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O que é Account Based Selling? Conheça a Venda Baseada em Conta

por Kamila Dutra 4 meses atrás
vendas baseada em contas

Quantas vezes sua equipe de vendas – e também a de marketing – perdeu tempo e energia tentando converter ‘‘leads’’ que não tinham poder de decisão? Seria um sonho falar apenas com as pessoas certas, concorda? Por isso você precisa saber conhecer um pouco mais sobre uma nova forma de abordagem: Account Based Selling. Saiba o que é account based selling e como essa estratégia da venda baseada em conta te ajuda a encontrar os clientes certos.

Através da metodologia ABS, você poderá ‘‘escolher’’ quem serão os clientes da sua empresa, ou ao menos onde os esforços serão direcionados, tendo como alvo os decisores dos seus compradores.

Quer saber mais sobre esse novo método e como fazer?

O QUE É ACCOUNT BASED SELLING?

O account based selling é uma estratégia geralmente utilizada por empresas B2B para ‘‘escolher’’ seus clientes e entrar em contato com eles através dos ‘‘stakeholders certos’’. Não é uma abordagem completamente nova, mas com o uso de tantas tecnologias automatizando as atividades, ela foi renovada e vem sendo trabalhada com mais frequência.

É também conhecida como ‘‘Venda Baseada em Conta’’, ‘‘Desenvolvimento de Vendas Baseado em Conta’’, ou simplesmente pela sigla ABS.

Há quem assemelhe o ABS com a abordagem Outbound Marketing,  já que, inicialmente, você vai até o cliente e não o cliente chega até você. Mas ao invés de uma abordagem fria, como os cold calls do Outbound, no ABS o contato inicial geralmente é feito pela Internet de forma personalizada e muito mais quente.

Na verdade, outra estratégia de marketing pode ser utilizada para garantir melhores resultados para o ABS: o Account Based Marketing ou ABM, como também é chamado.

Pelos mesmos princípios, o ABM é o marketing baseado em contas. A equipe de marketing direciona suas ações para a empresa escolhida, produzindo campanhas específicas para atrair os tomadores de decisão chave do negócio.

Como o ABM é altamente personalizado, toda a comunicação é voltada para as necessidades dos clientes escolhidos.

E é por isso que vem apresentando uma alta taxa de retorno para as empresas que investem nesse tipo de abordagem.

97% dos participantes de uma pesquisa realizada pelo Altera Group indicaram que o ABM apresentou um ROI maior do que outras estratégias de marketing.

Certo. Agora você quer saber o que o Account Based Sales faz na prática, certo?

Vamos lá!

COMO FUNCIONA A VENDA BASEADA EM CONTA?

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1ª FASE DO ACCOUNT BASED SELLING

Vamos imaginar que você seja CEO de uma empresa que vende consultoria e treinamentos para outras grandes empresas, com um ticket alto.

Assim, junto com o head de vendas, vocês definiram que a abordagem utilizada para atrair seus clientes seria por meio da ABS.

Qual os passos a partir daí?

Vocês precisam definir quem serão os clientes que desejam ter. Isso mesmo que você leu, defina os clientes e não o público-alvo, até porque o público já foi definido em um momento bem anterior.

Como assim eu defino quem serão meus clientes?  

Calma que você vai entender.

Você concorda que não é todo cliente que tem condições de adquirir os serviços da sua empresa, certo?

Primeiro porque vocês oferecem serviços às grandes empresas e segundo porque o valor desses serviços são caros, uma empresa de pequeno porte não teria condições de pagar.

Assim, não faz muito sentido investir para atrair um público que não poderá arcar com o valor. Ou atrair, por exemplo, o vendedor que não terá poder de decisão, ainda que a empresa que ele trabalhe esteja inserida em seu público-alvo.

Na estratégia ABS, você escolhe o cliente que deseja converter.

Assim, o CEO ou gestor de vendas seleciona quais são as contas (empresas) que ele quer ter como cliente. Para escolher, geralmente utilizam táticas de:

  • Melhores empresas relacionadas ao segmento que atuam;
  • Empresas que estejam no top of mind;
  • Empresas consideradas boas para trabalhar;

Enfim, pesquisam em locais confiáveis quais seriam as melhores empresas para vender seu serviço.

É interessante fazer algumas perguntas para você entender quem deseja converter, por exemplo: qual o perfil dos seus melhores clientes?

Para auxiliar essa pesquisa, há ferramentas de Sales Intelligence (inteligência de vendas) que dão informações mais específicas sobre a empresa e também sobre sua concorrência, aumentando ainda mais sua lista de prospecção.

Após definir as empresas, é preciso pesquisar quem são as peças-chaves para essa negociação. Por exemplo, quem dentro dela tem poder de decidir se compra ou não seu produto?

A resposta dessa pergunta é muito importante. E é válido selecionar pelo menos dois contatos, pois, de acordo com a Hubspot, minimiza o risco do negócio não dar certo se uma dessas pessoas mudar de empresa, por exemplo.

Ajuda também a facilitar o consenso, identificando potenciais bloqueadores e resolvendo estas objeções antes de pararem o processo.

Mas ao invés de realizar uma ligação fria, os primeiros contatos geralmente são feitos virtualmente, com mensagens bem específicas.

E aí se encontra a segunda fase do ABS.


2ª FASE DO ACCOUNT BASED SELLING

Aqui, a estratégia muda um pouco.

É como se na primeira fase as táticas utilizadas fossem de Outbound, só que mais segmentadas. E na segunda fase a abordagem passa a ser de Account Based Marketing (ou Inbound Marketing) e Inbound Sales.

Isso porque, aqui, a ideia é alimentar esse prospect com conteúdo segmentado, até que ele esteja preparado para comprar.

Por isso é necessário um bom planejamento entre as equipes de marketing e vendas.

Os times devem construir planos e métricas em conjunto, para que façam um trilha de conteúdo, conduzindo o prospect até que converta em vendas.

Para que tenha um resultado efetivo, é fundamental construir um funil de vendas adequado, para que a abordagem de cada prospect aconteça conforme seu grau de interesse em conhecer mais sobre o seu serviço ou produto.

O uso de CRMs de Vendas são essenciais para dar agilidade e praticidade nesse processo.

ESSA ESTRATÉGIA SERVE PARA SEU NEGÓCIO?

Como você percebeu é uma estratégia muito específica e não vale a pena para todas as empresas.

O que não impede também de ser utilizada em conjunto com outras estratégias.

Por exemplo, se sua empresa utiliza técnicas de Inbound Marketing também para atrair leads, você pode utilizar a ABS para tentar converter clientes específicos.

Você tem que verificar se o ROI vale a pena, especialmente em relação ao tempo gasto para ‘‘encontrar’’ esses prospects.

Para que você analise melhor, faça uma reflexão sobre os seguintes pontos antes de adotar o Account Based Selling:

  • É preciso um mercado de atuação bem definido para que a estratégia tenha resultado;
  • O ABS geralmente é melhor para vendas mais complexas e de alto valor;
  • Se seu ciclo de vendas durar mais de três meses, vale a pena; (Hubspot)
  • Funciona melhor para empresas B2B;

É muito importante destacar que as equipes de marketing e vendas precisam construir essa estratégia em conjunto.

O QUE VOCÊ ACHOU DO ACCOUNT BASED SELLING?

Agora que você já sabe o que é e como funciona a estratégia ABS, o que achou?

Pode ser bem útil segmentar seus clientes dessa forma, concorda? Mas como você pôde perceber, não é toda empresa que consegue – ou pode – adotar essa tática.

Demanda um esforço de prospecção maior do que as prospecções feitas aleatoriamente, mas ao mesmo tempo têm um retorno de conversão mais significativo do que estas.

É válido te dizer também, que ainda que na abordagem Inbound (Marketing e Sales) os leads possam vir mais dispersos – por exemplo, atrair o vendedor e não o gestor da empresa – ela pode ser menos custosa do que a ABS.

O que não implica que uma estratégia exclua a outra, caso tenha na empresa quem possa realizar as duas.

Dependendo do cliente, pode valer a pena, não é verdade?

Mas nos conte, o que achou dessa abordagem? Já tinha escutado falar? Acha que pode ser aplicável em seu segmento?

Contamos com sua participação.

Se ficou alguma dúvida, deixe no comentário que teremos um grande prazer em esclarecer.

Até a próxima!

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