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As 7 Características dos Líderes de Alta Performance em Vendas

por DNA de Vendas 11 meses atrás
Líderes de Alta Performance de Vendas

Líderes de alta performance em vendas são muito valorizados. A área de vendas está para as empresas assim como o ataque está para os times de futebol. Com essa analogia é possível entender a função e a pressão da área de vendas e o papel decisivo que os líderes têm no resultado.

3 Perguntas para reflexão:

  1. Você já percebeu que o resultado de vendas da sua empresa varia bastante entre as equipes?
  2. Quando um gerente de vendas de alta performance muda de região geográfica/rota/loja/segmento o desempenho é logo visto na regional que ele deixou e também na que ele assumiu?
  3. Se você é líder de um time de vendas e tem dúvidas se pertence ao grupo de alta performance, leia o artigo e se auto avalie, a prova real é o batimento da meta anual de vendas.

Steve W. Martin, Professor de Estratégia de Vendas da Escola de Negócios da Universidade da Carolina do Sul, costuma dizer que “todo vendedor sabe que a qualidade do seu gerente tem um impacto profundo sobre o seu próprio sucesso”. Ao longo de sua carreira, Martin descobriu que essa frase não é fruto de achismo, mas sim, é embasada por diversos estudos, dentre os quais uma pesquisa que identificou que 79% dos vendedores que conseguiram exceder sua meta anual, classificavam seus gerentes como sendo excelentes ou acima da média.

Esse fato levou Martin a conduzir seu próprio estudo para identificar o que distingue os Líderes de Vendas de alta performance, daqueles, cujo desempenho fica sempre aquém da meta em ao menos 25%.

Para isso, Martin entrevistou mais de 1000 liderenças de vendas (vice-presidentes de vendas e gerentes de vendas da linha de frente) para entender o impacto dos diferentes estilos de gestão e padrões de personalidade no sucesso das vendas. Esta pesquisa (fruto de uma combinação de informações quantitativas e qualitativas) forneceu poderosos insights sobre os atributos de líderes de alta performance em vendas em comparação com os seus “pares” de menor sucesso.

Líderes de Alta Performance

Líderes de Alta Performance

Características que diferenciam os Líderes de Alta Performance

  1. Orientação para Resultados

    Em testes comportamentais, os gestores do topo de vendas tiveram 19% a mais de autodisciplina, 20% a mais de “orientação para o sucesso”, e 27% a mais em foco, em relação aos gerentes de vendas com baixo desempenho. Descobriu-se que esses líderes possuem uma disposição natural para direcionar sua equipe a alcançar suas metas, excluindo tudo aquilo que pode lhes tirar o foco de atenção. Eles bloqueiam as distrações e restringem as notícias negativas que possam desviar a atenção de sua equipe. Resumindo: eles mantêm sua equipe focada e seguem em frente com um senso de urgência, independentemente das circunstâncias.

  2. Comando Firme

    Grandes liderenças de vendas estabelecem um comando claro para sua equipe. No entanto, a sua autoridade não é autocrática, como se poderia pensar. Pelo contrário, ela se baseia em criar um ambiente onde os próprios membros do time de vendas procuram continuamente provar a si mesmos. Os líderes que mais geram resultado, utilizam uma abordagem psicológica onde os melhores vendedores recebem elogios e reconhecimento em público, enquanto aqueles que ainda não estão tendo resultados, são acompanhados de perto, sem expô-los frente a equipe. Em essência, essa forma de comando é responsável por criar um ambiente que elimina a complacência.

  3. Capacidade para Contratar Talentos

    A capacidade de contratar talentos determina o sucesso ou fracasso de um time de vendas. Nesse sentido, 72% dos gerentes de vendas de alta performance avaliam sua equipe como excelente ou acima da média, em comparação com 54% dos gerentes de vendas de baixa performance. Os melhores gerentes de vendas concentram-se em contratar vendedores que são construtores hábeis de relacionamentos, são persuasivos, e possuem um reservatório de experiência que eles usam nas diferentes fases do ciclo de vendas.

  4. Habilidade de Coaching

    Melhorar a habilidade de vendas decorre, em grande parte, da possibilidade de receber orientações de qualidade. Um diferencial importante dos grandes líderes de vendas é a sua capacidade de dar conselhos táticos de vendas e assim poder agregar valor durante as reuniões com os clientes. Nesse sentido, a pesquisa identificou que a “eficácia de coaching” de um Líder depende do quanto ele foi capaz de adquirir com as experiências a que foi submetido ao longo de sua trajetória profissional. Ou seja, quanto maior a experiência do líder em processos de venda, em tese, melhor será sua habilidade de coaching.

  5. Acompanhamento Próximo

    Gerentes de vendas que acompanham de perto sua equipe e lutam para que se cumpra rigorosamente os passos que envolvem um determinado processo de vendas, possuem mais possibilidade de excederem as suas metas. Na pesquisa, constatou-se que 43% dos líderes de alta performance acompanham de perto o processo de vendas, enquanto apenas 29% dos gerentes de vendas de baixo desempenho possuem essa prática.

  6. Adaptabilidade

    Líderes de alta performance entendem que há uma diversidade de formas pelas quais seus vendedores podem alcançar o sucesso. Portanto, eles não exigem que todos da equipe se comportem e ajam da mesma forma. Eles também não treinam as pessoas de uma forma única. Ao contrário, eles adaptam o seu estilo de acordo com cada indivíduo. Os gerentes de alto desempenho de vendas têm uma ampla gama de ferramentas de coaching.

  7. Liderança Estratégica

    Os líderes de vendas são os comandantes no campo de batalha. São eles que devem elaborar as estratégias de vendas da organização para derrotar a concorrência. Grandes líderes de vendas possuem o conhecimento necessário para segmentar o mercado. Cabe a eles decidir se devem criar ou não equipes de vendedores especializados por tipos de produtos, perfil de clientes, processos de vendas ou qualquer outro critério. Ter esse know how é um diferenciador, principalmente no mercado B2B.

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Acima apresentamos os 7 atributos diferenciadores dos Líderes de Vendas. Entendemos que os melhores times de vendas contam com líderes participativos que se esforçam em estabelecer um código de comportamento que serve de modelo para todos os membros da equipe. Vimos também que eles usam suas experiências para compartilhar conhecimento e para prover aos membros da equipe a direção e apoio necessários para execução de um bom trabalho e que, fazem isso mesclando reuniões de equipe e encontros individuais em que tratam cada caso de forma particular.Fazer tudo isso, requer mais que técnica. Depende de um desejo interior de realização que, por mais que seja necessário em outras áreas funcionais, é uma questão de sobrevivência para quem atua como Líder de um time vendas!

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Adaptado de “The 7 Attributes of the Most Effective Sales Leaders”, publicado em setembro de 2015 pela Harvard Business Schooll
Steve W. Martin ensina estratégia de vendas na University of Southern California Marshall School of Business. Alguns desses insights podem ser encontrados em seu novo livro “Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers”.

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