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Consultoria Empresarial ou Consultoria de Vendas: qual devo contratar?

por Lucia Haracemiv 4 semanas atrás
contratar consultoria empresarial ou consultoria de vendas

Se você está em dúvida se contrata uma consultoria empresarial ou uma consultoria de vendas, este post é para você. E para quem achava que elas eram a mesma coisa, este artigo ajudará você a não fazer o investimento errado.

Infelizmente muitas empresas contratam uma consultoria empresarial, quando na verdade deveriam contratar uma consultoria de vendas, ou consultorias especializadas em determinadas áreas: recursos humanos, jurídica, tributária entre tantas outras.

Com isso não conseguem alcançar os resultados esperados e acham que o investimento não valeu a pena. Resolvemos explicar qual a diferença entre as duas. Assim ficará mais fácil decidir qual será mais eficiente para as dores e necessidades da sua empresa.

Antes de tudo, vamos entender qual o papel de uma consultoria, seja ela empresarial ou de vendas.

O que uma Consultoria faz?

Uma consultoria é um serviço realizado por profissionais – com competência sobre a área em questão – para auxiliar a empresa a identificar suas necessidades e as formas de resolvê-las.

Nas organizações, as consultorias exercem uma função imparcial e geralmente são contratadas por quatro motivos:

  • A empresa não sabe identificar seu problema;
  • Sabe identificar o problema, mas não sabe como resolver;
  • Não tem como deslocar alguém da própria empresa para solucionar;
  • Necessita tomar medidas impopulares, mas não possui a força política ou precisa de uma visão externa para implantá-las

Obviamente esses quatro motivos se subdividem em uma série de outras questões, mas, basicamente, são eles que guiam a tomada de decisão na contratação de uma consultoria.

Muitas vezes a empresa não consegue identificar sequer o seu problema, só sabe que não está conseguindo vender, por exemplo. Outras vezes, ela sabe do problema (ou acha que sabe!) e não sabe como solucioná-lo.

Há casos ainda que tudo isso é conhecido, mas para resolver a demanda, seria necessário deslocar alguém full time para a operação.

Só que em muitas situações de alta complexidade, gerentes e coordenadores não possuem a habilidade e autonomia para resolver as questões, sendo necessário a atuação de membros do alto escalão das empresas. O que, muitas vezes, torna inviável a execução de projetos de consultoria feitos “em casa”. Afinal, diretores, CEOs e presidentes possuem muitas demandas e não podem se dedicar apenas a projetos paralelos.  .

Dessa forma, seria melhor contratar uma consultoria, que estaria focada 100% naquele projeto, com um investimento muito menor.

Sem contar que uma das características da consultoria é justamente sua neutralidade. Isso é extremamente importante. Pois em muitas empresas há uma briga de egos enorme, que eles até sabem onde precisam mexer para resolver o problema, mas isso afetaria – politicamente – outras áreas.

Contratando alguém neutro, imparcial e competente, a receptividade por parte de toda a empresa se torna maior.

A necessidade do 18º Camelo

Você já ouviu a história dos 18 camelos? Resumidamente: três irmãos receberam uma herança de 17 camelos. O pai falou que o mais velho ficaria com a metade, o do meio com 1/3 e o mais novo com 1/9.

Mas não se consegue dividir 17 camelos nem por 2, nem por 3 e nem por 9. Eles começaram a discutir e não chegaram a um acordo. Resolveram procurar uma ajuda externa.

Ao consultar uma das anciãs do lugar, ela pensou em uma solução e resolveu dar-lhes um de seus camelos. De modo que ficassem com 18 e a conta pudesse ser feita. E assim, o mais velho ficou com 9, o do meio com 6 e o mais novo com 2. Como 9+6+2= 17,  sobrou um camelo, eles devolveram para ela.

Ou seja, em princípio não havia necessidade do 18º camelo. Entretanto, sem ele a relação entre eles poderia se desgastar e eles não chegariam a um acordo que satisfizesse a todos. A anciã (consultora), solucionou o problema deles e eles aceitaram a decisão porque ela não foi imposta diretamente, foi um processo em conjunto em que ninguém se sentiu perdendo algo.

Assim funciona muitas vezes com uma consultoria. Além de ser neutra, ela enxerga saídas que muitas vezes quem está dentro da operação não consegue ver.

Geralmente elas realizam um diagnóstico para identificar os gaps do negócio e apresentam soluções para resolvê-los. Consultorias mais completas acompanham esse processo até a execução.

Essas consultorias são as mais competentes, porque elas travam um compromisso com os resultados do cliente.

E no final, o que importa (e o que uma empresa busca) é sempre melhorar seus resultados, concorda?

Mas agora vamos ver o papel da consultoria empresarial e da consultoria de vendas.

O que uma Consultoria Empresarial faz?

Todos os aspectos mencionados acima são características tanto da consultoria empresarial quanto da consultoria de vendas.

As consultorias empresariais, por sua vez, analisam diversas áreas da empresa e geralmente olham para as principais áreas da administração: financeiro, RH, marketing e produção.

As consultorias empresariais têm uma análise macro do negócio. Elas realizam o diagnóstico da empresa como um todo e buscam soluções referentes aos problemas encontrados.

Pontos Fortes

Por ter uma visão macro, ela irá analisar todas as principais áreas da organização e traçar soluções para cada uma delas.

Quando a empresa não conhece sua dor, essa consultoria pode ser eficiente para identificar os erros da operação e quais os problemas que eles geram.

Pontos Fracos

Justamente por analisar o todo, dificilmente elas irão se aprofundar em cada uma das áreas.

Quando a empresa já conhece seu problema, essa consultoria pode não ser muito eficaz, pois ela irá analisar áreas que muitas vezes não têm relação diretamente com a dor do cliente.

E sobre a dor em questão, ela traçará tratamentos genéricos e paliativos.

As consultorias empresariais são mais generalistas, enquanto uma consultoria de vendas ou uma consultoria de marketing, por exemplo, vão na veia de um problema específico.

Vamos entender melhor sobre a consultoria de vendas!

O que uma Consultoria de Vendas faz?

Como o próprio nome diz, uma consultoria de vendas é de vendas. Ou seja, é uma consultoria especialista nessa área.

Possui os mesmos princípios de uma consultoria, mas ela é focada em tratar dores e necessidades da operação de vendas das empresas.

Para ser eficiente, ela deve ser focada em melhorar a produtividade de vendas do negócio.

Por isso, ao contratar uma consultoria de vendas, a empresa tem que ter consciência que sua dor é nessa área. Ainda que ela não saiba exatamente qual o problema que ocasiona um baixo desempenho, por exemplo.

consultoria empresarial e consultoria de vendas

Então, se sua empresa precisa aumentar o volume de vendas, o ticket médio, a positivação, o desempenho dos vendedores e líderes, entre outras questões relacionadas às vendas, essa consultoria é capaz de solucionar isso.

Ao contrário da consultoria empresarial que faz uma análise macro e por vezes acaba trazendo soluções mais genéricas, a consultoria de vendas vai na veia do problema.

Ela tem mais profundidade nesta área em questão, tanto para identificar a causa do problema, quanto para encontrar soluções.

Pontos Fortes

Por ser especialista na área de vendas, ela tem mais profundidade e competência para resolver os problemas dessa área do que uma consultoria empresarial.

Quando a consultoria é comprometida com os resultados da empresa, o investimento se torna mais fácil de ser mensurado. Ela sai do âmbito apenas motivacional e teórico e vai para a parte prática.

Pontos Fracos

Como você percebeu, é uma Consultoria de Vendas. Portanto, seu foco é nessa área e não na empresa como um todo.

Assim, se seu problema não é exatamente sobre a operação comercial, ela não será eficaz.

O que não significa que ela não irá analisar outras áreas.

Até porque, uma consultoria de vendas completa faz um diagnóstico sistêmico da operação. Significa que ela analisa todas as variáveis que interferem na produtividade de vendas. Justamente porque existem outras áreas que interferem nesses resultados. Por exemplo, no varejo, vendas depende de compras, de logística, de marketing. Em empresas de Tecnologia, vendas depende de TI (produto), do Marketing, da área de Customer Success (CS) e assim por diante…

Se você quiser saber mais sobre o assunto, veja: o Guia Completo da Consultoria de Vendas!

Agora, para ficar ainda mais claro:

Diferenças entre Consultoria Empresarial e Consultoria de Vendas: qual contratar?

A resposta é simples. Vamos fazer uma analogia!

Quando você tem um problema sério de saúde, qual o procedimento?

Ir ao médico. Certo, mas que médico? Se você tem um problema na coluna, não adianta ir em um clínico geral, você precisa ir no especialista.

Isso é óbvio! E deveria ser óbvio também para as empresas.

Imagine sua empresa como um organismo e cada uma de suas áreas como órgãos específicos.

Quando é que se consulta um clínico geral e quando se consulta um médico especialista? Pense assim com a empresa!

Enquanto a consultoria empresarial seria um clínico geral, a consultoria de vendas seria uma especialista sobre o assunto, assim como uma consultoria financeira, uma consultoria contábil, de marketing ou jurídica.

O especialista é alguém que tem um conhecimento mais profundo sobre aquele problema e mesmo assim tem uma visão sistêmica sobre outras áreas do teu corpo.

Vamos voltar ao problema de coluna. Para resolver sua dor, você procura um ortopedista para identificar as causas e o tratamento. Obviamente esse problema na coluna pode ser consequência de outras áreas do seu corpo, como no nervo ciático, por exemplo.

Por isso o ortopedista precisa ter uma visão sistêmica do seu organismo, mas tem que entender muito sobre coluna.

Essa é uma das principais diferenças entre uma consultoria empresarial e uma consultoria de vendas.

As consultorias empresariais são mais generalistas e se envolvem em várias áreas da empresa, como planejamento estratégico, construção de competências, controle financeiro etc.

 

De certa forma, ela acaba não tendo muita profundidade em nenhuma. Elas traçam um panorama geral.

Elas também são eficientes e podem apresentar bons resultados, mas nem sempre elas conseguirão ir a fundo em um problema específico.

Se a dor da sua empresa é para melhorar a operação de vendas, é mais eficiente contratar uma consultoria de vendas.

Pois além de um olhar especializado sobre vendas, boas consultorias de vendas ainda traçam uma visão sistêmica da operação, para verificar quais os fatores que interferem na produtividade de vendas da empresa.

Na DNA de Vendas, por exemplo, nós somos uma consultoria de vendas focada em produtividade, mas ao fazermos um diagnóstico nós analisamos toda a operação da empresa e todos os fatores – inclusive de outras áreas – que interferem em vendas.

Isso foi um grande diferencial para alcançarmos a experiência e a posição de mercado que temos hoje. Além de não nos limitarmos à parte teórica.

O que infelizmente ocorre em muitas consultorias.

Nós acreditamos que, para ser efetiva, uma consultoria precisa entrar de cabeça na operação do cliente, não apenas com conteúdos genéricos e teóricos, mas comprometendo-se também com a execução de todo o processo de vendas.

Quando firmamos um compromisso com os resultados dos nossos clientes, por consequência, melhoramos também os nossos resultados.

Glaucia Santo, gerente de Recursos Humanos da Stetsom, deu um depoimento que demonstra exatamente a importância de agir assim:

‘‘Nós contratamos a DNA com o objetivo de fortalecer nossas vendas e o que ganhamos foi um business partner que tem como diferencial não apenas suas metodologias/técnicas, mas consultores que fazem muito além do esperado, fazem os seus 120% sem medir esforços, sempre cheios de energia, positividade, potencializando as ações e se comprometendo com o nosso resultado’’.

É isso aí!

Uma das principais características de uma boa consultoria de vendas é ter compromisso com os resultados.

Ao contratar uma, verifique esse requisito!

Já sabe que tipo de consultoria é mais eficiente para seu negócio?

Esperamos que este artigo tenha ajudado a esclarecer as principais dúvidas em relação às duas consultorias. E que a partir disso você possa compreender qual será mais eficaz para sua empresa.

Se ainda tiver alguma dúvida deixe um comentário, teremos grande prazer em ajudar. Ou fale com um de nossos consultores para entender melhor com a DNA de Vendas atua.

Um abraço, até a próxima!

DNA de Vendas

Somos a DNA de Vendas, com mais de 11 anos de experiência, nós já prestamos consultorias de vendas para mais de 31 segmentos do mercado para as maiores empresas do país, com foco em aumento de produtividade em vendas.

Somos especialistas em vendas! Caso queira saber um pouco mais do que podemos fazer pelo seu negócio, entre em contato conosco.

Teremos um prazer imenso em contribuir para o sucesso da sua empresa.

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