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Marketing de Referência: conquiste clientes no mercado imobiliário

por DNA de Vendas 7 meses atrás

O que Marketing de Referência tem a ver com o mercado imobiliário? Você vai se surpreender com a resposta. Essa é a principal ferramenta para conquistar clientes. Neste artigo vou te contar tudo o que você precisa saber para colocar essa estratégia em prática.

Como o Marketing de Referência pode ajudar a fechar negócios no Mercado Imobiliário?

No Mercado Imobiliário, a predominância de aglomerados de apartamentos, casas ou loteamentos em determinadas regiões é uma característica do desenvolvimento daquele lugar. Os corretores se desdobram para receber um e outro prospect e, nesse caso, nem sempre estão preparados para conquistar o cliente.

Mas como o Marketing de Referência para o mercado imobiliário pode ajudar os corretores a fecharem mais vendas ou aluguéis e simplesmente aumentarem seu nicho de clientes?

Em tempos de mídias sociais, a transformação digital pode te ajudar muito mais do que você imagina. E o primeiro passo para isso é entender como funciona o Marketing de Referência (Marketing de Indicação ou simplesmente o Marketing de Boca a Boca)  no mercado Imobiliário.

Na hora de escolher um lugar para morar, seja de aluguel ou no imóvel próprio, ninguém quer adquirir qualquer “coisa” não é mesmo?

Nessa hora a indicação de um amigo em quem se confia tem muito valor. E se meu amigo mora nesse prédio e fala bem desse local,  deve ser um bom lugar para morar!!

Mas se meu amigo não está satisfeito, tome cuidado, a sua opinião também pode influenciar. Uma dica é solucionar os problemas rapidamente e aplicar pesquisas para coletar feedbacks

Leia mais sobre estratégias eficientes de Marketing Boca a Boca para imobiliárias aqui.

Por que usar o Marketing de Referência no mercado imobiliário?

Para os próximos anos, o mercado imobiliário estima aquecimento a partir de 2019. A alta no mercado se iniciou ainda nos últimos meses de 2018. No entanto, o cliente pode escolher tantas outras imobiliárias ao invés da sua.

A melhor forma de sair na frente é fazendo o cliente confiar mais na sua imobiliária do que nos seus concorrentes.

Antes de sair usando o método do Marketing de Referência de qualquer jeito no Mercado Imobiliário, é importante entender que o Marketing de Boca a Boca não é uma ferramenta qualquer, onde a indicação acontece de qualquer forma após uma venda.

Você precisa usar o Marketing de Indicações de forma correta, e para isso é preciso entender que a indicação é feita a partir de motivação. Mas ao mesmo tempo é necessário oferecer ferramentas para facilitar as indicações por meio da fidelização de seus clientes.

Benefícios

Com o Marketing de Referência você irá gastar menos e consequentemente vender mais. A propósito você não gastará tanto com publicidade de mídias tradicionais e terá possibilidades de vendas maiores porque trabalha com indicações específicas de seu cliente. O cliente é o vendedor. Mas atenção: é importante pedir a indicação para seu cliente e oferecer uma boa recompensa.

Um desconto na parcela do imóvel ou um desconto no aluguel por quantidade de indicações e fechamento de vendas do indicado, poderá oferecer bons resultados para empresa e clientes.

Veja só! Você estará satisfeito e seus clientes também!!

E se o seu intuito é ampliar os negócios, o Marketing de Referência pode te ajudar ainda mais. É possível que além de atrair ainda mais pessoas para alugar ou comprar uma casa, a indicação funcione para captar novos imóveis para sua imobiliária. Nesse caso o processo funciona com o mesmo princípio: clientes satisfeitos indicam outros clientes!

Além disso, a sua imobiliária terá um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) muito menor, uma vez que os gastos com marketing são voltados paro o princípio de sempre pedir indicação. O ciclo de vendas também é reduzido, e o seu novo cliente já possui propensão a fechar com você, foi ele quem procurou a sua marca. Por esse motivo, a compra é antecipada, evitando todos os gastos que o vendedor teria para atrair o cliente sozinho, simplesmente com o apoio do marketing tradicional.

A confiança também é um benefício de peso. Imagine só: um cliente que veio alugar sua casa, a partir, de uma indicação depositou em você as suas “cartas” porque um de seus amigos gostou do serviço prestado e o indicou. A tendência é que o Ciclo de Vida deste cliente aumente por conta da confiança gerada, a partir da indicação que recebeu. Ele foi indicado irá indicar e futuramente lembrará de sua imobiliária novamente.

Benefícios geram benefícios, a indicação também permite que haja um contato pessoal com seu cliente, por conta da confiança em sua marca. Dessa maneira, o retorno de seu cliente é mais rápido e positivo, gerando lealdade à sua marca. Utilizando o Marketing de Boca a Boca, sua imobiliária também atingirá o Perfil Ideal de Cliente (ICP), com mais facilidade, em vista que seus clientes indicam outros, com as mesmas características.

Como vender de forma rápida no mercado Imobiliário

Imagine o seguinte cenário.

Em cada região da cidade existe um tipo de pessoa que vai ou já está procurando o seu imóvel. Em bairros badalados, provavelmente o seu potencial cliente mora sozinho, é jovem e procura um apartamento compacto e ao mesmo tempo confortável.

Mas se a oferta de sua casa for em um loteamento novo, onde está localizado escolas, um parque ou praça, provavelmente seu cliente será uma família que procura conforto e um local de fácil acesso para os filhos estudarem.

Cliente satisfeito indica sua marca

Você já deve ter percebido que é preciso um cliente fiel, alguém que ame a sua marca para indicá-la não é mesmo? Pois bem, o Marketing de Referência funciona assim mesmo, a partir da fidelização de clientes, então cuide e pense na sua persona sempre.

No mundo imobiliário, a experiência conta muito mais: o produto se trata do ambiente de descanso, e ir para casa significa lugar de refúgio. Por isso a satisfação do seu cliente significa muito para que haja uma indicação futura.

O cliente percorre todo um processo do funil de vendas (que no mercado imobiliário é muito longo), até fechar um negócio. Afinal, ninguém compra uma casa do dia para o outro, então aproveitar a fidelização é fundamental para garantir expansão de mercado e clientes.

Marketing de Conteúdo

Após conhecer sua persona, planeje pensando em como atrair o seu público da melhor forma possível. E utilize o Marketing de Conteúdo como estratégia, para nutrir seu potencial cliente, antes do contato com os corretores, e assim fortaleça sua marca.

Uma boa estratégia para atrair a persona da região badalada, é escrever um blogspot sobre os bares e lugares em que se pode comer e curtir uma boa música próximo ao prédio. Para a família do bairro tranquilo, que tal falar sobre as “7 opções de lazer para curtir com a família naquela região”. As pessoas olham muito mais que o imóvel na hora de comprar.

A medida que seu potencial cliente acessar esses conteúdos dúvidas que seriam sanadas na hora da visita ao imóvel são resolvidas, antes mesmo do primeiro contato com o corretor. Ficando assim apenas detalhes específicos do imóvel, que poderão ser resolvidos até o fechamento da venda.

Utilize também E-books e Infográficos com formulários em seu blog, para que assim você possa ter acesso aos dados do seu cliente, como e-mail e telefone facilitando o contato por meio de e-mail Marketing.

Programa de indicações

Uma estratégia para ter sucesso com suas vendas no mercado imobiliário é a tática de programas de indicações.

Leandro Martins, CEO da Buzzlead, especialista em marketing de indicações explica que um programa de indicações de sucesso não significa apenas definir uma recompensa em troca da indicação, mas sim estabelecer uma estratégia de acesso ao mercado baseada na indicação boca a boca e que seja apoiada em 4 pilares. (saiba mais aqui).

  • Pedir Indicações: é fundamental saber como e quando pedir
  • Facilitar: indicar tem que ser tão fácil quanto pegar o celular
  • Recompensar: aumenta significativamente o volume de indicações
  • Transparência: deixe seu cliente a par da sua negociação com as pessoas que ele indicou.

Esses pilares auxiliam na execução de um programa de indicações eficaz, no qual você pede ao cliente que te indique por meio de links embaixadores, que facilitam o processo de indicação. O cliente é recompensado e informado sobre o avanço deste processo, garantindo a transparência.

A startup Quinto Andar é um exemplo de empresa que utilizou um programa de indicações para aumentar seu número de clientes. A empresa oferece recompensas para pessoas como porteiros, zeladores, e outros que indicam imóveis. A ação da empresa permitiu a expansão do seu mercado, e agora seu programa de indicação se tornou referência para aluguéis de imóveis em todo país. A empresa não apenas trabalha com a indicação de aluguel, mas até mesmo com a ampliação do seu número de imóveis fornecido.

Para ter sucesso com indicações em sua empresa, vale a pena investir na automatização do processo. Já existem algumas plataformas para isso, como a Buzzlead, por exemplo, que possui uma metodologia exclusiva para a criação de estratégias de acesso ao mercado através das indicações.

Este artigo foi escrito pela Buzzlead.

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