que fazer. 

Sem foco você perde tempo. E tempo é dinheiro!

Conhecimento

O vendedor precisa ter vontade de aprender e se manter atualizado.

Não adianta lidar com técnicas ultrapassadas, pois o mercado e a forma de consumir mudaram.

É preciso que o vendedor tenha interesse em se atualizar sobre as novas formas de abordagem de vendas, como os consumidores estão se portando e as ferramentas por trás disso. A vontade de se manter atualizado é importante!

Persistência

Para conseguir cumprir os desafios esperados, o vendedor precisa ser persistente e realizar um trabalho diário de determinação.

A persistência garantirá que o vendedor não desista diante dos obstáculos que porventura apareçam no caminho.

Entusiasmo

O entusiasmo é a chama acesa que faz a pessoa ter vontade de fazer sempre mais.

O entusiasmo está ligado com o otimismo.

Uma pessoa entusiasmada é capaz de gerar uma reação em cadeia, motivando toda a equipe.

Por outro lado, uma pessoa sem entusiasmo pode contaminar todo o grupo e influenciar diretamente nos resultados.

É nesse aspecto que o líder exerce um papel importante!

Pois um bom gestor deve ser capaz de identificar esses momentos na equipe, agindo corretamente para ‘‘virar a chave na hora certa’’, reanimando o seu time e dando novos impulsos.

Um bom exemplo de líder é o Bernardinho, ex técnico da seleção brasileira de vôlei masculina, que injetava em sua equipe entusiasmo, especialmente nos momentos de deslize e fraqueza.

Mais importante ainda é saber que isso é uma tarefa diária, que deve ser realizada, inclusive, várias vezes ao dia.

Humildade

Adquirindo conhecimento, desenvolvendo habilidades e atitudes comportamentais eficazes, possivelmente os vendedores passarão a obter sucesso na sua profissão.

Uma das consequências do sucesso é a obtenção do dinheiro.

A pessoa que se dedica a ser um bom vendedor, consequentemente passará a ter bons retornos financeiros e benefícios materiais.

Com isso, pode vir também um pouco de arrogância e prepotência, o que pode fazer com que ele volte ao início do processo.

Lembre-se: o processo de aprendizagem é constante!!

Um vendedor que acredita saber tudo, deixa de aprender. Humildade está ligada a aprendizagem!

Qual a atitude mais importante?

Dentro dessas 7 atitudes, muitas outras se desdobram. Por exemplo, uma pessoa persistente dificilmente será criativa.

Mas a atitude mais importante dependerá muito de empresa para empresa e da necessidade em que ela apresenta.

De qualquer forma, as atitudes se equilibram.

Não adianta ser muito bom em uma e muito falho em outra. As competências de vendas precisam ser exploradas e desenvolvidas igualmente por vendedores que buscam melhores resultados.

COMO COMEÇAR UM PROGRAMA DE TREINAMENTO DE VENDAS?

Um bom líder é essencial nesse processo. Na DNA de Vendas, antes de realizar um treinamento, começa-se olhando os números.

Os indicadores do funil de vendas são capazes de demonstrar onde se encontram os gaps do processo. Assim, analisando os números é possível enxergar os problemas.

Dessa forma, o gestor irá direcionar sua equipe para solucionar essas falhas e estabelecer metas.

Se a equipe não tiver metas, ela não vai buscar conhecimento. Caso as metas não sejam definidas, o grupo entra em estágio de acomodação.

Para estabelecer metas, basta olhar o que os indicadores te dizem.

Cada nível do funil é capaz de dar visões muito claras de técnicas de vendas, comportamentos e atitudes.

Trabalha-se as técnicas de acordo com as atitudes. E ambas, serão trabalhadas de acordo com os números.

É possível realizar programas, como dinâmicas, exercícios, práticas e discussões de cases dentro da própria organização.

Se quiser saber mais sobre Treinamento de Vendas, que tal dar uma olhada nestes artigos:

DNA DE VENDAS

A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil, com programas de formação de líderes e educação corporativa com foco em vendas.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas. Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.

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  Competência de Vendas, Educação Corporativa, Liderança de Equipe, Sem categoria
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