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Captação de alunos: como melhorar as vendas da sua Instituição de Ensino (IE)

por Lucia Haracemiv 1 semana atrás
captação de alunos para IE

Se você é gestor de uma Instituição de Ensino Privada, imagino que esteja enfrentando grandes desafios com a crise financeira e principalmente com os cortes de financiamento do governo. Então, se quiser saber como aumentar suas vendas e melhorar a captação de alunos da sua IE, não deixe de conferir este artigo.

Com a diminuição dos subsídios, especialmente FIES e PROUNI, muitas IEs passaram a viver uma verdadeira instabilidade em seu fluxo de alunos e caixa. A crise afastou muitos alunos das instituições.

Para conseguir atrair, converter e fidelizar os alunos, as instituições de ensino precisam ser cada vez mais criativas nessa venda.

Sim! A criatividade é extremamente importante nesse processo. Quer saber como?

A criatividade para sair da Crise e melhorar a captação de alunos

Quanto mais difícil a situação, maior a necessidade de criarmos soluções para solucioná-la. Assim funciona em vendas. Aliás, principalmente em vendas, que é um mercado instável e cheio de altos e baixos.

O que ocorre é que muitas IEs se acostumaram ao ‘‘tempo de glória’’, no qual a demanda era muito grande e elas não precisavam se preocupar tanto em captar alunos. Em outras palavras, elas não se preocupavam tanto com o processo de prospecção e atração, porque havia muita demanda de alunos.

Mas essa cultura, faz com que com que as IEs percam muitos clientes! Em um mercado competitivo como esse, muitas instituições estão brigando por poucos alunos.  

Buscar maneiras de se diferenciar tornou-se essencial, pois as instituições precisam buscar novos meios de vender.

Vale ressaltar que a criatividade não é um elemento aleatório e instintivo, ao contrário. Escrevemos um artigo com 4 dicas da essência que ajudam a desenvolver a criatividade para vender mais. Se quiser ler, basta clicar neste link.

Antes disso, vamos entender melhor porque muitas IEs não conseguem sair dessa situação.  

Por que as Instituições de Ensino não conseguem ter uma boa conversão de vendas?

Simples! Porque elas não se acostumaram a vender.

Elas têm grandes oportunidades, mas não são vendedoras. Não estão preparadas para vender. Eles geralmente contratam pessoas para área de ‘‘vendas’’ que têm uma cultura de atendimento e não de vendas.

Mas é preciso entender que os tempos mudaram. A crise chegou, o mercado mudou. Agora é, sim, preciso investir em técnicas de vendas para capacitar os vendedores e consultores educacionais.

Essas pessoas não podem estar lá apenas para passar uma informação, elas precisam converter aquele contato em aluno.

Geralmente as pessoas responsáveis por isso na IE ligam para alguém que prestou o vestibular, por exemplo, apenas para informá-lo da aprovação.

Ok! Tem que informar, mas não é só isso.

Tem que conquistar, tem que mostrar valor e tentar convertê-lo em vendas. Ou seja, convertê-lo em aluno da faculdade. Pense no diálogo a seguir, quando uma atendente da IE comunica o aluno da sua aprovação:

Eu vou fazer outra faculdade mesmo.

Ah! Tá certo.

Não, não está certo!

Por que essa escolha? Sabia que nossa nota no Enade é Y? Que temos uma educação de qualidade reconhecida por X, Y e Z?

Que tal conhecer o campus? Oferecemos parcerias com tal e tal coisa. Tem que tentar amenizar a objeção. As Instituições de Ensino têm que começar a vender para se diferenciar no mercado!


Como as Instituições de Ensino (IEs) se diferenciam?

Considero que na atual circunstância, três atitudes são essenciais para ajudar as IEs a se reinventarem e saírem na frente da concorrência.

1. Investindo em Inbound Marketing

Sim! O investimento em marketing tradicional provavelmente a maioria das IES já façam. Mas são pouquíssimas as instituições de ensino que conhecem ou investem na estratégia de Inbound.

O Inbound marketing é uma abordagem que visa reforçar a imagem da empresa, oferecendo conteúdo de qualidade para seu público-alvo, especialmente por meio de estratégias digitais.

Isso contribui para duas coisas essenciais:

  • Gera credibilidade e;
  • Atrai – voluntariamente – uma grande quantidade de pessoas para seu site.

Essa é uma forma eficiente de gerar confiança e aumentar os leads (potenciais clientes) da IE. Uma instituição de ensino deve gerar valor e conhecimento bem além das salas de aula. 

Aliás, o marketing das Universidades deve abranger estratégias de evangelização dos alunos desde os primeiros passos do ensino estudantil. Deve haver uma comunicação eficiente que faça esses estudantes quererem estudar em sua IE quando chegar o momento certo.

Vale enfatizar que as estratégias de captação externa não devem ser deixados de lado. Ao contrário! Elas são as que ainda trazem mais resultados para as Universidades. O porta a porta ainda é muito importante, especialmente nas Instituições de Ensino de cidades de interior.

2. Diferenciando os cursos oferecidos na IE

Os números de instituições de ensino superior cresceram consideravelmente nas últimas duas décadas. Enquanto havia demanda para todas, não havia muito o que se preocupar.

Então para alavancar suas vendas e superar a concorrência, é preciso diferenciar os cursos oferecidos. Quais os diferenciais que sua IE tem? Quais disciplinas vocês oferecem que outras instituições não oferecem?

Qual o valor (e não preço) que você oferece para seu público?

Pense em formas de se diferenciar e divulgue isso! Converse com seu time de marketing para buscar soluções.

E, obviamente, é essencial que seja oferecido um ensino de qualidade e que apresente uma boa avaliação do MEC.

3. Estruturando o Processo de Vendas

A estruturação do processo de vendas é essencial para alcançar bons resultados, pois servirá como guia de vendas da empresa, apresentando metodologia e procedimentos que devem ser seguidos para alcançar o objetivo preestabelecido.

Infelizmente boa parte das empresas não têm seus processos desenhados e materializados. Esse é um grande erro!

Especialmente porque isso interfere diretamente na produtividade de vendas dos funcionários e consequentemente nos resultados finais de vendas.

Se quiser entender melhor sobre Processo de Vendas, talvez você se interesse por este artigo: O Guia Definitivo do Processo de Vendas: o que é e quais as etapas do processo de vendas

4. Capacitando o time de vendas

A capacitação do time de vendas é essencial.

Dependendo das dores da sua equipe, você pode contratar uma palestra de vendas, workshops de vendas ou uma capacitação de educação contínua, investindo em educação corporativa.

Caso a necessidade da sua IE seja ainda mais intensa e profunda, o ideal é contratar uma consultoria de vendas especializada em aumento de produtividade.

Pois a consultoria vai realizar um diagnóstico sistêmico da operação de vendas da sua instituição, analisando e propondo melhorias eficientes para consertar os gaps de seu processo de vendas.

Mas não se esqueça! A consultoria precisa ser comprometida e focada em buscar resultados para sua empresa.

Por que contratar uma Consultoria de vendas para IEs?

Você consegue estocar vagas de sala de aula? Obviamente não!

Uma montadora de carro se não vender o carro, pode estocá-lo e vender depois. Mas uma IE não tem como estocar as vagas de uma sala de aula. Ou vende ou não vende. Simples assim.

Se você tem 80 vagas em Direito e apenas 40 foram vendidas, você perdeu os outros 40 clientes.

Sem contar os alunos que vão ser perdidos durante o curso, fazendo com que você perca receita, consequentemente.

Então, o que é necessário? Que seu time consiga vender as 80 vagas.

Se você sente essa dificuldade e não sabe como resolver de maneira eficaz e duradoura, uma consultoria de vendas pode te ajudar. Porque uma consultoria especializada conseguirá entender os problemas da sua operação e te ajudar a preencher as lacunas, aumentando sua produtividade de vendas.

Se você tem um bom produto e serviço, mas não consegue posicioná-lo bem, então não adianta. Investir em consultoria ajuda a diminuir os erros do processo para que seu time consiga vender mais.

Nós podemos te ajudar!

Somos a DNA de Vendas, uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado (inclusive no mercado educacional), contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas, incluindo palestras, workshops de vendas e capacitação em educação corporativa voltado à área de vendas.

Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.

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  Consultoria de vendas, Educação Corporativa, Estratégia de Vendas
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