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Entenda como a Hydra Cosméticos mudou de Field Sales para Inside Sales e dobrou seu faturamento mensal

por DNA de Vendas 1 dia atrás

Você estaria disposto a mudar a sua estratégia para lucrar mais?

A empresa de cosméticos Hydra percebeu que sair de field sales para inside sales iria diminuir o CAC da empresa e aumentar a sua produtividade de vendas. Mas, ao mesmo tempo, eles tinham dúvidas de como fazer isso sem pôr em risco o andamento do negócio.

Foi então que ela procurou a ajuda da DNA de Vendas for Small e conseguiu não só implementar uma nova metodologia, como alcançar outros resultados surpreendentes:

  • aumentar 100% na fidelização de clientes;
  • aumentar 20% de novos clientes;
  • dobrar o faturamento mensal.

Para saber como isso foi possível, acompanhe mais um case de sucesso da DNA for Small!

Quem é a Hydra Cosméticos?

Como o nome indica, a Hydra é uma empresa de cosméticos e está localizada em Juazeiro, interior da Bahia.

Inicialmente, o negócio surgiu com apenas 4 produtos para tratamento capilar. Com o passar do tempo e amadurecimento da equipe, o portfólio foi crescendo, até que hoje eles possuem artigos para todas as necessidades capilares.

Para o futuro, os planos são de expansão: eles querem se afastar do rótulo de produtos para cabelo e se tornar mais plural, já que pretendem operar nos demais segmentos de cosméticos.

Eles atuam como uma empresa B2B2C. Ainda que eles tenham um e-commerce e realizem vendas diretas, o foco é a revenda dos seus produtos em lojas de cosméticos e farmácias.

A proposta da Hydra não é apenas entregar um produto, mas dar suporte e criar estratégias para que a venda ocorra com maior agilidade e gere retorno financeiro aos seus parceiros.

Qual era a dificuldade da Hydra?

Com o passar do tempo, a Hydra percebeu que ter representantes comerciais no seu time não era a melhor metodologia de vendas para aquele negócio.

Maxwel Souza, diretor-administrativo da empresa, conta que eles começaram a ponderar algumas questões, como:

  • será que eles estão utilizando um discurso alinhado aos nossos princípios?;
  • como saber se o discurso de venda está sendo realmente efetivo?;
  • como garantir que nossos produtos estão sendo priorizados em relação aos demais?

Somado a isso, manter um time de vendedores externos não estava mais sendo sustentável financeiramente. Afinal, além dos gastos contratuais, eles também precisavam custear as despesas de viagens para outras cidades e estados.

Foi então que eles começaram a pesquisar por opções. Eles precisavam de mais resultados de vendas para o atacado com o menor custo e maior controle sobre as operações. 

“Eu comecei pesquisando alternativas, aí vi que o método inside sales já era muito comum nos Estados Unidos e que algumas empresas no Brasil também já o aplicam com sucesso. Uma empresa que me inspirou bastante na época foi a Ocean Drop”, conta Maxwel.

O método prometia trazer todos os benefícios que eles procuravam no momento: menor CAC, melhorar o ciclo de vendas e garantir a previsibilidade de receita da empresa.

A dúvida agora era como mudar as operações de field sales para inside sales. Com as pesquisas, eles perceberam que até poderiam dar esse passo sozinhos, mas com a ajuda de uma empresa com expertise seria mais fácil e rápido. 

Foi nesse momento que a parceria entre a DNA for Small e a Hydra começou.

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Como foi o processo de consultoria com a DNA for Small?

Maxwel conhecia um pouco do trabalho da DNA for Small por meio de cases de sucesso com empresas do mesmo segmento que a sua, por isso sentiu confiança para iniciar a parceria.

A partir de então, foram 6 meses de encontros para implementar um novo processo de vendas, treinar a equipe em relação ao funil de marketing e de vendas, trazer ferramentas de automação para a rotina da empresa e melhorar o follow-up.

Maxwel conta que foi um trabalho intenso, porque eles costumavam trabalhar de forma avulsa, resolvendo demandas à medida que elas surgiam.

“A gente não tinha método nem nada. Não tínhamos nem CRM. Se o cliente ficasse 6 meses sem comprar com a gente e não fossemos até lá novamente, nem lembrávamos mais”. 

Para entender esses gargalos, a consultoria da DNA realizou um diagnóstico da empresa. Assim, foi possível entender quais eram as oportunidades e fraquezas do negócio, pontos positivos e negativos, como era o processo de vendas.

A consultoria apontou os seguintes pontos a serem melhorados:

  • para que houvesse mais previsibilidade na receita, seria necessário ter um processo de vendas que dialogasse com o estilo da empresa;
  • se o intuito era transformar o método de vendas para um processo interno, era crucial educar os colaboradores quanto a isso;
  • a empresa atua no segmento B2B, mas não apresentava uma cadência de vendas específica;
  • necessidade de monitoramento de métricas importantes para o negócio.

Com o resultado em mãos foi possível traçar uma ação para sanar os problemas e alavancar a performance da empresa.

Como a DNA for Small ajudou a Hydra a implementar a metodologia inside sales?

Para definir os processos e trazer mais consistência nos resultados, a consultoria e os diretores desenvolveram um playbook de vendas

Assim, eles poderiam ter maior controle de atividades e definir melhor as estratégias de vendas, com metas a curto, médio e longo prazo, bem como os KPIs.

Além disso, para melhorar o fluxo de negócio e acompanhamento dos clientes, a DNA indicou o CRM que mais se adequava às necessidades da empresa.

“Talvez, se eu estivesse fazendo esse processo sozinho, eu teria contratado outra ferramenta que não me atendesse tão bem e só teria dor de cabeça”, diz Maxwel, reiterando a importância de ser acompanhado por uma empresa com experiência no assunto.

Por último, foi feito um treinamento para que fosse construída uma equipe de alta performance de inside sales

Quais foram os resultados alcançados com a consultoria?

Ter desenhado o playbook foi muito importante para o negócio. Foi a partir dele que os gestores da Hydra compreenderam detalhadamente como iria funcionar o método de vendas e, assim, tiveram mais clareza dos processos internos do negócio.

A ferramenta de automação foi outra mudança que trouxe resultados significativos. O acompanhamento do cliente em todo o processo de vendas resultou em 100% na reincidência de compras.

Para a Hydra, isso era excepcionalmente importante, já que o tipo de produto que comercializam permite compras recorrentes, em ciclos de 45 dias. Sendo assim, manter um pós-venda de qualidade traria mais estabilidade na receita da empresa.

Contudo, Maxwel afirma que o ganho mais expressivo foi a elaboração de uma equipe com entendimento técnico de vendas. Se antes o time interno era composto por apenas uma pessoa, hoje, a Hydra conta com um SDR, um Closer, um CS e, mais recentemente, um LDR.

Essas mudanças todas resultaram, é claro, diretamente nas vendas. Além de melhor estruturação, a Hydra alcançou resultados em números:

  • aumentou 100% na recorrência das vendas;
  • aumentou 20% em novos clientes;
  • aumentou a equipe interna de vendas;
  • diminuiu o ramp-up time;
  • dobrou o faturamento mensal.

Com a ajuda técnica da DNA, eles puderam atingir esses resultados e crescer de forma acelerada e saudável em apenas 6 meses.

Ter o auxílio de uma consultoria comercial é essencial para alcançar resultados rápidos e sólidos

Ao ser perguntado se a consultoria com a DNA valeu a pena para o negócio, Maxwel é enfático ao afirmar que fez toda a diferença ter ao seu lado uma empresa com conhecimento e que entrega resultado.

“Hoje, todo mundo se diz especialista. Nas redes sociais, todo mundo está vendendo alguma coisa, mas a maioria dessas pessoas talvez nunca tenha construído nada. Elas podem até entender toda a teoria, mas não tem resultados comprovados. Foi isso o que me fez fechar com a DNA.”, diz o diretor-administrativo.

Ter a ajuda de uma empresa que tem profissionais com anos de mercado e experiência nos mais diversos negócios faz diferença no momento de ter resultados rápidos e reais. A prova disso é que o investimento feito na consultoria foi recuperado em apenas 2 meses, segundo Maxwel.

O aumento no faturamento, a reestruturação da empresa e uma equipe de alta performance só foram possíveis por causa da metodologia exclusiva da DNA de Vendas for Small, que tem como foco os quatro pilares da produtividade: processo, gestão, tecnologia e pessoas. 

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DNA de Vendas

Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.

Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.

Categoria:
  Cases de Sucesso
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