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O comportamento do consumidor de automóveis e o desafio das concessionárias

por Álisson Razoni 2 meses atrás
comportamento de compra

Eu gostaria de fazer uma pergunta para você que é gerente de concessionária: será que você está atento ao comportamento de compra do mercado automotivo?

Como já percebeu, o modo como as pessoas buscam hoje por um automóvel tem mudado bastante. Agora o que precisamos entender é como agir em relação a isso.

Decidi escrever sobre esse tema porque um dos pecados dos gestores de concessionárias é se importar mais com o atendimento presencial e negligenciar o online.

Esse problema pode ser uma das causas de um baixo desempenho da equipe de vendas. Portanto, adeque seu negócio a esse novo contexto para que você não fique em desvantagem em relação aos concorrentes.

Se os compradores de carro usam a internet para pesquisar veículos que desejam adquirir, garanta sua presença online e lhes conceda informações de qualidade para que ele se sinta atraído a visitar sua concessionária.

Por isso este artigo, para te ajudar a ter insights preciosos, para deixar sua concessionária com vantagem no mercado.

Vamos conferir!

Contexto do mercado automotivo e das concessionárias

Sobre um fato não se pode negar: as concessionárias estruturalmente estão completamente preparadas para receber clientes nos seus pontos de venda.

Tenho certeza que a sua, por exemplo, contempla um espaço grande, organizado, confortável e que possui uma equipe para realização dos serviços.

Porém, os clientes estão cada vez menos indo aos PDVs para coletar informações.

Eles agora utilizam a internet como principal fonte de pesquisa de veículos!

De acordo com uma pesquisa do Google, 95% dos compradores de carro usam o meio digital como fonte de informação – praticamente todos!

Além deste dado, cito aqui outro que é relevante: o percurso do consumidor desde a primeira pesquisa nos sites de busca até a compra dura 3 meses em média. E, nesse meio tempo, eles fazem cerca de 900 interações no ambiente digital!

Considere “interações” como pesquisas, visitas em sites, visualização de vídeos e cliques.

E o que os clientes pensam antes de comprar um carro?

Se os compradores buscam tanta informação antes de adquirir um automóvel, o que será que eles pensam?

A escolha do melhor carro 🚗

Neste momento, os compradores pesquisam diversos veículos e observam suas características.

Ainda de acordo com aquela pesquisa do Google, os clientes exploram várias marcas de carro.

Selecionando o carro ideal 🔍

Aqui os compradores fazem a relação entre suas necessidades e o que carro oferece para analisar qual modelo vale a pena adquirir.

Eles costumam considerar modelos de 6 montadoras e ficam em dúvida entre 2 carros.

Capacidade de compra do veículo

Esta é a hora em que os clientes observam os preços e fazem as comparações para ver o que fica melhor para o bolso.

Onde comprar?

Aqui eles vão aos sites de buscas verificar a localidade das concessionárias que vendem o carro que eles desejam comprar.

Vale a pena comprar o carro no local escolhido?

Este é o momento em que os compradores tiram as últimas dúvidas: verificam a melhor forma de pagamento, veem quais são os serviços oferecidos pela concessionária, consideram a possibilidade de revenda, etc.

Papel dos gestores de concessionárias

E agora?

O que fazer depois de compreender o cenário, o comportamento e o pensamento dos consumidores?

Com essa mudança os clientes chegam às concessionárias munidos com as informações mais completas sobre as mais diversas marcas, modelos, características dos produtos, atendimento, preços e, o mais importante, sabendo o que outros compradores falaram sobre o veículo que eles desejam adquirir.

Isso exige que sua equipe de vendedores seja cada vez mais preparada para recebê-los, pois o poder de decisão e as opções do cliente aumentaram bastante.

É fundamental que eles ajam como consultores, que disponham de todas as informações necessárias para que consigam agregar valor ao produto.

treinamento de vendas

Além disso, os vendedores do mercado automotivo também precisam saber tudo sobre seus concorrentes, dessa forma aumentarão seu poder de persuasão e terão argumentos convincentes para neutralizar as objeções.

Assim, eles têm maior chance para elevar as conversões em vendas.

Ok, isso é importante. Porém, esse ainda não é o grande desafio dos gestores de concessionárias.

E então qual é, Álisson?

Lembra daquela informação que eu trouxe? Praticamente todas as pessoas usam a internet antes de comprar um automóvel!

Então é na internet que você deve investir.

Sua concessionária precisa garantir que seus clientes tenham uma experiência de compra de qualidade não só nos pontos de venda, mas também no ambiente digital.

Mas eu devo fazer isso de que forma?

É o que irei falar agora!

Como adequar ao novo comportamento de compra?

Para adaptar-se a esse contexto, é necessário estar presente no ambiente digital. Para isso:

  • desenvolva um site;
  • disponibilize informações sobre os carros que sua concessionária vende e os serviços que ela oferta;
  • publique conteúdos que auxiliem a vida dos motoristas;
  • ponha espaços para que os compradores solicitem contato com os vendedores;
  • esteja presente nas redes sociais;
  • e faça propagandas (Google Adwords, Facebook Ads, etc.).

E para lidar com esses clientes, é preciso montar uma estrutura que os atenda de forma personalizada e uniforme.

Por exemplo: há concessionárias que têm SDRs na equipe para que qualifiquem os leads provenientes das plataformas online.

Outra possibilidade é trabalhar com um time especializado em conceder informações aos clientes que entram em contato tanto pelo site como pelas redes sociais.

Para finalizar, faço um alerta:

Não deixe de manter o relacionamento com o cliente após a venda do veículo.

Lembre-se que os canais de comunicação online são ótimos para ofertar serviços de revisão e manutenção.

Quais são os resultados desses esforços?

Quando sua equipe de vendedores é capacitada para poder oferecer uma experiência de compra positiva para os clientes – no ambiente físico e digital – os clientes se sentem felizes tanto pela compra quanto pelo atendimento.

Logo, esses esforços proporcionam a lealdade do consumidor, uma vez que a qualidade do trabalho dos vendedores é um dos fatores que mais influenciam o comprador a adquirir um novo automóvel na mesma concessionária.

Pronto para aumentar as vendas da sua concessionária?

Esse novo comportamento de compra do mercado automotivo está tão evidente que há pesquisas que apontam que 76% das pessoas que vão ao PDV já estão decididos do carro que querem adquirir.

Isso significa que se o cliente se dispôs a se deslocar à concessionária, então ele tem grandes chances de fechar um negócio.

É aí que entra a importância do treinamento de vendas da sua equipe! Capacite-os para que ele esteja preparado para agregar valor ao produto e assegurar esses ganhos.

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