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Qual é a diferença entre o Funil de Marketing e o Funil de Vendas?

por Kamila Dutra 4 meses atrás
Qual é a diferença entre o Funil de Marketing e o Funil de Vendas?
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Se você não sabe com precisão qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas, então a execução de sua estratégia, possivelmente, tem erros gravíssimos.

Mas não se assuste!

Grande parte das empresas também não sabe as principais diferenças entre esses dois funis. Por isso, essa é sua chance de sair na frente de sua concorrência e melhorar consideravelmente os resultados das suas vendas.

Vamos lá!

Funil de marketing e vendas: qual a relação?

Funil de vendas e marketing são conceitos diferentes, mas extremamente ligados e interdependentes.

Isso acontece porque o pipeline diz respeito a uma metodologia que trabalha as oportunidades, onde o time marketing será responsável por criá-las e a equipe de vendas por convertê-las em vendas.

Um dos papeis que o marketing exerce é o de otimizar o funil, de forma que a equipe de vendas conquiste resultados mais expressivos. Seja para identificar oportunidades ou gerar leads, o planejamento da equipe de marketing deve estar aliado ao da equipe de vendas.

O marketing é responsável pela atração e conversão dos clientes em leads. Não são todos os leads que interessam para a equipe de vendas, portanto, em muitos negócios o marketing precisa nutrir o lead com conteúdos até que ele esteja mais maduro para ser abordado por um vendedor.

Exemplo: se você tem uma empresa de software ou uma imobiliária. Quando alguém baixa um e-book da sua empresa não significa que ela queira comprar um imóvel ou o software. Ela está interessada em obter informações, portanto, pode ser que não seja a hora de passar esse lead para os vendedores. O marketing precisa qualificar o lead.

Ele entrega para a equipe de vendas um fluxo de leads qualificados e ajuda a montar ações de forma a otimizar cada etapa do funil, seja através de conteúdo ou estratégias de relacionamento.

Estas estratégias são trabalhadas pelo time de vendas, que por sua vez traz para o marketing o feedback da ponta, juntamente com os dados levantados pelo controle das etapas do pipeline.

É fundamental estabelecer metas de desempenho para os times de vendas e marketing. Com automatização, este controle e monitoramento poderá ser facilmente feito.

Para estabelecer essas metas, os dados deverão ser analisados com base em um histórico, não só do momento atual.

Empresas de todos os tamanhos podem se beneficiar da implantação de um sistema de automação capaz de gerenciar o funil e as ações da equipe de vendas, otimizando os trabalhos e mensurações de resultados.

Mas então, por que falar em dois funis? Um para o marketing e outro para vendas?

Vamos ver!

Funil de Marketing X Funil de Vendas

Imagino que você já tenha visto referências sobre o funil de marketing ou de vendas como semelhantes, ou como partes de um mesmo funil, geralmente representados por algo parecido com a figura abaixo:

diferença entre funil de marketing e funil de vendas

Assim, as partes de ‘‘visitantes’’ e ‘‘leads’’ seriam responsabilidades do marketing, enquanto ‘‘oportunidades’’ e ‘‘clientes’’ seriam responsabilidades da equipe de vendas.

Está errado? Não, com certeza não. Mas então qual seria o motivo deste artigo?

O funil de vendas não é só isso!

Vamos pensar esse funil como o representante de todo o fluxo da operação comercial, que envolve as duas equipes. Mas para diferenciarmos qual seria a parte de cada uma, nós precisamos detalhá-lo, para que o time de marketing e o de time de vendas tenham fases e funis próprios.

O time de marketing tem diversas outras etapas até conseguir transformar visitantes em leads e para que consigam qualificá-los e enviá-los ao time de vendas.

Talvez você já tenha escutado falar sobre o funil de marketing com os conceitos de topo, meio e fundo de funil. Para compreendermos melhor os conceitos dos dois funis vamos fazer algumas considerações essenciais:

O que é Funil de Marketing

De acordo com o funil que vimos, o marketing seria responsável por atrair visitantes e convertê-los em leads, correto? Para isso, especialmente por meio da estratégia de Inbound Marketing, o público-alvo seria dividido em Topo, Meio e Fundo de funil.

Os de topo estariam na fase inicial de descoberta do problema e seriam nutridos para o meio do funil, no qual iriam considerar as melhores alternativas para resolver seu problema.

E, por fim, o marketing tentaria convertê-lo para o fundo do funil, no qual ele estaria preparado para tomar uma decisão.

De uma forma geral, o seu cliente passa por 4 passos durante a jornada de compra:

  1.   Reconhecimento do Problema ou dor: O cliente neste momento sente alguma dificuldade, mas não entende claramente qual é o problema ou sua necessidade;
  2.   Aprendizado ou Busca de Informações: Em seguida o cliente se dá conta que tem um problema e passa a se aprofundar no assunto;
  3.   Avaliação de Alternativas: De posse do conhecimento claro sobre sua necessidade o cliente passa a avaliar as opções disponíveis;
  4.   Decisão: Com base na avaliação, o cliente toma a decisão de compra do produto que melhor atende sua necessidade.

Lembrando que nem todas as pessoas passam por essas fases, alguns já procuram a empresa com a decisão de compra, por exemplo.

Assim, o funil de marketing seria algo mais ou menos parecido com isso:

diferença entre funil de marketing e funil de vendas

Mitos sobre o Funil de Marketing

Existem alguns mitos relacionados ao funil de marketing que precisamos esclarecer agora:

  1.    Esse funil não é o mesmo que o primeiro, apesar de vermos com frequência a afirmação contrária na internet;
  2.    O fundo do funil não significa ‘‘vendas’’.

Esse segundo ponto precisa ser esclarecido. Pois quando tentam explicar o funil de vendas, o relacionam com ‘‘fundo’’ de funil e ponto. Mas essa informação não é totalmente verdadeira.

O ‘‘fundo’’ pode até ser onde se inicia o funil de vendas, mas não é a representação dele como um todo.

Uma pessoa que passou por essas fases do funil de marketing e está no fundo, significa que vai comprar seu produto? Depende, se for um e-commerce, por exemplo, que a decisão de compra é rápida e o próprio lead pode guiar o processo de finalização da venda, então ok! O funil acaba ali.

Mas imagine agora uma incorporadora que tem um processo de vendas complexo, no qual o cliente passa por todas essas etapas do funil de marketing e chega até o fundo do funil e decide analisar as propostas dos empreendimentos da sua empresa. Nesse caso, o funil se estende por outras fases. Esse lead ainda precisa ser trabalhado pela equipe de vendas.

O problema é que sobre a parte que cabe ao time de vendas, ou seja, sobre o funil de vendas, quase ninguém fala nada. Muitas empresas aceitam que o funil de vendas se limita a converter oportunidades em clientes e não estabelecem fases próprias para esses leads que chegam.

Quer ver um exemplo? Basta digitar no Google e você possivelmente verá o funil de vendas sendo resumido a transformar oportunidades em clientes.

Mais uma vez temos que dizer: isso não está errado. Mas é sucinto demais para a complexidade do processo. Por isso é comum vermos empresas gerando muitos leads, mas com taxas de conversão baixas em vendas.

Foi por isso que criamos este capítulo, para dizer que precisamos recortar as etapas inseridas do funil da operação, que cabem ao time de vendas, e transformá-las em um novo funil, com todas as fases que representam o ciclo de vendas da sua empresa.

Vamos ver um funil fictício e simples de uma empresa SaaS:

Para entendermos esse funil, vamos conceituar dois termos: MQL e SAL. Os MQLs são os leads qualificados pelo marketing, ou seja, aqueles considerados como quentes e que podem ser repassados para a primeira abordagem com o vendedor.

Já os SALs são aqueles que os vendedores aceitam (qualificam), ou seja, os que realmente podem ser potenciais clientes e serão conduzidos pelo funil de vendas.

Quando aceita, o vendedor qualifica esse lead e, a partir disso, passa a trabalhar com ele no funil. No funil de vendas acima, apesar de simples, dá para entender o objetivo da existência dele: estipular as fases pelas quais o time de vendas daquela empresa precisa conduzir o lead após recebê-lo do marketing.

Além disso, demonstra a importância de gatilhos de passagem entre cada uma das fases, pois são eles que estipulam os critérios que permitem o lead passar de uma etapa a outra.

Para entender melhor seu funil de vendas, basta se perguntar, após chegar MQLs (leads qualificados) nas mãos de seus vendedores, por quais situações eles precisam passar até que a venda seja finalizada?

O funil de vendas é quem sistematiza isso.

O que é Funil de Vendas

Qualquer empresa precisa ter seu funil desenhado. Até mesmo os e-commerces, pois, ainda que não tenham vendedores físicos, seus clientes estão em estágios diferentes e a estrutura da página precisa conduzi-los nesse processo. Nesse caso, é um funil que o cliente caminha ‘‘sozinho’’.

Ou seja, em toda venda o cliente passa por etapas até concluir o processo. Ainda que em algumas o ciclo de vendas seja mais curto que outra.

No caso de vendas complexas, que exigem um trabalho mais consultivo e contínuo do vendedor com o cliente, ter um funil de vendas estruturado é completamente indispensável.

O vendedor precisará trabalhar esse cliente e direcioná-lo até que finalize a venda.

Por estes motivos é fundamental que os gestores acompanhem a evolução dos clientes para garantir que a maior quantidade possível evolua ao longo do funil de vendas.

Talvez você pense: “Eu não tenho um funil de vendas estabelecido e mesmo assim estou indo bem, minha taxa de conversão de oportunidades em clientes é ótima, por que seria tão essencial construir esse funil? ”. Vamos ver a seguir.

Por que estabelecer um funil de vendas?

O pipeline é uma metodologia capaz de impactar direta e positivamente a rotina da empresa e, principalmente, da equipe de vendas.

Isso acontece porque se controlamos os dados de cada etapa do nosso ciclo de vendas, mantemos uma disciplina maior das atividades de follow-up e uma melhor comunicação com clientes e parceiros, de forma que os processos sejam mais assertivos e funcionais, otimizando o tempo e os recursos.

Uma vez que você começa a utilizar o funil, é possível avaliar não só os dados gerais da sua empresa, mas de cada membro da equipe de vendas.

Será possível fazer comparativos entre os profissionais e os processos de cada venda, podendo separar os que não convertem, os que são mais proativos, os que trabalham de forma satisfatória e qualquer outra informação que você julgue pertinente para o seu processo final de vendas e para o funcionamento do seu negócio.

Assim, ao separar as suas vendas em etapas e mensurar o resultado em cada uma delas, você terá informações essenciais para a tomada de decisão e um direcionamento mais eficiente das ações de marketing e os esforços de vendas.

Suas decisões serão melhor embasadas e você tornará seu planejamento mais assertivo e a previsão de desempenho mais real.

Ao separar as suas vendas em etapas e mensurar o resultado em cada uma delas, você terá informações essenciais para a tomada de decisão e um direcionamento mais eficiente das ações de marketing e os esforços de vendas.

O funil é fundamental para a operação de vendas porque ele dará respostas às perguntas que farão você ter uma maior rentabilidade.

Além disso, seus vendedores terão foco e agilidade ao identificar as melhores oportunidades, já que sua equipe terá acesso a procedimentos claros e bem estruturados.

Tudo isso dito anteriormente se torna quase impossível de ser feito com Planilhas de Excel. Elas são pouco eficazes, tornam a gestão complexa e menos assertiva.

Além disso, os dados podem ser distorcidos e perdidos com muita facilidade. Automatizar o funil é mais eficaz, pois todo o processo de visualização e identificação da operação de vendas fica a um clique, promovendo um sistema bem mais objetivo.

Toda a questão do relacionamento entre equipe de vendas e leads fica arquivada e os dados para relacionamento são utilizados de forma mais segmentada e direta.

O pipeline certamente irá fornecer informações preciosas que contribuirão na hora de decidir as suas estratégias globais de vendas de produtos e marketing.

Assim, ajuda a controlar suas vendas, revelando, inclusive, as razões que fazem algumas evoluírem e outras não. Além disso, a análise de desempenho dos vendedores fica bem mais completa e mensurável quando se utiliza desta metodologia.

Estes números lhe mostrarão onde a sua empresa mais perde clientes, para que seja possível avaliar a efetividade das ações que são realizadas e que tipo de ajustes precisam ser feitos para tornar os esforços de vendas mais produtivos.

Assim, construir um funil de vendas ajudará a:

  •     Controlar suas Vendas
  •     Dar um atendimento mais personalizado aos leads
  •     Aumentar as taxas de conversão
  •     Analisar o Desempenho da equipe
  •     Tomar Decisões mais assertivas
  •     Melhorar a produtividade de vendas
  •     Fechar mais vendas

Não deixe de estruturar o seu Funil de Vendas!

Agora que você já compreende a diferença entre funil de marketing e funil de vendas, sabe que em determinado momento eles precisam ser tratados separadamente e com fases próprias.

Só assim sua operação conseguirá sistematizar todas as etapas necessárias para guiar o lead na jornada de compra e aumentar o fechamento de vendas.

Dessa forma, será possível mensurar cada buraco da operação e controlar as variáveis que interferem neles, diminuindo os erros e consertando os gaps em tempo real.

Se você quiser ajuda para estruturar seu funil de vendas, nós podemos te ajudar!

Através da DNA For Small, prestamos consultoria de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas e do funil de vendas do seu negócio.

Esperamos que este artigo tenha sido útil. Se desejar compartilhar sua experiência conosco, ficaremos muito felizes. Qual a maior dificuldade vivida por sua empresa na estruturação do funil?

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas e educação corporativa para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

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  CRM de Vendas, Marketing, Processos de vendas
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