Nós vamos rodar o país no RD On The Road e estamos esperando vocês

20 de março de 2017
Nos últimos dias tivemos o lançamento oficial do RD On The Road, o maior evento itinerante sobre Marketing e Vendas do país. A DNA de Vendas vai participar de todas as cidades como patrocinadora nacional, sendo representada pela nossa CEO, Lúcia Haracemiv, que irá palestrar durante todas as edições sobre, claro, vendas. RD On The Road O RD On The Road é o resultado da experiência da Resultados Digitais em colocar o pé na estrada e levar conteúdos de alta relevância para o Brasil, de Norte a Sul! A empreitada começou em 2014 e vem crescendo ano a ano. Agora, são 11 cidades que vão receber palestrantes com muito conteúdo e experiência em marketing e vendas. A estimativa de público é de mais de 5500 pessoas somando todas as praças. O evento é voltado para profissionais de marketing, vendas, CEO’s e empreendedores que buscam conhecimento e networking para os negócios. Parada obrigatória para quem quer se manter atualizado. Cada cidade possui a sua programação, mas sempre com os temas: Marketing Digital de resultados Introdução ao Inbound Marketing Marketing de Conteúdo Campanhas de Email Marketing Tráfego Vídeo Social Media Sales Hacks A Resultados Digitais é uma das maiores startups do país, criadora do RD Station, uma plataforma de automação de marketing, a empresa catarinense vem revolucionando o mercado nacional com a sua capacidade de geração de novos negócios com base na sua metodologia de crescimento. A RD foi aportada em R$ 62 milhões por fundos que também investiram no Uber, Box e AirBNB e outros grandes players do mercado digital. A DNA de Vendas se sente orgulhosa por fazer uma pequena parte dessa história, nos últimos 10 meses estamos imersos na operação de vendas da RD através da nossa consultoria de vendas, buscando novas soluções para aumento de produtividade de vendas do time, além de treinamentos de vendas e capacitação para lideranças. DNA On The Road Em 2016, estivemos presentes em três praças durante o evento, devido ao enorme sucesso, decidimos subir no avião e rodar o país junto com todo pessoal da RD. Iremos nas 11 praças como patrocinadora nacional do evento. Durante o On The Road levaremos as nossas soluções de consultoria e treinamento de vendas para grandes empresas e a novidade do On The Road: pacotes de consultorias voltados para micro e pequenas empresas. Além disso, a nossa CEO, Lúcia Haracemiv, foi convidada para palestrar em todas as praças, levando sua apresentação “Sales: da estratégia à execução” para quem quer montar um processo de vendas de alto nível. Você não pode perder! As cidades, como participar e uma surpresa da DNA de Vendas Ao total, são 11 cidades participantes e nós temos uma promoção, basta digitar DNAdevendas no link Sympla da sua cidade (links abaixo) para receber um desconto de 25% na sua inscrição. 11 de abril – Porto Alegre 25 de abril – Curitiba 27 de abril – Joinville 09 de maio – Ribeirão Preto 11 de maio – Goiânia 24 de maio – Rio de Janeiro 05 de

Como desenvolver as competências de vendas da sua equipe

14 de fevereiro de 2017
Saber vender é um dom? Ou é uma técnica que pode ser aprimorada e desenvolvida por um bom líder? Veja a importância de capacitar sua equipe e desenvolver as competências de vendas do seu time. É comum ouvirmos falar que um bom vendedor deve ter algumas características inatas a sua personalidade e que sem elas, provavelmente, ele não obterá bons resultados. Até que ponto isso é verdade? Será que realmente a personalidade do indivíduo é o único fator capaz de influenciá-lo ou limitá-lo na sua competência profissional? Ainda que as características pessoais sejam relevantes num processo de vendas e na atuação do vendedor, elas não são fatores exclusivos de sucesso e, muitas delas, podem ser desenvolvidas e lapidadas. Os processos de vendas mudaram e a ‘‘ARTE’’ de vender começou a se transfigurar também em uma CIÊNCIA, que exige performances mais técnicas do grupo e procedimentos mais objetivos. Saber desenvolver as competências de vendas necessárias na equipe é importantíssimo para o desempenho na produtividade de vendas da empresa, pois o aprendizado adquirido se transfigura em resultados reais para o negócio. VENDER É UMA ARTE OU UMA CIÊNCIA? Vender é Arte e Ciência. Obviamente características da personalidade interferem em qualquer ação que a pessoa venha a tomar, seja em sua vida pessoal quanto na profissional. Não significa que quem não apresente determinados traços em sua maneira de ser e agir não possam desenvolvê-los. Dessa forma, alguns mitos caem por terra: vender não é, necessariamente, um ato inato do ser humano. Sim! Há características que a pessoa nasce com elas e ao longo da vida são aprimoradas, e que podem favorecer exponencialmente algumas situações que apareçam na sua trajetória, inclusive na profissão de vendas. De todo modo, há também aqueles traços que não são inatos à personalidade, mas que foram adquiridos com o passar dos anos, até mesmo com as experiências na vida pessoal daquele profissional. Com certeza você já deve ter escutado por aí que uma pessoa introvertida não será um bom vendedor, pois para exercer a profissão é necessário alguém comunicativo e expansivo. Em partes, não está incorreta a análise. Mas uma pessoa introvertida, por essa característica apenas, não pode ser taxada ao insucesso, pois ela pode desenvolver boas habilidades comunicativas, e apresentar bons índices de venda. Tudo depende dos conhecimentos, das habilidades e das atitudes que cada empresa exige que seus funcionários tenham para alcançar seus objetivos de acordo com as estratégias traçadas, o que pode variar, por exemplo, de acordo com o produto ou serviço na qual trabalha e com o mercado que atua. O QUE É, E COMO DESENVOLVER COMPETÊNCIA DE VENDAS O QUE É É comum ouvirmos falar que ‘‘fulano não é competente’’ e associarmos competência à falta de conhecimento, ou a dificuldade de realizar determinada tarefa. Ter competência sobre algo é saber sobre aquilo, saber fazer aquilo, e, não menos importante, querer fazer. Assim, o modelo atual que as empresas utilizam hoje para avaliar competências dos seus colaboradores é baseado no C.H.A, um uma junção de Conhecimento,

Challenger Sale: Uma Técnica Poderosa de Vendas B2B

21 de novembro de 2016
Uma leitura imperdível para quem atua no mercado de vendas B2B é o livro Challenger Sale de Matt Dixon e Brent Adamson em que os autores desvendam as principais ideias e estratégias que sustentam as equipes de venda bem-sucedidas. Para se ter ideia da importância desse livro, Neil Rackham, um dos maiores gurus de vendas e autor do best-seller SPIN Selling, classificou “Challenger Sale” como o avanço mais importante na área de vendas da última década. Como surgiu O Challenger Sale baseia-se em um dos maiores estudos já realizados sobre vendas. A exemplo de Rackham, os autores realizaram uma ampla pesquisa de campo, acompanhando mais de 6000 vendedores de mais de 90 empresas, pertencentes a diferentes segmentos de mercado, com o objetivo de determinar as características e estratégias de abordagem dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos. O resultado foi compilado no livro que fornece uma série de novas ideias e insigths para quem deseja tornar seu time de venda mais produtivo e eficaz. Assim, a partir de agora, compartilhamos os principais conceitos trabalhados no livro para que você possa fazer uma reflexão, seja você um líder de vendas, um vendedor ou alguém que esteja procurando novos conhecimentos na área de vendas B2B. Afinal, o que significa Challenger Sale? O conceito Challenger Sale, surgiu de um poderoso insight gerado pela pesquisa. Nela foi identificado que: “53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência da venda!” Ou seja, a fidelidade não é gerada pela marca, pelo preço, pelo serviço, ou mesmo o produto. A experiência de vendas é em sua maior parte ditada pela interação do cliente com um vendedor. Tentando entender os fatores que provocam uma interação positiva entre vendedor e comprador, Matt e Brent identificaram que os compradores atuais estão cansados de responder perguntas e sondagens de vendedores que não entregam valor algum. Eles estão buscando um tipo de profissional de vendas, que foi definido pelos autores com o nome de “Challenger” (desafiador). Os 5 perfis de profissionais de vendas Para chegar ao perfil ideal, os autores primeiro mapearam diversos comportamentos dos vendedores ao interagir com seus clientes e prospects, depois relacionaram esses comportamentos com suas performances. Após esse processo, foi possível classificar os profissionais de vendas B2B em cinco grandes grupos com perfis distintos. Importante frisar que esses perfis não são mutuamente excludentes. Ou seja, pode-se encontrar mais de uma dessas características num único profissional de vendas. Abaixo, uma descrição de cada um deles: Hard Worker – Trabalhador Duro Profissional que não desiste facilmente É uma pessoa auto motivada Muito interessado em seu desenvolvimento pessoal The Lone Wolf – Lobo solitário Vendedor que segue próprios instintos Trabalha de forma autônoma. É autocentrado. Apresenta resultados, mas é difícil de ser gerenciado Relationship building – Construtor de relacionamento É o representante de vendas consultivo clássico Constrói aliados na empresa e cliente Cria forte relacionamento com clientes e prospects Challenger – Desafiador Possui uma visão diferenciada dos negócios, do cliente e da empresa Valoriza o debate / direciona o cliente Possui

Vendas de Fim de Ano: 5 Dicas Para Vender Mais

18 de outubro de 2016
O final do ano é a época de maior demanda para o comércio varejista e prestadores de serviços de diversos segmentos. O pagamento do 13º salário aumenta significativamente o volume de dinheiro no mercado. A maior circulação de capital associada aos festejos de Natal, Ano Novo e férias escolares, são fatores que estimulam as pessoas ao consumo, o que leva ao nosso tema deste texto: vendas de fim de ano. Para aproveitar as oportunidades desse período, as empresas precisam iniciar o planejamento meses antes, para que haja tempo para produção e distribuição das mercadorias. A produção industrial (compra de matéria-prima), as importações de produtos e a logística, são dimensionadas através dos pedidos de compra dos varejistas. Razão pela qual as indústrias oferecem melhores condições de compra para as empresas que antecipam seus pedidos. O planejamento inicia-se a partir da decisão do empresário dos resultados que espera alcançar no período. Essa decisão é influenciada por fatores econômicos, disponibilidade de capital para investir e, principalmente, visão e sensibilidade do empreendedor. Uma decisão conservadora, poderá implicar em falta de produtos para venda. Da mesma forma, uma decisão muito arrojada de compra, sem uma estratégia que suporte essa venda, pode levar a empresa a iniciar o ano seguinte com alto volume de estoque, exigindo ações de saldões que impactarão na rentabilidade do negócio. 1) As principais estratégias a serem consideradas pelo empresário ao se planejar para as vendas de fim de ano Com o objetivo em mente, o empresário definirá as estratégias para uma maior produtividade de vendas de fim de ano. E as principais são: definição do mix e volume de produtos em estoque, estratégias de promoção e comunicação, contratação e capacitação da equipe de vendas e dimensionamento de estrutura e back-office. Para garantir disponibilidade de produtos para a demanda ampliada, nas melhores condições de pagamento e a maior diversidade do mix, o empresário deve antecipar os pedidos de compra. O mix de produtos é determinante para muitos segmentos em épocas de pico, pois tem impacto determinante na logística, que costuma ser um gargalo em épocas de alta demanda. PROMOÇÃO Planejar a comunicação da sua empresa negociando os espaços publicitários com antecedência. Nos últimos dois meses os espaços disponíveis para anúncio em jornais, revistas, outdoors, emissoras de rádio e televisão são muito disputados. As empresas que deixam para a última hora ficarão com os menos interessantes. O processo criativo também precisa de tempo para amadurecer, então quanto antes iniciá-lo melhor. EQUIPE Capacitar uma equipe de vendas nos sistemas, processos e produtos/serviços da empresa leva tempo. Portanto, contratar colaboradores em cima da hora pode comprometer a produtividade de vendas, principalmente com o mercado aquecido e falta de mão de obra especializada. ESTRUTURA E BACK-OFFICE Para suportar um volume muito maior de vendas, será necessária uma equipe de apoio maior também. Caixas, entregadores, empacotadores, entre outros. Mas não são somente as pessoas, mas muitas vezes equipamentos. POS, máquinas de cartão de crédito, etc. FORMAS DE PAGAMENTO/ CRÉDITO As formas de pagamento disponíveis são determinantes para

As principais tendências em treinamento de vendas

22 de setembro de 2016
Se você atua na área de vendas ou está buscando tendências em treinamento de vendas, de alguma forma se relaciona com essa área, provavelmente deve ter reparado que… Capacitar a força de vendas vem sendo uma atividade que cada vez mais está ocupando o topo da agenda da maioria das organizações!; O conhecimento organizacional, e, por consequência, o treinamento de vendedores, é considerado uma das principais fontes de vantagem competitiva de uma empresa; e  Ao redor do mundo, estão sendo investidos milhões de dólares em treinamento e as ações de capacitação para vendedores têm absorvido a maior parcela desses gastos. Mas, apesar disso… “O treinamento de vendas continua sendo um desafio para as organizações, grandes ou pequenas, nacionais ou multinacionais, fabricantes, varejistas ou prestadores de serviços” Essa análise, não é achismo nem fruto da nossa imaginação, mas a conclusão da pesquisa mais abrangente já realizada sobre o tema treinamento de vendas, denominada, “Sales training: A state of the art and contemporary review”, que analisou os 57 artigos mais relevantes sobre o esse assunto, publicados nas últimas três últimas décadas (1985-2014). A partir de agora, iremos compartilhar com você, os principais insights gerados por esse magnífico e abrangente estudo. Para isso, iremos discutir desde os aspectos gerais do treinamento de vendas, até as ações específicas que podem ser adotadas para melhorar as intervenções junto a força de vendas das nossas organizações. Confira com a gente as principais tendências em treinamento de vendas no mundo! Treinamento de vendas, realidade atual A primeira constatação do estudo é que o treinamento de vendas vem ganhando espaço tanto no meio acadêmico, quanto empresarial. No entanto, mesmo assim há a nítida impressão de que: Então, como primeiro ponto, vamos definir o que é Treinamento de Vendas O treinamento de vendas deve ser entendido como uma tentativa sistemática de compreender, descrever e transferir para os profissionais de vendas as “best practices que envolvem o processo da venda”, para que desta forma estes profissionais possam aprender a executar mais eficazmente e rapidamente sua atividade. Mas o treinamento de vendas, realmente traz resultado para as empresas? Uma parte significativa dos estudos compilados na pesquisa, indicam que o treinamento de vendas, de forma geral, aumenta o nível de conhecimento e habilidade do vendedor, resultando em uma maior performance individual e organizacional Assim, tudo o que a organização fizer para prover algum tipo de treinamento de vendas, seja através de orientação, simulações role-play, divulgação de best practices, será melhor do que nenhuma ação ou apenas deixar as coisas acontecerem. Portanto, a necessidade e justificação para se investir em na formação de vendedores já existe e é um fato. Além disso, o Treinamento de Vendas, motiva! Segundo a American Society for Training & Development, a motivação para receber treinamento é extremamente alta entre vendedores, gerentes de vendas e executivos de vendas. Segundo ela: “Os treinamentos de vendas nunca foram tão valorizados pelos vendedores, quanto nos dias atuais!” Os investimentos na capacitação da força de vendas tornam-se crescentes Como já sinalizado no início do

O impacto da motivação para corretores imobiliários

24 de agosto de 2016
Você tem ideia do impacto da motivação para corretores imobiliários? A motivação é um componente fundamental para um profissional de vendas. Entretanto, quando falamos de corretores ela ganha uma importância ainda maior, pois na corretagem é tudo ou nada! Se você está vendendo vai tudo muito bem, mas se as vendas não estão acontecendo na velocidade esperada e a motivação está abalada, o corretor não ganha um centavo. É comum gestores de imobiliárias atribuírem um resultado ruim do VGV a uma baixa motivação dos corretores, afinal de contas é unânime a crença de que um corretor motivado possui mais chances de obter melhores resultados. Até aqui, tudo bem! Mas… O que é motivação? A questão que chama a atenção é o fato de que as pessoas – em geral – associam motivação a entusiasmo, sorriso e alegria. Entretanto, mesmo que a pessoa diga em alto e bom tom que sabe bem o que é motivação, se fizer a seguinte pergunta para muitos corretores: “Por que você sai de sua casa todos os dias para vir trabalhar?”, a resposta talvez seja: “Porque eu tenho contas para pagar”. Talvez esse corretor não esteja mentindo ao fazer essa afirmação, mas acredito verdadeiramente que motivação vai muito além de “pagar contas” e essa crença é justamente a “motivação” que tenho para escrever e compartilhar esse texto. Primeiramente, é importante ressaltar que o melhor significado que podemos fornecer para a palavra motivação é MOTIVO PARA AÇÃO, ou seja, as razões pelas quais o indivíduo age. Entendendo esse conceito, fica fácil entender porque alguns gestores de equipes de corretores não conseguem motivar efetivamente suas equipes na busca por melhores resultados. Esses gestores acreditam que motivação está ligada única e exclusivamente a reuniões de ôba-ôba, fazendo dessa sua única ferramenta de “motivação”. O pior de tudo é que quando os corretores participam das reuniões e não denotam muita alegria ao final, ficam convencidos de que eles não querem nada com nada, por isso é melhor é dispensá-los. Entretanto, a empresa nem sempre está disposta a abrir mão de mais um corretor e aí o jeito é continuar convivendo no mesmo ambiente dos profissionais que não se comunicam. Isso é terrível e, pior de tudo, mais comum do que imaginamos! Como motivar um corretor? Para prevenir esse tipo de situação, recomendamos que o gestor de equipe imobiliária construa com cada corretor da sua equipe um relacionamento embasado na confiança, capaz de fazer com que o corretor compreenda – logo de cara – a boa intenção de seu gestor em cada interação entre eles, de modo que seja possível conversar com cada indivíduo e entender seus objetivos na empresa, seu projeto de vida para curto, médio e longo prazo. Dessa forma, conseguirá auxiliar sua equipe para que todos identifiquem de modo bem claro suas verdadeiras motivações, ou seja, os motivos pelos quais saem de casa todos os dias para trabalhar. Quando esse entendimento faz sentido na mente de cada corretor, eles percebem imediatamente que há razões – certamente mais nobres

5 formas de prospectar clientes com Inbound Marketing

16 de agosto de 2016
Prospectar clientes é uma tarefa que tem se tornado mais desafiadora ao passo que o mercado brasileiro desacelera e o ritmo de consumo diminui. Para as empresas que precisam vender a todo o momento, a situação se torna ainda mais complicada. Se a sua empresa está sentindo os efeitos da crise diretamente nas receitas, o momento é de revisar o seu modelo de prospecção e vendas. Aliás, você já parou para considerar a possibilidade de usar as técnicas de Inbound Marketing para atrair potenciais e novos clientes ao seu negócio? O Inbound Marketing foge um pouco do padrão de prospecção ativa por se definir como um marketing de atração, no qual a prospecção é passiva. No Inbound, é o público que toma a frente para chegar até a sua empresa. Logo, você só se relaciona com quem tem, ao menos, interesse em consumir seus conteúdos e/ou ofertas. Se interessou por essa alternativa e quer saber como aproveitar ao máximo o potencial do Inbound Marketing? Então continue acompanhando este texto e conheça os 5 principais meios de prospectar clientes com o Inbound Marketing. 1. Produção de conteúdo via blog O blog é o principal canal para fazer Inbound Marketing, que, por sua vez, se baseia da produção e divulgação de conteúdo de boa qualidade para um público-alvo específico. Geralmente, é o canal que mais atua no topo do funil de vendas, isto é, trabalha para atrair os visitantes, as pessoas que estão no estágio inicial das suas jornadas de compra. Pelo blog é possível trabalhar com diferentes formatos, como artigos, vídeos, infográficos, podcasts ou uma mescla entre esses tipos. Apostar nessa variedade é relevante para atrair e reter uma maior quantidade de visitantes com potencial para se tornarem Leads e clientes. Lembrando-se sempre de que, como o método não é invasivo e as pessoas chegam por meio de suas pesquisas no Google e nas redes sociais, só o público que interessa consumirá os seus conteúdos. Para isso, é preciso manter uma produção de materiais que sejam significativos para as suas personas, que as ajudem a resolver suas dores, pois só assim elas se manterão próximas da sua empresa, depositando reconhecimento e confiança na marca. Dessa proximidade surgem relacionamentos que colherão frutos em médio e longo prazo. Resumindo, a importância da produção de conteúdo no blog para a prospecção é encaminhar os visitantes para a primeira conversão no funil, deixando-os mais perto de se tornarem Leads. 2. Produção de conteúdos ricos Os materiais ricos – como eBooks, whitepapers, infográficos e webinars – têm um papel importantíssimo na conversão e qualificação de Leads. Eles são normalmente usados como iscas digitais para motivar um visitante ou um contato a depositar seus dados e informações pessoais em Landing Pages. Como são materiais com um valor agregado maior do que simples blog posts, as pessoas não veem problema em deixar as informações que são solicitadas para ter acesso ao conteúdo proposto. Desse modo, as empresas podem conhecer mais a fundo o perfil dos seus Leads, contribuindo

3 Técnicas Poderosas de Aprendizagem para melhorar o seu Treinamento de Vendas

9 de agosto de 2016
Quando você decide contratar um Treinamento de Vendas, se preocupa mais com o conteúdo ou com a metodologia de aprendizagem? Apesar de ambos aspectos serem importantes, os compradores dos programas de treinamento de vendas preocupam-se muito mais com “O QUÊ?” será ensinado do que com o “COMO?” o conteúdo será repassado aos participantes. Focar apenas no conteúdo, ignorando as técnicas de aprendizagem, é como alguém que deseja falar bem em público ler um bom livro sobre o assunto e imaginar que assim melhorará nessa competência. Esse erro, extremamente comum, acarreta três tipos de desperdício: Mal aproveitamento do dinheiro investido na capacitação Pouca valorização do tempo dos participantes, pois estes, poderiam estar fazendo algo mais produtivo Desgaste da imagem da área de recursos humanos, pois os efeitos do treinamento nos resultados da empresa acabam sendo insignificantes ou, até mesmo, nulos. Então, como melhorar o treinamento de vendas do meu time? Para identificar se as estratégias escolhidas para sua ação de treinamento de vendas são eficazes, vamos compartilhar um estudo recente, realizado por um grupo de pesquisadores ligados à APS (Association for Psychological Science), que analisou diversos trabalhos de psicólogos cognitivos com o objetivo de avaliar a eficácia de algumas técnicas de aprendizagem. Para saber mais, leia nosso artigo sobre treinamentos de vendas de resultado. Foram analisadas 10 técnicas de aprendizagem fáceis de usar e que, são comumente utilizadas em programas de capacitação. Neste estudo, eles classificaram cada uma dessas técnicas, fazendo uma análise profunda e oferecendo recomendações sobre a sua real utilidade. As 3 Técnicas de Aprendizagem poderosas para o treinamento de vendas Neste artigo selecionamos 3 das técnicas que foram classificadas como tendo alta efetividade e que julgamos mais adequadas para serem utilizadas num programa de treinamento de vendas. Para facilitar o entendimento, vamos apresentá-las da seguinte forma: Como funciona Exemplos Impacto na Aprendizagem Particularidades Aplicação no dia a dia A primeira técnica que discutiremos é chamada de Interrogatório Elaborativo. 1ª Técnica de Aprendizagem: Interrogatório Elaborativo Essa técnica consiste em pedir uma explicação para um fato ou conceito que é aceito como sendo verdadeiro. Diversos estudos demonstraram o poder desses questionamentos como promotores da aprendizagem, especificamente através de interrogatórios que levam os aprendizes à responderem o “por quê?”, de algo ocorrer, ser ou de funcionar de uma determinada forma. A eficácia desse método ocorre pelo fato de que nós somos criaturas curiosas por natureza, em busca de explicações para as inúmeras situações e fatos dentro do mundo que nos cerca. Esse tipo de questionamento funciona, pois, além de ser um motivador do aprendizado, trabalha com o princípio da ativação do conhecimento prévio, ou seja, uma vez que as perguntas são geradas, os participantes têm que respondê-las utilizando-se de alguma aprendizagem ou informação que já possui. Imagine um programa de treinamento de vendas em que, ao invés de apresentar diretamente um conceito, lançam-se perguntas para que os participantes relacionem este seu novo aprendizado com o que já conhecem sobre o tema. Uma situação típica é quando um instrutor apresenta uma pergunta

As 7 Características dos Líderes de Alta Performance em Vendas

19 de julho de 2016
Líderes de alta performance em vendas são muito valorizados. A área de vendas está para as empresas assim como o ataque está para os times de futebol. Com essa analogia é possível entender a função e a pressão da área de vendas e o papel decisivo que os líderes têm no resultado. 3 Perguntas para reflexão: Você já percebeu que o resultado de vendas da sua empresa varia bastante entre as equipes? Quando um gerente de vendas de alta performance muda de região geográfica/rota/loja/segmento o desempenho é logo visto na regional que ele deixou e também na que ele assumiu? Se você é líder de um time de vendas e tem dúvidas se pertence ao grupo de alta performance, leia o artigo e se auto avalie, a prova real é o batimento da meta anual de vendas. Steve W. Martin, Professor de Estratégia de Vendas da Escola de Negócios da Universidade da Carolina do Sul, costuma dizer que “todo vendedor sabe que a qualidade do seu gerente tem um impacto profundo sobre o seu próprio sucesso”. Ao longo de sua carreira, Martin descobriu que essa frase não é fruto de achismo, mas sim, é embasada por diversos estudos, dentre os quais uma pesquisa que identificou que 79% dos vendedores que conseguiram exceder sua meta anual, classificavam seus gerentes como sendo excelentes ou acima da média. Esse fato levou Martin a conduzir seu próprio estudo para identificar o que distingue os Líderes de Vendas de alta performance, daqueles, cujo desempenho fica sempre aquém da meta em ao menos 25%. Para isso, Martin entrevistou mais de 1000 liderenças de vendas (vice-presidentes de vendas e gerentes de vendas da linha de frente) para entender o impacto dos diferentes estilos de gestão e padrões de personalidade no sucesso das vendas. Esta pesquisa (fruto de uma combinação de informações quantitativas e qualitativas) forneceu poderosos insights sobre os atributos de líderes de alta performance em vendas em comparação com os seus “pares” de menor sucesso. Características que diferenciam os Líderes de Alta Performance Orientação para Resultados Em testes comportamentais, os gestores do topo de vendas tiveram 19% a mais de autodisciplina, 20% a mais de “orientação para o sucesso”, e 27% a mais em foco, em relação aos gerentes de vendas com baixo desempenho. Descobriu-se que esses líderes possuem uma disposição natural para direcionar sua equipe a alcançar suas metas, excluindo tudo aquilo que pode lhes tirar o foco de atenção. Eles bloqueiam as distrações e restringem as notícias negativas que possam desviar a atenção de sua equipe. Resumindo: eles mantêm sua equipe focada e seguem em frente com um senso de urgência, independentemente das circunstâncias. Comando Firme Grandes liderenças de vendas estabelecem um comando claro para sua equipe. No entanto, a sua autoridade não é autocrática, como se poderia pensar. Pelo contrário, ela se baseia em criar um ambiente onde os próprios membros do time de vendas procuram continuamente provar a si mesmos. Os líderes que mais geram resultado, utilizam uma abordagem psicológica onde os

Como avaliar uma Consultoria de Educação Corporativa?

1 de julho de 2016
  O fato de uma empresa comunicar que aplica conceitos baseados na andragogia não diz absolutamente nada. Qualquer indivíduo lendo superficialmente uma resenha do livro Aprendizagem de Resultados de Malcolm Knowles consegue passar a impressão de que é um expert na aprendizagem de adultos. Essa é uma questão muito mais ampla! Como avaliar se a Consultoria de Educação Corporativa tem Expertise em Aprendizagem Organizacional? Para você ter um maior grau de certeza de que seu parceiro realmente entende de educação corporativa, basta atentar-se para alguns pontos. O principal indicador para descobrir se o seu fornecedor domina o tema é se ele possui uma área exclusiva focada apenas no desenvolvimento de conteúdos e soluções de aprendizagem. Em caso afirmativo, isso sinaliza que esta empresa valoriza o processo de aprendizado, pois aloca tempo e recursos para desenhar soluções de qualidade e inovadoras. Lembre-se: ter somente bons facilitadores não garante que você tenha um ótimo resultado de aprendizagem!!! Especialistas em aprendizagem organizacional garantem a qualidade das soluções. Quando você opta por uma consultoria, não espera apenas que ela se comprometa com sua empresa, você deseja muito mais que isso. Quer também que ela “sinta suas dores”, que esteja ao seu lado. Isso significa dizer que quando sua organização sofre um revés, por exemplo, uma perda significativa de market share, um problema com um cliente importante ou mesmo quando uma determinada estratégia definida pela empresa não alcança sucesso, o seu parceiro de Educação, por estar totalmente envolvido, também se sinta afetado e coloque-se a disposição, dentro do seu escopo, para auxiliar você e a sua organização na superação desses desafios. Só faz isso quem é focado em resultados e aumento de performance. Como avaliar se a Consultoria de Educação tem Comprometimento com os Resultados do Negócio? Para descobrir se o seu futuro parceiro possui essa qualidade, identifique se, além de programas de formação, ele também possui uma área focada em projetos de consultoria, que tenham como objetivo a geração de resultados. Caso identifique essa particularidade, esse é um forte indicador de que você terá um parceiro altamente comprometido. Empresas de Educação Corporativas com essas características já possuem um mind set  que, praticamente, as força a ter uma postura mais participativa e próxima do cliente. Disponibilizar um programa customizado, adequado à cultura da empresa, levando em consideração o segmento que ela atua, o grau de maturidade e de competências de sua equipe é um dos maiores desafios para quem atua na área de capacitação de pessoas. Não há nada mais desestimulante do que ver seus colaboradores recebendo um treinamento bem desenhado, com ótimo conteúdo, mas que não se aplica perfeitamente ao seu segmento. E isso, sabemos, é mais comum de comum de que se imagina! Como avaliar a Especialização da Consultoria de Educação Corporativa? Uma ação simples e inteligente de descobrir se, potencialmente, seu fornecedor tem condições de disponibilizar um programa personalizado é pesquisando em seu site sua carteira de clientes e verificando a abrangência de segmentos que ele atua. Repare se o seu fornecedor já atende organizações de diferentes portes.

Aspectos a considerar na escolha de uma Consultoria de Educação Corporativa

13 de maio de 2016
A área de desenvolvimento de pessoas sofreu diversas mudanças nos últimos anos, impactando nos critérios de escolha da Consultoria de Educação Corporativa parceira. O objetivo deste artigo é discutir alguns aspectos, primeiramente focando as Consultorias de Educação, depois aqueles relacionados ao ambiente interno das empresas. Ao final serão apresentadas algumas simples ações que você, de Recursos Humanos, deve analisar quando estiver definindo suas parceiras de negócio. Ampliação da oferta de Consultoria de Educação O mercado de soluções de aprendizagem no Brasil ampliou-se drasticamente nas últimas décadas. Hoje podemos dizer que há uma boa oferta, proveniente de uma indústria extremamente diversificada de consultorias e fornecedores de T&D. Segmentação dos Fornecedores de Educação Corporativa A maior diversidade de fornecedores trouxe uma maior possibilidade de especialização no setor. Assim, com o objetivo de oferecer um “produto” mais customizado, algumas consultorias de educação corporativa optaram por focar nichos específicos (vendas, finanças, estratégia…). Para as empresas que têm uma demanda específica de capacitação, nada melhor que avaliar a solução de especialistas. Diversidade de soluções de Educação Corporativa Além da ampliação e segmentação do mercado, multiplicaram-se também os tipos de soluções disponíveis. Além das soluções de educação presencial, como Workshops e Seminários, outras abordagens surgiram, por exemplo: o “Blended Learning”, conhecido como modelo híbrido de aprendizagem, é uma tendência. Programas pontuais e contínuos. A utilização da tecnologia através das redes sociais, plataformas de LMS, formulários eletrônicos e, até mesmo smartphones, começam a ser incorporados no processo de aprendizagem. Algumas consultorias se especializaram em metodologias de desenvolvimento on the job. Capital Humano como vantagem competitiva A constatação de que o capital humano é o grande diferencial em relação aos concorrentes fez com que as organizações priorizassem seus investimentos em capacitação e desenvolvimento de competências como uma alavanca para o crescimento do negócio. E, ao mesmo tempo, acompanhassem o retorno dos investimentos em capacitação na performance do negócio. Maior protagonismo da área de Recursos Humanos A pressão por resultados aumentou o foco das organizações nas suas áreas de RH. Se antes elas eram cobradas por falar a língua das “pessoas”, agora os RH’s têm também que entender e dominar a linguagem de resultados. Para isso devem compreender conceitos de marketing, posicionamento de mercado, margem de contribuição, lucro, ROI e também estar à vontade para discutir os principais indicadores de negócio da empresa. E finalmente, o maior desafio: correlacionar o desenvolvimento das competências aos KPI’s (Indicadores chaves de performance). Através do planejamento das Trilhas de Aprendizagem, garantir que o desenvolvimento dos colaboradores está se convertendo em resultado para o negócio. Você, da área de desenvolvimento humano, terá agora que justificar cada escolha que fizer e também comprovar o retorno de suas ações. Caso tenha êxito, tudo certo e o jogo segue…, do contrário, começarão a surgir sentimentos de descrença e desconfiança em relação às ações de capacitação, à área de Recursos Humanos e, o que é pior, em relação a você! Para evitar que isso ocorra, é fundamental que as pessoas que decidem sobre as questões de T&D, entendam que

Como Vender em Tempos de Crise?

23 de março de 2016
— Gabriel Kainuma: Hoje vamos conversar com Lúcia Haracemiv, sócia fundadora da DNA de vendas, especializada em aumento de produtividade em vendas e atende grandes empresas no país como: Porto Seguro, General Motors, Marabraz, entre outras. Vamos conversar sobre esse momento em que o mercado está, que não está muito comprador. Muitas empresas têm se queixado que não conseguem atingir as metas de vendas, que recomendação você passaria para elas? — Lúcia Haracemiv: A tendência natural quando o mercado está retraindo, é que as empresas tenham queda de vendas, mas isso é um paradigma. Neste momento que o mercado está em retração, as empresas que estão melhor estruturadas e capacitadas acabam ganhando mercado dos concorrentes. Nós temos clientes que apesar de todo este momento que o mercado vive, não só no Brasil mas fora também, têm tido crescimentos expressivos porque estão se aprimorando, entendendo que o mercado não está comprador, começam a aprimorar processos e ganhar mercados que antes eles não tinham e estavam na mão de concorrentes. — Gabriel Kainuma: Entendi, e isso se relaciona com o que a DNA prega muito forte que é a questão da Produtividade em vendas? — Lúcia Haracemiv: Totalmente! Quando o mercado está comprador, todo mundo cresce sem muito esforço, na medida que o mercado se estabiliza ou retrai, vai crescer nesse mercado, que é muito grande nos mais diversos segmentos, quem consegue executar sua atividade com o máximo de produtividade e isso em vendas é fundamental. — Gabriel Kainuma: E em relação a ferramentas, de uma maneira prática, como você pode aumentar a produtividade em vendas? — Lúcia Haracemiv: A produtividade em vendas é baseada em 4 fatores fundamentais em qualquer segmento de mercado que você olhe. Quando se fala especificamente de vendas, deve-se olhar para Pessoas, Processos, Modelos de gestão e Tecnologia. Aumentar a produtividade por meio das pessoas, exige capacitação, desenvolvimento, uma contratação assertiva, técnicas motivacionais porque momentos como este no mercado abalam a parte motivacional das pessoas então a empresa tem que saber trabalhar isso, a liderança tem que estar preparada para trabalhar isso com seus times de vendas. Quando a gente fala de processos, são processos bem definidos, detalhados, claros, objetivos e que facilitem o dia-a-dia dos vendedores. Falar de gestão, são técnicas de gestão, visualização de indicadores, rotinas, que façam com que as pessoas trabalhem com mais efetividade, menos retrabalho no dia-a-dia, produzindo cada vez mais. E o quarto pilar da produtividade? Falamos de pessoas, processos, modelos de gestão e o quarto é a tecnologia. É impossível você ganhar produtividade hoje na área comercial se não tiver ferramentas tecnológicas, sem um bom software de controle de fluxo de vendas, sem capacitação e desenvolvimento que dependem hoje de tecnologia para redução de custo, porque me momentos que se tem que ganhar mercado, tem que reduzir custos. Como reduzir custos continuando com a capacitação da sua equipe? Você precisa de ferramentas e para isso a tecnologia é fundamental. — Gabriel Kainuma: E a DNA oferece uma ferramenta pra essa