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Categorias: Cases de Sucesso

Case de Sucesso: Como a DNA for Small ajudou a Escola EDTI a ter um negócio escalável de forma sustentável

Crescer, aumentar a produtividade de vendas e o faturamento é o desejo de qualquer empresa. Não seria diferente na Escola EDTI.

Assim começou a parceria de sucesso entre a DNA de Vendas for Small e a EDTI. Juntas, elas conseguiram dobrar o número de vendas semanais por vendedor e padronizar processos, acelerando o ritmo de venda.

Para entender como isso aconteceu, acompanhe este case de sucesso!

Escola EDTI: especialista em Lean Six Sigma

A EDTI é uma instituição de ensino especialista em melhoria de processos. Fundada oficialmente em 2009, oferece cursos presenciais e online sobre o universo Lean Six Sigma, com foco na certificação Green Belt.

Ela, inclusive, foi a responsável pela criação do programa de Green Belt e Black Belt na Unicamp no final da década de 1990, quando ainda era uma célula da universidade, o primeiro do Brasil e até hoje referência no assunto.

Entre os seus clientes estão grandes nomes do mercado, como HSBC, Nestlé, 3M e Embrapa.

Hoje, a Escola oferece certificações em Black Belt, Green Belt, Yellow Belt e White Belt. Este último apresenta os fundamentos básicos do Lean Six Sigma e está disponível de forma gratuita na plataforma EAD da instituição.

Quando a EDTI percebeu que precisava de uma consultoria?

Como toda empresa, a EDTI tinha um objetivo: potencializar resultados e crescer. Para isso acontecer, eles precisavam gerar mais leads, qualificar as oportunidades, definir as fases do funil de vendas, gatilhos de passagem e alinhar o processo de vendas.

Portanto, seria necessário aprimorar o entendimento em vendas e reorganizar a empresa.

Paulo Eduardo Nogueira, head de Inside Sales da EDTI, conta que nesse aspecto a internet foi uma aliada, já que eles consumiam muitos conteúdos sobre vendas, mas apenas até certo ponto:

“Chegou ao momento que o que estava disponível na internet de forma gratuita já não estava atendendo tão bem, e foi nesse ponto que decidimos procurar uma empresa com entendimento e expertise para nos ajudar”.

Na época, a EDTI já tinha um bom volume de leads. Eles começaram a utilizar ferramentas de automação, como o RD Station, mas notaram que a taxa de conversão de leads em vendas estava muito baixa.

Eles entenderam que, para aproveitar melhor as oportunidades, seria necessário sistematizar a sua área de vendas. O desejo era estruturar melhor as atividades desenvolvidas, entender de forma aprofundada os processos e crescer de forma saudável.

Portanto, os sócios da EDTI sabiam o que queriam, só não sabiam quais caminhos trilhar de forma assertiva para alcançar esse objetivo.

Foi então que eles lembraram de uma palestra assistida no RD Summit, da CEO e co-founder da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv.

DNA for Small e EDTI: um projeto de sucesso

Em 2018, a parceria entre a DNA for Small e a EDTI foi iniciada.

Nossa consultora foi a responsável por acompanhar todo o processo de melhoria de vendas da EDTI.

Por meio de de reuniões online, a consultoria identificou pontos fortes e fracos, gargalos, necessidades e, assim, começou a construir um diagnóstico.

Apesar de a empresa já possuir um processo de vendas, ele não estava bem definido. Muitos procedimentos eram realizados sem um padrão, o que trazia inconsistência nos resultados.

Além disso, a equipe da EDTI até acompanhava todas as métricas antes da consultoria, contudo não conseguiam extrair os números que eram importantes para as vendas e colocá-los em um formato que pudesse ser replicado.

A partir dessas observações, ficaram visíveis para a consultora alguns pontos que precisavam ser trabalhados:

  • construir um processo de vendas padronizado;
  • entender melhor as fases do funil de vendas e como fazer a passagem entre eles;
  • saber os motivos de cancelamento e lost;
  • adequar o discurso de abordagem com clientes e follow-ups.

Com o relatório em mãos, era o momento de partir para a ação!

Como a DNA for Small ajudou a EDTI a alcançar o seu objetivo?

O primeiro passo foi a construção de um playbook de vendas.

O entendimento de negócio da EDTI e a expertise da DNA fizeram com que o método desenvolvido dialogasse integralmente com a identidade e o perfil da empresa.

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Dessa forma, o pipeline de vendas se tornou padronizado. Os consultores puderam entender exatamente como cada fase de vendas funciona, passagem de lead de forma mais assertiva e aumento de conversão.

Também foram definidos os KPIs de venda que faziam sentido para o negócio e como fazer o acompanhamento deles. Assim, a empresa conseguiu melhorar a previsibilidade de resultados e entender exatamente o que observar nos relatórios mensais.

Aproveite para conferir nossa palestra sobre como montar um playbook de vendas e vender mais!

Quais foram os resultados alcançados?

Paulo afirma que eles melhoraram bastante e conseguiram “fazer as coisas acontecerem”, como era o objetivo.

Com o playbook de vendas, eles conseguiram padronizar processos e tornar mais claro como a empresa funciona para os próprios colaboradores.

Além disso, o discurso de vendas mais alinhado aumentou a produtividade e fez com que cada oportunidade fosse mais bem aproveitada.

Contudo, o principal resultado foi o aumento expressivo nas vendas. Com os leads mais qualificados, foi possível dobrar o número de vendas semanais por consultor.

Os outros resultados fruto da parceria entre a DNA for Small e a EDTI foram:

  • redução de onboarding de cada vendedor de 30 para 15 dias;
  • redução de ramp up de 90 para 45 dias.

Antes da consultoria da DNA, a empresa demorava cerca de 3 meses para que o novo consultor entendesse a dinâmica da EDTI. Era o período para aprender o funcionamento do negócio, ser treinado, entender a manipular corretamente as ferramentas e começar a performar bem.

Hoje, com o auxílio do playbook, em apenas 45 dias o novo consultor consegue performar da mesma forma que seus colegas.

Ainda que vários processos tenham acontecido ao mesmo tempo para as melhorias da EDTI, Paulo afirma que a consultoria da DNA foi crucial na escalabilidade saudável da empresa:

“Sair do zero com a ajuda de alguém que já tem expertise ajuda bastante, sem dúvidas. Isso fez total diferença para o nosso crescimento”, afirma Paulo.

A importância da consultoria comercial para empresas que desejam ter escalabilidade

A história da EDTI mostra como a estruturação de vendas de uma empresa é crucial para a geração de resultados impactantes. Ainda que seja de pequeno porte ou com pequenos times de vendas, ter um planejamento estratégico de vendas é o melhor caminho para o crescimento sadio e rápido.

Com o auxílio da DNA for Small, em apenas 6 meses a empresa conseguiu aplicar as melhores práticas de vendas e se tornar uma equipe com inteligência comercial, sendo capaz de tomar as melhores decisões.

Ao ser perguntado sobre a experiência, Paulo afirma que a consultoria comercial foi muito importante e fez total diferença, principalmente para quem deseja um processo escalável rápido:

“Acho que valeu a pena. Às vezes a gente acha que sabe tudo, mas não é bem assim. Ter contato com uma empresa que trabalha constantemente com esse tipo de atividade é um diferencial. Aprendendo sozinhos, demoraríamos 1 ou 2 anos para conseguir, contratando uma consultoria de qualidade, esse processo foi muito mais rápido”, confirma.

Por falar em crescimento, a estruturação de processos não é benéfica apenas para o aumento de produtividade. A empresa também expande a relevância no mercado e se torna autoridade em sua área de atuação.

Metodologia exclusiva da DNA for Small

Os resultados rápidos e assertivos são reflexo da nossa metodologia exclusiva, que tem como foco os quatro pilares da produtividade: processo, gestão, tecnologia e pessoas.

Acreditamos que enfatizar esses aspectos é a chave para conquistar uma operação sólida e de sucesso.

Se você também quer aumentar a produtividade de vendas e se tornar o próximo case de sucesso do mercado, fale com um de nossos consultores.

DNA de Vendas

Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão,  Tecnologia e Pessoas.

Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.

Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores. Estamos às ordens para atendê-lo(a). Até a próxima!

DNA de Vendas

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